Comment conclure un bon contrat de franchise ? Comment bien choisir sa franchise ? Savez-vous jongler ? (les relations entre contrat de franchise, cession de fonds de commerce et contrat de bail) Comment exploiter l’or invisible de la franchise ? Comment vendre en ligne dans un contrat de franchise ? par Norman NEYRINCK et Hélène LEONARD.

1. Franchiseurs, franchisés,
mettez (enfin !) de l’ordre
dans vos affaires !
Norman NEYRINCK
Hélène LEONARD

2. Larcier / Lexing
Présentation organisée par Lexing Belgium en collaboration
avec la maison d’édition Larcier
La présentation est enregistrée – possibilité de couper votre
caméra
Les vidéos sont disponibles en ligne quelques semaines plus
tard : https://lexing.be/academie/earlegal/
La présentation vous est envoyée par courriel
Un fil rouge ; quatre questions
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3. Larcier / Lexing
Notre fil conducteur
Franchise « Immobilière 2.0 »
Franchise de services d’agence
immobilière
Gamme d’outils numériques :
Formation photo/vidéo 360/restaging ;
Outil d’évaluation des prix ;
Optimisation de la présence en ligne
(mise en ligne automatique) ;
Vente (et installation) de matériel de
télé-sécurité : « Nous protégeons
votre investissement »
Franchiseur = importateur-grossiste
agréé de matériel électronique ;
Franchisés : distributeurs locaux
Présentation des produits ;
Cross-selling ;
Offres promotionnelles.
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4. Larcier / Lexing
Programme
Comment conclure un bon contrat
de franchise ? (Information
précontractuelle)
« Savez-vous jongler ? » (Contrat de
franchise, cession de fonds de
commerce et contrat de bail)
Comment exploiter l’or invisible de
la franchise ? (IP et réseaux sociaux)
Comment vendre en ligne dans un
contrat de franchise ?
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5. Larcier / Lexing www.earlegal.be
Comment conclure un bon
contrat de franchise ?
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6. Larcier / Lexing
Bref rappel
La franchise, c’est quoi ?
« Mode de collaboration entre deux commerçants indépendants, le
franchiseur et le franchisé, par lequel :
▪ le franchiseur concède à des partenaires franchisés le droit
d’exploiter une formule de production et/ou de commercialisation
de produits, de services, de technologies dont il a déjà pu vérifier le
succès;
▪ contre rémunération,
▪ tout en maintenant, par une organisation sous forme de réseau,
une uniformité dans les modalités d’exploitation de cette formule »
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7. Larcier / Lexing
Bref rappel
Divers types de franchise
Franchise industrielle
Production d’un produit
Franchise de distribution
Distribution d’un produit
Sélective et/ou exclusive
Franchise de services
Savoir-faire
+ franchise de distribution
« Master franchise »
Développer un réseau de franchise
Mise en place d’un réseau de franchise
(// contrat de franchise)
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8. Larcier / Lexing
Comment bien choisir sa franchise
Obligations du franchiseur
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Documents d’ information précontractuels (voy. infra)
Transmission du savoir-faire (know-
how)
Le franchisé doit bénéficier des secrets d’affaire
propres au concept commercial
Obligation de livraison Obligation d’approvisionnement du franchisé (voy.
infra)
→ Franchiseur doit répondre aux commandes et
maintenir la qualité des produits livrés.
Obligation d’assistance Double :
1- Tout mettre en œuvre pour assurer le bon
démarrage des activités dans les meilleurs conditions
Choix du point de vente/formation
2- Assistance continue pendant toute la durée du
contrat
Livraisons / Mise à jour des connaissances des
franchisés / communication au sein du réseau
Respect de l’exclusivité territoriale Engagement de ne pas ouvrir d’établissement dans le
secteur réservé au franchisé

9. Larcier / Lexing
Comment bien choisir sa franchise
Obligations du franchisé
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Non-divulgation du savoir-faire Avant, pendant et après
→ culpa in conrahendo ou
→ contrat de confidentialité
Respect de l’image de la
franchise
Nom commercial (enseigne)
Marque déposée
Nom de domaine
Cahier des charges de présentation - Licence
Obligations financières Droit d’entrée – Redevances périodiques
Publicité
Chiffre d’affaires minimum
Contrôle de gestion
Approvisionnement exclusif Contrepartie = obligation de livraison (voy. supra)
! Source fréquente de conflit
Non-concurrence Interdiction du franchisé de se livrer à une activité
concurrente à celle de son franchiseur
! Droit de la concurrence (voy. infra)

10. Larcier / Lexing
Comment bien choisir sa franchise
•Requalification du contrat de franchise
•Contrat-cadre de ventes ;
•Contrat de concession de ventes exclusives ;
•Contrat d’agence ;
•Contrat de louage-gérance de fond de commerce ;
•Contrat de travail.
Sanctions
•Contestation du mode de calcul de la rémunération
(indemnité d’éviction ; salaire ; …) ;
•Contestation la clause d’approvisionnement exclusif ;
• Remise en cause de la légalité de clause non-
concurrence ;
•Indemnisation pour l’apport de clientèle.
Conséquences
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11. Larcier / Lexing
Documents d’informations précontractuels
Consentement éclairé du candidat franchisé
(Art. I.11 et X.26 à 34 CDE)
« accord de partenariat commercial » :
accord par lequel une personne octroie à
l'autre le droit d'utiliser lors de la vente de
produits ou de la fourniture de services, une
formule commerciale sous une ou plusieurs
des formes suivantes :
une enseigne commune ;
un nom commercial commun ;
un transfert de savoir-faire ;
une assistance commerciale ou
technique.
Franchise, concessions commerciales,
certains contrats d’agence et de licence,
location de fonds de commerce
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12. Larcier / Lexing
Documents d’informations précontractuels
Au moins 1 mois avant la
conclusion du contrat :
« documents permettant [au
franchisé] de se forger un avis sur
les qualités du partenariat
commercial qui lui est proposé »
Sauf accord confidentiel
préalable, aucune rémunération
n’est autorisée à ce stade.
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13. Larcier / Lexing
Documents d’informations précontractuels
Quelles informations ?
Projet de l’accord proposé ;
Documents d’information particuliers
(DIP) :
Volet 1 : résumé des dispositions
contractuelles importantes
Volet 2 : informations socio-
économiques
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14. Larcier / Lexing
Documents d’informations précontractuels
Doit permettre au franchisé d’apprécier
clairement ce à quoi il s’engage :
• Rémunération ;
• Clauses de non-concurrence ;
• Durée, renouvellement, préavis ;
• Etc.
Volet 1 : résumé des dispositions
contractuelles importantes
Doit permettre au franchisé d’apprécier les
perspectives de réussite du commerce :
• Comptes annuels 3 derniers exercices
• Historique, état et perspective du marché
• Nombre d’exploitants
• Autres franchisés ? Combien ?
• Charges et investissement
• Etc.
Volet 2 : informations socio-économiques
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15. Larcier / Lexing
Documents d’informations précontractuels
15
Quelles sanctions ?
Annulation du contrat possible dans les 2 ans
de sa conclusion si
•Le DIP ou le projet de contrat n’a pas été fourni
•Un mois avant la signature du contrat final
Annulation de tout ou partie du contrat
•Si le DIP ne décrit pas les dispositions contractuelles
les plus importantes
•Si données fournies incomplètes ou inexactes + ont
induit en erreur lors de la conclusion du contrat

16. Larcier / Lexing
Documents d’informations précontractuels
Possibilité de renoncer à invoquer la
nullité / Possibilité de réparer le contrat
(Art. X.30 CDE).
Un mois après la conclusion du
contrat ;
Mention expresse des causes de la
nullité à laquelle il est renoncé ;
Impossible d’« obliger » à la
renonciation pour en faire la
couverture.
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17. Larcier / Lexing
Documents d’informations précontractuels
La divergence entre les chiffres réalisés en
réalité et les chiffres avancés dans le DIP
proposés ne constitue pas en soi la preuve
d’un manquement dans le chef du
franchiseur.
Le contrat de franchise ne fait pas naître
dans le chef du franchiseur une obligation de
fournir une assistance financière aux
franchisés en difficulté
Ex. : renonciation aux redevances de franchise ;
La décision du franchiseur de ne plus accorder
de facilités de paiement n’est pas en soi
critiquable.
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18. Larcier / Lexing
Document d’information précontractuel
Obligation de communiquer le DIP franchisé au
minimum un mois avant la signature du contrat
Si le contrat de franchise est nul → restitutions
réciproques en nature
Les marchandises livrées devront en principe être
restituées et si cela s’avère impossible, les
franchisés devront les payer.
Le droit d'entrée et les commissions mensuelles ne
doivent pas être restitués car ils constituent la
contrepartie financière des prestations dont a
bénéficié le franchisé pour le lancement de son
point de vente.
Le franchiseur doit prouver les prestations (ex.:
assistance et formation dont ont bénéficié le
franchisé et son personnel) ; ainsi que,
leur valorisation.
Quid de la clause de non-concurrence ?
18

19. Larcier / Lexing
Fil conducteur
Quel sort pour la clause de non-
concurrence si l’agent a reçu la
formation mais que le contrat
prend fin car DIP pas fourni ?
La contrainte peut être
imposée si elle répond à des
objectifs légitimes (= protéger le
know how) + test de
proportionnalité
Interdiction de vidéos
promotionnelles en ligne
pendant X mois ?
19

20. Larcier / Lexing www.earlegal.be
Savez-vous jongler ?
20

21. Larcier / Lexing
Franchise et contrat de bail
21

22. Larcier / Lexing
Franchise et contrat de bail
Quid si le contrat de bail prend
fin indépendamment du contrat
de franchise ?
Démarches en amont pour
trouver un nouveau local
(franchisé, avec le soutien/
agrément du franchiseur) ;
Si échec : fin du contrat de
franchise (défaut de local agréé).
Quid si le contrat de franchise
prend fin indépendamment du
contrat de bail ?
Jurisprudence divisée
22
Propriété
d’un tier
bailleur
Propriété
du
franchisé
Propriété
du
franchiseur

23. Larcier / Lexing
Franchise et contrat de bail
Jurisprudence divisée
Absorption
Contrat de bail =
accessoire du contrat de
franchise (principal)
Fin franchise = fin du bail
Distribution des règles
Protection du locataire
Sort du bail indépendant
du sort de la franchise
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24. Larcier / Lexing
Franchise et contrat de bail
Faire entrer dans le champ contractuel du
contrat de bail, la cause pour laquelle il a été
conclu.
Coordonner explicitement les deux contrats
bail/franchise
Voire : un seul contrat unique si le Franchiseur
est propriétaire ?
Organiser le droit de reprise des lieux par le
franchiseur ?
Particulièrement pertinent si les lieux ont été
trouvés/obtenus par le franchiseur !
(crédit/connaissance)
Sort des aménagements faits par le franchisé
(indemnisation ?).
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25. Larcier / Lexing
Franchise et contrat de bail
Art.1er, §§2-3 de la loi sur le bail
commercial en Région wallonne:
Le Franchisé dispose à présent de la
protection de la loi sur le bail commercial
§ 2. La présente section s'applique également
intégralement aux baux conclus dans le
cadre d'un contrat de partenariat
commercial (art. I.11, 2° CDE).
§ 3. Toute clause destinant exclusivement les
lieux loués à l'exploitation d'une enseigne
déterminée est réputée non écrite.
! Effet « tenaille » si clause de non-
concurrence post-contractuelle dans le
contrat de franchise concernant ce
point de vente.
Clause abusive si le franchiseur est au courant
?
Clause de reprise du contrat de bail ?
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26. Larcier / Lexing
Fil conducteur
Pour le bailleur :
Ne pas limiter le bail à l’enseigne
« Immobilière 2.0 »
Mais limiter le contrat de bail aux
seules agences immobilières.
Pour le franchiseur
Ne pas prévoir de clause de non-
concurrence (pas forcément utile
pour une agence immobilière – la
clientèle est-elle attachée au point
de vente ?)
Clause de reprise du contrat de bail
?
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27. Larcier / Lexing
Franchise et cession de fonds de commerce
! Si franchiseur reprend contrat,
risque que l’administration
fiscale et sociale considère que
c’est une cession de fond de
commerce.
Le franchiseur est solidaire des
dettes fiscales et sociales de
l’ancien occupant (franchisé)
Cessionnaire (franchiseur) doit
s’assurer que le franchisé n’ait pas
de dettes sociales et fiscales
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28. Larcier / Lexing
Franchise et cession de fonds de commerce
Quid du fonds de commerce
à la fin du contrat de franchise?
Clause d’agrément / clause d’intuitu personae
•acceptation préalable du franchiseur
Clause de préemption
• priorité du franchiseur – prévoir le droit de ne pas être reprendre
• Article X.28, §1er, 1°, h) CDE : information préalable
• Article X.30 = nullité de la clause si non reprise dans les DIP
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29. Larcier / Lexing www.earlegal.be
Comment exploiter l’or invisible de la franchise ?
29

30. Larcier / Lexing
Secrets d’affaires
Les secrets d’affaires doivent
être protégés par une
obligation de confidentialité
dès le Document d’information
précontractuelle.
A défaut : risque de voir les
secrets d’affaires tomber dans
le « domaine public » ;
Ex. : Liste des fournisseurs ;
Liste des prix ;
…
Exclusivité ;
Clause pénale.
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31. Larcier / Lexing
Propriété intellectuelle
Importance de la stratégie de protection PI
Inclure des dispositions de licence dans le
contrat de franchise (licence exclusive ?) ;
Fin de la licence avec la fin du contrat de
franchise ;
Abandon immédiat de l’enseigne… et des
produits marqués (et achetés).
Importance pour le franchiseur de se réserver
le droit de réclamer le transfert de tous les
dépôts de propriété intellectuelle
(marques/noms de domaines) accomplis par
le franchisé ;
CJUE : l’enregistrement de marque
accompli par le distributeur est présumé
avoir été fait de mauvaise foi ;
Mais risque avec les signes descriptifs.
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32. Larcier / Lexing
Logiciel de caisse/de gestion
Imposer l’utilisation du logiciel de caisse/gestion
Point central de contrôle
Informations financières et statistiques
Chiffre d’affaires, marge, panier moyen, …
Informations non financières
Stocks, satisfaction client, …
Permet au franchiseur :
De calculer les redevances dues ;
D’adapter la stratégie de son réseau ;
De répondre aux besoins et difficultés de certains
franchisés.
Contrôle de la clientèle
Accès du franchiseur aux données clients (e-mail) ;
Droit de « céder » les données clients ;
Imposer au franchisé sa police RGPD !
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33. Larcier / Lexing
Médias sociaux
Contrôler/limiter l’usage des médias
sociaux ;
Tous les noms de domaines qui
embarquent le nom commercial/la
marque doivent être cédés ou
supprimés ;
Mais aussi tous les comptes qui ont servi
à faire la promotion des activités du
franchisé ;
Le changement de nom du compte ne
suffit pas ;
Sort des followers/abonnés.
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34. Larcier / Lexing
Fil conducteur
Risque que les « vidéos 360° » sont
publiées sur la page
Instagram/Facebook privée de
l’agent immobilier ;
Prévoir le transfert du compte
après la fin du contrat de
franchise.
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35. Larcier / Lexing www.earlegal.be
Comment vendre en ligne
dans un contrat de franchise ?
35

36. Larcier / Lexing
Distribution en ligne
36
Intérêts divergents :
le franchiseur souhaite que le
matériel de surveillance soit
présenté en magasin ou utilisé
comme argument de vente ;
Certains franchisés souhaitent
vendre un maximum de produits
(dont, en ligne).
Règles applicables
Conditions (modalités) de vente.
Lieux (destinations) de vente.
Prix de vente.

37. Larcier / Lexing
Distribution en ligne
Constituent des « restrictions caractérisées » de concurrence
(illégales) imposées par le fournisseur :
Toute interdiction pure et simple de distribuer par internet ;
Imposant des conditions pour la vente en ligne qui ne sont
pas « globalement équivalentes » à celles imposées pour
la vente dans un lieu physique.
Des conditions de qualité peuvent être imposées à un
franchisé (réseau de distribution sélectif), dont :
l’obligation pour le distributeur de posséder également
un/des points de vente physiques ;
des conditions de qualité dans la tenue du site.
Une interdiction de vente sur une plateforme de marché
(ex.: eBay/Amazon) est envisageable :
pour des produits de luxe/de qualité,
si la vente via le site du distributeur (ou via des
plateformes dont l’intervention n’est pas visible pour le
consommateur) est autorisée.
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38. Larcier / Lexing
Restrictions territoriales
Un fournisseur ne peut pas interdire à ses distributeurs
de répondre à des commandes, au motif qu’elles
proviendraient de clients situés hors du territoire
assigné au distributeur/franchisé.
Constituent des restrictions de concurrence illégales
restreignant les ventes des preneurs de licence hors
de leur territoire :
des interdictions des ventes passives en dehors du
territoire du preneur de licence ;
des obligations de signaler au fournisseur les
commandes pour des ventes en dehors du territoire
(afin de rediriger vers lui les commandes ou partager
le fruit de la vente) ;
des exigences de langues pour restreindre les ventes
en dehors du territoire ;
…
Amendes.
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39. Larcier / Lexing
« Dual pricing »
Pratique consistant, pour un fournisseur, à
proposer à ses distributeurs des tarifs
différenciés selon que la revente de ses
produits est effectuée par internet ou dans un
point de vente physique.
Ex.: rabais sur le prix de fourniture des produits
vendus en boutique.
Restriction de concurrence illégale (restriction
par objet).
Mais :
permet de favoriser la fourniture de service en
point de vente.
Evolution future ? (Révision des lignes directrices
sur les restrictions verticales).
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40. Larcier / Lexing
Prix de revente imposés
Un fournisseur ne peut pas imposer à ses
distributeurs un prix de revente.
Il peut conseiller un prix, mais ne peut pas
contrôler le respect de son « conseil ».
Prise de contact avec les détaillants en ligne qui
vendaient leurs produits à des prix peu élevés ;
Si refus du prix demandé par les fabricants (prix fixe ou
prix minimal) : menaces ou sanctions (cessation des
approvisionnements) ;
Risque d’amendes.
Pendant la période d’introduction d’un nouveau
produit sur le marché
Organiser une campagne de prix bas coordonnée de
courte durée (2 à 6 semaines)
Permettre aux revendeurs de fournir des services de
présentation (expérience ou complexité)
40
Franchise = exceptions

41. Larcier / Lexing
Fil conducteur
Imposer des ventes liées (achat
immeuble + matériel de
sécurisation), dans la mesure où
l’immeuble est mis en vente en
ligne ; OU
Interdire l’usage de marketplaces.
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42. Larcier / Lexing www.earlegal.be
Des questions ?
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43. Merci pour votre attention !
Prochaine formation : 26 novembre 2021 - earlegal – Archivage et
destruction de documents : comment s’y prendre ?
Programme complet : Événements de Lexing et Larcier | Eventbrite