Le document présente des stratégies de vente efficaces, notamment la création d'un pitch de vente concis de 90 secondes et l'élaboration d'une FAQ pour anticiper les objections des clients. Il souligne l'importance de l'argumentaire de vente, en liant théorie et pratique, et en insistant sur la nécessité de communiquer une image cohérente et convaincante. Enfin, il rappelle que toutes les interactions doivent viser à obtenir un consensus favorable des clients.

1. Savez-vous vendre?

2. Pitch de vente
● Durée : 90 secondes
● Des mots-clés clairs et précis
● Basé sur un focus group (groupe témoin)
● Inclure ou non un slogan (7 mots maximum)
● Exemple :
Profitez dès maintenant de la salade de
marque X reconnue pour sa fraîcheur
remarquable parfaite pour vos salades César.
Osez la santé!

3. FAQ
● FAQ = Frequently Asked Questions
● Dressez la liste complète des questions et des
objections qu'on peut vous poser
● Mémorisez cette liste
● Soyez transparent : publiez cette liste sur votre
site Web
● Attention! Un dossier judiciaire peut faire parti
de votre FAQ. Êtez-vous prêt à cette
éventualité?

4. Oui, oui, oui, oui...
● Toutes les questions qu'on vous pose doivent
enligner vers un « oui » qui clôt la vente.
● Toutes vos communications doivent viser le 1%
des acheteurs qui dit toujours « oui ».
● Tous vos produits et services doivent évoquer,
stimuler et produire un « oui ».
● Vous devez incarner le « oui » : porte-parole,
image de marque, communication...

5. Argumentaire de vente
● Développez un argumentaire de vente basé
sur :
– THÉORIE
– PRATIQUE
● Sachez communiquer votre argumentaire :
– DISCOURS
– PORTE-PAROLE
– POLITIQUES

6. Théorie
● Votre théorie est-elle basée sur un fondement
philosophique solide?
● Faîtes-vous appel à une base théorique de
doctrines et de dogmes assez solide?
● Votre idéologie transparaît dans votre produit
ou service. Soyez honnêtes et reconnaissez
votre propre idéologie. Exemple : capitalisme.

7. Pratique
● Offrez-vous quelque chose de concret?
● Est-ce que je peux toucher votre produit?
● Est-ce que je peux tester votre service?
● Êtes-vous rejoignable ou est-ce que vous êtes
inaccessible?

8. Discours
● Êtes-vous persuasif?
– OUI : bravo!
– NON : apprenez la rhétorique.
● Définition Larousse du mot « rhétorique » :
« Ensemble de procédés constituant l'art du bien-dire, de
l'éloquence. »

9. Porte-parole
● Êtes-vous le meilleur messager de votre propre
message?
● Caractéristiques d'un bon porte-parole :
– Charisme
– Sens de la communication
– Entregent, sociabilité
– Apparence qui correspond au public-cible

10. Politiques
● Ce que vous dîtes = ce que vous faîtes
● Walk the talk
● « Yes We Can » versus la réalité terrain

11. CoachingDeVente.com