Tout savoir en 10 étapes sur le cycle de vente et des méthodes pour créer un portefeuille client quand on est assistant commercial.

1. Tuto Cycle de vente et vente B2B
pour Assistant Commercial
Start up, TPE et PME.

2. Pré-étape : Business Model
Identification du segment client, taille de l’entreprise,
nombre de salarié, secteur d’activité…
Identification de la valeur ajoutée et préparation de
l’argumentaire commercial…

3. Etape 1 Recherche marketing et base de
données.
Recherche marketing et constitution d’une base de données
contenant Nom prénom – mail téléphone – recherche de
l’interlocuteur sur google, linked in, viadeo.
Ci-dessous un tableau excel que j’utilise tous les jours qui
peut vous inspirer.
Objectif : Collecter les informations indispensables à votre prospection.

4. Etape 2 La prise de contact
Premier appel, prise de contact, pitch et présentation de
l’entreprise et de l’activité.
Identification de l’interlocuteur et des décideurs, fonction,
position dans l’entreprise, date d’établissement des
budgets.
Objectif : obtention du mail direct, du nom et de la ligne direct, demander à quel
moment joindre l’interlocuteur ciblé

5. Etapes 3 Recherches complémentaires
Prénoms, mail du directeur et autres décideurs…
Quelques outils : google, whois , les mentions légales des
sites web, les communiquées de presses.
Parfois il est intéressant de contacter une filière simplement
pour obtenir le numéro du siège ou un mail (introuvable sur
internet) et que la secrétaire ne vous a pas communiqué.
Objectif : Améliorer la qualité des informations sur votre prospect

6. Etape 4 Alimentation du CRM
Alimentation du CRM ou de la base de donné avec
suivi et relance. Plus vous avez d’informations,
plus vous avez de cartes en main.
Objectif : Conserver les informations car votre mémoire n’est pas infaillible !

7. Etape 5 Mail prospection
C’est la deuxième prise de contact avec l’entreprise mais la première qui
laissera des traces puisque les écrits restent, le mail doit être irréprochable.
A bannir donc les fautes d’orthographe, les mauvaises formulations, le
langage familier etc…
Sortez du lot en utilisant un objet de mail accrocheur, original percutant et
personnalisé.
Ce mail doit présenter l’entreprise, vous-même, les produits et doit sous-
entendre les avantages du client à utiliser note service. Vous mettrez en
pièce jointe la présentation détaillée de l’offre, les fonctionnalités du
produit.. Il n’est pas nécessaire de communiquer le prix à ce stade.
Terminez le mail par une proposition de rencontre ou d’échange
téléphonique.
Objectif : faire connaître votre entreprise auprès des entreprises.

8. Etape 6 Relance téléphonique
A la date de votre relance, contactez par téléphone votre interlocuteur et passez le
barrage secrétaire.
Quelques astuces :
• Se présenter uniquement si l‘on vous le demande.
• Utilisez le prénom du décideur même si vous ne l’avez jamais eu au téléphone
(la secrétaire ne le sait pas).
• Essayez de sympathiser avec la secrétaire et retenez son nom ( c’est valorisant
pour elle et elle se rappellera de vous plus facilement).
Nb Parfois il faut rappeler plus de 20 fois avant d’avoir un échange téléphonique ou
un rdv alors ne perdez pas votre patience. Dîtes vous juste que le travail finira par
payer.
Objectif : Obtenir un rendez vous ou un échange téléphonique.

9. Etape 7 Entretien téléphonique
Vous avez finalement réussi à discuter avec votre interlocuteur. Attention son temps est précieux
donc il faut être efficace, concis et pertinent.
Voici la technique que j’utilise :
• Présentation de l’entreprise et de vous-même.
• Demander s’il a reçu la présentation (lui renvoyer si nécessaire) – pendant ce temps optez pour la
découverte client ou un discussion informelle pour créer la confiance.
• Découverte client en lui demandant comment il travail et quel type de solution ils utilisent
actuellement.
• Présentation de la solution pitch produit ou service.
réponse aux objections puis FAB Fonctionnalité, Avantages, Bénéfices.
• Discussion informel pour instaurer la confiance et créer la proximité (le plus souvent ça facilite les
échanges).
• Terminer la communication en fixant la date de votre prochain échange téléphonique ou la date
du rdv. Attention prenez la peine de noter la date, l’heure et l’adresse du rdv !
Nb Si l’on vous demande le prix cela signale que vote interlocuteur vous écoute et à compris de quoi
il s’agit. Lui donner le prix tout en restant ouvert aux négociations.
Objectif : Obtenir un rendez vous en réel et gagner l’intérêt du prospect

10. Etape 8 Préparer son rdv
Vous avez toutes les informations sur votre clients dans le CRM, vous savez quel
est le projet du prospect et quelle offre vous allez lui proposer.
Préparez donc une feuille de synthèse que vous consulterez en cas de trou de
mémoire juste avant le rdv. Préparez vote devis et les différents documents,
fiche technique, présentation, référence clients.. Rechargez votre ordinateur,
votre smart phone faîte les tests pour être sûr que tout soit parfait.
Recontacter votre interlocuteur 1 ou 2 jours avant afin de confirmer que le rdv
est toujours bon pour lui.
Objectif : Maîtriser l’échange et conserver le leadership du rdv.

11. Etapes 9 le Rendez-vous client
Le rdv est la chance que vous avez de réussir une vente (c’est de la séduction).
• Présentez-vous, remerciez votre interlocuteur de vous recevoir. Et commencez par
quelques échanges informels. Le CRM peut vous y aider, si vous savez que votre
interlocuteur fait du golf, c’est un très bon point. Lors d’un rdv le temps de parole
doit être équilibré environ 50/50.
• Présentez votre solution ou votre produit puis écoutez votre client, il va vous dire
ce qu’il veut. Répondez à ses questions, mais n’engagez pas votre parole si vous
n’avez pas la réponse dîtes lui que vous lui répondrez après consultation de votre
responsable (c’est bien plus sûr et tout à fait pro. Lorsque l’on vous demande le
prix présentez lui votre devis et les conditions de vente.
• Demandez lui la date du début du projet et convenez avec lui de la suite des
évènements. Pour ma part je laisse toujours 5 ou 6 jours de réflexion à
l’interlocuteur avant de le recontacter.
Objectif : Signer un contrat !

12. Etape 10 Ajoutez moi sur Linked in pour
échanger.
Adrien Réné
Business developper