Face à l'engouement des objets connectés par les professionnels mais à des ventes qui ne décollent pas, posons nous la question de savoir ce qu'attend le consommateur et comment il faudrait lui vendre un objet connecté. Le marché des objets connectés en France, où en est-on ? A quoi ressemble l'écosystème de distribution ? Comment vendre un objet connecté dans sa distribution et son positionnement ? Conquête, fidélisation et rétention.

1. La distribution des
objets connectés en
B to C
Elodie Etienne
Consultante Marketing Digital
Elodie.etienne.cabot@gmail.com
@ElodieETI
Décembre 2016

2. Le marché des objets connectés

3. Santé & Bien-être Domotique
Sport Loisirs
Objet connecté, késako ?

4. Quelques chiffres
Gartner évalue à 4,9 milliards le nombre d’objets connectés en 2015.
Ce chiffre devrait atteindre 25 milliards d’ici 2020.
Les nouveaux produits connectés ont représenté un marché de 340 millions
d’euros en France en 2015 contre 150 en 2014.
En 2016, on attend 850 millions d’euros de CA en France principalement sur la
domotique et la santé.

5. Les consommateurs

6. Perception et possession
93,5% des français ont déjà entendu parler des objets connectés.
87 % a avoir déjà entendu parler d’une montre, qui parle autant aux femmes qu’aux hommes.
Les écarts se creusent sur d’autres produits :
Seules 48% des femmes ont déjà entendu parler de la voiture connectée contre 66%,
Pour les systèmes de sécurité, 60% des hommes et 50% des femmes,
Pour les compteurs électriques à 29% pour les femmes et 53% pour les hommes.
 15ème baromètre de l’économie numérique sorti en octobre, les résultats d’une étude réalisée en juin auprès de 1032 internautes âgés de
15 ans et plus

7. Possession et
Perception
35% des Français possèdent un
objet connecté.
Parmi la liste suivante, quels sont
ceux que vous possédez ?
 Enquête Opinion Way réalisée auprès de
1002 personnes âgées de 18 ans ou plus
à l’occasion du salon DISTREE#Connect

8. Public des objets connectés, je vous aurai !

9. Freins à l’achat
• Prix
• Inquiétude face à ses données
• Apparence complexe, difficulté à comprendre le fonctionnement
• Nocif pour la santé
• Réelle valeur d’usage
• Risque de dépendance
• Difficulté de gestion de plusieurs objets en même temps avec des systèmes
d’exploitation différents
• Failles de sécurité
699€ !

10. Attentes des consommateurs
Des informations en temps réel et alertes
notamment sur l’état de santé
Economies d’énergie
Simplification de la vie quotidienne et gain de
temps
Sécurité

11. Environnement concurrentiel des
distributeurs

12. Ecosystème de
distribution
Boutiques 2.0
Distributeurs
traditionnels
Pure-players -
Marketplaces
GSS Commerçants -
Artisans

13. Des premiers échecs
Le client ne vient pas aux objets connectés ( Rafi Aladjian, fondateur de Sense)
Parrot reprend du stock chez ses distributeurs et vise un nouveau segment : les
entreprises
Fermeture de premières boutiques : liquidation, tentative de revente
Les ventes de montres connectés se sont effondrées.
Les enseignes de distribution revoient leur offre :
Fnac ajoute des produits connectés dans les rayonnages classiques.
Les enseignes de bricolage privilégient la distribution de caméras et d’ampoules

14. Quel modèle idéal pour vendre un objet
connecté ?

15. Dans son positionnement : la conquête
Le prix Le contenu
Appuyer sur le bénéfice usage
Vendre un service ou fonctionnalité
supplémentaire plus qu’un produit
Expliquer le produit ( tutoriels,
vidéos, fiches produits,…)
Rassurer le client
La simplicité

16. Dans son positionnement : fidélisation et rétention
Achats de produits complémentaires
Location d’objets connectés et
abonnements
Création de communautés
Faire évoluer le produit

17. Dans sa distribution
Test produits, démonstrations
Connecter les objets par défaut
Partenariat ( assureurs / professionnels de
l’immobilier/ service à la personne, artisans –
commerçants / professionnels de santé)
Bons canaux de distribution

19. L’aventure connectée commence en 2012
Origami MamaRoo Siège Auto

20. 4moms s’appuie sur une communauté de testeurs
1,2 million
de
visiteurs /
mois
300 000
visiteurs /
mois
350 000
visiteurs /
mois

21. Distribution spécialisée Marketplaces

22. Gros plan sur la balancelle MamaRoo
5 mouvements uniques
Kangourou, balançoire, vague, bascule, voyage en
voiture
6 vitesses et plusieurs sons
Modification sur le tableau de bord
ou via l’appli.
Prix : Entre 250 et 350 €.

23. Elodie Etienne
elodie.etienne.cabot@gmail.com