Conférence VETIQ
        - 5 à 7 Développement des affaires -



Thème: « Renforcer sa stratégie commerciale par une
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Plan
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 Évolution de la veille
 Facteurs d’échec et de succès
 Projet de veille CTRL
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Faire de la veille
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 d’assurance…tant qu’il ne nous arrive
 rien, on pense gaspiller de l’ar...
Les trois niveaux de savoir d’une
entreprise
    « Donnée » : élément collecté
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Une définition de la veille ?
  C’est l’art d’anticiper les événements ou
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Évolution de la veille
    Avant
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Veille 2.0
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Facteurs d’échec                           Facteurs de succès
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Projet de veille chez CTRL
    Mandat de veille :

      Mettre en place une démarche structurée avec le responsable
   ...
La démarche de veille CTRL en 5 étapes
Étape 1 : Ciblage
 Identification des besoins selon les objectifs stratégiques de
...
1ère étape : ciblage

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                       Veille concurrentielle



           ...
2ème étape : Sélection des sources
d’information
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Sélection des sources
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Les moyens utilisés
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
    Google : moteur web, actualité, alerte, blog
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4ème étape : Traiter les informations
collectées
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                          ...
Le moyen utilisé : CTRL Dossier
    Outil de gestion et de diffusion

    d’informations :
5ème étape : Diffuser l’information
synthétisée
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6ème étape : Capitaliser sur le démarche
et les résultats de la veille
                                  Objectif :
      ...
Résultats concrets
    Création d’un portail web CTRL (selon nouvelles

    tendances)

    Contribution à la réalisation...
Bilan de veille
    Les constats :

        La veille demande une courbe d’apprentissage afin de
    
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Veille Commerciale - Commercialisation Produit Technologique

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Avant de lancer un nouveau produit sur le marché, la recherche d’informations commerciales sur les concurrents, leur stratégie et leurs solutions produits est une démarche clé qui doit être organisée afin de mieux positionner les avantages compétitifs et le message commercial de l’entreprise. Cette veille peut aussi conduire à collecter des données stratégiques sur le marché, ses tendances et les clients cibles. Plus ou moins structurée dans les entreprises technologiques, le retour sur investissement d’une démarche de veille commerciale peut se calculer facilement en tenant compte des dépenses engagées dans des actions marketing mal ciblées ou encore une campagne de prospection fondée sur des fichiers de prospects peu ou mal qualifiés. De plus, avec l’émergence du web 2.0, de nombreux outils sont aujourd’hui disponibles gratuitement et l’action de veille, de manière générale, devient une activité facilement accessible pour toute entreprise, peu importe sa taille et son secteur d’activité.

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Veille Commerciale - Commercialisation Produit Technologique

  1. 1. Conférence VETIQ - 5 à 7 Développement des affaires - Thème: « Renforcer sa stratégie commerciale par une démarche de veille marketing et concurrentielle » Avril 2009
  2. 2. Plan Comment définir la veille ?   Évolution de la veille  Facteurs d’échec et de succès  Projet de veille CTRL  Démarche de veille chez CTRL  Résultat et Bilan
  3. 3. Faire de la veille « c’est comme payer une prime d’assurance…tant qu’il ne nous arrive rien, on pense gaspiller de l’argent, mais le jour où l’on a raté un marché, un appel d’offre ou un contrat, on réalise qu’on a fait une bêtise » (cf. F. Moaty, directeur ESIEE)
  4. 4. Les trois niveaux de savoir d’une entreprise « Donnée » : élément collecté  Ex : Nombre de produits vendus « Information » : élément calculé  Ex : Moyenne de vente par mois « Connaissance » : interprétation de  l’information Ex : Moyenne de vente selon le groupe d’âge
  5. 5. Une définition de la veille ? C’est l’art d’anticiper les événements ou les tendances par l’apparition de signaux faibles. Prédiction vs Anticipation
  6. 6. Évolution de la veille Avant 
  7. 7. Veille 2.0 Aujourd’hui  http://blog.kapit.fr
  8. 8. Facteurs d’échec Facteurs de succès Cibler les besoins pour faire des Chercher tous azimuts et accumuler   recherches en adéquation avec la des informations sur tous les sujets stratégie de l’entreprise > Stock vs flux Adapter et appliquer des concepts  Copier un modèle théorique et outils selon les besoins  > Veille CTRL vs Veille Lambda Processus rapide et procédures  simplifiées Mettre en place une « usine à gaz »  > facteur de démotivation Planifier et répartir les tâches de  veille Achat de nombreux outils logiciels  pour automatiser les tâches La veille est une activité  collaborative qui cherche la synergie > Veille 2.0 des veilleurs et traite l’information sous différents angles. Mise à profit Faire de la démarche de veille le des ressources qui « fouillent » de  domaine réservé d’une personne manière naturelle > Rétention d’informations Délimiter la portée de la veille !  Attention au piège de l’accessibilité à l’information facile car « Trop d’information, tue l’information »
  9. 9. Projet de veille chez CTRL Mandat de veille :   Mettre en place une démarche structurée avec le responsable communications/marketing pour permettre à CTRL de mieux comprendre les impératifs et exigences liés à l'implantation d'un système de veille structurée. Approfondir le marché des CRM, en l'occurrence pour comparer et mieux  positionner notre logiciel CRM : CTRL/Dossier Effectuer une première démarche de sensibilisation et d'implantation de veille  marketing pour l'équipe CTRL. 1er Constat   1 seule ressource  1 seul outil pour la collecte d’informations  Pas de démarche structurée au niveau de la diffusion d’informations  Niveau de connaissances en termes de veille :  Responsable communications/marketing : académique (utilisation conventionnelle de moteurs de recherche)  PDG : Surveillance des tendances du marché via un outil de veille. Résultat   Beaucoup d’intérêt pour la veille, avec souhait de structurer la démarche  Contrainte : manque de temps, activité considérée comme « chronophage » !  1ère étape en place ! : la collecte d’informations  Faiblesse : rétention d’informations => Stock vs flux !
  10. 10. La démarche de veille CTRL en 5 étapes Étape 1 : Ciblage  Identification des besoins selon les objectifs stratégiques de l’entreprise : quoi, pourquoi ? => Type de veille : technologique et commerciale Priorisation des besoins selon le degré  d’urgence, l’intérêt, la durée de la veille et la fréquence de livraison des résultats => Axe de veille : logiciel CTRL Dossier
  11. 11. 1ère étape : ciblage Objectif : Veille concurrentielle Action : Recenser les besoins Moyens : Acteur : Collecte d’informations Responsable Identifier les stratégies via internet marketing marketing des principaux logiciels concurrents Étape suivante : Choisir les sources d’informations
  12. 12. 2ème étape : Sélection des sources d’information Objectif : Déterminer les sources adéquates pour les axes de veille Action : Recenser les sources utiles à l’axe de veille Moyens : Acteur : Identification de sources Responsable fiables (sites corporatifs), Sélection des sources blog d’opinions marketing pertinentes pour les thèmes prioritaires Étape suivante : Rechercher et collecter les informations
  13. 13. Sélection des sources Définition de critères :  Origine interne ou externe  Contenu formel / informel  Support physique / numérique / oral  Accès libre ou réservé  Accès gratuit ou payant  Niveau de connaissance proposé 
  14. 14. 3ème étape : Rechercher et collecter les informations Objectif : Travail de collecte structurée Action : Répartir les recherches selon les thèmes et les sources Moyens : Acteur : Utilisation d’outils web Rassemblement / Responsable gratuits centralisation des marketing informations Étape suivante : Traiter et analyser les informations collectées
  15. 15. Les moyens utilisés Outils web gratuits :  Google : moteur web, actualité, alerte, blog automatiser la veille  Alexa.com identifier la visibilité, notoriété  Archives.org Analyser l’évolution  CloudTag Donner du sens au message 
  16. 16. 4ème étape : Traiter les informations collectées Objectif : Tirer une valeur-ajoutée des informations collectées Action : Sélection, analyse et synthèse Moyens : Acteur : Notes de Critères de pertinence, Équipe, analystes, synthèse outils d’analyse, experts sur les différents expertise croisée axes de veille Étape suivante : Diffuser les synthèses d’informations
  17. 17. Le moyen utilisé : CTRL Dossier Outil de gestion et de diffusion  d’informations :
  18. 18. 5ème étape : Diffuser l’information synthétisée Objectif : Exploiter la valeur-ajoutée de la veille Action : Communiquer une synthèse structurée des résultats Acteur : Moyens : Transformer le Équipe, analystes, Présentation orale savoir en action : décideurs et/ou écrite décision Étape suivante : Capitaliser sur la démarche et les résultats de la veille
  19. 19. 6ème étape : Capitaliser sur le démarche et les résultats de la veille Objectif : Conserver les résultats de la veille pour pouvoir les réutiliser Action : Choisir le(s) support(s) et la structure de classement Moyens : Informations et Acteur : Choix technique synthèses sont Équipe, analystes, (papier, numérique, classées et décideurs faciles d’accès plan de classement) Étape suivante : Retravailler et affiner les axes de recherche (amélioration continue)
  20. 20. Résultats concrets Création d’un portail web CTRL (selon nouvelles  tendances) Contribution à la réalisation de la nouvelle image  corporative (ex : signature) Mise en place d’une démarche collaborative de veille  (initiation à la veille des collaborateurs,…) Prochaine étape :  Étendre la veille pour préparer la commercialisation proactive du logiciel CTRL Clinique.
  21. 21. Bilan de veille Les constats :  La veille demande une courbe d’apprentissage afin de  devenir efficient (rapport efforts/moyens vs résultats) La collecte ne représente que 25% du travail  Stock vs flux : veille collaborative !  La veille est accessible grâce aux nouveaux outils  disponibles sur le web : veille 2.0 Contextualiser l’information : donner du sens à  l’information Le programme de veille à été bénéfique, car le  processus s'est étendu à différents pôles de l’entreprise : c'est devenu un projet d'équipe !
  22. 22. Pour en savoir plus… http://www.digimind.fr
  23. 23. Questions ?
  24. 24. Merci ! Retrouvez-nous en mode blog : http://akova.wordpress.com

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