Le document résume les bonnes pratiques de recrutement et de gestion des commerciaux, mettant en avant les différents profils (chasseurs et éleveurs) et leurs caractéristiques. Il aborde également les techniques de prospection, notamment l'utilisation des bases de données, des réseaux sociaux et la nécessité d'adapter les méthodes aux réalités actuelles. Des recommandations concrètes pour améliorer la génération de leads et optimiser la prospection sont également présentées.

1. COMPTE-­‐RENDU
des
bonnes
idées
et
bonnes
pra9ques
échangées
le
29
avril
2014

2. LES
SALESTHÈMES*
*
Le
programme
établi
par
la
communauté
le
jour
même.
Recrutement,
management
de
commerciaux
+
chasseurs
/
éleveurs
Base
de
données
et
généra9on
de
leads
Prospec9on
et
réseaux
sociaux
Techniques
de
prospec9on
terrain

3. Recrutement et
Management
de commerciaux
Chasseurs / Eleveurs

4. Valoriser
l’image
de
ses
commerciaux
:
-­‐
Leur
faire
comprendre
qu’ils
sont
experts
dans
leur
domaine
-­‐
Un
bon
commercial
est
un
facteur
de
croissance
de
l’entreprise
-­‐
Les
commerciaux
doivent
se
meTre
à
niveau
égal
de
leurs
interlocuteurs
(rapport
de
force
trop
souvent
en
défaveur)
Difficulté
du
recrutement
:
-­‐
50%
d’erreurs
de
recrutement
des
commerciaux
-­‐
Le
profil
recherché
doit
être
pris
en
compte
Un
profil
chasseur
:
-­‐
Il
aime
le
challenge,
la
nouveauté
et
la
discussion
avec
des
nouveaux
-­‐
Il
aime
la
compé99on
et
a
tendance
à
se
relâcher
une
fois
l’objec9f
aTeint
-­‐
Il
a
l’impression
de
perdre
son
temps
en
gérant
des
clients
cap9fs
-­‐
Il
aime
l’argent
et
est
mo9vé
principalement
par
ce
moteur
Un
profil
éleveur
est
:
-­‐
Il
aime
les
rela9ons
de
confiance
et
de
longue
durée
-­‐
Il
aime
sa9sfaire
son
client
sur
du
long
terme
-­‐
Il
a
du
mal
avec
les
rela9ons
superficielles
Est-­‐ce
que
un
profil
chasseur/éleveur
existe
?
-­‐
Il
est
compliqué
à
trouver
-­‐
Il
existe
pourtant
mais
a
tendance
à
prendre
des
responsabilités
-­‐
Il
faut
trouver
quelqu’un
qui
a
une
vision
globale
du
parcours
client
dans
l’entreprise
(depuis
la
détec9on
du
projet
jusqu’au
processus
de
fidélisa9on
client)
-­‐
Il
faut
une
organisa9on
sans
failles
afin
d’aTeindre
ses
objec9fs
Il
est
plus
facile
de
faire
prospecter
un
éleveur
que
de
demander
à
un
chasseur
de
faire
du
suivi
de
comtpe
:
-­‐
Il
faudra
imposer
à
ce
profil
éleveur
des
temps
réservés
à
la
prospec9on
Les
qualités
du
vendeur,
quelque
soit
le
domaine
d’exercice
restent
sensiblement
les
mêmes
:
-­‐
L’ouverture
d’esprit
-­‐
La
pugnacité
-­‐
L’esprit
de
communica9on
-­‐
L’organisa9on
Des
profils
trop
souvent
négligés
:
-­‐
Les
spor9fs
de
haut-­‐niveau
-­‐
Les
militaires

5. Base de données
et génération de leads

6. Constat
:
BDD
classique
(type
Kompass)
réponse
collégiale,
trop
cher,
pas
qualifié
/obsolescence
rapide
/
pas
de
Middle
Management
(Ex
de
prix
Expérience
douloureuse
pour
la
plupart)
Généra9on
de
Leads
-­‐
L’approche
tradi9onnelle
(phoning,
mailling,
salon,
réseau
pro,
demande
de
contact
sur
site)
arrive
à
sa
limite.
-­‐
Mise
en
rela9on
Linkedin
(peu
de
retour
/
surtout
sur
popula9on
peu
connectée
/
très
pauvre
en
contenu
(nombre
de
caractères
limités,
pas
de
pièce
jointes)
/
trop
intrusif
/
pauvre
valeur
perçue
/
bouteille
à
la
mer
Bonnes
PraKques
/
Bonnes
Idées
:
BDD
-­‐
Demande
d’un
panel
ultra
ciblé
-­‐
Demande
fichier
des
chambres
des
mé9ers
ou
Agence
développement
régional
-­‐
Annuaires
des
anciens
d’une
école
-­‐
Réalisa9on
d’un
faux
entre9en
d’embauche
avec
ex
employé
d’un
prospect
pour
avoir
les
contacts
intéressant
et
l’actualité
Généra9on
de
Leads
-­‐
La
généra9on
de
lead
en
BtoB
doit
faire
appel
à
une
combinaison
d’ac9ons
(événement
2.0/
content
marke9ng
/
lead
Externe
/
et
tradi9onnelle)
-­‐
Faire
appel
à
des
fournisseurs
de
RDV
/
Mise
en
rela9on
pro
Auto
généra9on
(parrainage
/
fidélisa9on)
-­‐
Face
à
Face,
retour
de
l’approche
terrain
via
des
journée
de
Blitz
(ex
Dolce
prospecte
toutes
les
tours
de
la
défense
en
2Mois
>
Astuce
avoir
un
rdv
dans
une
tour
et
une
fois
à
l’intérieur
enchainer
les
rendez-­‐vous
)
-­‐
Solu9on
Lead
Genera9on
de
SALEZEO
permet
d’iden9fier
vos
Leads
prioritaires
en
vous
donnant
les
sociétés
qui
ont
visitées
votre
site
sans
s’iden9fier.

7. Techniques de prospection
terrain

8. -­‐
Les
techniques
de
vente
sont
généralement
classiques
:
téléphone,
mailing
et
beaucoup
de
relance
-­‐
Le
constat
est
implacable
aujourd’hui
:
«
Les
prospects
ne
décrochent
quasi
plus
le
téléphone
»,
pour
y
remédier
il
faut
absolument
développer
son
réseau
et
avoir
des
recommandaKons
pour
avoir
plus
de
force
-­‐
Avoir
des
recommanda9ons
est
le
signe
de
crédibilité
et
de
légi9mité
-­‐
Une
technique
qui
paraît
simple
et
basique
mais
peu
u9lisée,
est
de
s’intéresser
à
l’interlocuteur.
Ce
qui
facilite
le
dialogue
et
permet
au
prospect
de
nous
accorder
plus
de
temps
-­‐
«
Le
lien
»
:
Créer
du
lien
est
central
aujourd’hui
pour
pouvoir
toucher
les
prospects
-­‐
Les
réseaux
d’écoles
(les
annuaires)
est
un
excellent
ou9l
pour
avoir
l’aTen9on
de
l’interlocuteur
qui
nous
accorde
du
crédit
car
il
y
a
un
élément
commun
-­‐
Le
Ciblage
:
se
concentrer
sur
un
secteur
précis
(ex
:
télécoms)
pour
avoir
de
la
légi9mité
et
une
image
de
«
spécialiste
».
Il
faut
renforcer
le
ciblage
surtout
en
temps
de
crise
-­‐
Le
réseau
:
le
«
réseautage
»
reste
un
facteur
clé
de
succès
pour
un
commercial
car
cela
lui
confère
de
l’empathie
et
de
la
légi9mité.
-­‐
Susciter
la
curiosité
:
pour
interpeler
l’interlocuteur
il
faut
susciter
sa
curiosité
pour
se
différencier
des
appels
trop
classiques
-­‐
La
prospec9on
mailing
peut
être
un
atout
si
elle
est
bien
menée
car
le
mail
peut
être
lu
partout
et
n’importe
quand
à
la
différence
du
téléphone.
On
est
plus
direct
et
on
a
plus
de
chance
de
toucher
notre
prospect
-­‐
Se
fixer
des
objecKfs
:
Pour
être
efficace
il
faut
se
créer
des
objec9fs
afin
de
pousser
ses
limites
et
être
sa9sfait
de
sa
journée
-­‐
Ne
pas
être
un
vendeur
:
L’idée
est
de
ne
plus
donner
le
sen9ment
d’être
un
vendeur
classique
mais
plutôt
un
conseiller.
«
Nous
ne
sommes
pas
des
vendeurs
mais
des
docteurs.
Nous
faisons
avant
tout
un
diagnosKque
pour
ensuite
faire
une
prescripKon
médicale
»
(On
part
d’abord
du
besoin
avant
même
de
parler
de
produit)
-­‐
Avoir
une
bonne
base
qualifiée
:
C’est
un
gain
de
temps
indéniable.
Nous
sommes
dans
l’ère
du
BIG
DATA,
ce
qui
est
une
chance
car
nous
avons
une
kyrielle
d’informa9ons.
Le
défi
aujourd’hui
est
de
regrouper
ces
informaKons
en
un
bloc
pour
être
plus
per9nent
et
plus
efficace

9. Prospection
et réseaux sociaux

10. Iden9fica9on
de
cibles
et
des
contacts
sur
Linkedin,
viadeo,
twiTer
Constat
-­‐
Communica9on
sur
les
réseaux
sociaux
:
bien
choisir
sa
stratégie,
principe
de
précau9on
car
résonance
très
importante
(risque
lié
à
l’e-­‐réputa9on)
-­‐
Ou9l
phénoménal
pour
ouvrir
des
portes
-­‐
Elargir
son
réseau
-­‐
Mise
en
rela9on
facile
-­‐
Mieux
connaitre
la
personne,
trouver
des
affinités
-­‐
Recruter
des
contacts
qualifiés
(9tre
et
fonc9on
des
cibles)
-­‐
Augmenta9on
de
l'efficacité
(vente)
-­‐
Obtenir
de
la
visibilité
mais
nécessité
d'avoir
une
image
nickel
-­‐
Perte
de
temps
à
rechercher
l'informa9on
-­‐
Pour
pouvoir
trouver
les
bonnes
infos
je
dois
passer
en
mode
payant
-­‐
Beaucoup
de
Prospec9on
sur
Linkedin
avant
tout
-­‐
TwiTer
très
efficace
pour
obtenir
des
contacts
de
qualité
-­‐
TwiTer
très
bon
ou9l
de
prospec9on
-­‐
J'u9lise
les
réseaux
sociaux
pour
garder
le
contact
-­‐
Garder
les
pieds
sur
terre,
ne
as
négliger
la
prospec9on
terrain
!
-­‐
Je
prospecte
peu
sur
les
réseaux
car
je
le
sens
pas
car
mes
produits
sont
pas
adaptés
(séminaires
haut
de
gamme)
-­‐
Permet
de
suivre
chacun
des
contacts
dans
leur
parcours
professionnel
-­‐
Il
faut
passer
du
temps
pour
que
ce
soit
efficace
-­‐
Pour
chaque
affaire,
l'ac9vité
de
vente
intègre
la
dimension
réseaux
sociaux
-­‐
Communiquer
sur
des
événements
permet
de
rendre
une
image
plus
qualita9ve
-­‐
U9liser
des
mots
clés
en
français
et
anglais
Bonnes
idées
/
Bonnes
praKques
-­‐
Si
un
contact
accepte
une
invita9on
on
a
30
%
de
chance
en
plus
d'avoir
un
rendez
vous
-­‐
Certaines
démarches
fonc9onnent
sur
certains
réseaux
et
pas
sur
d'autres
-­‐
«
Je
pra9que
la
recommanda9on
»
-­‐
Je
fais
beaucoup
de
mise
en
rela9on
-­‐
Poster
des
infos
(twiTs,
etc.)
-­‐
L'une
des
clés
:
personnalisa9on
des
messages
-­‐
Faire
court,
toi
moi
nous
-­‐
Pour
éviter
d'être
intrusif
je
me
cantonne
au
réseau
de
mon
réseau
-­‐
Bien
choisir
son
contenu
-­‐
Bien
s'informer
avant
de
se
lancer
-­‐
Eviter
de
polluer
son
réseau
avec
des
contacts
sans
intérêt.

11. PARLEZ
DU
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JUIN
2014
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