Le document analyse l'entonnoir de conversion du site du quotidien Le Monde, en mettant en évidence les bonnes pratiques et les erreurs à corriger selon des principes de neuroscience. L'auteur propose des améliorations pour optimiser les revenus du site, en se concentrant sur la clarté des prix, la cohérence des informations et la réduction de l'ambiguïté pour les utilisateurs lors du processus d'abonnement. Des biais cognitifs tels que l'effet de contraste et le besoin de certitude sont également évoqués pour justifier certaines propositions d'amélioration.

1. Online Persuasions Insiders 2016
Comment LE MONDE
optimise ses conversions?
Benjamin Ligier
CRO Project Manager

2. 14 principes ✔
de neuroscience 8 erreurs ✘
à corriger 4 propositions
d’amélioration
J’ai analysé l’entonnoir de
conversion de Le Monde
Il y a du bon, du moins bon et des propositions concrètes pour
augmenter les revenus du site.

3. Je souhaite m’abonner à un journal et j’ai décidé de me
tourner vers le célèbre quotidien Le Monde, que je lis
régulièrement en formule gratuite.
En tant que Consultant en optimisation des
conversions, j’ai constaté les points positifs et les
points à améliorer sur le site.
Je vous laisse découvrir mon parcours utilisateur ainsi
que les principes de neuroscience les plus pertinents.
Le contexte

4. Homepage
Homepage
Abonnements
Coordonnées
& Paiement
Coordonnées Paiement
100%
Numérique
Numérique
& Papier
1 2
3
3 4

5. Homepage
Coordonnées
& Paiement
Coordonnées Paiement
Homepage Abonnements
100%
Numérique
Numérique
& Papier

6. Homepage
Von Restorff Effect ✔
Effet Von Restorff
Les 3 Call-to-Action
concernant
l’abonnement sont en
jaune et se démarquent
fortement

7. Coordonnées
& Paiement
Coordonnées Paiement
Homepage Abonnements
Abonnements
100%
Numérique
Numérique
& Papier

8. Abonnements
Tout au long du
processus, le jaune reste
utilisé pour les Call-to-
Action. Après la
première page on sait
donc qu’il faut se
diriger vers les boutons
jaunes.
Consistency ✔
Cohérence

9. Abonnements
Picture Superiority ✔
Supériorité de l’Image
Les logos me
permettent de
comprendre
immédiatement ce
qu’inclut l’offre.

10. Abonnements
Le prix d’abord indiqué est
1€. Mais ce n’est que le
premier mois et je dois lire les
petites lignes pour trouver le
prix des mois suivants, de
17,90€ !
Ambiguity Effect ✘
Effet d’Ambiguité

11. Abonnements
Une offre ‘100% Papier’ à été ajoutée. Elle est
n’est pas intéressante, ainsi l’offre complète à
19€ semble beaucoup plus intéressante.
Decoy Effect ✔
Proposition
d’amélioration

12. Abonnements
Proposition
d’amélioration
La présentation a aussi été rendue plus
claire : le prix sont plus lisibles, et les
options facilement comparablesLes cadres en forme de
flèche dirigent le regard
vers l’option complète
Visual Cueing ✔

13. Abonnements
Ces offres sont intéressantes
mais pourquoi Le Monde les
propose ici ? L’internaute est
attiré davantage par ces offres.
Paradox of Choice ✘
Paradoxe du choix

14. Abonnements
Fogg Behavior Model ✔
Comportement de Fogg
Les offres sont rappelées
en bas de page.
Homepage

15. Coordonnées
& Paiement
Coordonnées Paiement
Homepage Abonnements
100%
Numérique
Numérique
& Papier

16. Pourquoi Le Monde n’indique
pas directement les 2 offres
par mois ? Je dois faire un
calcul pour pouvoir comparer.
Don’t Make me Think ✘
Ne me faites pas réfléchir
100% Numérique - Coordonnées & Paiement

17. On me donne les prix
pour le 1er mois, puis pour
les 2 mois suivants, mais
quel est le prix après ?
Ambiguity Effect ✘
Effet d’Ambiguité
100% Numérique - Coordonnées & Paiement

18. Need for Certainty ✔
Besoin de Certitude
Les avantages clés
de l’abonnement
sont rappelés avant
le paiement
100% Numérique - Coordonnées & Paiement

19. Goal Gradient Effect ✔
Effet de gradient de but
Le choix de l’offre, le
renseignement des
coordonnées, et le
paiement se font en une
seule et même page !
100% Numérique - Coordonnées & Paiement

20. La présentation des prix a été
changée pour qu’ils soient
facilement comparables.
Proposition
d’amélioration
100% Numérique - Coordonnées & Paiement

21. Coordonnées
& Paiement
Coordonnées Paiement
Homepage Abonnements
100%
Numérique
Numérique
& Papier

22. Numérique & Papier - Coordonnées
L’économie est vraiment
importante !! Mais les 70€ sont
discrets et placés après les 19€ :
"19€" est alors inconsciemment
pris comme référence et la
réduction est presque négligée.
Anchoring Effet ✘
Effet d’Ancrage

23. Numérique & Papier - Coordonnées
Le sens de lecture n’est pas
assez linéaire. Il y a des
champs à remplir dans tous
les sens…
Processing Fluency ✘
Progression Fluide

24. Numérique & Papier - Coordonnées
Le champ « Pays » n’est pas
modifiable ! J’imagine que l’offre
est réservée à la France
Métropolitaine, mais à première
vue on croit qu’il s’agit d’un bug.
Et cela n’est mentionné nulle part
Ambiguity Effect ✘
Effet d’Ambiguité

25. Numérique & Papier - Coordonnées
La bannière a été remise en
forme pour mettre en valeur
l’économie proposée.
On explicite le fait que
cette offre est réservée à la
France Métropolitaine et on
redirige vers
l’International.
Le formulaire a été remis en
forme pour être lisible plus
linéairement.
Proposition
d’amélioration
En plus, cette page existe déjà !
http://abo.lemonde.fr/offre-international.html

26. Coordonnées
& Paiement
Coordonnées Paiement
Homepage Abonnements
100%
Numérique
Numérique
& Papier

27. Numérique & Papier - Paiement
Autonomy Bias ✔
Biais d’autonomie
Les champs sont pré-remplis
avec les informations du
formulaire précédent. Ils
sont toujours modifiables.

28. Numérique & Papier - Paiement
En tant qu’adepte de Paypal,
j’aurais bien aimé payer en
utilisant ce mode de paiement!
mais comme souvent Paypal n’est
pas disponible
Autonomy Bias ✔
Biais d’autonomie

29. Merci pour votre attention !
Maintenant, vous pensez certainement à l’une de
ces 3 options :
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Benjamin Ligier
CRO Project Manager
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comment optimiser
mon site. »
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spécialistes pour
optimiser mon site. »
« Je ne fais rien, je
n’ai pas le temps. »
C’est le « Status quo bias »