1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR
GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX
Résumé stratégique
Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013
MS Business Development & Clients Grands Comptes
NEOMA Business School
Promotion 2014
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B
Emilie Everhard

2. RÉSUMÉ STRATÉGIQUE
L’autre jour, je discute avec un jeune diplômé qui se destine à une carrière commerciale
qui me demande pour quelles raisons il devrait adopter le social selling.
Je lui ai simplement répondu : « Parce que tu ne pourras pas y couper.
A moins que vous travailliez reclus, vous vous êtes certainement déjà rendu compte comment Internet a bouleversé le cycle
de vente. Les acheteurs B2B sont en mesure aujourd’hui de réaliser la plupart de leurs recherches sur le web avec une
simple recherche Google. Les médias sociaux ont changé fondamentalement la façon dont les gens achètent, la façon dont
les acheteurs potentiels discutent avec leurs pairs, en accédant à un volume d’informations considérable, sans même avoir
besoin de rencontrer un vendeur.
Dans ce nouveau contexte, une nouvelle discipline est apparue au sein des professionnels de la vente. Le social selling ou la
vente sociale permet de tirer parti des réseaux sociaux et des outils associés dans toutes les fonctions de la vente, de la
génération de leads à la conclusion d’une affaire, à la fidélisation du client.
Les médias sociaux sont en train de changer la manière de vendre, et pour le meilleur.
Les médias sociaux ont favorisé un environnement où nos acheteurs cibles, nos prospects et nos clients peuvent
communiquer publiquement des informations sur eux-mêmes en temps réel : leurs rôles, leurs préférences, ce qu’ils
achètent, même ce qu’ils lisent. Par ailleurs, les médias sociaux offrent la possibilité aux commerciaux de dialoguer
directement avec leurs futurs clients, sans décrocher le téléphone.
C’est une opportunité pour les vendeurs comme pour les acheteurs. Les vendeurs sont plus que jamais pertinents et
efficaces. Grâce aux outils web 2.0, ils comprennent les vrais besoins de leurs acheteurs, communiquent à leur encontre de
manière pertinente, avec des messages convaincants. Ils découvrent des opportunités inopinées et créent une relation
significative et durable avec leurs clients. Pour l’acheteur, les vendeurs sont constamment sous pression pour apporter de la
valeur, et pas seulement pour répéter leur argumentaire commercial.
En bref, le social selling est en train de créer un environnement où tout le monde gagne.
Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B
Emilie Everhard