La conférence du 3 décembre 2008 aborde le financement des PME high-tech dans un contexte de crise financière, soulignant l'importance des investisseurs stratégiques et des business angels. Les intervenants discutent des impacts de la crise sur le capital-risque, les levées de fonds et les stratégies de croissance, notamment l'évolution des préférences des investisseurs vers le capital développement. Des recommandations sont faites sur l'accompagnement par des intermédiaires financiers et l'importance des structures d'incubation pour favoriser l'innovation.

1. Conférence du 3 décembre 2008
Financement des PME dans la high-tech :
endettement, levée de fonds ou LBO : avec la crise financière, le renouveau du débat ?
6 intervenants :
• Jean-Sébastien Lantz – Maître de conf ENST Paris
• David Bitton – PDG Wengo
• Frédéric Lingouin – CFO Steek SA (ex FT Innovacom, Sup de Co Rouen)
• Jérôme Luis – Associé Linkers
• Baruk Pilo – Managing PartnerVadis Venture
• Nicolas Vaillant – Directeur d’investissement BNP Paribas Private Equity
Question 1 : Quelles conséquences de la crise dans le financement des PME
JL : crise bancaire principalement. Impact sur acteurs focalisés sur LBO principalement.
Financement sociétés technologiques : profiter de la période pour investir et faire des acquisitions.
Soulagements fiscaux FCPI, mesures ISF… => investisseurs toujours là
NV : Investisseurs toujours là via FCPI pour investir sur sociétés innovantes (estampille label OSEO-
Anvar). FCPI 2007 : 800 M€ levés (hors TEPA = incitations vers payeurs ISF = FIP ISF investissement
régional. 500 M€ levés par ces FIP FCPI) à investir dans les 2,5 ans. 600 M€ en 2006. L’argent
continue d’arriver. Création en 1999 : croissance permanente depuis.
Il faut : projet, équipe management forte et complémentaire, des bases solides
BP : impact crise sur CA et résultats des sociétés des portefeuilles => fonds de capital risk vont
réserver les sommes pour les sociétés de leur portefeuille. Fonds en levées ces derniers mois vont
rester sans bénéficiaires. Autre impact = baisse des valos => propositions de pré-money défavorables
=> retardera les levées => moins de transactions à venir
DB : Si modèle en croissance, on peut faire un second tour. Si modèle éco pas éprouvé, ce sera plus
difficile
Q2 (GdS) : baisse de LBO, augmentation des achats => stratégies défensives
NV : Effets de levier fonctionnent en sens inverse en temps de crise.
Investisseurs préfèrent le capital dév en temps de crise.
Taux de retour sur inv capital risk = 0,87% sur 10 ans (incluant la bulle) => placement moins bon que
livret A. Les entreprises font donc plus facilement du capital dév sur des sociétés avec modèle
éprouvé (rentabilité environ 10%)
Une société jeune, avec faible revenus = capital risk
Société plus mature (modèle éco validé et éprouvé) = capital dév
BP : Capital dév = accompagnement de la société en phase de croissance. Capital Risk arrivée en
France années 80. Mutation organisations sociétés capital risk à partir de 2000. Avant = passifs
(gestion de portefeuille en diversifiant le risque, ticket faible dans bcp d’entreprises). Eclatement bulle
a transformé le paysage et changé les pratiques. Plus de 500 fonds avant 2000. Quelques-uns
aujourd’hui.
Méthodes de travail ont changé = 1 investissement par chargé d’affaire tous les 12-18 mois.
On n’est toujours pas dans des fonds activistes
Fonds US = 36 % en moyenne => minorité de blocage.
Fonds FR = 20% en moyenne => fonds passif, ne participent pas aux décisions de l’entreprise,
n’accompagnent pas.
Q3 : rôle des BA, VC évoluent aux US. Peut-on s’en passer ?
DB : Eureka (FAI né après éclatement bulle Internet) a levé au total 15 M€ dont 7 apportés par des
BA. Les BA sont très importants car vous accompagnent, vous font partager leur vécu. Aident à
surmonter peur de l’échec. Les BAs prennent des risques. Eureka avait un business model innovant =
accès gratuit (financé par la pub). Levée de fonds de 7 M€ en une après midi. DB les connaissait =>
confiance => levée rapide

2. FL (Steek) : levée de fonds pas par BA. Via Innovacom. Stockage et partage de données en ligne
intéressait FT/Innovacom. Vision stratégique partagée (moyen et long terme). 2nd
tour de 5 M€ fin juin
2007, avec 1er
investisseur (Innovacom) + AGF Private Equity (FCPI). Partage vision stratégique avec
les nouveaux investisseurs. Confiance accordée aux dirigeants sur l’utilisation des fonds.
JL : amorçage = pas de business model, peu de clients => la crise a changé la donne. Les fonds font
de moins en moins d’amorçage => il faut se tourner vers les BAs.
JSL : Des structures ont été créées pour aider les jeunes entrepreneurs : incubateurs, pôles de
compétitivité. Ce sont des relais de communication pour ces jeunes entreprises.
JL : il existe des gens spécialisés dans la levée de fonds => il faut se tourner vers eux.
NV : faites-vous accompagner par des spécialistes. Intermédiaires financiers connaissent les
investisseurs. Ils savent quelle bonne personne solliciter, parfois au sein d’un même fonds.
Intermédiaires compétentes vous aident à minimiser votre dilution.
Question salle : rythme d’accompagnement par les financiers très long ?
FL : au moins 6 mois
DB : préparation de présentation aux fonds longue = 6 mois (choix idées, répétitions…)
Question : les banques prennent-elles des risques ?
NV : pression Etat pour investir sur petites sociétés.
De nombreux fonds d’investissement désertent le capital risk car ça demande beaucoup de temps et
le ROI est très faible => les BAs deviennent les acteurs incontournables pour du capital risk.
BP : 1 fonds reçoit 2000 demandes et investit dans 3 sociétés…
Question salle : coût accompagnement par intermédiaire ?
Réponse collégiale = il faut négocier
DB : 4-5 % avant négo ! 2-3 % après négo. Rémunération en parts de la société possible.
JL : les intermédiaires n’acceptent pas les deals si le taux est trop bas.
FL: le coût est inclus dans la levée de fonds.
DB : les intermédiaires vous accompagnent pour aller voir les fonds, faire de nbx RDV et vous
motivent lorsque vous perdez courage. Leur rémunération est justifiée.
JSL : En moyenne 80 présentations de son projet avant de faire sa 1ère
levée de fonds.
2 principales sources de financement : dette (5-6 % de fonds propres), Equity (30-35%), Bourse (10%)
Banquier veut des garanties : brevets, marque… qui ont des valeurs liquidatives
Banquier veut remboursement. Fonds donnent l’argent à l’entreprise. Versement dividende pas
imposé. Investisseurs en fonds propres recherchent la plus-value. En ce moment, pas de sortie car
valos très basses => bon moment pour faire levée.
BP : on n’a plus en France ni en Europe des gros acteurs capables d’acheter en bout de chaîne =>
achat société innovante par acteur américain… 1er
tour Start-up US = 3 M€. France = tours beaucoup
plus petits => sortie de son marché très difficile…
JL : si sociétés se lancent sur un marché déjà occupé, il faut une taille significative pour se développer
à l’étranger. Il faut beaucoup d’argent.
Question : doit-on choisir un accompagnement par un industriel ?
DB : financement Wengo par Neuf-Cegetel. Investissement à moindre risque, moins de visibilité.
Pilotage par une petite start-up plus agile. Le monstre Neuf Cegetel ne pouvait pas piloter de façon
aussi agile. Financement après modèle trouvé et éprouvé.
FL : La sortie industrielle se pense dès le départ. Les BAs posent la question : comment voyez-vous la
sortie ? Il faut mener son étude du marché des repreneurs à terme.
JL : pacte d’actionnaire signé avec les partenaires financiers = sortie à environ 5 ans.
NV : investisseur donne argent contre du capital pour sortir dans les 4-5 ans avec plus value.
Question salle : chance pour une société française d’intéresser un gros acteur de racheter sa
société à terme ?
BP : pour vendre sa société aux gros acteurs US, il faut imaginer les besoins technos de ces acteurs à
horizon de 3 ans. Côtoyer les corporate biz-dev pour sentir les besoins. Les intermédiaires vous
aident.
Il faut également étudier le marché. Si vous arrivez sur un marché où les poids-lourds ont déjà acheté
des acteurs concurrents à vous, aucune chance.

3. Question : quelles démarches pour les sociétés en phase de maturité ?
FL : nos technos intéressent les FAI. Pas de clignotants négatifs à ce jour. Business en Europe et aux
US toujours là. Investissements pas arrêtés.
DB : 20% de croissance par mois depuis début 2008. 0% en nov. Vente de services. Acheteurs
visiteurs du site en nov ont dépensé 20% de moins chacun => pas de croissance. Gestion de la crise
par Wengo : il faut plus de croissance. Demander aux investisseurs plus d’argent pour aller chercher
plus de revenus. Wengo = place de marché expertise/conseil en ligne (soutien scolaire, négo prêt,
services juridiques…). Coût à la minute. Comparatifs de prix.
Question : modèle éco web 2.0 basé sur audience, peu sur CA. La crise va changer les
modèles éco ?
DB : oui. Investisseurs ne parlaient que de modèles Web 2.0 avant la crise. C’était gonflant ! Sociétés
Web 2.0 comme Seesmic licencient massivement pour passer l’hiver au lieu de cherche un modèle
éco. On préfère développer les services payants.
Question : Cleantech, environnement sont des domaines qui vont se développer ?
JL : attention aux effets de bulle. Ces sujets bénéficient du transfert de focus. Il y a encore beaucoup
d’innovations à venir dans les domaines électronique et informatique. Il faudra accompagner les
sociétés innovantes dans ces domaines.
BP : Spécificité européenne = open source (CIO en ont marre de payer des licences très chères aux
sociétés US)
NV : les investissements seront toujours présents pour innovations, pas uniquement dans les NTIC.
Questions Alain Moskowitz
Yves Simon, Social Computing : meilleure forme juridique pour une nouvelle société, quels
montants espérer d’une levée de fonds dans les NTIC, développement durable dans le
financement ?
JL : SA ou SAS, ou SARL plus souple et moins coûteux. Montants levés auprès de BAs = environ 300
à 500 k€. Fonds inv : 2 à 3 M€. Petits investissements intéressent de moins en moins les investisseurs
car ça demande beaucoup de temps.
FL : les investisseurs n’aiment pas devenir des gestionnaires de fait => avocats qui vont étudier la
question du statut juridique.
NV : le statut doit être choisi lors levée de fonds. Levées va apporter des éléments structurants.
Comment on fait pour lever entre 500 k€ et 2 M€ ?
BP : voir son réseau. Exemple DB qui connaissait des investisseurs.
DB : Industriels = bonne piste
JSL : augmenter sa liquidité. S’entourer de partenaires industriels. Mais les capitaux risker n’aiment
pas les industriels car sortie plus compliquée. Les intérêts entre industriels et investisseurs divergent.
Investisseurs cherchent à faire sortir les industriels avant d’entrer.
JL : loi TEPA devrait permettre de combler ce vide. Payeurs ISF se regrouperont pour investir.
Combien de BAs en France ?
JL : Sans doute plusieurs milliers
OSEO
NV : OSEO a beaucoup d’argent à dépenser. Subventions non remboursables, avances
remboursables…
Si IdF : trop de dossiers
Certaines régions : trop peu de dossiers… OSEO recherche activement des candidats
JL : OSEO peut prêter 500 – 600 k€ pour financer dév. Pôles de compétitivité permet également de
financer.
JL : on prête aux riches (i.e sociétés avec fonds propres élevés)

4. Comment valoriser une société au démarrage ?
NV : Pas de règle. Au doigt mouillé ! Actifs, cote part au capital détenu à terme… Valo totalement
aléatoire !
Propriété intellectuelle très difficile à valoriser.
Avoir une bonne idée c’est bien. Bien la mettre en œuvre c’est mieux !
JSL : l’IP a une véritable valeur.
BP : il faut avoir de l’IP mais ensuite il faut savoir la vendre
LBO peut-il s’appliquer à reprise d’entreprise stable avec bon goodwill ?
JL : LBO sur tout type de reprise. Il faudra prouver aux investisseurs que la rentabilité se maintiendra.
JSL : remboursement dette LBO par les dividendes => rentabilité mini = 20%
Faut-il aller voir les VCs US ou EU ?
NV : Les robinets US sont fermés ! Cf Sequoïa Capital qui n’investit plus de tout !
En France, il y a de l’argent et les FCPI sont obligés d’investir…
JL : maillage entrepreneur-industriel-investisseur meilleur aux US. Mais attention à leur comportement
primitif : ils trancheront violemment en cas de problème ! Les VCs français parient plus sur le moyen
terme.
Salle : choisir le statut Jeune Entreprise Innovante => économie 20% sur les charges sociales. Si pas
de résultat, remboursement par l’Etat du Crédit Impôt Recherche. Remboursement rapide (mai-juin)
=> pas besoin de financement extérieur