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Apprentissage Stratégique
                 Comment définir et mettre en œuvre des stratégies gagnantes ?

                         « Ce ne sont pas les espèces les plus fortes qui
                         survivent, ni les plus intelligentes mais celles
                         qui sont les plus à même de s’adapter aux
                         changements. »
                                                        Charles Darwin

          La capacité d’une entreprise à s’adapter plus vite que ses concurrents, lui
          procure un avantage concurrentiel majeur.

          Pour que l’avantage soit durable, il ne s’agit pas de changer une fois pour passer
          d’un état X à un état Y, mais de pouvoir constamment s’adapter à son
          environnement.

          Pour s’adapter à un environnement, il convient de le comprendre et d’ajuster ses
          interactions avec lui.


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« Il n ’y a pas de vent favorable
             Stratégie : Définition                                pour celui qui ne sait où aller. »
                                                                                             Sénèque

         Stratégie : du grec « stratégia », « stratos » armée et « agein » mener,

         Une stratégie comprend deux dimensions :
          – une dimension choix stratégiques (vision, facteurs clés de succès),
          – une dimension planification (objectifs, moyens, actions),

                           Choix stratégiques                       Plan d’actions

                  Idées, concepts,                          Chiffres,
                  Intégrer l’environnement,                 Projeter une volonté,
                  Approche exploratoire,                    Mobilisation,
                  Inventer le futur,                        S’appuyer sur le passé,
                  Implique souvent des transformations,     Toujours itératif,
                  Désigner la voie.                         Gérer.

         Il s’agit de faire les meilleurs choix de cibles et d’actions, sous contrainte de
         ressources limitées.


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Cycle d’Apprentissage Stratégique

                                                                                                                           Définition de
                                                            Analyser la                  Pro
                                                                                                                           la Stratégie
                                                                                             blè
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                                      tis                                                                       ern
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                               App                                                                                       iv e
                                                                                                                             s

                                                            Apprendre


          Expérimenter &                                                                                        Définir Choix
                                                 Exécuter                 Se Focaliser
          Mettre en Œuvre                                                                                   Stratégiques &Vision

                                                              Aligner
                                                                                                                                           s
                                                                                                                                         in
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                                                      Mesurer & Récompenser                                            ist
                                  ti   on                                                                     :   ex
                                          s                                                               rts
                                                                                                       Eca
                                                Hommes                    Structure &
     Mise en œuvre                                                        Procédures
     de la Stratégie
                                                             Culture


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Analyser la Situation

          Il s’agit de poser un diagnostic (pas de faire une revue), d’identifier des faits,
          des tendances qui indiquent le sens de l’histoire, de synthétiser de la façon la
          plus simple possible la situation.

          L’analyse en termes de situation et de tendances doit être menée sur 5 axes :
            – Clients/prospects : Demande, Segments, Besoins, Couverture, Satisfaction, …
            – Concurrence : Offre (4P), Avantages, Nouveautés attendues, ...
            – Résultats de l’entreprise : Compte d’exploitation (par Segments/Produits/…),
              Points Forts/points faibles, …
            – Secteur : Dynamique du secteur, Evolutions, …
            – Environnement : Economique, Social, Technique, Législatif, …

          Au final, il convient de mettre en lumière les faits marquants :
            – Risques et Opportunités,
            – Alternatives stratégiques clés.


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Choix Stratégiques* & Vision

                                                              Focus Clients
                                             Quels clients allons nous servir ?
                                          Quelle est la hiérarchie de leurs besoins ?
                                               Qu’allons nous leur proposer ?



            Profits                                La Proposition Gagnante                                                  Plus grande
          Supérieurs                                                                                                        Valeur Client
                                               Qu’allons nous faire différemment
                                                ou mieux que nos concurrents ?



                                                             5 Priorités clés
                           (Les quelques points qui feront la plus grande différence)



    * Ils doivent être simples, clairs, pratiques, définir une voie gagnante, mettre en appétit et servir de base à la formulation de la vision.
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Aligner l’Organisation, Mettre en Oeuvre

   « Organiser ce n’est pas mettre                          Métriques et
                                                            Système de
   de l’ordre, c’est susciter la                            Récompense
   vie. »
   Jean René Fourtou

                                                                                      Structure,
                           Compétences et                                            Procédures,
                             Motivation                    Stratégie            Systèmes de Décision,
                                                                                   d’Information



                                                            Attitudes et           Expérimentation & Acceptation
                                                           Comportements
                                                             Partagés                      des Erreurs ?


  Equation d’appréciation du changement

       D                     V                    P                   C
 Insatisfaction         Claire vision       Processus de                      VP = Absence de sentiment de besoin de changement
                                                                   Coût du
 de la situation X           du         X   changement     >                  DP = Anxiété et confusion
                                                                 changement   DV = Frustration et rejet du changement
    actuelle            changement            effectué


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Points clés d’une Stratégie

            Quels sont les faits marquants ?
             – Quels faits marquants fondent nos choix stratégiques ?

            Où allons nous nous battre (et où n’allons nous pas) ?
             – Quels marchés, produits, services, clients, régions ?

            Comment allons nous gagner ?
              – Propositions gagnantes et priorités stratégiques ?

            Comment allons nous faire plus de profits ?
              – Quelles sont nos spécificités en matière de vente ou de distribution qui
                vont nous permettre de faire plus de profits ?

            Comment allons nous mettre en œuvre ?
              – Comment allons nous aligner et motiver notre organisation ?


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Quels sont les faits marquants       ?


         Fiche           Clients, prospects




       Stratégie        Concurrence




                        Résultats de
                        l’entreprise




                        Secteur


                         Environnement

                                                      Où allons nous nous battre      ?
                         Focalisation client




                                                     Comment allons nous gagner           ?
                        Proposition
                        gagnante




                        5 Priorités




                                               Comment allons nous faire plus de profits      ?
                         Spécificités source
                        de profits


                                               Comment allons nous aligner l’organisation         ?
                        Structure &
                        procédures

                        Hommes

                         Métriques &
                        récompense
                        Culture
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Apprentissage Stratégique

  • 1. Apprentissage Stratégique Comment définir et mettre en œuvre des stratégies gagnantes ? « Ce ne sont pas les espèces les plus fortes qui survivent, ni les plus intelligentes mais celles qui sont les plus à même de s’adapter aux changements. » Charles Darwin La capacité d’une entreprise à s’adapter plus vite que ses concurrents, lui procure un avantage concurrentiel majeur. Pour que l’avantage soit durable, il ne s’agit pas de changer une fois pour passer d’un état X à un état Y, mais de pouvoir constamment s’adapter à son environnement. Pour s’adapter à un environnement, il convient de le comprendre et d’ajuster ses interactions avec lui. www.decideo.fr/bruley
  • 2. « Il n ’y a pas de vent favorable Stratégie : Définition pour celui qui ne sait où aller. » Sénèque Stratégie : du grec « stratégia », « stratos » armée et « agein » mener, Une stratégie comprend deux dimensions : – une dimension choix stratégiques (vision, facteurs clés de succès), – une dimension planification (objectifs, moyens, actions), Choix stratégiques Plan d’actions Idées, concepts, Chiffres, Intégrer l’environnement, Projeter une volonté, Approche exploratoire, Mobilisation, Inventer le futur, S’appuyer sur le passé, Implique souvent des transformations, Toujours itératif, Désigner la voie. Gérer. Il s’agit de faire les meilleurs choix de cibles et d’actions, sous contrainte de ressources limitées. www.decideo.fr/bruley
  • 3. Cycle d’Apprentissage Stratégique Définition de Analyser la Pro la Stratégie blè e Situation m es & sag Alt tis ern ren at App iv e s Apprendre Expérimenter & Définir Choix Exécuter Se Focaliser Mettre en Œuvre Stratégiques &Vision Aligner s in e so Pl b an t& d’ an Ac Mesurer & Récompenser ist ti on : ex s rts Eca Hommes Structure & Mise en œuvre Procédures de la Stratégie Culture www.decideo.fr/bruley
  • 4. Analyser la Situation Il s’agit de poser un diagnostic (pas de faire une revue), d’identifier des faits, des tendances qui indiquent le sens de l’histoire, de synthétiser de la façon la plus simple possible la situation. L’analyse en termes de situation et de tendances doit être menée sur 5 axes : – Clients/prospects : Demande, Segments, Besoins, Couverture, Satisfaction, … – Concurrence : Offre (4P), Avantages, Nouveautés attendues, ... – Résultats de l’entreprise : Compte d’exploitation (par Segments/Produits/…), Points Forts/points faibles, … – Secteur : Dynamique du secteur, Evolutions, … – Environnement : Economique, Social, Technique, Législatif, … Au final, il convient de mettre en lumière les faits marquants : – Risques et Opportunités, – Alternatives stratégiques clés. www.decideo.fr/bruley
  • 5. Choix Stratégiques* & Vision Focus Clients Quels clients allons nous servir ? Quelle est la hiérarchie de leurs besoins ? Qu’allons nous leur proposer ? Profits La Proposition Gagnante Plus grande Supérieurs Valeur Client Qu’allons nous faire différemment ou mieux que nos concurrents ? 5 Priorités clés (Les quelques points qui feront la plus grande différence) * Ils doivent être simples, clairs, pratiques, définir une voie gagnante, mettre en appétit et servir de base à la formulation de la vision. www.decideo.fr/bruley
  • 6. Aligner l’Organisation, Mettre en Oeuvre « Organiser ce n’est pas mettre Métriques et Système de de l’ordre, c’est susciter la Récompense vie. » Jean René Fourtou Structure, Compétences et Procédures, Motivation Stratégie Systèmes de Décision, d’Information Attitudes et Expérimentation & Acceptation Comportements Partagés des Erreurs ? Equation d’appréciation du changement D V P C Insatisfaction Claire vision Processus de VP = Absence de sentiment de besoin de changement Coût du de la situation X du X changement > DP = Anxiété et confusion changement DV = Frustration et rejet du changement actuelle changement effectué www.decideo.fr/bruley
  • 7. Points clés d’une Stratégie Quels sont les faits marquants ? – Quels faits marquants fondent nos choix stratégiques ? Où allons nous nous battre (et où n’allons nous pas) ? – Quels marchés, produits, services, clients, régions ? Comment allons nous gagner ? – Propositions gagnantes et priorités stratégiques ? Comment allons nous faire plus de profits ? – Quelles sont nos spécificités en matière de vente ou de distribution qui vont nous permettre de faire plus de profits ? Comment allons nous mettre en œuvre ? – Comment allons nous aligner et motiver notre organisation ? www.decideo.fr/bruley
  • 8. Quels sont les faits marquants ? Fiche Clients, prospects Stratégie Concurrence Résultats de l’entreprise Secteur Environnement Où allons nous nous battre ? Focalisation client Comment allons nous gagner ? Proposition gagnante 5 Priorités Comment allons nous faire plus de profits ? Spécificités source de profits Comment allons nous aligner l’organisation ? Structure & procédures Hommes Métriques & récompense Culture www.decideo.fr/bruley