cour stratégie de veille

1. Section III: L'activité de
croissance d'une startup
(Growth hacking)

2. Plan
 Introduction
 Définition du Growth hacking
 Genèse du Growth Hacking
 Pourquoi réaliser du Growth Haking?
 La matrice AARRR

3. Introduction
 Le Growth Hacking est un ensemble de techniques, ou plutôt un état
d’esprit, une méthodologie, dont l’objectif est la croissance rapide, par
tous les moyens, d’un service ou d’un produit.

4. Définition
 Le Growth Hacking a pour objectif la croissance rapide, exponentielle si
possible, d’un produit ou d’un service. Dans « Growth Hacking », il y a
« Growth ».
 Le Growth Hacking utilise tous les moyens pour arriver à ces fins – la
croissance.
 Des moyens non conventionnels parfois à la limite de la légalité ou de la
« décence ». D’où le terme « Hacking » contenu dans « Growth
Hacking ».

5. Genèse du Growth Hacking
 Le Growth Hacking, en tant que concept, est né au début des années 2010 aux
Etats-Unis. Plus précisément : dans la Silicon Valley.
 L’inventeur du terme « Growth Hacking » est Sean Ellis. A l’époque, Sean Ellis
travaillait chez Dropbox, mais avait déjà derrière la tête d’autres projets
professionnels. Sean Ellis a dû chercher une personne pour reprendre son
poste.
 Problème : il ne savait pas comment intituler et définir son poste. Son boulot
consistait à développer la base utilisateurs de Dropbox. Le terme de
« marketing » ne convenait pas, car il était complètement insuffisant pour
décrire ce qu’il faisait. Finalement, il opta pour « Growth Hacker ».

6. Pourquoi réaliser du Growth Haking?
 Le fonctionnement d’une start-up est, est presque toujours basé sur le modèle acquisition –
monétisation.
 On ne monétise pas avant d’avoir fait un gros travail d’acquisition.
 L’objectif d’une start-up est tout d’abord de construire une base d’utilisateurs fidèles
suffisamment importante pour, par après, commencer à monétiser.
 Les entreprises classiques, au contraire, peuvent très bien « marcher » sans avoir une énorme base
d’utilisateurs.
 Le Growth Hacker, c’est la personne qui va chercher (par quels moyens ? ) à faire connaître les
services d’une start up. Soit, concrètement : à augmenter le nombre d’utilisateurs de manière
significative.

7. Compétences nécessaires

8. La matrice AARRR
 Tout Growth Hacker travaille, consciemment ou inconsciemment, mais plus souvent
consciemment, à partir d’un schéma que l’on peut résumer à partir de la matrice AARRR.
 C’est Dave McClure, entrepreneur et business angel, qui a le premier proposé cette
matrice.
 Cette dernière décrit, plus largement, le fonctionnement de toute start-up
technologique.
 Mieux la comprendre, c’est aussi mieux comprendre le Growth Hacking.
 AARRR est un acronyme pour Acquisition – Activation – Rétention – Referral – Revenu.
 Cette matrice définit les différentes étapes successives sur lesquelles un Growth Hacker
doit porter son attention. Il s’agit du tunnel de conversion.

9. Le tunnel AARRR

10. 1. Acquisition
 La première étape du travail d’un GH et d’une start-up consiste à attirer des
internautes sur un service (via différents canaux : réseaux sociaux, SEO, SEA,
etc.).
 Pour réussir à faire de l’acquisition, il faut que la proposition de valeur du
service proposé soit suffisamment pertinente et que l’internaute la visualise
très rapidement (d’où l’importance des landing pages).
 Exemple de proposition de valeur : « louez chez l’habitant pour moins cher qu’un
hôtel et avec plus de convivialité » (celle d’Airbnb).

11. 2. Activation
 Une fois que les internautes sont arrivés sur la landing page, ont vue la
proposition de valeur, il faut réussir à les faire adhérer.
 Autrement dit : transformer l’internaute en utilisateur.
 Un moyen typique de mesurer le degré d’activation : les inscriptions
(newsletter, flux RSS ou autre).
 Pour réussir cette étape, il faut faire en sorte que l’utilisateur ait une
première expérience satisfaisante du produit ou du service.
 Pour Uber par exemple, un moyen d’optimiser l’activation consiste à faire voir
les voitures qui se déplacent en direct. On parle parfois d’ « onboarding
marketing ».

12. 3. Rétention
 Le Growth Hacker doit faire en sorte que les utilisateurs du service deviennent actifs et
l’utilisent régulièrement, via par exemple des mises à jour régulières, des nouveautés, la
proposition de nouvelles fonctionnalités, l’organisation d’événements, les bons de réduction,
les programmes fidélité, le drip marketing, etc.
 Si cette étape est négligée, ça conduit tout droit au syndrome du panier percé.
 Il est important de bien travailler la rétention avant même de chercher à faire du referral.
 Le travail de rétention est la condition sine qua non du product/market fit. On peut dire que si
l’on a atteint ce stade du P/M fit, la start-up a toutes ses chances de percer. Cela signifie que
la start-up a su créer son marché ou saisir une demande préexistante.
 La rétention est peut-être l’étape la plus cruciale pour les start-ups, et c’est sur celle-ci que
les bons GH font le plus gros travail.

13. 4. Referral
 Il s’agit, à ce stade, de tout mettre en œuvre pour que les utilisateurs actifs
du service deviennent des ambassadeurs du service auprès de leur réseau.
 On est ici au cœur du Growth Hacking : la viralité.
 C’est la viralité qui va permettre à la base utilisateurs de grossir de
manière exponentielle ou par croissance géométrique.
 Le Growth Hacker peut utiliser toute une palette d’actions pour accroître le
refferal : offres de parrainage, codes promos, jeux-concours, etc

14. 5. Revenus
 Cette dernière étape consiste à transformer les utilisateurs actifs en chiffre d’affaires.
 C’est l’étape vers laquelle tout le travail du GH tend, mais qui, pourtant, n’arrive qu’à la fin.
 C’est l’étape de monétisation (pub, souscription…) au cours de laquelle les prospects
deviennent de véritables clients.
 Dans un premier temps (les…quatre premières étapes !), le Growth Hacker ne cherche pas du
tout à faire de l’argent. Son objectif est d’accroître le nombre d’utilisateurs du service.
Pour assurer une croissance durable, le GH porte toute son attention sur la qualité des
utilisateurs, d’où l’importance des phases activation et rétention.
 Ce n’est qu’une fois que la base utilisateurs devient suffisamment importante et que les
utilisateurs sont devenus suffisamment actifs que le travail de monétisation (dernière étape)
peut commencer.

15. Exemples
Exemple Growth Hacking #1 – AirBnB
 Airbnb, probablement l’un des exemples les plus souvent cités avec celui d’Hotmail, a eu une idée pour
développer sa base d’utilisateurs : détourner le trafic d’un gros site.
 Airbnb, crée en 2008, a eu beaucoup de mal à décoller. Ses créateurs ont alors eu une idée de génie : poster les
annonces d’Airbnb sur un site à forte audience : Craiglist
 A chaque fois qu’un utilisateur postait une annonce sur Airbnb, l’annonce était en même temps, de manière
automatisée, publiée sur Craiglist. Ça a parfaitement marché et propulsé Airbnb là où ils sont aujourd’hui.
Exemple Growth Hacking #2 – Spotify
 Spotify a utilisé le même procédé qu’Airbnb, en utilisant quant à lui Facebook pour développer sa base
d’utilisateurs.
 A partir de 2011, le service de streaming musical a développé un dispositif d’intégration permettant un partage
automatique de la musique écoutée sur Facebook. Tous les contacts Facebook des personnes qui utilisaient
Spotify ont ainsi pu découvrir le service.