Les partenariats avec d'autres entreprises, un coup de foudre?

1. Les partenariats avec d’autres
entreprises, un coup de foudre ?
Daniel Spindler

2. Daniel Spindler
Avril 2018

3. LES PARTENARIATS ONT LE VENT EN POUPE:
POURQUOI ?

4. Objectifs
Mutations technologiques
Globalisation des marchés
Nouveaux types
de concurrents
Reconfiguration
des métiers
IMPACTS SUR LE
BUSINESS MODEL

6. OBJECTIF:
Considérations générales sur les partenariats (alliances), leur diversité,
quelques règles à suivre pour augmenter ses chances de succès
Objectifs

7. INTRODUCTION
Les deux grandes catégories de partenariat
Objectifs

8. Schéma 2: les types de partenariats
= partenariats structurels (prise de
participation, joint venture (filiale commune)
= partenariats « contractuels »
ACTIONNAIRES
MANAGEMENT
ENTREPRISE

9. Objectifs
Types de partenariats
Structurel: capital Contrat long terme
Avantagesetinconvéneints
Forces
Contrôle
(si actionnaire majoritaire)
Lien structurel long terme
(si actionnaire minoritaire)
Engagement “limité”
(étendue, terme, etc)
Coût faible
Faiblesses
Coût
Focus sur le ROI
Difficultés d’intégration ( en cas
d’acquisition)
Engagement “limité”
(étendue, terme, etc)
Non alignement des objectifs

10. LES DECISIONS CENTRALES
Objectifs

11. Objectifs
DEUX DECISIONS CENTRALES:
- Quel type de partenariat nouer?
- Quel profil de partenaire?

12. QUI SOULEVE DES QUESTIONS IMPORTANTES
SUR VOTRE MARCHE, VOTRE STRATEGIE
ACTUELLE, VOTRE POSITION FINANCIERE …
QUESTIONS SOUVENT LAISSEES DANS
LA PENOMBRE

13. IL EST IMPERATIF DE SORTIR DU BROUILLARD ET DE
REPONDRE A DES QUESTIONS CONCERNANT
LE LONG TERME

14. Objectifs
PROJECT FRAMEWORK
PROFIL TYPE
DU PARTENAIRE
DEFINIR UN
PROCESSUS
NOS OBJECTIFS DE
PARTENARIAT ET
NOS LIMITES
NOTRE SITUATION
STRATEGIQUE ET
FINANCIERE
LES QUESTIONS A SE POSER

15. COMMENT EVOLUE NOTRE SECTEUR ?
Technologies émergentes , changement dans la distribution,… ?
IMPACT SUR LES PARTENARIATS NECESSAIRES ET POSSIBLES ?

16. Objectifs CONCURRENCE

17. Objectifs
Y A T-IL DES
CONCURRENTS
D’UN NOUVEAU TYPE,
DISRUPTIF

18. ObjectifsY A T-IL DES CONCURENTS D’UN NOUVEAU TYPE, DISRUPTIF ?
QUELLES SONT NOS FORCES
ET FAIBLESSES,
NOS COMPETENCES ?

19. Schéma 1QUELLES SONT NOS ACTIVITES CLES ?
QUE VEUT-ON EXTERNALISER ?
F
I
T

20. PROJECT FRAMEWORK
NOTRE SITUATION
STRATEGIQUE ET
FINANCIERE
NOS OBJECTIFS DE
PARTENARIAT ET
NOS LIMITES
PROFIL TYPE
DU PARTENAIRE
DEFINIR UN
PROCESSUS
LES QUESTIONS A SE POSER

21. Objectifs
QUELS SONT NOS OBJECTIFS VISES PAR LE PARTENARIAT ?
* CROISSANCE ?
* RENFORCER NOTRE POSITION CONCURRENTIELLE ?
PLUS SPECIFIQUEMENT:
* ENTRER SUR UN NOUVEAU MARCHE ?
* EXTERNALISER (SE RECENTRER) ?
* ACQUERIR UN KNOW HOW ?

22. 22Daniel Spindler
Phase I
Start up
Phase II
Consolidation
Phase III
Croissance
Phase IV
Professionalisation
Cycle de vie =
durée et taille
Depuis la création
22
Schéma 3: les partenariats ne sont pas les mêmes selon le
stade auquel se trouve l’entrepriseLA STRATEGIE DE PARTENARIAT PEUT VARIER AU COURS
DU CYCLE DE VIE DE L’ENTREPRISE
distribution
accès direct au
marché

23. PROJECT FRAMEWORK
NOTRE SITUATION
STRATEGIQUE ET
FINANCIERE
NOS OBJECTIFS DE
PARTENARIAT ET
NOS LIMITES
PROFIL TYPE
DU PARTENAIRE
DEFINIR UN
PROCESSUS
LES QUESTIONS A SE POSER

24. 24
Dépend de nos objectifs mais… quel partenaire serait bien accepté
de nos clients ?

25. Objectifs
PLANNING/
PREPARATION
RECHERCHE/
SCREENING
NEGOCIATION/
CLOSING
IMPLEMENTATION DU
PARTENARIAT

26. CONCLUSIONS
Objectifs

27. ObjectifsDE NOMBREUSES CAUSES D’ECHECS DE PARTENARIATS SONT
EVITABLES

28. Objectifs
STRATEGIE GENERALE PEU CLAIRE 20 %
PROCESSUS GLOBAL ET DE NEGOCIATION FLOU 20 %
OBJECTIFS COMMUNS ET MOYENS MAL DEFINIS 20 %
OPPORTUNISME ET VOLONTARISME 15 %
MANQUE DE CONFIANCE ET DE COMPATIBILITE 15 %
MAUVAISE CONNAISSANCE DU PARTENAIRE 10 %

29. CLARTE ET SERENITE SUR NOTRE POSITION ET NOS
OBJECTIFS
PROCESSUS LIMPIDE ET AGILE
WHAT’S IN FOR HIM ?
SE FOCALISER SUR LA STRATEGIE COMMUNE
1+1 = 3 ?