Ce document est un rapport de stage sur l’expérience professionnelle acquise au sein de la société Euro VN, spécialisée dans la distribution de cosmétiques au Vietnam. Il met en lumière le contexte économique florissant du pays, l'essor du marché des cosmétiques et les stratégies adoptées par la marque Bourjois pour se positionner sur ce marché. Le rapport détaille les missions effectuées durant le stage et les enseignements tirés concernant les attentes des consommatrices vietnamiennes.

1. 1

2. SOMMAIRE
REMERCIEMENT p3
INTRODUCTION p4
I. L’ENTREPRISE ET SON SECTEUR D’ACTIVITE p7
A- LE SECTEUR p7
B- L’ENTREPRISE PAR RAPPORT AU SECTEUR p 13
II. LE CONTENU DU STAGE p 20
A- LES MISSIONS EFFECTUEES p 20
B- LES APPORTS DU STAGE p 30
CONCLUSION p 33
Annexe & Bibliographie
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3. REMERCIEMENTS
Avant tout développement sur cette expérience professionnelle, il apparaît opportun de
commencer ce rapport de stage par des remerciements, à ceux qui m’ont beaucoup appris
au cours de ce stage, et même à ceux qui ont eu la gentillesse de faire de ce stage un
moment très profitable.
Aussi, je remercie mon maître de stage M.Trinh Rong et son assistante Mlle Dan qui m’a
formé et accompagné tout au long de cette expérience professionnelle avec beaucoup de
patience et de pédagogie. Je remercie également l’ensemble des employés de la société
Bourgeois Viet Nam pour les conseils qu’ils ont pu me prodiguer au cours de ces deux mois.
Enfin, je remercie le tuteur enseignant.
3

4. INTRODUCTION
Tout d’abord avant toute annonce du stage, il convient de mettre en avant le
contexte économique vietnamien afin d’expliquer l’essor du secteur cosmétique sur
le marché Vietnamien.
Le contexte économique du Vietnam
Le Viêt Nam est devenu en 2008, le pays émergent le plus attractif en matière de
distribution. 2ème croissance de l’Asie derrière la Chine, le Viêt Nam a vu son PIB
progresse de plus de 7% par an sur les quinze dernières années.
Sur le plan économique, le Viêt Nam doit sa performance à son parcours sans faute
depuis son engagement au milieu des années 80 dans une politique d’ouverture
graduelle, l’ayant conduit à devenir membre de l’ASEAN en 1995, puis de l’OMC en
janvier 2007.
Principal port, centre urbain et carrefour commercial, Ho Chi Minh Ville (HCMV) tire
pleinement profit de cet essor de l’économie et de la société vietnamienne.
HCMV concentre 13% de la population vietnamienne soit près de 12 millions
d’habitants, produit 35 % du PIB et accueille près de de la moitié des
Investissements direct à l’étranger et réalise 61 % des exportations en 2007.
Sa croissance (12% en 2007) est largement supérieure à celle du reste du pays et
est de plus en plus orientée vers le secteur tertiaire, lequel représente aujourd’hui
52,2% du PIB de la ville (+ 14, 3 % en 2007).
S’appuyant sur une population jeune, active, nombreuse – dont les rangs grossissent
de 200 000 personnes chaque année pour cette ville, dont le pouvoir d’achat est en
augmentation et en quête de nouveaux produits,
HCMV dispose d’un marché de consommation qui est dynamique et novateur.
Ouvrir un point de vente à Ho Chi Minh Ville est donc une opportunité pour
aujourd’hui mais surtout pour l’avenir car le mouvement de croissance du Viêt Nam
sera pérenne et s’y implanter constitue une décision stratégique.
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5. Avec 46% de sa population ayant entre 15 et 30 ans, le Vietnam est un pays jeune
dont le marché intérieur est en plein développement. En effet, tiré par sa jeunesse
(âge médian de 25,9 ans) et par l’émergence d’une classe urbaine aisée aux goûts
occidentalisés, le marché vietnamien des cosmétiques observe une croissance
annuelle moyenne de 11% sur la période 2000-2010.
Annonce du stage
Ma curiosité concernant le marché de la beauté Vietnamien m’a conduite à choisir un
stage à Ho Chi Minh Ville.
Je voulais découvrir et comprendre les stratégies d'implantation d'une marque
française au Viêt Nam. Le domaine des cosmétiques m’intéressent particulièrement,
j'apprécie tout ce qui a attrait à l’hygiène et à la beauté, au bien-être.
Du 11 juillet au 11 septembre 2011, j’ai effectué un stage obligatoire dans le cadre
de ma licence AES d’une durée de 2 mois situé à Ho Chi Minh au Viêt Nam dans la
société de distribution/importation des cosmétiques Bourjois Euro Vn.
J’ai occupé un poste d’assistante Communication/marketing de la marque Bourgeois
et de Lavera (marque allemande).
Mon stage au département Marketing a consisté essentiellement en la création de
support publicitaire pour les marques Bourjois et Lavera.
Mon maître de stage étant directeur général, j’ai pu apprendre dans de bonnes
conditions la structure de la société qu’elle était J’ai travaillé en collaboration avec
Mlle Vân qui travaillait principalement sur le lancement des soins de beauté bio de la
marque Allemande qui vient d’être implantée sur le marché de la beauté Vietnamien,
par la société Euro Vn ainsi qu’avec l’équipe de Bourjois.
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6. Ce stage a donc été une opportunité pour moi de percevoir comment une entreprise dans le
secteur des cosmétiques a réussi à devenir l’un des acteurs économiques majeur du marché
Vietnamien, faisant concurrence au groupe Shiseido et L’Oréal et par quelle stratégie
l’entreprise a adopté pour maintenir ses parts de marché.
L’élaboration de ce rapport a pour principale source les différents enseignements
tirés de la pratique journalière des tâches auxquelles j’étais affecté. Enfin, les
nombreux entretiens que j’ai pu avoir avec les employés des différents services de la
société m’ont permis de donner une cohérence à ce rapport.
Problématique : Comment la marque Bourgeois a réussi à s’introduire dans le
marché vietnamien ?
En vue de rendre compte de manière fidèle et analytique des tâches effectuées au
sein de la société Euro Vn, il apparaît logique de présenter à titre préalablement la
société Vn et son environnement économique. Enfin, seront précisées les différentes
missions et tâches que j’ai pu effectuer au sein du service marketing et les nombreux
apports que j’ai pu en tire
I. L’entreprise et son secteur d’activité
A) le secteur d’activité, les différents marchés sur lesquels
l’entreprise est présente
Actuellement, du point de vue économique, le Viêt Nam est dans un contexte de
ralentissement mais le secteur d’activité de la société Euro Vn se porte bien. Euro
Vn continue de son économie croître dans un segment protégé de la crise car le
secteur des cosmétiques est très porteur au Vietnam.
Le marché des cosmétiques vietnamien
Le marché des produits cosmétiques, de la parfumerie et du soin à la personne
constitue l’une des incontournables conséquences de la présence étrangère, et
notamment française au Viet Nam. Son développement passe par une spécialisation
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7. des acteurs, une plus grande diversité des produits proposés en un mot, par une
professionnalisation de la filière.
Ce marché, estimé à 250 millions d’USD, devient chaque jour plus exigeant en raison
de l’expression de plus en plus revendiquée de la féminité par les jeunes femmes
vietnamiennes. Les hommes commencent lentement également à consommer des
produits cosmétiques. Ils représentent environ 4% du marché actuel.
Classé au 12e rang Sud-est asiatique et au 54e rang mondial, le marché des
cosmétiques et des parfums au Vietnam est donc promis à un bel avenir à condition
que les industriels développent des produits adaptés aux attentes de la demande
locale (culture de la peau blanche, produits anti-UV…).
La distribution des produits cosmétiques est facilitée par l’essor rapide des centres
commerciaux dans le pays. En 2010, on dénombre 850 centres commerciaux et
supermarchés ainsi qu’une trentaine d’enseignes de distributeurs internationaux. Ces
circuits représentent plus de 50% des ventes actuelles. Autres réseaux de
distribution, les magasins spécialisés et les magasins de vente pour ces produits au
détail (incluant les pharmacies) écoulent respectivement 1/4 et 1/5 des produits
cosmétiques au Vietnam.
La majeure partie des grandes marques françaises (Lancôme, L’Oréal, Guerlain…)
est distribué depuis près de 10 ans au Viêt Nam et celles-ci connaissent un succès
croissant. Les consommatrices consacrent un budget significatif à l’achat de produits
de beauté et malgré les tarifs douaniers élevés, les prix n’apparaissent pas comme
des obstacles majeurs à la vente. La clientèle vietnamienne est attentive à la qualité
des produits et exige des produits authentiques. Dior sont les derniers venus sur les
marchés.
Le choix de la société Euro Vn d’importer les cosmétiques
Bourgeois sur le marché vietnamien
• bref historique de Bourjois :
La société Bourjois naît en 1863 sur les Grands Boulevards Parisiens, dans le quartier des théâtres,
alors que la France est la deuxième puissance économique du monde.
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8. Son premier créateur, le comédien Joseph-Albert Ponsin, confectionne des fards et des parfums pour
les acteurs et les actrices, qu'il crée dans son propre appartement.
En 1868, Ponsin laisse le soin à Alexandre-Napoléon Bourjois de reprendre l'intégralité de l’activité.
C'est Monsieur Bourjois qui va donner son essor à l’entreprise et lui apporter une dimension
internationale.
Bourjois est l’inventeur du mascara Coup de Théâtre, le premier mascara à double embout ; de
l’ombre à paupières « Suivez mon regard », dont le boîtier malin enferme la poudre libre et délivre la
juste dose directement sur le pinceau intégré…
Les designs sont conçus avec soin : la petite boîte ronde séduit les femmes.
Les vietnamiennes aiment la marque française du fait de sa bonne notoriété
Bourjois a conçu une ligne pour la toilette du visage efficace, simple, et agréable à utiliser.
Un des secrets, les parfums subtils de chaque produit, qui font aussi le succès de la gamme de gels
douches et de déodorants Grains de Beauté.
La couleur est un accessoire de mode à part entière. Bourjois édite de nouveaux looks à chaque
saison : des make-up parfois osés, mais toujours de bon goût, du style, du parti-pris, de vraies mises
en scène.
Le catalogue Bourjois comporte plus de 400 teintes, et 100 sont renouvelées chaque année la
spécialiste de Bourgeois responsable couleur et tendance, débusque et analyse les tendances à
venir. Les équipes développement, toutes formées à la couleur, mettent au point chaque nouvelle
teinte avec minutie pour garantir, tout au long du processus industriel, la qualité de la conception des
gammes colorielles.
Les équipes Bourjois, chefs de produit, ingénieurs packaging, formateur se démènent pour concevoir
des produits de qualité : de la créativité, du savoir-faire, un souci du détail et une expertise pointue
pour proposer des innovations performantes, et faire en sorte qu’elles restent à des prix accessibles.
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9. CHARTE DE QUALITE BOURJOIS
1 - Bourjois s'engage à garantir une sécurité maximale pour ses consommatrices :
en assurant la conformité de ses produits à la réglementation cosmétique européenne, par une évaluation
toxicologique rigoureuse de ses formules dont les résultats de tests sont validés par des experts indépendants,
par sa collaboration avec un institut de cosméto-vigilance, en animant un comité de surveillance réglementaire.
2 - Bourjois prouve la performance de ses produits via différentes méthodes :
in vitro, biométriques, analyse sensorielle et par des tests consommateurs qui permettent d'évaluer les produits
dans les conditions normales d'utilisation avant leur mise sur le marché. Ces tests sont effectués par des
laboratoires indépendants agréés
3 - Bourjois contrôle systématiquement chacune de ses fabrications :
contrôles fonctionnels et esthétiques visant à atteindre le Zéro Défaut, notamment dans la reproduction exacte
des couleurs qui est au cœur du savoir-faire de Bourjois.
La population féminine urbaine apprécie les marques françaises en cosmétique : le
côté traditionnel cocktail mode/romantisme/luxe/prestige de la France.
De plus, Les cosmétiques Bourjois sont des produits de qualité c’est pourquoi les
vietnamiennes ont confiance dans l’utilisation de cette marque.
Les stéréotypes de beauté et de sensualité accrochés à l’image de la femme
française continuent de faire recette c’est pourquoi Euro Vn a sélectionné la marque
Bourgeois Paris. De plus les femmes vietnamiennes sont sensibles aux produits de
beauté bio, purement végétale sans parabène.
Le secteur d’activité concerne principalement la distribution de cosmétiques, produits
de beauté et parfums des marques « moyennes » française : Bourjois. Le secteur de
beauté regroupe l’ensemble des circuits de distribution et l’ensemble des
consommatrices qui ont un besoin naturel et de pureté de la pratique des soins
corporels.
Bourjois et ses clientes cibles
Ce sont notamment Les femmes urbaines qui ont entre 20 ans et 40 ans, comme
chaque catégorie d’âge a un besoin spécifique dans le domaine de la beauté.
• les Adolescentes : la jeune génération est particulièrement attirée par les
produits étrangers, l’image de modernité et d’innovation qu’ils reflètent. Le
maquillage remporte un franc succès auprès des 18-24 ans, des jeunes filles
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10. en quête d’originalité. Elles n’hésitent pas à opter pour des produits assez
colorés mais se concentrent uniquement sur les lèvres et les yeux.
La société Euro Vn a des concurrents en matière de soin de beauté et
cosmétique
Ce sont notamment les produits japonais de la marque Shiseido qui jouissent d’une
excellente réputation auprès des jeunes consommatrices qui les considèrent déjà
adaptés aux peaux asiatiques, donc plus efficaces. Les marques japonaises offrent
des produits appréciés par les consommatrices et que les autres ne proposent pas
ou peu : les masques en visage en tissu/papier, etc…
Le groupe l’Oréal est le principal concurrent de Bourjois dans sa stratégie de
développement sur la zone Asie. Le groupe a réalisé en effet en 2009 en Asie un
chiffre d’affaire de 2,148 Mds d’€. Présent au Vietnam depuis 2004, le groupe
compte à l’heure actuelle 72 employés et se développe sur 5 segments : le soin des
cheveux, la coloration des cheveux, le maquillage, les soins de peaux et les parfums.
La présence récente d’Yves Rocher sur le marché de la beauté vietnamien constitue
aussi une concurrence pour la marque Bourjois.
Lancement récent de la marque Lavera qui vient d’être importé sur le
marché vietnamien par la société Euro Vn
Les jeunes femmes (25-30 ans) sont plus attirées par les produits de soin que par le
maquillage : produits de soin hydratant, matifiant, masque purifiant, illuminant…
Elles sont prêtes à dépenser davantage pour des produits efficaces et de meilleure
qualité. Ce groupe de consommatrices fréquentent également les instituts de beauté
pour embellir leur peau. Soucieuse de leur alimentation, elles sont relativement
conservatrices et apprécient régulièrement les produits naturels. Dès 25 ans, elles
utilisent souvent des crèmes contre le vieillissement de la peau.
Les femmes plus mûres qui veulent rajeunir : soins anti-âge. En matière de
maquillage, les femmes de 35-40 ans n’en consomment pas régulièrement et ne
portent qu’une touche de rouge à lèvre pour des occasions spéciales. Elles
commencent à utiliser des soins contre le vieillissement de la peau.
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11. La connaissance des consommatrices en matière de produits cosmétiques étrangers
dépend de l’âge, de la classe sociale et du lieu de résidence : en effet avec le
« matraquage » publicitaire (affiches, promotions, magazines...) s’opérant dans les
villes urbaines tel Ho Chi Minh (anciennement Saigon), il sera plus facile pour une
saïgonnaise d’identifier une marque, voire son positionnement. Les produits de beauté
les plus appréciés sont les crèmes et lotions éclaircissantes, le stéréotype de la beauté
féminine véhiculé en Asie étant celui de la femme européenne au teint clair. Les
cosmétiques Bourjois ne contiennent pas de parabène, les soins de beauté Lavera sont 100
% bio et de nature végétale. Par ces critères, La société Euro Vn a su capter l’attention des
femmes vietnamiennes ce qui renforce sa position dans le marché.
B) L’entreprise par rapport au secteur.
Crée il y a 10 ans à Ho Chi Minh (Viêt Nam), Euro Vn est une SARL de droit
vietnamien à actionnariat étranger et compte plus de 100 employés répartis dans les
différents départements de la logistique, du marketing, de la vente, de la création/
designer, et enfin le service client et training. La société Euro Vn est l’unique
organisation qui s’occupe de la marque Bourgeois au Viêt Nam : Bourgeois est une
filiale du groupe Chanel.
• Bref historique
La société Euro Vn a débuté en 2002 en lançant la gamme de parfums « Parour » dans le
circuit de distribution traditionnel. En 2003, Euro vn a lancé les produits de beauté Bourjois
(circuit de distribution traditionnel).
2005-2006, elle s’est introduite dans les circuits de distribution grand public et a étendu son
portefeuille en incluant les maquillages Bourjois, gel douche, parfums de marque parour et
les vaporisateurs de corps.
2008, Euro Vn a atteint la position de leadership sur le marché vietnamien pour les produits
de maquillage.
2009, entrée du groupe Hyesung dans le capital d’Euro Vn.
11

12. 2010, Euro Vn connaît une forte extension de son portefeuille dans la marque Calliderm &
Phytomère, a établi de nouvelles associations avec 24/7 magasins pour accueillir de
nouvelles marques de produits et connaît de nouveaux point de vente dans 18 grands
magasins, plus de 200 supermarchés de grandes surface et dans les points de distributions
traditionnelles.
2011, Euro Vn est en quête active de nouvelles marques à potentiels élevés pour distribuer à
travers son réseau de magasins, de supermarchés et de la vente au détail.
Structure de l’entreprise
Les principales activités de Euro Vn se concentrent dans l’importation, la distribution
et vente au détail « retailing » des cosmétiques Bourjois et autres marques
internationales. La produits de beauté Lavera vient d’être importé d’Allemagne par la
société Euro VN au moment où j’ai fait mon stage.
L’organisation est de type divisionnel : chaque marque est distribuée uniquement au
Viêt Nam. Les points de vente des produits s’élèvent au nombre de 200 et sont
répartie dans 16 villes principales du Viêt Nam et 17 autres provinces.
Les produits sont distribués dans les grands magasins, dans les chaînes de
supermarché, les magasins spécialisés en cosmétique, les chaînes de spa et les
salons de beauté.
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13. Le réseau de distribution répandu de Bourjois contribue à un taux de croissance
moyen de 20 % car c’est le lieu où se concentrent les classes moyennes et
bourgeoises de la population.
La société Euro Vn entre en concurrence avec Le groupe SHISEIDO et l’OREAL du
fait de son étonnante performance dans l’investissement des ressources et des
équipes dont la mobilisation de fortes compétences et une passion pour la gestion de
marque, contribue au succès.
Les facteurs clés de succès
• Des ressources suffisantes :
- un investissement financier signifiant pour chacune des marques.
- un réseau de distribution et de ressources humaines.
• Dédicace de temps approprié :
- étude de marché → un marché efficace.
- compréhension approfondie de l’attitude des consommateurs locaux.
• Allocation attribué d’expertise :
- Expertise en management : Un travail collaboratif expérimenté au niveau
international, travaillant avec des compétences élevées – un personnel
d'opération qualifié. La gestion et les ressources humaines sont placées
au cœur de la stratégie d'Euro VN. ,la formation continue est importante.
- Expertise en marketing : La gestion de marque et l'expertise de vente
La compagnie a établi un fort partenariat avec des médias locaux et
internationaux au Vietnam afin de favoriser efficacement ses produits et
services. (FTV, HCTV, major magazines & newspaper…)
- Créativité et efficacité dans la communication, avec la connaissance de
l'industrie du multimédia et de l'association stratégique établies avec des
commandants de médias (HCTV, FTV, magasin etc.). EuroVN a
également une expertise de gestion d'événement. Récemment Euro VN a
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14. participé à l’émission Viet Nam Next Top Model pour distribuer ses
cosmétiques Bourjois.
L’image française de la marque est un succès pour l’émission.
- Expertise en cosmétique : position de leadership dans les gammes de
couleur de cosmétiques.
- la mise en cohérence entre l’engagement et les plans d’action à travers
l’ensemble du mix marketing (ACV des produits, communication du produit
responsable).
Le chiffre d’affaire de la société Euro Vn de 2005 à 2009
Les Stratégies & Performance d’Euro Vn
Euro Vn a pour objectif de gagner des parts de marché dans les marchés de « retail
»vietnamien en plein essor, et soutenu par un réseau international établi de
partenariats et d’alliances.
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15. En plus de relations d'affaires vastes, les associés peuvent aussi profiter de
l'expertise du Groupe et les ressources qui ont été créées pendant les 10 ans
passés.
Euro VN est bien établi et il est reconnu en tant qu’acteur économique au Viêt-Nam.
Etant un Distributeur/Détaillant exclusif pour des marques internationales réussies et
soigneusement choisies, Euro VN s'efforce d'établir seulement des partenariats à
long terme. Partage de la même vision de succès et construction de marque,
supposition de hautes espérances dans un niveau de fonctionnement. 1
Récemment, la société Euro Vn a accueilli un nouveau Groupe dans son capital
(Hyesung le Fonds d'investissement coréen) pour supporter et garantir ses capacités
d'investissement. La société est reconnue aujourd’hui comme un grand acteur
économique au Viêt Nam. Elle a une parfaite connaissance des circuits de
distributions locaux, des acteurs présents sur le marché.
la présence d’expertise d'Euro VN contribue à la rentabilité du marché cosmétique et
développe le champ de la vente au détail du Vietnam.
Pour maintenir sa position concurrentielle sur le marché vietnamien, la société Euro
Vn :
- Continue à réaliser des investissements efficaces dans la formation et le projet de
motivation des salariés
- Continue l'investissement dans des activités de service à la clientèle afin
d’augmenter la satisfaction et la fidélité du client
- Maximise l’espace potentielle élevée de la croissance : en particulier développe le
marché du nord plus efficacement, dans chaque marché et dans les distributions
dans les provinces.
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16. Les différents points de vente
A Ho Chi Minh, les principaux points de vente s’élèvent à huit :
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17. Diamond Plaza Zen Plaza
Thuong Xa Tax Vincom Center
Now Zone Lottemart
17

18. Maximark
Paragon Corporation
DIAGRAMME DE LA SOCIETE EURO VN
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19. II) Le contenu des missions lors du stage
A) Les missions
L’intitulé du poste que j’ai exercé a été déjà mentionné dans l’introduction est
assistante communication/marketing des cosmétiques « Bourjois et produits de
beauté Lavera.
Les différentes missions que j’ai occupées se rattachent au thème des stratégies de
communication & marketing dans la conquête des nouveaux clients et de leur
fidélisation à long terme.
Descriptions des différentes missions
• J’ai créée divers supports publicitaires pour Bourjois : édition publicitaire,
promotion du produit. [Annexe affiches Bourjois]
Notion de « message print » qui consiste à être imprimés sur des supports
en affichage. Ils doivent répondre à des impératifs de vitesse de
communication, le consommateur devant pouvoir comprendre le message en
quelques fractions de seconde.
Le produit communique par son aspect, il est présenté avec un des objets
dans un cadre qui le valorise. Le texte a pour rôle d’étendre le sens du visuel
vers ce qu’il ne représente pas : les satisfactions et l’univers du
consommateur. Il faut ajouter de l’intérêt et de l’originalité visuelle, rendre clair
le lien avec l’objet qualifiant.
• Lancement de produits de beauté Bio de la marque allemande Lavera et
création d’affiche, de brochure, catalogue, implantation d’une nouvelle marque
de produit de beauté sur le marché vietnamien au moment où je fais mon
19

20. stage dans la société Euro Vn. Lavera se revendique comme étant depuis
longtemps l’une des marques de cosmétique de nature végétale. Il s’agit de
2
Faire connaître la marque aux clients de Bourjois déjà existant et « faire
aimer » le produit en construisant une image par donner envie d’acheter.
• Participation aux réunions professionnelles de la société : fixation d’un
calendrier et élaboration du budget.
• Gérer le design des points de vente, merchandising, la promotion sur le lieu
de vente.
Chaque mission exercée est rattachée à un thème spécifique dont je vais
explicitement développer.
Les thèmes rattachés à mes missions
Le marketing direct : les stratégies d’acquisition
Le marketing direct s’inscrit dans la logique relationnelle du marketing.
Il rassemble les techniques de communication visant à établir un contact direct et
personnalisé entre une organisation et un individu dans le but de susciter une
réponse. La stratégie d’acquisition aussi appelé action de recrutement consiste à
établir le 1er contact avec le client ou le prospect qui n’est pas encore client, dans
l’objectif de construire une relation fondée sur le long terme. Il s’agit de collecter les
coordonnées de clients actuels ou de futurs acheteurs pour pouvoir ensuite leur
envoyer des offres adaptées à leurs goûts.
Ainsi, j’ai été amenée à créer des supports publicitaires Lavera & Bourjois (affiche
de promotion, brochure, bon d’achat…) sur les logiciels Photoshop et Illustrator : ce
sont des logiciels de graphisme destinés à faire la mise en page des différents
supports publicitaires, catalogues, brochure, tous les outils permettant de faire
passer le message de la publicité par l’image.
2
Voir annexe p 32 affiches publicitaires (promotion) Bourjois et Lavera
20

21. J’ai fait au total 10 affiches publicitaires environ, chacune ayant un message précis à
être communiquer au client.
Les moyens de communication
La société utilise en outre une page Facebook Bourjois Vn pour promouvoir ses
produits, dans les principaux magazines, la marque de cosmétique Bourjois consacre
de nombreuses pages à l’utilisation et la composition du produit. Elle est aussi
présente dans les médias « TV Shopping», en 2009.
Les moyens utilisés sont les créations de support publicitaires, de catalogue pour
présenter la gamme de produits,l’envoi de courrier,l’affichage, les salons et foires,
événement et réception.
Les publicités concernant les produits cosmétiques doivent être véridique,
promouvoir la bonne santé et ne doit en aucune façon tromper ou induire en erreur le
consommateur. Toute publicité de cosmétiques doit comporter des éléments
suivants :
- Une licence de business.
- L’autorisation sanitaire de l’entreprise de production des produits
cosmétiques.
- L’autorisation de produit cosmétique.
Si les moyens de communication s’avèrent fondamentale pour lancer la gamme de
produit Bourjois, les stratégies de fidélisation s’ajoutent à ce principe pour maintenir
le chiffre d’affaire à long terme.
Les stratégies de fidélisation
Elles S’inscrivent à la suite des stratégies d’acquisition, quand les clients ont
démarré la relation avec l’organisation ou la marque.
Les stratégies d’acquisition et de fidélisation sont complémentaires.
Le marketing direct de fidélisation est la démarche de communication qui consiste à
établir un contact régulier et personnalisé avec un client dans le but de maintenir une
21

22. relation avec lui. Il poursuit deux objectifs : fidéliser les clients satisfaits par la marque
et les empêcher d’aller vers la concurrence. Fidéliser est important, notamment pour
des raisons de rentabilité économique.
Les efforts de prospection liés à l’acquisition de nouveaux clients sont très coûteux. Il
est donc nécessaire afin d’amortir ces coûts, de faire durer la relation, une fois le
nouveau client conquis.
Au fur et à mesure de la relation, le client développe confiance et attachement pour
la marque, ce qui l’amène à choisir cette marque de façon de plus en plus exclusive
et pour des montants de plus en plus élevés. Les clients fidèles sont aussi moins
sensibles au prix, car la relation d’attachement et de confiance est pour eux une
source de valeur et le changement de fournisseur induirait un coût non monétaire,
parfois important. Un client fidèle est moins coûteux car il a une bonne connaissance
de l’entreprise et de ses marques. Il demande donc moins d’information et connaît
les modalités de la transaction.
Disposer d’un portefeuille composé de clients fidèles est ainsi un facteur de
valorisation de l’entreprise. Les clients fidèles provoquent des revenus stables, ce
qui accroît la valeur d’une entreprise.
Le taux de fidélisation dépend de la satisfaction du client, mais aussi de la relation
crée par la marque. Un client satisfait n’est pas toujours fidèle, il peut se laisser
séduire par d’autres concurrents. C’est la raison pour laquelle les programmes de
fidélisation sont aussi un moyen de lutter contre tous les événements susceptibles de
remettre en cause la relation entre une marque et son client. Le but est alors de
construire une relation de confiance qui soit efficace mais également rentable pour
l’entreprise. Cette démarche est dénommé EPL pour Efficient Profitable Loyalty.
Il existe deux programmes de fidélisation de la clientèle :
• Le principe de l’intensification de la relation : il s’agit de construire dès le 1er
achat, une relation de long terme.
• Le principe de récompense après un certain nombre d’achats, après un
certain montant d’achat, la récompense par cumul de points.
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23. Parmi les outils de fidélisation, existe la carte de fidélité qui permet d’obtenir des
bons de réduction, des cadeaux ou des services réservés à des meilleurs clients.
La meilleure façon de fidéliser un client est de lui proposer un produit et un service
de qualité qui est un préalable à la fidélité. Sur le marché de la beauté saturé en
messages publicitaires, Bourjois Viet Nam a mis en place en 2011, un programme de
relation client focalisé sur le cœur de la marque : les produits de beauté performants
et qualitatifs, scientifiquement conçus pour apporter la beauté et le bien-être. Le 1er
outil de fidélisation pour Bourjois Vn est la qualité de ses produits. La société travaille
ses relations avec ses clientes (organisation des événements de promotion des
cosmétiques Bourjois) et n’oublie pas de les récompenser pour leur fidélité.
Ceci représente un mécanique efficace, car le cadeau possède une valeur perçue
indéniable. Bourjois Vn a choisi de récompenser ses clientes dès le 1er achat
effectué dans l’année, afin d’ancrer solidement le dynamique de rachat régulier et
convaincre les plus réticent.
Le marketing direct selon Bourgeois VN c’est un savoir-faire mais avant tout un
savoir être. Mener des actions justement dosées en tant que marque et marketeur,
n’en faire ni trop, ni pas assez, voilà le défi actuel du marketing.
Les objectifs publicitaires : la communication de la société Euro Vn
Développer ou maintenir la notoriété de la marque ou informer les cibles publicitaires
d’une caractéristique de la marque.
Développer l’image de marque, améliorer la relation avec les clients
Créer du trafic dans les points de vente, annoncer ou soutenir une campagne
promotionnelle.
Les cibles publicitaires (cœur de cible et cibles élargies) et leur description
quantitative et qualitative (valeurs de style de vie).
La promesse est l’élément central du message : elle peut être matérielle et
reposer sur un avantage produit, elle peut être aussi immatérielle et apporte
23

24. une satisfaction symbolique au consommateur. Dans les deux cas, la
promesse s’accompagne de la mise en avant d’un bénéfice consommateur qui
annonce le bénéfice que tirera le consommateur de l’achat de la marque.
Les preuves sont les supports de la promesse c’est-à-dire les éléments qui
crédibiliseront celle-ci. La preuve peut venir d’une caractéristique innovante
du produit ou du service.
Le ton publicitaire : une fois que l’on sait ce que l’on veut dire, il est naturel
de se demander comment on veut le dire. Le don devra s’adapter au
message, à la cible et à la personnalité de la marque.
Les contraintes peuvent être de nature diverses :
• D’exécution : charte graphique, modalité d’utilisation du logo, existence d’un
personnage de marque, format de supports.
• Contrainte financières : budget disponible et répartition du budget entre les
différents supports. Le budget doit être défini en avance pour assurer la
profitabilité de l’entreprise.
• Contraintes temporelles : degré d’urgence et période souhaitée de diffusion de
la campagne : notamment le respect de la planification du calendrier
publicitaire p 29.
Les caractéristiques d’une bonne création publicitaire
Une bonne campagne doit respecter la stratégie de la publicité, doit se faire
remarquer, être mémorisée, être correctement attribuée à la marque, être comprise,
être acceptée par la cible visée, être pertinente par rapport aux attentes et aux
préoccupations de cette cible. Elle doit aussi pouvoir se décliner sur différents média.
.
24

25. 3
Le merchandising
Ce terme désigne l’ensemble des études et techniques mises en œuvre profitabilité
ou conjointement par les distributeurs en vue d’accroître la rentabilité du point de
vente et l’écoulement des produits par une adéquation permanente de l’assortiment
aux besoins du marché et la présentation appropriée des marchandises.
Si le 1er objectif réside dans la maximisation de la rentabilité du rayon, le
merchandising est aussi dans le prolongement du design de l’espace de vente, un
outil pour nourrir l’image et la différenciation du point de vente.
Pour être visible et ne pas provoquer de rupture de stock, un produit doit bénéficier
d’n nombre de facing (nombre de produit visibles et contact avec l’étagère) suffisant.
Les nouveaux produits à forte marge sont mis à hauteur des yeux.
Pendant mon stage, j’ai été amené à aller sur les différents espaces de vente (
corners) des cosmétiques Bourjois pour organiser les rayons afin de présenter l’offre
de produit de manière cohérente, « lisible » et accessible pour le consommateur. J’ai
dû comprendre et respecter la logique du consommateur pour améliorer son chiffre
d’affaires ; j’ai géré le rayon à chaque segment, par famille de produits, par marque
et référence : la part du linéaire qui maximise sa rentabilité. Enfin j’ai dû réfléchir à
l’accueil, rendre le rayon attractif afin d’attirer l’attention, de donner envie d’acheter
par le biais de la décoration. Pour le lancement de produits de beauté bio de la
marque Lavera, j’ai dû décorer les rayons dans une ambiance nature avec des fleurs.
Les différentes gammes de produit pour les différents types de peau sont
positionnées de manière précise et esthétique.
3
Voir annexe p 40-41 Merchandising
25

26. Disposition des produits de beauté de la gamme Lavera dans une ambiance nature
La promotion et la publicité dans les corners situés dans les grands
magasins
26

27. 4
Un corner est un espace de vente spécifique dédié à une marque dans un grand
magasin. L’espace de vente est animé par des vendeurs salariés de la marque. Il
est un outil majeur de la communication : il est le lieu où un grand nombre des
décisions d’achat se prennent parce que l’achat est planifié mais que le choix de la
marque est effectué sur le point de vente. Au dela de son rôle de stockage et
d’échange de produit, (cela concerne surtout les cosmétiques), il est conçu de part
son architecture comme un vecteur majeur de différenciation de la marque Bourjois.
Le design et la structuration du point de vente peuvent influencer la façon dont le
consommateur et la marque sont mis en relation.
La promotion et la publicité sur les points de vente consiste essentiellement à mettre
en avant la marque Bourjois. Elle englobe les affiches en magasin. J’ai mis en place
la grande affiche de promotion de bourgeois et les petites affiches publicitaires des
différentes gammes de produit de Lavera
Le merchandising est structuré et renforcé par la force de vente et le personnel de
contact.
La force de vente et le personnel contact
J’ai pu observer lors de mes nombreux déplacements sur les espaces de vente de
Bourjois une présence accrue de personnel pour conseiller les clients et promouvoir
les cosmétiques de la marque.
La force de vente regroupe l’ensemble des représentants commerciaux d’une
entreprise en charge de l’écoulement des produits auprès des clients. Au-delà de
leur rôle essentiel dans la réalisation du chiffre d’affaires, ils contribuent à
développer l’image de l’entreprise et sa relation avec les clients ; Leur profil et leur
rôle dépendent de l’organisation de l’entreprise. Ainsi, dans la société Euro Vn, on
4
Affiche Lavera p 32 35-39
27

28. peut distinguer les représentants livreurs dont le rôle consiste à livrer la marchandise
sur les différents corners de Bourjois.
La planification d’un calendrier est primordiale pour élaborer des stratégies de vente
et augmenter la rentabilité de l’entreprise.
La fixation du calendrier publicitaire :
La fixation du calendrier publicitaire est un processus qui dépend à la fois de la
saisonnalité du marché (périodes d’achat, événements commerciaux, périodes de
communication des principaux concurrents, vacances,etc…) et des événements
marketing planifiés dans l’entreprise ( lancement de produit, promotion, etc).
Chaque semaine, l’équipe de la société Euro Vn organise des réunions
professionnelles pour fixer un calendrier des stratégies de communication et se faire
un bilan des ventes des produits sur la période écoulée.
J’ai pu assister à l’une d’entre elle : y a été élaboré des plans pour promouvoir les
cosmétiques Bourjois notamment pour les jours exceptionnelles comme la St
Valentin, Halloween, la fête des mères. Le directeur a programmé de faire des
promotions et d’offrir aux clientes fidèles des accessoires Bourjois dès l’achat d’un
gloss ou d’un fard à paupière.
Ce calendrier est méticuleusement programmé sur Excel. Le directeur m’a expliqué
qu’une fois les stratégies de marketing élaboré, il peut être tranquille par la suite. J’ai
compris à ce moment que ce processus était l’un des piliers essentiels pour assurer
la rentabilité de la société.
Fixer le calendrier est un exercice stratégique, car les campagnes de communication
sont des soutiens essentiels à l’activité marketing des entreprises. Il est nécessaire
de mettre en place des processus permettant de contrôler le respect du calendrier,
notamment parce ce qu’une multiplicité d’acteurs concourent à l’élaboration des
campagnes de communication et parce que tout retard de l’un des maillons de la
chaîne peut entraîner des conséquences financières importantes.
Les espaces publicitaires sont réservés plusieurs semaines à l’avance et les
commandes doivent donc être honorées.
28

29. B) Les apports du stage
Les résultats obtenus
L’appréciation du maître de stage sur la productivité et la gestion de temps :
« Ponctuelle, créative, sa connaissance de Photoshop fut d’une grande aide,
à l’écoute, enthousiaste, réelle volonté d’apprendre, bonne gestion du temps
et bonne organisation. Elle doit cependant être plus méticuleuse pour travailler
le détail pour éviter les erreurs. Doit gagner en confiance et en expérience
pour améliorer sa communication avec ses collègues. »
Les difficultés rencontrées
La personne qui avait pour mission de me former ne m’expliquais pas en quoi
consistait mes missions, il aurait fallu que je comprenne toute seule ce que je
devais faire. Ma collègue qui devait me former avait un problème de
délégation de son savoir-faire et son savoir être. Il me semble que cela fait
partie de la culture de la société. Je devais sans cesse lui poser des questions
pour me renseigner sur le travail qu’elle faisait.
Ma mission principale était de lancer la gamme de produits Lavera et Bourjois
en créant des affiches de promotion, des brochures, en utilisant les logiciels
Photoshop et Illustrator. Ma collègue ne savait pas utiliser ces logiciels
graphiques, ce qui renforce l’utilité de ma présence et diminuait les charges
de travail du collègue qui s’occupait exclusivement de la conception graphique
de Bourjois. De ce fait, j’avais beaucoup de travail à gérer.
Ma passion pour la création graphique je l’ai cultivé depuis 6 ans, à faire des
créations graphiques sur les logiciels Photoshop et Illustrator.
Je réalisais pour le loisir des logos, des thèmes divers, des affiches…
Ainsi, ce savoir-faire m’a permis de mettre en pratique mon sens créatif dans
un cadre professionnel.
29

30. Parmi mes collègues du bureau, deux sont spécialisés dans la conception
design et ils m’ont donné des astuces pour créer de manière plus
professionnelle les affiches.
En effet, la création des affiches nécessite le rassemblement des trois
principes concept-produit-marque l’imagination d’un style de design approprié.
Hormis mon maître de stage, tous mes collègues parlaient le vietnamien et
employait un vocabulaire professionnel précis ; je devais mémoriser tous ces
nouveaux termes afin de les réutiliser dans un contexte professionnel.
Une contrainte matérielle m’est imposée, je devais transporter mon ordinateur
portable qui contenait déjà tout le matériel nécessaire pour faire mes missions
et je n’avais pas de mon propre bureau.
Les solutions apportées :
Pour résoudre les problèmes rencontrés j’ai su décrypter, observer et trouver
des explications logiques aux situations de faiblesse.
La communication sert à transmettre des messages clairs et à se faire
comprendre c’est pourquoi, je n’ai pas hésité à poser des questions quand je
ne comprenais pas.
Pour gérer au mieux les missions confiées cela a nécessité une bonne gestion
des missions. J’ai appris à avoir le sens des responsabilités. Ainsi pour
résoudre les problèmes de manière optimale, il faut tout d’abord les
hiérarchiser.
Ce stage m’a permis d’analyser toutes les situations auxquels je pourrai être
confronté si j’étais dans le monde du travail.
Les enseignements/apports du stage : connaissances, compétences.
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31. Tout au long du stage j’ai appris à être rigoureuse : être précis dans mes idées
et dans mes actes de création de support publicitaire, il s’agit d’un travail
minutieux qui nécessite beaucoup d’attention, la moindre erreur n’est pas
tolérée. Il faut atteindre la perfection de l’image de la marque pour séduire le
client.
J’ai également appris le sens de l’organisation, il faut bien planifier son travail
car il y a des délais à ne pas dépasser comme finir une mission avant telle
date.
A travers ce stage, mon esprit créatif s’est confirmé, ce qui m’a beaucoup aidé
pour réaliser mes missions.
J’ai su mettre en pratique, traduire les idées en actes, passé de l’abstrait au
concret.
31

32. Conclusion.
Ce stage a parfaitement répondu à mes attentes car je souhaitais découvrir le métier
d’une assistante marketing & communication dans le secteur des cosmétiques,
univers qui m’était inconnu mais pour lequel je porte un intérêt.
Les missions que j’ai exercées ont été bien remplies, je suis allée au bout de mes
objectifs. La gestion du temps et le rapport relationnel ne m’ont pas posé problème.
J’ai appris beaucoup de choses, tant dans la dimension professionnelle que dans la
dimension humaine de l’entreprise. Mon esprit critique, mon sens de responsabilité et
mon indépendance se sont développés à travers les missions qui m’ont été confiées.
En situation difficile, j’ai su m’adapter et trouver les solutions le plus rapidement
possible, de ce fait j’ai gagné en maturation et en sens critique.
Mon sens du dialogue s’est amélioré car je n’ai pas hésité à poser des questions
quand je ne comprenais pas.
Les cours de management et stratégie des entreprises qui nous ont été enseignés
durant la 2ème année d’AES m’ont permis de comprendre comment fonctionne la
société Euro VN et m’a servi de support pour rédiger mon rapport de stage.
Mon projet professionnel s’est confirmé à travers cette expérience, j’envisage de faire
un master 1 Marketing en vue de devenir directrice du Marketing.
Ce voyage au Vietnam, très enrichissant, m’a apporté beaucoup de bénéfice
linguistique, culturel et amical.
J’ai découvert la culture d’une société vietnamienne, la manière dont le personnel est
géré. L’équipe de la société Euro Vn est très solidaire, cela contraste avec la France
qui prône l’individualisme.
32

33. Annexes & bibliographie.
Annexes
• Merchandising
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34. • Création d’affiche de promotion Lavera & Bourgeois
A l’occasion du lancement de la marque promotion de septembre :
Lavera, à partir de 500.000 dong d’achat, achat du gel nettoyant visage, lotion à
On vous offre 1 fard à paupière Bourgeois l’eau de rose et crème visage Lavera,
Suivez mon regard d’une valeur de 315.000 dong nous vous offrons une crème anti-cerne
d’une valeur de 615.000 dong
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35. A partir de 900.000 dong d’achat, offre d’un les soldes d’été : 50 % de réduction sur une partie
Smoky eye d’une valeur de 215.000 Dong gammes de produits.
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36. ème
A partir de 700.000 dong d’achat, offre pour l’arrivée du 1000 client, offre spéciale
1 crayon à lèvre bourgeois d’une valeur
De 140.000 dong
• Création de bon de promotion pour le 1er achat de produit Lavera
Création de petite affiche pour chaque gamme de produit Lavera selon le type de
peau.
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37. 37

38. 38

39. Création de brochure pour la gamme Lavera :
39

40. 40

41. BIBLIOGRAPHIE :
• Communication marketing édition Dunod.
• Eurostaf.com.
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