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FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
L’environnement financier des opérations du commerce international
Hubert MARTINI – FORMATEX – OPTIMEXPORT
1
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Hubert MARTINI – FORMATEX – OPTIMEXPORT
Nouredine BIRECHE – ISG – BEA
Alger , 10 Novembre 2009
© Document réalisé par Hubert MARTINI – FORMATEX pour – OPTIMEXPORT
Alger – 10/11/2009.
Toute reproduction, représentation, intégrale ou partielle, par quelque procédé
que ce soit, faite en dehors du cadre de cette formation, est interdite sans le
consentement exprès de l’auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné
par les articles L. 335-2 et suivants du code de la propriété intellectuelle.
Programme
1. Les enjeux du développement international des entreprises algériennes
• Pourquoi exporter ?
• Peut-on exporter ? Où exporter ?
• Comment exporter ?
2. Balayage des risques à l’international
• Identification des risques liés aux opérations de commerce international
• Balayage des solutions
• La problématique de l’exportateur algérien et de son client étranger
• La notion de risque-pays
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
2
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
• La notion de risque-pays
3. Sécuriser le paiement de ses exportations
• Les instruments de paiement
• Les techniques bancaires
• Transfert libre - Remise documentaire - Crédit documentaire - Lettre de crédit
stand-by
• Autres techniques (affacturage et forfaiting)
• Notions sur les financements à moyen terme
• Les techniques de sécurisation proposées par les assureurs (exemple de
CAGEX)
• Les garanties bancaires émises en faveur des acheteurs
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Les enjeux de l’export pour les entreprises algériennes
L'enjeu de l'export pour les entreprises
• Le développement de l'activité (augmentation des ventes)
• Une meilleure rentabilisation des coûts de production, de
mise à la norme, d'homologation, de recherche et
développement
• Une répartition des risques
• Se rendre visible des concurrents et acteurs du marché
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
3
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
• Se rendre visible des concurrents et acteurs du marché
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Motivations pour l'export
• L'étroitesse du marché national ou sa saturation, une
demande spontanée, une production excédentaire
• La spécialisation de l'entreprise
• La régulation des ventes de l'entreprise
• Les clients qu'il est nécessaire de suivre
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
4
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Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Les risques d’une exportation mal maitrisée
• La sous-estimation des coûts
Coût de production
Coût des mises aux normes et adaptation
Coût de distribution
Coût des sécurisations
• L'environnement international incontrôlable
Environnement hostile ou complexe
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
5
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Environnement hostile ou complexe
Évolution des droits et taxes
Changement de parité de change
Modification de la réglementation…
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Les conditions de la réussite
• Une bonne connaissance des risques (et des moyens de les
couvrir) - conférer Algex – Optimexport et Cagex par
exemple
• Une bonne préparation
• Savoir s'entourer
• Des moyens financiers, humains, matériels…
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
6
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• Des moyens financiers, humains, matériels…
• Une forte motivation, notamment du dirigeant
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Le diagnostic export interne
• Pourquoi un diagnostic ?
Identifier les forces et les faiblesses
Se préparer à exporter
• Les recommandations à l'issue du diagnostic
La mise à niveau de l'interne
Le choix des marchés cibles
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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Le choix des marchés cibles
La mise en place d'une stratégie
Le plan d'action
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Approche commerciale de l'export
ACCES AUX MARCHES
Vente en
coopération
Vente en maîtrise
complète
• Groupement • Importateur et• Filiale,
succursale
Vente par
intermédiaires
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d'exportateurs
• Franchise
• Portage
• Joint venture
concessionnaire
• S.A.I.
• Bureau d'achats
commissionnaire
succursale
• Agent
commissionné
• Représentant
salarié
•V.I.E.
Notion sur les incoterms : impact sur les exportateurs
Aspects logistiques et douaniers
9
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Le rôle des incoterms
C’est un terme employé en commerce
international, qui précise les obligations
du vendeur et de l’acheteur lors d’un
contrat commercial.
La répartition des frais et des risques
INCOTERMSINCOTERMS
= International= International
Commercial TermsCommercial Terms
Conditions deConditions de
livraison dans lelivraison dans le
commercecommerce
10
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Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
La répartition des frais et des risques
liés au transport de la marchandise est
une source de conflit potentielle. Pour
éviter toute ambiguïté, le contrat de
vente doit se référer à un langage
codifié : les INCOTERMS
Voir les Incoterms 2000 brochure 560
de la Chambre de Commerce
Internationale
internationalinternational
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Le rôle des incoterms
Les incoterms sont définis par la Chambre de commerce
Internationale: référence indiscutable : Les Règles et Usances
INCOTERMS 2000 brochure 560 de la ICC
Prochaine révision 2010 ?
Les Incoterms ont été créés en 1936 par la Chambre de
Commerce Internationale,
Les incoterms évoluent en fonction des:
11
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• nouvelles techniques de transport
• Nouvelles technologies (Internet, EDI, échanges de données
informatisées)
• des habitudes du commerce international.
• Des réglementations douanières (zone de libre circulation)
Remaniés en 1953, 1967, 1976, 1980 et 1990 (RUU 460)
Révision 2000 dans le cadre des Incoterms 2000 brochure
n°560 avec entrée en vigueur depuis le 1er Janvier 2000
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Transfert de fraisTransfert de frais
Les Incoterms ont trait …
12
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Transfert de risquesTransfert de risques
Transfert de propriétéTransfert de propriété
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Sigle Emballa
ge
Chargement
Empotage
usineou
entrepôt
départ
Acheminem
entauport
ouà
l’aérport
Formalités
douanières
export
Passage
portuaire
aéroportuair
eplateforme
degroupage
audépart
Transport
principal
Assurance Passage
portuaire
aéroportuaire
plateformede
groupageà
l’arrivée
Formalités
douanières
importDroitset
taxes
Acheminementà
l’usineouà
l’entrepôt
d’arrivée
Déchargementen
usineouentrepôt
d’arrivée
EXW V A A A A A A A A A A
FAS V V V V A A A A A A A
FCA V V V V A A A A A A A
FOB V V V V A V A A A A A A
Tableau de répartition des frais - Incoterms 2000
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CFR V V V V V V A A A A A
CPT V V V V V V A A A A A
CIF V V V V V V V A A A A
CIP V V V V V V V A A A A
DAF V V V V V A V A V A A A A
DES V V V V V V V A A A A
DEQ V V V V V V V V A A A
DDU V V V V V V V V A V V
DDP V V V V V V V V V V V
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Présentation des incoterms
Les 13 incoterms sont organisés autour de quatre groupes:
Groupe E: Départ
• EXW , à l ’usine (…. Lieu convenu) Obligation minimale du vendeur ,
le transfert de risques et de frais a lieu dans les locaux du vendeur
Groupe F : Transport principal non acquitté
• FCA, FOB, FAS la remise au transporteur met fin aux obligations du
vendeur
Groupe C: Transport acquitté
14
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Groupe C: Transport acquitté
• CFR, CIF, CPT, CIP le vendeur paie dans tous les cas le transport,
quelque fois l ’assurance mais ne supporte en aucun cas les risques
liés au transport
Groupe D : Arrivée
• DES, DEQ, DAF, DDU, DDP ne libèrent le vendeur de ses obligations
que lorsque les marchandises sont arrivées à la frontière de
destination (DAF) ou au lieu de destination , laissant au vendeur les
charges et les risques liés au transport. Il s ’agit des incoterms
Ventes à l ’arrivée
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Vendeur algérien
douanedouane douane
EXW
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Risques,
frais
assumés
par le
vendeur Transport international
Acheteur
étranger
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
FCA Free Carrier
Utilisation:
• Tout type de transport dont le multimodal
Type de vente : VENTE DEPART
Définition :
• «Franco transporteur» signifie que le vendeur a dûment
livré la marchandise dès lors que celle-ci, dédouanée à
l’exportation, a été mise à la disposition du transporteur
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l’exportation, a été mise à la disposition du transporteur
nommé par l’acheteur au lieu convenu
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Vendeur
algérien
douane douane
Transporteur
Terminal intérieur
ou Magasin au
port
FCA
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Risques,
frais
assumés
par le
vendeur Transport international
Acheteur
étranger
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
magasin
douane douane
Vendeur
algérien
Acheteur
étranger
Préacheminement
Schéma FOB
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Risques,
frais
assumés par le
vendeur
CFR CIFFORMATEX-Optimexport-Novembre2009
magasin
douane douane
Vendeur
algérien
Acheteur
étranger
Préacheminement
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Risques,
frais
assumés par
le vendeur
CIF= avec assurance
CFR = sans assurance
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
douane
Vendeur Acheteur
1er transporteur
douane
Transport international
CPT - CIP
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Risques,
frais
assumés par le
vendeur
Commerce international : panorama des risques pour
l’exportateur algérien
L’opération commerce international
• Balayage des risques
Risque de prospection
Risque de change
Risque de fabrication
Risque de crédit
Conféré programme : www.optimexport.dz.org
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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Risque de fabrication ou
d’interruption de marché
(cf Cagex)
Risque de crédit ou de non-
paiement (cf Cagex)
Expédition Échéance
Commande
Risque de change incertain puis certain (cf. banques)
Devis
Offre PF
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Risque de prospection (cf Cagex)
Optimexport AlgérieFORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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La notation pays @rating mesure le niveau moyen de risque
d’impayé présenté par les entreprises d'un pays.
Elle indique dans quelle mesure un engagement financier d'une
entreprise du pays concerné est influencé par les perspectives
économiques, financières et politiques du pays
La notation pays @rating complète la notation entreprise
@rating
Aspects financiers
La notation pays @ratingFORMATEX-Optimexport-Novembre2009
23
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@rating
Les notes se situent sur une échelle de 7 niveaux :
• A1 à A4 : le risque que l’environnement du pays conduise à un
grand nombre de défauts de paiement est modéré; la situation des
entreprises dépend plus de leur secteur d’activité
• B C D : l’environnement économique et politique du pays est plus
incertain et est susceptible d’influencer les comportements de
paiement des entreprises
• PAR EXEMPLE L’ALGERIE EST COTEE A4 par Coface
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 RISQUE PAYS 2009
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Allemagne , France, Italie , Espagne
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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Turquie, Syrie, Liban et EgypteFORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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Sécurisation financière d’un contrat
ACHETEUR ETRANGER
Conditions Générales d’achat Conditions financières
ENGAGEMENTS PAR SIGNATURE
Conditions
contractuelles
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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SELECTION
FOURNISSEURS
Conditions générales de vente
Clause de réserve de propriété
• Clause pour retard de paiement
•Clause pour retard de livraison
ENGAGEMENTS PAR SIGNATURE
• Garantie bancaire
• LCSB
• Caution…
VENDEUR ALGERIEN
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Risque de crédit : les solutions
Open Account
• Paiement à x jours date d’expédition
• Paiement à x jours mais avec sécurisation
Solutions d’assurance (CAGEX)
• Police globale
• Police individuelle
Solutions bancaires (BEA, BNA,BADR, CPA, BNP Algérie, SG algérie,
Citigroup, AGB, Trust Bank,ABC…. Bank…Natixis…)
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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Citigroup, AGB, Trust Bank,ABC…. Bank…Natixis…)
• Techniques bancaires sécurisées :
remise bancaire,
crédit documentaire,
lettre de crédit stand-by
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3. La sécurisation du vendeur et de l’acheteur
29
Vous êtes exportateur
les marchés étrangers s’ouvrent à vous
30
Cependant, vendre c’est bien , être
payé c’est mieux
Quel est le coût d’un impayé ?
Une PME algérienne réalise un chiffre d’affaires annuel de 32
millions de dinars (env 300 000 €)
Vous avez obtenu un contrat export d’exportation de dattes avec
un grossiste en Europe
Montant : 15 000 euros
Marge moyenne: 20 %
L’exportateur algérien subit un IMPAYE
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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L’exportateur algérien subit un IMPAYE
Quel est le chiffre d’affaires à générer pour compenser cette perte?
• 15 000/20% soit 75 000 euros soit environ 3 mois de CA
• QUELLES SOLUTIONS ?
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SECURISER SES
OPERATIONS EXPORT
OBTENIR LE CASH
32
OBTENIR LE CASH
POUR EVITER LE
CLASH
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Instruments et techniques de paiement
Les instruments de paiement
Le chèque (très peu utilisé)
Virement Swift (très fréquent)
Lettre de change (peu utilisé)
Billet à ordre (peu utilisé)
Encaissement simple : instruments contre marchandises
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Encaissement simple : instruments contre marchandises
(paiement d’avance, à l’expédition ou à usance)
Encaissement documentaire : instruments contre les
documents (paiement d’avance, à l’expédition ou à usance).
Les documents représentent la marchandise
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Instruments et techniques de paiement
Paiement d’avance
• le vendeur expédie après réception du paiement
• l’acheteur supporte entièrement le risque
• solution offrant une haute protection pour le vendeur mais
elle est peu commerciale
Open account
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• l’acheteur paie après l’expédition et souvent après revente
• le vendeur expédie avant le paiement, supporte entièrement
le risque
• en complément, l’assurance-crédit pourrait offrir au vendeur
la sécurité qu’il recherche
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Quelles utilisations des instruments de paiement ?
On appelle encaissement documentaire : le règlement est
subordonné à la présentation de différents documents par le
vendeur.
Les paiements documentaires reposent sur les documents qui
représentent la marchandise. Il s’agit d’un « ticket consigne »
• Si la banque n’est qu’un simple mandataire, il s’agit de la
remise documentaire.
35
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remise documentaire.
• Par contre si elle intervient avec un engagement irrévocable
de payer, il y aura crédit documentaire ou lettre de crédit
dans certains cas.
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Généralités sur la remise documentaire
La remise documentaire est une procédure de recouvrement
dans laquelle une banque a reçu mandat d’un exportateur
d’encaisser une somme due par l’acheteur contre remise de
documents.
Cette technique fait intervenir généralement quatre parties :
• Le donneur d’ordre (exportateur algérien)
• La banque remettante
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• La banque remettante
• La banque présentatrice
• L’acheteur
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Généralités sur la remise documentaire
Vendeur
Acheteur
Contrat
commercial
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Banque remettante
(banque du vendeur)
Banque
présentatrice
( banque de
l ’acheteur)
Documents
Flux financiers
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
La remise documentaire à l’exportation
L’opération est initiée par l’exportateur français.
Procédure : après expédition des marchandises, l’exportateur
remet à sa banque les documents tels que:
• titre de transport,
• facture commerciale,
• liste de colisage
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• Bordereau d’ instructions sur les conditions d’encaissement
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La remise documentaire à l’exportation
Contre les documents, l’exportateur obtient soit :
• Paiement comptant
• Paiement à échéance (l’exportateur aura intérêt à demander
à la banque présentatrice de retenir des garanties de
paiement (caution, aval))
• Un effet accepté par l’acheteur étranger (l’importateur) qui
peut être avalisé par une banque locale de premier rang.
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peut être avalisé par une banque locale de premier rang.
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Les avantages et inconvénients de la remise documentaire:
les motifs de non-paiement
• Les avantages
L'acheteur ne peut pas
retirer la marchandise en
douane sans avoir
préalablement réglé à sa
banque le montant de la
facture due au fournisseur
étranger.
La procédure est plus souple
• Les inconvénients
Si le client ne se manifeste
pas, la marchandise est
immobilisée, il faudra la
vendre sur place à bas prix
ou la rapatrier et donc payer
à nouveau des frais de
transport.
L'acheteur peut invoquer de
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La procédure est plus souple
que le crédit documentaire,
moins formaliste, moins
rigoureuse sur le plan des
documents et des dates.
Le coût bancaire est minime
L'acheteur peut invoquer de
nombreux motifs pour ne
pas payer.
Cette pratique favorise la
renégociation à la baisse
des prix par l'acheteur
(risque de marchandage)
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Le crédit documentaire
Le crédit documentaire
• Définition :
C’est un engagement de paiement irrévocable mais conditionnel
donné par la banque de l’acheteur en faveur du fournisseur.
Bien que basé sur le contrat, le crédit documentaire en est
indépendant
• Le crédit documentaire : une technique encore très prisée
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• Le crédit documentaire : une technique encore très prisée
• Un vocabulaire spécifique
• Une mise en place et une gestion chronométrée
• Une typologie des crédits documentaires
Crédit documentaire irrévocable notifié
Crédit documentaire irrévocable et confirmé
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Le Crédit Documentaire
Le Crédit Documentaire
• Le vendeur est sécurisé par engagement irrévocable d’une
banque à payer si :
Il présente les documents requis
les termes et conditions ont été respectés
• L’acheteur est sécurisé, le paiement étant effectué
seulement si :
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seulement si :
Les documents requis sont présentés
les termes et conditions de son ordre de paiement ont été
respecté
Champ d’application du crédit documentaire
Toute opération commerciale : marchandises, services,
ingénierie
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Le crédit documentaire export: les intervenants
Acheteur =
Vendeur =
Donneur
d'Ordre
Bénéficiaire
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Banque de
l'Acheteur =
d'Ordre
Banque Émettrice
Banque Notificatrice
ou Confirmante
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 OUVERTURE
Accord Acheteur
Vendeur : Contrat
Vendeur algérien
Acheteur étranger
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Instructions
L/C
L/C
Banque émettrice Banque notificatrice
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Accord
Bénéficiaire
Donneur d’ordre
MODIFICATION
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Instructions
Modif.
Banque émettrice Banque notificatrice
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
La vie d’un crédoc classique
Acheteur
D/O
Vendeur
Bénéficiaire.
Cie
Transport
1.Dde
Ouverture
L/C+ 3. Avis
4. Expéditions des
marchandises
5.B/L
11. Remise
B/L
12. Prise marchandises
7
paiement
46
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Banque Émettrice Banque notificatrice
L/C+
provision
ou paiement
3. Avis
L/C
6. Documents
en Banque
8. Envoi doc
9. paiement
10. Remise des
documents (B/L)
paiement
2.Émission L/C
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Crédit documentaire confirmé ou notifié
Crédit Notifié :
• Seule responsabilité de la Banque Notificatrice : authentifier le
crédit (signatures, clé électronique)
• Peut accepter de négocier
Crédit Confirmé :
• La Banque Confirmante prend un engagement indépendant
d'honorer le crédit :
47
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Payer, si à vue
Accepter, négocier
Donner son engagement de paiement différé
Crédit Notifié :
• L’exportateur est motivé par l’obtention d’un crédit documentaire
irrévocable et confirmé
Couverture du risque pays et du risque bancaire (sur la banque
émettrice) –voir diapositives suivantes
L’obtention d’une négociation du crédit sans recours aux caisses d’une
banque en France qui permet de prévoir plus précisément la date
d’encaissement des fonds
Credoc Philippines 1
BEA ALGER
COPIE DU MESSAGE 700
RECU DE : BOPIPHMMXXX
BANK OF THE PHILIPPINE ISLANDS
4TH FL BPI HO BLDG AYALA AV
CORNER PASEO DE ROXAS
MAKATI CITY
REFERENCE : CRE220050C
:27 : SEQUENCE OF TOTAL
:40A: FORM OF DOCUMENTARY CREDIT
IRREVOCABLE
:20 : DOCUMENTARY CREDIT NUMBER
02026010065695
:59 : BENEFICIARY
ALGERIA TELECOM SOFTWARE…
:32B: CURRENCY CODE, AMOUNT
USD22265,10
:41A: AVAILABLE WITH ... BY ...
BEADZAAXXXX
BY NEGOTIATION
:42C: DRAFTS AT...
45 DAYS AFTER SIGHT
:42A: DRAWEE
BOPIPHMMXXX
:43P: PARTIAL SHIPMENTS
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
48
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02026010065695
:31C: DATE OF ISSUE
090909
:40E: APPLICABLE RULES
UCPURR LATEST VERSION
:31D: DATE AND PLACE OF EXPIRY
091024 ALGERIE
:50 : APPLICANT
EBDI PHILIPPINES, INC.
2ND FLOOR PILGRIM BUILDING NO.111
AGUIRRE STREET, LEGASPI VILLAGE
MAKATI CITY, PHILIPPINES
:43P: PARTIAL SHIPMENTS
ALLOWED
:43T: TRANSSHIPMENTS
ALLOWED
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Credoc Philippines 2
:44E: PORT/AIRPORT OF LOADING
ANY ALGERIAN PORT AND/OR AIRPORT
:44F: PORT/AIRPORT OF DISCHARGE
NAIA, PHILIPPINES
:44C: LATEST DATE OF SHIPMENT
091024
:45A: DESCRIPTION OF GOODS / SERVICES
TELECOM SOFTWARE EQUIPMENTS AND VOICE
SPARES AND DATA EQUIPMENT PROFORMA
INVOICE NO. XXX DATED 02 SEPTEMBER 09 CIF
NAIA, PHILIPPINES
:46A: DOCUMENTS REQUIRED
+ AIRWAY BILL (ORIGINAL 3 - FOR CONSIGNOR
:47A: ADDITIONAL CONDITIONS
+ INSURANCE DOCUMENT SHOULD BE ENDORSED
AT THE BACK 'TO BANK OF
THE PHILIPPINE ISLANDS' AND SIGNED BY THE
ASSURED/BENEFICIARY.
+ L/C NUMBER SHALL BE INDICATED ON ALL
COPIES OF SHIPPING DOCUMENTS.
+ DRAFT MUST BE MARKED DRAWN UNDER BANK
OF THE PHILIPPINE ISLANDS LC
NO.02026010065695
+ A CHARGE OF USD70.00 WILL BE ASSESSED FOR
EACH SET OF DOCUMENTS CONTAINING
DISCREPANCIES PRESENTED UNDER THIS LETTER
OF CREDIT AND SUCH CHARGES ARE FOR
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
49
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
+ AIRWAY BILL (ORIGINAL 3 - FOR CONSIGNOR
OR SHIPPER) CONSIGNED TO BANK OF THE
PHILIPPINE ISLANDS MARKED FREIGHT
PREPAID AND NOTIFY APPLICANT.
+ SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 4
ORIGINALS AND 3 COPIES INDICATING PSCC
CODE NO. 764.2
+ PACKING LIST IN 1 ORIGINAL AND 2 COPIES.
+ INSURANCE POLICY OR CERTIFICATE IN
DUPLICATE COPIES FOR 110PCT OF CIF VALUE
COVERING ALL RISK PLUS WSRCC CLAUSE.
+ BENEFICIARY'S CERTIFICATE THAT 1
ORIGINAL COPY OF COMMERCIAL AND PACKING
LIST WERE SENT IN ADVANCE TO EBDI
PHILIPPINES BY COURIER OR BY SPEED MAIL.
OF CREDIT AND SUCH CHARGES ARE FOR
BENEFICIARY'S ACCOUNT AND WILL BE DEDUCTED
FROM ANY AMOUNT PAID.
+ AN EXTRA COPY OF ALL DOCUMENTS PRESENTED
FOR NEGOTIATION IS REQUIRED FOR ISSUING
BANK'S FILE. NON-COMPLIANCE TO THIS
CONDITION IS SUBJECT TO USD 10.00 CHARGE
WHICH WILL BE DEDUCTED BY THE NEGOTIATING
BANK FROM THE AMOUNT PAID TO THE
BENEFICIARY.
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Credoc Philippines 3
:71B: CHARGES
ALL BANK CHARGES OUTSIDE THE PHILIPPINES ARE FOR BENEFICIARY'S
ACCOUNT
:48 : PERIOD FOR PRESENTATION
ALL DOCUMENTS MUST BE PRESENTED FOR BY NEGOTIATION WITHIN 21DAYS AFTER
DATE OF ISSUANCE OF TRANSPORT DOCS BUT WITHIN L/C VALIDITY PERIOD.
:49 : CONFIRMATION INSTRUCTIONS
CONFIRM
:53A: REIMBURSING BANK
CITIUSNYC
:78 : INSTRUCT TO PAY/ACCEPT/NEGOT BANK
+ AT MATURITY, PLEASE CLAIM FROM REIMBURSING BANK.
+ PLEASE INDICATE IN YOUR CABLE ADVICE THE ACTUAL DATE YOU
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
50
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
+ PLEASE INDICATE IN YOUR CABLE ADVICE THE ACTUAL DATE YOU
CLAIMED REIMBURSEMENT IN SETTLEMENT OF YOUR NEGOTIATION.
PLEASE NOTIFY USTWO(2) BANKING DAYS PRIOR TO REIMBURSEMENT.
ATTN: TREASURY FUNDING MANAGER.
+ DOCUMENTS TO BE SENT TO US IN TWO LOTS VIA COURIER TO
4TH FLOOR BPI HEAD OFFICE BLDG., AYALA AVENUE CORNER PASEO
DE ROXAS, MAKATI CITY, PHILIPPINES.
ATTENTION: INTERNATIONAL OPERATIONS DEPARTMENT
:72 : SENDER TO RECEIVER INFORMATION
+ PLEASE NOTIFY BENEFICIARY IMMEDIATELY BY FULL TEXT CABLE.
IF UNABLE TO CONFIRM, PLEASE INFORM US VIA SWIFT.
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Demande d'ouverture
La demande est faite par le donneur d'ordre en remplissant un
formulaire fourni par sa banque
La banque vérifie :
• L'opportunité d'ouvrir le crédit
Ligne de crédit du donneur d'ordre
Procédures de sa banque
La banque transmet le crédit à son correspondant
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
51
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
La banque transmet le crédit à son correspondant
• Utilisation d'un SWIFT message MT700
• Met en place les modalités de remboursement de son
correspondant
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Précautions et vérifications
Vérifier l'exactitude des données :
• Nom et adresse des bénéficiaires
• Nom et adresse des donneurs d'ordre
• Prix total, unitaire, incoterm
• Désignation marchandise
Vérifier que les documents à fournir par le bénéficiaire sont tous
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
52
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
Vérifier que les documents à fournir par le bénéficiaire sont tous
acceptables et compatibles avec l’Incoterm de la vente
• Documents à faire signer par le donneur d'ordre déconseillés
par la CCI.
• Documents de transport directement au nom de l'acheteur =
perte de contrôle des marchandises
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Le crédit documentaire : Les références
e-UCP REGLES ET
USANCES
UNIFORMES
relatives aux
Révision 2007
au 1er juillet
ICC 600
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
53
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
Publication des
PBIS 2007 ….
INCOTERMS
2000
relatives aux
CREDITS
DOCUMEN-
TAIRES
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
L’utilisation du crédit documentaire
Les documents requis sont le plus souvent :
• la facture commerciale ; la liste de colisage ; le certificat
d’origine ;
• les documents de transport correspondant à l’opération,
indiquant fret payé ou payable à destination ;
• le certificat d’assurance négociable couvrant tous les
risques, en cas de vente CIF/CIP en indiquant les risques
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
54
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
risques, en cas de vente CIF/CIP en indiquant les risques
spécifiques stipulés dans le crédit devant être couverts ;
• autres documents nécessaires au dédouanement selon le
produit
• Il faut noter que seules, les obligations documentaires sont
opposables au vendeur. Les banques n’effectueront un
contrôle que sur les documents et uniquement les
documents requis.
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Le crédit documentaire
Avantages
• Corps de règles universelles
RUU 600 de la CCI
• Garanties et moyens de
paiement
• Contrôle de la conformité
apparente des prestations
documentaires
Inconvénients
• Formalisme dans la
vérification des documents
(+ 75 % des remises de
documents présentent des
irrégularités)
• Durée trop longue dans la
circulation des documents
55
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
documentaires
• Seule la fraude permet
l ’opposabilité au paiement
circulation des documents
originaux
• Coût plus élevé
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 La lettre de crédit stand-by
Vendeur: Bénéficiaire
Exportateur Algérien
Acheteur: Donneur d’ordre
1
Contrat commercial
Paiement par swift
À x jours
56
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Banque Notificatrice
Banque Emettrice
3bis
LCSB directe/ou notifiée
3
24
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
Exemple de Modèle RUU 600 export
ISSUING BANK : BANK OF AFRICA – BAMAKO MALI
TO ADVISING BANK : BEA
BY ORDER AND FOR ACCOUNT OF IKATEL - BAMAKO, WE HEREBY ISSUE OUR IRREVOCABLE STAND-
BY LETTER OF CREDIT NUMBER XXX FOR AN AMOUNT OF YYYY EUR (YYY THOUSAND EUROS ONLY)
IN FAVOUR OF TELECOM SUPPLIER ALGER ....COVERING TELECOM SERVICES AS PROFORMA 123;
PAYABLES AT 60 DAYS DATE OF TRANSPORT DOCUMENT .
EXPIRING ON 31 OCTOBER 2010 AT YOUR COUNTERS TO GUARANTEE THE DUE PERFORMANCE OF
THE ACCOUNT PARTIES OBLIGATIONS
THIS STANDBY LETTER OF CREDIT IS PAYABLE AT SIGHT FOR PRESENTATION OF THE FOLLOWING
OCUMENTS:
• DRAFT AT SIGHT DRAWN ON YOU
• COPY OF BILL OF LADING INDICATED FREIGHT PREPAID
• COPY OF UNPAID INVOICE(S) DULY SIGNED BY BENEFICIARY
57
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Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
• COPY OF UNPAID INVOICE(S) DULY SIGNED BY BENEFICIARY
• BENEFICIARY CERTIFICATE DULY SIGNED AND DATED STATING THAT: “we hereby certify that
we have performed and correctly fulfilled all our obligations concerning the sale of the goods
described in attached copy of invoice and that we have not received the corresponding payment”
SPECIAL INSTRUCTIONS
• PARTIAL DRAWING ALLOWED
• DRAFTS AND DOCUMENTS MUST BE PRESENTED ON OR BEFORE EXPIRY DATE
• PLEASE NOTIFY THIS SBLC TO THE BENEFICIARY AND ADD YOUR CONFIRMATION
ALL CHARGES AND COMMISSIONS OUT OF MALI ARE FOR THE APPLICANT’S ACCOUNT
IN REIMBURSEMENT OF YOUR PAYMENT (IF OUR ACCOUNT PARTY HAS FAILED HIS OBLIGATIONS)
YOU MAY REIMBURSE YOURSELVES THREE WORKING DAYS FROM NEGOTIATION OF THE
DOCUMENTS
THIS STANBY LETTER OF CREDIT IS SUBJECT TO THE UCP FOR DOCUMENTARY CREDIT 2007 ICC
PUBLICATION N° 600
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
LCSB
Avantages
• Corps de règles
universelles RUU 600 de la
CCI ou RPIS 98 de la CCI
• Garanties et moyens de
paiement en suspens
uniquement
• Rapidité dans la
circulation des documents
Inconvénients
• Formalisme dans la vérification des
documents, alors que les marchandises
(ou les prestations) sont, la plupart du
temps, délivrées (ou effectuées)
• Perte de contrôle de la marchandise
pour la Bq émettrice
• Disparité dans les règles applicables:
absence de jurisprudence pour les RPIS
58
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Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
circulation des documents
originaux
• Seule la fraude permet
l ’opposabilité au
paiement
98
• Plus de difficultés pour que
l’exportateur obtienne un financement
export (pas de garantie de réception de
fonds à ses caisses pour le banquier
notificateur qui escompterait)
Les cautionnements et garanties
59
--AdjudicationAdjudication
-- NégociationNégociation
-- SignatureSignature
Entrée en vigueurEntrée en vigueur
du contratdu contrat
AcompteAcompte RéceptionRéception
provisoireprovisoire
RéceptionRéception
définitivedéfinitive
Appel d'offresAppel d'offres Exécution du contratExécution du contrat Période de garantiePériode de garantie
Le positionnement des garanties
AutresAutres
acomptesacomptes
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
60
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Appel d'offresAppel d'offres Exécution du contratExécution du contrat Période de garantiePériode de garantie
Garantie deGarantie de
SoumissionSoumission
Garantie de Restitution d'acompte,Garantie de Restitution d'acompte,
Garantie de bonne fin / bonneGarantie de bonne fin / bonne
exécutionexécution
Garantie de DispenseGarantie de Dispense
de retenue de garantiede retenue de garantie
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Les cautionnements
Le cautionnement est un contrat par lequel une personne
physique ou morale , la caution, prend l’engagement de payer le
créancier si le débiteur principal est défaillant
Un cautionnement est une sûreté personnelle. C’est un
engagement subsidiaire, c’est-à-dire accessoire aux obligations
du donneur d’ordre, c’est-à-dire au contrat principal. En cas de
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
61
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
du donneur d’ordre, c’est-à-dire au contrat principal. En cas de
mise en jeu, le bénéficiaire devra apporter la preuve que la dette
est exigible et certaine:
• soit que le donneur d’ordre ne conteste pas la dette
• Soit qu’elle fasse l’objet d’une condamnation sur la base d’un
jugement devenu définitif
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Les Garanties à première demande
• Il s’agit d’un engagement contractuel direct d’une banque en
faveur d’un bénéficiaire
• Cet engagement est irrévocable et indépendant (du contrat
principal) émis par une banque de payer (à première
demande) un bénéficiaire en cas de défaillance du donneur
d’ordre dans la réalisation de ses obligations (obligations de
faire ou de payer par exemple).
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
62
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
faire ou de payer par exemple).
• La banque ne peut donc se prévaloir des arguments relatifs
aux relations contractuelles du donneur d’ordre
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Les Garanties à première demande
Situation export
L’engagement expire généralement à la date fixée dans la lettre
de garantie.
En cas d’émission par un correspondant étranger, la banque
contregarante (banque algérienne de l’exportateur) peut rester
valablement engagée x jours après la date d’échéance. Le texte
de la garantie doit le préciser.
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
63
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
de la garantie doit le préciser.
Le droit applicable: sauf stipulation contraire, c’est celui du
banquier émetteur de la garantie. Cependant, texte et droit sont
souvent imposés. Quel impact?
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Garantie directe ou indirecte
Garantie directe implique trois intervenants : donneur d’ordre
(soumissionnaire-exportateur), la banque garante (généralement
la banque du soumissionnaire, c’est-à-dire l’exportateur) et le
bénéficiaire (entité adjudicatrice -acheteur)
Garantie indirecte implique quatre intervenants : donneur
d’ordre, bénéficiaire, une banque garante (locale), une banque
contregarante (banque du vendeur). Ceci conduit à deux actes
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
64
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
contregarante (banque du vendeur). Ceci conduit à deux actes
juridiques distincts
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Garantie directe
Exportateur
algérien/
Donneur d’ordre
Acheteur
étranger/
Bénéficiaire
Contrat commercial
Demande
1
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
65
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Banque garante
(banque du vendeur)
Garantie
Demande
d’émission
3
2
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Garantie directe
Exportateur
français Donneur
d’ordre
Acheteur
étranger/
Bénéficiaire
Contrat commercial
Demande
1
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
66
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Banque garante
Garantie
Demande
d’émission
3
2
Banque
notificatrice locale
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
Garantie indirecte (2 actes juridiques séparés)
Exportateur
français/ DO
Acheteur
étranger/Bénéficiaire
Contrat commercial
Demande
1
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
67
Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT
Banque
contregarante
Banque garante
locale
Contregaranti
e
Garantie
Demande
d’émission
3
4
2
Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
FORMATEX-Optimexport-Novembre2009
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Environement financier des opérations du commerce international module 1

  • 1. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 L’environnement financier des opérations du commerce international Hubert MARTINI – FORMATEX – OPTIMEXPORT 1 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Hubert MARTINI – FORMATEX – OPTIMEXPORT Nouredine BIRECHE – ISG – BEA Alger , 10 Novembre 2009 © Document réalisé par Hubert MARTINI – FORMATEX pour – OPTIMEXPORT Alger – 10/11/2009. Toute reproduction, représentation, intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, faite en dehors du cadre de cette formation, est interdite sans le consentement exprès de l’auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné par les articles L. 335-2 et suivants du code de la propriété intellectuelle.
  • 2. Programme 1. Les enjeux du développement international des entreprises algériennes • Pourquoi exporter ? • Peut-on exporter ? Où exporter ? • Comment exporter ? 2. Balayage des risques à l’international • Identification des risques liés aux opérations de commerce international • Balayage des solutions • La problématique de l’exportateur algérien et de son client étranger • La notion de risque-pays FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 2 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT • La notion de risque-pays 3. Sécuriser le paiement de ses exportations • Les instruments de paiement • Les techniques bancaires • Transfert libre - Remise documentaire - Crédit documentaire - Lettre de crédit stand-by • Autres techniques (affacturage et forfaiting) • Notions sur les financements à moyen terme • Les techniques de sécurisation proposées par les assureurs (exemple de CAGEX) • Les garanties bancaires émises en faveur des acheteurs Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 3. Les enjeux de l’export pour les entreprises algériennes L'enjeu de l'export pour les entreprises • Le développement de l'activité (augmentation des ventes) • Une meilleure rentabilisation des coûts de production, de mise à la norme, d'homologation, de recherche et développement • Une répartition des risques • Se rendre visible des concurrents et acteurs du marché FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 3 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT • Se rendre visible des concurrents et acteurs du marché Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 4. Motivations pour l'export • L'étroitesse du marché national ou sa saturation, une demande spontanée, une production excédentaire • La spécialisation de l'entreprise • La régulation des ventes de l'entreprise • Les clients qu'il est nécessaire de suivre FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 4 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 5. Les risques d’une exportation mal maitrisée • La sous-estimation des coûts Coût de production Coût des mises aux normes et adaptation Coût de distribution Coût des sécurisations • L'environnement international incontrôlable Environnement hostile ou complexe FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 5 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Environnement hostile ou complexe Évolution des droits et taxes Changement de parité de change Modification de la réglementation… Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 6. Les conditions de la réussite • Une bonne connaissance des risques (et des moyens de les couvrir) - conférer Algex – Optimexport et Cagex par exemple • Une bonne préparation • Savoir s'entourer • Des moyens financiers, humains, matériels… FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 6 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT • Des moyens financiers, humains, matériels… • Une forte motivation, notamment du dirigeant Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 7. Le diagnostic export interne • Pourquoi un diagnostic ? Identifier les forces et les faiblesses Se préparer à exporter • Les recommandations à l'issue du diagnostic La mise à niveau de l'interne Le choix des marchés cibles FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 7 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Le choix des marchés cibles La mise en place d'une stratégie Le plan d'action Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 8. Approche commerciale de l'export ACCES AUX MARCHES Vente en coopération Vente en maîtrise complète • Groupement • Importateur et• Filiale, succursale Vente par intermédiaires 8 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT d'exportateurs • Franchise • Portage • Joint venture concessionnaire • S.A.I. • Bureau d'achats commissionnaire succursale • Agent commissionné • Représentant salarié •V.I.E.
  • 9. Notion sur les incoterms : impact sur les exportateurs Aspects logistiques et douaniers 9
  • 10. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Le rôle des incoterms C’est un terme employé en commerce international, qui précise les obligations du vendeur et de l’acheteur lors d’un contrat commercial. La répartition des frais et des risques INCOTERMSINCOTERMS = International= International Commercial TermsCommercial Terms Conditions deConditions de livraison dans lelivraison dans le commercecommerce 10 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX La répartition des frais et des risques liés au transport de la marchandise est une source de conflit potentielle. Pour éviter toute ambiguïté, le contrat de vente doit se référer à un langage codifié : les INCOTERMS Voir les Incoterms 2000 brochure 560 de la Chambre de Commerce Internationale internationalinternational
  • 11. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Le rôle des incoterms Les incoterms sont définis par la Chambre de commerce Internationale: référence indiscutable : Les Règles et Usances INCOTERMS 2000 brochure 560 de la ICC Prochaine révision 2010 ? Les Incoterms ont été créés en 1936 par la Chambre de Commerce Internationale, Les incoterms évoluent en fonction des: 11 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX • nouvelles techniques de transport • Nouvelles technologies (Internet, EDI, échanges de données informatisées) • des habitudes du commerce international. • Des réglementations douanières (zone de libre circulation) Remaniés en 1953, 1967, 1976, 1980 et 1990 (RUU 460) Révision 2000 dans le cadre des Incoterms 2000 brochure n°560 avec entrée en vigueur depuis le 1er Janvier 2000
  • 12. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Transfert de fraisTransfert de frais Les Incoterms ont trait … 12 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Transfert de risquesTransfert de risques Transfert de propriétéTransfert de propriété
  • 13. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Sigle Emballa ge Chargement Empotage usineou entrepôt départ Acheminem entauport ouà l’aérport Formalités douanières export Passage portuaire aéroportuair eplateforme degroupage audépart Transport principal Assurance Passage portuaire aéroportuaire plateformede groupageà l’arrivée Formalités douanières importDroitset taxes Acheminementà l’usineouà l’entrepôt d’arrivée Déchargementen usineouentrepôt d’arrivée EXW V A A A A A A A A A A FAS V V V V A A A A A A A FCA V V V V A A A A A A A FOB V V V V A V A A A A A A Tableau de répartition des frais - Incoterms 2000 13 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX CFR V V V V V V A A A A A CPT V V V V V V A A A A A CIF V V V V V V V A A A A CIP V V V V V V V A A A A DAF V V V V V A V A V A A A A DES V V V V V V V A A A A DEQ V V V V V V V V A A A DDU V V V V V V V V A V V DDP V V V V V V V V V V V
  • 14. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Présentation des incoterms Les 13 incoterms sont organisés autour de quatre groupes: Groupe E: Départ • EXW , à l ’usine (…. Lieu convenu) Obligation minimale du vendeur , le transfert de risques et de frais a lieu dans les locaux du vendeur Groupe F : Transport principal non acquitté • FCA, FOB, FAS la remise au transporteur met fin aux obligations du vendeur Groupe C: Transport acquitté 14 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Groupe C: Transport acquitté • CFR, CIF, CPT, CIP le vendeur paie dans tous les cas le transport, quelque fois l ’assurance mais ne supporte en aucun cas les risques liés au transport Groupe D : Arrivée • DES, DEQ, DAF, DDU, DDP ne libèrent le vendeur de ses obligations que lorsque les marchandises sont arrivées à la frontière de destination (DAF) ou au lieu de destination , laissant au vendeur les charges et les risques liés au transport. Il s ’agit des incoterms Ventes à l ’arrivée
  • 15. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Vendeur algérien douanedouane douane EXW 15 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Risques, frais assumés par le vendeur Transport international Acheteur étranger
  • 16. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 FCA Free Carrier Utilisation: • Tout type de transport dont le multimodal Type de vente : VENTE DEPART Définition : • «Franco transporteur» signifie que le vendeur a dûment livré la marchandise dès lors que celle-ci, dédouanée à l’exportation, a été mise à la disposition du transporteur 16 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX l’exportation, a été mise à la disposition du transporteur nommé par l’acheteur au lieu convenu
  • 17. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Vendeur algérien douane douane Transporteur Terminal intérieur ou Magasin au port FCA 17 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Risques, frais assumés par le vendeur Transport international Acheteur étranger
  • 18. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 magasin douane douane Vendeur algérien Acheteur étranger Préacheminement Schéma FOB 18 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Risques, frais assumés par le vendeur
  • 19. CFR CIFFORMATEX-Optimexport-Novembre2009 magasin douane douane Vendeur algérien Acheteur étranger Préacheminement 19 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Risques, frais assumés par le vendeur CIF= avec assurance CFR = sans assurance
  • 20. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 douane Vendeur Acheteur 1er transporteur douane Transport international CPT - CIP 20 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Risques, frais assumés par le vendeur
  • 21. Commerce international : panorama des risques pour l’exportateur algérien L’opération commerce international • Balayage des risques Risque de prospection Risque de change Risque de fabrication Risque de crédit Conféré programme : www.optimexport.dz.org FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 21 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Risque de fabrication ou d’interruption de marché (cf Cagex) Risque de crédit ou de non- paiement (cf Cagex) Expédition Échéance Commande Risque de change incertain puis certain (cf. banques) Devis Offre PF Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Risque de prospection (cf Cagex)
  • 22. Optimexport AlgérieFORMATEX-Optimexport-Novembre2009 22 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 23. La notation pays @rating mesure le niveau moyen de risque d’impayé présenté par les entreprises d'un pays. Elle indique dans quelle mesure un engagement financier d'une entreprise du pays concerné est influencé par les perspectives économiques, financières et politiques du pays La notation pays @rating complète la notation entreprise @rating Aspects financiers La notation pays @ratingFORMATEX-Optimexport-Novembre2009 23 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT @rating Les notes se situent sur une échelle de 7 niveaux : • A1 à A4 : le risque que l’environnement du pays conduise à un grand nombre de défauts de paiement est modéré; la situation des entreprises dépend plus de leur secteur d’activité • B C D : l’environnement économique et politique du pays est plus incertain et est susceptible d’influencer les comportements de paiement des entreprises • PAR EXEMPLE L’ALGERIE EST COTEE A4 par Coface Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 24. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 RISQUE PAYS 2009 24 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 25. Allemagne , France, Italie , Espagne FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 25 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 26. Turquie, Syrie, Liban et EgypteFORMATEX-Optimexport-Novembre2009 26 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 27. Sécurisation financière d’un contrat ACHETEUR ETRANGER Conditions Générales d’achat Conditions financières ENGAGEMENTS PAR SIGNATURE Conditions contractuelles FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 27 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT SELECTION FOURNISSEURS Conditions générales de vente Clause de réserve de propriété • Clause pour retard de paiement •Clause pour retard de livraison ENGAGEMENTS PAR SIGNATURE • Garantie bancaire • LCSB • Caution… VENDEUR ALGERIEN Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 28. Risque de crédit : les solutions Open Account • Paiement à x jours date d’expédition • Paiement à x jours mais avec sécurisation Solutions d’assurance (CAGEX) • Police globale • Police individuelle Solutions bancaires (BEA, BNA,BADR, CPA, BNP Algérie, SG algérie, Citigroup, AGB, Trust Bank,ABC…. Bank…Natixis…) FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 28 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Citigroup, AGB, Trust Bank,ABC…. Bank…Natixis…) • Techniques bancaires sécurisées : remise bancaire, crédit documentaire, lettre de crédit stand-by Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 29. 3. La sécurisation du vendeur et de l’acheteur 29
  • 30. Vous êtes exportateur les marchés étrangers s’ouvrent à vous 30 Cependant, vendre c’est bien , être payé c’est mieux
  • 31. Quel est le coût d’un impayé ? Une PME algérienne réalise un chiffre d’affaires annuel de 32 millions de dinars (env 300 000 €) Vous avez obtenu un contrat export d’exportation de dattes avec un grossiste en Europe Montant : 15 000 euros Marge moyenne: 20 % L’exportateur algérien subit un IMPAYE FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 31 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT L’exportateur algérien subit un IMPAYE Quel est le chiffre d’affaires à générer pour compenser cette perte? • 15 000/20% soit 75 000 euros soit environ 3 mois de CA • QUELLES SOLUTIONS ? Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 32. SECURISER SES OPERATIONS EXPORT OBTENIR LE CASH 32 OBTENIR LE CASH POUR EVITER LE CLASH
  • 33. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Instruments et techniques de paiement Les instruments de paiement Le chèque (très peu utilisé) Virement Swift (très fréquent) Lettre de change (peu utilisé) Billet à ordre (peu utilisé) Encaissement simple : instruments contre marchandises 33 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Encaissement simple : instruments contre marchandises (paiement d’avance, à l’expédition ou à usance) Encaissement documentaire : instruments contre les documents (paiement d’avance, à l’expédition ou à usance). Les documents représentent la marchandise
  • 34. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Instruments et techniques de paiement Paiement d’avance • le vendeur expédie après réception du paiement • l’acheteur supporte entièrement le risque • solution offrant une haute protection pour le vendeur mais elle est peu commerciale Open account 34 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX • l’acheteur paie après l’expédition et souvent après revente • le vendeur expédie avant le paiement, supporte entièrement le risque • en complément, l’assurance-crédit pourrait offrir au vendeur la sécurité qu’il recherche
  • 35. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Quelles utilisations des instruments de paiement ? On appelle encaissement documentaire : le règlement est subordonné à la présentation de différents documents par le vendeur. Les paiements documentaires reposent sur les documents qui représentent la marchandise. Il s’agit d’un « ticket consigne » • Si la banque n’est qu’un simple mandataire, il s’agit de la remise documentaire. 35 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX remise documentaire. • Par contre si elle intervient avec un engagement irrévocable de payer, il y aura crédit documentaire ou lettre de crédit dans certains cas.
  • 36. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Généralités sur la remise documentaire La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle une banque a reçu mandat d’un exportateur d’encaisser une somme due par l’acheteur contre remise de documents. Cette technique fait intervenir généralement quatre parties : • Le donneur d’ordre (exportateur algérien) • La banque remettante 36 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX • La banque remettante • La banque présentatrice • L’acheteur
  • 37. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Généralités sur la remise documentaire Vendeur Acheteur Contrat commercial 37 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Banque remettante (banque du vendeur) Banque présentatrice ( banque de l ’acheteur) Documents Flux financiers
  • 38. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 La remise documentaire à l’exportation L’opération est initiée par l’exportateur français. Procédure : après expédition des marchandises, l’exportateur remet à sa banque les documents tels que: • titre de transport, • facture commerciale, • liste de colisage 38 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX • Bordereau d’ instructions sur les conditions d’encaissement
  • 39. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 La remise documentaire à l’exportation Contre les documents, l’exportateur obtient soit : • Paiement comptant • Paiement à échéance (l’exportateur aura intérêt à demander à la banque présentatrice de retenir des garanties de paiement (caution, aval)) • Un effet accepté par l’acheteur étranger (l’importateur) qui peut être avalisé par une banque locale de premier rang. 39 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX peut être avalisé par une banque locale de premier rang.
  • 40. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Les avantages et inconvénients de la remise documentaire: les motifs de non-paiement • Les avantages L'acheteur ne peut pas retirer la marchandise en douane sans avoir préalablement réglé à sa banque le montant de la facture due au fournisseur étranger. La procédure est plus souple • Les inconvénients Si le client ne se manifeste pas, la marchandise est immobilisée, il faudra la vendre sur place à bas prix ou la rapatrier et donc payer à nouveau des frais de transport. L'acheteur peut invoquer de 40 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX La procédure est plus souple que le crédit documentaire, moins formaliste, moins rigoureuse sur le plan des documents et des dates. Le coût bancaire est minime L'acheteur peut invoquer de nombreux motifs pour ne pas payer. Cette pratique favorise la renégociation à la baisse des prix par l'acheteur (risque de marchandage)
  • 41. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Le crédit documentaire Le crédit documentaire • Définition : C’est un engagement de paiement irrévocable mais conditionnel donné par la banque de l’acheteur en faveur du fournisseur. Bien que basé sur le contrat, le crédit documentaire en est indépendant • Le crédit documentaire : une technique encore très prisée 41 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX • Le crédit documentaire : une technique encore très prisée • Un vocabulaire spécifique • Une mise en place et une gestion chronométrée • Une typologie des crédits documentaires Crédit documentaire irrévocable notifié Crédit documentaire irrévocable et confirmé
  • 42. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Le Crédit Documentaire Le Crédit Documentaire • Le vendeur est sécurisé par engagement irrévocable d’une banque à payer si : Il présente les documents requis les termes et conditions ont été respectés • L’acheteur est sécurisé, le paiement étant effectué seulement si : 42 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX seulement si : Les documents requis sont présentés les termes et conditions de son ordre de paiement ont été respecté Champ d’application du crédit documentaire Toute opération commerciale : marchandises, services, ingénierie
  • 43. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Le crédit documentaire export: les intervenants Acheteur = Vendeur = Donneur d'Ordre Bénéficiaire 43 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Banque de l'Acheteur = d'Ordre Banque Émettrice Banque Notificatrice ou Confirmante
  • 44. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 OUVERTURE Accord Acheteur Vendeur : Contrat Vendeur algérien Acheteur étranger 44 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Instructions L/C L/C Banque émettrice Banque notificatrice
  • 45. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Accord Bénéficiaire Donneur d’ordre MODIFICATION 45 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Instructions Modif. Banque émettrice Banque notificatrice
  • 46. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 La vie d’un crédoc classique Acheteur D/O Vendeur Bénéficiaire. Cie Transport 1.Dde Ouverture L/C+ 3. Avis 4. Expéditions des marchandises 5.B/L 11. Remise B/L 12. Prise marchandises 7 paiement 46 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Banque Émettrice Banque notificatrice L/C+ provision ou paiement 3. Avis L/C 6. Documents en Banque 8. Envoi doc 9. paiement 10. Remise des documents (B/L) paiement 2.Émission L/C
  • 47. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Crédit documentaire confirmé ou notifié Crédit Notifié : • Seule responsabilité de la Banque Notificatrice : authentifier le crédit (signatures, clé électronique) • Peut accepter de négocier Crédit Confirmé : • La Banque Confirmante prend un engagement indépendant d'honorer le crédit : 47 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Payer, si à vue Accepter, négocier Donner son engagement de paiement différé Crédit Notifié : • L’exportateur est motivé par l’obtention d’un crédit documentaire irrévocable et confirmé Couverture du risque pays et du risque bancaire (sur la banque émettrice) –voir diapositives suivantes L’obtention d’une négociation du crédit sans recours aux caisses d’une banque en France qui permet de prévoir plus précisément la date d’encaissement des fonds
  • 48. Credoc Philippines 1 BEA ALGER COPIE DU MESSAGE 700 RECU DE : BOPIPHMMXXX BANK OF THE PHILIPPINE ISLANDS 4TH FL BPI HO BLDG AYALA AV CORNER PASEO DE ROXAS MAKATI CITY REFERENCE : CRE220050C :27 : SEQUENCE OF TOTAL :40A: FORM OF DOCUMENTARY CREDIT IRREVOCABLE :20 : DOCUMENTARY CREDIT NUMBER 02026010065695 :59 : BENEFICIARY ALGERIA TELECOM SOFTWARE… :32B: CURRENCY CODE, AMOUNT USD22265,10 :41A: AVAILABLE WITH ... BY ... BEADZAAXXXX BY NEGOTIATION :42C: DRAFTS AT... 45 DAYS AFTER SIGHT :42A: DRAWEE BOPIPHMMXXX :43P: PARTIAL SHIPMENTS FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 48 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT 02026010065695 :31C: DATE OF ISSUE 090909 :40E: APPLICABLE RULES UCPURR LATEST VERSION :31D: DATE AND PLACE OF EXPIRY 091024 ALGERIE :50 : APPLICANT EBDI PHILIPPINES, INC. 2ND FLOOR PILGRIM BUILDING NO.111 AGUIRRE STREET, LEGASPI VILLAGE MAKATI CITY, PHILIPPINES :43P: PARTIAL SHIPMENTS ALLOWED :43T: TRANSSHIPMENTS ALLOWED Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 49. Credoc Philippines 2 :44E: PORT/AIRPORT OF LOADING ANY ALGERIAN PORT AND/OR AIRPORT :44F: PORT/AIRPORT OF DISCHARGE NAIA, PHILIPPINES :44C: LATEST DATE OF SHIPMENT 091024 :45A: DESCRIPTION OF GOODS / SERVICES TELECOM SOFTWARE EQUIPMENTS AND VOICE SPARES AND DATA EQUIPMENT PROFORMA INVOICE NO. XXX DATED 02 SEPTEMBER 09 CIF NAIA, PHILIPPINES :46A: DOCUMENTS REQUIRED + AIRWAY BILL (ORIGINAL 3 - FOR CONSIGNOR :47A: ADDITIONAL CONDITIONS + INSURANCE DOCUMENT SHOULD BE ENDORSED AT THE BACK 'TO BANK OF THE PHILIPPINE ISLANDS' AND SIGNED BY THE ASSURED/BENEFICIARY. + L/C NUMBER SHALL BE INDICATED ON ALL COPIES OF SHIPPING DOCUMENTS. + DRAFT MUST BE MARKED DRAWN UNDER BANK OF THE PHILIPPINE ISLANDS LC NO.02026010065695 + A CHARGE OF USD70.00 WILL BE ASSESSED FOR EACH SET OF DOCUMENTS CONTAINING DISCREPANCIES PRESENTED UNDER THIS LETTER OF CREDIT AND SUCH CHARGES ARE FOR FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 49 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT + AIRWAY BILL (ORIGINAL 3 - FOR CONSIGNOR OR SHIPPER) CONSIGNED TO BANK OF THE PHILIPPINE ISLANDS MARKED FREIGHT PREPAID AND NOTIFY APPLICANT. + SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 4 ORIGINALS AND 3 COPIES INDICATING PSCC CODE NO. 764.2 + PACKING LIST IN 1 ORIGINAL AND 2 COPIES. + INSURANCE POLICY OR CERTIFICATE IN DUPLICATE COPIES FOR 110PCT OF CIF VALUE COVERING ALL RISK PLUS WSRCC CLAUSE. + BENEFICIARY'S CERTIFICATE THAT 1 ORIGINAL COPY OF COMMERCIAL AND PACKING LIST WERE SENT IN ADVANCE TO EBDI PHILIPPINES BY COURIER OR BY SPEED MAIL. OF CREDIT AND SUCH CHARGES ARE FOR BENEFICIARY'S ACCOUNT AND WILL BE DEDUCTED FROM ANY AMOUNT PAID. + AN EXTRA COPY OF ALL DOCUMENTS PRESENTED FOR NEGOTIATION IS REQUIRED FOR ISSUING BANK'S FILE. NON-COMPLIANCE TO THIS CONDITION IS SUBJECT TO USD 10.00 CHARGE WHICH WILL BE DEDUCTED BY THE NEGOTIATING BANK FROM THE AMOUNT PAID TO THE BENEFICIARY. Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 50. Credoc Philippines 3 :71B: CHARGES ALL BANK CHARGES OUTSIDE THE PHILIPPINES ARE FOR BENEFICIARY'S ACCOUNT :48 : PERIOD FOR PRESENTATION ALL DOCUMENTS MUST BE PRESENTED FOR BY NEGOTIATION WITHIN 21DAYS AFTER DATE OF ISSUANCE OF TRANSPORT DOCS BUT WITHIN L/C VALIDITY PERIOD. :49 : CONFIRMATION INSTRUCTIONS CONFIRM :53A: REIMBURSING BANK CITIUSNYC :78 : INSTRUCT TO PAY/ACCEPT/NEGOT BANK + AT MATURITY, PLEASE CLAIM FROM REIMBURSING BANK. + PLEASE INDICATE IN YOUR CABLE ADVICE THE ACTUAL DATE YOU FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 50 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT + PLEASE INDICATE IN YOUR CABLE ADVICE THE ACTUAL DATE YOU CLAIMED REIMBURSEMENT IN SETTLEMENT OF YOUR NEGOTIATION. PLEASE NOTIFY USTWO(2) BANKING DAYS PRIOR TO REIMBURSEMENT. ATTN: TREASURY FUNDING MANAGER. + DOCUMENTS TO BE SENT TO US IN TWO LOTS VIA COURIER TO 4TH FLOOR BPI HEAD OFFICE BLDG., AYALA AVENUE CORNER PASEO DE ROXAS, MAKATI CITY, PHILIPPINES. ATTENTION: INTERNATIONAL OPERATIONS DEPARTMENT :72 : SENDER TO RECEIVER INFORMATION + PLEASE NOTIFY BENEFICIARY IMMEDIATELY BY FULL TEXT CABLE. IF UNABLE TO CONFIRM, PLEASE INFORM US VIA SWIFT. Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 51. Demande d'ouverture La demande est faite par le donneur d'ordre en remplissant un formulaire fourni par sa banque La banque vérifie : • L'opportunité d'ouvrir le crédit Ligne de crédit du donneur d'ordre Procédures de sa banque La banque transmet le crédit à son correspondant FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 51 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT La banque transmet le crédit à son correspondant • Utilisation d'un SWIFT message MT700 • Met en place les modalités de remboursement de son correspondant Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 52. Précautions et vérifications Vérifier l'exactitude des données : • Nom et adresse des bénéficiaires • Nom et adresse des donneurs d'ordre • Prix total, unitaire, incoterm • Désignation marchandise Vérifier que les documents à fournir par le bénéficiaire sont tous FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 52 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Vérifier que les documents à fournir par le bénéficiaire sont tous acceptables et compatibles avec l’Incoterm de la vente • Documents à faire signer par le donneur d'ordre déconseillés par la CCI. • Documents de transport directement au nom de l'acheteur = perte de contrôle des marchandises Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 53. Le crédit documentaire : Les références e-UCP REGLES ET USANCES UNIFORMES relatives aux Révision 2007 au 1er juillet ICC 600 FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 53 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Publication des PBIS 2007 …. INCOTERMS 2000 relatives aux CREDITS DOCUMEN- TAIRES Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 54. L’utilisation du crédit documentaire Les documents requis sont le plus souvent : • la facture commerciale ; la liste de colisage ; le certificat d’origine ; • les documents de transport correspondant à l’opération, indiquant fret payé ou payable à destination ; • le certificat d’assurance négociable couvrant tous les risques, en cas de vente CIF/CIP en indiquant les risques FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 54 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT risques, en cas de vente CIF/CIP en indiquant les risques spécifiques stipulés dans le crédit devant être couverts ; • autres documents nécessaires au dédouanement selon le produit • Il faut noter que seules, les obligations documentaires sont opposables au vendeur. Les banques n’effectueront un contrôle que sur les documents et uniquement les documents requis. Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 55. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Le crédit documentaire Avantages • Corps de règles universelles RUU 600 de la CCI • Garanties et moyens de paiement • Contrôle de la conformité apparente des prestations documentaires Inconvénients • Formalisme dans la vérification des documents (+ 75 % des remises de documents présentent des irrégularités) • Durée trop longue dans la circulation des documents 55 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX documentaires • Seule la fraude permet l ’opposabilité au paiement circulation des documents originaux • Coût plus élevé
  • 56. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 La lettre de crédit stand-by Vendeur: Bénéficiaire Exportateur Algérien Acheteur: Donneur d’ordre 1 Contrat commercial Paiement par swift À x jours 56 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX Banque Notificatrice Banque Emettrice 3bis LCSB directe/ou notifiée 3 24
  • 57. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 Exemple de Modèle RUU 600 export ISSUING BANK : BANK OF AFRICA – BAMAKO MALI TO ADVISING BANK : BEA BY ORDER AND FOR ACCOUNT OF IKATEL - BAMAKO, WE HEREBY ISSUE OUR IRREVOCABLE STAND- BY LETTER OF CREDIT NUMBER XXX FOR AN AMOUNT OF YYYY EUR (YYY THOUSAND EUROS ONLY) IN FAVOUR OF TELECOM SUPPLIER ALGER ....COVERING TELECOM SERVICES AS PROFORMA 123; PAYABLES AT 60 DAYS DATE OF TRANSPORT DOCUMENT . EXPIRING ON 31 OCTOBER 2010 AT YOUR COUNTERS TO GUARANTEE THE DUE PERFORMANCE OF THE ACCOUNT PARTIES OBLIGATIONS THIS STANDBY LETTER OF CREDIT IS PAYABLE AT SIGHT FOR PRESENTATION OF THE FOLLOWING OCUMENTS: • DRAFT AT SIGHT DRAWN ON YOU • COPY OF BILL OF LADING INDICATED FREIGHT PREPAID • COPY OF UNPAID INVOICE(S) DULY SIGNED BY BENEFICIARY 57 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX • COPY OF UNPAID INVOICE(S) DULY SIGNED BY BENEFICIARY • BENEFICIARY CERTIFICATE DULY SIGNED AND DATED STATING THAT: “we hereby certify that we have performed and correctly fulfilled all our obligations concerning the sale of the goods described in attached copy of invoice and that we have not received the corresponding payment” SPECIAL INSTRUCTIONS • PARTIAL DRAWING ALLOWED • DRAFTS AND DOCUMENTS MUST BE PRESENTED ON OR BEFORE EXPIRY DATE • PLEASE NOTIFY THIS SBLC TO THE BENEFICIARY AND ADD YOUR CONFIRMATION ALL CHARGES AND COMMISSIONS OUT OF MALI ARE FOR THE APPLICANT’S ACCOUNT IN REIMBURSEMENT OF YOUR PAYMENT (IF OUR ACCOUNT PARTY HAS FAILED HIS OBLIGATIONS) YOU MAY REIMBURSE YOURSELVES THREE WORKING DAYS FROM NEGOTIATION OF THE DOCUMENTS THIS STANBY LETTER OF CREDIT IS SUBJECT TO THE UCP FOR DOCUMENTARY CREDIT 2007 ICC PUBLICATION N° 600
  • 58. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 LCSB Avantages • Corps de règles universelles RUU 600 de la CCI ou RPIS 98 de la CCI • Garanties et moyens de paiement en suspens uniquement • Rapidité dans la circulation des documents Inconvénients • Formalisme dans la vérification des documents, alors que les marchandises (ou les prestations) sont, la plupart du temps, délivrées (ou effectuées) • Perte de contrôle de la marchandise pour la Bq émettrice • Disparité dans les règles applicables: absence de jurisprudence pour les RPIS 58 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX circulation des documents originaux • Seule la fraude permet l ’opposabilité au paiement 98 • Plus de difficultés pour que l’exportateur obtienne un financement export (pas de garantie de réception de fonds à ses caisses pour le banquier notificateur qui escompterait)
  • 59. Les cautionnements et garanties 59
  • 60. --AdjudicationAdjudication -- NégociationNégociation -- SignatureSignature Entrée en vigueurEntrée en vigueur du contratdu contrat AcompteAcompte RéceptionRéception provisoireprovisoire RéceptionRéception définitivedéfinitive Appel d'offresAppel d'offres Exécution du contratExécution du contrat Période de garantiePériode de garantie Le positionnement des garanties AutresAutres acomptesacomptes FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 60 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Appel d'offresAppel d'offres Exécution du contratExécution du contrat Période de garantiePériode de garantie Garantie deGarantie de SoumissionSoumission Garantie de Restitution d'acompte,Garantie de Restitution d'acompte, Garantie de bonne fin / bonneGarantie de bonne fin / bonne exécutionexécution Garantie de DispenseGarantie de Dispense de retenue de garantiede retenue de garantie Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 61. Les cautionnements Le cautionnement est un contrat par lequel une personne physique ou morale , la caution, prend l’engagement de payer le créancier si le débiteur principal est défaillant Un cautionnement est une sûreté personnelle. C’est un engagement subsidiaire, c’est-à-dire accessoire aux obligations du donneur d’ordre, c’est-à-dire au contrat principal. En cas de FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 61 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT du donneur d’ordre, c’est-à-dire au contrat principal. En cas de mise en jeu, le bénéficiaire devra apporter la preuve que la dette est exigible et certaine: • soit que le donneur d’ordre ne conteste pas la dette • Soit qu’elle fasse l’objet d’une condamnation sur la base d’un jugement devenu définitif Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 62. Les Garanties à première demande • Il s’agit d’un engagement contractuel direct d’une banque en faveur d’un bénéficiaire • Cet engagement est irrévocable et indépendant (du contrat principal) émis par une banque de payer (à première demande) un bénéficiaire en cas de défaillance du donneur d’ordre dans la réalisation de ses obligations (obligations de faire ou de payer par exemple). FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 62 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT faire ou de payer par exemple). • La banque ne peut donc se prévaloir des arguments relatifs aux relations contractuelles du donneur d’ordre Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 63. Les Garanties à première demande Situation export L’engagement expire généralement à la date fixée dans la lettre de garantie. En cas d’émission par un correspondant étranger, la banque contregarante (banque algérienne de l’exportateur) peut rester valablement engagée x jours après la date d’échéance. Le texte de la garantie doit le préciser. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 63 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT de la garantie doit le préciser. Le droit applicable: sauf stipulation contraire, c’est celui du banquier émetteur de la garantie. Cependant, texte et droit sont souvent imposés. Quel impact? Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 64. Garantie directe ou indirecte Garantie directe implique trois intervenants : donneur d’ordre (soumissionnaire-exportateur), la banque garante (généralement la banque du soumissionnaire, c’est-à-dire l’exportateur) et le bénéficiaire (entité adjudicatrice -acheteur) Garantie indirecte implique quatre intervenants : donneur d’ordre, bénéficiaire, une banque garante (locale), une banque contregarante (banque du vendeur). Ceci conduit à deux actes FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 64 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT contregarante (banque du vendeur). Ceci conduit à deux actes juridiques distincts Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 65. Garantie directe Exportateur algérien/ Donneur d’ordre Acheteur étranger/ Bénéficiaire Contrat commercial Demande 1 FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 65 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Banque garante (banque du vendeur) Garantie Demande d’émission 3 2 Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 66. Garantie directe Exportateur français Donneur d’ordre Acheteur étranger/ Bénéficiaire Contrat commercial Demande 1 FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 66 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Banque garante Garantie Demande d’émission 3 2 Banque notificatrice locale Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 67. Garantie indirecte (2 actes juridiques séparés) Exportateur français/ DO Acheteur étranger/Bénéficiaire Contrat commercial Demande 1 FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 67 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Banque contregarante Banque garante locale Contregaranti e Garantie Demande d’émission 3 4 2 Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 68. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 68 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 69. FORMATEX-Optimexport-Novembre2009 69 Copyright Hubert MARTINI © Novembre 2009 FORMATEX OPTIMEXPORT Novembre2009©-HubertMARTINI-FORMATEX
  • 70. Merci pour votre écoute , à bientôt 70