2. Marketer ses offres Cloud
Session Directions Commerciales et Marketing
Thomas Coustenoble: GTS & Cloud Marketing & Communication Leader
Michel Granger: Midmarket & Managed Services Providers Director

3. Impact du Cloud sur l’évolution des modèles
Implications pour les ventes et le marketing
Accompagnement des partenaires IBM

4. Le Cloud au coeur de l’évolution des modèles: nouveaux entrants,
partenariats improbables, nouvelles approches collaboratives,
réduction du time to market, influence croissante des utilisateurs…
Source: Exploring the role of ecosystems in evolving cloud markets Cloud market and channel shift

5. Les offres se multiplient et deviennent plus matures, le niveau des
attentes des clients augmente. Vers une acceleration de la
commoditisation sur le IaaS et arrivée des comparateurs.

6. Source: SiriusDecisions
Comment se différencier? Comment optimiser ses investissements
commerciaux et marketing en fonction du cycle d’adoption?
• Nouvelles façon d’acheter des clients
• Nouveaux usages et fonctionnalités attendues
• Cycle de développement plus courts
• Nouvelles politiques de prix et évolution du go to market

7. Il existe plusieurs raisons qui peuvent significativement impacter
votre productivité commerciale: de la définition des messages à
l’expertise jusqu’à la typologie des tactiques déployées
Source: SiriusDecisions

8. Quelques pistes pour bien démarrer et accompagner vos lancements
produits/services Cloud de façon optimale.
Source: SiriusDecisions

9. Le choix des assets et leur alignement sur le cycle de vente est clé. Les
White papers, références et rapports d’analystes sont les plus utilisés.
Source: SiriusDecisions

12. IBM Midmarket Marketing Approach – Partner Prominence
© 2013 IBM Corporation.12
Print and web advertising in Midmarket-focused properties
Expanded library of Partner videos, digital and social materials with points of view on
key solution areas

13. L’allocation de vos ressources marketing et commerciales doit alors se
faire en fonction de vos objectifs et de votre point de départ: acquisition,
progression, conversion et/ou fidélisation.
Source: SiriusDecisions

14. La capacité du marché à écouter et entendre devient plus faible, une approche
‘pull’ (inbound) sera plus rentable qu’une approche ‘push’ (outbound)
Marketing 2.0?
Qui sont vos influenceurs?
Quelles communautés?

15. Votre communauté, vos ambassadeurs veulent être impliqués dans le succès
de votre entreprise, renforcez votre ‘Marketing 2.0’!

17. Blog Thoughts on Cloud – Français
http://thoughtsoncloud.fr/

18. Le marketing 3.0 annonce l'arrivée d'une ère nouvelle qui tient compte du consommateur d'une façon plus
globale. Au lieu de voir les individus tout simplement sous l'angle de consommateurs, les entreprises auront
tout intérêt à les traiter dans une perspective qui englobe l'humain dans ses différentes dimensions soit
émotionnelle, intellectuelle, et aussi spirituelle (minds, hearts, and spirit). C'est l'approche centrée sur
l'humain (human-centric approach) dont parle Kotler.
Marketing 3.0?
Source: Blog M. Bourque

19. Vers une approche sociétale…

20. • IBM PartnerWorld Cloud Computing Homepage
2 sources majeures
• developerWorks - Cloud Computing (i.e., technical resources for IT
professional)
Pour vous accompagner dans votre démarche

21. Co-marketing: génération de leads sur vos / nos bases
de données

22. Programme marketing 360° pour les MSPs
Un ensemble de services
marketing pour vous
aider à construire votre
notoriété et générer
de la demande pour vos
offres de services

23. Sales Resources for Partners
Sales Help
Cloud Opportunity Support Resources – Tiger Team and Business partner support
leaders in your geography
Education
Cloud Computing Specialty & Education – Education and tools to help IBM partners
deliver cloud computing services and solutions
Sales Kits
Cloud Sales Guide - Easy to use, reference guide for IBM Business Partners
highlighting the breadth of IBM's cloud solutions
Client References
IBM Business Partner Cloud References – Client references with IBM Business
Partners
Autres ressources accessibles depuis IBM PartnerWorld Cloud Computing Homepage

24. Cloud Tools and Workshops for Partners
Presales Tools
Cloud Sales Simulator – Practice selling a cloud solution with a fictional client prior to making the sales call.
Sales tools
Alinean ROI Tool – Use this tool to develop a preliminary, high level analysis of savings from implementing IBM systems for
cloud computing.
Cloud Adoption Advisor tool – Client-facing assesment to help clients identify where they want to start with cloud.
Private Cloud Master Sales Kit – Education, presentations, and tools to help partners sell IBM systems and technologies for
cloud computing.
Private Cloud Selling Scenarios – Client-facing presentations to help clients identify their progression, or “roadmap” to cloud.
Technical communities
ibm.com beta - External Cloud Community
External Cloud Computing Community - developerWorks Cloud Computing Community
External Developer Cloud Community - Moderated Community dedicated to the Technology Preview of the Smart Business
Development and Test on the IBM Cloud
External Cloud Space on developerWorks - How-to information, tools, and product updates to help clients get started and
deploy in the Cloud and use IBM products.
External cloud WebSphere space

25. © 2013 IBM Corporation