Ce document analyse l'impact du cloud computing sur les entreprises de technologies de l'information, se concentrant sur les défis et opportunités pour les SSII et les éditeurs de logiciels face à l'évolution vers des solutions de cloud public. Il aborde les enjeux de l'interopérabilité, la nécessité d'une architecture ouverte, et les transformations nécessaires des modèles économiques des acteurs du secteur. La montée du cloud public est perçue comme une menace pour les marges des éditeurs, tout en offrant des opportunités pour les SSII qui doivent s'adapter au nouveau paysage technologique.

1. Cloud Competing
Discussion Paper
Juin 2010

2. Introduction
L’objectif de ce document est de questionner l’impact du développement du Cloud Computing sur les acteurs des
technologies de l’information, essentiellement SSII et éditeurs de logiciels.
La question structurante est de savoir dans quelles mesures le Cloud Public va-t-il s’imposer. Le concept de Cloud
Public étant défini comme un écosystème de services informatiques unifié et ouvert associant le meilleur des
développements logiciels propriétaires et open-source dans un environnement dit « plateform & infrastructure
agnostic ».
Dans l’hypothèse probable du succès du modèle dual « Hybrid Cloud » associant Clouds publics et privés, le modèle
économique des éditeurs serait menacé et l’avantage tournerait aux SSII de taille significative capables de proposer un
spectre fonctionnel large et d’absorber une intensité capitalistique nécessaire au développement de solutions génériques
unifiant SAAS, PAAS et IAAS. Les SSII devront néanmoins relever un triple défi: la gestion d’une intensité
capitalistique croissante (voir le passage partiel à un modèle d’éditeur avec les défis culturels que cela comporte), une
offshorisation en tant que corrolaire de la virtualisation de l’IT des entreprises et un management des risques complexe
lié à la responsabilité d’un Cloud « bugfree ».
Le passage d’une architecture IT sur site à un « Hybrid Cloud mainly Public » devrait cependant être long car ralenti par
les DSI menacés dans leurs attributions opérationnelles (1/3 des projets Cloud en France n’émanent pas des DSI selon
PAC). Les éditeurs jouent leur va tout dans cette affaire; après avoir tenté en vain de freiner le développement du
Cloud, ils cherchent à se l’approprier au travers du déploiement d’une offre de Cloud privés dont la pérennité est
conditionnée par une concentration rassemblant les « best of breed » des éditeurs afin de proposer un système holistique,
nativement interopérable.
La lenteur de la pénétration du Cloud Public est une opportunité pour les éditeurs et les SSII dans la mesure oû cela leur
donne le temps d’ajuster leur positionnement en terme de business mix et de business model. Qu’elles soient en interne
ou dans le cadre de croissances externes de telles transformations sont indissociables d’une revue en profondeur de
l’equity story des acteurs afin de garantir un accès sécurisé au capital; ce d’autant que l’intensification capitalistique du
secteur des SSII fait du financement un véritable facteur clef de succès.
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3. le concept de cloud intégralement privé n’est pas pérenne
Si le déploiement de clouds privés est une étape indispensable de la virtualisation des services IT, Un Cloud hybride à
dominante publique et managé par un prestataire indépendant devrait l’emporter pour des raisons d’ordre technique et
économique.
Raisons techniques Raisons économiques
Interopérabilité
Compétitivité
Assurer une unification fonctionnelle des différentes
briques logicielles afin qu’elles communiquent entre Dans un contexte de commoditisation de certaines
elles non seulement au niveau des systèmes mais applications du fait de la maturation des technologies
également des données. opensource, le développement de Cloud public permet
d’associer logiciels propriétaires et opensource au meilleur
Par exemple, savoir si les clients à faible coût rapport qualité prix. Les coûts d’infrastructures et de
d’acquisition ont un plus fort taux d’impayés suppose plateformes sont également mutualisés et les gains de
d’unifier CRM et ERP. productivité passés aux clients.
La juxtaposition de clouds privés développés par
plusieurs éditeurs serait d’une interopérabilité moindre
à celle d’un système unifié ex-ante.
Architecture ouverte
Robustesse
Un écosysteme IT “plateform & infrastructure
agnostic “ est avantageux pour les clients car
Plus l’architecture du Cloud repose sur des
permet de se libérer d’une position de captivité
fondations solides, plus le Cloud sera flexible,
en arbitrant en permanence en faveur de la
évolutif et optimal. La juxtaposition de Clouds
solution optimale.
privés devrait limiter la robustesse de
l’infrastructure et de la plateforme.
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4. Les incidences du Cloud sur la chaîne de valeur IT
le Cloud Public devrait impacter négativement les marges des éditeurs au profit des SSII qui vont cependant devoir
allouer davantage de capital. Les clients sortent gagnants de ce nouvel état de fait à bien des égards: fin d’une situation
captive vis-à-vis de plateformes ou d’infrastructures, changement d’une relation avec ses fournisseurs IT selon une
configuration oligopolistique (éditeurs) à une configuration davantage atomisés (SSII), gains de productivité lié à une
générisation des systèmes informatiques qui impliquent un dégraissage des DSI internes, et augmentation de la part des
applications à faible coûts (open-source) dans le mix informatique.
DSI SSII EDITEURS
 Freinent le développement du  Encouragent le  Freinent le Cloud public et orientent le
Cloud qui réduit son domaine développement du Cloud marché vers des Clouds privés
RÔLE réservé car va dans le sens d’un
rapport de force favorable
vis-à-vis des clients et des
éditeurs
IMPACT  Evoluent vers un rôle
davantage stratégique  Concentration horizontale  Méga concentrations entre les best of
qu’opérationnel (spectre fonctionnel) et breeds, acquisitions d’éditeurs de niche
 Distinguo entre DSI grands verticale? (hébergeurs, avec des fonctionnalités différenciantes
groupes qui vont garder la main éditeurs, plateforme et de l’opensource
sur un SI unifié en Cloud et infrastructure)  Baisse part de R&D de structure au
DSI PME qui vont souscrire à  Impact contradictoire sur le profit de la part de R&D dédiée aux
des solutions packagées ROCE: Positif sur les nouvelles fonctionnalités
 Apparition de DSI externalisée marges du fait de davantage  Baisse du pricing power et de la
flexible pour gérer la de business générique; rentabilité
réversibilité du Cloud négatif sur le capital  Baisse de la part des prestations et des
employé qui augmente revenus des produits additionnels
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5. Les différentes étapes du Cloud
On peut schématiser la pénétration du Cloud Public en trois étapes dont la durée va dépendre de facteurs techniques et
de rapports de force commerciaux. En particulier, c’est l’interopérabilité tant du point de vue technique que commercial
qui constitue l’élément déclencheur du basculement. Le rôle des SSII va aller en s’approfondissant: d’un statut de
maître d’œuvre, les SSII vont devoir participer en amont à la conception du Cloud et dans une ultime étape définir un
Cloud sur-mesure adressant l’ensemble des besoins IT du client.
Définition Rôle des SSII
Public 1st Wave Phase de test sur des Interfacage
Cloud applications non critiques
et non stratégiques
2nd Wave Maturation technologique Interopérabilité
permettant d’adresser les
problèmes de robustesse,
et de dépendance réseau
Private 3rd Wave Troisième génération de Personnalisation
Cloud Clouds Publics adressant
l’ensemble des problèmes
de sécurité, et de
personnalisation
Applications portant des données
très confidentielles et isolées des
On site
autres applications (faible valeur
d’unification)
Applications gérant des données n’ayant aucune valeur
First Wave Second Wave Third Wave de virtualisation
« Front office questionable ROI » Applications gérant des données critiques,
(applications non stratégiques, non confidentielles ou dépendants d’une
critiques ) plateforme
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6. Les applications portant sur des données stratégiques ont-elles vocation
à être cloudisées?
La levée d’un certain nombre d’hypothèques technologiques et psychologiques devrait permettre une mise sur le cloud de
nombreuses fonctions. Pour autant, la reversibilité est la limite la plus sérieuse à la mise sur le cloud d’informations
critiques.
Sécurité Distance Reversibilité
Freins technologiques Freins psychologiques Freins commerciaux
• Public Cloud • La distance n’est pas un problème • Le Cloud privé constitue une régression
technologiquement stable et si elle est compensée par une en terme de reversibilité par rapport au
au même niveau de sécurité unification du SI: “la perennité mode de fonctionnement classique; en
et de redondance que l’IT d’un empire se mesure au revanche, la partie opensource présente
onsite. rayonnement de sa capitale” dans un Cloud Public est davantage
• L’éloignement des données doit reversible puisque les codes sont fournis.
être tempérée par le contexte • La reversibilité est théoriquement
juridique (obligations du supérieure pour une solution développée
prestataire, durée du cntrat) et le par une SSII que pour un éditeur:
mode de collaboration (systèmes 1. L’atomisation des SSII justifie un
managés ou hebergés, en régie ou meilleur rapport de force pour les clients
au forfait) 2. La forte part de développement
spécifique justifie davantage de
reversibilité par rapport à une solution
générique.
Maturation technologique Evangélisation Evangélisation
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7. Impact du Cloud sur le business model des SSII
Si la définition en amont des besoins IT des entreprises (maîtrise d’ouvrage) va devenir une compétence davantage
critique à mesure de la pénétration du Cloud, le saucissonnage des applications et le décloisonnement des infrastructures
et des plateformes vont engendrer de nombreux besoins spécifiques assurés dans le cadre de la maitrise d’œuvre.
Idéalement positionnés seront les acteurs au spectre fonctionnel le plus large (pour pouvoir proposer une offre
holistique), et les acteurs ayant une forte compétence autour de la personnalisation (verticaux métiers, outils sur mesure
de collaboration..). Enfin, un allégement du modèle commercial devrait avoir lieu du fait d’une réduction du nombre de
contrats, d’un allongement du cycle de décision et d’un « strategic insight » indispensable à la fonction de commercial.
MAÎTRISE MAÎTRISE
D’OUVRAGE D’OEUVRE
2010
Solution
Mise en oeuvre
Architecture Up-sell
Prestataire
Livrables
Etendre le spectre fonctionnel
Cloud Economy
Mise en oeuvre
Choix d’un Cloud. Définition de la Up-sell
partie hébergée et managée et de la
partie générique et customisée
Etendre le spectre fonctionnel
Livrables
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8. Impact du Cloud sur le business model des éditeurs
Le modèle de Cloud Privé ne parait pas viable car synonyme d’un oligopole assurant aux éditeurs fort pricing power et
rentes de situation. Il est clair que les éditeurs vont tout mettre en œuvre (quitte à prendre des risques en terme de
concentration ou de diversification de leur cœur de métier) pour éviter une configuration « Mainly Public ».
Néanmoins, un certain nombre d’éditeurs devront profiter du développement du Cloud et notamment les éditeurs
positionnés dans le domaine de la sécurité, du réseau..
Une très forte pénétration du Cloud Public est
synonyme de désarticulation du métier d’éditeur avec
pour conséquences majeures :
Cloud Public 1. Perte de pricing power et érosion de revenus
additionnels récurrents (prestation, maintenance,
services additionnels)
2. Eclatement des grands éditeurs, commoditisation
Désarticulation du métier des software opensourcables et forte
d’éditeur spécialisation
3. baisse des multiples de valorisation des éditeurs
du fait de la perte de valeur du fonds de
commerce et de la baisse de la récurrence
Deux scénarii
La pérennité des Private Cloud est conditionnée par un
rapprochement entre les éditeurs en termes de
métiers/infrastructures/plateformes afin de
M&A unifiant les solutions fournir un système holistique clef en main. Les
métiers/plateformes/infratsructures conséquences de ce scénario seraient :
1. Rapport de force en faveur des éditeurs vis à vis
des clients et des SSII
PRIVATE CLOUD 2. Augmentation des marges de éditeurs du fait du
pricing power, d’un effet taille, et des coûts
commerciaux plus faibles (projectflows entrants)
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9. Synthèse
En définitive, la configuration du Cloud et son degré de pénétration seront fonctions
de l’interopérabilité
L’interopérabilité non seulement des systèmes mais surtout des données rend possible une unification des
différentes applications fonctionnelles: une telle unification est elle-même la condition nécessaire de la
mise sur le Cloud d’applications et de données stratégiques dans la mesure ou un système unifié donne la
possibilité aux DSI de garder le contrôle, de définir une stratégie applicative évolutive et d’assurer une
réversibilité rapide.
Une architecture ouverte synonyme de disparition des rentes de situation des éditeurs
Une solution agnostique à la plateforme, à l’infrastructure, voir aux briques logicielles de base, constitue
une menace pour le business model des éditeurs. La récurrence des revenus est menacée ainsi que les
revenus additionnels (maintenance, prestations, fonctionnalités annexes). La valeur du logiciel est
circonscrite à ses fonctionnalités différenciantes et épurée du socle de base opensourcable.
Un modèle économique des SSII caractérisé par davantage de business générique, de
capitaux employés avec un profil de risque élevé
Dans l’hypothèse d’un Cloud Public avec une part significative d’opensource dans le mix, la
responsabilité des éditeurs sera transférée aux SSII. Un tel risque ne sera assumé que dans la mesure oû
une part significative de la valeur ajoutée est captée par les SSII ce qui suppose qu’elles étoffent leur
contenus (R&D, acquisition d’éditeurs) ou les services sous jacents (outsourcing, infrastructures). Du
reste, le modèle commercial est également remis en question dans le sens d’une montée en valeur et d’un
allongement des cycles de décision. En termes de ratios, on devrait s’attendre à une hausse des ratios
VA/employés et Capex/sales.
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10. Corporate Finance impact
Un double phénomène de méga-concentration des grands éditeur et
d’émergence d’éditeurs de niche
La défense des privilèges des grands éditeurs passera par une concentration horizontale
(couverture du spectre métiers du front au back office) et verticale (unification plateforme,
applications, infrastructures). Le Public Cloud va impacter positivement le business des petits
éditeurs en réduisant leur effort commercial du fait d’un référencement de leur solution par les
SSII. Cela dit, le modèle de SAAS rendra plus difficile l’accès à l’indépendance financière
justifiant un recours plus important à des capitaux externes.
SSII: Une vague de concentrations structurelle
Les rapprochements vont être en premier lieu encouragés par l’apparition de forte barrières à
l’entrée dans le métiers de SSII y compris dans l’offshore. Le positionnement dans des expertises
« cloud friendly » sera un motif de concentration non moins important (étendre le spectre
fonctionnel, savoirs-faires dans la collaboration et la personnalisation, forte expertise par
verticaux métiers). Les stratégies de levées de fonds devront prendre en compte les contraintes en
terme de time to market (positionner rapidement la société sur le Cloud) tout en optimisant la
valorisation du point de vue actionnarial (attendre afin de profiter de multiples de valorisation
qui vont s’apprécier du fait de la montée en valeur du business model des SSII).
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11. Invelia
Conseil et intermédiaire en M&A
Présentation

12. Positionnement
Invelia accompagne des PME dans toutes opérations financières:
Levée de fonds Cession Acquisition
Notre caractéristique principale consiste dans une forte implication dans la
stratégie de développement des sociétés conseillées afin de concevoir des
opérations créatrices de valeur.
Bien que multi secteur, nous ciblons les NTIC et notamment les SSII et
éditeurs de logiciels.
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13. Références
Conseil - Grands comptes
General Electric CNP Assurances
Conseil Diversification
Conseil Turnaround
Services à la personne – Oct.
EVIT France - Septembre 2007
2007
Conseil et intermédiation – PME
IC Telecom Vizbee Paris Sud electronique
Opération en cours Levée de fonds Cession
XMP - Juin 2009 S2iB - Octobre 2008
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14. Approche
Un accompagnement sur le long terme
Fixinox Fixinox Fixinox
Constitution d’un G.I.E Levée de fonds syndiquée Acquisition
Janvier 2009 Turenne / Aquasourca- Juin 2009 En cours
Témoignages
Richard Moos, administrateur délégué et actionnaire majoritaire de la S.A Fixinox
« Invelia a manifesté une compréhension à la fois fine et exhaustive du modèle économique particulier de
Fixinox et a su obtenir la collaboration effective de ses partenaires les plus importants c’est-à-dire le
directeur général, les administrateurs et les banquiers préteurs. »
Goel Haddouk, PDG et actionnaire majoritaire d’IC Telecom
« Benjamin a beaucoup de talent, une capacité à écrire simplement ce qui est compliqué à expliquer. Je
travaille avec lui en grande confiance. »
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15. INVELIA
44, Rue de Richelieu
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Tel: 33 (0)1 46 08 10 65
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