En quoi consiste l'externalisation commerciale?

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CONSISTE
L’EXTERNALISATION
COMMERCIALE
EN QUOI
?

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VUE D’ENSEMBLE
L’externalisation s’accompagne le plus souvent
d’un transfert de ressources/compétences de
l’entreprise vers le prestataire retenu.
L’externalisation peut être définie comme le
recours à un prestataire extérieur pour une
activité qui était - ou qui est toujours partiellement
- réalisée au sein de l’entreprise.

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Aussi, l’externalisation commerciale consiste-t-elle
à faire appel à une force de vente externalisée –
non salariée par l’entreprise, le plus souvent
multicartes- pour tout ou partie du réseau
(distributeurs, prescripteurs), et pour tout ou
partie des activités terrain (vente, animations
commerciales, marketing terrain).
Les activités externalisées sont décrites par le
client en termes de prestations attendues, mais
aussi en termes de résultats (obligation de
résultats qualitatifs et/ou quantitatifs).
Celui-ci a pour mission de se substituer au
mieux aux services internes de l’entreprise,
dans le cadre d’une relation contractuelle de
plus ou moins long terme.

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FORCE DE VENTE (ou ventes supplétives)
VISITES MYSTERES & autres prestations
ANIMATION COMMERCIALE
MERCHANDISING
TERRAIN DE JEU
Le périmètre d’intervention est assez large, car les besoins
des marques sont multiples.
En matière d’outsourcing commercial & marketing terrain,
voici les 4 grandes catégories de prestations :

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Cette prestation représente 44,7%
du marché* de l’Externalisation
commerciale.
Ici, il s’agit de booster les sorties
produits en magasins (sell-out) par
le biais de démonstrations aux
consommateurs, d’animations, de
jeux, d’ateliers pédagogiques,
etc.
Les démonstrateurs ré-enchantent
le shopping en magasin, la
marque animée est théâtralisée.
ANIMATIONS
COMMERCIALES
1

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Cette prestation représente 37,3% du marché*
de l’Externalisation commerciale
Totalement ou partiellement externalisée, la
Force de vente supplétive peut être missionnée
sur 2 types d’objectifs :
la formation des équipes terrain (chefs de
rayon) : les aider à vendre (comment
approcher le client final, quels arguments
donner pour conclure la vente, etc.)
la vente directe aux consommateurs, en
supplétif aux équipes distributeurs (chefs de
rayons) : booster les sorties produits par le
biais de présentation
LA FORCE
DE VENTE
2

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Cette prestation représente 13.5% du
marché* de l’Externalisation commerciale.
Les merchandiseurs sont missionnés pour :
implanter ou ré-implanter des produits en
linéaire, selon la charte Trade Marketing du
client (plans de linéaires à respecter,
éclairage, positionnement des éléments de
PLV, etc.)
La relève des stocks et des prix fait souvent
partie intégrante de la mission
d’implantation.
Poser de la PLV en magasins : panneaux
vitrine/vitrophanies, meubles de sol,
présentoirs de comptoir, kakemonos,
brochures, éléments spécifiques TG (têtes
de gondole), etc.
MERCHANDISING
3

8. P a g e 8
Une dernière catégorie de
prestations additionnelles, toutes
classées ensemble, représente
4.5% du marché* de
l’externalisation commerciale.
Visites mystère, mais aussi
animations événementielles
(hôtesses), ou encore
télémarketing…
LA VISITE MYSTERE
& autres
prestations
4

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FLEXIBILITE RH
Les contrats d’intervention à durée déterminée (CIDD) des
prestataires permettent aux Agences d’effectuer une
sélection naturelle sur le terrain. Les meilleurs vendeurs/
démonstrateurs/merchandiseurs voient leurs contrats
naturellement reconduits.
Ponctuelle ou permanente, partielle ou totale,
l’externalisation commerciale offre des modules
d’approche terrain extrêmement souples pour l’entreprise.
F

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OPTIMISATION DES
COÛTS/RENTABILITE
Mais les grandes entreprises y trouvent également leur
compte pour des prestations ponctuelles de grande
envergure (opérations saisonnières par exemple), des
prestations d’enjeu stratégique moindre, ou encore pour
des prestations à fort besoin d’expertise (volonté de
recentrage sur son sœur de métier).
Le coût de contact terrain étant élevé, le seuil de rentabilité
pour une force de vente nationale salariée implique un
certain niveau de chiffre d’affaires. Les PME et les jeunes
entreprises trouvent donc dans l’externalisation
commerciale une solution toute naturelle.
O

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Capacité à déployer des dispositifs massifs,
force de frappe
Valeur ajoutée qualitative
(opérations commando à échelle nationale)
Valeur ajoutée quantitative
Accès à des compétences inexistantes dans
l’entreprise : des experts de la vente et du
marketing terrain
Compétences

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En se recentrant sur son cœur de métier, l’entreprise est bien souvent gagnante.
Les gains de temps et d’argent permettent d’investir davantage en amont sur la
recherche et le développement produits, et en aval, sur le marketing et la
médiatisation de la marque.
Car en externalisant tout ou partie de sa force de vente, elle ne se préoccupe plus de recruter,
gérer et rémunérer au plus juste ses commerciaux (coûts de fonctionnement lourds).

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Toute l’actualité sur l’externalisation commerciale sur
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