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Inspirer
pour
convaincre
Nous voulons tous avoir encore
plus d’impact dans notre
communication en général et dans
nos présentations en particulier…
Pourquoi ?
Parce que si nous transmettons aux
autres nos messages d’experts de
la manière la plus claire et la plus
convaincante possible, si nous
nous faisons écouter au moment où
il le faut, nous aiderons notre
entreprise à prendre les meilleures
décisions.
Afin de vous
permettre
d’avancer sur ce
chemin parfois
difficile, voici 10
clés qui vous
aideront à inspirer
votre public.
Les 10 clés du succès :
par Jeremy Stubbs et Gilles Durouchoux
Si vous partagez ce document, nous vous serions reconnaissant de faire référence à l’agence Prez (www.prez.fr)
et à la communauté de talents libres, la voix des Hommes (www.lvdh.fr).
“Start
why”
clé n° 1
La question primordiale à laquelle
il faut toujours répondre avant de
se lancer dans un projet ou
entamer une tâche importante,
c’est : pourquoi ?
Le pourquoi nous libère de
l’obsession du quoi (=notre
expertise) pour nous focaliser
sur le comment :
afin d’atteindre notre but,
comment faire cette
présentation, quels moyens
mettre en oeuvre ?
Les gens n’achètent pas ce
que nous faisons (le quoi) mais
ce que nous leur inspirons (le
pourquoi)
with
La
force
questions
clé n° 2
Si la question “pourquoi ?”
nous est indispensable pour
préparer notre présentation, les
questions en général constituent
une arme essentielle pour le
conférencier ou l’orateur.
Les questions focalisent
l’attention du public sur un
sujet important avec beaucoup
plus de force qu’une simple
affirmation.
Une bonne question éveille
l’intérêt des auditeurs - et parfois
les réveille aussi !
Votre présentation aura
inévitablement pour objectif de
répondre à quelques questions
fondamentales.
Ce serait une bonne idée de
poser cette question au début
de votre intervention, de la
manière la plus concise,
claire et frappante possible.
des
“Less
more” clé n° 3
“Less is more”…
Trop d’informations tue l’information.
Si vous obligez vos auditeurs à
digérer trop de faits et de données,
ils n’en retiendront qu’une partie.
Ils seront d’ailleurs incapables de
faire le tri entre ce qui est
indispensable et ce qui est
secondaire ou anecdotique.
Faites le tri pour eux et à l’avance
en ne gardant dans votre
présentation que les informations
essentielles à la prise de décision
qui doit en résulter.
Vous pouvez toujours garder des
données en réserve au cas où les
participants vous demandent un
complément d’information.
is
Une image
mots
vaut
Très souvent une
image, un schéma ou
un graphique peuvent
être beaucoup plus
parlants pour le public
qu’une longue
explication verbale.
A condition de bien
choisir la représentation
visuelle et de poser
clairement le contexte.
Et plus l’image est
simple, plus elle aura
d’impact.
clé n° 4
1000
Parler
aussi
émotions
Afin de convaincre votre public,
pour les amener à changer d’avis sur
telle ou telle question, vous ne pouvez
pas toujours vous fier à la seule
argumentation logique.
Et encore moins quand les gens sont très
attachés à une idée reçue - mais une
idée que vous savez erronée.
Pour ébranler leur conviction, il vous
faudra parler à leurs émotions.
L’esprit humain ressemble à un cornac
qui chevauche un éléphant.
Le cornac (la raison) est capable de voir
l’avenir, de planifier, de peser le pour et
le contre ; mais son pouvoir sur notre
volonté reste très limité.
L’éléphant (les émotions) agit de manière
irréfléchie et court-termiste, mais il est
puissant. Il faut persuader le cornac et
impliquer l’éléphant…
Pour sensibiliser votre public à la
nécessité de réviser son opinion,
provoquez dans les esprits la joie, la
pitié, l’enthousiasme… en choisissant
l’émotion la plus appropriée à la situation.
clé n° 5
aux
Connaître son
d’empathie
et faire preuve
N’oubliez jamais que vous faites
votre présentation, non pas pour vous,
mais pour votre public.
Parlez à vos auditeurs de ce qui
les intéresse, au lieu de vous parler
à vous-même.
En préparant votre intervention, après
avoir posé la question du pourquoi de
votre présentation et y avoir répondu,
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Ils sont comment, ces gens-là ?
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Un PDG le lundi matin n’a pas les mêmes
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Ne manquez pas d’écouter vos auditeurs.
S’ils vous posent des questions, quelle est
leur motivation ? Et scrutez leurs réactions
- expressions du corps et du visage - au
cours de votre discours.
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clé n° 6
L’art
histoire
raconter
Les gens prêtent facilement attention
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histoires. Mais en plus, ils sont
facilement influencés par des récits.
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comprendre le monde à travers
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Donnez à votre présentation - en
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d’un récit. Ainsi, vous capterez
plus facilement l’attention
de votre auditoire.
Commencez par un début plutôt
dramatique - un dilemme, par
exemple. Exploitez ensuite la tension
entre deux façons opposées de
résoudre le problème, ou celle entre
l’état actuel des choses et un autre
état possible. Vers la fin apportez
une résolution et terminez votre
discours par un appel à l’action.
clé n° 7
de
une
Le
Un discours comporte une véritable
dimension corporelle qu’il ne faut
nullement oublier.
Assumez une posture dynamique devant
votre public. Etablissez un contact visuel
avec votre auditoire. Souriez là où c’est
approprié. Que votre gestuelle
accompagne et souligne les émotions que
vous voulez provoquer. Si vous avez le
trac, canalisez votre énergie nerveuse par
des gestes adaptés. Evitez les paroles
parasites (un peu, donc, bien, voyons…).
Parlez suffisamment fort et modulez le ton
de votre voix.
Mais attention : évitez l’exagération et la
surenchère - less is more !
Rappelez-vous les 3 piliers de la
communication :
SINCÉRITÉ
EMPATHIE
SYNCHRONISATION
Votre langage non verbal vous trahira
fatalement si vous n’êtes pas entièrement
aligné sur ces 3 piliers.
clé n° 8
corps
Autant que possible, utilisez
des phrases courtes, du genre
sujet-verbe-complément. Trois
phrases courtes valent mieux
qu’une seule trop longue,
sinueuse et soporifique. Utilisez
au minimum le jargon technique
que votre public ne connaît pas
ou connaît peu.
Aux moments cruciaux de votre
intervention - la conclusion en
est toujours un - utilisez des
formules verbales frappantes
(pensez à Kennedy : “Ask not
what your country can do for
you ; ask what you can do for
your country”).
Exploitez la puissance - trop
souvent sous estimée ou
complètement ignorée - d’une
pause stratégique avant de dire
quelque chose d’essentiel.
Parfois le silence est d’or…langage
clé n° 9
Le
Soyez
l’expert
que les gens
adorent
plutôt
que celui
qu’ils
détestent
clé n° 10
N’oubliez jamais que vous
continuez à communiquer
même après la fin de votre
présentation, même après
avoir quitté la salle…
Parce que vos paroles et vos
idées continuent à résonner
dans la tête de vos auditeurs,
pour le meilleur ou pour le pire,
un de vos buts essentiels doit
toujours consister à créer une
impression durable et positive.
Que les gens se souviennent
de vous et aient envie de vous
écouter une autre fois !
Les autres ne s’intéressent
pas vraiment à votre
expertise ; mais ils
s’intéressent beaucoup à ce
que votre expertise peut faire
pour eux.
Garder votre statut et votre
prestige d’expert, tout en vous
montrant abordable. Bref, sans
jamais être vulgaire, soyez un
vulgarisateur au sens noble
du terme !
12
Si vous partagez ce document,
nous vous serions reconnaissant
de faire référence à l’agence Prez
www.prez.fr
et à la communauté
de talents libres
la voix des Hommes
www.lvdh.fr
Gilles Durouchoux 06 85 80 06 05
et Jeremy Stubbs 06 88 81 70 94

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  • 1. Inspirer pour convaincre Nous voulons tous avoir encore plus d’impact dans notre communication en général et dans nos présentations en particulier… Pourquoi ? Parce que si nous transmettons aux autres nos messages d’experts de la manière la plus claire et la plus convaincante possible, si nous nous faisons écouter au moment où il le faut, nous aiderons notre entreprise à prendre les meilleures décisions. Afin de vous permettre d’avancer sur ce chemin parfois difficile, voici 10 clés qui vous aideront à inspirer votre public. Les 10 clés du succès : par Jeremy Stubbs et Gilles Durouchoux Si vous partagez ce document, nous vous serions reconnaissant de faire référence à l’agence Prez (www.prez.fr) et à la communauté de talents libres, la voix des Hommes (www.lvdh.fr).
  • 2. “Start why” clé n° 1 La question primordiale à laquelle il faut toujours répondre avant de se lancer dans un projet ou entamer une tâche importante, c’est : pourquoi ? Le pourquoi nous libère de l’obsession du quoi (=notre expertise) pour nous focaliser sur le comment : afin d’atteindre notre but, comment faire cette présentation, quels moyens mettre en oeuvre ? Les gens n’achètent pas ce que nous faisons (le quoi) mais ce que nous leur inspirons (le pourquoi) with
  • 3. La force questions clé n° 2 Si la question “pourquoi ?” nous est indispensable pour préparer notre présentation, les questions en général constituent une arme essentielle pour le conférencier ou l’orateur. Les questions focalisent l’attention du public sur un sujet important avec beaucoup plus de force qu’une simple affirmation. Une bonne question éveille l’intérêt des auditeurs - et parfois les réveille aussi ! Votre présentation aura inévitablement pour objectif de répondre à quelques questions fondamentales. Ce serait une bonne idée de poser cette question au début de votre intervention, de la manière la plus concise, claire et frappante possible. des
  • 4. “Less more” clé n° 3 “Less is more”… Trop d’informations tue l’information. Si vous obligez vos auditeurs à digérer trop de faits et de données, ils n’en retiendront qu’une partie. Ils seront d’ailleurs incapables de faire le tri entre ce qui est indispensable et ce qui est secondaire ou anecdotique. Faites le tri pour eux et à l’avance en ne gardant dans votre présentation que les informations essentielles à la prise de décision qui doit en résulter. Vous pouvez toujours garder des données en réserve au cas où les participants vous demandent un complément d’information. is
  • 5. Une image mots vaut Très souvent une image, un schéma ou un graphique peuvent être beaucoup plus parlants pour le public qu’une longue explication verbale. A condition de bien choisir la représentation visuelle et de poser clairement le contexte. Et plus l’image est simple, plus elle aura d’impact. clé n° 4 1000
  • 6. Parler aussi émotions Afin de convaincre votre public, pour les amener à changer d’avis sur telle ou telle question, vous ne pouvez pas toujours vous fier à la seule argumentation logique. Et encore moins quand les gens sont très attachés à une idée reçue - mais une idée que vous savez erronée. Pour ébranler leur conviction, il vous faudra parler à leurs émotions. L’esprit humain ressemble à un cornac qui chevauche un éléphant. Le cornac (la raison) est capable de voir l’avenir, de planifier, de peser le pour et le contre ; mais son pouvoir sur notre volonté reste très limité. L’éléphant (les émotions) agit de manière irréfléchie et court-termiste, mais il est puissant. Il faut persuader le cornac et impliquer l’éléphant… Pour sensibiliser votre public à la nécessité de réviser son opinion, provoquez dans les esprits la joie, la pitié, l’enthousiasme… en choisissant l’émotion la plus appropriée à la situation. clé n° 5 aux
  • 7. Connaître son d’empathie et faire preuve N’oubliez jamais que vous faites votre présentation, non pas pour vous, mais pour votre public. Parlez à vos auditeurs de ce qui les intéresse, au lieu de vous parler à vous-même. En préparant votre intervention, après avoir posé la question du pourquoi de votre présentation et y avoir répondu, demandez-vous ensuite : “Devant qui vais-je parler ?” Ils sont comment, ces gens-là ? Qu’est-ce qui les intéresse ? Un PDG le lundi matin n’a pas les mêmes préoccupations que des commerciaux un vendredi après-midi. Comment faire pour influencer mon public ? Et comment vont-ils me percevoir et recevoir mon message ? Ne manquez pas d’écouter vos auditeurs. S’ils vous posent des questions, quelle est leur motivation ? Et scrutez leurs réactions - expressions du corps et du visage - au cours de votre discours. public clé n° 6
  • 8. L’art histoire raconter Les gens prêtent facilement attention à des discours qui ont une forme narrative. Bref, les gens aiment les histoires. Mais en plus, ils sont facilement influencés par des récits. Le cerveau humain a tendance à comprendre le monde à travers une logique narrative. Donnez à votre présentation - en entier ou en partie - la structure d’un récit. Ainsi, vous capterez plus facilement l’attention de votre auditoire. Commencez par un début plutôt dramatique - un dilemme, par exemple. Exploitez ensuite la tension entre deux façons opposées de résoudre le problème, ou celle entre l’état actuel des choses et un autre état possible. Vers la fin apportez une résolution et terminez votre discours par un appel à l’action. clé n° 7 de une
  • 9. Le Un discours comporte une véritable dimension corporelle qu’il ne faut nullement oublier. Assumez une posture dynamique devant votre public. Etablissez un contact visuel avec votre auditoire. Souriez là où c’est approprié. Que votre gestuelle accompagne et souligne les émotions que vous voulez provoquer. Si vous avez le trac, canalisez votre énergie nerveuse par des gestes adaptés. Evitez les paroles parasites (un peu, donc, bien, voyons…). Parlez suffisamment fort et modulez le ton de votre voix. Mais attention : évitez l’exagération et la surenchère - less is more ! Rappelez-vous les 3 piliers de la communication : SINCÉRITÉ EMPATHIE SYNCHRONISATION Votre langage non verbal vous trahira fatalement si vous n’êtes pas entièrement aligné sur ces 3 piliers. clé n° 8 corps
  • 10. Autant que possible, utilisez des phrases courtes, du genre sujet-verbe-complément. Trois phrases courtes valent mieux qu’une seule trop longue, sinueuse et soporifique. Utilisez au minimum le jargon technique que votre public ne connaît pas ou connaît peu. Aux moments cruciaux de votre intervention - la conclusion en est toujours un - utilisez des formules verbales frappantes (pensez à Kennedy : “Ask not what your country can do for you ; ask what you can do for your country”). Exploitez la puissance - trop souvent sous estimée ou complètement ignorée - d’une pause stratégique avant de dire quelque chose d’essentiel. Parfois le silence est d’or…langage clé n° 9 Le
  • 11. Soyez l’expert que les gens adorent plutôt que celui qu’ils détestent clé n° 10 N’oubliez jamais que vous continuez à communiquer même après la fin de votre présentation, même après avoir quitté la salle… Parce que vos paroles et vos idées continuent à résonner dans la tête de vos auditeurs, pour le meilleur ou pour le pire, un de vos buts essentiels doit toujours consister à créer une impression durable et positive. Que les gens se souviennent de vous et aient envie de vous écouter une autre fois ! Les autres ne s’intéressent pas vraiment à votre expertise ; mais ils s’intéressent beaucoup à ce que votre expertise peut faire pour eux. Garder votre statut et votre prestige d’expert, tout en vous montrant abordable. Bref, sans jamais être vulgaire, soyez un vulgarisateur au sens noble du terme !
  • 12. 12 Si vous partagez ce document, nous vous serions reconnaissant de faire référence à l’agence Prez www.prez.fr et à la communauté de talents libres la voix des Hommes www.lvdh.fr Gilles Durouchoux 06 85 80 06 05 et Jeremy Stubbs 06 88 81 70 94