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Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013

Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP

Elaboration d’une solution SaaS/Cloud :
fondamentaux, business models et
engagement du marché
Logo 1

Thierry Bayon
CEO
tbayon@saas-guru.com

Thierry Vonfelt
Consultant et architecte
vonfelt@innover-plus.eu
Agenda

 Préambule – Etude Marketor/SaaS Guru
 Fondamentaux du Cloud
 Business Model
 Engagement du marché
 Annexes
 Cycle d’élaboration d’une solution SaaS/Cloud
 Marketor
 SaaS Guru
PREAMBULE

Etude Marketor/SaaS Guru – Octobre 2013
Cibles des répondants
62%
52%

Grands comptes
ETI

75%

PME

36%

TPE

3%

Particulier
0%

20%

42%

Tous les secteurs
Services aux entreprises
Industrie
Média et communication
Distribution / commerce
Informatique
Banque et Assurance
Transport et logistique
Télécomunication
Agroalimentaire
Construction et BTP
Santé
Energie
Immobilier
Administration publique
Services aux particuliers
Education
Autre

34%
32%
26%
25%
23%
22%
21%
21%
19%
18%
17%
16%
15%
14%

9%
7%
3%
0%

10%

20%

30%

40%

50%

40%

60%

80%

49%

Direction générale
Informatique
Finance
Commercial
Marketing
RH
Achat
Administration
Logistique
Communication
Toutes les fonctions
Production
R&D
Non applicable
Autre
Engineering

32%
32%
32%
31%
24%
19%
16%
15%
15%
14%
14%
9%
8%
4%
3%
0%

10%

20%

30%

40%

50%
Intérêt pour le SaaS
Où en êtes-vous dans votre démarche SaaS ?
+14pts / 2010

Nous avons déjà lancé une application en ligne

8%

Nous sommes sur le point de lancer une application en ligne

-9pts / 2010

3%

Nous sommes en phase de recherche et de développement

-3pts / 2010

6%

Nous sommes en phase d‟observation et de réflexion

0% / 2010

2%

Nous ne souhaitons pas proposer d'offre SaaS

0%

10%

81%

-2pts / 2010
20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Conformité au modèle SaaS

Minoritairement

10%
Totalement

27%

Majoritairement

63%

- Paiement à l‟usage par unité d‟œuvre la plus adaptée
- Elasticité dans la tarification
- Pas/Peu d‟engagement dans la durée
- Self service / Accès immédiat
- Disposant d‟API publiés
- Architecture multi-locataire
Hébergement
Pour héberger votre application et les données de vos
clients, avez-vous recours à un cloud ou pensez-vous
recourir à un cloud plutôt…

Est-ce important d‟avoir
un cloud souverain ?

Pas important
pas en Cloud

10%

6%

Public

Très important

19%

22%

Peu important

23%
Privé

Hybride

47%

24%

Important

49%

2/3 des éditeurs estiment qu‟avoir un cloud
souverain est une nécessité.
Priorités de développement
Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et marketing pour
votre application en ligne ?

Pénétration rapide d‟un nouveau marché validé
comme ayant du potentiel

46%

Développement de partenariats pour faire du
"cross selling"

44%

Constitution d‟écosystèmes de partenaires par
filière verticale ou par fonction

36%

Test de plusieurs segments de marché pour
trouver la meilleure adéquation solution/marché

35%

Test de votre approche marketing et commerciale
auprès de certains clients "pilotes"
Autres

Je ne sais pas

26%

7%
6%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Canaux de vente
Comment vous situez-vous par rapport aux propositions suivantes liées à
l‟activation de canaux de revente et/ou d‟influence SaaS ?

-7pts / 2010

Nous sommes prêts et devons impérativement trouver de
nouveaux partenaires

34%
-3pts / 2010

24%

Nous avons mis en place un modèle de vente directe qui peut
difficilement intéresser des intermédiaires
Nous devons d‟abord tester et valider notre modèle indirect
sur quelques partenaires avant d‟en envisager un déploiement
massif

-26pts / 2010

21%
-31pts / 2010

12%

Nous devons investir massivement dans ce domaine car les
premiers acteurs vont se tailler la part du lion

7%

Je ne sais pas

2%

Autre

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%
Programmes des grands acteurs IT
La plupart des grands acteurs de l‟univers IT proposent des programmes ayant
pour vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS. Quelle est votre perception de
chacun de ces programmes ?
Développement d‟applications /
Plateforme (PaaS)

Hébergement / Infrastructure (IaaS)
47%

Amazon
IBM
Google
Cloudwatt
Microsoft

32%
23%
23%
21%
0%

10%

20%

30%

40%

0%

50%

Formalisation / Packaging du service
22%

Salesforce
Google
Microsoft
Amazon
SAP

11%
11%
7%
7%
0%

5%

10% 15% 20% 25%

23%
22%
21%
18%
17%

Salesforce
Microsoft
Oracle
Google
IBM

Stratégie & Organisation

0%

5% 10% 15% 20% 25%

Go to market

18%
14%

9%
9%
0%

5%

10%

15%

5%

10%

15%

Je ne sais pas
25%

Salesforce
Google
Microsoft
Amazon
IBM

14%
13%
12%
12%
11%

Salesforce
Microsoft
IBM
SAP
Google

20%

25%

70%

Numergy
HP
Cloudwatt
Oracle
SAP

66%
64%
64%
64%
60%

65%

70%

Il était difficile de voir l‟apport des grands acteurs en 2010. En revanche, certains d‟entre eux ont
visiblement acquis une notoriété depuis et notamment Amazon dans le domaine de l‟hébergement dont la
part de marché dépasse largement celle cumulée des 3 suiveurs que sont IBM, Google et Microsoft.

75%
FONDAMENTAUX DU CLOUD

Bessemer 10 Cloud Computing Laws
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I)
•

•

•

•

Drink your own champagne. Utilisez votre produit, ceux de vos
clients, partenaires, pairs … Pour comprendre la revolution du
Cloud, il faut en faire partie
Build for the DOer, Build Employee Software. Nous assistons à
une consumérisation du logiciel donc focalisez vous sur la facilité et
l’intuitivité d’utilisation en SaaS et sur la promotion d’une
citoyenneté de développeurs pour le PaaS et le IaaS.
Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-ofFeature. Pendant plus de 20 ans, les principaux éditeurs mondiaux
ont travaillé au devéloppement de suites logicielles. Avec le Cloud
le pendulier revient vers les applications/services ‘Best of Breed’.
Croître ou mourrir. Investisseurs, employés et partenaires
n’achètent pas tant votre activité telle qu’elle est aujourd’hui mais
telle qu’elle sera demain.
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II)
•

•

•

Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance.
Tout bon pilote (CEO) sait qu’on ne peut pas voler dans une météo
nuageuse sans instruments alors que de nombreux CEO s’y
risquent cependant. Construisez et ayez confiance dans les
tableaux de bord de votre cockpit.
Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short
CAC Payback Period. Si la sur croissance est l’objectif de la
plupart des CEOs du Cloud, assurez vous que vos investissements
commerciaaux et marketing sont profitables. Mesurez votre votre
cout d’acquisition de clients (CAC) et benchmarker votre CAC
payback.
Make Online Sales and Marketing a Core Competency. Vous
êtes dans le business Cloud donc par définition vos prospects sont
en ligne. Regardez ce que font les marketeurs en B2C et inspirez
vous en.
Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III)
•

•

•

The most important part of Software-as-a-Service isn‟t
“Software” it‟s “Service.” La seule raison acceptable de perte
d’un client est sa faillite ou son mariage (acquisition). Chaque
société Cloud est dans le business du Service et de ce fait la qualité
de votre service Relation Clients peut faire la différence entre
l’échec (churn) et le succès via un taux de rétention optimum et par
upselling. (CSO)
Culture is key as you build your Dream Team. La qualité de
votre équipe et la façon dont vous travaillez ensemble est de très
loin le facteur déterminant du succès (retour d’expérience de
centaines de sociétés suivies par Bessemer)
Cash is (still) king. La Cloudonomics implique que vous
privilégiez le cash flow avant le résultat opérationnel, et que vous
planifiez très précisement vos arrêts carburants. Comprendre le
cash flow de votre activité dont le burn rate est critique pour la
survie à court terme et pour votre position dominante à long terme.
BUSINESS MODEL
Chaîne de valeur dans le Cloud

IaaS

PaaS

SaaS
Light

SaaS
Medium

SaaS
High

VSaaS

3

5

10

50

100

200/500

15
Les 3 modèles SaaS/Cloud (I)
Les 3 modèles SaaS/Cloud (II)
Les 3 modèles SaaS/Cloud (III)
1 modèle SaaS/Cloud – 2 approches
High Volume
Low Cost/Complexity

Marketing

Avant Vente / Vente

FCS /
Différenciants

Low Volume
High Cost/Complexity

OnLine (++)
Social
Contenu
Viral (++)
PR

On & OffLine
Social/blogging
Contenu (++)
PR (+)

Try autonome/automatisé
Démo/tutorial en ligne
Marketplaces (++)
Partenaires (+)

Try assisté par IC sédentaire
Partenaires (++)

Stickiness
Trouver comment ‘franchir le gouffre’
(Cross the Chasm)
Identifier/engager les innovateurs + early adopters
Trouver des partenaires ‘marketing’ (regarder
l’affiliation)
Marketing $$
Version Freemium (?)

OnBoarding pendant le Try + post
Try
Développer les partenaires :
Traditionnaux
Métier/Verticaux
Décalés
Produit alternatif gratuit (?)
Marketing Mix SaaS 7 P – guidelines (I)
Service :
L’ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale
Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables

Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant
Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100%
Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services
Adopter une architecture multi locataire

Price :
Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route.
Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie
d’écrémage en SaaS)
Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS
Opter pour des contrats favorisant l’essai de votre solution

Place :
A chacun d’écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d’appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une
vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir.
Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs

Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs.
Regarder comment intégrer les marketplaces
Marketing Mix SaaS 7 P – Guidelines (II)
Promotion :
Résolument Internet et sociale

Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution.
Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet
Assurer d’avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l’acte d’achat
Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling)

People :
La cellule commerciale est majoritairement sédentaire.
Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale.
Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en
charge de la phase de transformation

Process :
C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet =>
Formation => Délivrance du service)

Physical evidence / Proof of concept :
Le meilleur preuve de la qualité ou de l’adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :

 proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou
 d’offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d’un service payant
Attention au service gratuit (Freemium) c’est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale
disponible est très rarement au rendez-vous!
Facturation à l‟unité d‟oeuvre
ENGAGEMENT DU MARCHE

Quelques pistes de réflexion
Best of feature
 Expertise supérieure
 Périmètre applicatif (de services) restraint
 Marché à fort volume (international)

 Adoption/pénétration du marché
 Signature de partenariat facilitée
 OEM







 Compagnons
Intégration de marketplaces
Focalisation des efforts/budget marketing
Développement d‟une notoriété circonscrite forte
Bien placé pour développer son best of feature #2
Revente/sortie du capital

Amateurisme prohibé
Freemium, Produit alternatif ou …
FREEMIUM
 Version à périmètre de services réduit gratuit
 Marché à fort volume (international)
 Espoir de bascul d‟un nombre suffisant de comptes gratuits en payants

PRODUIT ALTERNATIF
 Best of feature 100% autonome induisant le besoin à un produit
complémentaire payant (ex Gestion des congés et RTT)

FREE TO USE (DE FREE2PLAY)
 Proposer gratuitement une application mais n‟en faire payer que certaines
fonctionnalités importantes ponctuellement (ex :
brainstorming, planification marketing, élaboration budgétaire, gestion de
projets)
Pour en savoir plus :
Voir Billet sur Thoughtsoncloud.fr
Voir les 7 types de freemium par Sixteen Ventures
MODELE MARKETING
SaaS/Cloud
Outils
de publication

I
N
B
O
U
N
D

Contenu

Elaboré/Inédit
- Livre blanc
- Etude
- Guides
- Vidéo

Actualités/Issu de veille
- Billets humeurs
- Traduction
- Revue de presse

Social
Marketing

Blog

Personnes
physiques
Site Web ou Site Solution

Marketplaces

Ecosystèmes

O
U
T
B
EMAILING

PHONING
CYCLE D‟ELABORATION D‟UNE
SOLUTION SAAS/CLOUD
Sensibilisation

Workshop – 1 jour

Kick start

Intervention + livrables – 3 jours

OU

Plan
Marketing et
Commercial +
Métriques de
pilotage

Audit
Diagnostic

Pour
commencer,
cliquez ici

Intervention – 3 jours
ET

Solution
SaaS/Cloud
Intervention – 5 jours

Benchmark
Stratégie
Planification
Modèle

Exploitation
Delivery

Conception
technique &
Packaging

Intervention – 5 jours
ET

N.B.: Cycle finançable par formation sous réserve d’éligibilité

Intervention – 3 jours
ET
MARKETOR EN BREF
MARKETOR EN BREF
Pourquoi s’adresser à Marketor ?
•

Spécialiste du conseil et du marketing des
solutions
complexes,
Marketor
accompagne les acteurs IT, de leur
réflexion stratégique à la mise en
œuvre, l‟exécution et l‟amélioration
continue des plans opérationnels :

–

Stratégie, business model et métriques

–

Etudes de marché quantitatives et qualitatives

–

Positionnement et élaboration du mix marketing

–

Renforcement de la réputation par la production de
contenus
à
haute
valeur
ajoutée
(étude
barométrique,
livres
blancs,
livres
d’experts, interviews …)

–

Génération de leads ‘multi canal’ par des opérations
webmarketing
traditionnelles
(Campagnes
SEM, Email, affiliation B2B) , de social marketing
(création
d’infrastructures
et
de
process
2.0, animation sociale, recrutement d’influenceurs) et
via la plateforme et le concept SaaS Guru

•

Marketor œuvre depuis plusieurs années
dans le marché IT avec une approche
customer centric, business et Cloud :

–

Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection
de besoins par l’identification de signaux d’intérêt
suite à une production d’expertise

–

Veille de solutions innovantes, forte implication dans
le Cloud: co-créateur du Club Alliances et membre
des jurys d’Eurocloud France et Partner VIP.
POLE CONSEIL (SaaS/Cloud)
MIX
MARKETING
+ PLAN
STRATEGIE
SaaS/CLOUD

BUSINESS
PLAN
+ METRICS

PILOTAGE
DU PLAN
MARKETING
OPERATIONNEL
POLE SERVICES
CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (I)
Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS
« Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé à
formaliser un livre blanc et ont conduit une campagne multi canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avère
terriblement efficace. »
Pierre Touton – DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM
« Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nous
un guide « Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’à mettre en place et à animer notre stratégie
marketing social dont notre blog est devenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pour
communiquer et générer du trafic et je dois avouer que je suis bluffé par les résultats malgré mon scepticisme initial. »
Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM
« En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitant
y aller. L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo que
fût le Club Alliances nous a permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèle
marketing multi canal que Marketor sait parfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés à
quiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domaine de « l’Enterprise Software. »
Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE)
« Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous a
accompagné a été de nous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketor
nous a aidé à structurer et développer notre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur les
pratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nous aidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui très
efficace. »
Jean-Jacques Garnier – VP Sales & Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier
« L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’International mais ils nous
ont également permis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »
CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (II)
Thierry Vonfelt – Directeur du Développement Business chez ESDI Groupe
« Très bon professionnel dans le domaine du Marketing et de la communication. Approche innovante notamment en marketing Web 2.0. Excellente
connaissance des enjeux et de l'évolution du monde Cloud.. »
Françoise Rieffel – Web relationship Mgr Services IT, Cloud Computing et Secteur Public
« Les compétences de Thierry Bayon, sérieux et très professionnel ont permis des résultats de qualité et une dynamique sans faille. Un maillon
indispensable dans une équipe.. »
Pascal Hébert - Co-founder and Managing Partner at HELP ANALYSIS
« J'ai eu l'occasion de travailler avec Thierry à plusieurs reprises, en particulier pour nous aider à positionner notre offre EFM et pour accentuer notre
visibilité sur le web et les réseaux sociaux. Ce fut un réel plaisir car son écoute, la clarté de sa vision et son expertise du marketing viral, nous ont
permis de progresser et d'obtenir des résultats concrets rapidement. »
Olivier Dutel – Directeur associé Human Connect
« Thierry a une très bonne qualité d'écoute et de synthèse et trouve rapidement des recommandations pratiques et créatives. »
Olivier Bianchi – VP Marketing Gunnebo – Sécurité électronique et physique
« Thierry Bayon et ses équipes ont accompagné l’évolution de la société et de ses besoins en stratégie marketing pendant une dizaine d’années. La vision
d’un excellent professionnel du marketing couplée à une forte culture technologique nous ont toujours été précieuses et force est de constater
que les promesses ont toujours été tenues. »
Laurent Bruguière – Directeur Général Adjoint - Fabricant de matériel électronique Mobile et Broadcast
« Nous avons fait appel à Marketor il y a quelques années pour nous aider à clarifier la direction de notre développement. Encore aujourd’hui je me
réfère à la synthèse issue de notre réflexion commune et me rend compte pour notre plus grand bonheur de la justesse de la stratégie suggérée à
l’époque. »
Nicolas Meary – CEO forMetris
« Thierry has been a great help to redefine the strategic positioning of our company. He provided us with interesting ideas and relevant examples.
He also managed to foster creative discussions as a thinking partner. Highly recommended !. »
SAAS GURU EN BREF
SaaS Guru : marketing de vos solutions SaaS
Depuis plus de 8 ans maintenant, notre équipe aide les
éditeurs de logiciels à mettre en place et à animer des actions
marketing pour générer de la visibilité, du trafic et surtout
des contacts business. Parce que nous maitrisons
parfaitement la promotion de solutions SaaS métier, nous
proposons une approche „multicanal‟ qui consiste à :

Découvrez ce
que nos clients
disent de nous!

1. Générer du trafic qualifié vers vos supports et livrables de
communication et landing pages afin de susciter
l‟engagement du marché (try ou mise en relation
commerciale selon la nature de votre offre et de votre
business model)
2. Développer votre notoriété et crédibilité sur le marché qui
contribue à écourter les cycles de décisions et vous faire
signer plus d‟affaires plus rapidement.
Pour y parvenir, nous assurons pour vous une promotion
‘multicanal’ dans notre catalogue, sur notre blog, par
newsletters, par emailing, par display et par social
marketing. C’est grâce à cette combinaison unique que nos
clients plébiscitent notre méthode.

Capture d’écran de la nouvelle version entièrement relookée et
enrichie disponible depuis octobre. Cliquez sur l’image pour
accéder à la plateforme
SaaS Guru : les 5 bénéfices clés
Voici les 5 raisons pour lesquelles vous devez intégrer SaaS Guru à votre plan marketing.
SaaS Guru favorise la …
1. Génération de trafic qualifié à partir de votre fiche solution
2. Mise en relation directe du marché avec votre service commercial
3. Acquisition de crédibilité par vos témoignages client ou business cases

4. Promotion de vos livres blancs et études
5. Acquisition de visibilité et notoriété par display
CONTACTS
MEMBRE FONDATEUR
Eric Arnaud : earnaud@saas-guru.com
Nicolas Simon : nsimon@saas-guru.com

Thierry Bayon : tbayon@saas-guru.com
Maison des ESSEC
70 rue Cortambert
75116 Paris
France Nord : 09 81 90 30 00
France Sud : 04 34 45 98 42

www.marketor.fr

http://twitter.com/SaaS_Cloud
http://www.facebook.com/SaaSGuru
www.saas-guru.com

Thierry Vonfelt
Consultant et architecte
vonfelt@innover-plus.eu

http://www.scoop.it/t/saas-guru-live

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Présentation partners vip marketor atelier 8 elaboration d’une solution saas cloud - fondamentaux, business models et engagement du marché

  • 1. Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013 Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Elaboration d’une solution SaaS/Cloud : fondamentaux, business models et engagement du marché Logo 1 Thierry Bayon CEO tbayon@saas-guru.com Thierry Vonfelt Consultant et architecte vonfelt@innover-plus.eu
  • 2. Agenda  Préambule – Etude Marketor/SaaS Guru  Fondamentaux du Cloud  Business Model  Engagement du marché  Annexes  Cycle d’élaboration d’une solution SaaS/Cloud  Marketor  SaaS Guru
  • 4. Cibles des répondants 62% 52% Grands comptes ETI 75% PME 36% TPE 3% Particulier 0% 20% 42% Tous les secteurs Services aux entreprises Industrie Média et communication Distribution / commerce Informatique Banque et Assurance Transport et logistique Télécomunication Agroalimentaire Construction et BTP Santé Energie Immobilier Administration publique Services aux particuliers Education Autre 34% 32% 26% 25% 23% 22% 21% 21% 19% 18% 17% 16% 15% 14% 9% 7% 3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 40% 60% 80% 49% Direction générale Informatique Finance Commercial Marketing RH Achat Administration Logistique Communication Toutes les fonctions Production R&D Non applicable Autre Engineering 32% 32% 32% 31% 24% 19% 16% 15% 15% 14% 14% 9% 8% 4% 3% 0% 10% 20% 30% 40% 50%
  • 5. Intérêt pour le SaaS Où en êtes-vous dans votre démarche SaaS ? +14pts / 2010 Nous avons déjà lancé une application en ligne 8% Nous sommes sur le point de lancer une application en ligne -9pts / 2010 3% Nous sommes en phase de recherche et de développement -3pts / 2010 6% Nous sommes en phase d‟observation et de réflexion 0% / 2010 2% Nous ne souhaitons pas proposer d'offre SaaS 0% 10% 81% -2pts / 2010 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% Conformité au modèle SaaS Minoritairement 10% Totalement 27% Majoritairement 63% - Paiement à l‟usage par unité d‟œuvre la plus adaptée - Elasticité dans la tarification - Pas/Peu d‟engagement dans la durée - Self service / Accès immédiat - Disposant d‟API publiés - Architecture multi-locataire
  • 6. Hébergement Pour héberger votre application et les données de vos clients, avez-vous recours à un cloud ou pensez-vous recourir à un cloud plutôt… Est-ce important d‟avoir un cloud souverain ? Pas important pas en Cloud 10% 6% Public Très important 19% 22% Peu important 23% Privé Hybride 47% 24% Important 49% 2/3 des éditeurs estiment qu‟avoir un cloud souverain est une nécessité.
  • 7. Priorités de développement Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et marketing pour votre application en ligne ? Pénétration rapide d‟un nouveau marché validé comme ayant du potentiel 46% Développement de partenariats pour faire du "cross selling" 44% Constitution d‟écosystèmes de partenaires par filière verticale ou par fonction 36% Test de plusieurs segments de marché pour trouver la meilleure adéquation solution/marché 35% Test de votre approche marketing et commerciale auprès de certains clients "pilotes" Autres Je ne sais pas 26% 7% 6% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
  • 8. Canaux de vente Comment vous situez-vous par rapport aux propositions suivantes liées à l‟activation de canaux de revente et/ou d‟influence SaaS ? -7pts / 2010 Nous sommes prêts et devons impérativement trouver de nouveaux partenaires 34% -3pts / 2010 24% Nous avons mis en place un modèle de vente directe qui peut difficilement intéresser des intermédiaires Nous devons d‟abord tester et valider notre modèle indirect sur quelques partenaires avant d‟en envisager un déploiement massif -26pts / 2010 21% -31pts / 2010 12% Nous devons investir massivement dans ce domaine car les premiers acteurs vont se tailler la part du lion 7% Je ne sais pas 2% Autre 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
  • 9. Programmes des grands acteurs IT La plupart des grands acteurs de l‟univers IT proposent des programmes ayant pour vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS. Quelle est votre perception de chacun de ces programmes ? Développement d‟applications / Plateforme (PaaS) Hébergement / Infrastructure (IaaS) 47% Amazon IBM Google Cloudwatt Microsoft 32% 23% 23% 21% 0% 10% 20% 30% 40% 0% 50% Formalisation / Packaging du service 22% Salesforce Google Microsoft Amazon SAP 11% 11% 7% 7% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 23% 22% 21% 18% 17% Salesforce Microsoft Oracle Google IBM Stratégie & Organisation 0% 5% 10% 15% 20% 25% Go to market 18% 14% 9% 9% 0% 5% 10% 15% 5% 10% 15% Je ne sais pas 25% Salesforce Google Microsoft Amazon IBM 14% 13% 12% 12% 11% Salesforce Microsoft IBM SAP Google 20% 25% 70% Numergy HP Cloudwatt Oracle SAP 66% 64% 64% 64% 60% 65% 70% Il était difficile de voir l‟apport des grands acteurs en 2010. En revanche, certains d‟entre eux ont visiblement acquis une notoriété depuis et notamment Amazon dans le domaine de l‟hébergement dont la part de marché dépasse largement celle cumulée des 3 suiveurs que sont IBM, Google et Microsoft. 75%
  • 10. FONDAMENTAUX DU CLOUD Bessemer 10 Cloud Computing Laws
  • 11. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I) • • • • Drink your own champagne. Utilisez votre produit, ceux de vos clients, partenaires, pairs … Pour comprendre la revolution du Cloud, il faut en faire partie Build for the DOer, Build Employee Software. Nous assistons à une consumérisation du logiciel donc focalisez vous sur la facilité et l’intuitivité d’utilisation en SaaS et sur la promotion d’une citoyenneté de développeurs pour le PaaS et le IaaS. Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-ofFeature. Pendant plus de 20 ans, les principaux éditeurs mondiaux ont travaillé au devéloppement de suites logicielles. Avec le Cloud le pendulier revient vers les applications/services ‘Best of Breed’. Croître ou mourrir. Investisseurs, employés et partenaires n’achètent pas tant votre activité telle qu’elle est aujourd’hui mais telle qu’elle sera demain.
  • 12. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II) • • • Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance. Tout bon pilote (CEO) sait qu’on ne peut pas voler dans une météo nuageuse sans instruments alors que de nombreux CEO s’y risquent cependant. Construisez et ayez confiance dans les tableaux de bord de votre cockpit. Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short CAC Payback Period. Si la sur croissance est l’objectif de la plupart des CEOs du Cloud, assurez vous que vos investissements commerciaaux et marketing sont profitables. Mesurez votre votre cout d’acquisition de clients (CAC) et benchmarker votre CAC payback. Make Online Sales and Marketing a Core Competency. Vous êtes dans le business Cloud donc par définition vos prospects sont en ligne. Regardez ce que font les marketeurs en B2C et inspirez vous en.
  • 13. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III) • • • The most important part of Software-as-a-Service isn‟t “Software” it‟s “Service.” La seule raison acceptable de perte d’un client est sa faillite ou son mariage (acquisition). Chaque société Cloud est dans le business du Service et de ce fait la qualité de votre service Relation Clients peut faire la différence entre l’échec (churn) et le succès via un taux de rétention optimum et par upselling. (CSO) Culture is key as you build your Dream Team. La qualité de votre équipe et la façon dont vous travaillez ensemble est de très loin le facteur déterminant du succès (retour d’expérience de centaines de sociétés suivies par Bessemer) Cash is (still) king. La Cloudonomics implique que vous privilégiez le cash flow avant le résultat opérationnel, et que vous planifiez très précisement vos arrêts carburants. Comprendre le cash flow de votre activité dont le burn rate est critique pour la survie à court terme et pour votre position dominante à long terme.
  • 15. Chaîne de valeur dans le Cloud IaaS PaaS SaaS Light SaaS Medium SaaS High VSaaS 3 5 10 50 100 200/500 15
  • 16. Les 3 modèles SaaS/Cloud (I)
  • 17. Les 3 modèles SaaS/Cloud (II)
  • 18. Les 3 modèles SaaS/Cloud (III)
  • 19. 1 modèle SaaS/Cloud – 2 approches High Volume Low Cost/Complexity Marketing Avant Vente / Vente FCS / Différenciants Low Volume High Cost/Complexity OnLine (++) Social Contenu Viral (++) PR On & OffLine Social/blogging Contenu (++) PR (+) Try autonome/automatisé Démo/tutorial en ligne Marketplaces (++) Partenaires (+) Try assisté par IC sédentaire Partenaires (++) Stickiness Trouver comment ‘franchir le gouffre’ (Cross the Chasm) Identifier/engager les innovateurs + early adopters Trouver des partenaires ‘marketing’ (regarder l’affiliation) Marketing $$ Version Freemium (?) OnBoarding pendant le Try + post Try Développer les partenaires : Traditionnaux Métier/Verticaux Décalés Produit alternatif gratuit (?)
  • 20. Marketing Mix SaaS 7 P – guidelines (I) Service : L’ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100% Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services Adopter une architecture multi locataire Price : Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route. Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie d’écrémage en SaaS) Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS Opter pour des contrats favorisant l’essai de votre solution Place : A chacun d’écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d’appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir. Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d’influenceurs/prescripteurs. Regarder comment intégrer les marketplaces
  • 21. Marketing Mix SaaS 7 P – Guidelines (II) Promotion : Résolument Internet et sociale Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution. Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet Assurer d’avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l’acte d’achat Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling) People : La cellule commerciale est majoritairement sédentaire. Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale. Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en charge de la phase de transformation Process : C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet => Formation => Délivrance du service) Physical evidence / Proof of concept : Le meilleur preuve de la qualité ou de l’adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :  proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou  d’offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d’un service payant Attention au service gratuit (Freemium) c’est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale disponible est très rarement au rendez-vous!
  • 23. ENGAGEMENT DU MARCHE Quelques pistes de réflexion
  • 24. Best of feature  Expertise supérieure  Périmètre applicatif (de services) restraint  Marché à fort volume (international)  Adoption/pénétration du marché  Signature de partenariat facilitée  OEM       Compagnons Intégration de marketplaces Focalisation des efforts/budget marketing Développement d‟une notoriété circonscrite forte Bien placé pour développer son best of feature #2 Revente/sortie du capital Amateurisme prohibé
  • 25. Freemium, Produit alternatif ou … FREEMIUM  Version à périmètre de services réduit gratuit  Marché à fort volume (international)  Espoir de bascul d‟un nombre suffisant de comptes gratuits en payants PRODUIT ALTERNATIF  Best of feature 100% autonome induisant le besoin à un produit complémentaire payant (ex Gestion des congés et RTT) FREE TO USE (DE FREE2PLAY)  Proposer gratuitement une application mais n‟en faire payer que certaines fonctionnalités importantes ponctuellement (ex : brainstorming, planification marketing, élaboration budgétaire, gestion de projets) Pour en savoir plus : Voir Billet sur Thoughtsoncloud.fr Voir les 7 types de freemium par Sixteen Ventures
  • 26. MODELE MARKETING SaaS/Cloud Outils de publication I N B O U N D Contenu Elaboré/Inédit - Livre blanc - Etude - Guides - Vidéo Actualités/Issu de veille - Billets humeurs - Traduction - Revue de presse Social Marketing Blog Personnes physiques Site Web ou Site Solution Marketplaces Ecosystèmes O U T B EMAILING PHONING
  • 28. Sensibilisation Workshop – 1 jour Kick start Intervention + livrables – 3 jours OU Plan Marketing et Commercial + Métriques de pilotage Audit Diagnostic Pour commencer, cliquez ici Intervention – 3 jours ET Solution SaaS/Cloud Intervention – 5 jours Benchmark Stratégie Planification Modèle Exploitation Delivery Conception technique & Packaging Intervention – 5 jours ET N.B.: Cycle finançable par formation sous réserve d’éligibilité Intervention – 3 jours ET
  • 30. MARKETOR EN BREF Pourquoi s’adresser à Marketor ? • Spécialiste du conseil et du marketing des solutions complexes, Marketor accompagne les acteurs IT, de leur réflexion stratégique à la mise en œuvre, l‟exécution et l‟amélioration continue des plans opérationnels : – Stratégie, business model et métriques – Etudes de marché quantitatives et qualitatives – Positionnement et élaboration du mix marketing – Renforcement de la réputation par la production de contenus à haute valeur ajoutée (étude barométrique, livres blancs, livres d’experts, interviews …) – Génération de leads ‘multi canal’ par des opérations webmarketing traditionnelles (Campagnes SEM, Email, affiliation B2B) , de social marketing (création d’infrastructures et de process 2.0, animation sociale, recrutement d’influenceurs) et via la plateforme et le concept SaaS Guru • Marketor œuvre depuis plusieurs années dans le marché IT avec une approche customer centric, business et Cloud : – Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection de besoins par l’identification de signaux d’intérêt suite à une production d’expertise – Veille de solutions innovantes, forte implication dans le Cloud: co-créateur du Club Alliances et membre des jurys d’Eurocloud France et Partner VIP.
  • 31. POLE CONSEIL (SaaS/Cloud) MIX MARKETING + PLAN STRATEGIE SaaS/CLOUD BUSINESS PLAN + METRICS PILOTAGE DU PLAN MARKETING OPERATIONNEL
  • 33. CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (I) Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS « Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé à formaliser un livre blanc et ont conduit une campagne multi canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avère terriblement efficace. » Pierre Touton – DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM « Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nous un guide « Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’à mettre en place et à animer notre stratégie marketing social dont notre blog est devenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pour communiquer et générer du trafic et je dois avouer que je suis bluffé par les résultats malgré mon scepticisme initial. » Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM « En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitant y aller. L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo que fût le Club Alliances nous a permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèle marketing multi canal que Marketor sait parfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés à quiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domaine de « l’Enterprise Software. » Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE) « Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous a accompagné a été de nous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketor nous a aidé à structurer et développer notre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur les pratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nous aidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui très efficace. » Jean-Jacques Garnier – VP Sales & Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier « L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’International mais ils nous ont également permis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »
  • 34. CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS! (II) Thierry Vonfelt – Directeur du Développement Business chez ESDI Groupe « Très bon professionnel dans le domaine du Marketing et de la communication. Approche innovante notamment en marketing Web 2.0. Excellente connaissance des enjeux et de l'évolution du monde Cloud.. » Françoise Rieffel – Web relationship Mgr Services IT, Cloud Computing et Secteur Public « Les compétences de Thierry Bayon, sérieux et très professionnel ont permis des résultats de qualité et une dynamique sans faille. Un maillon indispensable dans une équipe.. » Pascal Hébert - Co-founder and Managing Partner at HELP ANALYSIS « J'ai eu l'occasion de travailler avec Thierry à plusieurs reprises, en particulier pour nous aider à positionner notre offre EFM et pour accentuer notre visibilité sur le web et les réseaux sociaux. Ce fut un réel plaisir car son écoute, la clarté de sa vision et son expertise du marketing viral, nous ont permis de progresser et d'obtenir des résultats concrets rapidement. » Olivier Dutel – Directeur associé Human Connect « Thierry a une très bonne qualité d'écoute et de synthèse et trouve rapidement des recommandations pratiques et créatives. » Olivier Bianchi – VP Marketing Gunnebo – Sécurité électronique et physique « Thierry Bayon et ses équipes ont accompagné l’évolution de la société et de ses besoins en stratégie marketing pendant une dizaine d’années. La vision d’un excellent professionnel du marketing couplée à une forte culture technologique nous ont toujours été précieuses et force est de constater que les promesses ont toujours été tenues. » Laurent Bruguière – Directeur Général Adjoint - Fabricant de matériel électronique Mobile et Broadcast « Nous avons fait appel à Marketor il y a quelques années pour nous aider à clarifier la direction de notre développement. Encore aujourd’hui je me réfère à la synthèse issue de notre réflexion commune et me rend compte pour notre plus grand bonheur de la justesse de la stratégie suggérée à l’époque. » Nicolas Meary – CEO forMetris « Thierry has been a great help to redefine the strategic positioning of our company. He provided us with interesting ideas and relevant examples. He also managed to foster creative discussions as a thinking partner. Highly recommended !. »
  • 35. SAAS GURU EN BREF
  • 36. SaaS Guru : marketing de vos solutions SaaS Depuis plus de 8 ans maintenant, notre équipe aide les éditeurs de logiciels à mettre en place et à animer des actions marketing pour générer de la visibilité, du trafic et surtout des contacts business. Parce que nous maitrisons parfaitement la promotion de solutions SaaS métier, nous proposons une approche „multicanal‟ qui consiste à : Découvrez ce que nos clients disent de nous! 1. Générer du trafic qualifié vers vos supports et livrables de communication et landing pages afin de susciter l‟engagement du marché (try ou mise en relation commerciale selon la nature de votre offre et de votre business model) 2. Développer votre notoriété et crédibilité sur le marché qui contribue à écourter les cycles de décisions et vous faire signer plus d‟affaires plus rapidement. Pour y parvenir, nous assurons pour vous une promotion ‘multicanal’ dans notre catalogue, sur notre blog, par newsletters, par emailing, par display et par social marketing. C’est grâce à cette combinaison unique que nos clients plébiscitent notre méthode. Capture d’écran de la nouvelle version entièrement relookée et enrichie disponible depuis octobre. Cliquez sur l’image pour accéder à la plateforme
  • 37. SaaS Guru : les 5 bénéfices clés Voici les 5 raisons pour lesquelles vous devez intégrer SaaS Guru à votre plan marketing. SaaS Guru favorise la … 1. Génération de trafic qualifié à partir de votre fiche solution 2. Mise en relation directe du marché avec votre service commercial 3. Acquisition de crédibilité par vos témoignages client ou business cases 4. Promotion de vos livres blancs et études 5. Acquisition de visibilité et notoriété par display
  • 38. CONTACTS MEMBRE FONDATEUR Eric Arnaud : earnaud@saas-guru.com Nicolas Simon : nsimon@saas-guru.com Thierry Bayon : tbayon@saas-guru.com Maison des ESSEC 70 rue Cortambert 75116 Paris France Nord : 09 81 90 30 00 France Sud : 04 34 45 98 42 www.marketor.fr http://twitter.com/SaaS_Cloud http://www.facebook.com/SaaSGuru www.saas-guru.com Thierry Vonfelt Consultant et architecte vonfelt@innover-plus.eu http://www.scoop.it/t/saas-guru-live