International Week Nantes 2018 Atelier Fidal Vendre à l'international : sécuriser les aspects juridiques & fiscaux

1. Partenaires Officiels
Avec Avec le soutien de
Avec le
soutien de
Vendre à
l’international
Sécuriser les aspects
juridiques et fiscaux

2. #InternationalWeek
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3. #InternationalWeek
Des avocats audacieux et à l’écoute
pour vous donner une longueur
d’avance
Les avocats de la Direction régionale Val
de Loire Océan s’engagent auprès de
leurs clients pour les accompagner et
les sécuriser dans le développement de
leurs projets.
Disponibles, réactifs et pragmatiques,
nous offrons en région Centre et Pays
de la Loire un accompagnement de
proximité en conseil et en contentieux,
dans tous les domaines du droit des
affaires.
AVOCATS ET
JURISTESBUREAUX
Val de Loire Océan
9 130
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4. #InternationalWeek
Les réflexes juridiques à l’international• QUELQUES REFLEXES DE BASE
• Rappel : il n’existe pas de « loi internationale » : importance de déterminer le
droit applicable au contrat et les tribunaux compétents - attention à l’ordre
public local
• Situation différente selon que le contrat concerne un pays de l’UE ou non
• FOCUS : la CVIM (Convention de Vienne sur les ventes internationales)
• Pas de cadre fiscal international unique
• IMPORTANCE DES CONTRATS ECRITS
• Définir un cadre contractuel adapté à la volonté des parties
• Enjeux spécifiques au cadre international (loi applicable, juridiction compétente)
• Déroger aux dispositions supplétives (sauf si ordre public local)
• Maîtriser et encadrer les risques relatifs aux règles locales (indemnités de fin de
contrat, fiscalité ...) et aux transactions internationales
• VENTE DIRECTE OU AVEC APPUI LOCAL?
Les réflexes juridiques à l’international
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5. #InternationalWeek
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Vente directe
Fournisseur
Acheteur
Vente CGV export ou
contrat de vente
 Contrat de vente international
a Sécurité, acte signé (preuve du
consentement), contenu certain
c Formalisme plus lourd, négociations
parfois longues
 CGV export
a Simplicité, pas de formalisme,
déclinaison à l’export d’un document
nécessaire en droit français
c Difficile de prouver le consentement
et la prévalence

6. #InternationalWeek
6
FournisseurFournisseur
Distributeur
Acheteur Acheteur
Intermédiaire
Revente
Vente
Vente
contrat de
distribution
(+CGV export)
CGV export ou
contrat de
vente
contrat
d’intermédiaire
Vente via un distributeur ou un intermédiaire

7. #InternationalWeek
Contrat de distribution Contrat d’intermédiaire
Pour qui agit-il?
Le distributeur agit pour son
propre compte (achat/revente)
L’intermédiaire agit pour le
compte de son client
Qui vend les produits au client ? Le distributeur Le fournisseur
Qui est propriétaire des
marchandises (risque du stock)?
Le distributeur Le fournisseur
Qui fixe les prix et conditions de
vente (maîtrise de la politique tarifaire) ?
Le distributeur
(sinon risque d’entente)
Le fournisseur
Quelle rémunération pour
l’intermédiaire/distributeur
Marge sur le prix de revente Commission
Réclamation produits des clients Distributeur en 1ère ligne
Fournisseur en 1ère ligne
(nuance pour l’intermédiaire
opaque) 7
Vente via un distributeur ou un intermédiaire

8. #InternationalWeek
Critères de choix du mode de vente ou de distribution
DEGRE DE
CONNAISSANCE
ET DE SECURITE
du pays cible,
son éloignement
sa règlementation
IMPORTANCE
DES FLUX
Taille du
marché et flux
des ventes
envisagées et
réelles
MATURITE
Maturité de
l’activité
export dans
votre
activité,
organisation
NATURE DU
PRODUIT
Conditions de
livraison et de
vente, risques liés
aux produits,
garantie et SAV
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Et autres critères d’opportunité …

9. #InternationalWeek
DISTRIBUTEUR
AGENT « master » et
DISTRIBUTEURS
CGV Canada
CGV Export
Quel instrument pour quel flux/activité/pays/zone? Degré de sécurisation à adapter en fonction des flux et de l’activité :
 Des CGV générales « export »…
 …aux CGV adaptées à la zone d’export…
 …jusqu’au contrat spécifique sur mesure (distribution, distribution exclusive,…)
Contrat de
distribution
Contrat d’agent et
de distribution
Quel instrument pour quel
flux/activité/pays/zone ?
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10. #InternationalWeekQuels risques spécifiques
à sécuriser dans le contrat?
• FORMATION DU CONTRAT
 Offre/Acceptation (confirmations, annulations, modifications,…) : attention au droit local
• EXECUTION DU CONTRAT
 Garantie - conformité des produits et étiquetages aux règlementations et normes
 Incoterms, transport, livraison et vérification produits, retours produits, SAV,…
 Prix (modification/évolution), devise, moyens de paiement et sécurisation des paiements,
risques de change,…
 Clause de réserve de propiété
• GESTION DES RISQUES
 Attention notamment à certains pays « à risque » : assurances, clauses limitatives de
responsabilité (formalisme!)
• PROPRIÉTÉ INTELLECTUELLE
• DROIT APPLICABLE – JURIDICTION COMPETENTE
• ATTENTION AU FORMALISME DU CONTRAT – LANGUE DU CONTRAT
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11. #InternationalWeek
Les pièges de la fiscalité
 L’IMPACT DE LA FISCALITÉ LOCALE SUR LE
PRIX
 Taxes indirectes (TVA, Sales Tax, Taxes
spécifiques)
 Retenues à la source
 L’ÉTABLISSEMENT STABLE
 Concepts
 Impacts
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12. #InternationalWeek
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Sécurisation de la propriété industrielle
à l’international
 LA TERRITORIALITE DES DROITS DE PROPRIETE INDUSTRIELLE
 Impacts
 Bons réflexes
 LA PROCEDURE INTERNATIONALE D’ENREGISTREMENT
 Des marques
 Des brevets
 LA PROTECTION DU SAVOIR-FAIRE
 De l’intérêt du NDA

13. #InternationalWeek
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Intervenants
Sébastien
Laisney
Avocat associé
Droit Fiscal
Isabelle Galand-Padrao
Avocat Directeur
Contrats-Distribution Concurrence
Propriété intellectuelle - numérique
Alice Berendes
Avocat
Propriété Intellectuelle
Merci de votre attention
CABINET FIDAL - Tél : 02 40 14 26 00
6 impasse Serge Reggiani - CS 40082 - 44814 Saint Herblain Cedex