Présentation du Measurecamp Nantes 2016. Pourquoi certains sites web RARES dégagent des profits énormes et pourquoi la PLUPART des sites laissent des tonnes d’argent sur la table…. Le secret comment notre cerveau prend des décisions ... 95% de nos décisions sont prises différemment que vous pensez probablement. Nous avons tous vu des quantitérs de publicités et de sites Web proposant des produits avec des caractéristiques fantastiques, un prix incroyable, et les raisons infaillibles pour nous inciter un certain produit ou service. Ils expliquent, souvent avec un bon contenu et des arguments, pourquoi leur produit ou service est de qualité supérieur. Mais ... croyez-vous que cette approche est vraiment la plus efficace pour persuader un client potentiel d'acheter? Réfléchissez à deux fois! Vous avez raison! Vous avez besoin de caractéristiques, d'arguments et des raisons factuels ... mais seulement après. Ceci est appelée de la rationalisation post-achat. Mais la décision, pour réellement agir et acheter (ou de souscrire), est déclenchée presque toujours différemment ... Et si vous comprenez comment influencer le déclenchement de cette décision dans le cerveau de vos clients, vous serez en mesure de montrer à votre patron presque toujours une croissance significative des ventes ou des abonnés sans avoir à payer un Euro de plus pour plus de trafic, et même sans test A/B. Imaginez ce que votre patron dira ... Qu'est-ce que je vais apprendre ? Très concrètement... - Qui est dans le siège du conducteur? Vous ou votre subconscient? - Comprendre les deux “systèmes” de notre cerveau et comment leur “parler” efficacement pour guider des décisions. - LE paradigme LE PLUS IMPORTANT qui fait convertir vos visiteurs. Il tient en 5 mots. - Plus que 95% de sites web ne l'appliquent pas et perdent ainsi beaucoup de revenus ou abonnées. Et le votre ? - Une sélection d'exemples d'application très puissants et concrets, facilement à mettre en oeuvre. Utilisez les et vos ventes VONT augmenter, immédiatement !

1. FAIT POUR PERSUADER
Pourquoi certains sites web RARES
dégagent des profits énormes et
pourquoi la PLUPART des sites
laissent des tonnes d’argent sur
la table…
Jochen Grünbeck
Associate Director
getscenario.com & Convertize.com/fr
jochen@convertize.com
Measurecamp Nantes
06 Novembre 2016

3. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Certain(e)s bavarois(e)s ont
un pouvoir de persuasion
impressionnant…
Chaque année, de charmantes serveuses
servent autour de 7 Millions de litres de
bières pendant 2 semaines… et …
persuadent ainsi
99%
des
visiteurs à
danser sur
la table…
et certains
même sur
la tête

4. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Il y’en a que très peu qui ne sont pas sur les tables
Soit ils courent derrière un ballon … Ou ils gravissent les montagnes en courant …

5. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Le secret sur la
manière dont
notre cerveau
prend des
décisions.
L’élément LE PLUS
important qui fait
convertir vos
visiteurs…
Plus de 95% des
sites web ne
l’appliquent pas.
Et le vôtre ?
i
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6. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Des centaines de
techniques scientifiquement
et empiriquement prouvées
… pour influencer les décisions et le comportement
d’achat dans un contexte de vente
D. Kahneman (prix nobel d’économie en 2002) et A.
Tversky ont été les premiers à scientifiquement
identifier ces “biais cognitifs” et l’économie
comportementale qui en découle.

7. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Notre cerveau est composé
de 2 “systèmes”
… qui remplissent des fonctions différentes et se
comportent complètement différemment
Basé sur leur recherche, D. Kahneman and A.
Tversky ont identifié
Photo Credit: David Plunkert - NYT
Un cerveau rapide et intuitif
( Système 1 )
Un cerveau lent, conscient et rationnel
( Système 2 )
( Système 1 ) ( Système 2 )

8. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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95% de nos decisions sont
prises par le Système 1
… alors comment peut-on
l’influencer ?
D. Kahneman et A. Tversky ont démontré dans
une multitude d’expériences scientifiquement
rigoureuses comment le Système 1 influence nos
decisions
Certains chercheurs estiment que le Système 1
prend même > 98% de nos decisions

9. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Voici ce que disent
les prix Nobel et les
neuro-scientifiques
de renommée
“Malgré le fait que le système 2 (néo-cortex) croit qu’il est
là où est l’action, le système automatique 1 (cerveau
reptilien) est le héros… Les choix de la plupart des
personnes correspondent aux prédilections du système 1”.
D. Kahneman, Prix nobel d’économie 2002
“Le cerveau reptilien gagne toujours”.
C. Rapaille – Neuro-Anthropologiste
“L’amygdale (une partie du cerveau limbique) a plus
d’influence sur le cortex
que le cortex n’a sur l’amygdale”.
J. Ledoux, professeur en neurosciences, NYU
“98% de ce que notre cerveau fait est en dehors de notre
conscience”.
Michael S. Gazzaniga, neuro-scientifique et professeur en psychologie à
l’Université de Californie, Santa Barbara

10. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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votre système 1 …
Voyons comment je peux
mettre en marche

11. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Votre système
1 en marche…

12. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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… et maintenant vous
devez démarrer votre
68 x 26 = ?
SYSTEME 2

13. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Le “Stroop Test” permet
d’expérimenter les 2
systèmes vous-même…
Lisez à voix haute la couleur des mots ci-dessous :
Votre conscience (système 2) va très probablement
combattre votre réponse “automatique” (système 1)
à chaque fois qu’il veut lire le mot à la place de sa
couleur.

14. Il est rapide et toujours allumé
Il est guidé par des emotions
Il est guidé par notre sous-
conscient
Il est intuitif
Il est automatique et ne demande
pas d'effort
Mais… il est simple
Système 1
Il est lent et paresseux
Il est rationnel et conscient
Il raisonne
Il répond à des règles
Il requiert l’attention
Il demande de l’effort ➢ il se
fatigue vite
Système 2
RAPIDE
LENT

15. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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95% de nos
décisions sont prises
par le système 1
et nous ne le
réalisons même pas!

16. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Alors… comment pouvez-vous
utiliser ces connaissances pour
votre business (sur le web) ?
Ne me faites pas réfléchir !
aka… Evitez que j’aie à mettre en marche mon système 2
(… en tout cas, limitez son utilisation au maximum)

17. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Exemples qui font démarrer le système 2
Evitez-les !

18. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Adwords Landing Page…

19. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Page de tarification…

20. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Page d’accueil…

21. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Deux, parmi + de 158
méthodes très
puissantes pour éviter
que vos clients aient à
réfléchir et que votre
site ne fuit (revenus,
leads…)

22. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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afin d’augmenter significativement
la probabilité qu’ils fassent ce que
vous voulez ?
Comment “programmer” l’esprit de vos
visiteurs AVANT qu’ils agissent

23. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Programmer l’esprit de vos
visiteurs AVANT de les
inciter à agir
Considérez cette étude vraiment surprenante :
Pensez aux derniers deux chiffres de votre numéro de
téléphone mobile.
Notez-les sur un bout de papier !
(si c’est par exemple 9 et 8, notez 98)

24. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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• cette souris et ce clavier ensemble, et
• seulement la souris
(en supposant que vous avez un Mac et que
vous ne disposez pas encore d’un clavier ni
d’une souris externe)
>> Notez-les sur un bout de papier !
…et indiquez maintenant
quelle offre vous ferez
pour acquérir
Credit : Dan Ariely
Research done using Logitech keyboard and mouse
and last 2 digits of social security number

25. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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L’ancrage, même
irrationnel, est très
efficace pour
influencer
la perception d’un prix
d’achat
Credit : Dan Ariely
Research done using Logitech keyboard and mouse
and last 2 digits of social security number

26. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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L’effet d’ancrage est un des
rares biais cognitifs qui peut
être mesuré avec précision
Ancre haut (moyenne) : 90
Ancre bas (moyenne) : 10
Taux d’ancrage (AR) :
△estimation haute-basse / △ancre
haute-basse (in %)
AR = (55,64 - 16,09) / (90-10) = 49%
25 - 50% est typique et identifié dans
la vaste majorité des expériences

27. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Juges allemands (>15 années d’expérience)
Cas : Une femme qui a commis un vol à l’étalage
Dés truqués : 3 ou 9
Q : Plus ou moins de mois en prison ?
Q : Spécifiez la peine de prison exacte
Dé = 9 -> 8 mois
Dé = 3 -> 5 mois
Même des experts
peuvent être “ancré”,
sans pourtant l’admettre
Ratio d’ancrage : 50% !

28. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Exemple : Ancrage dans
un contexte de vente au
détail
Augmentation du panier moyen :
Campbell
+112%

29. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Crazy Egg (Heat-Scroll mapping)
Exemple : Ancrage dans
un contexte de SaaS
Ancrage à99€

30. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Ancrage sur presque chaque
produit avec le prix recommandé
par le fabricant.
Exemple : Ancrage dans
un contexte de
ecommerce
Williams
Sonoma

31. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Exemple :
L’introduction
de l’iPad par
Steve Jobs en
2010

32. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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L’ancrage s’utilise principalement dans un
contexte monétaire
Ancres de prix: Particulièrement efficace
quand il est difficile de mettre un “prix juste”
sur un produit ou un service
L’ancrage est un biais cognitif très efficace :
Typiquement les taux d’ancrage sont entre
25% - 50%
Leçons clés - Ancrage
(“Anchoring”)

33. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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e
Autres exemples
d’application

34. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Le vrai coût du “Gratuit”
Pourquoi nous payons souvent trop même
si nous ne payons rien.

35. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Credit: http://web.mit.edu/ariely/www/MIT/Papers/zero.pdf
L’irrationalité complète du
“gratuit” et comment l’exploiter
37 ct
4 ct

36. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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v
“J’économise 22¢ sur le Lindor, mais seulement 3¢ sur le Kiss”
Une réduction “normale”
déclenche un comportement
d’achat attendu
73% choisissent
le Lindor

37. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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D’après la théorie économique classique, le
comportement d’achat ne devrait pas
changer
… mais 255% de personnes en plus
choisissent le Kiss !
Baisse du prix de 1¢ pour chacun:
La différence de prix est toujours de 14¢
Mais les humains ne
résistent pas au “GRATUIT”
Credit: http://web.mit.edu/ariely/www/MIT/Papers/zero.pdf

38. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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L’irrationalité du “gratuit”
Proposée gratuitementProposée à 7$

39. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Autres prix pour Kiss / Lindor (2/1/0 and 27/26/25)
Expérience Kiss / Lindor dans un autre contexte
(sans coût de transaction)
Bon d’achat Amazon
Livraison gratuite Amazon (France)
Amazon Prime : Livraison prépayée
Appliqué au temps : Entrée musée gratuite
D’autres expériences /
applications confirment la
“Puissance du gratuit”

40. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Bonus gratuits
Livraison gratuite ou Livraison prépayée
“Rajoutez un produit de seulement 14€ et
nous vous offrons la livraison gratuite”
Utilisation gratuite (SaaS) en précisant “Pas
besoin d’une carte de crédit”
“Gratuit” + Livraison / manutention
Comment en tirer profit pour
mon site web ?

41. J.T. Grünbeck © 2016Influencez le comportement de vos visiteurs SANS AVOIR de diplôme en Psychologie
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Avez vous appris quelque chose sur les neurosciences appliquées ?
Maintenant… vous allez probablement contempler ces 3 options
“Bon…, je sais comment
optimiser mon site tout seul”
Dans ce cas cliquez ici pour
découvrir ces 5 biais cognitifs dont
vous êtes probablement victime
“Très intéressant, j’aimerais
apprendre plus comment utiliser
la science de persuasion sur
mon site web”
“Je n’ai pas le temps, je
ne ferai rien pour le
moment”
Ceci s’appelle le
« Status quo bias »
Visitez getscenario.com
L’outil de 158+ scenarios de persuasion
Essai gratuit - pas besoin d’une carte de crédit
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JE VOUS REMERCIE
Jochen Grünbeck
Associate Director
getscenario.com & Convertize
email: jochen(arobase)convertize.com
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jtgruenbeck
Twitter: https://twitter.com/Jochen_Thomas