ICDNantes2016 fiche pays etats unis

Emetteur : WTCNA
26.08.15
ICD 2015
FICHE PAYS ETATS UNIS
Réalisée par Isabelle RAUX,
Directrice BUSINESS FRANCE Amérique du nord
Le café-pays Etats-Unis est animé par :
Jean-Michel RENAUDEAU, directeur général, SEPRO GROUP
Avec l’expertise de :
Isabelle RAUX, directrice, BUSINESS FRANCE Amérique du nord
isabelle.raux@businessfrance.fr
INFORMATIONS PAYS
1) Présentation macro-économique
 Informations générales :
 Superficie : 9 363 123 km². 4e rang mondial, 17 fois la superficie de la France
 Population : 318,9 millions d’habitants
 Villes principales : New York (8,4 M. d’h.), Los Angeles (3,9 M. d’h.), Chicago (2,9
M. d’h.), Houston (2,3 M. d’h.), Philadelphie (1,6 M. d’h.), Phœnix (1,6 M. d’h.), San
Diego (1,3 M. d’h.)
 Informations économiques :
Les Etats-Unis sont la 1ère puissance économique du monde (environ 1/4 du PIB mondial) ;
 PIB (2015) : 17 942 Mds USD
 PIB par habitant (2015) : 55 837 USD
 Taux de croissance : 2,4 % (2015)
 Taux de chômage : 5 % (avril 2016)
 Taux d’inflation (2014, hors alimentation et énergie) : 1,6 %
Déficit budgétaire (2015) : - 438 Mds USD (2,44 % du PIB)
 Dette publique (2015) : 18 120 Mds USD (101 % du PIB)
 Part des principaux secteurs d’activités dans le PIB : agriculture : 2 % ; industrie :
18% ; services : 80 %
 Informations liées au commerce extérieur :
 Balance commerciale (2015, Biens et services) : - 539,8 Mds USD
 Principaux clients (2015) : par ordre décroissant : Canada, Mexique, Chine, Japon,
Royaume-Uni, Allemagne (France au 12e rang)

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 Principaux fournisseurs (2015) : par ordre décroissant : Chine, Canada, Mexique,
Japon, Allemagne (France au 8ème
rang)
 Informations sur les liens bilatéraux entre la France et les Etats-Unis :
La France se situe au huitième rang des partenaires commerciaux des États-Unis pour le
total des marchandises échangées et au troisième rang à l’échelle européenne. Les Etats-
Unis conservent leur place de 6ème client et de 5ème fournisseur de la France, représentant
6,4% du total de nos échanges. Hors UE, ils sont, pour la France, le 1er client et le 2ème
fournisseur après la Chine. Les marges de progression sont importantes :
 la part de marché de la France de 2 %, est inférieure à celle de l’Allemagne ou du
Royaume-Uni, pays européens économiquement proches ;
 le solde bilatéral affiche un déficit qui se réduit, atteignant 4,1 Mds EUR en 2014 (6,3
Mds EUR en 2012).
 Exportations de la France vers les États-Unis : 32,7 Mds EUR en 2015
 Importations françaises depuis les États-Unis : 35 Mds EUR en 2015
Part de la France…
2012 2013 2014
2,0% 2,0% 1,9% 3,0% 3,3%
12ème client 11ème client 12ème client 6ème client 5ème client
1,8% 2,0% 2,0% 5,3% 2,3%
9ème fournisseur 9ème fournisseur 9ème fournisseur 5ème fournisseur 7ème fournisseur
Source: U.S. Census Bureau
Part de l'Allemagne
en 2014
Part du Royaume-
Uni en 2014
dans les exportations
globales américaines
dans les importations
globales américaines
France

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2) Les secteurs porteurs
Les Etats-Unis disposent d’une position favorable dans les différents secteurs économiques.
C’est le troisième producteur agricole et la première puissance industrielle mondiale. Le
secteur des services est cependant la principale composante de l’économie américaine
(79,4 % du PIB). Les États-Unis se sont en effet établis comme un leader mondial dans les
télécommunications, les services financiers, les TIC et l’informatique.
 Les secteurs porteurs par région :
Le grand New York (New-York, New Jersey et Connecticut) : services (assurances,
nouveaux médias), innovation, haute technologie, chimie, pharmacie, distribution de gros,
mode, Luxe, culture.
La Pennsylvanie : agriculture (produits laitiers, aviculture, pépinière, bétail), industrie
agroalimentaire, chimie, machinerie, équipements électriques, tourisme, santé et
biotechnologies.
La Nouvelle-Angleterre (Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, Rhode
Island et Vermont) : haute technologie, biotechnologies, recherche, industrie maritime (à
Rhode Island).
Washington DC et la Virginie : services, informatique, nouvelles technologies, santé et
biotechnologies, défense.
Le grand Sud-Est (Alabama, Caroline du Nord, Caroline du Sud, Floride, Géorgie,
Mississippi et Tennessee) : alimentation, habillement, automobile, loisirs, médicaments.
Le Sud-Ouest (Oklahoma, Arkansas, Louisiane, Texas) : TIC, électronique,
télécommunications, logiciels, santé et biotechnologies, aéronautique, spatial, pétrole
(raffineries), transport maritime et fluvial.
La Californie : TIC, biotechnologies, agriculture.
Le Nord-Ouest (Washington, Oregon, Idaho, Montana) : biotechnologies, tourisme,
agriculture.
Les Montagnes Rocheuses (Colorado, Arizona, Nevada, Utah) : communication, haute
technologie, transports, mines.
Le Midwest (Dakota du Nord, Dakota du Sud, Nebraska, Kansas, Missouri, Iowa,
Minnesota, Wisconsin, Illinois, Kentucky, Indiana, Michigan, Ohio) : industrie,
agriculture, services (finance, transports).
 Les secteurs porteurs pour l’offre française :
Les biotechnologies et la santé : Premiers sur le marché de la santé, les États-Unis
détiennent 38,2 % du marché mondial pharmaceutique en 2013. Ce marché en pleine
croissance représente de fortes opportunités pour les sociétés françaises, tout
particulièrement dans les aires thérapeutiques attractives, comme l’oncologie, la neurologie,
les maladies infectieuses, et les maladies auto-immunes, cardiovasculaires, respiratoires et
métaboliques.
La mode et le luxe : Les États-Unis occupent la première place mondiale sur le marché du
luxe avec 29 % de parts de marché en 2014, soit environ 76 milliards de dollars. Les
créateurs français bénéficieront sur le marché américain du label Made in France gage de
savoir-faire traditionnel, de qualité et de fiabilité.
Les vins et spiritueux : Les États-Unis représentent le premier marché de consommation
de vin dans le monde, avec plus de 360 millions de caisses vendues en 2012 (+ 2 % par
rapport à 2011). Les États-Unis sont le premier marché d’exportation des vins et spiritueux
français et le deuxième client des producteurs viticoles français en valeur, dépensant 641
millions d’euros en produits français.

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L’agroalimentaire : Le secteur agroalimentaire tient une place importante aux États-Unis.
L’offre française se positionne principalement sur des produits et des plats préparés de
qualité mettant en valeur le bio, le sans-hormones, et le sans-antibiotiques.
L’aéronautique : L’Amérique du Nord domine le marché aéronautique. La France reste le
premier partenaire commercial des États-Unis dans l’aéronautique avec des géants de
l’industrie française implantée sur leur territoire, comme Airbus dans l’Alabama. En outre,
Seattle est, avec Toulouse et Montréal, un des trois pôles régionaux mondiaux de
l’aéronautique.
L’automobile : Les États-Unis ont vendu plus de 16,5 millions nouveaux véhicules en 2014 ;
un chiffre plus élevé que sur le marché chinois qui est pourtant en pleine expansion. L’offre
française est particulièrement appréciée dans ces domaines, notamment dans la production
de plastiques, de composites et de nouveaux matériaux pour alléger les véhicules mais
aussi dans le domaine des logiciels, l’auto-partage, le contrôle des flottes ainsi que les
simulations dans le secteur de l’automobile.
Le marché de l’environnement : Premier à l’échelle mondiale, le marché de
l’environnement aux États-Unis représente, en 2014, 191 milliards de dollars en tout, 115
200 entreprises et 1,3 million d’emplois. C’est un marché gigantesque, réparti en trois
segments : l’assainissement de l’eau (117,6 Mds USD), le contrôle de l’air (18 Mds USD), et
le traitement des déchets (55,7 Mds USD). C’est tout particulièrement dans la gestion des
services d’eau et assainissement que l’offre française est un gage de qualité et de sérieux.
Électricité et énergies renouvelables : Les États-Unis sont le 1er producteur d’électricité à
base d’énergie nucléaire, de gaz naturel, d’énergie éolienne, de biomasse et de géothermie.
La consommation par habitant, deux fois supérieure à celle de la France et les émissions de
gaz à effet de serre trois fois plus importantes, expliquent le tournant vers les énergies
renouvelables et les 45 milliards de dollars d’investissements dans de nouveaux projets par
an. La France est championne en titre de l’électricité décarbonée et bénéficie par ailleurs de
compétences reconnues en ingénierie énergétique qui seront des atouts sur le marché
américain.
Technologies de l’information et de la communication (TIC)
Ce marché est segmenté entre différents secteurs, tous très porteurs :
■ L’édition de logiciels et de services informatiques : le marché nord-américain est le
plus important du monde et compte pour près de 55 % du marché mondial. D’ici à 2017, il
devrait représenter plus de 1 147 milliards de dollars. Les fournisseurs de logiciels français
bénéficient d’une réputation de sérieux et d’innovation sur laquelle il faudra capitaliser.
■ Le marché des télécommunications et d’internet : Le marché des télécommunications
représente à lui seul 205 milliards de dollars de chiffre d’affaires sur l’année 2014. Les
entrepreneurs français ont tout intérêt à trouver des partenaires locaux pour s’implanter sur
ce marché fortement concurrencé.
■ L’e-commerce : le marché américain de la vente en ligne domine à l’échelle mondiale,
avec un chiffre d’affaires de 419 milliards de dollars en 2014. Aujourd’hui, l’e-commerce
représente 7,3 % du total du commerce de détail aux États-Unis, chaque foyer consacrant 2
216 dollars en moyenne à cette manière d’acheter en 2014. Pour un Français souhaitant
exporter aux États-Unis, il est intéressant d’observer l’évolution des tendances de la vente
en ligne.
■ Audiovisuel (équipements et contenus) et jeux vidéo : bien qu’il s’agisse d’un secteur
de niche sur l’exportation de contenus, il existe de réelles opportunités pour les technologies
françaises. La créativité française y est particulièrement appréciée.
■ Confiance numérique (identification, transactions, RFID, cartes…) : en 2013, 126,1
milliards de dollars de transactions numériques ont été enregistrées aux États-Unis (hors

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transfert). Sur ce marché, la France a une image de leader de la sécurité aux États-Unis
grâce à des entreprises de renom comme Gemalto et ST Microélectronics, ainsi que dans le
domaine de l’e-paiement, la facturation en ligne et les objets connectés.
3) Investissements français
Les Etats-Unis demeurent la première destination des IDE français à l’étranger hors UE,
percevant 18% des flux sortants de France. Les investissements français sont
particulièrement importants dans les secteurs bancaire, financier et de la production. Le
stock d’IDE français aux Etats-Unis est estimé à 148 Mds EUR fin 2013. Selon les derniers
chiffres de l’Insee, 4 600 filiales françaises aux États-Unis fournissent plus de 650 000
emplois et génèrent un montant estimé à 170 milliards de dollars de chiffre d’affaires. Le
chiffre d’affaires des filiales françaises aux Etats-Unis représente plus de 5 fois le montant
des exportations françaises.
4) Pratique des affaires & différences culturelles majeures
La pratique des affaires aux États-Unis, bien que similaire en bien des points à celle de la
France, diffère de la nôtre. Evitez de commettre l’erreur d’arriver sur le marché américain
sans adapter vos méthodes de travail avec les us et coutumes locales. Les relations
d’affaires sont moins formelles et plus directes outre-Atlantique qu’en Europe. Par ailleurs,
les rapports sociaux et professionnels sont beaucoup moins verticaux aux États-Unis qu’en
France et il est en général aisé d’entrer en contact avec le sommet de la hiérarchie d’une
entreprise.
Les Américains apprécient les produits avec un bon rapport-qualité prix, ceux qui font preuve
de nouveauté, et ceux qui apportent un avantage indéniable par rapport aux concurrents.
Les Américains seront de ce fait beaucoup plus à même de négocier les prix, étant de
manière générale très compétitifs et plus agressifs en affaires que les Français. En
contrepartie, s’ils jugent que votre produit est de qualité et offre des opportunités, ils sauront
les saisir sans s’embarrasser d’autres considérations. Les Américains sont avant tout
pragmatiques. Ils sont par ailleurs très rigoureux et laissent peu de place à l’imprévu, sont
moins « affectifs » que les Français et privilégient l’écrit par rapport à l’oral en affaires. Le
consommateur américain quant à lui s’inscrit moins dans la durée et préfèrera payer un
article un peu moins cher même si la qualité est inférieure dans la mesure où le produit
remplira sa fonction de manière satisfaisante.
Afin de vous positionner sur ce marché, voici quelques règles de conduites à garder en tête
lors de vos échanges avec des hommes et femmes d’affaires américains :
■ écoutez jusqu’au bout votre interlocuteur sans lui couper la parole. Les Français ont pour
réputation d’être nerveux ou impatients ce qui risque de déplaire ;
■ faites preuve de pragmatisme, de flexibilité, et d’adaptabilité ;
■ allez droit au but dans vos échanges, il est après tout essentiel de ne pas faire perdre du
temps à vos partenaires commerciaux. Veuillez donc être concis, à la fois dans votre propos,
et sur les points que vous voulez traiter ;
■ ne soyez pas réservé. Les Américains trouvent parfois les Français un peu distants ou peu
ouverts en raison du formalisme qui est de rigueur dans nos habitudes professionnelles.

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L’importance du réseautage
Ce point est essentiel en Amérique du Nord pour se faire des contacts et vous devez le
prendre en compte en abordant le marché ciblé. Les relations informelles sont en effet
primordiales dans le monde des affaires aux États-Unis, quelles que soient les États
concernés. Les occasions de rencontres sont nombreuses : déjeuners-conférences et autres
événements de réseautage sont donc à privilégier. Ceci est d’autant plus vrai que chaque
grande région est souvent un marché en soit, il s’agit d’un petit monde où les professionnels
d’un même secteur se connaissent très vite.
La documentation : privilégiez la « best-value »
L’intérêt des Américains va tout d’abord se porter sur la valeur-ajoutée du produit ou du
service que vous leur proposez. Ils veulent être persuadés que votre produit est fait pour
eux : présentez clairement les bénéfices de vos produits et vos atouts par rapport à la
concurrence. Il s’agit de démontrer la « best-value » de votre produit, qui intègre sa qualité,
son prix, sa rentabilité, ses méthodes de production et ses délais de livraison (un facteur clé
de succès en Amérique du Nord). Prévoyez une documentation et un site internet en anglais
sur votre entreprise et vos produits. N’oubliez pas d’y indiquer vos références et vos
certifications. Un document d’une page du type « Company-profile », facilement accessible
et exprimant clairement les bénéfices de vos produits pour votre partenaire potentiel, est
parfois plus utile qu’une belle plaquette.
Règles de communication lors des contacts professionnels
Un rendez-vous d’affaires doit impérativement être pris au préalable et confirmé par écrit. La
tenue pour s’y rendre est plutôt classique (tailleur pour les femmes, costume pour les
hommes – la cravate est moins systématique de nos jours). La ponctualité et la gestion du
temps sont essentielles pour les Américains, qu’il s’agisse d’une réunion d’affaires ou d’un
événement social. Un rendez-vous d’affaires dépasse rarement une heure : soyez concis.
Regarder l’interlocuteur directement dans les yeux, ne pas lui couper la parole, ne pas
paraître arrogant, présenter une carte de visite avec toutes ses coordonnées, avoir un
discours clair, concret et qui va droit au but, n’appeler son interlocuteur par son prénom que
s’il en prend l’initiative, remercier son hôte par écrit pour la qualité de son accueil et bannir
toute allusion, même innocente à des considérations d’ordre ethnique, religieux, d’âge ou
sexuel sont des comportements attendus d’un homme d’affaires aux États-Unis.
En résumé, lorsqu’une personne étrangère, individu ou identité, fait son travail de recherche,
adapte son produit et ses actions conformément aux règles américaines – normatives
comme sociales, écrites comme implicites – et respecte ses engagements, ses chances de
réussite aux États-Unis sont réelles.

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Pour aller plus loin dans votre compréhension du marché
américain et de la pratique des affaires dans ce pays, nous vous
recommandons vivement l’acquisition du Guide des Affaires
États-Unis 2015, disponible en téléchargement : Rendez-vous
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problématiques d’accès marché, les spécificités locales de la
pratique des affaires, comment trouver le bon partenaire… et
préparer au mieux sa mission de prospection.
Mai 2015, 122 pages, 50 EUR

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