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Rapport de stage 2012
Université de Valenciennes et du Hainaut Cambrésis
IUT de Valenciennes
LP PMOE-Année 2011-2012
________________RAPPORT DE STAGE______
1 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
REMERCIEMENTS
Tout d’abord, je souhaite remercier Monsieur Vasseur, Madame Nguyen Thi
Muoi, mes tuteurs du stage qui ont fait preuve d’une grande disponibilité à mon
égard, mon maître de rapport, pour leurs précieux renseignements, leurs
encouragements, leur patience et leur enthousiasme.
Je tiens à remercier toute l’équipe pédagogique de L’Université de
Valenciennes et les intervenants professionnels responsables de la formation de la
licence PMOE pour avoir assuré la partie théorique de celle-ci.
Mes remerciements particuliers s’adressent à Monsieur LUONG Nhan Hoa, le
directeur, le chef du personnel NGUYEN Thi Thu Huong et le chef du Marketing
Pham Kim Cuc du magasin 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòng, qui m’ont
donné beaucoup de documents utiles et qui m’ont guidé tout au long de mon stage afin que
ce rapport puisse être terminé.
Je remercie également toute l’équipe du magasin 263 Trần Nguyên Hãn et les
employés du bureau de marketing de m’avoir accueilli et de m’avoir aidé à travailler,
pour leur gentillesse et la disponibilité dont ils ont fait preuve tout au long de mon
stage.
Cependant, le contenu de ce rapport aura certainement des manquements en
raison de contraintes de temps et de limites des connaissances réelles. J’espère obtenir
des conseils des professeurs pour le rendre meilleur.
HaiPhong, le 10 juin 2012
PHAM Nam Thai
2 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
SOMMAIRE
• Attestation de stage
• Remerciements 2
• INTRODUCTION : Présentation de l’entreprise, des objectifs et missions du stage
I/ L’objectif du stage 4
II/Présentation de l’entreprise supermarché VP 4
III/ Présentation du magasin 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòng 5
IV/Origine et enjeux de la mission 6
V/La problématique 6
• DEVELOPPEMENT :
Planning du travail ____7
A/L’Analyse de l’environnement dans la boutique VP 8
I /L’Analyse PESTEL du macro-environnement 8
1_L’environnement démographique 8
2_L’environnement économique 9
3_L’environnement technologique. 10
4_L’environnement règlementaire. 11
II/ L’analyse Porter (micro- environnement) 11
1/ Entrants potentiels 11
2/Concurrent du secteur 12
3/Pouvoir de négociation des clients 12
4/ Pouvoir de négociation des fournisseurs 12
B/ Analyse des stratégies de marketing 14
1/ Les actions de segmentation et ciblage 14
- La segmentation du marché par la géographie 14
- La segmentation du marché par l’anthropologie. 15
- Le marché cible 17
2/Les principaux domaines de l'action opérationnelle 17
- La politique de produit 17
- La politique de prix 18
- La politique de distribution 20
- La promotion-La communication 20
C/Remarque générale 22
- Analyse SWOT 22
D/Quelques solutions pour surmonter les difficultés de l’entreprise 25
• CONCLUSION
• ANNEXES
3 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
INTRODUCTION
I/ L’objectif du stage
Au sein de la société VP, la principale mission qui m’a été confiée était l’analyse de
marketing stratégique de l’entreprise et de ses moyens différents. Après, cette étude, j’ai
du faire les remarques et donner des solutions pour augmenter des ventes et améliorer
le service
II/Présentation de l’entreprise supermarché VP
La société VP est une entreprise vietnamienne, qui a son siège social à Haiphong.
Elle a été créée le 09/05/2003. Auparavant, il s’agissait une boutique de téléphones
portables, en 2000- la période où la technique de téléphone a commencée nouvellement
à adhérer au marché. Actuellement, VP continue à s’améliorer pour devenir le système
de supermarché de téléphones portables, des produits techniques, des composants
électroniques le plus large et le plus prestigieux à Haiphong. Mais le produit principal
de l’entreprise est le téléphone portable. Avec plus de 11 ans d’expérience, le système de
supermarché VP a créé des confiances de client grâce au prestige, à la meilleure qualité,
au meilleur prix. Elle a été choisie comme un des partenaires potentiels de grande
marque téléphonie (Samsung, LG, NOKIA…) Donc, elle a toujours reçu des aides
d’équipement, des prix et aussi de manière, stratégie.
Cette Société par actions simplifiées au capital de 6 000 000 000 VND (200000
euros) est actuellement dirigée par M. LUONG Manh Hung, qui occupe la fonction de
président.
- Tel : 031-3592389 - Fax : 031-3847212
- Email : hotro@sieuthiVP.com
- Web site : http://sieuthiVP.com/
Il y a 5 points de vente, un local et un bureau de travail :
Le local principal : 175 Cầu Đất - Ngô Quyền - Hải Phòng
Le bureau de travail : 357 Lê Lợi - Ngô Quyền - Hải Phòng
Le magasin VP 72 Lạch Tray - Ngô Quyền - Hải Phòng
Le magasin VP 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòn
Le magasin VP 214 Trần Thành Ngọ - Kiến An - Hải Phòng
Le magasin VP 1 Bạch Đằng – bourg Núi Đèo - Thủy Nguyên - Hải Phòng
Le magasin VP 56 Điện Biên Phủ-Minh Khai-Hồng Bàng-Hải Phòng
4 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
Moi, j’ai eu le plaisir de faire le stage dans le magasin VP 263 Trần Nguyên Hãn
- Lê Chân - Hải Phòng
III/ Présentation de le magasin 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân -
Hải Phòng
1/Présentation générale
Cette boutique est une filiale du supermarché VP. Elle est située à 263 Rue
TranNguyenHan-Haiphong. C’est une rue où il y a beaucoup de monde et de moyens
passent par là. Donc, c’est un bon point de vente des produits électroniques qui est
dirigé par le directeur LUONG Nhan Hoa et le chef du personnel NGUYEN Thi Thu
Huong.
Les produits principaux du magasin, sont des téléphones portables, des ordinateurs
portables, des tablettes, des caméras, des équipements électroniques…de tous les prix
et tous les catalogues.
LES PRODUITS :
+ Les téléphones portables : Les marques de SAMSUNG, NOKIA, LG, HTC,
MOBILESTAR
+Les ordinateurs portables : Les marques de TOSHIBA, ACER, LENOVO, ASUS,
DELL, SONY VAIO, HP
+Les tablettes : Les marques de IPAD, SAMSUNG, ACER,…
+Les caméras : Les marques de CANON, NIKON, Panasonic, SAMSUNG, SONY
+Les équipements électroniques comme USB, écouteur..
2/Les membres de le magasin VP comportent :
5 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
3/Secteur d’activité :
+ Vente des produits techniques comme le téléphone portable, l’ordinateur portable,
des équipements électroniques…
+ Réalisation du service après-vente, de l'installation de logiciels, des garanties
+ Conseils aux clients
+ Entretien des produits du client
IV/Origine et enjeux de la mission
Dans mes études à l’université, j’ai pris des cours de marketing et des cours de
gestion. Les méthodes de cours m’ont aidé à avoir des connaissances utiles. C’est
pourquoi, M.Luong Nhan Hoa (Directeur du magasin VP) m’a demandé d’appliquer
mes cours dans la réalité. La mission qui m’a été demandée, c’est la réalisation une
bonne analyse en utilisant les méthodes utilisées lors des cours à l’université fidéliser
les clients, les attirer et augmenter les ventes, améliorer le chiffre d’affaires.
C’est une bonne occasion, je peux utiliser mes connaissances dans le travail. La
réalisation de cette mission a pour but de comprendre en quoi on peut augmenter les
ventes ?
V/La problématique
Suite à la mission qui m’a été confiée, j’ai décidé d’axer mon rapport sur la
problématique suivante :
« Quels méthodes peut-on utiliser pour analyser la stratégie de
l’entreprise dans le but d’augmentation le chiffre d’affaires ?»
En d’autres termes, pour le magasin VP, il me faut démontrer quels sont les outils
que je dois utiliser et les moyens que je dois mettre en œuvre pour parvenir à
augmenter le chiffre d’affaires
6 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
Planning de travail
Jours : Lundi, Mardi, Mercredi, Jeudi, Vendredi
Temps de travail : 7h30 ...11h30 ( 20h/ semaine)
Temps de stage : Du 9 avril au 10 juin 2012
Activité réalisée :
Les tâches principales des missions
A. L’Analyse de l’environnement dans la
boutique VP
7 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
Contexte :
J’ai débuté mon stage le 9 avril 2012. Durant les douze semaines, j’ai donc
effectué mon stage au bureau du magasin VP. Pendant premier mois, j’ai fait
connaissances avec les employés de le magasin, trouvé les informations la
concernant ainsi que celles de la société VP , j’ai observé le travail des employés.
Après, j’ai pu comprendre le mode de travail pour bien faire mon stage. Les deux
mois suivants, j’ai commencé à faire des analyses grâce aux bases de données,
informations du client que j’avais rassemblées le premier mois
I /L’Analyse PESTEL du macro-environnement
1_L’environnement démographique
La taille de la population est un aspect auquel l’entreprise s’intéresse parce
qu’il concerne directement les personnes qui crée le marché. Des changements de
population amènent des changements de demande du client qui influent sur le chiffre
d’affaires de l’entreprise.
J’ai fait le stage à HaiPhong. C’est une troisième ville la plus peuplée au
Vietnam, après la ville Hanoi et HoChiMinh. En 2012, la population de HaiPhong est
de 1.907.705 personnes , c’est une population jeune, la majorité est en âge de
travailler. Le magasin VP est située dans une région la plus populeuse à Haiphong
(La densité de la population est de 16.815 personnes/km)
Au regard de la société VP avec les boutiques dans la ville Haiphong, c’est une
occasion favorable pour augmenter des ventes car c’est une région en tête de
développement. C’est pourquoi, elle attire les gros investisseurs. De plus, c’est une
région où la population est dense donc il y a beaucoup de clients potentiels,
l’abondante ressource humaine, hautement technique.
=> HaiPhong est une grande ville avec une population surpeuplée surtout
dans la région où le magasin VP s’installe donc c’est le marché potentiel. Il
s’agit d’ouvrir des bonnes occasions pour l’entreprise.
2_L’environnement économique
La croissance économique à la ville HaiPhong
8 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
Selon Le Comité populaire de la ville HaiPhong
2009 2010 2011 2012
Taux de
croissance(%)
7.57% 10.96% 11.3% (11.5%-
12.5%)
(Source : Bureau des statistiques du Vietnam)
Prévu en 2012, le taux de croissance sera 11.5%-12.5%.
Le taux de croissance de 2009 à 2011 augmente : de 7.57% à 11.3%. En 2010,
HaiPhong a appliqué une politique économique importante donc le taux de
croissance augmente plus fortement que les autres années
 La croissance économique amène l’augmentation de la dépense du
client
Donc, l’entreprise peut améliorer des activités commerciales et avoir plus de
bénéfices.
Le taux de base bancaire
2009 2010 2011 2012
Taux de base
bancaire(%)
7% 8%-9% 9% 8%-9%
(Source : Bureau des statistiques du Vietnam)
Le taux de base en 2012 reste environ 8%-9%. Ce moment là, c’est 9%. (Selon la
banque d’état du Vietnam). Donc le plafonnement des taux d'intérêt sera 14%, elle
cause des difficultés à l’entreprise dans l’emprunt pour investissement, amélioration
de l’activité de vente
 Quand le taux augmente, l’entreprise doit prévoir pour régler avant
échéance. De plus, Il faut faire attention au taux d’épargne du client
qui augmente, car le client a tendance à diminuer la dépense pour
avoir plus des bénéfices dans la banque. Il influe sur les vents de
l’entreprise.
Le taux d’inflation
2009 2010 2011 2012
9 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
Taux
d’inflation(%)
6.88% 11.75% 18,58% (9%)
(Source : Bureau des statistiques du Vietnam)
En 2011, l'inflation a atteint un niveau élevé de 18,58%. Mais, l’État a prévu que le
taux de l'inflation au Vietnam sera réduit à 9% en 2012
 Le taux d’inflation en 2012 inférieur à 10%. C’est un effet positif pour
développement économique.
 Mais il faut être attentif, le taux pourrait augmenter et atteindre un
niveau élevé Le prix de marchandise augmente Les clients vont
diminuer la dépense. En plus c’est état de fait cause une certaine
incertitude économique et des difficultés de l’entreprise.
3_L’environnement technologique.
Les acheteurs aujourd’hui sont des clients modernes qui connaissent l’usage de leurs
produits. Les produits techniques doivent avoir la capacité de répondre aux besoins du
client surtout dans la vie.
Comme les téléphones portables, ils sont devenus une nécessité pour beaucoup de
gens dans le monde entier. La capacité de rester en contact avec la famille, les
associés d'affaires, et l'accès à l'email sont seulement quelques une des raisons de
l'importance croissante des téléphones portables. Il y a des applications dans un
téléphone portable pour le loisir, le travail… Les téléphones portables modernes sont
capables de fournir un accès Internet, d'envoyer et de recevoir des photos et des
dossiers, et quelques uns sont équipés de la technologie GPS.
Aujourd’hui, le téléphone portable est un outil indispensable dans la vie de chaque
personne.
C’est pourquoi, dans le magasin, le nombre de téléphone portable vendu est
toujours plus important que celui d’ordinateurs portables.
En tant que société spécialisée dans la vente au détail, l’entreprise a importé les
produits de différents fournisseurs. Donc, le critère de qualité des produits est très
important. Il faut nécessairement avoir une équipe qui contrôle des produits, car tous
les produits de l’entreprise sont des produits de haute technologie.
En effet, l’entreprise VP a des programmes de formation professionnelle et technique
pour chaque employé afin d’améliorer la connaissance professionnelle sur chaque
produit. Chaque employé a pour mission de donner des conseils au client pour choisir
le meilleur produit. L’entreprise a à la fois des équipes techniques qui contrôlent la
qualité des produits acquis, et d’autres qui travaillent directement avec les produits
défectueux.
10 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
L’entreprise a développé le service après-vente. La principale mission est de installer
des logiciels, de garantir des produits avec un bureau d’entretien
4_L’environnement règlementaire.
La politique de développement d’un pays a un rôle important dans le commerce. Il
oriente et dirige l’ensemble de l’économie qui comprend l’activité de vente
de l’entreprise.
Selon le ministère de commerce et d’industrie le 1/6/2011. L’État a autorisé
seulement à importer les produits comme le parfum, le téléphone portable, l’alcool
par le port de mer. Donc, les entreprises doivent importer leurs produits par le port de
mer de la ville HaiPhong, DaNang, HoCHiMinh à la place d’utiliser l’avion…C’est
un politique qui a but de diminuer la tricherie de commerce.
Cependant, cette politique a causé plus de difficultés dans la procédure d’importation.
L’expédition maritime coute moins chère qu’en avion mais la procédure dure plus
longtemps. La limite d’utilisation de port de la mer entravé production de la
quantité de téléphone, donc le prix unitaire a augmenté.
 L’augmentation du prix a influencé l’achat du client qui agit sur l’entreprise.
II/ L’analyse Porter (micro- environnement)
1/ Entrants potentiels
Dans le marché de la ville Haiphong, La société VP a la bonne notoriété dans l’esprit
de clients depuis longtemps (l’année 2003). Avec 9 ans d’expérience, l’entreprise a
construit l’image qui rattachait les gens de la ville. Parce que, le téléphone portable
est une marchandise indispensable. Donc, il y a beaucoup de risque de l’entrant
potentiel. La concurrence entre entreprises était de plus en plus élevée. Les entreprises
ont promu sans arrêt l’activité de communication, lancé l’image de marque, diversifié
les produits pour attirer les clients. En un mot, La concurrence dans le secteur était
très féroce.
=> Il faut que l’entreprise VP fasse des efforts dans le secteur de téléphone pour
assurer sa part du marché, élargir le marché à la ville HaiPhong
2/Concurrent du secteur
11 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
Site : http://www.thegioididong.com/dtdd
Parmi tous les concurrents de l’entreprise VP à
Haiphong, dans le secteur de téléphone portable. Le plus grand concurrent de VP,
c’est l’entreprise « TheGioiDiDong » qui a été fondée en mars, 2004. Son secteur
d’activité est la vendre au détail des produits techniques comme le téléphone portable,
l’ordinateur portable, des équipements électroniques. Avec 226 points de vente au
Vietnam du Nord au Sud dont 6 points de vente à Haiphong. C’est la même activité
que l’entreprise VP, mais la société « TheGioiDiDong » opère partout au Vietnam,
avec un grand réseau.
C’est vraiment un grand concurrent par rapport à l’entreprise VP.
Cependant, « TheGioiDiDong » vient d’ouvrir 3 boutiques à Haiphong le 8/8/2011.
Donc, il manque de la notoriété à côte de l’entreprise VP à Haiphong malgré le grand
réseau de distribution.
 C’est un avantage de VP
3/Pouvoir de négociation des clients
La vente de téléphone portable est un secteur dont l’offre et la demande sont
extrêmement développées : beaucoup de clients et de fournisseurs. De plus, la
catégorie de téléphone est diverse. La manière de vente de chaque entreprise est
différente. Donc, les clients ont le choix entre plusieurs entreprises. Actuellement, le
téléphone portable est un produit populaire. La demande du client est de plus en plus
forte. Le pouvoir de négociation des clients augmente plus que précédemment.
Ils ont le droit d’avoir de bons produits, et de bénéficier du meilleur service.
4/ Pouvoir de négociation des fournisseurs
Actuellement, seulement les marques SAMSUNG et LG possèdent des usines de
fabrication au Vietnam. VP a introduit directement des produits d’usines de
fabrication donc le prix est beaucoup moins cher que celui des marques qui sont
introduites par le biais de différents distributeurs.
L’Entreprise VP achète des produits de différents fournisseurs dans le but de
diminuer le risque => le pouvoir de négociation des fournisseurs n’est pas très
élevé
Les principaux fournisseurs :
12 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
• SAMSUNG : La société SAMSUNG électronique Vietnam
(Adresse : Yên Phong 1, Yên Trung, Yên Phong, Bắc Ninh)
• LG : La société LG électronique Vietnam
(Adresse : QL5, Như Quỳnh, Hưng Yên.)
• Nokia : La société de distribution et technologie FPT
(Adresse : FPT Cầu Giấy, rue Duy Tân, P. Dịch Vọng Hậu, Q. Cầu Giấy, Hà nội)
• Mobistar : La société de développement technologique Mobistar
(Adresse : 438 Đội Cấn,P. Cống Vị, Q. Ba đình, Hà Nội.)
• HTC : La société de distribution et technologie FPT
(Adresse : FPT Cầu Giấy, rue Duy Tân, P. Dịch Vọng Hậu, Q. Cầu Giấy, Hà nội)
• Laptop : La société « monde numérique »
(Adresse : 105 Rue Thái Hà, P. Trung Liệt, Q. Đống Đa, Hà nội)
• Équipements électroniques : La société Phu Thai
(Adresse : 101 Thành Công, P. Thành Công, Q. Ba Đình, Hà nội)
Tous les produits de l’entreprise VP proviennent de l’intérieur du pays. Donc,
l’entreprise évite la procédure compliquée et longue d’importation. Surtout les
produits de SAMSUNG et LG qui sont des produits que l’entreprise a achetés sur
place grâce aux usines de fabrication au Vietnam, le cout de marchandise baisse.
 Le pouvoir de négociation des fournisseurs SAMSUNG et LG a une
grande influence sur VP
B. Analyse des stratégies de marketing
13 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
La stratégie marketing choisie par l’entreprise est de créer l’image de l’entreprise
grâce aux expériences depuis l’année 2000. VP a réalisé efficacement des promotions
de vente. C’est pourquoi, VP a toujours de nombreux clients qui ont confiance en
eux. L’analyse suivante va mettre en évidence des stratégies de l’entreprise.
1/ Les actions de segmentation et ciblage
• La segmentation du marché par la géographie
Haiphong est une ville très peuplée, avec un nombre d’habitants s’élevant à 1.907.705
personnes.
Les boutiques de l’entreprise VP sont installées dans les zones fortement peuplées.
Dans le but de construire une bonne image, VP a gardé la confiance du client et
permis de démontrer leurs capacités dans le domaine de la téléphonie mobile
Les boutiques de l’entreprise VP :
Le magasin VP 72 Lạch Tray - Ngô Quyền - Hải Phòng
Le magasin VP 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòng
Le magasin VP 214 Trần Thành Ngọ - Kiến An - Hải Phòng
Le magasin VP 1 Bạch Đằng - Thị trấn Núi Đèo - Thủy Nguyên - Hải Phòng
Le magasin VP 56 Điện Biên Phủ-Minh Khai-Hồng Bàng-Hải Phòng
L’entreprise a concentré son marché à 5 zones fortement peuplées comme le
district de Ngo Quyen, Le Chan, Kien An, Thuy Nguyen, Hong Bang.
14 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
(Source : http://vi.wikipedia.org/wiki/H%E1%BA%A3i_Ph%C3%B2ng)
Dans le tableau en haut, le district Le Chan est le plus peuplé avec 16815 personnes.
Le magasin VP, où j’ai fait mon stage, est située dans ce district.
Dans une journée environ 80-100 personnes viennent au magasin. Et il y a environ
60 à 80 téléphones portables qui sont vendus. (Grâce aux chiffres rassemblés chaque
jour du magasin). On peut dire que la géographie a une forte influence sur l’activité
de vente de l’entreprise.
Après le district Le Chan, c’est le district Ngo Quyen, Hong Bang, Kien An.
Thuy Nguyen est une large région, c’est un marché potentiel avec sa forte population.
- La segmentation du marché par l’anthropologie.
15 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
La plupart des clients de VP sont âgées de 18-50 ans
(Source : Enquête clients l’année 2011 du magasin 263 Tran Nguyen Han)
En 2011, L’entreprise a fait une enquête de structure de la clientèle. Parmi 23806
clients ; 7430 clients ont l’âge de 18 à 25 ; 8474 clients de 25 à 35 ans ; 6897 clients
de 35-45 ; et le reste est 1032 clients.
 La majorité du client de VP est des personnes qui ont des revenus.
C’est pourquoi, l’entreprise a segmenté le marché par le niveau de prix
de produit
• >10 millions VND (> 333 euros) : Pour des personnes de revenu élevé ou de
technologie informatique.
• 5 Millions VND à 10 Millions VND (166-333 euros) : Pour des personnes qui
aiment le produit de hautes technologies.
• 2 Millions VND à 5 Millions VND (66-166 euros) : pour les clients généraux
• <2 Millions VND (<66 euros) : Pour les étudiants
-Le marché cible
16 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
L’entreprise VP a concentré ses efforts sur le marché de la ville de HaiPhong. Parce
que c’est un marché potentiel que l’entreprise travaille depuis 2000. Donc il y avait
beaucoup d’images de l’entreprise qui étaient gardées dans la mémoire des gens
Haiphong. Dans douze ans suivant, l’entreprise a amélioré petit à petit le rayon
d’action. Depuis 2000, c’était seulement une boutique de téléphone. Maintenant VP
devient un supermarché de téléphone portable et d’équipements électroniques le plus
grand à HaiPhong. Elle a choisi le segment du marché par la géographie, concentré
aux endroits animés et aussi elle a réalisé efficacement des promotions de vente pour
attirer les clients.
 Le positionnement : L’entreprise VP a lancé ses actions de
communication partout dans Haiphong. Avec les indicateurs de qualité des
produits et services, à travers les promotions, les réseaux sociaux comme
facebook , youtube, l’entreprise s’est créé une forte notoriété pendant douze
ans. C’est pourquoi, maintenant, les produits de VP sont largement connus
des gens de HaiPhong
2/Les principaux domaines de l'action opérationnelle
-La politique de produit :
Dans le magasin de l’entreprise, il y a un rayon pour chaque produit, chaque
marque. Cependant, Les rayon de SAMSUNG et NOKIA sont les plus grands parce
qu’ils sont les plus consommés.
L’entreprise a utilisé la stratégie de diversification des produits. Donc, le client a
plusieurs choix pour son produit comme le prix, le design, la marque, la fonction…
• Plus précisément, chaque téléphone portable a un prix différent. À partir du
coût de moins de 1 millions de VND (<33.3 euros) comme les produits de
marque Mobistar, Q-mobile, ... jusqu’au cout de plus 10 millions de VND
(>333 euros) comme les produits de marque Apple, SAMSUNG, NOKIA,
HTC... C’est convenable à tous les clients.
• L’entreprise s’intéresse toujours au design de chaque produit. C’est pourquoi,
avec chaque produit, il y a des couleurs différentes
pour chaque choix des clients.
Exceptionnel, l’entreprise a un produit supérieur qui
est destiné aux gens riches.
17 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
C’est le IPHONE 4S en or, incrusté de diamants - 16G, le prix de 34 millions
VND (environ 1133 euros). Ce produit a fait la réputation pour VP.
À HaiPhong, il y a seulement l’entreprise VP qui distribue l’IPHONE en or.
Il s’agit d’une stratégie efficace que les concurrents de VP comme
«TheGioiDiDong » ne sont pas faits pour attirer les attentions du client.
• Dans le magasin VP, les produits de la marque SAMSUNG et NOKIA sont
les plus consommés. De plus, SAMSUNG a des usines de fabrication au
Vietnam.
Donc, c’est facile à introduire tous les produits de SAMSUNG avec le cout le
plus bas. Maintenant, la chaine de supermarchés VP est le distributeur officiel
de SAMSUNG. Elle a reçu le meilleur service et les aides de SAMSUNG.
La plupart des produits SAMSUNG sont les plus vendus.
Au mois de mai :
-Samsung Galaxy Note N7000 : 15.886.000 VND-529.5 euros
-Samsung Star S5233S : 2.286.000 VND-76.2 euros
-Samsung Galaxy Y S5360 :3.136.000 VND-104.5 euros
-Samsung Ch@t 222 :946.000 VND-31.5 euros
-Samsung E1050 : 356.000 VND-11.8 euros
-Samsung Galaxy S II I9100G (Black) : 10.296.000 VND-343.2 euros
-Samsung E2652W Champ Duos : 1.986.000 VND-66.2 euros
-Samsung M5650 Lindy : 2.366.000 VND-78.86 euros
-La politique de prix :
Parmi tous les produits de l’entreprise, les produits de Nokia, Apple, HTC, Mobistar
sont introduits par des distributeurs intermédiaires. Ils ont dont un cout plus cher que
le cout des produits SAMSUNG et LG.
Les produits de SAMSUNG et LG sont les produits que l’entreprise a achetés au plus
en raison de produit de l’intérieur d’un pays. Ils ont des usines de fabrication au
Vietnam, donc le cout de marchandise baisse
=> Le prix unitaire est en bas
Tous les produits de la marque Mobistar ou Q-mobile sont moins chers, pour le
segment de marché à bas prix
Par rapport à l’entreprise «TheGioiDiDong », en général, le prix de VP est plus
moins cher que son concurrent. Il s’agit d’un grand avantage pour VP
J’ai rassemblé les informations de prix entre les deux entreprises pour analyser.
18 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
Voici, c’est le prix des produits qui sont été les plus vendus au mois de mai.
Produits Samsung
Galaxy S3
I9300
Samsung
Galaxy S II
iPhone 4S
16GB
HTC
ChaCha
LG A190
Surpermarché VP 13056000-
VND
(435.euros)
10.296.000
VND
(343euros)
15.486.000
VND
(516 euro)
4.286.000
VND
(143euros)
426.000
VND
(14 euros)
«TheGioiDiDong
»
15.899.000-
VND
(530Euros)
11.499.000
VND
(383euros)
17.499.000
VND
(583euros)
4.889.000
VND
(163euro)
449,000
VND
(15euros)
Le prix de chaque produit entre deux entreprises (mai 2012)
Selon le tableau, on peut trouver que, le prix de produit VP est toujours moins cher
que le prix de «TheGioiDiDong ». Plus le produit est cher, Plus l’écart est grand.
 Il s’agit d’un grand avantage de VP.
-La politique de distribution
19 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
-Producteur et Fournisseur :
Tous les fournisseurs de l’entreprise VP sont situés au nord du VietNam. La plupart,
sont à Hanoi (une ville à côte de HaiPhong). C’est pratique pour acheminer les
marchandises jusque l’entreprise.
-Détaillant :
L’entreprise a 5 grands magasins de téléphone environs de 500m2
-700m2
, vente au
détail proposant, en libre-service, des produits de téléphone, d’équipement
électronique. Le réseau de l’entreprise répartit à tout HaiPhong.
- Vente à Distance (V.A.D.) :
L’entreprise VP va expédier des marchandises pour le client :
+ Dans les 10 km des commandes d'une valeur d’un million de VND à moins cinq millions
de VND
+ Dans les 15 km des commandes d'une valeur de cinq millions de VND ou plus
Pour mettre en œuvre cette politique, les clients ont besoin de payer 100% de la
valeur de la commande ou de la valeur prédéfinie de l'ordre de 50%
 Incitations de soutien et de valeur ajoutée pour les clients quand ils
achètent dans les supermarchés VP
Création des avantages pour les clients quand ils achètent dans les
supermarchés VP
-La promotion-La communication
Communication mass-média :
+Internet et l'ensemble des supports on-line de diffusion :
Facebook : http://www.facebook.com/sieuthiVP
Depuis quelques années, on assiste à un nouveau phénomène sur Internet : les réseaux
sociaux comme FaceBook, MySpace, LinkedIn, OpenBC, Viadéo qui attirent le plus
souvent plusieurs millions d’internautes dans le monde. Au Vietnam, c’est Facebook
qui est le plus utilisé.
C’est pourquoi, le 13 novembre 2012 l’entreprise a adhérer à Facebook.
Facebook est comme un outil de communication locale, de proximité, un peu comme
les Pages Jaunes. Un commerçant peut avoir un site standard, référencé sur son
métier et sa localité, mais aussi un site adapté aux smartphones et une présence sur
Facebook où une communauté de quelques centaines de fans peut alors se constituer
Site : http://sieuthiVP.com/
20 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
A côté de la présentation des produits et services de l'entreprise, la fonction plus large
du site web est la communication. En fonction des besoins, un site web peut remplir
divers objectifs : disposer d'une vitrine institutionnelle, optimiser le pôle fonction de
communication et d'information, sans oublier la vente par correspondance.
Avec le site web, tous les produits et services peuvent être mis à jour très facilement.
Les clients peuvent trouver facilement le produit correspondant à leurs besoins.
Youtube : http://www.youtube.com/watch?v=mkYiVVPr1KQ
Cependant, je trouve que l’entreprise ne s’intéresse pas beaucoup à Youtube.
+ Affiche : (Annexe1)
Communication hors média :
+ Publicité sur le lieu de vente:
Après-midi et le soir à 72 Lach Tray Direction, aura lieu une émission de jeu et de
programmes de musique, où il y aura de nombreuses récompenses.
+ Multi supports (T-shirts …)
+ Techniques de Marketing Direct :
Les coupons ajoutés dans les envois de grandes sociétés de vente à distance, courriers
personnalisés groupés en BtoB ou BtoC ,E-mail ,Contact par téléphone, centres
d'appels/réceptions téléphoniques, Contact par fax, SMS et MMS
+Promotion des ventes :
Primes, jeux, baisses de prix, essais gratuits, ou échantillons, animation...
(Annexe2,2b)
C. Remarque générale
21 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
« Grâce aux analyses ci-dessus, je peux comprendre précisément
l’environnement, les concurrents, les clients ainsi que des fortes, des
faiblesses, des opportunités, des menaces de l’entreprise. Des choses que
l’entreprise a bien fait ou pas bien. Après, je peux trouver les problèmes,
donner mes remarques et mes solutions pour améliorer la vente »
Résultats d'exploitation de ces dernières années
(Résultat de l’exercice au 28 mars 2012)
2012 2011
Chiffre d’affaires total 277,660,001,220 91,119,360,000
Résultat avant impôts 706,257,959 907,298,400
Impôts et taxe 0 227,798,400
Résultat après impôts 706,257,959 679,500,000
Dans le tableau, on trouve que le chiffre d’affaires en 2012 est supérieur à
Celui ci en 2011. (>67,2%) Mais le résultat avant impôts en 2012 est inférieur à celui-
ci en 2001. En raison de la politique de prix, L’entreprise a baissé le prix et augmenté
la quantité de produit pour pouvoir faire concurrence avec « TheGioiDiDong ».
C’est une effective stratégie de VP. C’est pourquoi, le résultat après impôts en 2012
est plus élevé par rapport à l’année 2011
Analyse SWOT de le magasin 263 Trần Nguyên Hãn :
Les forces (S)
• Produit : Avec la politique de diversification des produits, maintenant,
l’entreprise a beaucoup de bons produits pour servir les clients, crée de
la concurrence sur le marché
• Marché et client : HaiPhong est un marché potentiel de l’entreprise
VP. Avec 9 ans d’expérience, elle a créé de la notoriété et attiré
beaucoup de clients fidèles.
22 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
L’amélioration son réseau à travers les points de vente qui aident la
consommation de produits de plus en plus élevé.
Des magasins sont situés dans la zone fortement peuplées qui influe sur
les ventes de l’entreprise. C’était un grand avantage de VP
• Prix : L’entreprise a utilisé la politique de vente très rationnelle. À côté
de son concurrence «TheGioiDiDong », le prix de VP est toujours
inférieur à celui de son concurrent. Donc, VP crée toujours un avantage
concurrentiel.
• Promotion : Facebook est un outil très utile de communiquer avec les
clients. L’utilisation de réseau comme le Facebook est un atout
important qui permet de rejoindre une importante quantité de personnes.
Sur le Facebook, les clients peut connaitre mieux des informations
promotionnelles.
• Matériel : Les points de vente de l’entreprise est la superficie plus de
400 m2
.C’est assez grand. Dans chaque point de vente de l’entreprise, il
est équipé d'installations modernes. Tous les équipements
raisonnablement être disposés…
Les faiblesses (W)
Après un mois d’observer l’activité de vente et un mois de travailler dans le
bureau de marketing, j’ai trouvé quelques limitations dans le magasin.
Des limitations sur l’activité de vente dans le magasin :
• Le marché des entreprises presque concentré dans la ville HaiPhong.
En raison de la capacité de petite et moyenne entreprise, donc l’entreprise a des
limitations dans le rayon d’action. Dans l’avenir, nécessairement, il faut
investir pour l’expansion du marché dans les autres villes
• Dans chaque rayon de différente marque,
l’entreprise a disposé des téléphones en plusieurs
catégories. Mais j’ai trouvé qu’ils ont été mal disposés.
Il n’y a aucune information de chaque produit sur le
rayon. Donc, le client doit toujours consulter
l’employé de vente pour mieux connaitre leur fonction
et leur mode d’utilisation. Ce n’est pas pratique pour
les clients
• L’employé de vente manque des enthousiasmes en
vendant, des connaissances spécialistes.
23 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
• Il ne fait pas beaucoup de la publicité sur les média, il n’y a que sur
internet.
Les Opportunités(O)
• Actuelle téléphone mobile est un marché potentiel pour les entreprises. La
technologie développe de plus en plus. Donc. Le téléphone mobile est un grand
marché.
• Il y a de plus en plus des gens qui utilisent le téléphone portable. Non seulement
l'augmentation du nombre d'utilisateurs, le nombre de téléphone intelligent est
élevé. En 2009, les ventes de smartphones ont progressé de 14,5% par rapport à
2008. Il faut faire attention à ce segment du marché.
• La croissance économique amène l’augmentation de la dépense du client
• Hanoi est à côte de Haiphong, c’est un marché plus grand que HaiPhong. Parce
que, c’est le capital au VietNam. Hanoi possède les plus grandes populations au
Vietnam .C’est un marché potentiel pour l’entreprise VP. Outre les clients à
Haiphong, l’entreprise devrait orienter vers le marché à Hanoi pour améliorer
son vente, sa notoriété
Les menaces(T)
• Il y a beaucoup de l’entreprise qui ne peuvent pas résister à la concurrence
féroce. Donc, ils ont changé du domaine de vente.
Ces dernières années, la présence du réseau téléphonique Viettel, avec
l'avantage d'offrir un service complet aux utilisateurs. En dehors des
fournisseurs de services tels que HTMobile, S-Fone, EVN Telecom ...qui ont
également commencé une politique de la fourniture de téléphone portable aux
utilisateurs avec son service de réseau téléphonique pour attirer les clients. Ce
sont des forts concurrents de VP.
Et avec l’apparition massive de nouveaux magasins comme FPT ,Viettel,
Cela conduit à une concurrence féroce sur les prix
• Maintenant, l’entreprise fait concurrence non seulement au prix des produits
portables, mais même le prix des contrebandes. Dans le marché, les produits
portables et de contrebande sont toujours moins chers que les produits importés.
Donc, l’entreprise a besoin d’avoir une politique de prix favorable par rapport à
ses concurrents.
D. Quelques solutions pour surmonter les
difficultés de l’entreprise
24 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
 Il faut bien réaliser des études du marché et avoir la formation des
connaissances pour l’employé de vente :
Les études du marché ont besoins d’être surmonté pour faire mieux. En
outre, les employés de vente sont faibles sur les connaissances
spécialistes. Il faut avoir plus des cours de formation spéciale pour
améliorer la qualification professionnelle.
 Amélioration des produits existants :
L’entreprise a besoins d’avoir la gestion de la qualité de produit depuis
les matières premières. A travers chaque étape doit également avoir un
critère clair pour minimiser les produits de mauvaise qualité, réduire la
réputation de l'entreprise.
 La diversification des produits nouveaux :
La diversification des produits aidera l'entreprise à s'adapter aux
changements du marché, il réglemente la structure de production vers
l'expansion rationnelle. Il élargit le portefeuille d'activités de l'entreprise.
En outre, la société va attirer plus à la clientèle pour les augmentations de
produits, de maximiser la capacité des équipements.
Le maintien et le développement de certains produits comme SAMSUNG
et NOKIA qui ont des avantages concurrentiels vont augmenter le
bénéfice.
 Il faut créer une équipe en charge du Makerting :
Quand je travaille dans le bureau de marketing, je trouve que la société a
actuellement que deux employés travaillant dans ce domaine. Ces
employés travaillent à explorer le marché proposant des produits de la
société sur le marché que la compagnie n'a pas pénétré ou les nouveaux
entrants. Ils fournissent les informations nécessaires sur les marchés, la
demande du marché, la capacité à dominer le marché. Après, ils vont
élaborer la stratégie de l’entreprise. La société devrait embaucher plus de
personnel pour l'organisation de cette partie parce que deux employés ne
seront pas répondre. La sélection de l'équipe de marketing doit être
équilibrée.
 Il faut promouvoir la publicité sur les média pour améliorer l’image
Par journaux, télévision, radio…
Conclusion
25 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
Rapport de stage 2012
La société VP est l’une des grandes entreprises de téléphone portable à
HaiPhong. Avec beaucoup de points de vente, plus de 11 ans d’expérience, le
système de supermarché VP a créé des confiances de client grâce aux prestiges, à la
meilleure qualité, au meilleur prix.
A travers des missions confiées durant les trois mois du stage, j’ai pu appliquer tout
ce que j’avais étudié à l’université et pratiquer mes savoir-faire dans ce rapport
comme les techniques de traitement documentaire Docs, Word Office,
Powerpoint....De plus, grâce aux renseignements et aux commentaires des employés
du bureau de Marketing, j’ai compris mieux l’entreprise VP. Donc, j’avais des
informations très importantes pour analyser. Ce stage m’a apporté de bonnes relations
avec le personnel du magasin, surtout les membres du bureau de Marketing. Leur
enthousiasme m’a beaucoup aidé dans ma démarche. Je suis très heureux de travailler
avec eux
Passé le temps de stage, j’ai plus d’expérience dans le rassemblement des
informations pour analyser la stratégie Marketing. Et je peux comprendre précisément
l’environnement, les concurrents, les clients ainsi que des fortes, des faiblesses, des
opportunités, des menaces de l’entreprise et après je peux facilement trouver les
problèmes pour donner des solutions convenable.
Encore une fois, je remercie toute l’équipe pédagogique de L’Université de
Valenciennes qui m’a donné l’opportunité de faire un stage dans un milieu
professionnel, merci également à l’entreprise VP pour son enthousiasme et son aide
précieuse, à ma famille et mes amis pour leurs encouragements tout au long du stage.
26 PHAM NAM THAI- Licence PMOE

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Rapport stage 2012

  • 1. Rapport de stage 2012 Université de Valenciennes et du Hainaut Cambrésis IUT de Valenciennes LP PMOE-Année 2011-2012 ________________RAPPORT DE STAGE______ 1 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 2. Rapport de stage 2012 REMERCIEMENTS Tout d’abord, je souhaite remercier Monsieur Vasseur, Madame Nguyen Thi Muoi, mes tuteurs du stage qui ont fait preuve d’une grande disponibilité à mon égard, mon maître de rapport, pour leurs précieux renseignements, leurs encouragements, leur patience et leur enthousiasme. Je tiens à remercier toute l’équipe pédagogique de L’Université de Valenciennes et les intervenants professionnels responsables de la formation de la licence PMOE pour avoir assuré la partie théorique de celle-ci. Mes remerciements particuliers s’adressent à Monsieur LUONG Nhan Hoa, le directeur, le chef du personnel NGUYEN Thi Thu Huong et le chef du Marketing Pham Kim Cuc du magasin 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòng, qui m’ont donné beaucoup de documents utiles et qui m’ont guidé tout au long de mon stage afin que ce rapport puisse être terminé. Je remercie également toute l’équipe du magasin 263 Trần Nguyên Hãn et les employés du bureau de marketing de m’avoir accueilli et de m’avoir aidé à travailler, pour leur gentillesse et la disponibilité dont ils ont fait preuve tout au long de mon stage. Cependant, le contenu de ce rapport aura certainement des manquements en raison de contraintes de temps et de limites des connaissances réelles. J’espère obtenir des conseils des professeurs pour le rendre meilleur. HaiPhong, le 10 juin 2012 PHAM Nam Thai 2 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 3. Rapport de stage 2012 SOMMAIRE • Attestation de stage • Remerciements 2 • INTRODUCTION : Présentation de l’entreprise, des objectifs et missions du stage I/ L’objectif du stage 4 II/Présentation de l’entreprise supermarché VP 4 III/ Présentation du magasin 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòng 5 IV/Origine et enjeux de la mission 6 V/La problématique 6 • DEVELOPPEMENT : Planning du travail ____7 A/L’Analyse de l’environnement dans la boutique VP 8 I /L’Analyse PESTEL du macro-environnement 8 1_L’environnement démographique 8 2_L’environnement économique 9 3_L’environnement technologique. 10 4_L’environnement règlementaire. 11 II/ L’analyse Porter (micro- environnement) 11 1/ Entrants potentiels 11 2/Concurrent du secteur 12 3/Pouvoir de négociation des clients 12 4/ Pouvoir de négociation des fournisseurs 12 B/ Analyse des stratégies de marketing 14 1/ Les actions de segmentation et ciblage 14 - La segmentation du marché par la géographie 14 - La segmentation du marché par l’anthropologie. 15 - Le marché cible 17 2/Les principaux domaines de l'action opérationnelle 17 - La politique de produit 17 - La politique de prix 18 - La politique de distribution 20 - La promotion-La communication 20 C/Remarque générale 22 - Analyse SWOT 22 D/Quelques solutions pour surmonter les difficultés de l’entreprise 25 • CONCLUSION • ANNEXES 3 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 4. Rapport de stage 2012 INTRODUCTION I/ L’objectif du stage Au sein de la société VP, la principale mission qui m’a été confiée était l’analyse de marketing stratégique de l’entreprise et de ses moyens différents. Après, cette étude, j’ai du faire les remarques et donner des solutions pour augmenter des ventes et améliorer le service II/Présentation de l’entreprise supermarché VP La société VP est une entreprise vietnamienne, qui a son siège social à Haiphong. Elle a été créée le 09/05/2003. Auparavant, il s’agissait une boutique de téléphones portables, en 2000- la période où la technique de téléphone a commencée nouvellement à adhérer au marché. Actuellement, VP continue à s’améliorer pour devenir le système de supermarché de téléphones portables, des produits techniques, des composants électroniques le plus large et le plus prestigieux à Haiphong. Mais le produit principal de l’entreprise est le téléphone portable. Avec plus de 11 ans d’expérience, le système de supermarché VP a créé des confiances de client grâce au prestige, à la meilleure qualité, au meilleur prix. Elle a été choisie comme un des partenaires potentiels de grande marque téléphonie (Samsung, LG, NOKIA…) Donc, elle a toujours reçu des aides d’équipement, des prix et aussi de manière, stratégie. Cette Société par actions simplifiées au capital de 6 000 000 000 VND (200000 euros) est actuellement dirigée par M. LUONG Manh Hung, qui occupe la fonction de président. - Tel : 031-3592389 - Fax : 031-3847212 - Email : hotro@sieuthiVP.com - Web site : http://sieuthiVP.com/ Il y a 5 points de vente, un local et un bureau de travail : Le local principal : 175 Cầu Đất - Ngô Quyền - Hải Phòng Le bureau de travail : 357 Lê Lợi - Ngô Quyền - Hải Phòng Le magasin VP 72 Lạch Tray - Ngô Quyền - Hải Phòng Le magasin VP 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòn Le magasin VP 214 Trần Thành Ngọ - Kiến An - Hải Phòng Le magasin VP 1 Bạch Đằng – bourg Núi Đèo - Thủy Nguyên - Hải Phòng Le magasin VP 56 Điện Biên Phủ-Minh Khai-Hồng Bàng-Hải Phòng 4 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 5. Rapport de stage 2012 Moi, j’ai eu le plaisir de faire le stage dans le magasin VP 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòng III/ Présentation de le magasin 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòng 1/Présentation générale Cette boutique est une filiale du supermarché VP. Elle est située à 263 Rue TranNguyenHan-Haiphong. C’est une rue où il y a beaucoup de monde et de moyens passent par là. Donc, c’est un bon point de vente des produits électroniques qui est dirigé par le directeur LUONG Nhan Hoa et le chef du personnel NGUYEN Thi Thu Huong. Les produits principaux du magasin, sont des téléphones portables, des ordinateurs portables, des tablettes, des caméras, des équipements électroniques…de tous les prix et tous les catalogues. LES PRODUITS : + Les téléphones portables : Les marques de SAMSUNG, NOKIA, LG, HTC, MOBILESTAR +Les ordinateurs portables : Les marques de TOSHIBA, ACER, LENOVO, ASUS, DELL, SONY VAIO, HP +Les tablettes : Les marques de IPAD, SAMSUNG, ACER,… +Les caméras : Les marques de CANON, NIKON, Panasonic, SAMSUNG, SONY +Les équipements électroniques comme USB, écouteur.. 2/Les membres de le magasin VP comportent : 5 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 6. Rapport de stage 2012 3/Secteur d’activité : + Vente des produits techniques comme le téléphone portable, l’ordinateur portable, des équipements électroniques… + Réalisation du service après-vente, de l'installation de logiciels, des garanties + Conseils aux clients + Entretien des produits du client IV/Origine et enjeux de la mission Dans mes études à l’université, j’ai pris des cours de marketing et des cours de gestion. Les méthodes de cours m’ont aidé à avoir des connaissances utiles. C’est pourquoi, M.Luong Nhan Hoa (Directeur du magasin VP) m’a demandé d’appliquer mes cours dans la réalité. La mission qui m’a été demandée, c’est la réalisation une bonne analyse en utilisant les méthodes utilisées lors des cours à l’université fidéliser les clients, les attirer et augmenter les ventes, améliorer le chiffre d’affaires. C’est une bonne occasion, je peux utiliser mes connaissances dans le travail. La réalisation de cette mission a pour but de comprendre en quoi on peut augmenter les ventes ? V/La problématique Suite à la mission qui m’a été confiée, j’ai décidé d’axer mon rapport sur la problématique suivante : « Quels méthodes peut-on utiliser pour analyser la stratégie de l’entreprise dans le but d’augmentation le chiffre d’affaires ?» En d’autres termes, pour le magasin VP, il me faut démontrer quels sont les outils que je dois utiliser et les moyens que je dois mettre en œuvre pour parvenir à augmenter le chiffre d’affaires 6 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 7. Rapport de stage 2012 Planning de travail Jours : Lundi, Mardi, Mercredi, Jeudi, Vendredi Temps de travail : 7h30 ...11h30 ( 20h/ semaine) Temps de stage : Du 9 avril au 10 juin 2012 Activité réalisée : Les tâches principales des missions A. L’Analyse de l’environnement dans la boutique VP 7 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 8. Rapport de stage 2012 Contexte : J’ai débuté mon stage le 9 avril 2012. Durant les douze semaines, j’ai donc effectué mon stage au bureau du magasin VP. Pendant premier mois, j’ai fait connaissances avec les employés de le magasin, trouvé les informations la concernant ainsi que celles de la société VP , j’ai observé le travail des employés. Après, j’ai pu comprendre le mode de travail pour bien faire mon stage. Les deux mois suivants, j’ai commencé à faire des analyses grâce aux bases de données, informations du client que j’avais rassemblées le premier mois I /L’Analyse PESTEL du macro-environnement 1_L’environnement démographique La taille de la population est un aspect auquel l’entreprise s’intéresse parce qu’il concerne directement les personnes qui crée le marché. Des changements de population amènent des changements de demande du client qui influent sur le chiffre d’affaires de l’entreprise. J’ai fait le stage à HaiPhong. C’est une troisième ville la plus peuplée au Vietnam, après la ville Hanoi et HoChiMinh. En 2012, la population de HaiPhong est de 1.907.705 personnes , c’est une population jeune, la majorité est en âge de travailler. Le magasin VP est située dans une région la plus populeuse à Haiphong (La densité de la population est de 16.815 personnes/km) Au regard de la société VP avec les boutiques dans la ville Haiphong, c’est une occasion favorable pour augmenter des ventes car c’est une région en tête de développement. C’est pourquoi, elle attire les gros investisseurs. De plus, c’est une région où la population est dense donc il y a beaucoup de clients potentiels, l’abondante ressource humaine, hautement technique. => HaiPhong est une grande ville avec une population surpeuplée surtout dans la région où le magasin VP s’installe donc c’est le marché potentiel. Il s’agit d’ouvrir des bonnes occasions pour l’entreprise. 2_L’environnement économique La croissance économique à la ville HaiPhong 8 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 9. Rapport de stage 2012 Selon Le Comité populaire de la ville HaiPhong 2009 2010 2011 2012 Taux de croissance(%) 7.57% 10.96% 11.3% (11.5%- 12.5%) (Source : Bureau des statistiques du Vietnam) Prévu en 2012, le taux de croissance sera 11.5%-12.5%. Le taux de croissance de 2009 à 2011 augmente : de 7.57% à 11.3%. En 2010, HaiPhong a appliqué une politique économique importante donc le taux de croissance augmente plus fortement que les autres années  La croissance économique amène l’augmentation de la dépense du client Donc, l’entreprise peut améliorer des activités commerciales et avoir plus de bénéfices. Le taux de base bancaire 2009 2010 2011 2012 Taux de base bancaire(%) 7% 8%-9% 9% 8%-9% (Source : Bureau des statistiques du Vietnam) Le taux de base en 2012 reste environ 8%-9%. Ce moment là, c’est 9%. (Selon la banque d’état du Vietnam). Donc le plafonnement des taux d'intérêt sera 14%, elle cause des difficultés à l’entreprise dans l’emprunt pour investissement, amélioration de l’activité de vente  Quand le taux augmente, l’entreprise doit prévoir pour régler avant échéance. De plus, Il faut faire attention au taux d’épargne du client qui augmente, car le client a tendance à diminuer la dépense pour avoir plus des bénéfices dans la banque. Il influe sur les vents de l’entreprise. Le taux d’inflation 2009 2010 2011 2012 9 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 10. Rapport de stage 2012 Taux d’inflation(%) 6.88% 11.75% 18,58% (9%) (Source : Bureau des statistiques du Vietnam) En 2011, l'inflation a atteint un niveau élevé de 18,58%. Mais, l’État a prévu que le taux de l'inflation au Vietnam sera réduit à 9% en 2012  Le taux d’inflation en 2012 inférieur à 10%. C’est un effet positif pour développement économique.  Mais il faut être attentif, le taux pourrait augmenter et atteindre un niveau élevé Le prix de marchandise augmente Les clients vont diminuer la dépense. En plus c’est état de fait cause une certaine incertitude économique et des difficultés de l’entreprise. 3_L’environnement technologique. Les acheteurs aujourd’hui sont des clients modernes qui connaissent l’usage de leurs produits. Les produits techniques doivent avoir la capacité de répondre aux besoins du client surtout dans la vie. Comme les téléphones portables, ils sont devenus une nécessité pour beaucoup de gens dans le monde entier. La capacité de rester en contact avec la famille, les associés d'affaires, et l'accès à l'email sont seulement quelques une des raisons de l'importance croissante des téléphones portables. Il y a des applications dans un téléphone portable pour le loisir, le travail… Les téléphones portables modernes sont capables de fournir un accès Internet, d'envoyer et de recevoir des photos et des dossiers, et quelques uns sont équipés de la technologie GPS. Aujourd’hui, le téléphone portable est un outil indispensable dans la vie de chaque personne. C’est pourquoi, dans le magasin, le nombre de téléphone portable vendu est toujours plus important que celui d’ordinateurs portables. En tant que société spécialisée dans la vente au détail, l’entreprise a importé les produits de différents fournisseurs. Donc, le critère de qualité des produits est très important. Il faut nécessairement avoir une équipe qui contrôle des produits, car tous les produits de l’entreprise sont des produits de haute technologie. En effet, l’entreprise VP a des programmes de formation professionnelle et technique pour chaque employé afin d’améliorer la connaissance professionnelle sur chaque produit. Chaque employé a pour mission de donner des conseils au client pour choisir le meilleur produit. L’entreprise a à la fois des équipes techniques qui contrôlent la qualité des produits acquis, et d’autres qui travaillent directement avec les produits défectueux. 10 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 11. Rapport de stage 2012 L’entreprise a développé le service après-vente. La principale mission est de installer des logiciels, de garantir des produits avec un bureau d’entretien 4_L’environnement règlementaire. La politique de développement d’un pays a un rôle important dans le commerce. Il oriente et dirige l’ensemble de l’économie qui comprend l’activité de vente de l’entreprise. Selon le ministère de commerce et d’industrie le 1/6/2011. L’État a autorisé seulement à importer les produits comme le parfum, le téléphone portable, l’alcool par le port de mer. Donc, les entreprises doivent importer leurs produits par le port de mer de la ville HaiPhong, DaNang, HoCHiMinh à la place d’utiliser l’avion…C’est un politique qui a but de diminuer la tricherie de commerce. Cependant, cette politique a causé plus de difficultés dans la procédure d’importation. L’expédition maritime coute moins chère qu’en avion mais la procédure dure plus longtemps. La limite d’utilisation de port de la mer entravé production de la quantité de téléphone, donc le prix unitaire a augmenté.  L’augmentation du prix a influencé l’achat du client qui agit sur l’entreprise. II/ L’analyse Porter (micro- environnement) 1/ Entrants potentiels Dans le marché de la ville Haiphong, La société VP a la bonne notoriété dans l’esprit de clients depuis longtemps (l’année 2003). Avec 9 ans d’expérience, l’entreprise a construit l’image qui rattachait les gens de la ville. Parce que, le téléphone portable est une marchandise indispensable. Donc, il y a beaucoup de risque de l’entrant potentiel. La concurrence entre entreprises était de plus en plus élevée. Les entreprises ont promu sans arrêt l’activité de communication, lancé l’image de marque, diversifié les produits pour attirer les clients. En un mot, La concurrence dans le secteur était très féroce. => Il faut que l’entreprise VP fasse des efforts dans le secteur de téléphone pour assurer sa part du marché, élargir le marché à la ville HaiPhong 2/Concurrent du secteur 11 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 12. Rapport de stage 2012 Site : http://www.thegioididong.com/dtdd Parmi tous les concurrents de l’entreprise VP à Haiphong, dans le secteur de téléphone portable. Le plus grand concurrent de VP, c’est l’entreprise « TheGioiDiDong » qui a été fondée en mars, 2004. Son secteur d’activité est la vendre au détail des produits techniques comme le téléphone portable, l’ordinateur portable, des équipements électroniques. Avec 226 points de vente au Vietnam du Nord au Sud dont 6 points de vente à Haiphong. C’est la même activité que l’entreprise VP, mais la société « TheGioiDiDong » opère partout au Vietnam, avec un grand réseau. C’est vraiment un grand concurrent par rapport à l’entreprise VP. Cependant, « TheGioiDiDong » vient d’ouvrir 3 boutiques à Haiphong le 8/8/2011. Donc, il manque de la notoriété à côte de l’entreprise VP à Haiphong malgré le grand réseau de distribution.  C’est un avantage de VP 3/Pouvoir de négociation des clients La vente de téléphone portable est un secteur dont l’offre et la demande sont extrêmement développées : beaucoup de clients et de fournisseurs. De plus, la catégorie de téléphone est diverse. La manière de vente de chaque entreprise est différente. Donc, les clients ont le choix entre plusieurs entreprises. Actuellement, le téléphone portable est un produit populaire. La demande du client est de plus en plus forte. Le pouvoir de négociation des clients augmente plus que précédemment. Ils ont le droit d’avoir de bons produits, et de bénéficier du meilleur service. 4/ Pouvoir de négociation des fournisseurs Actuellement, seulement les marques SAMSUNG et LG possèdent des usines de fabrication au Vietnam. VP a introduit directement des produits d’usines de fabrication donc le prix est beaucoup moins cher que celui des marques qui sont introduites par le biais de différents distributeurs. L’Entreprise VP achète des produits de différents fournisseurs dans le but de diminuer le risque => le pouvoir de négociation des fournisseurs n’est pas très élevé Les principaux fournisseurs : 12 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 13. Rapport de stage 2012 • SAMSUNG : La société SAMSUNG électronique Vietnam (Adresse : Yên Phong 1, Yên Trung, Yên Phong, Bắc Ninh) • LG : La société LG électronique Vietnam (Adresse : QL5, Như Quỳnh, Hưng Yên.) • Nokia : La société de distribution et technologie FPT (Adresse : FPT Cầu Giấy, rue Duy Tân, P. Dịch Vọng Hậu, Q. Cầu Giấy, Hà nội) • Mobistar : La société de développement technologique Mobistar (Adresse : 438 Đội Cấn,P. Cống Vị, Q. Ba đình, Hà Nội.) • HTC : La société de distribution et technologie FPT (Adresse : FPT Cầu Giấy, rue Duy Tân, P. Dịch Vọng Hậu, Q. Cầu Giấy, Hà nội) • Laptop : La société « monde numérique » (Adresse : 105 Rue Thái Hà, P. Trung Liệt, Q. Đống Đa, Hà nội) • Équipements électroniques : La société Phu Thai (Adresse : 101 Thành Công, P. Thành Công, Q. Ba Đình, Hà nội) Tous les produits de l’entreprise VP proviennent de l’intérieur du pays. Donc, l’entreprise évite la procédure compliquée et longue d’importation. Surtout les produits de SAMSUNG et LG qui sont des produits que l’entreprise a achetés sur place grâce aux usines de fabrication au Vietnam, le cout de marchandise baisse.  Le pouvoir de négociation des fournisseurs SAMSUNG et LG a une grande influence sur VP B. Analyse des stratégies de marketing 13 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 14. Rapport de stage 2012 La stratégie marketing choisie par l’entreprise est de créer l’image de l’entreprise grâce aux expériences depuis l’année 2000. VP a réalisé efficacement des promotions de vente. C’est pourquoi, VP a toujours de nombreux clients qui ont confiance en eux. L’analyse suivante va mettre en évidence des stratégies de l’entreprise. 1/ Les actions de segmentation et ciblage • La segmentation du marché par la géographie Haiphong est une ville très peuplée, avec un nombre d’habitants s’élevant à 1.907.705 personnes. Les boutiques de l’entreprise VP sont installées dans les zones fortement peuplées. Dans le but de construire une bonne image, VP a gardé la confiance du client et permis de démontrer leurs capacités dans le domaine de la téléphonie mobile Les boutiques de l’entreprise VP : Le magasin VP 72 Lạch Tray - Ngô Quyền - Hải Phòng Le magasin VP 263 Trần Nguyên Hãn - Lê Chân - Hải Phòng Le magasin VP 214 Trần Thành Ngọ - Kiến An - Hải Phòng Le magasin VP 1 Bạch Đằng - Thị trấn Núi Đèo - Thủy Nguyên - Hải Phòng Le magasin VP 56 Điện Biên Phủ-Minh Khai-Hồng Bàng-Hải Phòng L’entreprise a concentré son marché à 5 zones fortement peuplées comme le district de Ngo Quyen, Le Chan, Kien An, Thuy Nguyen, Hong Bang. 14 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 15. Rapport de stage 2012 (Source : http://vi.wikipedia.org/wiki/H%E1%BA%A3i_Ph%C3%B2ng) Dans le tableau en haut, le district Le Chan est le plus peuplé avec 16815 personnes. Le magasin VP, où j’ai fait mon stage, est située dans ce district. Dans une journée environ 80-100 personnes viennent au magasin. Et il y a environ 60 à 80 téléphones portables qui sont vendus. (Grâce aux chiffres rassemblés chaque jour du magasin). On peut dire que la géographie a une forte influence sur l’activité de vente de l’entreprise. Après le district Le Chan, c’est le district Ngo Quyen, Hong Bang, Kien An. Thuy Nguyen est une large région, c’est un marché potentiel avec sa forte population. - La segmentation du marché par l’anthropologie. 15 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 16. Rapport de stage 2012 La plupart des clients de VP sont âgées de 18-50 ans (Source : Enquête clients l’année 2011 du magasin 263 Tran Nguyen Han) En 2011, L’entreprise a fait une enquête de structure de la clientèle. Parmi 23806 clients ; 7430 clients ont l’âge de 18 à 25 ; 8474 clients de 25 à 35 ans ; 6897 clients de 35-45 ; et le reste est 1032 clients.  La majorité du client de VP est des personnes qui ont des revenus. C’est pourquoi, l’entreprise a segmenté le marché par le niveau de prix de produit • >10 millions VND (> 333 euros) : Pour des personnes de revenu élevé ou de technologie informatique. • 5 Millions VND à 10 Millions VND (166-333 euros) : Pour des personnes qui aiment le produit de hautes technologies. • 2 Millions VND à 5 Millions VND (66-166 euros) : pour les clients généraux • <2 Millions VND (<66 euros) : Pour les étudiants -Le marché cible 16 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 17. Rapport de stage 2012 L’entreprise VP a concentré ses efforts sur le marché de la ville de HaiPhong. Parce que c’est un marché potentiel que l’entreprise travaille depuis 2000. Donc il y avait beaucoup d’images de l’entreprise qui étaient gardées dans la mémoire des gens Haiphong. Dans douze ans suivant, l’entreprise a amélioré petit à petit le rayon d’action. Depuis 2000, c’était seulement une boutique de téléphone. Maintenant VP devient un supermarché de téléphone portable et d’équipements électroniques le plus grand à HaiPhong. Elle a choisi le segment du marché par la géographie, concentré aux endroits animés et aussi elle a réalisé efficacement des promotions de vente pour attirer les clients.  Le positionnement : L’entreprise VP a lancé ses actions de communication partout dans Haiphong. Avec les indicateurs de qualité des produits et services, à travers les promotions, les réseaux sociaux comme facebook , youtube, l’entreprise s’est créé une forte notoriété pendant douze ans. C’est pourquoi, maintenant, les produits de VP sont largement connus des gens de HaiPhong 2/Les principaux domaines de l'action opérationnelle -La politique de produit : Dans le magasin de l’entreprise, il y a un rayon pour chaque produit, chaque marque. Cependant, Les rayon de SAMSUNG et NOKIA sont les plus grands parce qu’ils sont les plus consommés. L’entreprise a utilisé la stratégie de diversification des produits. Donc, le client a plusieurs choix pour son produit comme le prix, le design, la marque, la fonction… • Plus précisément, chaque téléphone portable a un prix différent. À partir du coût de moins de 1 millions de VND (<33.3 euros) comme les produits de marque Mobistar, Q-mobile, ... jusqu’au cout de plus 10 millions de VND (>333 euros) comme les produits de marque Apple, SAMSUNG, NOKIA, HTC... C’est convenable à tous les clients. • L’entreprise s’intéresse toujours au design de chaque produit. C’est pourquoi, avec chaque produit, il y a des couleurs différentes pour chaque choix des clients. Exceptionnel, l’entreprise a un produit supérieur qui est destiné aux gens riches. 17 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 18. Rapport de stage 2012 C’est le IPHONE 4S en or, incrusté de diamants - 16G, le prix de 34 millions VND (environ 1133 euros). Ce produit a fait la réputation pour VP. À HaiPhong, il y a seulement l’entreprise VP qui distribue l’IPHONE en or. Il s’agit d’une stratégie efficace que les concurrents de VP comme «TheGioiDiDong » ne sont pas faits pour attirer les attentions du client. • Dans le magasin VP, les produits de la marque SAMSUNG et NOKIA sont les plus consommés. De plus, SAMSUNG a des usines de fabrication au Vietnam. Donc, c’est facile à introduire tous les produits de SAMSUNG avec le cout le plus bas. Maintenant, la chaine de supermarchés VP est le distributeur officiel de SAMSUNG. Elle a reçu le meilleur service et les aides de SAMSUNG. La plupart des produits SAMSUNG sont les plus vendus. Au mois de mai : -Samsung Galaxy Note N7000 : 15.886.000 VND-529.5 euros -Samsung Star S5233S : 2.286.000 VND-76.2 euros -Samsung Galaxy Y S5360 :3.136.000 VND-104.5 euros -Samsung Ch@t 222 :946.000 VND-31.5 euros -Samsung E1050 : 356.000 VND-11.8 euros -Samsung Galaxy S II I9100G (Black) : 10.296.000 VND-343.2 euros -Samsung E2652W Champ Duos : 1.986.000 VND-66.2 euros -Samsung M5650 Lindy : 2.366.000 VND-78.86 euros -La politique de prix : Parmi tous les produits de l’entreprise, les produits de Nokia, Apple, HTC, Mobistar sont introduits par des distributeurs intermédiaires. Ils ont dont un cout plus cher que le cout des produits SAMSUNG et LG. Les produits de SAMSUNG et LG sont les produits que l’entreprise a achetés au plus en raison de produit de l’intérieur d’un pays. Ils ont des usines de fabrication au Vietnam, donc le cout de marchandise baisse => Le prix unitaire est en bas Tous les produits de la marque Mobistar ou Q-mobile sont moins chers, pour le segment de marché à bas prix Par rapport à l’entreprise «TheGioiDiDong », en général, le prix de VP est plus moins cher que son concurrent. Il s’agit d’un grand avantage pour VP J’ai rassemblé les informations de prix entre les deux entreprises pour analyser. 18 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 19. Rapport de stage 2012 Voici, c’est le prix des produits qui sont été les plus vendus au mois de mai. Produits Samsung Galaxy S3 I9300 Samsung Galaxy S II iPhone 4S 16GB HTC ChaCha LG A190 Surpermarché VP 13056000- VND (435.euros) 10.296.000 VND (343euros) 15.486.000 VND (516 euro) 4.286.000 VND (143euros) 426.000 VND (14 euros) «TheGioiDiDong » 15.899.000- VND (530Euros) 11.499.000 VND (383euros) 17.499.000 VND (583euros) 4.889.000 VND (163euro) 449,000 VND (15euros) Le prix de chaque produit entre deux entreprises (mai 2012) Selon le tableau, on peut trouver que, le prix de produit VP est toujours moins cher que le prix de «TheGioiDiDong ». Plus le produit est cher, Plus l’écart est grand.  Il s’agit d’un grand avantage de VP. -La politique de distribution 19 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 20. Rapport de stage 2012 -Producteur et Fournisseur : Tous les fournisseurs de l’entreprise VP sont situés au nord du VietNam. La plupart, sont à Hanoi (une ville à côte de HaiPhong). C’est pratique pour acheminer les marchandises jusque l’entreprise. -Détaillant : L’entreprise a 5 grands magasins de téléphone environs de 500m2 -700m2 , vente au détail proposant, en libre-service, des produits de téléphone, d’équipement électronique. Le réseau de l’entreprise répartit à tout HaiPhong. - Vente à Distance (V.A.D.) : L’entreprise VP va expédier des marchandises pour le client : + Dans les 10 km des commandes d'une valeur d’un million de VND à moins cinq millions de VND + Dans les 15 km des commandes d'une valeur de cinq millions de VND ou plus Pour mettre en œuvre cette politique, les clients ont besoin de payer 100% de la valeur de la commande ou de la valeur prédéfinie de l'ordre de 50%  Incitations de soutien et de valeur ajoutée pour les clients quand ils achètent dans les supermarchés VP Création des avantages pour les clients quand ils achètent dans les supermarchés VP -La promotion-La communication Communication mass-média : +Internet et l'ensemble des supports on-line de diffusion : Facebook : http://www.facebook.com/sieuthiVP Depuis quelques années, on assiste à un nouveau phénomène sur Internet : les réseaux sociaux comme FaceBook, MySpace, LinkedIn, OpenBC, Viadéo qui attirent le plus souvent plusieurs millions d’internautes dans le monde. Au Vietnam, c’est Facebook qui est le plus utilisé. C’est pourquoi, le 13 novembre 2012 l’entreprise a adhérer à Facebook. Facebook est comme un outil de communication locale, de proximité, un peu comme les Pages Jaunes. Un commerçant peut avoir un site standard, référencé sur son métier et sa localité, mais aussi un site adapté aux smartphones et une présence sur Facebook où une communauté de quelques centaines de fans peut alors se constituer Site : http://sieuthiVP.com/ 20 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 21. Rapport de stage 2012 A côté de la présentation des produits et services de l'entreprise, la fonction plus large du site web est la communication. En fonction des besoins, un site web peut remplir divers objectifs : disposer d'une vitrine institutionnelle, optimiser le pôle fonction de communication et d'information, sans oublier la vente par correspondance. Avec le site web, tous les produits et services peuvent être mis à jour très facilement. Les clients peuvent trouver facilement le produit correspondant à leurs besoins. Youtube : http://www.youtube.com/watch?v=mkYiVVPr1KQ Cependant, je trouve que l’entreprise ne s’intéresse pas beaucoup à Youtube. + Affiche : (Annexe1) Communication hors média : + Publicité sur le lieu de vente: Après-midi et le soir à 72 Lach Tray Direction, aura lieu une émission de jeu et de programmes de musique, où il y aura de nombreuses récompenses. + Multi supports (T-shirts …) + Techniques de Marketing Direct : Les coupons ajoutés dans les envois de grandes sociétés de vente à distance, courriers personnalisés groupés en BtoB ou BtoC ,E-mail ,Contact par téléphone, centres d'appels/réceptions téléphoniques, Contact par fax, SMS et MMS +Promotion des ventes : Primes, jeux, baisses de prix, essais gratuits, ou échantillons, animation... (Annexe2,2b) C. Remarque générale 21 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 22. Rapport de stage 2012 « Grâce aux analyses ci-dessus, je peux comprendre précisément l’environnement, les concurrents, les clients ainsi que des fortes, des faiblesses, des opportunités, des menaces de l’entreprise. Des choses que l’entreprise a bien fait ou pas bien. Après, je peux trouver les problèmes, donner mes remarques et mes solutions pour améliorer la vente » Résultats d'exploitation de ces dernières années (Résultat de l’exercice au 28 mars 2012) 2012 2011 Chiffre d’affaires total 277,660,001,220 91,119,360,000 Résultat avant impôts 706,257,959 907,298,400 Impôts et taxe 0 227,798,400 Résultat après impôts 706,257,959 679,500,000 Dans le tableau, on trouve que le chiffre d’affaires en 2012 est supérieur à Celui ci en 2011. (>67,2%) Mais le résultat avant impôts en 2012 est inférieur à celui- ci en 2001. En raison de la politique de prix, L’entreprise a baissé le prix et augmenté la quantité de produit pour pouvoir faire concurrence avec « TheGioiDiDong ». C’est une effective stratégie de VP. C’est pourquoi, le résultat après impôts en 2012 est plus élevé par rapport à l’année 2011 Analyse SWOT de le magasin 263 Trần Nguyên Hãn : Les forces (S) • Produit : Avec la politique de diversification des produits, maintenant, l’entreprise a beaucoup de bons produits pour servir les clients, crée de la concurrence sur le marché • Marché et client : HaiPhong est un marché potentiel de l’entreprise VP. Avec 9 ans d’expérience, elle a créé de la notoriété et attiré beaucoup de clients fidèles. 22 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 23. Rapport de stage 2012 L’amélioration son réseau à travers les points de vente qui aident la consommation de produits de plus en plus élevé. Des magasins sont situés dans la zone fortement peuplées qui influe sur les ventes de l’entreprise. C’était un grand avantage de VP • Prix : L’entreprise a utilisé la politique de vente très rationnelle. À côté de son concurrence «TheGioiDiDong », le prix de VP est toujours inférieur à celui de son concurrent. Donc, VP crée toujours un avantage concurrentiel. • Promotion : Facebook est un outil très utile de communiquer avec les clients. L’utilisation de réseau comme le Facebook est un atout important qui permet de rejoindre une importante quantité de personnes. Sur le Facebook, les clients peut connaitre mieux des informations promotionnelles. • Matériel : Les points de vente de l’entreprise est la superficie plus de 400 m2 .C’est assez grand. Dans chaque point de vente de l’entreprise, il est équipé d'installations modernes. Tous les équipements raisonnablement être disposés… Les faiblesses (W) Après un mois d’observer l’activité de vente et un mois de travailler dans le bureau de marketing, j’ai trouvé quelques limitations dans le magasin. Des limitations sur l’activité de vente dans le magasin : • Le marché des entreprises presque concentré dans la ville HaiPhong. En raison de la capacité de petite et moyenne entreprise, donc l’entreprise a des limitations dans le rayon d’action. Dans l’avenir, nécessairement, il faut investir pour l’expansion du marché dans les autres villes • Dans chaque rayon de différente marque, l’entreprise a disposé des téléphones en plusieurs catégories. Mais j’ai trouvé qu’ils ont été mal disposés. Il n’y a aucune information de chaque produit sur le rayon. Donc, le client doit toujours consulter l’employé de vente pour mieux connaitre leur fonction et leur mode d’utilisation. Ce n’est pas pratique pour les clients • L’employé de vente manque des enthousiasmes en vendant, des connaissances spécialistes. 23 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 24. Rapport de stage 2012 • Il ne fait pas beaucoup de la publicité sur les média, il n’y a que sur internet. Les Opportunités(O) • Actuelle téléphone mobile est un marché potentiel pour les entreprises. La technologie développe de plus en plus. Donc. Le téléphone mobile est un grand marché. • Il y a de plus en plus des gens qui utilisent le téléphone portable. Non seulement l'augmentation du nombre d'utilisateurs, le nombre de téléphone intelligent est élevé. En 2009, les ventes de smartphones ont progressé de 14,5% par rapport à 2008. Il faut faire attention à ce segment du marché. • La croissance économique amène l’augmentation de la dépense du client • Hanoi est à côte de Haiphong, c’est un marché plus grand que HaiPhong. Parce que, c’est le capital au VietNam. Hanoi possède les plus grandes populations au Vietnam .C’est un marché potentiel pour l’entreprise VP. Outre les clients à Haiphong, l’entreprise devrait orienter vers le marché à Hanoi pour améliorer son vente, sa notoriété Les menaces(T) • Il y a beaucoup de l’entreprise qui ne peuvent pas résister à la concurrence féroce. Donc, ils ont changé du domaine de vente. Ces dernières années, la présence du réseau téléphonique Viettel, avec l'avantage d'offrir un service complet aux utilisateurs. En dehors des fournisseurs de services tels que HTMobile, S-Fone, EVN Telecom ...qui ont également commencé une politique de la fourniture de téléphone portable aux utilisateurs avec son service de réseau téléphonique pour attirer les clients. Ce sont des forts concurrents de VP. Et avec l’apparition massive de nouveaux magasins comme FPT ,Viettel, Cela conduit à une concurrence féroce sur les prix • Maintenant, l’entreprise fait concurrence non seulement au prix des produits portables, mais même le prix des contrebandes. Dans le marché, les produits portables et de contrebande sont toujours moins chers que les produits importés. Donc, l’entreprise a besoin d’avoir une politique de prix favorable par rapport à ses concurrents. D. Quelques solutions pour surmonter les difficultés de l’entreprise 24 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 25. Rapport de stage 2012  Il faut bien réaliser des études du marché et avoir la formation des connaissances pour l’employé de vente : Les études du marché ont besoins d’être surmonté pour faire mieux. En outre, les employés de vente sont faibles sur les connaissances spécialistes. Il faut avoir plus des cours de formation spéciale pour améliorer la qualification professionnelle.  Amélioration des produits existants : L’entreprise a besoins d’avoir la gestion de la qualité de produit depuis les matières premières. A travers chaque étape doit également avoir un critère clair pour minimiser les produits de mauvaise qualité, réduire la réputation de l'entreprise.  La diversification des produits nouveaux : La diversification des produits aidera l'entreprise à s'adapter aux changements du marché, il réglemente la structure de production vers l'expansion rationnelle. Il élargit le portefeuille d'activités de l'entreprise. En outre, la société va attirer plus à la clientèle pour les augmentations de produits, de maximiser la capacité des équipements. Le maintien et le développement de certains produits comme SAMSUNG et NOKIA qui ont des avantages concurrentiels vont augmenter le bénéfice.  Il faut créer une équipe en charge du Makerting : Quand je travaille dans le bureau de marketing, je trouve que la société a actuellement que deux employés travaillant dans ce domaine. Ces employés travaillent à explorer le marché proposant des produits de la société sur le marché que la compagnie n'a pas pénétré ou les nouveaux entrants. Ils fournissent les informations nécessaires sur les marchés, la demande du marché, la capacité à dominer le marché. Après, ils vont élaborer la stratégie de l’entreprise. La société devrait embaucher plus de personnel pour l'organisation de cette partie parce que deux employés ne seront pas répondre. La sélection de l'équipe de marketing doit être équilibrée.  Il faut promouvoir la publicité sur les média pour améliorer l’image Par journaux, télévision, radio… Conclusion 25 PHAM NAM THAI- Licence PMOE
  • 26. Rapport de stage 2012 La société VP est l’une des grandes entreprises de téléphone portable à HaiPhong. Avec beaucoup de points de vente, plus de 11 ans d’expérience, le système de supermarché VP a créé des confiances de client grâce aux prestiges, à la meilleure qualité, au meilleur prix. A travers des missions confiées durant les trois mois du stage, j’ai pu appliquer tout ce que j’avais étudié à l’université et pratiquer mes savoir-faire dans ce rapport comme les techniques de traitement documentaire Docs, Word Office, Powerpoint....De plus, grâce aux renseignements et aux commentaires des employés du bureau de Marketing, j’ai compris mieux l’entreprise VP. Donc, j’avais des informations très importantes pour analyser. Ce stage m’a apporté de bonnes relations avec le personnel du magasin, surtout les membres du bureau de Marketing. Leur enthousiasme m’a beaucoup aidé dans ma démarche. Je suis très heureux de travailler avec eux Passé le temps de stage, j’ai plus d’expérience dans le rassemblement des informations pour analyser la stratégie Marketing. Et je peux comprendre précisément l’environnement, les concurrents, les clients ainsi que des fortes, des faiblesses, des opportunités, des menaces de l’entreprise et après je peux facilement trouver les problèmes pour donner des solutions convenable. Encore une fois, je remercie toute l’équipe pédagogique de L’Université de Valenciennes qui m’a donné l’opportunité de faire un stage dans un milieu professionnel, merci également à l’entreprise VP pour son enthousiasme et son aide précieuse, à ma famille et mes amis pour leurs encouragements tout au long du stage. 26 PHAM NAM THAI- Licence PMOE