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Plaisir Anxiété
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En	ligne	–	anxiété	(ici	Iphone	7):	
•  Symboles	de	l’anxiété	/	de	la	peur	
•  Mise	en	scène	du	temps,	des	délais…	
•  Pénurie	organisée	
•  Anxiété	positive:	challenge,	
compétition,	concours…
En	ligne-	Attachement:	
•  Posture	identitaire	
•  Activation	d’un	lien	
•  Disponibilité,	écoute..	
•  Effet	de	groupe	
•  Partager	sa	comm	
•  Communauté,	tribu…
En	ligne	-	Plaisir:	
•  Plaisir	d’utilisation	
•  Plaisir	de	partage	
•  Symboles	du	
fantasme	et	des	
pulsions	
•  Créativité	
•  Réussite	
•  Amitié,	famille…
99 % de nos
achats, de nos
loisirs, de
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sont
insconscients
Pourquoi mon divan en
dit plus sur moi que
mon CV?
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•  Mettre	en	scène	ses	
pulsions	animales,	
ses	poussées	
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Groddeck	
et	puis	
Freud	
Des	achats	
entre	tigre,	
raison		et	
culpabilié
En	ligne	-	Surmoi:	
•  Des	enfants,	
évidemment	
•  Des	regards	
•  Des	questions	
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•  La	loi	
•  La	sanction….
9/01/21 Psycho-Marketing 26
En	ligne	-	moi:	
•  Des	chiffres	
•  Des	arguments		
•  Des	qualités	
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Inconscient
mode
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Pourquoi aime-t-on tous les
mêmes choses au même
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L’apparition	de	
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L’écriture	
structure	la	
mémoire	
La	boîte	noire	
(a)	Faire	des	
lettres
Plus	l’événement	est	
fort	émotionnellement,	
plus	il	sera	mémorisé	
Votre	trajet	ce	matin,	
votre	café…	
Une	agression,	une	
naissance…	
	
(b)	Se	faire	peur
Naissance Acquisition du langage Acquisition de l’écrit
Mémoire VAKO Mémoire définitive
Émotivité et affectivité maximales
Tout est découverte
Premières émotions
(c)	Le	retour	du	caché
Boite noire:
De ressentis
D’impressions
D’émotions
De pulsions
De choix
De goûts
D’envies
De j’aime ou
de j’aime pas ;o)
(d)	Se	rédiger	
une	liste	
•  Cette	boite	a	ses	
failles	
•  Elle	sont	connues	
•  À	réactiver	...	Pour	
intéresser,	piéger,	
vendre,	
culpabiliser....
9/01/21 Psycho-Marketing 40
•  Effondrement
•  Chaos
•  Perte des limites (le miroir)
•  8 mois / séparation
•  Dévoration
•  Gestion anale
•  Phase psychotique: l’autre et
l’objet
•  Phase paranoïa
•  L’hystérie: je sais ce dont tu as
besoin
•  Mort
•  Oedipe
+
9/01/21 Psycho-Marketing 43
• Perte des
limites
• Perte des
limites
• Dévoration
• Chaos
• Protection
9/01/21 Psycho-Marketing 48
• Séparation
• Chaos
9/01/21 Psycho-Marketing 50
• Phobie
(araignée?)
•  Mort & petite
mort (araignée?)
•  Plaisir &
plusion
dectructrice
• Fusion /
séparation
L’expérience de
satisfaction
1.  Besoin
2.  Excitation
interne
3.  Déplaisir
4.  Action
5.  Satisfaction
6.  Besoin
interne
En	ligne:	
•  Créer	une	fixation	
•  Coller	sa	
communication	sur	
les	traces	
perceptives	
•  Unifier	/	totaliser	/	
intensifier	
•  Induire	l’achat	de	
fixation
•  Objet de fixation: représente le
manque impossible à combler
•  Fédérer autour de son site les
personnes dont l’objet de
fixation correspond aux
produits que vous vendez
•  Organiser le manque pour
remettre le client dans le
processus du manque, de la
frustration
•  Actionner le levier des
angoisses
9/01/21 Psycho-Marketing 57
9/01/21 Psycho-Marketing 58
Le Social-marketing
1.  Le e-pied-dans-la-porte
2.  L’effet de similarité
3.  L’effet de l’attrait physique
4.  L’imitation
5.  Le conformisme
6.  L’obéissance
61
1. Le e-pied-dans-la-porte
– Demande d’informations
– Services
– Forum
– Principe du panier
– Formulaire progressif (demande
de 2 infos, puis 3, puis 4…)
– Contact via RS / UGC
2. L’effet de similarité
•  Expérience: Sollicitation de réponse à
un questionnaire santé
– Condition contrôle: vendeur nom ou
prénom différents de la cible
– Condition expérimentale: vendeur
avec prénom et non différent
•  Confirmation des effets en face-à-face
ou par téléphone
Pratiquement
– Choisir nom ou prénom
identique à celui de l’internaute
– Même origine, culture ou région
d’habitation
– Même secteur, même job…
– Similarité physique
– Proximité de langage (emm...)
66
3. L’effet de
l’attrait physique
•  Sollicitation de réponse à
questionnaire santé
–  Condition contrôle:
demandeur sans
présence photographie
–  Condition
expérimentale:
demandeur avec
photographie : attrait
élevé, moyen, faible
4. L’imitation
•  L’enfant imite ses parents
– Je veux être adopté par
maman !
– Comprendre le rôle central
dans la construction de soi: je
suis à 40% papa et à 40%
maman
•  Devenu grand, au travail
– Le leader reprend cette place:
naturellement on l’imite.
– Etre adopté par le groupe, on
imite également le groupe.
–  Adulte:
1.  Minima d’exposition
(exemple SMART: être
vu, pour être vendu)
2.  Traits de reconnaissance
sociale (la Mercedes) ou
tribale (la Mini)
3.  Références culturelle ou
sociale (la tribu, les pairs
se reconnaissent)
–  Ados:
1.  Marketing paradoxal
« Je veux être moi;
être différent » et « je
veux être identique à
mes pairs »
2.  Importance des traits
de reconnaissance
Et si on avait
hérité de nos
addictions de nos
parents?
+
–  Enfants:
1.  Marketing de
l’identique
2.  Pression de la
« cour » (rejet du
différent)
3.  Collection et pénurie
organisée (effet
Panini)
5. Le conformisme
•  Tout changement de
comportement, d’opinion
ou de perception
– Dus à la présence d’une
personne ou d’un groupe
– Je fais ou je pense à
cause d’un autre ou d’un
groupe
– Au personnage de
référence
– Le non-leader Représentatif:
faire un portrait du monsieur
tout le monde « je peux m’y
projeter »
– Leader pathologique: le leader
est toujours le plus
pathologique (démarquage,
exubérance, outrance, …)
– Expert: celui à qui je peux faire
confiance
– Le connu (artiste, présentateur
TV, homme politique…)
6. L’obéissance à l’autorité
1.  Engagement	graduel	
2.  Transfert	des	responsabilités	à	la	
figure	d’autorité	
3.  Aucun	exemple	de	personne	défiant	
l’autorité	
4.  Au	contraire,	10%	des	participants	
infligèrent	des	chocs	de	450	volts	
lorsque	d’autres	s’étaient	désistés.
•  Le pouvoir de l’uniforme
•  Le statut
•  Légitimité perçue
•  Proximité de l’expérimentateur
–  Lorsque éloigné, le taux
d’obéissance diminuait à 40%
–  Les participants cherchaient à
paraître obéissants tout en agissant
autrement
Le client diminué
Prendre	
Famille	 Identité	
Social	
Produit	Santé
Environnement
•  La contamination positive
•  Le décors
•  Les personnages
•  La scène offrent aux
produits ses qualités.
La théorie
des lieux ou
quand le pire
se
périphérise
…
À	vos	claviers…	
REALIZ,		
Conseil	&	Stratégie	WEB	
frmeuleman@skynet.be

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