1- Présentation 1 1’
2- Acteurs et strategies 2 1’
3- Analyse Opportunité/Menace 3 6’
4- Impératifs de collaboration 4-6 7...
2 - Eléments de strategies (2007)
Proposer à ses clients une offre de
distribution internationale homogène
Pas de réseau a...
Forces
Contrat de 5 ans
Peu ou pas d’investissement
Alliance contre les concurrents
…
Pas de recoupement de segments
clien...
Mariage
Contrat Client :
Relation
client-fournisseur
Joint Venture
(Entrée au capital)
Co-Production
Consortium R&D
Licens...
Integration
Joint Venture
(Entrée au capital)
Co-Production
Consortium R&D
License croisée
Franchise
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Source : M. Cathelineau
Pouvoir faible
Confiance
faible
Confiance
forte
Pouvoir fort
• Approche créative
• Compromis
• S’a...
1- Contenu
Formaliser les aspects opérationnels
o Services, horaires, volumes, moyens, contenus
Formaliser les responsabil...
Merci…
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Business Case_CCITOURS

  1. 1. 1- Présentation 1 1’ 2- Acteurs et strategies 2 1’ 3- Analyse Opportunité/Menace 3 6’ 4- Impératifs de collaboration 4-6 7’ Questions ? 5’ Comment envisager une collaboration entre concurrents ? Quels impératifs pour un partenariat réussi ? Page 1 Pierre Chadzynski 20 01 2015 Business Case : Communauté transport et logistique 20 Janvier 2015
  2. 2. 2 - Eléments de strategies (2007) Proposer à ses clients une offre de distribution internationale homogène Pas de réseau aérien propre - Achat d’opérateurs ? - Joint Ventures ? - Collaborations ? Augmenter ses parts de marché Augmenter sa rentabilité Trouver des économies d’échelles (volumes) Recherche d’opportunités Objectif stratégique Problématique Tactique(s) 2 Pierre Chadzynski 20 01 2015 Entreprise 1 Entreprise 2
  3. 3. Forces Contrat de 5 ans Peu ou pas d’investissement Alliance contre les concurrents … Pas de recoupement de segments clients (complémentarité) Faiblesses Diminution de la différenciation (perception client) Problème : 200 000 B to C (Δ+) ! Opportunités Economies d’échelle Doublement des exports depuis la FR Augmentation de la marge Expérience de Entreprise 1 Utiliser les forces pour exploiter les opportunités Positionner un tarif « adapté » Surmonter les faiblesses en exploitant les opportunités Maîtriser la communication interne (CLIENT, bénéfice pour nous, etc) Capitaliser sur l’expérience de Entreprise 1 (ex: Suisse) Menaces Amélioration de la couverture d’un concurrent … Image de l’entreprise (data) Utiliser les forces pour contourner les menaces Limiter le périmètre de services (< 30 Kg, pas de MD,…,etc) Renfort marketing Renforcement du CONTRAT Minimiser les faiblesses et éviter les menaces Stratégies AgressivesDéfensivesProtectricesDéfensives 3- Analyse opportunité / menaces Quelles perspectives pour l’Entreprise 2 Diagnostic de l’Entreprise 2 3 Pierre Chadzynski 20 01 2015 INTERNE EXTERNE
  4. 4. Mariage Contrat Client : Relation client-fournisseur Joint Venture (Entrée au capital) Co-Production Consortium R&D License croisée Franchise Licence de brevet Accord de coopération Fusions & Acquisitions Licence croisée (brevets -Niveaud‘intéraction+ Type d‘accordCompétition ! Coopération La collaboration en question sur l’échelle des accords “stratégiques” 4 Integration 4- Impératifs de collaboration (1) Pierre Chadzynski 20 01 2015Source : C.PRANGE -EML & Boston Consultancy Report 2005
  5. 5. Integration Joint Venture (Entrée au capital) Co-Production Consortium R&D License croisée Franchise Licence de brevet Fusions & Acquisitions Licence croisée (brevets Coopération Accord de coopération Accord de coopération „Coopétition“Compétition Mariage Sortir de la compétition et entrer en partenariat (Anecdote MAD) - Élargissement des enjeux - Partage des prises de risques - Logique d’amélioration continue 5 -Niveaud‘intéraction+4- Impératifs de collaboration (1) Relation Partenaire Pierre Chadzynski 20 01 2015 Pourquoi ? Source : C.PRANGE -EML & Boston Consultancy Report 2005
  6. 6. Source : M. Cathelineau Pouvoir faible Confiance faible Confiance forte Pouvoir fort • Approche créative • Compromis • S’accorder des délais • Promesses crédibles • Essais, tests, etc. • Menace • Fait accompli • Ultimatum, etc. (“Business Suisse” Résolution “Madrid”) Définir un périmètre d’enjeux réciproques équivalents pour favoriser des tactiques constructives 6 Contrat 4- Impératifs de collaboration (2) Pierre Chadzynski 20 01 2015
  7. 7. 1- Contenu Formaliser les aspects opérationnels o Services, horaires, volumes, moyens, contenus Formaliser les responsabilités, les transferts de responsabilités Formaliser les obligations et les prérequis (exemple LHR) Formaliser les conditions de révisions tarifaires o Clause de révision annuelle automatique (ex: indexation Insee) o Indexation sur les volumes (et split destination) o Engagement de volume et pénalités (id. Strat. du partenaire, effet “Holding”) 2- Intérêt Minimiser les risques (ex: difficulté d’identifier l’expéditeur réel, RPV) Border les négociations, créer des leviers de negotiations … Autres “reflexes” indispensables Identifier et baliser des axes de derives de coûts par des indicateurs financiers (P&L) Etablir la gouvernance du contrat pour garantir son intelligence et son économie Partir du principe que la collaboration sera sujette à des négociations permanentes Contenu et intérêt du contrat commercial 7 4- Impératifs de collaboration (3) Pierre Chadzynski 20 01 2015
  8. 8. Merci… Questions ? 8 Pierre Chadzynski 20 01 2015

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