Le rôle de l'expert-comptable dans la gestion du patrimoine de ses clients, un rôle de plus en plus ouvert à l'international

Hector ROFESSART
MÉMOIRE DE RECHERCHE APPLIQUÉE
Le rôle de l’expert-comptable dans la gestion du patrimoine de ses
clients, un rôle de plus en plus ouvert à l’international
Note examen : (16/20)
Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion (D.S.C.G)
UE 7 – Relations Professionnelles – Session 2017

3
REMERCIEMENTS
La réalisation de ce mémoire est le résultat d’un travail de recherche et de collecte
d’informations à la fois par le biais de lectures scientifiques et d’ouvrages professionnels, ainsi
que par la réalisation d’interviews de professionnels. J’ai pu grâce à la pertinence de ce travail,
appréhender différents corps de métier évoluant dans la gestion de patrimoine, et en percevoir
les subtilités propres aux domaines où ils évoluent.
A ce titre, je tiens particulièrement à remercier l’ensemble des professionnels qui ont pris le
temps de me répondre, pour mon enquête terrain, malgré leurs obligations respectives et leurs
emplois du temps chargés. Je tiens également à remercier ma tutrice, mes collègues et ma
famille, qui m’ont apporté leur aide et leur soutien dans la réalisation de ce travail.
Ce mémoire est l’aboutissement de deux années passées à étudier la théorie et à la mettre en
application, en vue d’obtenir le DSCG. La réalisation de ce mémoire, n’aurait jamais pu se
faire, sans le dévouement et la rigueur de nos enseignants, qui nous ont soutenus tout au long
de son élaboration.
Mes remerciements accompagnent également toutes les personnes qui m’ont permis d’aboutir
à la bonne tenue de ce mémoire.

5
AVANT-PROPOS
Après avoir obtenu un Bac Scientifique, j’ai choisi de poursuivre mes études dans le domaine
de la comptabilité. J’ai opté pour un Diplôme de Comptabilité et de Gestion (DCG) que j’ai
effectué en initial. Après son obtention, j’ai poursuivi par le Diplôme Supérieur de Comptabilité
Gestion (DSCG), effectué en alternance au sein du cabinet Compta Centre 18 à Vierzon.
L’objectif est de poursuivre vers le Diplôme d’Expertise Comptable (DEC).
J’ai découvert lors de mon alternance une mission qui m’a particulièrement inspiré pour ce
mémoire, la gestion de patrimoine. Cette mission ne constitue pas la mission principale de
l’expert-comptable, mais elle pourrait voir son intérêt décuplé d’ici quelques années. En effet,
le développement des nouvelles technologies menace les missions traditionnelles de l’expert-
comptable, il est donc à mon sens pertinent de s’intéresser à des missions connexes, comme la
gestion de patrimoine, qui peut être un relais de croissance pour les expert-comptables qui font
le choix de développer ce type de mission.
J’ai fait le choix d’aborder la gestion de patrimoine à l’international, sur la base d’une
observation au sein du cabinet où je travaille. Nous avons de manière épisodique des clients
étrangers, avec une légère tendance à la hausse depuis ces dernières années. J’ai donc choisi
par le biais de ce mémoire de comprendre le rôle que pourrait avoir l’expert-comptable dans ce
type de mission. J’ai donc proposé la problématique suivante : « Dans quelle mesure l’expert-
comptable peut-il favoriser une “amélioration” du patrimoine de ses clients dans un
espace international ? ».
Pour répondre à cette problématique, j’aborderai dans un premier temps l’environnement
professionnel dans lequel j’ai évolué durant les deux années de mon contrat de
professionnalisation au sein du cabinet Compta Centre 18 & Compta Centre, puis dans un
deuxième temps, j’évoquerai le rôle de l’expert-comptable dans la gestion de patrimoine de ses
clients, un rôle de plus en plus ouvert à l’international, et ce par le biais d’une méthode de
recherche hypothético-déductive.
La Partie II de ce mémoire sera rédigée à l’aide du « nous » dit « de modestie », pour rendre
compte d’une plus grande objectivité avec notre sujet.

7
REMERCIEMENTS ............................................................................................................... 3
AVANT-PROPOS.................................................................................................................... 5
TABLE DES MATIERES....................................................................................................... 7
TABLE DES ILLUSTRATIONS ........................................................................................... 9
TABLE DES ACRONYMES................................................................................................ 10
ATTESTATION DE L’EMPLOYEUR ............................................................................... 11
DEMANDE D’AGRÉMENT DU SUJET DE MÉMOIRE................................................ 12
PARTIE I : PRÉSENTATION DU CABINET COMPTA CENTRE & COMPTA
CENTRE 18 ET DES PRINCIPALES MISSIONS RÉALISÉES..................................... 20
Introduction............................................................................................................................ 20
1. Présentation du cabinet Compta Centre & Compta Centre 18..................................... 21
1.1. Historique du cabinet........................................................................................................ 21
1.2. Organisation de la structure du cabinet............................................................................ 23
1.3. Les outils informatiques à disposition............................................................................... 26
2. Présentation des missions principales effectuées ............................................................ 27
2.1. Les missions courantes...................................................................................................... 27
2.2. Les missions annexes......................................................................................................... 28
2.3. Une mission particulière : Le conseil en gestion patrimoniale.......................................... 29
Conclusion .............................................................................................................................. 30
PARTIE II : LE RÔLE DE L’EXPERT-COMPTABLE DANS LA GESTION DU
PATRIMOINE DE SES CLIENTS, UN RÔLE DE PLUS EN PLUS OUVERT À
L’INTERNATIONAL ........................................................................................................... 32
Introduction............................................................................................................................ 32
1. L’expert-comptable, le trait d’union entre la gestion patrimoniale d’entreprise et la
gestion patrimoniale privée dans un espace international ................................................. 36
1.1. Vers une internationalisation des patrimoines.................................................................. 36
TABLE DES MATIERES

8
1.1.1. La constitution d’un patrimoine international et ses contraintes juridiques ..............36
1.1.2. La complexité de la notion d’optimisation fiscale d’un patrimoine international ......43
1.2. Un patrimoine international nécessite des compétences spécifiques................................. 48
1.2.1. La nécessité de conseils adaptés .......................................................................................48
1.2.2. L’apport potentiel des expert-comptables ......................................................................55
1.3. Hypothèses de recherche, récapitulatif et pertinence........................................................ 60
2. Enquête terrain, analyse des résultats et préconisations................................................ 60
2.1. Méthodologie de l’enquête terrain .................................................................................... 61
2.1.1. Choix des méthodes...........................................................................................................61
2.1.2. Sélection des sources et des personnes interviewées.......................................................63
2.2. Analyse des résultats et vérification des hypothèses de recherche.................................... 69
2.2.1. Analyse des résultats obtenus...........................................................................................69
2.2.2. Étude des résultats.............................................................................................................72
2.3. Préconisations ................................................................................................................... 76
CONCLUSION ...................................................................................................................... 81
BIBLIOGRAPHIE................................................................................................................. 83
WEBOGRAPHIE .................................................................................................................. 85
TABLE DES ANNEXES ....................................................................................................... 87
ANNEXES .............................................................................................................................. 88

9
TABLE DES ILLUSTRATIONS
Table des figures
FIGURE 1 : Les chiffres clés pour l'ensemble des 2 cabinets................................................ 21
FIGURE 2 : L' organisation des sociétés autour de la dirigeante........................................... 22
FIGURE 3 : Répartition du chiffre d'affaires entre les différentes catégories de clients pour
l'ensemble des structures.................................................................................................. 26
FIGURE 4 : Représentation du cycle des émotions chez un investisseur particulier au regard
des risques........................................................................................................................ 50
FIGURE 5 : Représentation schématique de mon réseau & interconnections constitué lors de
mon enquête terrain.......................................................................................................... 81
Table des tableaux
TABLEAU 1 : Hypothèse de recherche et pertinence............................................................ 60
TABLEAU 2 : Descriptif des différentes enquêtes ................................................................ 61
TABLEAU 3 : Descriptif des différentes types d'entretien .................................................... 62
TABLEAU 4 : Guide pratique & Histoire d'un autodidacte sur LinkedIn® .......................... 63
TABLEAU 5 : Le choix des répondants de l'enquête qualitative........................................... 65
TABLEAU 6 : Le dictionnaire des thèmes............................................................................. 67
TABLEAU 7 : Guide d'entretien de l'interview des "Gestionnaires de patrimoine".............. 68
TABLEAU 8 : Résultat de l'enquête par thème et par question pour l'avocat........................ 69
TABLEAU 9 : Synthèse des réponses de nos répondants en lien avec notre revue de
littérature pour le Thème 1............................................................................................... 72
littérature pour le thème 2................................................................................................ 73
TABLEAU 13 : Vérification de nos hypothèses de recherche ............................................... 75
TABLEAU 14 : Présentation comparative de quelques formations internationales .............. 77
TABLEAU 15 : Comparatif des solutions pour se constituer un réseau ................................ 79

10
TABLE DES ACRONYMES
BA : Bénéfice Agricole
BIC : Bénéfice Industriel et Commercial
BNC : Bénéfice Non Commercial
CAC : Commissaire Aux Comptes
CET : Contribution Economique Territoriale
CFE : Centre de Formalités des Entreprises
CGP : Conseiller en Gestion de Patrimoine
CIF : Conseil en Investissement Financier
CSB : Contribution Sociale sur les Bénéfices
CUMA : Coopérative d’Utilisation du Matériel Agricole
CVAE : Cotisation sur la Valeur Ajoutée des Entreprises
INSEE : Institut National de la Statistique et des Etudes Economiques
IR : Impôt sur le Revenu
IS : Impôt sur les Sociétés
ISF : Impôt de Solidarité sur la Fortune
OPCVM : Organismes de Placements Collectifs en Valeurs Mobilières
PCG : Plan Comptable Général
PME : Petites et Moyennes Entreprises
PSI : Prestations de Service d’Investissement
TIC : Technologie de l’Information et de la Télécommunication
TPE : Très Petite Entreprise
TVA : Taxe sur la Valeur Ajoutée
TVS : Taxe sur les Véhicules de Société
URSSAF : Union de Recouvrement des cotisations de Sécurité Sociale et d’Allocation
Familiales
SAS : Société par Actions Simplifiées
SARL : Société A Responsabilité Limitée
SC : Société Civile
SCI : Société Civile Immobilière
SNC : Société en Nom Collectif

11
ATTESTATION DE L’EMPLOYEUR

12
DEMANDE D’AGRÉMENT DU SUJET DE MÉMOIRE

20
PARTIE I : PRÉSENTATION DU CABINET COMPTA CENTRE &
COMPTA CENTRE 18 ET DES PRINCIPALES MISSIONS
RÉALISÉES
Introduction
Après avoir acquis une première expérience en comptabilité au sein d’un cabinet d’expertise
comptable lors de mes différents stages réalisés dans le cadre du Diplôme de Comptabilité et
de Gestion (DCG), j’ai souhaité poursuivre ma voie vers le Diplôme Supérieur de Comptabilité
et de Gestion (DSCG), qui est le passage obligé pour pouvoir aller vers le Diplôme d’Expertise
Comptable (DEC). Ce choix a été motivé et confirmé par la polyvalence qu’offre cette
formation, dans la mesure où l’on étudie des matières aussi diverses que la comptabilité, le
droit, la fiscalité, l’économie en passant par une approche sur les systèmes d’information, ce
qui permet d’acquérir des compétences variées et répondre au mieux aux attentes des
entreprises qui sont de plus en plus à la recherche de flexibilité.
J’ai choisi et eu la possibilité d’intégrer un cabinet d’expertise comptable indépendant et à taille
humaine au sein de Compta Centre 18, dans le cadre d’un contrat de professionnalisation de 24
mois dans le domaine des TPE et PME. Ceci pour pouvoir concilier la théorie et la pratique,
indispensables, à une bonne appréhension des attentes du monde professionnel et à l’acquisition
de la rigueur nécessaire pour pouvoir exercer le métier d’expert-comptable.
En deux années passées au sein du cabinet qui m’a accueilli, j’ai pu appréhender au regard des
différentes missions qui m’ont été confiées, les méthodes de travail qu’il est nécessaire
d’acquérir, pour travailler de manière cohérente et efficace. Ceci afin de répondre au mieux aux
attentes des clients, tout en tenant compte des contraintes calendaires propres à la fiscalité et au
domaine juridique. J’ai apprécié la possibilité de voir l’évolution des tâches qui m’ont été
confiées dans leurs difficultés et leurs diversités, et en particulier les missions à caractère
patrimonial qui ont retenu mon attention et m’ont inspiré pour réaliser ce mémoire. Après avoir
présenté l’organisation du cabinet Compta Centre et Compta Centre 18, je détaillerai certains
travaux réalisés durant mon apprentissage. Je reviendrai ensuite sur la manière dont mes
expériences professionnelles m’ont orienté dans la définition de mon sujet.

21
1. Présentation du cabinet Compta Centre & Compta Centre 18
Le cabinet Compta Centre est un cabinet implanté sur deux départements avec une spécialité
agricole, il a la particularité d’être présent sur trois sites différents : deux situés dans le
département de l’Indre à Châteauroux. L’un est spécialisé dans le domaine agricole, l’autre
dans les domaines classiques : BIC1
, BNC2
. Le troisième est situé dans le département du Cher
à Vierzon :
Figure 1 : Les chiffres clés pour l'ensemble des 2 cabinets
Source : d’après des documents internes.
1.1. Historique du cabinet
Ce cabinet a été créé en 1993 par deux associés Dominique Dervault et Françoise Desquesnes.
Ce cabinet, à l’origine ne traitait qu’une clientèle de TPE3
et de PME4
de catégorie BIC et BNC
dans l’Indre à Châteauroux et à Chatillon-sur-Indre. Ensuite il y a eu une fusion entre le cabinet
Compta Centre qui a absorbé la société d’expertise comptable SAGEC détenue par M. Dervault
et M. de Castet. Cette dernière avait des bureaux aussi bien à Châteauroux que Chatillon-sur-
Indre, Vierzon et Paris. M. de Castet associé parisien a cédé ses parts à Compta Centre. Au fil
des années, le chiffre d’affaires a progressé et le cabinet a voulu diversifier son activité. Il s’est
1
Acronyme de Bénéfice Industriel et Commercial.
2
Acronyme de Bénéfice Non Commercial.
3
Acronyme de Très Petite Entreprise.
4
Acronyme de Petite et Moyenne Entreprise.

22
porté acquéreur en 1997 au Tribunal de Grande Instance de Lille d’une clientèle spécifiquement
agricole, catégorie BA5
issue d’un centre de gestion du Nord (l’AGERN) qui avait déposé son
bilan. Le développement de cette clientèle fut particulièrement important puisque, parti de
moins d’une centaine de clients, le cabinet traite aujourd'hui entre un cinquième et un quart des
agriculteurs du département de l’Indre. Il traite également des clients dans les départements
limitrophes tels que le Loir et Cher, la Creuse, la Vienne et le Cher. Ces clients sont aussi bien
des exploitants agricoles traditionnels comme les céréaliers, les éleveurs bovins que les éleveurs
canins, les arboriculteurs, les éleveurs de chevaux ou les associations agricoles comme les
CUMA6
en passant par les agriculteurs bio.
Par la suite, un des deux associés fondateurs, M. Dervault, a revendu ses actions à Mme
Desquesnes, ce qui a conduit à une réorganisation juridique du cabinet à savoir la
transformation de la SA en SAS et à l’entrée d’un nouvel associé expert-comptable : M.
Lassaux. Cela a entrainé la création d’une holding : la SARL Comptabilité du Centre en 1999,
En effet c’est par ce biais que Mme Desquesnes a racheté la majeure partie des actions de la
SA Compta Centre. Dernièrement en 2012, une nouvelle entité juridique Compta Centre 18, a
été créée pour racheter le portefeuille clients BIC, BNC située dans le Cher. L’organisation des
différentes sociétés est proposée dans la figure suivant :
Figure 2 : L' organisation des sociétés autour de la dirigeante
Source : d’après des documents internes.
5
Acronyme de Bénéfice Agricole.
6
Acronyme de Coopérative d’Utilisation du Matériel Agricole.
Mme
SARL
Bureau
responsable de
la clientèle
Bureau
responsable de
la clientèle
SARL
Bureau
responsable de
la clientèle

23
1.2. Organisation de la structure du cabinet
Le cabinet Compta Centre et Compta Centre 18 sont des cabinets d’expertise comptable. Aucun
des cabinets ne réalise d’activité de commissariat aux comptes directement, mais le peu qui est
réalisé, l’est en nom propre par l’un des expert-comptables, Mme Desquesnes.
v L’expertise comptable
La tenue et la révision comptable auprès des TPE et de quelques PME constitue l’activité
principale du cabinet. L’élaboration de cette tâche mobilise la majeure partie des temps passés
par la plupart des collaborateurs. Cette tâche se décompose en deux parties, avec pour la
première partie, une dimension purement technique : la tenue comptable des dossiers par les
aides comptables. Ensuite l’élaboration des états financiers à savoir bilans et comptes
d’exploitation et du ressort des comptables (assistants) qui traitent également les déclarations
fiscales (IS7
, TVA8
, CVAE9
, CET10
, CSB11
, TVS12
, …). La seconde partie quant à elle, a une
dimension orientée vers le conseil et est réservée à l’expert-comptable et aux collaborateurs de
haut niveau. En effet elle requiert certaines compétences pour analyser la situation et éclairer
les clients dans leur choix fiscaux et sociaux pour qu’ils soient pertinents eu égard à leur
situation. Toutefois, il faut faire la distinction entre les deux types de clientèle du cabinet, car
entre d’une part les clients BIC, BNC et d’autre part la clientèle BA, les dispositifs comptables,
juridiques et fiscaux ne sont pas les mêmes. Ceci nécessite un savoir-faire propre à chaque type
de clientèle. L’ensemble des missions sont facturées forfaitairement avec des avenants lorsque
certaines prestations sont réalisées alors qu’elles n’étaient pas comprises dans le forfait initial.
v Le social
Les missions sociales sont réservées exclusivement à trois collaborateurs qui ont de bonnes
compétences en matière sociale. Ils réalisent l’ensemble des missions sociales pour leurs
collègues travaillant dans les différents bureaux. Deux types de mission cohabitent avec, d’une
part, les missions courantes telles que la réalisation des bulletins de paie, les déclarations
d’embauche, la rédaction des contrats de travail, les ruptures de contrat de travail, le solde de
tout compte. D’autre part, il coexiste les missions plus occasionnelles, comme
7
Acronyme d’Impôt sur les Sociétés.
8
Acronyme de Taxe sur la Valeur Ajoutée.
9
Acronyme de Cotisation sur la Valeur Ajoutée des Entreprises.
10
Acronyme de Contribution Economique Territoriale.
11
Acronyme de Contribution Social sur les Bénéfices.
12
Acronyme de Taxe sur les Véhicules de Société.

24
l’accompagnement du client lors d’un contrôle URSSAF13
ou la mise en relation avec des
avocats spécialistes en matière sociale lorsque cela est nécessaire notamment pour les
procédures de licenciement ou autres litiges. La facturation de ces missions courantes est
forfaitaire et l’assistance est inclue dans le forfait dont le client s’acquitte.
v Le juridique
Les missions juridiques sont également réalisées par trois collaborateurs qui ont chacun les
compétences pour dispenser ce type de mission. Les missions qui sont réalisées au sein du
cabinet se décomposent en deux parties avec d’une part le dépôt des comptes annuels auprès
du Greffe du Tribunal de Commerce mais uniquement pour les sociétés commerciales à savoir
la tenue et la rédaction des assemblées générales et d’autre part les missions plus particulières
liées à des aspects de la vie d’une société. Ce type de missions va de la création des sociétés à
leur dissolution ou leur mise en sommeil en passant par leur transformation. La facturation de
ce type de mission se fait selon un tarif.
v Le conseil en gestion de patrimoine
Cette mission est réalisée exclusivement par deux personnes du cabinet : le cadre responsable
de la clientèle agricole qui de par son expérience et sa formation traite ce type de mission pour
les agriculteurs. En cas de doute le cabinet fait appel à un avocat reconnu au niveau national
dans le domaine agricole aussi bien pour les questions juridiques que fiscales. Pour les autres
missions « plus classiques » relatives aux questions sociales, juridiques et fiscales, elles sont
réalisées par l’expert-comptable. Une spécialité « gestion immobilière » se dessine à travers
l’usage de la SCI14
, elle a vocation parfois à réaliser des structurations de patrimoine pour des
couples remariés ou divorcés qui souhaitent protéger leur nouveau conjoint sans forcément se
remarier voire préparer une transmission de patrimoine à leurs enfants. Mais il y a également
des variantes aux biens immobiliers classiques, on trouve de par la spécialité agricole du
cabinet, de la gestion des terres agricoles ou des bâtiments agricoles. Ce type de mission est
souvent adossé à une mission juridique et fait l’objet d’une facturation supplémentaire, elle
consiste parfois à accompagner le client chez le notaire.
13
Acronyme de l’Union de Recouvrement des cotisations se Sécurité Sociale et d’Allocation Familiales.
14
Acronyme de Société Civile Immobilière.

25
v Le commissariat aux comptes
Les missions de commissariat aux comptes sont réalisées exclusivement par l’expert-comptable
en nom propre, par conséquent elles ne concernent pas les collaborateurs du cabinet dans la
réalisation de ce type de mission. Seul quelques tâches de contrôle ou des formalités
administratives, peuvent être sous-traitées mais cela reste anecdotique au regard des quelques
clients qui font appel à ce type de mission.
Pour ce qui est de la clientèle agricole, son traitement nécessite une équipe comptable à part
entière et à compétence particulière, ce qui est le cas du cabinet Compta Centre. Il nécessite
d’avoir un bureau spécifique pour l’accueil de ces clients. En effet, dans le cas de la
comptabilisation des dossiers de ces clients, on utilise un aménagement du PCG15
, qui est
communément appelé « Plan Comptable Agricole », les fondamentaux ne varient pas par
rapport au PCG traditionnel, mais certains comptes sont aménagés pour l’activité agricole. Les
logiciels de comptabilisation et la documentation juridique et fiscale sont adaptés spécialement
pour ce type de clientèle.
Cette gestion qui consiste non seulement à avoir un immeuble séparé mais aussi des
collaborateurs formés à ce type de clientèle. L’ensemble permet de consacrer le maximum de
moyens à la spécificité agricole. En effet, contrairement aux clients BNC et BIC pour lesquels
la responsabilité se limite à leur apport dans la société, et leur patrimoine propre qui est bien
séparé du patrimoine professionnel (sauf exception pour les SC16
ou SNC17
), le BA dans la
majorité des cas mêle le patrimoine personnel et le patrimoine professionnel qui ne font qu’un.
Par conséquent toutes décisions de gestion prises ont des répercutions immédiates sur le
patrimoine foncier de l’intéressé. Il est donc impératif d’avoir une vision large et à long terme,
c’est à dire en prenant en considération les générations antérieures : les ascendants qui sont
souvent liés patrimonialement et professionnellement à leurs descendants. Toute erreur
commise dans la gestion de ce type de dossier peut conduire à des conséquences beaucoup plus
graves que la simple perte de l’apport dans une société. Nous proposons un diagramme
circulaire pour visualiser le poids de chaque catégorie de clients sur le chiffre d’affaires total
des activités des deux cabinets dans la figure suivante :
15
Acronyme de Plan Comptable Générale.
16
Acronyme de Société Civile.
17
Acronyme de Société en Nom Collectif.

26
Figure 3 : Répartition du chiffre d'affaires entre les différentes catégories de clients pour
l'ensemble des structures
Source : nous-même.
1.3. Les outils informatiques à disposition
Il faut distinguer au sein du cabinet principalement deux logiciels de comptabilité qui sont
utilisés pour chacune des spécialités du cabinet. Parmi ceux que le cabinet utilise, on trouve :
• ISAGRI, le logiciel utilisé pour la clientèle agricole, il permet de réaliser les opérations
comptables agricoles courantes telle que la saisie, les rapprochements bancaires, les
déclarations fiscales (TVA, IS, CVAE, …), ainsi que la production des liasses fiscales.
Il a de plus une spécialité analytique indispensable dans ce domaine (rendements,
charges opérationnelles et de structure).
• CEGID, le logiciel utilisé pour la clientèle BIC et BNC, et qui permet de réaliser
l’ensemble des opérations de comptabilité, et se décline en différents outils telle que :
- Comptabilité : permet de réaliser les saisies courantes
- Etafi : permet de réaliser toutes les déclarations (TVA, CET, …), en ligne et de
produire les liasses fiscales.
- Paie : permet de réaliser l’ensemble des tâches en lien avec les missions sociales.
- Expert juridique : permet de créer et modifier les statuts de tout type de sociétés,
ainsi que de réaliser les formalités courantes telle que les assemblées générales
ordinaires et extraordinaires.
• EIC, le logiciel utilisé pour réaliser les comptes d’exploitation prévisionnels ainsi que
pour réaliser les déclarations d’ISF18
et d’IR19
.
18
Acronyme de Impôt de Solidarité sur la Fortune.
19
Acronyme d’Impôt sur le Revenu.

27
• TEMPS 2000 permet à l’ensemble des collaborateurs du cabinet de saisir les temps
passés par dossier et de décrire les tâches effectuées pour réaliser « in fine » la
facturation des honoraires.
• ACROPOLE EXPERT CAC est utilisé exclusivement par l’expert-comptable pour
ses missions d’audit légal.
Pour ce qui est de la bureautique, l’ensemble des collaborateurs utilisent les logiciels
conventionnels tels que Word, Excel, Power Point et Microsoft Outlook pour la messagerie.
2. Présentation des missions principales effectuées
Dans cette partie je vais présenter les missions courantes (2.1.), et les missions annexes (2.2.),
ainsi que la particularité des missions de gestion de patrimoine que j’ai réalisées au cours de
mon contrat de professionnalisation (2.3.).
2.1. Les missions courantes
Les missions comptables
J’ai réalisé la saisie de dossiers de TPE et PME sur le logiciel CEGID afin d’établir par la suite
les déclarations de TVA. Selon les dossiers, il était parfois nécessaire de faire un reclassement
et de distinguer les factures conventionnelles (d’achat et de vente) des autres pièces qui ont un
intérêt pour le social comme le montant des cotisations sociales à payer ou encore le montant
les versements effectués dans le cadre d’un plan épargne retraite. De plus en fonction des
dossiers, dans le cas où il y a présence de salarié, j’ai également passé les écritures comptables
correspondantes aux salaires et aux charges salariales et patronales. Par la suite j’ai procédé au
lettrage des comptes afin d’identifier que chaque mouvement financier est bien justifié à la fois
par une pièce comptable (facture client ou fournisseur) et à la fois dans les comptes de trésorerie
l’entreprise. Pour ce faire, il était parfois nécessaire d’appeler le client pour lui demander les
pièces manquantes afin de régulariser la situation, ou même de rentrer en contact avec le
fournisseur si le client ne retrouvait pas la pièce comptable. Une fois chaque mouvement
correctement identifié et enregistré, il est possible de réaliser la déclaration de TVA tout en
faisant un dernier contrôle des comptes et procéder à sa télétransmission dans le volet Etafi du
logiciel CEGID où les coordonnées bancaires du client sont préenregistrées afin que
l’administration fiscale procède au prélèvement ou au versement du crédit si l’on en a fait la
demande pour le client. J’ai procédé également par la suite aux vérifications et au passage des
écritures ou de stock.

28
Les missions juridiques
Lorsque je suis arrivé au sein du cabinet, il y a eu du changement sur les missions juridiques
puisque le cabinet a tout d’abord eu le besoin de changer de logiciel juridique pour adopter le
logiciel CEGID Juridique Expert à l’ensemble des missions juridiques du cabinet. Seules deux
personnes ont la charge d’effectuer les missions juridiques du cabinet. Une de ces deux
personnes étant partie, j’ai donc eu la charge de récupérer une partie de ces missions juridiques.
L’expert-comptable m’a chargé d’installer et de mettre en place ce nouveau logiciel pour le
cabinet COMPTA CENTRE 18 à Vierzon, là où je suis employé. Ne bénéficiant pas de
passerelle de transfert entre l’ancien et le nouveau logiciel juridique, j’ai dû recréer l’ensemble
des dossiers permanents (identité et état civil des associés, la forme juridique, les personnes qui
composent la société le cas échéant) pour le portefeuille client affecté au bureau où je travaille.
J’ai donc eu par la suite la charge de rédiger l’ensemble des assemblées générales ordinaires et
extraordinaires des dossiers de COMPTA CENTRE 18 ainsi que de temps à autres celles du
bureau de COMPTA CENTRE. A cela s’ajoute les changements d’associés, les changements
de gérants, les transformations de SARL20
en SAS21
, les cessions de parts, la mise en sommeil
de sociétés pour lesquelles j’ai réalisé l’ensemble des formalités CFE22
avec les diverses
déclarations selon les opérations réalisées telles que les M0, M2. J’ai également effectué sous
la directive de l’expert-comptable après la prise de rendez-vous avec le client, la création des
statuts de sociétés : EURL, SARL, SAS et même une SNC dans le domaine agricole. J’ai alors
travaillé sur demande spéciale du chef de mission du bureau agricole. Pour la grande majorité
des cas : statuts de SCI à l’IS et à l’IR, j’ai travaillé sous la direction de l’expert-comptable.
2.2. Les missions annexes
Mission d’Audit
Dans le cadre d’une mission d’Audit, nous avons été sollicité par un autre CAC23
pour l’assister
en tant que CAC suppléant sur un dossier à connotation agricole, puisqu’il s’agissait d’une
exploitation maraichère réalisant plus de 5 millions d’euros de chiffres d’affaires et qui emploie
plus de 50 personnes. En effet le CAC titulaire pour cette mission ne bénéficiait pas d’une
expérience suffisante pour traiter seul ce dossier, il a souhaité bénéficier de conseils de notre
20
Acronyme de Société A Responsabilité Limité.
21
Acronyme de Société par Actions Simplifiées.
22
Acronyme de Centre de Formalités des Entreprises.
23
Acronyme de Commissaire Aux Comptes.

29
CAC qui connaît parfaitement le monde agricole. J’ai donc assisté les deux commissaires aux
comptes dans l’élaboration du dossier de travail pour la première année de prise de fonction.
J’ai aidé au contrôle du premier cycle qui portait sur le personnel de l’entreprise. Par la suite
j’ai assisté notre commissaire aux comptes sur le contrôle d’une association spécialisée dans le
transport pour handicapés. J’ai été chargé de collecter les informations pour constituer notre
dossier permanent, et j’ai eu la charge par la suite de contrôler l’ensemble des factures
fournisseurs de l’entreprise, pour identifier d’éventuelles irrégularités. Sur l’ensemble des
factures contrôlées, j’ai pu constater différentes irrégularités telles que le paiement de procès-
verbaux pour des voitures qui n’appartenaient pas à l’entreprise, ainsi que des notes de
restaurants qui n’étaient pas justifiées (pas de nom de bénéficiaire), mais le montant de ces
irrégularités n’était pas significatif pour remettre en cause la sincérité des comptes.
Mission anecdotique
Dans l’optique de moderniser l’image du cabinet, j’ai été chargé par l’expert-comptable de
trouver et de mettre en place un site internet pour chacun des bureaux du cabinet. J’ai donc
procédé à des recherches de prestataires et demandé des devis pour chacun d’eux. Je les ai
soumis à l’expert-comptable pour qu’il puisse faire son choix. Une fois le choix du prestataire
effectué, j’ai géré la collaboration avec le prestataire de service pour faire coïncider les souhaits
de l’expert-comptable et les contraintes techniques propres à la création d’un site internet.
Après plusieurs mois, nous avons abouti à la création des 3 sites internet avec 1 site par site
physique, tout en offrant un nouveau service à nos clients avec une newsletter mensuelle
diffusée à tous les clients sur l’actualité fiscale, juridique et sociale.
2.3. Une mission particulière : Le conseil en gestion patrimoniale
Le conseil en gestion de patrimoine découle directement des missions juridiques que j’ai
réalisées. En effet les missions patrimoniales qui sont réalisées au cabinet, sont essentiellement
axées sur la structuration d’un patrimoine immobilier soit en vue d’une acquisition future, soit
à postériori dans une optique d’optimisation patrimoniale après avoir réalisé les acquisitions.
L’outil dont on se sert essentiellement est la SCI à l’IR ou à l’IS selon les besoins du client.
Elle sert de véhicule de transmission soit entre les différentes générations, soit entre des
personnes qui sont frères et sœurs ou qui sont en couple mais ne souhaitent pas se marier. J’ai
donc dans cette optique réalisé des statuts de SCI avec un démembrement de propriété avec nu
propriétaire d’une part et usufruitier d’autre part afin que lors du décès de l’usufruitier, la pleine
propriété soit transférée automatiquement au nu propriétaire sans droit de succession. Pour les

30
personnes ne souhaitant pas se marier, soit parce qu’elles étaient déjà mariées auparavant ou
soit par choix, j’ai eu recours aux participations croisées, afin que lors du décès d’un des
associés, l’associé survivant bénéficie de la pleine propriété des parts du défunt sans droit de
succession. Toutefois le cabinet dispose de quelques clients de nationalité étrangère dont le
nombre progresse, tels que des Italiens, des Anglais, des Belges, des Hollandais ou des
Allemands qui gardent toujours un contact avec leur pays d’origine même si leur activité
principale est en France. Ils sont en demande de conseil patrimonial pouvant mêler le pays où
ils résident et leur pays d’origine. J’ai fait également de la recherche d’informations fiscales
pour des clients souhaitant s’établir en France. Or sur ce point l’expert-comptable est pour le
moment limité dans son champ d’action. J’ai donc pris la décision d’orienter mon mémoire sur
la gestion de patrimoine à l’international. Ceci pour tenter de comprendre si l’expert-comptable
peut améliorer la situation du patrimoine de son client dans un espace international, et ce malgré
une multitude de concurrents déjà présents sur ce marché, au regard de son savoir-faire.
Conclusion
Ces deux années passées m’ont permis de m’immerger dans la pratique et le rythme soutenu de
travail qu’exige le travail en cabinet mais en contrepartie j’ai réalisé des missions variées que
je n’aurais peut-être pas pu réaliser si j’avais travaillé dans un cabinet de plus grande taille.
Comme j’ai pu le constater, l’international n’est plus quelque chose de confidentiel et réservé
à une élite, le monde change et les mentalités avec. Les Technologies de l’information et de la
Communication favorisent les déplacements, il « suffit » d’avoir un enfant qui part étudier à
l’étranger et que ses parents souhaitent lui acheter un appartement dans le pays en question pour
que la question d’une gestion patrimoniale internationale se pose, et pas nécessairement être
multi millionnaire en quête « d’exotisme fiscal » pour vouloir internationaliser son patrimoine
comme bon nombre de personnes le pensent encore.
Par ailleurs, je me suis rendu compte à la fois d’un point de vue théorique avec la formation
que j’ai reçu, et d’un point de vue pratique que j’ai pu observer sur le terrain, que la dimension
internationale ne cesse de prendre du terrain, et pousse la profession des expert-comptables à
évoluer dans ce sens. J’entrevoie pour ma part une opportunité de se diversifier et d’ajouter une
compétence de plus à l’expert-comptable qui certes conseille majoritairement des chefs
d’entreprises qui sont amenés de plus en plus à travailler à l’international et de facto influencent
leur choix d’investissement, et nécessite un conseil adapté.

32
PARTIE II : LE RÔLE DE L’EXPERT-COMPTABLE DANS LA
GESTION DU PATRIMOINE DE SES CLIENTS, UN RÔLE DE PLUS
EN PLUS OUVERT À L’INTERNATIONAL
Introduction
Après la crise économique de 2008 dite des « subprimes », bon nombre d’Etats ont dû renflouer
leurs Banques avec des plans de sauvetage, comme en France. Un article de la Tribune du 26
févier 2011, rappelle le montant de 76,9 milliards d’euros de prêts garantis24
pour éviter que
celles-ci ne fassent faillite et n’entrainent derrière elles une panique générale, pouvant conduire
à des faillites généralisées de l’ensemble des acteurs économiques, et à la perte de leur épargne.
En revanche, ce renflouement massif des institutions financières ne s’est pas fait sans
contrepartie : les Etats ont souhaité mettre en place un contrôle accru des institutions
financières, avec l’accord Bâle II signé en juillet 2009, et qui vise à renforcer le suivi des
activités de marché. Cela passe par une réglementation plus stricte vis à vis du fonctionnement
de ces Banques, avec une exigence minimale de fonds propres que devront respecter chaque
Banque afin de couvrir les risques de marché et les risques opérationnels. Une surveillance
prudentielle individualisée est mise en place, avec un contrôle bancaire accru si cela se justifie,
tout comme l’instauration d’une meilleure communication financière25
.
Pour financer ces plans de sauvetage et consolider les finances de l’Etat, et plus généralement
des acteurs économiques dans leur ensemble, l’Etat Français a choisi de mettre en place une
politique d’austérité de façon à réduire son déficit public, qui correspond aux besoins de
financement des administrations publiques. Ceci pour être moins à la merci des marchés et des
taux d’intérêts de la dette publique. Les restrictions budgétaires se sont succédées pour tenter
de limiter les dépenses publiques, et réduire le déficit public. L’effort commun s’est matérialisé
dans le cas de la France par une hausse des prélèvements obligatoires, une baisse des dotations
publiques, mais également par une réduction de bon nombre de dispositifs de défiscalisation
aussi appelés « niches fiscales ». Il correspond à une dérogation prévue dans la législation
24
http://www.latribune.fr/entreprises-finance/banques-finance/banque/20110226trib000604372/les-banques-
francaises-s-acquittent-de-leur-dette-envers-l-etat.html, (Dernière consultation le 11 août 2017)
25
https://acpr.banque-france.fr/international/les-grands-enjeux/les-accords-de-bale/bale-ii.html, (Dernière
consultation le 11 août 2017)

33
fiscale. Il permet au contribuable de réduire le montant de ses impôts par rapport au régime
général.
La pression fiscale s’est intensifiée en France ces dernières années, comme le démontre un
graphique tiré de l’INSEE26
avec des prélèvements obligatoires qui étaient en 2007 de 819
milliards d’euros et pour la seule année 2017, ces prélèvements obligatoires vont dépasser les
1000 milliards d’euros27
. Mais paradoxalement, et malgré l’existence d’une forme d’union
politique au sein de l’Union Européenne, chaque pays a gardé sa propre politique fiscale, ce qui
provoque indirectement une concurrence fiscale, et incite certains contribuables à faire des
comparaisons, pour se projeter dans un pays voisin où la politique fiscale est jugée plus
clémente. Dans une économie mondialisée comme aujourd’hui, où les capitaux peuvent faire
plusieurs milliers de kilomètres sur « un simple clic », on entrevoit alors l’ensemble des
possibilités qui peuvent s’offrir à n’importe quel contribuable soucieux et désirant
internationaliser son patrimoine tout en réduisant l’impact de ses impôts. Néanmoins,
internationaliser son patrimoine nécessite des compétences spécifiques. Nous sommes donc
plus en présence d’une stratégie de diversification de patrimoine pour un investisseur confirmé
plutôt que dans le cas d’un investisseur néophyte.
Ces dernières années, l’ensemble des dispositions fiscales qui régissent les liens entre deux pays
et qui sont identifiés sous le terme de « conventions bilatérales » sont sujet à de nombreuses
mutations. En effet, depuis un certain temps, bon nombre de conventions fiscales bilatérales
entre la France et d’autres pays font l’objet d’avenants, pour limiter ou réduire des dispositifs
jugés comme « trop favorables » pour le contribuable qui en faisait usage. Ce phénomène récent
d’évolution des conventions bilatérales apparaît en même temps qu’une actualité
particulièrement brûlante. Il prend de l’ampleur depuis ces dernières années suite à de
nombreux scandales fiscaux en lien avec les « paradis fiscaux », qui correspondent à des pays
ou à des territoires où la fiscalité est particulièrement faible par rapport aux autres pays. Les
avoirs non déclarés à l’étranger en sont l’illustration.
L’impulsion des Etats-Unis avec leur texte fort, le FACTA (Foreign Account Tax Compliance
Act), en français « loi sur la conformité fiscale des comptes étrangers » qui a été adoptée par le
congrès américain pour lutter contre les paradis fiscaux et l’évasion fiscale. Elle représente
26
Acronyme de Institut National de la Statistiques et des Etudes Economiques.
27
http://www.lefigaro.fr/impots/2016/04/28/05003-20160428ARTFIG00216-en-2017-les-francais-paieront-
1000-milliards-d-euros-de-prelevements-obligatoires.php, (Dernière consultation le 11 août 2017)

34
chaque année pour les Etats un manque à gagner de plusieurs milliards de dollars de
recettes fiscales. Elle a déclenché un réveil de conscience des Etats dans le monde, avec la
volonté de traquer les contribuables désirant cacher leurs avoirs dans des pays non coopératifs.
Cependant, entre la défiscalisation qu’offre certains pays sur leur propre sol et la fiscalité des
autres pays se trouvent des opportunités fiscales que tout à chacun peut réaliser à la condition
que la volonté de ce choix ne soit pas guidé par la volonté première d’échapper à une
fiscalisation sous peine d’une requalification en abus de droit fiscal, voire en fraude fiscale et
blanchiment, qui font l’objet de sanctions pénales et pécuniaires. Le problème est que la
frontière entre la fraude fiscale et la saisie d’opportunité fiscale est « mince » dans certains cas.
Par conséquent le contribuable qui souhaite saisir des opportunités fiscales et « optimiser » la
gestion de son patrimoine doit en avoir conscience, et pratiquer l’exercice avec la plus grande
prudence. L’accompagnement est pertinent tant l’exercice est délicat et spécifique à chaque
personne et chaque situation. L’expert-comptable prend alors ici toute sa place pour orienter
ses clients vers des choix judicieux et procéder aux arbitrages qui s’imposent dans les
placements qui seraient envisagés, entre préférence nationale ou volonté d’investir dans un
autre pays.
Le monde actuel pousse les gens à évoluer non plus sur le seul territoire où ils vivent comme
auparavant mais sur un territoire international et les professionnels en gestion doivent s’adapter
à ces évolutions. On connaît certes les banques privées et leurs gestionnaires patrimoniaux, les
avocats fiscalistes spécialisés, mais moins les experts comptables qui pourtant par le prisme de
leurs connaissances bénéficient d’une vision globale de la situation économique et fiscale. De
plus leur code déontologique leur permet de faire preuve d’impartialité et de neutralité afin de
conseiller au mieux leur client et servir ses intérêts sans contre partie. Parallèlement les
professions libérales sont face à un monde qui s’« ubérise » et sont de plus en plus à la merci
de l’ouverture à la concurrence de leur marché jusque-là protégé par leur ordre. Il est donc
pertinent d’élargir leur champ d’action et de compétence et ne plus se restreindre au marché
traditionnel et aux missions historiques. Dans le cas des expert-comptables il peuvent dispenser
des conseils sur les opportunités d’investissement au-delà de nos frontières.
Au sein du cabinet comptable où nous travaillons, nous avons pu observer également
l’évolution de la demande des clients, qui sont de plus en plus demandeurs de conseils en
gestion de patrimoine, non plus seulement sur le territoire national, mais également sur des
positions à l’étranger. Parmi les questions qui reviennent le plus souvent certains clients qui
cherchent à améliorer et à gérer leur patrimoine, on retrouve : « Comment réduire ma fiscalité

35
sur les revenus issus de mes placements ? », ou « Comment puis-je transmettre à mes enfants
mon patrimoine en toute sécurité ? » ou bien encore « Comment profiter d’opportunités de
placements à l’étranger ? ». Pour répondre à ces questions, il est nécessaire d’établir un
diagnostic du patrimoine de l’intéressé mais également de lui expliquer ce qu’il est possible de
faire ou de ne pas faire. A l’heure où l’information est bien souvent accessible au plus grand
nombre grâce à internet et ce de façon gratuite ; nombre de clients arrivent avec des idées
préconçues en paraphrasant des stratégies patrimoniales et ils imaginent avoir trouvé une
« solution miracle », ce qui, dans la grande majorité des cas, se termine par un fiasco et donne
lieu à des requalifications par l’administration fiscale, avec les conséquences légales et pénales
que cela sous-entend.
Plusieurs de nos clients, qui réalisent des placements immobiliers et financiers de manière
régulière sont interpellés face à la réduction des « niches fiscales » et se posent la question de
réaliser leur futur placement hors de nos frontières pour profiter d’avantages fiscaux plus
attrayants et souhaitent connaître les conditions à remplir. En effet, ces clients bénéficient en
général de revenus confortables et sont accoutumés des placements courants comme les livrets
d’épargne défiscalisés, les assurances vies, l’immobilier locatif ou bien encore les placements
financiers. Par conséquent, il est indispensable, vis à vis d’une clientèle avisée de proposer des
solutions sur mesure compte tenu de leurs besoins respectifs et de leurs exigences. Face à ces
demandes récurrentes de plusieurs de nos clients, nous nous sommes mis dans l’idée d’analyser
les outils qu’offrent certains pays et à en dresser une liste tout en prenant garde à ne pas basculer
dans la « fraude fiscale ». Nos recherches se sont concentrées sur les aspects fiscaux et
juridiques, c’est pourquoi nous nous posons la question suivante :
Dans quelle mesure l’expert-comptable peut-il favoriser une « amélioration » du
patrimoine de ses clients dans un espace international ?
Après avoir élaboré une réponse d’ordre théorique à notre problématique à l’aide d’un état de
l’art, nous en déduirons des hypothèses de recherche (1). Nous testerons ces hypothèses auprès
d’un panel de professionnels, de spécialistes et d’investisseurs afin de soulever les problèmes
et apporter une réponse opérationnelle à notre problématique et des préconisations (2).

36
1. L’expert-comptable, le trait d’union entre la gestion patrimoniale
d’entreprise et la gestion patrimoniale privée dans un espace international
Cette première partie est consacrée à notre revue de littérature. Elle est articulée autour de deux
grandes thématiques : la première part d’un constat sur le fait que l’on se dirige vers une
internalisation des patrimoines, la seconde est une résultante de la première et introduit le fait
qu’un patrimoine international nécessite des compétences spécifiques.
1.1. Vers une internationalisation des patrimoines
Les échanges internationaux ne cessent de se développer grâce à l’apport des TIC28
, ce qui
conduit à un développement international du patrimoine avec, pour objectif, de profiter de la
concurrence fiscale qui règne entre les différents pays et d’optimiser ainsi sa propre fiscalité.
L’objectif devient l’amélioration de sa situation patrimoniale, tout en découvrant de nouvelles
opportunités d’investissement.
1.1.1. La constitution d’un patrimoine international et ses contraintes
juridiques
Ø Définition d’un patrimoine
Selon Duménil (2016, p. 15), « D’un point de vue économique, un ménage détient un
patrimoine à partir du moment ou il possède un des actifs suivants :
- un bien immobilier, Ce bien peut être une résidence principale, une résidence secondaire, ou
de l’immobilier de placement.
- des produits financiers divers et variés : livrets d’épargne, plan ou compte d’épargne
logement, valeurs mobilières en direct ou par le biais de fonds, assurance-vie. »
Le fait de détenir un patrimoine international implique que celui-ci soit détenu au sein d’un ou
plusieurs pays autres que celui où l’on s’est établi. Il nous paraît pertinent de chercher à
comprendre les raisons qui poussent les personnes à se constituer un patrimoine international.
Ø Les motivations et les raisons pour créer un patrimoine international
Il faut distinguer deux comportements distincts dans le choix de créer un patrimoine à
l’international, il peut s’agir d’une volonté propre de la personne de diversifier son patrimoine
28
Acronyme de Technologie de l’Information et de la Télécommunication.

37
ou cela peut être le résultat d’une conséquence indépendante de la volonté de la personne ou
encore qui découle d’une situation implicite. Lorsqu’il s’agit d’une volonté propre de la
personne, elle ne subit pas la situation et en est au contraire l’initiatrice. Ce choix peut être
guidé par la volonté de la personne de diviser son risque sur le patrimoine qu’elle détient en
investissant dans différents pays autres que celui où elle réside, pour profiter d’un contexte
économique différent de celui où elle vit (exemple : investir en Allemagne permet de bénéficier
du niveau plus élevé de la croissance économique du pays ; et se révèle moins risqué que
l’économie Française où le chômage y est plus élevé). Investir dans un autre pays, c’est
également profiter de sa fiscalité ou de ses lois qui permettent de faire des choses différentes
par rapport au pays où l’on se situe. Puisqu’il n’existe pas d’harmonisation fiscale à ce jour, on
met en perspective la concurrence fiscale entre les pays. Investir à l’étranger peut, dans certains
cas, ne pas être un souhait mais la résultante d’une situation subie sans en rechercher un
quelconque bénéfice fiscal ou patrimonial. Il peut s’agir d’un enfant qui part étudier à l’étranger
et dont les parents souhaitent faire l’acquisition d’un appartement dans le pays de destination
afin qu’il puisse étudier dans de bonnes conditions. Ou tout simplement la volonté d’établir sa
résidence dans un pays étranger pour rechercher une qualité de vie ou faire de l’héliotropisme
peut encore être à l’origine de cette décision. Ces deux conséquences n’auront pas été motivées
par une volonté patrimoniale ou fiscale, mais plutôt par nécessité, mais cela aura des effets et
des conséquences patrimoniales dans le futur.
Un autre facteur joue en faveur de la diversification internationale car, conformément à Zayati
(2016, p. 89), « La diversification internationale constitue un outil crucial d’amélioration de
la performance des portefeuilles des investisseurs. Elle permet de réaliser des gains importants
et ce, en affectant une partie de la richesse de l’investisseur à des actifs étrangers et en
réduisant le risque total du portefeuille ainsi diversifié. » ; toutefois dans le cadre des marchés
financiers, ces propos sont à nuancer au sens de Zayati (2016, p. 91) « D’un côté, l’intégration
des marchés financiers rend la diversification internationale plus efficace et plus performante,
et ceci à travers l’élimination et/ou la réduction des barrières aux mouvements de capitaux et
aux facteurs de segmentation. Mais, d’un autre côté, cette intégration aurait augmenté les
corrélations entre marchés financiers, ce qui réduirait les bénéfices des stratégies de
diversification internationale. »
Il existe aussi certains cas ou circonstances qui indépendamment de leur volonté les conduit à
se retrouver avec un patrimoine internationalisé, c’est notamment le cas des successions, ou le
de cujus peut avoir passé le restant de ses jours dans un autre pays que celui où il est né ou dont

38
il est originaire. Par conséquent le bénéficiaire peut recevoir par héritage, donation ou legs, des
biens immobiliers ou des valeurs mobilières provenant d’un pays autre que celui où il réside,
ce qui va entrainer des conséquences fiscales et patrimoniales pour son patrimoine.
La motivation ou les raisons qui poussent à créer ou gérer un patrimoine à l’international, ne
peuvent être réalisé sans les outils juridiques adaptés, nous nous proposerons d’étudier certains
outils juridiques qui permettent de se prémunir contre les difficultés juridiques.
Ø Les moyens et outils juridiques au service de la création d’un patrimoine
international
Il existe plusieurs outils qui poussent à aller vers l’international, par le simple fait que ces outils
n’existent pas en France ou ne sont pas reconnus de la même manière à l’étranger que sur le
territoire français. S’ils existent en France parfois ils ne procurent pas les mêmes avantages
qu’en étant réalisés à l’étranger. Ces outils peuvent répondre à des besoins patrimoniaux
spécifiques et permettre de prévenir certaines difficultés liées à la transmission par exemple.
Parmi ces outils on peut en distinguer cinq : le Family Trust, la fondation de famille,
l’assurance-vie, la société, les organismes de placements collectifs ou OPCVM29
. Nous allons
maintenant les détailler.
§ Family Trust
D’après Mihail30
(2012, p. 217), « Le trust ne se définit pas, il se décrit. Une personne, le
settlor, transfère la propriété d’actifs à une autre, le trustee, à charge pour cette dernière de
les administrer en faveur du bénéficiaire, selon les règles fixées par le settlor dans le document
constitutif du trust : le trust deed. Le transfert de propriété peut être révocable ou irrévocable.
Son opposabilité aux tiers est bien mieux assurée en cas d’irrévocabilité, mais le settlor peut
être l’un des bénéficiaires. Le trustee à la propriété juridique des biens. Il peut par exemple,
les vendre, encaisser les revenus, comme l’administrateur d’une personne morale. Cependant,
le trust n’est pas un patrimoine affecté doté d’une personnalité juridique, contrairement aux
fondations de famille. Les biens compris dans le trust font partie du patrimoine du trustee, mais
il y a ségrégation entre son patrimoine propre et les biens « in trust », de même qu’entre les
biens “ in trust” des différents trusts dont il peut être trustee. »
29
Acronyme de Organismes de Placement Collectif en Valeurs Mobilières.
30
Cet auteur constitue une de nos références majeures pour la réalisation d’une partie de notre revue de littérature
eu égard à sa connaissance des mécanismes tant nationaux qu’internationaux en ingénierie patrimonial et fiscal
international pour les particuliers.

39
Le Family trust, comme le fait remarquer Mihail (idem), est utilisé lorsque l’on souhaite
« dissocier la propriété juridique de l’administration des biens, de leur jouissance » et cela
permet de « générer des avantages fiscaux, à apprécier selon la résidence des différents
protagonistes et la localisation des biens. » Le Family Trust permet également de bénéficier
d’avantages successoraux, et permet de prévenir « les problèmes et difficultés de procédures
liés à la transmission pour cause de décès de biens souvent placés dans des pays dont les
législations sont différentes. »
§ La fondation de famille
Au vu de Mihail (ibid), il s’agit « d’une personne morale « orpheline » qui ne comporte ni
actionnaire ni membre. Son fondateur (et/ou des tiers) lui transmet son patrimoine, sans rien
recevoir en contre partie. Le fondateur, en cette qualité, perd définitivement et irrévocablement
tout droit sur ce patrimoine. Cette règle reçoit exception si la fondation est révocable, ce qui
est rare. » L’objectif d’une fondation est de gérer les biens qui lui sont confiés et de les faire
fructifier pour qu’ils bénéficient aux personnes désignées comme telles. Le fondateur a toujours
la possibilité sa vie durant d’ajouter ou d’enlever certains bénéficiaires à sa guise, ce qui permet
une grande souplesse.
§ L’assurance-vie
Elle se définit comme « un contrat par lequel, en échange d’une prime, l’assureur s’engage à
verser au souscripteur ou à un tiers par lui désigné, une somme déterminée (capital ou rente)
en cas de décès de la personne assurée, ou de sa survie à une époque déterminée. » (Mihail,
2012, p. 244). Il existe aujourd’hui des variantes avec le contrat d’assurance vie en unités de
comptes ou multi supports et il peut contenir des OPCVM « dans lequel l’assureur investit la
prime qui lui est payée. Lorsque le contrat se dénoue, le bénéficiaire (ou le preneur d’assurance
en cas de rachat) se voit attribuer les parts souscrites initialement ou leur valeur de
marché » (Mihail, 2012, p. 245). Une autre variante est celle du fond dédié, c’est à dire que
« Le montant de la prime payée par le preneur d’assurance est déposé sur un compte spécial
ouvert par l’assureur auprès d’une banque et un tiers (ou la banque dépositaire) est chargé de
gérer les fonds selon le cahier des charges initialement établi par le preneur d’assurance. »
(Mihail, idem). Ces contrats au regard de leur qualification d’assurance vie permettent à « l’Etat
dont le preneur d’assurance et/ou les bénéficiaires sont résidents accorde différents avantages
aux contrats d’assurance-vie qui satisfont à certains critères. » (Mihail, ibid).

40
§ La société
Dans certains cas il est nécessaire de trouver des alternatives au Trust et à la Fondation qui ont
l’inconvénient de ne pas être reconnus par tous les Etats ce qui crée un risque fiscal et une
incertitude qui peut dissuader certains investisseurs. Même si elle peut être utilisée l’assurance-
vie permet certes de transmettre des liquidités entre générations mais elle ne permet pas de
transmettre des parts de société comme celles d’une holding par exemple. Dans ce cas on peut
avoir recours au démembrement de propriété avec dissociation de l’usufruit et de la nue-
propriété. Ceci permet de transmettre à ses descendants en réduisant au maximum l’impact
fiscal. On fait donation de la nue propriété ce qui permet au donateur de garder l’usufruit, c’est
à dire l’ensemble des revenus que procurent les parts de la société tout en gardant un contrôle
sur cette dernière et ce jusqu’au jour du décès. C’est alors que les héritiers récupéreront
l’usufruit sans payer de droits de succession, et de ce fait la pleine propriété des parts.
§ Les organismes de placement collectif ou O.P.C.V.M.
Les OPCVM ont pour objet « de permettre à des particuliers ne disposant que de ressources
limitées, de bénéficier de placements et d’investissements convenables diversifiés. » (Mihail,
2012, p. 273). Les OPCVM ont l’avantage de ne pas être fiscalisés tant qu’il n’y a pas de
distribution de bénéfice, ou de rachat d’actions. Ce sont souvent des placements qui bénéficient
d’une fiscalité avantageuse par rapport au régime commun d’imposition.
La constitution d’un patrimoine international comporte de nombreuses difficultés, nous allons
tenter dans comprendre les particularités.
Ø Les difficultés que rencontrent la constitution et la gestion d’un patrimoine
international en fonction des différents systèmes de droit privé
Lorsque l’on décide par choix d’acquérir un patrimoine à l’international, on s’expose à
différents risques, notamment le risque juridique car « Il n’existe pas un droit international, qui
contiendrait des règles en vigueur dans tous les pays du monde. Chaque Etat édicte ses propres
règles (droit interne). » Mihail (2012, p. 50) Ce qui signifie que si chaque pays a ses
particularités de droit, de fiscalité et de juridiction, l’évolution de ces lois constitue également
une difficulté supplémentaire dans la mesure où elle peut modifier les dispositifs qui ont été
mis en place. Mais il arrive que les choses soient encore plus compliquées dans les Etats fédérés
ou confédérés, ou à en croire Mihail (idem) « la compétence de légiférer en droit privé peut
être attribuée à chaque subdivision plutôt qu’à l’Etat fédéral (par exemple, aux Etats-Unis, le

41
droit privé de la Louisiane est différent de celui de la Californie ou de New York ; au Royaume-
Uni le droit privé d’England and Wales n’est pas celui de l’Ecosse, etc.). », ce qui nécessite le
savoir faire d’un correspondant locale, et alourdit en conséquence les frais de gestion, lorsqu’un
pays fédéré ou confédéré fait l’objet d’un investissement.
En matière de droit de privé, il faut faire une distinction entre trois systèmes en vigueur : le
code Napoléon de 1804, le système de la Common law et la Charia Law qui tient compte des
prescrits religieux et de la dignité de règle du droit privé.
§ Le code Napoléon
Il est en vigueur dans tous les pays d’Europe continentale ainsi que dans les anciennes colonies,
il est composé d’un code et de lois particulières qui se sont ajoutées au fur et à mesure que l’Etat
légifère.
§ Le système de la Common law
Il est utilisé à l’origine en Angleterre, puis par la suite dans les anciennes colonies britanniques.
En proposition de Mihail (ibid) « Pour l’essentiel, les règles ne sont pas écrites dans un code
ou une loi particulière, mais se déduisent des décisions des Cours et tribunaux qui forment la
jurisprudence et qui font force de lois. S’il n’existe pas de précédents, le juge crée la règle. » ;
ce système a la particularité d’être moins rigide que le système civil, dans la mesure où il n’y a
pas de reconnaissance du régime matrimonial ou de la réserve héréditaire par exemple. Le
pouvoir du juge est donc relativement important.
§ Charia Law
Ce système en vigueur, à en croire Mihail (2012, p. 51) est un « système de droit élève les
prescrits religieux et la dignité de règle de droit privé. » il s’applique dans les Etats musulmans
et est issu du Coran et d’autres textes sacrés. D’après Mihail (2012, p. 341) « La Charia interdit
le “ prêt à intérêts”. On ne peut donc ni prêter et percevoir des intérêts, ni emprunter et payer
un loyer pour l’argent. » Mais l’usage du prêt et des intérêts, ont des fonctions indispensables
dans l’économie, pour remédier à cette difficulté. Il existe « une parade » juridique pour être en
conformité avec la Charia Law. Selon Mihail (idem) « Il suffit de remplacer le revenu récurrent
par une plus-value, comme on s’efforce quelquefois de le faire pour des raisons fiscales. » De
ce fait, au lieu de contractualiser un crédit comme on le fait d’ordinaire dans les autres systèmes
pour faire l’acquisition d’un bien immobilier par exemple, on se dirige vers une personne qui

42
possède des liquidités pour obtenir le bien en question au moyen d’un contrat entre les deux
parties. Le bénéficiaire aura à charge vis à vis de la personne cocontractante de revendre le bien
à un terme convenu par avance pour un montant qui englobera le prix initial majoré du coût de
l’argent (la plus value). On appelle cela le murabaha. Il existe également des règles particulières
en matière de droit successoral, à savoir qu’au sens de Mihail (ibid) « la part de chaque héritier
est fixée sans qu’il soit possible, par testament, de l’augmenter ou de la diminuer ; la part des
mâles est le double de celle des filles. » ; toutefois en contre partie conformément à Mihail
(ibid) « des donations entre vifs peuvent être faites à l’un ou l’autre futur héritier ; sans qu’il y
ait rapport ou réduction au décès du donateur. » ce qui signifie qu’ « il est donc possible de
faire des libéralités entre vifs en faveur des filles, qui ne devront pas être rapportées au décès
du donateur et sans que les garçons puissent prétendre en récupérer une part. » Mihail (ibid).
Devant la diversité des droits qui existent à travers le monde, et de la variété des domaines et
des connaissances à maitriser, faute d’un droit et d’une fiscalité uniforme, il est souvent
nécessaire de faire appel à un intermédiaire spécialisé ou un référent local pour obtenir des
solutions adéquates. Cela engendre des coûts qu’il faut ajouter à l’investissement initial. Le
recours aux montages juridiques a également un coût lié aux formalités administratives et de
publicité. Des difficultés sont à prévoir, lorsqu’en matière de droit privé, une situation implique
plusieurs points d’encrage, et donc des règles de droit qui peuvent être divergentes.
La gestion d’un patrimoine situé dans plusieurs pays est de nature complexe, et nécessite des
moyens importants et un degré de connaissance élevé pour parvenir à une gestion efficiente.
Nous formulons au regard de ce qui précède l’hypothèse suivante :
HR 1 : L’optimisation fiscale internationale est pertinente pour les seuls investisseurs
avisés et aisés.
Toutefois, les contraintes juridiques qui peuvent découler de la constitution d’un patrimoine
international ne sont pas les seules difficultés, il faut particulièrement être attentif à la fiscalité
qui est également propre à chaque Etat.

43
1.1.2. La complexité de la notion d’optimisation fiscale d’un patrimoine
international
L’optimisation fiscale est, dans la plupart des cas, le « leitmotiv » des investisseurs qui les
guident dans leur choix d’investissement alors que, pour l’administration fiscale, cela est perçu
comme un moyen détourné de se soustraire aux obligations du contribuable. Le risque fiscal
fait partie intégrante de l’optimisation, et si l’administration fiscale parvient à démonter le
caractère fictif ou frauduleux de l’opération, celle-ci peut faire régulariser la situation au prix
de lourdes sanctions. Nous allons en proposer une définition.
Ø Définition de l’optimisation fiscale et des comportements possible en la matière
En proposition de Mihail (2012, p. 25) « L’ingénierie patrimoniale et fiscale (Tax and Estate
Planning) est l’art de tirer parti des règles du droit privé et du droit fiscal, plutôt que les subir,
sans jamais les enfreindre. L’optimisation est un terme qui a toutes sortes de synonymes :
stratégie, planification ingénierie, etc. Elle est et à utilisée dans tous les domaines du droit et
de la fiscalité, par tous et à toutes les époques. » : “ Vous avez clairement exclu de condamner
l’optimisation fiscale, c’est à dire cette habileté (…) qui tend à minimiser la charge fiscale.
L’utilisation intelligente des dispositifs fiscaux existants n’est donc pas répréhensible …”31
L’optimisation fiscale peut concerner cinq domaines parmi lesquels ont trouve l’IR,
l’imposition des plus values, l’ISF, les droits de donation et les droits de succession. Par
définition seules les personnes redevables de l’impôt seront capables de réaliser une
optimisation fiscale, car si la personne n’est pas soumise à impôt, il n’y a par définition pas
d’optimisation fiscale possible. Il est donc tout naturel que les dispositifs de défiscalisation
soient réservés à des personnes bénéficiant d’un certain patrimoine car « La complexité sans
cesse grandissante de la législation fiscale favorise l’optimisation, spécialement dans le chef
des particuliers aisés. » (Mihail, idem).
Dans la pratique, on distingue au vu de Palan et al. (2009, p. 29) « trois comportements en
matière de stratégie fiscale : le consentement à l’impôt, la fraude fiscale, l’optimisation
fiscale. »
31
https://www.google.fr/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwiEltj
R787VAhXsKMAKHeevDeYQFggqMAA&url=http%3A%2F%2Fwww.etudes-fiscales-
internationales.com%2Fmedia%2F00%2F02%2F855663041.pdf&usg=AFQjCNHAqAGiBCrTx2D1spiSnncaI5
MsLA (Dernière consultation le 11 août 2017)

44
§ Le consentement à l’impôt
Les individus souhaitent être en conformité avec les autorités fiscales, pour l’intégralité des
revenus qu’ils perçoivent qu’ils soient de source étrangère ou issus de leur pays de résidence.
Ils font preuve de la plus grande transparence et répondent à toutes les demandes de
l’administration à leur égard quelque soit le motif, et leur communiquent les informations
nécessaires le cas échéant. Ils procèdent au paiement de l’impôt qui leur est demandé dans les
délais impartis et pour les activités déclarées.
§ La fraude fiscale
Ce sont toutes les opérations jugées comme illégales, qui permettent à un contribuable de
dissimuler ou de soustraire une partie ou la totalité de ses revenus aux autorités fiscales en ayant
recours aux paradis fiscaux par exemple. Cela peut également consister à déduire des charges
factices afin de réduire la base imposable dans le but de payer moins d’impôts.
§ L’optimisation fiscale
Comme le fait remarquer Palan et al. (idem) « C’est la zone grise entre le consentement à
l’impôt et la fraude fiscale, le terrain favori d’une armée de comptables, juristes, banquiers et
experts fiscaux. » ; pour un particulier, l’optimisation fiscale se décline en trois possibilités
d’après Palan et al. (ibid) « payer moins d’impôts que ne l’exigerait une interprétation
raisonnable du pays ; payer des impôts sur des profits déclarés dans un pays autre que celui
ou il les a réellement encaissés ; se débrouiller pour payer l’impôt un peu plus tard qu’il n’a
réalisé les profits. »
L’optimisation fiscale, se révèle être la principale source de motivation des investisseurs au
risque d’occulter de leurs champs de vision certains aspects, et engendrer à postériori des
complications.
Ø Le syndrome de la myopie fiscale des investisseurs et les risques d’un tel
comportement
Lorsque la fiscalité est ressentie comme « lourde » par les contribuables. Cela s’exprime par un
rejet de leur part. Pour eux le « retour sur investissement » n’existe plus au sens de Forsé et al.
(2015, p. 106) « Le consentement à l’impôt est bien lié, au moins pour une petite partie, à l’idée
que l’on achète des services publics et, donc, au sentiment “d’en avoir ou non pour son
argent” ». Il apparaît qu’en France, les contribuables éprouvent un sentiment d’injustice fiscale

45
ou à en croire Forsé et al. (2015, p. 121) « De ce point de vue la réponse des Français est sans
appel : 75 % d’entre eux déclarent que la fiscalité est aujourd’hui injuste en France (60 %
plutôt et 15 % tout à fait). 25 % pensent à l’inverse que la fiscalité est juste ». Ce sentiment
d’injustice pousse les contribuables à rechercher une baisse de leur contribution fiscale. Pour
répondre à ce besoin, ils ont recours à « l’optimisation fiscale ».
Mais un investissement doit être avant tout guidé par l’intérêt économique qu’il procure et non
pas par un intérêt purement fiscal. Dans le cas contraire il s’expose à des requalifications d’abus
de droit fiscal. L’abus de droit fiscal est étroitement surveillé par l’administration fiscale :
« Afin d’en restituer le véritable caractère, l’administration est en droit d’écarter, comme ne
lui étant pas opposables, les actes constitutifs d’un abus de droit, soit que ces actes ont un
caractère fictif, soit que, recherchant le bénéfice d’une application littérale des textes ou de
décisions à l’encontre des objectifs poursuivis par leurs auteurs, ils n’ont pu être inspirés par
aucun autre motif que celui d’éluder ou d’atténuer les charges fiscales que l’intéressé, si ces
actes n’avaient pas été passés ou réalisés, aurait normalement supportées, eu égard à sa
situation ou à ses activités réelles. »32
A cela s’ajoute, la concurrence fiscale internationale qui pousse certaines personnes à se
soustraire à l’impôt, prend sa source selon Leroy (2016, p. 7) « Quand la représentation d’un
individu, d’un groupe, d’une catégorie sociale ou d’une majorité de personnes est celle du
tribut ou de la contrainte, ce qui est de plus en plus le cas en France, le risque de
comportements de déviance de certaines catégories socio-économiques a été facilitée par la
globalisation financière qui joue de la concurrence entre les territoires nationaux (et parfois
subnationaux) pour éviter l’impôt. », et parmi ces territoire on trouve au vu de Leroy (2016, p.
17) « Les territoires à fiscalité privilégiée, les “paradis” fiscaux, mais aussi les privilèges
offerts par la concurrence fiscale des Etats, alimentent cette déviance par rapport aux finalités
de l’impôt qui sont ressenties comme opposées à l’entreprise ou la carrière des individus. »
Le risque fiscal n’est pas la seule complication, le lieu où se trouve le bien et le lieu où se situe
la personne revêt un caractère très important pour la gestion d’un patrimoine international.
32
Art. L.64 du LPF

46
Ø Le problème de la territorialité et ses conséquences sur la gestion d’un patrimoine
international
Chaque pays est souverain dans l’élaboration de ses règles fiscales, ce qui signifie qu’à chaque
fois que l’on souhaite investir dans un nouveau pays, ou y vivre, il faut nécessairement
s’imprégner des lois propres à ce pays. Ainsi, plus on a investi dans différents pays, plus on
multiplie la complexité du suivi de ces investissements dans la mesure ou « Le droit fiscal fait
partie du droit public. Chaque Etat ou éventuellement chaque Etat fédéré ou confédéré,
applique sa propre fiscalité. Pas plus qu’en droit privé, il n’existe un vrai droit fiscal
international, c’est à dire des règles uniformes de droit fiscal qui s’appliqueraient directement
sur le territoire de l’ensemble des Etats de la Terre » (Mihail, 2012, p. 51). Il existe cependant
de temps à autre certaines règles fiscales qui s’appliquent dans plusieurs pays, mais il faut pour
cela « que le pouvoir législatif national intervienne chaque fois. » (Mihail, idem).
D’autre part, il est nécessaire d’être vigilent sur le raisonnement que l’on peut avoir en tant
qu’investisseur désirant investir dans un pays où on est étranger, « Comme en droit privé, les
règles fiscales varient d’un Etat à l’autre et on ne peut jamais se fier à ce que l’on sait d’un
système fiscal pour raisonner dans un autre système, si semblables ces règles puissent-elles a
priori sembler. » (Mihail, ibid). Toutefois la disparité des règles fiscales peut jouer en défaveur
du particulier ou dans certains cas, lui faire bénéficier d’une situation particulière. Lorsqu’il
s’investit dans l’international, il peut être sujet à une double imposition ou conformément à
(Mihail, ibid) « Cette disparité fait aussi qu’une même personne ou qu’une même situation peut
être imposée plusieurs fois (ou plus rarement échapper totalement à l’impôt). » Pour remédier
à ce problème, bon nombre d’Etats ont signé des conventions bilatérales pour éviter que le
contribuable ne soit taxé deux fois, ou échappe totalement à l’impôt. Dans le cadre de l’Union
Européenne, certaines conventions ont un rôle capital dans la gestion des litiges entre l’Etat et
le contribuable du pays concerné. Pour protéger les contribuables contre leurs Etats respectifs
qui peuvent parfois abuser de leur autorité ; c’est le cas à en croire Mihail (2012, p. 84) de « la
convention européenne relative “aux droits de l’homme”. Dans ce cas, elle a pu être invoquée
avec succès pour protéger non seulement les contribuables contre des abus des autorités
fiscales … » et permet ainsi d’éviter les abus.
La nationalité de la personne ou de l’investisseur joue un rôle important en droit privé, mais
plus modéré en droit fiscal, car « Dans la presque totalité des Etats du monde, le simple fait
d’être ressortissant de cet Etat ne crée aucune obligation fiscale. » (Mihail, 2012, p. 98). Il

47
existe toutefois une exception pour les ressortissants des Etats Unis d’Amérique qui sont
toujours fiscalisés dans leur pays quelque soit leur lieu de résidence. On trouve également la
même singularité entre la France et la principauté de Monaco où les français qui s’y installent
restent imposés par la France selon l’article 7 paragraphe 1er
de la Convention en vigueur entre
la France et Monaco. En revanche, le lieu de résidence, en droit fiscal est important dans la
mesure où « Une personne résidente d’un Etat en est contribuable à part entière, spécialement
en matière d’impôt sur les revenus (et le cas échéant de droit de donation). Chaque législateur
fiscal détermine les critères retenus pour qu’une personne physique soit considérée comme
résidente de cet Etat. » (Mihail, 2012, p. 104). Dans le cas de la France, en vertu de l’article
4B1 du CGI. Sont considérés comme résidents « fiscal » les personnes qui remplissent au moins
l’une des trois conditions suivantes :
- « Les personnes qui ont en France leur foyer ou lieu de leur séjour principal ;
- celles qui exercent en France une activité professionnelle, salarié ou non, à moins
qu’elles ne justifient que cette activité y est exercée à titre accessoire ;
- Celles qui ont en France le centre de leurs intérêts économiques ».
La difficulté réside dans le fait que chaque pays a ses propres critères pour déterminer la
résidence fiscale d’une personne, pour la Suisse selon l’article 3 LIFD « une personne a son
domicile en Suisse au regard du droit fiscal lorsqu’elle y a un domicile légal spécial en vertu
du droit fédéral » ; dans le cadre de la Belgique selon l’article 1§ 1 CIR 1992 « l’établissement
en Belgique du domicile ou du siège de la fortune s’apprécie en fonction des éléments de fait.
Toutefois, sont présumées avoir établi en Belgique leur domicile ou le siège de leur fortune, les
personnes physiques qui sont inscrites au registre national des personnes physiques (…). Pour
les personnes mariées (…) le domicile fiscal se situe à l’endroit ou est établi le ménage » ; le
Royaume-Uni quant à lui « utilise des critères arithmétiques pour déterminer le résident fiscal :
c’est celui qui séjourne au moins 180 jours au UK au cours d’une année fiscale, ou qui a
séjourné sur une base annuelle de 91 jours ou plus au cours des quatre dernières années.
Cependant la Grande-Bretagne, de façon originale, distingue fiscalement le domicile, de la
résidence, en ce sens qu’il est possible d’être résident au UK – et donc d’y habiter de façon
permanente – tout en étant “non domicilied”. Le statut de non « domicile » concerne
essentiellement les étrangers (Europe continentale, Moyen-Orient, Asie, Amérique du Sud, etc.)
qui vivent en Angleterre en conservant leur “domicile by birth” à l’étranger, c’est à dire qui
conservent l’idée de ne pas finir leurs jours en Grande-Bretagne – même si de facto ils y vivent
depuis des dizaines d’années ! » (Mihail, 2012, p. 105). Ces différentes visions propres à
chaque Etat sont source de difficultés pour les contribuables qui sont établis dans plusieurs

48
pays, et courent le risque d’être taxés plusieurs fois pour un même patrimoine et un même
revenu.
Le fait que les investisseurs s’intéressent de manière proéminente à la fiscalité jusqu’à en faire
leur priorité est à l’éviter. L’objet fiscal prime, au détriment de l’objet même de l’investissement
ce qui nous conduit à formuler l’hypothèse suivante :
HR 2 : Pour les investisseurs, la perspective d’une réduction des coûts par optimisation
fiscale l’emporte sur le risque fiscal encouru.
Devant la complexité que représente l’optimisation fiscale, et le risque que cela représente, il
est hasardeux et fastidieux pour un particulier dénué de conseil de pouvoir réussir à mener une
optimisation sans tomber sous le coup d’une requalification. Pour cela, seul un professionnel
ayant des compétences ou une expérience fiscale et juridique, à la fois nationale et étrangère,
sera à même de conseiller le particulier, et à faire les arbitrages nécessaires, pour éviter ce risque
fiscal.
1.2. Un patrimoine international nécessite des compétences spécifiques
Le conseil ne s’improvise pas, il est le fruit d’une connaissance et d’un savoir faire. Chaque
investisseur est particulier, de par son histoire, sa famille, sa réussite professionnelle, son
patrimoine, sa plus ou moins appétence pour le risque. Par conséquent, chaque cas est unique,
et faire du conseil en adaptant pour chacun une stratégie générique serait une ineptie.
1.2.1. La nécessité de conseils adaptés
Pour prodiguer un bon conseil, il est nécessaire d’identifier les besoins et le comportement du
client, afin d’obtenir un résultat optimal eu égard à sa situation personnelle.
Ø Comprendre les besoins de l’investisseur pour mieux le conseiller et s’adapter à sa
situation et à sa personne
Le conseil doit se faire en tenant compte du comportement des individus ce qui peut aider à
prévenir certains risques. D’après Tadjeddine (2013, p. 22) « Les individus simplifient le monde
réel et le processus de décision, en recourant, de façon instinctive à des routines décisionnelles
(heuristique) ; la rationalité n’est plus substantielle mais limitée ou procédurale (H. Simon).
Ces heuristiques ont été mises en exergue par les psychologues cognitivistes, principalement
Kahneman et Tversky. La théorie des perspectives de ces derniers est très souvent mobilisée en

49
remplacement de la théorie de l’utilité espérée pour comprendre la décision en situation de
risque. D’autres facteurs psychologiques sont aussi mobilisés comme la surconfiance ou la
comptabilité mentale »
Cela amène les individus à faire des choix d’investissement, fondés sur leurs propres intuitions
et à en faire des projections plus ou moins réalistes. Cela peut conduire à des déconvenues ou
à de mauvais placements dus à un comportement qui à première vue peut manquer de
discernement. Mais l’individu en lui même n’est pas que la source de « mauvais choix », il peut
également être perturbé par son environnement où au regard de Tadjeddine (idem) « le contexte
influence le choix de l’individu. Les préférences individuelles sont contingentes à la situation
dans laquelle est placé l’individu. Ainsi, l’organisation, la culture, l’état du marché sont des
facteurs à considérer pour comprendre certains phénomènes constatés sur le marché » ce qui
conduit l’individu à faire ses choix en conséquence. Ils peuvent être jugés comme peu rationnels
au regard de la situation, ou au contraire selon Tadjeddine (ibid) « Certains comportements
irrationnels dans le cadre de l’efficience deviennent rationnels, comme par exemple le
mimétisme. »
Ce sont autant d’aspects de leur comportement qu’il est nécessaire d’appréhender avec les
investisseurs pour mieux les comprendre et les orienter vers une solution qui leur correspond.
Il faut également tenir de compte du pouvoir des émotions sur le comportement de l’individu,
qui comme le fait remarquer Tadjeddine (2013, p. 24) « La surconfiance en soi est un trait de
comportement fréquent en finance. Il traduit le fait que les individus ont tendance à surestimer
les probabilités de survenance d’événements qui leur sont personnellement profitables. Les
individus accordent un poids plus grand à leur propre intuition et à leurs informations privées,
qu’aux informations publiques. Cela explique pourquoi les agents ont tendance à tarder à céder
les positions perdantes : ils espèrent que le marché finisse par confirmer leur intuition. » ; cet
excès de confiance peut conduire l’individu à se borner dans ses choix, et ce même s’ils jouent
en sa défaveur.
Pour illustrer nos propos, nous présentons les différentes phases qu’un investisseur peut
ressentir lorsqu’il investit en proposant la figure suivante :

50
Figure 4 : Représentation du cycle des émotions chez un investisseur particulier au regard des
risques
Source : d’après une présentation produite par DIRECFI, cabinet conseil en gestion de patrimoine.
On observe que l’investisseur est guidé par ses émotions dans un cycle perpétuel, où se mêlent
des phases « d’euphorie » et de « dépression ». En identifiant la phase du cycle où se situe
l’investisseur, il est possible d’anticiper un comportement inadéquat au regard de sentiments
qu’il peut exprimer sur une situation et qui n’ont pas lieu d’être si on analyse froidement le
contexte. On évite ainsi les comportements de type « moutonnier »33
, l’excès de confiance,
l’impulsivité et autres comportements irraisonnés.
L’information est de plus en plus accessible à tous grâce aux médias, mais nous nous
intéresserons à ce qu’un professionnel peut apporter à son client en traitant l’information, et à
ce qui le rend incontournable et générateur de valeur ajoutée dans la gestion d’un patrimoine.
Ø La légitimité du professionnel dans la gestion de patrimoine international
Gérer un patrimoine nécessite des compétences diversifiées, telles que le droit ou la fiscalité
dont le savoir faire est identifié professionnellement comme la gestion de patrimoine. Ce
domaine d’activité n’est pas réglementé et le champ de compétence pas toujours clairement
identifiable. Il existe une variante du gestionnaire de patrimoine, le gestionnaire de fortune, qui
33
http://www.conseiller.ca/nouvelles/quantifier-leffet-moutonnier-des-investisseurs-11655 (Dernière
consultation le 23 juillet 2017)

51
comme son nom l’indique n’intervient qu’au delà d’une certain montant, en général plusieurs
millions. Pour le conseiller au mieux, il est nécessaire d’identifier le parcours de la personne de
par son histoire, sa famille, ses origines, ses souhaits, son parcours professionnel, et son goût
du risque. Mais la dimension internationale ajoute une difficulté supplémentaire, dans la mesure
ou il est nécessaire de raisonner avec plusieurs systèmes fiscaux différents.
Bien avant le développement des TIC, l’information en tant que telle était une richesse car rare
et difficile d’accès. Or à l’heure actuelle, tout le monde a potentiellement accès depuis son
ordinateur à pléthore d’informations. Du point de vue d’un investisseur, le recours à un
professionnel peut sembler accessoire. La multitude d’informations crée la désinformation,
dans la mesure où une information n’est d’aucune utilité si l’on n’a pas les capacités pour la
traiter, la comprendre, l’appréhender et la mettre en application. La diversité des sources
d’informations, qu’elles soient fiscales ou juridiques nécessite la maitrise de connaissances
pour pouvoir être appréhendée, or seul un professionnel a la capacité et l’expérience pour traiter
ces sujets.
Un professionnel exerçant dans la gestion de patrimoine, quelque soit son métier principal doit
répondre à plusieurs obligations en fonction du métier qu’il exerce, que ce soit en matière de
CIF34
ou en matière de PSI35
). Le CIF a vis à vis de ses clients une obligation de conseil,
d’information et de discrétion. Le PSI quant à lui, a une obligation de respect des règles
déontologiques issues des bonnes pratiques professionnelles identiques à celles du CIF. Ainsi
les règles propres au conseil nécessitent de s’assurer du niveau de culture financière de son
client tout en l’informant des risques et des avantages que comportent les produits ou les
opérations proposées par le prestataire à son client. Toutes les informations nécessaires doivent
être exposées pour aboutir à la meilleure solution. Enfin le recours à un professionnel est un
gage de sécurité. En cas de déconvenue, celui-ci endosse une responsabilité civile due à une
faute professionnelle s’il est prouvé qu’il y a préjudice pour la victime, et que le conseiller a
commis une faute avec un lien de causalité on pourra aboutir à des dommages et intérêts. Au
regard de Thauvron (2009, p. 11) « A cet égard, si pèse sur le conseil une obligation de résultat
en cas d’information donnée sur le contenu d’une règle fiscale déterminée, l’obligation
d’information n’est que le moyen en cas d’incertitude sur l’efficacité d’un montage » ; mais
toujours selon Thauvron (idem) « le conseil en gestion de patrimoine est tenu à une obligation
de conseil qui, débordant l’obligation d’information portant sur des faits objectivement
34
Acronyme de Conseil en Investissement Financier.
35
Acronyme de Prestation de Service d’Investissement.

52
vérifiables, consiste à orienter les choix du client en fonction de ses objectifs et de ses besoins.
C’est particulièrement en matière d’abus de droit (art. L. 64 du Livre des procédures fiscales)
que se pose de façon cornélienne la responsabilité du conseil : si le conseil doit faire preuve
d’optimisation, voire d’imagination fiscale, celles-ci ne doivent pas dégénérer en abus, sous
peine d’engager sa propre responsabilité. » Un professionnel permet ainsi au client de se
prémunir de la mauvaise interprétation d’une mesure fiscale avec les risques de redressement
fiscal que cela peut engendrer à postériori. Il est donc pertinent pour un particulier de s’adresser
à un professionnel dans la mesure où celui-ci endossera la responsabilité en cas de faute, ce qui
lui permettra d’obtenir réparation. En agissant seul, s’il y a faute de sa part, aucune indemnité
ne lui sera versée, il devra en assumer seul la responsabilité et les conséquences pécuniaires.
Toutefois ces propos sont à nuancer. En effet, selon Thauvron (ibid) « La faute du conseil en
gestion de patrimoine peut se trouver atténuée lorsqu’il est en présence d’un client averti, soit
parce qu’il possède une compétence propre, soit parce qu’il est conseillé par ailleurs en
matière juridique et fiscale. » ; ce pourquoi il est pertinent de s’informer sur les connaissances
de son client, pour mieux le conseiller. Mais cela est nécessaire pour ne pas endosser une
responsabilité « exagérée » au regard des connaissances propres du client. En revanche, cela
n’exonère pas le professionnel de toutes ses responsabilités « Mais cette limitation de
responsabilité ne joue que pour l’obligation d’information, et non pour l’obligation de conseil
(Cass. civ. 1re, 13 décembre 2005 à propos d’un notaire). » (Thauvron, ibid). On peut alors
atténuer sa responsabilité en tant que professionnel au moyen ou conformément à Thauvron
(2009, p. 11) « le principe de liberté contractuelle posé à l’article 1134 du Code civil n’interdit
pas l’insertion de clauses de limitation de responsabilité contractuelle dans les contrats passés
entre les conseils et leurs clients. La jurisprudence veille seulement à ce que de telles clauses
ne privent pas le contrat de cause en application de l’article 1131 du Code civil. » cela permet
ainsi de protéger aussi bien le client que le professionnel vis à vis d’un manque de conseil de
ce dernier, ou d’un abus du client.
La gestion de patrimoine à l’international est un domaine qui est vaste et nécessite plusieurs
domaines de compétence, nous allons donc nous intéresser aux différents acteurs qui sont
susceptibles d’intervenir.

53
Ø La diversité internationale nécessite différents acteurs pour répondre à différentes
attentes
Nous avons affaire dans ce domaine à du « sur mesure », c’est pour cela que l’information
diffusée par certains sites internet est parfois dénuée de sens vis à vis de l’intéressé qui consulte
cette information. Chaque cas comporte ses propres particularités. La « vraie » valeur n’est plus
l’information, puisqu’avec l’aide des TIC, et quelques recherches ciblées, il est relativement
aisé de trouver ces informations, mais c’est « l’interprétation » de l’information, qui fait la
richesse et la pertinence du conseil.
Comme le souligne un rapport de juillet 2011 présenté par Louis Giscard d’Estaing et porté
devant l’assemblée nationale relatif aux CGP36
, « La gestion de patrimoine se caractérise par
un marché fortement éclaté sur lequel une dizaine d’acteurs cherchent à gagner toujours plus
de parts de marché. En effet, nombreux sont ceux qui pratiquent ce domaine d’activité :
courtiers, banquiers, assureurs, agents immobiliers, avocats, notaires, experts comptables,
conseillers indépendants, entreprises d’investissement, administrateurs de biens, gérants de
portefeuille, commissaires-priseurs, etc. »37
; il est possible parmi ces acteurs de différencier
deux catégories distinctes selon ce même rapport « Dans la première catégorie, on retrouve
d’une part les établissements financiers qui disposent généralement d’un département ou d’une
cellule dédié à la gestion de patrimoine. D’autre part, les compagnies d’assurance mettent elles
aussi en œuvre des stratégies de plus en plus offensives / agressives pour accroître leurs parts
de marché, notamment avec le développement considérable ces dernières années des contrats
d’assurance vie et autres produits financiers. Enfin, on retrouve les sociétés et conseillers
indépendants où l’activité de conseil est exercée dans ce cas présent à titre libéral. » Parmi
cette deuxième catégorie, on retrouve bon nombre de professions libérales dont la gestion de
patrimoine est une activité accessoire à leur activité principale comme pour les notaires, les
avocats et les expert-comptables.
En réalité, aucun acteur parmi ces professionnels sur le marché n’est en mesure de couvrir
l’ensemble des spécificités propres à la gestion de patrimoine. Ce phénomène est encore plus
amplifié avec la dimension internationale où chaque pays a un droit juridique et fiscal différent.
36
Acronyme de Conseiller en Gestion de Patrimoine.
37
https://www.google.fr/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwikk
Kzv06vVAhWJLlAKHbA-CCgQFggmMAA&url=http%3A%2F%2Fwww.afg.asso.fr%2Fwp-
content%2Fuploads%2F2011%2F07%2F20110915_rapport_relatif%2520aux%2520CONSEILLERS%2520EN
%2520GESTION%2520DE%2520PATRIMOINE.pdf&usg=AFQjCNFJjhCxt-FGfz8h1mVbuNAFT5nb6Q
(Dernière consultation le 28 juillet 2017)

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