CR de la conférence Essec Centrale Marseille IT du 3 décembre 2008 intitulée "Financement des PME dans la high-tech"

1. Conférence du 3 décembre 2008
Financement des PME dans la high-tech :
endettement, levée de fonds ou LBO : avec la crise financière, le renouveau du débat ?
6 intervenants :
• Jean-Sébastien Lantz – Maître de conf ENST Paris
• David Bitton – PDG Wengo
• Frédéric Lingouin – CFO Steek SA (ex FT Innovacom, Sup de Co Rouen)
• Jérôme Luis – Associé Linkers
• Baruk Pilo – Managing PartnerVadis Venture
• Nicolas Vaillant – Directeur d’investissement BNP Paribas Private Equity
Question 1 : Quelles conséquences de la crise dans le financement des PME
JL : crise bancaire principalement. Impact sur acteurs focalisés sur LBO principalement.
Financement sociétés technologiques : profiter de la période pour investir et faire des acquisitions.
Soulagements fiscaux FCPI, mesures ISF… => investisseurs toujours là
NV : Investisseurs toujours là via FCPI pour investir sur sociétés innovantes (estampille label OSEO-
Anvar). FCPI 2007 : 800 M€ levés (hors TEPA = incitations vers payeurs ISF = FIP ISF investissement
régional. 500 M€ levés par ces FIP FCPI) à investir dans les 2,5 ans. 600 M€ en 2006. L’argent
continue d’arriver. Création en 1999 : croissance permanente depuis.
Il faut : projet, équipe management forte et complémentaire, des bases solides
BP : impact crise sur CA et résultats des sociétés des portefeuilles => fonds de capital risk vont
réserver les sommes pour les sociétés de leur portefeuille. Fonds en levées ces derniers mois vont
rester sans bénéficiaires. Autre impact = baisse des valos => propositions de pré-money défavorables
=> retardera les levées => moins de transactions à venir
DB : Si modèle en croissance, on peut faire un second tour. Si modèle éco pas éprouvé, ce sera plus
difficile
Q2 (GdS) : baisse de LBO, augmentation des achats => stratégies défensives
NV : Effets de levier fonctionnent en sens inverse en temps de crise.
Investisseurs préfèrent le capital dév en temps de crise.
Taux de retour sur inv capital risk = 0,87% sur 10 ans (incluant la bulle) => placement moins bon que
livret A. Les entreprises font donc plus facilement du capital dév sur des sociétés avec modèle
éprouvé (rentabilité environ 10%)
Une société jeune, avec faible revenus = capital risk
Société plus mature (modèle éco validé et éprouvé) = capital dév
BP : Capital dév = accompagnement de la société en phase de croissance. Capital Risk arrivée en
France années 80. Mutation organisations sociétés capital risk à partir de 2000. Avant = passifs
(gestion de portefeuille en diversifiant le risque, ticket faible dans bcp d’entreprises). Eclatement bulle
a transformé le paysage et changé les pratiques. Plus de 500 fonds avant 2000. Quelques-uns
aujourd’hui.
Méthodes de travail ont changé = 1 investissement par chargé d’affaire tous les 12-18 mois.
On n’est toujours pas dans des fonds activistes
Fonds US = 36 % en moyenne => minorité de blocage.
Fonds FR = 20% en moyenne => fonds passif, ne participent pas aux décisions de l’entreprise,
n’accompagnent pas.
Q3 : rôle des BA, VC évoluent aux US. Peut-on s’en passer ?
DB : Eureka (FAI né après éclatement bulle Internet) a levé au total 15 M€ dont 7 apportés par des
BA. Les BA sont très importants car vous accompagnent, vous font partager leur vécu. Aident à
surmonter peur de l’échec. Les BAs prennent des risques. Eureka avait un business model innovant =
accès gratuit (financé par la pub). Levée de fonds de 7 M€ en une après midi. DB les connaissait =>
confiance => levée rapide

2. FL (Steek) : levée de fonds pas par BA. Via Innovacom. Stockage et partage de données en ligne
intéressait FT/Innovacom. Vision stratégique partagée (moyen et long terme). 2nd
tour de 5 M€ fin juin
2007, avec 1er
investisseur (Innovacom) + AGF Private Equity (FCPI). Partage vision stratégique avec
les nouveaux investisseurs. Confiance accordée aux dirigeants sur l’utilisation des fonds.
JL : amorçage = pas de business model, peu de clients => la crise a changé la donne. Les fonds font
de moins en moins d’amorçage => il faut se tourner vers les BAs.
JSL : Des structures ont été créées pour aider les jeunes entrepreneurs : incubateurs, pôles de
compétitivité. Ce sont des relais de communication pour ces jeunes entreprises.
JL : il existe des gens spécialisés dans la levée de fonds => il faut se tourner vers eux.
NV : faites-vous accompagner par des spécialistes. Intermédiaires financiers connaissent les
investisseurs. Ils savent quelle bonne personne solliciter, parfois au sein d’un même fonds.
Intermédiaires compétentes vous aident à minimiser votre dilution.
Question salle : rythme d’accompagnement par les financiers très long ?
FL : au moins 6 mois
DB : préparation de présentation aux fonds longue = 6 mois (choix idées, répétitions…)
Question : les banques prennent-elles des risques ?
NV : pression Etat pour investir sur petites sociétés.
De nombreux fonds d’investissement désertent le capital risk car ça demande beaucoup de temps et
le ROI est très faible => les BAs deviennent les acteurs incontournables pour du capital risk.
BP : 1 fonds reçoit 2000 demandes et investit dans 3 sociétés…
Question salle : coût accompagnement par intermédiaire ?
Réponse collégiale = il faut négocier
DB : 4-5 % avant négo ! 2-3 % après négo. Rémunération en parts de la société possible.
JL : les intermédiaires n’acceptent pas les deals si le taux est trop bas.
FL: le coût est inclus dans la levée de fonds.
DB : les intermédiaires vous accompagnent pour aller voir les fonds, faire de nbx RDV et vous
motivent lorsque vous perdez courage. Leur rémunération est justifiée.
JSL : En moyenne 80 présentations de son projet avant de faire sa 1ère
levée de fonds.
2 principales sources de financement : dette (5-6 % de fonds propres), Equity (30-35%), Bourse (10%)
Banquier veut des garanties : brevets, marque… qui ont des valeurs liquidatives
Banquier veut remboursement. Fonds donnent l’argent à l’entreprise. Versement dividende pas
imposé. Investisseurs en fonds propres recherchent la plus-value. En ce moment, pas de sortie car
valos très basses => bon moment pour faire levée.
BP : on n’a plus en France ni en Europe des gros acteurs capables d’acheter en bout de chaîne =>
achat société innovante par acteur américain… 1er
tour Start-up US = 3 M€. France = tours beaucoup
plus petits => sortie de son marché très difficile…
JL : si sociétés se lancent sur un marché déjà occupé, il faut une taille significative pour se développer
à l’étranger. Il faut beaucoup d’argent.
Question : doit-on choisir un accompagnement par un industriel ?
DB : financement Wengo par Neuf-Cegetel. Investissement à moindre risque, moins de visibilité.
Pilotage par une petite start-up plus agile. Le monstre Neuf Cegetel ne pouvait pas piloter de façon
aussi agile. Financement après modèle trouvé et éprouvé.
FL : La sortie industrielle se pense dès le départ. Les BAs posent la question : comment voyez-vous la
sortie ? Il faut mener son étude du marché des repreneurs à terme.
JL : pacte d’actionnaire signé avec les partenaires financiers = sortie à environ 5 ans.
NV : investisseur donne argent contre du capital pour sortir dans les 4-5 ans avec plus value.
Question salle : chance pour une société française d’intéresser un gros acteur de racheter sa
société à terme ?
BP : pour vendre sa société aux gros acteurs US, il faut imaginer les besoins technos de ces acteurs à
horizon de 3 ans. Côtoyer les corporate biz-dev pour sentir les besoins. Les intermédiaires vous
aident.
Il faut également étudier le marché. Si vous arrivez sur un marché où les poids-lourds ont déjà acheté
des acteurs concurrents à vous, aucune chance.

3. Question : quelles démarches pour les sociétés en phase de maturité ?
FL : nos technos intéressent les FAI. Pas de clignotants négatifs à ce jour. Business en Europe et aux
US toujours là. Investissements pas arrêtés.
DB : 20% de croissance par mois depuis début 2008. 0% en nov. Vente de services. Acheteurs
visiteurs du site en nov ont dépensé 20% de moins chacun => pas de croissance. Gestion de la crise
par Wengo : il faut plus de croissance. Demander aux investisseurs plus d’argent pour aller chercher
plus de revenus. Wengo = place de marché expertise/conseil en ligne (soutien scolaire, négo prêt,
services juridiques…). Coût à la minute. Comparatifs de prix.
Question : modèle éco web 2.0 basé sur audience, peu sur CA. La crise va changer les
modèles éco ?
DB : oui. Investisseurs ne parlaient que de modèles Web 2.0 avant la crise. C’était gonflant ! Sociétés
Web 2.0 comme Seesmic licencient massivement pour passer l’hiver au lieu de cherche un modèle
éco. On préfère développer les services payants.
Question : Cleantech, environnement sont des domaines qui vont se développer ?
JL : attention aux effets de bulle. Ces sujets bénéficient du transfert de focus. Il y a encore beaucoup
d’innovations à venir dans les domaines électronique et informatique. Il faudra accompagner les
sociétés innovantes dans ces domaines.
BP : Spécificité européenne = open source (CIO en ont marre de payer des licences très chères aux
sociétés US)
NV : les investissements seront toujours présents pour innovations, pas uniquement dans les NTIC.
Questions Alain Moskowitz
Yves Simon, Social Computing : meilleure forme juridique pour une nouvelle société, quels
montants espérer d’une levée de fonds dans les NTIC, développement durable dans le
financement ?
JL : SA ou SAS, ou SARL plus souple et moins coûteux. Montants levés auprès de BAs = environ 300
à 500 k€. Fonds inv : 2 à 3 M€. Petits investissements intéressent de moins en moins les investisseurs
car ça demande beaucoup de temps.
FL : les investisseurs n’aiment pas devenir des gestionnaires de fait => avocats qui vont étudier la
question du statut juridique.
NV : le statut doit être choisi lors levée de fonds. Levées va apporter des éléments structurants.
Comment on fait pour lever entre 500 k€ et 2 M€ ?
BP : voir son réseau. Exemple DB qui connaissait des investisseurs.
DB : Industriels = bonne piste
JSL : augmenter sa liquidité. S’entourer de partenaires industriels. Mais les capitaux risker n’aiment
pas les industriels car sortie plus compliquée. Les intérêts entre industriels et investisseurs divergent.
Investisseurs cherchent à faire sortir les industriels avant d’entrer.
JL : loi TEPA devrait permettre de combler ce vide. Payeurs ISF se regrouperont pour investir.
Combien de BAs en France ?
JL : Sans doute plusieurs milliers
OSEO
NV : OSEO a beaucoup d’argent à dépenser. Subventions non remboursables, avances
remboursables…
Si IdF : trop de dossiers
Certaines régions : trop peu de dossiers… OSEO recherche activement des candidats
JL : OSEO peut prêter 500 – 600 k€ pour financer dév. Pôles de compétitivité permet également de
financer.
JL : on prête aux riches (i.e sociétés avec fonds propres élevés)

4. Comment valoriser une société au démarrage ?
NV : Pas de règle. Au doigt mouillé ! Actifs, cote part au capital détenu à terme… Valo totalement
aléatoire !
Propriété intellectuelle très difficile à valoriser.
Avoir une bonne idée c’est bien. Bien la mettre en œuvre c’est mieux !
JSL : l’IP a une véritable valeur.
BP : il faut avoir de l’IP mais ensuite il faut savoir la vendre
LBO peut-il s’appliquer à reprise d’entreprise stable avec bon goodwill ?
JL : LBO sur tout type de reprise. Il faudra prouver aux investisseurs que la rentabilité se maintiendra.
JSL : remboursement dette LBO par les dividendes => rentabilité mini = 20%
Faut-il aller voir les VCs US ou EU ?
NV : Les robinets US sont fermés ! Cf Sequoïa Capital qui n’investit plus de tout !
En France, il y a de l’argent et les FCPI sont obligés d’investir…
JL : maillage entrepreneur-industriel-investisseur meilleur aux US. Mais attention à leur comportement
primitif : ils trancheront violemment en cas de problème ! Les VCs français parient plus sur le moyen
terme.
Salle : choisir le statut Jeune Entreprise Innovante => économie 20% sur les charges sociales. Si pas
de résultat, remboursement par l’Etat du Crédit Impôt Recherche. Remboursement rapide (mai-juin)
=> pas besoin de financement extérieur