Les solutions as a service au service des métiers - Loic Simon - Club Allianc...Club Alliances
Présentation préparée à l'occasion des Colloques SaaS et Cloud de Strasbourg [8 mars] et Metz [17 mars] organisés par Cloudr et animés par Cloudr, le Club Alliances IBM, SAP et Microsoft [Stg].
Les solutions as a service au service des métiers - Loic Simon - Club Allianc...Club Alliances
Présentation préparée à l'occasion des Colloques SaaS et Cloud de Strasbourg [8 mars] et Metz [17 mars] organisés par Cloudr et animés par Cloudr, le Club Alliances IBM, SAP et Microsoft [Stg].
Etude SaaS/Cloud et Transformation Numérique 2015 - Volet DSISaaS Guru
Dans le cadre de notre analyse du marché SaaS/Cloud et du travail de prospective que nous conduisons régulièrement, nous avons réalisé une étude en 5 volets auprès des grandes fonctions et managers des entreprises françaises afin de mesurer la contribution de l’adoption des solutions SaaS/Cloud dans la transformation numérique des entreprises.
Pour ce volet DSI, nous avons invité les Directeurs/Managers des Systèmes d’Information à se prononcer sur cette question à la fois pour ce qui est du département IT mais aussi plus globalement pour leur entreprise.
Modèle Marketing Cloud B2B
Il est toujours délicat voire risqué de tenter de décrire une approche marketing applicable au plus grand nombre. Les grandes lignes présentées ci-dessous nous semblent cependant universellement pertinente à court terme même si on peut toujours sophistiquer ou complexifier cette approche.
N'hésitez pas à nous faire part de vos commentaires ou remarques.
1. Site web + blog intégré responsive avec CTA intégrant des outils de web tracking et retargeting
2. Production de contenu régulier (4 à 8 billets par mois)*
3. Partage du contenu à forte valeur ajoutée via des outils de publication et auprès de sites ou médias d'influence (comme SaaS Guru ou Cloud Guru par exemple) de façon autonome ou via votre agence ou freelance RP
4. Promotion en mode multicanal (Réseaux sociaux, emailing, newsletter...)
5. Transformation du contenu marketing pour exploitation sur les réseaux sociaux par vos commerciaux, avant vente et consultants auprès de leur "hit list' de prospection
6. Mise en place d'un processus de marketing automation afin d'aider les cohortes de prospects classés par typologie de besoins à parcourir le cycle de décision en toute autonomie
7. Engager par emailing et/ou par phoning le prospect au bon moment
8. Signer des affaires en ligne ou transmettre au force de vente des "Sales Qualified Leads"
N.B.: Il est également souhaitable d'être référencé dans SaaS Guru et de bénéficier de la faculté d'influence de ses analystes.
L'équipe Marketor/SaaS Guru
A propos de Marketor/SaaS Guru
Marketor/SaaS Guru est une société de conseil et de services marketing B2B spécialisée dans les nouvelles technologies.
Nous intervenons dans les domaines suivants :
1. Prescription et promotion de solutions SaaS/Cloud Métier auprès du marché sous les marques SaaS Guru et Cloud Guru (annuaire, blogs, communautés sociales, newsletters, journal en ligne, Emailing et Display)
2. Création de contenu à forte valeur ajoutée (Etudes, Livres blancs, Points de vue, Billets sponsorisés, Interviews …)
3. Mise en place et pilotage opérationnel de stratégies Inbound/Content/Digital marketing et de Social Selling
Nous partageons en outre bonnes pratiques et benchmarks pour planifier, lancer, piloter et opérer des stratégies SaaS ou Cloud sous forme de workshops ou d’interventions courtes.
Pour en savoir plus :
09 81 90 3000
contact@saas-guru.com
2012.11.20 - Editeurs - RV des Experts du Club Cloud des Partenaires - Partne...Club Cloud des Partenaires
Slides d'introduction de l'atelier "Editeurs, RV des Experts du Club Cloud des Partenaires" animé par Jean-Pierre Descamps et Loic Simon dans le cadre de Partner VIP 2012
Alfresco - Entreprise numérique et rétention des données - FedisaBassem ASSEH
Alfresco est un éditeur de logiciels open source
Alfresco outille votre organisation en vue de sa transformation numérique
La transformation numérique modifie les composantes de la chaîne de valeur rendant stratégiques le processus, les hommes et les contenus
La conséquence de cette transformation est un besoin renforcé de capacité d'archivage électronique
[Présentation faite le 11 décembre 2014 dans le cadre de la FEDISA http://www.fedisa.eu/]
Alfresco est un éditeur de logiciels open source
Alfresco outille votre organisation en vue de sa transformation numérique
La transformation numérique modifie les composantes de la chaîne de valeur rendant stratégiques le processus, les hommes et les contenus
L'entreprise numérique n'est pas coincé entre 4 murs, elle est étendue et Alfresco lui permet de le devenir en alliant ouverture et sécurité
[Présentation faite le 18 novembre 2014 dans le cadre de la conférence CIO "Transformer la DSI pour optimiser son efficacité" http://www.cio-online.com/conferences/transformer-la-dsi-pour-optimiser-son-efficacite-199-page-compte-rendu.html]
Le SaaS vs ERP : Création de valeur & Challengesaraziki
Depuis presque une décennie, le marché du SaaS connait une croissance fulgurante. À la lumière de ce constat, nous allons aborder lors de cette conférence la transformation qu’a connue l’écosystème avec l’avènement des architectures Cloud et ses impacts sur l’organisation des systèmes d’information ainsi que la relation avec les utilisateurs finaux.
Session Avanade: Le déploiement d’une stratégie de cloud hybride sera une priorité en 2015 pour 72% des entreprises françaises*. Si les sociétés investissent de plus en plus vite dans le cloud hybride, rares sont celles qui mesurent pleinement son potentiel. Comment les aider à tirer avantage du cloud, et à en concrétiser les promesses, sans renoncer à la facilité d’administration qu’elles attendent de leurs environnements informatiques classiques ? Lors de cette session, nous vous présenterons la solution Accenture de cloud hybride pour Microsoft Azure. Nous détaillerons comment assurer une migration et une gestion des applications entre clouds privés et publics de façon fluide et automatisée, à la demande et en temps réel à partir d’une console unique. *Source : étude Avanade réalisée en octobre 2014 par Wakefield Research.
les différents modèles de Cloud computing, les types de besoins
auxquels ils répondent, identifierons les critères indispensables avant
toute décision de bascule vers le Cloud.
Les enjeux d'intégration dans le cloud hybrideEASYTEAM
Au sommaire :
1. Aligner le SI avec les enjeux métier
2. Emergence du Cloud hybride
3. Le Software as a Service
4. Le croissance rapide des applications cloud
5. La croissance des enjeux de la sécurité
6. L'intégration d’application dans le cloud
7. Présentation de CloudUnpack Integration
2011.06.30. Enjeux et opportunités Business du Cloud - les Rencontres Nationa...Club Alliances
Deck exploité lors d'un atelier "Enjeux et Opportunités Business du Cloud" dans le cadre des Rencontres Nationales du Numérique de Poitiers - 30 juin 2011
2011.10.19 - Cloud Partner Day - Annonces Cloud IBM pour Partenaires - Robin ...Club Alliances
Deck de présentation sur les annonces IBM du 12 octobre 2011 à destination des partenaires Cloud d'IBM - Présentation exploitée lors du Cloud Partner Day organisé par IBM à la Gaude le 19 octobre 2011.
Facteurs Clés Migration vers SaaS - Atelier - Forum Solutions-as-a-Service du...Club Alliances
Facteurs Clés d'une Migration Réussie ver le SaaS : Présentation délivrée par les Thierry [Aubert, Vonfelt, Caron] lors du Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances [IBM] le 5 juin 2009.
Etude SaaS/Cloud et Transformation Numérique 2015 - Volet DSISaaS Guru
Dans le cadre de notre analyse du marché SaaS/Cloud et du travail de prospective que nous conduisons régulièrement, nous avons réalisé une étude en 5 volets auprès des grandes fonctions et managers des entreprises françaises afin de mesurer la contribution de l’adoption des solutions SaaS/Cloud dans la transformation numérique des entreprises.
Pour ce volet DSI, nous avons invité les Directeurs/Managers des Systèmes d’Information à se prononcer sur cette question à la fois pour ce qui est du département IT mais aussi plus globalement pour leur entreprise.
Modèle Marketing Cloud B2B
Il est toujours délicat voire risqué de tenter de décrire une approche marketing applicable au plus grand nombre. Les grandes lignes présentées ci-dessous nous semblent cependant universellement pertinente à court terme même si on peut toujours sophistiquer ou complexifier cette approche.
N'hésitez pas à nous faire part de vos commentaires ou remarques.
1. Site web + blog intégré responsive avec CTA intégrant des outils de web tracking et retargeting
2. Production de contenu régulier (4 à 8 billets par mois)*
3. Partage du contenu à forte valeur ajoutée via des outils de publication et auprès de sites ou médias d'influence (comme SaaS Guru ou Cloud Guru par exemple) de façon autonome ou via votre agence ou freelance RP
4. Promotion en mode multicanal (Réseaux sociaux, emailing, newsletter...)
5. Transformation du contenu marketing pour exploitation sur les réseaux sociaux par vos commerciaux, avant vente et consultants auprès de leur "hit list' de prospection
6. Mise en place d'un processus de marketing automation afin d'aider les cohortes de prospects classés par typologie de besoins à parcourir le cycle de décision en toute autonomie
7. Engager par emailing et/ou par phoning le prospect au bon moment
8. Signer des affaires en ligne ou transmettre au force de vente des "Sales Qualified Leads"
N.B.: Il est également souhaitable d'être référencé dans SaaS Guru et de bénéficier de la faculté d'influence de ses analystes.
L'équipe Marketor/SaaS Guru
A propos de Marketor/SaaS Guru
Marketor/SaaS Guru est une société de conseil et de services marketing B2B spécialisée dans les nouvelles technologies.
Nous intervenons dans les domaines suivants :
1. Prescription et promotion de solutions SaaS/Cloud Métier auprès du marché sous les marques SaaS Guru et Cloud Guru (annuaire, blogs, communautés sociales, newsletters, journal en ligne, Emailing et Display)
2. Création de contenu à forte valeur ajoutée (Etudes, Livres blancs, Points de vue, Billets sponsorisés, Interviews …)
3. Mise en place et pilotage opérationnel de stratégies Inbound/Content/Digital marketing et de Social Selling
Nous partageons en outre bonnes pratiques et benchmarks pour planifier, lancer, piloter et opérer des stratégies SaaS ou Cloud sous forme de workshops ou d’interventions courtes.
Pour en savoir plus :
09 81 90 3000
contact@saas-guru.com
2012.11.20 - Editeurs - RV des Experts du Club Cloud des Partenaires - Partne...Club Cloud des Partenaires
Slides d'introduction de l'atelier "Editeurs, RV des Experts du Club Cloud des Partenaires" animé par Jean-Pierre Descamps et Loic Simon dans le cadre de Partner VIP 2012
Alfresco - Entreprise numérique et rétention des données - FedisaBassem ASSEH
Alfresco est un éditeur de logiciels open source
Alfresco outille votre organisation en vue de sa transformation numérique
La transformation numérique modifie les composantes de la chaîne de valeur rendant stratégiques le processus, les hommes et les contenus
La conséquence de cette transformation est un besoin renforcé de capacité d'archivage électronique
[Présentation faite le 11 décembre 2014 dans le cadre de la FEDISA http://www.fedisa.eu/]
Alfresco est un éditeur de logiciels open source
Alfresco outille votre organisation en vue de sa transformation numérique
La transformation numérique modifie les composantes de la chaîne de valeur rendant stratégiques le processus, les hommes et les contenus
L'entreprise numérique n'est pas coincé entre 4 murs, elle est étendue et Alfresco lui permet de le devenir en alliant ouverture et sécurité
[Présentation faite le 18 novembre 2014 dans le cadre de la conférence CIO "Transformer la DSI pour optimiser son efficacité" http://www.cio-online.com/conferences/transformer-la-dsi-pour-optimiser-son-efficacite-199-page-compte-rendu.html]
Le SaaS vs ERP : Création de valeur & Challengesaraziki
Depuis presque une décennie, le marché du SaaS connait une croissance fulgurante. À la lumière de ce constat, nous allons aborder lors de cette conférence la transformation qu’a connue l’écosystème avec l’avènement des architectures Cloud et ses impacts sur l’organisation des systèmes d’information ainsi que la relation avec les utilisateurs finaux.
Session Avanade: Le déploiement d’une stratégie de cloud hybride sera une priorité en 2015 pour 72% des entreprises françaises*. Si les sociétés investissent de plus en plus vite dans le cloud hybride, rares sont celles qui mesurent pleinement son potentiel. Comment les aider à tirer avantage du cloud, et à en concrétiser les promesses, sans renoncer à la facilité d’administration qu’elles attendent de leurs environnements informatiques classiques ? Lors de cette session, nous vous présenterons la solution Accenture de cloud hybride pour Microsoft Azure. Nous détaillerons comment assurer une migration et une gestion des applications entre clouds privés et publics de façon fluide et automatisée, à la demande et en temps réel à partir d’une console unique. *Source : étude Avanade réalisée en octobre 2014 par Wakefield Research.
les différents modèles de Cloud computing, les types de besoins
auxquels ils répondent, identifierons les critères indispensables avant
toute décision de bascule vers le Cloud.
Les enjeux d'intégration dans le cloud hybrideEASYTEAM
Au sommaire :
1. Aligner le SI avec les enjeux métier
2. Emergence du Cloud hybride
3. Le Software as a Service
4. Le croissance rapide des applications cloud
5. La croissance des enjeux de la sécurité
6. L'intégration d’application dans le cloud
7. Présentation de CloudUnpack Integration
2011.06.30. Enjeux et opportunités Business du Cloud - les Rencontres Nationa...Club Alliances
Deck exploité lors d'un atelier "Enjeux et Opportunités Business du Cloud" dans le cadre des Rencontres Nationales du Numérique de Poitiers - 30 juin 2011
2011.10.19 - Cloud Partner Day - Annonces Cloud IBM pour Partenaires - Robin ...Club Alliances
Deck de présentation sur les annonces IBM du 12 octobre 2011 à destination des partenaires Cloud d'IBM - Présentation exploitée lors du Cloud Partner Day organisé par IBM à la Gaude le 19 octobre 2011.
Facteurs Clés Migration vers SaaS - Atelier - Forum Solutions-as-a-Service du...Club Alliances
Facteurs Clés d'une Migration Réussie ver le SaaS : Présentation délivrée par les Thierry [Aubert, Vonfelt, Caron] lors du Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances [IBM] le 5 juin 2009.
2010.02.05 - 6+6 raisons de rater-réussir votre migration vers le SaaS - Foru...Club Alliances
Documents bruts exploités par Thierry Vonfelt [ESDI], Thierry Bayon [Marketor] et Michel Lara [IBM IDR - Innovation Center] lors de l'atelier "6+6 raisons de rater-réussir votre migration vers le SaaS" - Forum SaaS et Cloud IBM - Club Alliances - Vendredi 5 février 2010 - IBM Bois-Colombes [92] - France.
Planon Site Alpha témoigne de son passage au SaaS, et témoigne sur les étapes-clé d'interrogation liées à la modification du modèle commercial et des rémunérations. Présentation assurée en binôme avec son partenaire Aspaway, hébergeur dont la particularité réside en une forte maîtrise du métier d'éditeur.
Community Cloud : réinventez votre engagement clientSalesforce France
Dans l'environnement commercial changeant d'aujourd'hui, soutenir les interactions entre vos clients, partenaires et collaborateurs, ainsi que leur alignement, est la clé de voûte d'une réussite pérenne. Venez découvrir comment Community Cloud vous aide à connecter vos clients, partenaires et collaborateurs avec vos informations, applications et experts. Community Cloud offre une plateforme attrayante, simple d’utilisation et personnalisable, qui intègre facilement des applications métier tierces et prolonge l’expérience de votre marque. Toutes vos informations sont accessibles à tout moment et sur tous les terminaux.
Découvrez pourquoi les solutions cloud sont à considérer dans l'exploitation ...agileDSS
L'architecte de solutions est souvent appelé à mettre en place des solutions qui apporteront de la valeur à l'entreprise tout en ayant un budget limité. Nonobstant, les unités d'affaires deviennent de plus en plus exigeantes et s'attendent à avoir des solutions de pointes, souvent difficiles à intégrer, pour répondre à leurs nouvelles réalités.
Il se doit d'être ingénieux pour offrir des solutions personnalisées et flexibles tout en en étant capable de les financer.
Cette présentation vise à explorer les possibilités des services clouds et établir des critères de sélections en lien avec la valeur recherchée afin de justifier le ROI du projet, montrer comment une saine planification de l'utilisation des technologies clouds au sein de votre environnement est essentiel pour concrétiser une valeur d'usage et des économies concrètes.
Comment font les entreprises qui réussissent pour remporter plus d'opportunités, plus vite ? Venez découvrir comment obtenir une vue à 360° de vos clients, prospects et opportunités grâce au tout nouveau CRM Salesforce basé sur Lightning. Suivez toutes les informations et interactions de vos clients depuis une seule interface, générez plus de leads, obtenez les informations dont vous avez besoin pour prendre de meilleures décisions et ce où que vous soyez.
2013.07.05 [IBM] Cloud Ecosystem Forum - Atelier Fournisseur de Services et d...Club Cloud des Partenaires
This document discusses how cloud computing can help businesses by providing examples of IBM cloud solutions that have helped companies in areas like customer experience, eLearning, software as a service, analytics, and business process outsourcing. It then provides an overview of IBM's cloud portfolio and services, and outlines IBM's approach to helping clients with cloud strategy, assessment workshops, roadmaps, and transformation steps.
- The document discusses IBM's strategy around open cloud, OpenStack, DevOps, and orchestration. It highlights several of IBM's offerings related to these areas including SmartCloud products, UrbanCode, and IBM's contributions to OpenStack.
- IBM is a major contributor to OpenStack and bases much of its cloud software and services on an open cloud architecture centered around OpenStack.
- DevOps, workload orchestration, service orchestration, and technical orchestration are discussed as ways to automate the lifecycle of applications and services across environments.
- Patterns for deploying virtual applications from infrastructure-as-a-service to platform-as-a-service are described.
2012.11.20 - Managed Service Providers - RV des Experts du Club Cloud des Par...Club Cloud des Partenaires
This document discusses an event for managed service providers (MSPs) to discuss cloud market trends, business models, and partnership opportunities with IBM. The event includes workshops, business meetings, and a stand with IBM experts. Attendees can learn about IBM's cloud offerings, exchange experiences with peers, and understand how to develop an infrastructure provider business and leverage IBM programs. The document also outlines IBM's cloud portfolio and additional smart cloud services for MSPs and cloud providers.
Leveraging owned blogs and content curation on Slideshare can provide visibility and credibility, leading to inbound leads. Over 300,000 pages have been viewed on blogs focusing on SaaS and cloud topics through relevant content and networking without paid marketing. It is easy to build blogs and leverage the experience of existing blogs to generate traffic and buzz through forums, events, and different types of content like presentations.
The cloud computing market in France is expected to exceed €2 billion in 2012. Spending on cloud services and professional services to implement cloud solutions will continue growing significantly in the coming years, with spending on cloud services forecast to increase by double digits annually and spending on professional cloud services to reach €20 billion globally by 2016. While private cloud is currently more popular than public cloud due to security and control concerns, industry analysts predict that virtual private cloud solutions offering additional security features will drive greater adoption of public cloud models over time.
This document summarizes IBM's cloud computing offerings for partners. It outlines IBM's cloud foundation, services, and solutions. The foundation provides tools for easily building private clouds. Services include infrastructure, platform, and application services delivered through IBM's SmartCloud platform. Solutions apply these services to industries like business analytics, social business, smarter commerce, and smarter cities. The document also lists upcoming cloud events and training for partners and provides contact information for cloud specialists.
2012.05.11. Le Cloud avec IBM pour les Nouveaux - Forum du Club Cloud des Par...Club Cloud des Partenaires
Deck de présentation exploité par les experts Cloud d'IBM dans le cadre de l'atelier "Le Cloud avec IBM pour les Nouveaux" - 9ème Forum du Club Cloud des Partenaires - 9 mai 2012
2012.05.11 - Accompagner le Changement - Supporter les Opportunités de March...Club Cloud des Partenaires
Présentation exploitée par Philippe Sajhau, VP Mid Market et Partenaires, IBM France, dans le cadre du 9ème Forum du Club Cloud des Partenaires - Conférence "Réinventez votre Business dans le Cloud avec IBM".
2012.02.09 - Leveraging the IBM Cloud Partner Ecosystem - Cloud Top Gun - Loi...Club Cloud des Partenaires
This is presentation material I prepared about IBM Cloud Partner Ecosystem.
Target audience for the 45 mn session it supports is mostly IBM Sellers from SWG [Software] and STG [Hardware] attending the Cloud Top Gun education.
2011.11.22 - Cloud Infrastructure Provider - 8ème Forum du Club Cloud des Par...Club Cloud des Partenaires
p8ème Forum du Club Cloud des Partenaires [dans le cadre de Partner VIP - 22 novembre 2011]. Deck de slides qui accompagnent l'atelier "Hébergeurs, infogéreurs, comment différencier votre offre Cloud" [animé par Florence Marcel]
2011.11.22 - Cloud Services Solution Provider - 8ème Forum du Club Cloud des ...Club Cloud des Partenaires
The document discusses how cloud services solution providers can generate revenue by reselling public cloud services and offering complementary value-added services like consulting, helpdesk support, and training. It also outlines IBM's cloud offerings and ecosystem that solution providers can leverage to build their cloud business.
2011.11.22 - Comment développer un Business de Cloud Builder - 8ème Forum du ...Club Cloud des Partenaires
8ème Forum du Club Cloud des Partenaires - Dans le cadre de l'évènement Partner VIP du 22 novembre 2011 - Deck de slides exploités par Loic Simon pour l'atelier "Comment développer un Business de Cloud Builder"
2011.11.22 - Comment développer un Business de Cloud Builder - 8ème Forum du ...
2013.07.05 [IBM] Cloud Ecosystem Forum - Atelier Editeurs - Evolution vers le modele SaaS
1. Cloud Ecosystem Forum – ISV - 5 Juillet 2013
Transformation des business model vers le Cloud
2. En guise de préambule
Que cela soit pour faire croître leur business ou bien pour
le protéger, les ISV évolueront probablement vers le Cloud
Page 2
Dans ce contexte, ce n’est pas la partie technique qui sera
la plus complexe mais l’évolution du business model
3. Agenda
A propos de SmartLinks
Contexte et enjeux spécifiques des ISV dans le Cloud (SaaS)
Considérations générales sur l’évolution des produits vers les services
Enjeux et stratégie de développement des services
Transformer l’entreprise, les ventes et les relations partenaires
Page 3
Illustration de quelques changements spécifiques à la transformation SaaS
Prix et constitution du chiffre d’affaire
Le processus de vente
Pour aller plus loin et accompagner la transformation des ISV
4. Constructeurs HW – Editeurs SW – SSII – Infogérants – Cloud Providers – Telcos
SmartLinks : performance business des IT managed services
Conseil en organisationAccompagnement managérial
Page 4
Service infusion / Cloud evolution
Key account management
Delivery reengineering
Competitive value proposition
Contract negotiation / management
Account relationship focus
5. Contexte et enjeux spécifiques des ISV dans le Cloud (SaaS)
Bénéfices du SaaS pour les ISV Risques du SaaS pour les ISV
Une application SaaS peut permettre l’accés à
de nouveaux clients dans des marchés plus
larges.
Le SaaS requiert des changements majeurs
dans le business avec de nouvelles
approches pour fixer les prix, pour vendre, …
Le SaaS permet de vendre directement aux
décisionnaires métiers sans avoir à
forcément passer par la DSI.
Un ISV qui évolue vers le SaaS doit
démontrer une valeur ajoutée très tôt
dans le cycle de vente via l’usage de sa
solution.
Page 5
solution.
Une application SaaS peut fournir des revenus
plus prévisibles que le licencing traditionnel.
Le revenu se construit plus lentement en
raison du pricing model caractéristique du
SaaS.
Le SaaS peut réduire les coûts de support
en raison du partage d’applications multi-
tenants.
Le SaaS peut diminuer la capacité des ISV
à vendre de la customisation.
Le SaaS donne aux ISV plus de visibilité sur
l’utilisation de l’application .
Le SaaS peut induire de nouveaux
challenges commerciaux et en particulier
sur les conflits possibles de channels.
6. Enjeux et stratégie de développement des services
Service centré sur le
produit du fournisseur
Service centré sur le
processus du client
Services de base liés au
cycle de vie du produit
Services de support au
processus client
Services d’optimisation des
investissement
Services de prise en charge
du processus client
Engagement de
résultats
Engagement de
moyens
Quand un ISV évolue vers le
Cloud ses services se
recentrent sur les processus
client et le client passe
souvent d’une DSI à une
direction métier
Anticiper un changement d’environnement vers des services plus riches / critiques
Page 6
Impliquer les dirigeants pour lever certains freins culturels
« Les services mettent en danger la rentabilité de l’entreprise »
« Les services nuisent à la vente de nos produits »
« Vendre du service n’est pas de notre ressort », etc, etc
Redéfinir la mission et positionnement concurrentiel de l’entreprise
Nécessité de faire évoluer le business model de l’entreprise (proposition de valeur,
équation de rentabilité, ressources clés, processus clés, indicateurs de performance)
7. Transformer l’entreprise pour développer l’activité de service
Transformer la relation client pour gagner en crédibilité dans les services
Créer une intimité avec le client
Bâtir une proposition de valeur
Evoluer vers la vente consultative
Adapter le business model
Un leadership adapté à la transformation et qui accompagne le changement
Page 7
Concilier produits et services au sein d’une même entreprise
La segmentation volume / valeur
S’adapter aux « produits » et aux « services »
Evoluer graduellement vers les services
Concevoir et « industrialiser » les services
Adopter une approche processus
Distinguer le back-office du front-office
Organiser les moyens : de la production de masse au « lean service production »
8. Transformer ventes et relations partenaires pour développer les
services
Dans le monde des « produits », la signature d’un contrat indique que l’on se
trouve à la fin d’une transaction commerciale …
… dans le monde des « services », la signature d’un contrat signifie le
démarrage du projet
Processus de vente
Page 8
Processus de vente
Importance de la qualification pour éviter les pertes
Des contrats plus complexes à construire et à gérer
Une phase de suivi prépondérante pour gérer les engagements et la satisfaction client
Développement de nouvelles compétences
Couverture commerciale et accès au marché
D’abord segmenter et choisir ses clients …
… puis adapter sa stratégie de go-to-market en fonction du niveau de customisation de
l’offre et de la complexité de la problématique client
Des partenariats plus tenus pour une plus grande collaboration et des «routes » plus courtes
9. Business model SaaS : prix et constitution du chiffre d’affaire
Souscriptions Unités d’œuvre Gratuité
Le prix par utilisateur et par mois est
l’option de souscription la plus utilisée
bien que des options comme le poste de
travail par an sont aussi possibles.
Ce choix correspond à une facturation à
la transaction, au Gb, à la connection ou
sur tout autre élément caractéristique
de l’usage
Cette option communément appelé
“freemium” consiste à offrir les
fonctionnalités de base et faire payer les
fonctionnalités avancées (en incluant
aussi parfois de la publicité)
Nécessité de choisir et combiner différentes options de pricing
Un revenu qui se construit plus lentement, de nouvelles métriques
Page 9
Un revenu qui se construit plus lentement, de nouvelles métriques
Revenu
Temps
Applications traditionnelles
Applications SaaS
Potentiel pour plus
de revenu récurrent
Break even plus long
Croissance plus lente
mais plus régulière
Investissement initial
plus important
10. Business model SaaS : processus de vente
Le client comprend la valeur ajoutée de l’application SaaS quand la décision d’achat est prise
Décision d’achat pour une
application traditionnelle
Décision d’achat pour une
application SaaS
Présentation du
produit au client
Le client a une première
impression de la valeur
Le client a déjà une
expérience significative du
produit
Le client comprend
parfaitement la valeur du
produit
Page 10
Le dilemme des commissions de vente
Le vendeur reçoit une commission immédiatement sur la base du revenu total attendu en 1ère année
Le vendeur reçoit des commissions mensuelles sur la base des souscriptions reçues
L’ISV s’arrange pour vendre par paliers importants et paie des commissions standards
Des équilibres perturbés dans les partenariats
Le modèle de souscription induit moins de revenu à partager, au moins au début.
Dans le Cloud, il n’y pas de besoin d’installation / management et l’ISV en fait plus, au détriment
des partenaires historiques …
Moins de spécifique à développer et donc potentiellement moins de business pour les intégrateurs
11. Pour aller plus loin et accompagner la transformation des ISV
Un séminaire complet et spécifique proposé à la rentrée
Des prestations d’audit « flash » pour vérifier le niveau de maturité d’un ISV
souhaitant s’engager vers les services / le SaaS et identifier les zones clés de
changement
Des prestations pour accompagner la transformation de l’organisation et/ou
accompagner l’amélioration de la performance opérationnelle au quotidien
Page 11
accompagner l’amélioration de la performance opérationnelle au quotidien
Merci !