Webinar du 05/01/2017 Retrouvez la vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=Y4zH0b8NHTc Présenté par Fanny CLAVEL, Zyxel France

1. 1 1
Réinventez votre
business model
avec la gestion
Cloud
Fanny Clavel
Directrice Marketing et Communication
5 Janvier 2017

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Agenda
• La situation actuelle
• Les modèles et les opportunités à l’heure actuelle
• Le lien avec Nebula

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La situation actuelle
• Un changement total
• Passer de la vente de produits à la vente de services
• La vente de produits
• Les utilisateurs paient pour les équipements réseau lors de leur installation (Capex)
• Ils déprécient leurs biens sur 5 ans
• La vente de services
• Les revendeurs installent une solution réseau
• Les utilisateurs paient tous les mois un “abonnement” pour leur réseau
• Les utilisateurs peuvent considerer qu’il s’agit de charges (Opex)

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D’après Gartner:
2016
>50% des installations se
font sur le modèle service
En 2020
Ce nombre atteindra 80%
Gartner: Moving to a Software subscription model. Nov 2015

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Pourquoi ce changement ?
1. C’est ce que nous utilisons à la maison
• Le temps de l’achat de DVD est révolu
• Tout le monde a l’habitude des services facturés mensuellement
• Comme Spotify, Netflix, Amazon Video, Dropbox
2. Et également au travail. Qu’on en soit conscient ou non
• Les entreprises adoptent de plus en plus massivement les solutions Cloud pour les
applications pro
• Les applications sont désormais dans le Cloud comme Office 265, Salesforce, ou les
solutions de stockage
• La confiance dans les solutions Cloud, qui sont de plus en plus communes,
augmente

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Pourquoi ce changement?
3. Pour s’adapter aux budgets des utilisateurs
• Les organismes publics ont toujours fonctionné avec des budgets annuels
• C’est donc difficile de leur vendre des produits
• Il est donc logique de s’adapter à leur budget
4. La visibilité grandissante des etailers
• Différence entre les prix sur internet et les prix pratiqués par les revendeurs
• Je peux acheter le produit X sur internet pour €99.99
• Pourquoi me facturez-vous €119.99?
• Avec la vente de service, on parle moins du prix des équipements

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L’opportunité business
“la plupart des entreprises qui
revendent des produits générent
plus d’argent ce qu’elles font après
après avoir vendu le produit”
Les solutions réseau Cloud peuvent aider les
revendeurs à passer d’un modèle basé sur le produit
et le prix, à un modèle basé sur les solutions et les
services

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L’opportunité business
Les différents modèles
- Modèle basé sur la vente
récuurente de service
- Fournisseur de solution
Cloud
- entièrement basé sur le
service
- Capacité de vendre une
solution goblale
- Vente d’équipements
et support
- services professionnels
en évolution
Volume
Business Model 1
Valeur
Business Model 2
Consommation
Business Model 3
Fournisseur de serviceFournisseur de solutionRevente

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Objectif
Payé à quel
moment
Consolidé à quel
moment
Enregistré en tant
que
Imposition
Capital Expense
(CAPEX)
Acheter des biens avec une durée de vie utile supérieure à
l’année
Montant forfaitaire (ou financement avec cout supp.)
Au bout de 3 à 5 ans en fonction de la depreciation du produit
Immobilisation ou équipement, et dépréciation
Déduction dans le temps au fur et à mesure de la dépréciation
Operating Expense
(OPEX)
Coûts récurrents
Mensuels, trimestriels, ou annuels
Pendant la période en cours (mois, trimestre ou année)
Coût d’exploitation
Déduction sur l’année fiscale en cours
Changer de business modèle avec Nebula
Nebula permet d’un modèle classique basé sur la vente de hardware (CAPEX) à un modèle basé sur la
vente de services (OPEX).

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Récapitulatif de l’offre Nebula
• AP, Switches & Passerelles
• Gérés dans le Cloud
• N’importe où, n’importe quand
• Simplification
• Auto provisioning
• Clonnage sites & organisations
• Centre de contrôle unique

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Le modèle de licences
Tout les produits sont
vendus avec 1 an de
licence NCC
Par client, une seule date de fin de
validité de licence
commun à tous les
équipements
Calcul sur la base d’une
année mais avec
système de pro-rata

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Les licences Nebula
10
20
30
6 12
Temps (en Mois)
No.d’équipementsNebula
42 8 10
Au bout de 6 mois d’exploitation de Nebula, vous ajoutez 20 AP Nebula (NAP). Chaque point
d’accès est livre avec un an de licence
Vous avez dorénavant 2 dates d’expiration pour les 2 jeux d’AP achetés à des moments différents. Et la
situation peut devenir très complexe avec le temps
10 x NAP
20 x NAP

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Les licences Nebula
10
20
30
6 12
Temps en mois
Nbred’équipementsNebula
42 8 10
Les durées de licence sont automatiquement ajustées pour que tous les produits d’une organisation
aient la même date de fin de validité. Cela permet de simplifier la gestion des licences et les
problèmes liés au renouvellement des licences
Une seule date de fin de validité
10 x NAP
20 x NAP

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15. 15
En quoi la solution Nebula peut aider?
Nebula aide les revendeurs à changer de modèle:
• moins basé sur les produits et les prix
• Mais plus sur les solutions et les services
Nebula permet aux revendeurs:
• D’offrir des services de management, mais possible à distance
Nebula est bénéfique pour les revendeurs :
1. Il leur permet de s’assurer de la fidélité de leurs clients
2. Il assure des revenus récurrents

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Nebula – Wifi Exemple
• PME
• Difficultés liées à la complexité du Wifi
• Mais on besoin d’un réseau Wifi fiable et haute performance
• Le tout exacerbé par la generation du BYOD
“Les PME veulent la sécurité et la
manageabilité du Wifi entreprise, mais
n’ont pas les ressources IT adaptées”

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Nebula – F
Trop cher
- AP et contrôleur au prix
élevé
- Déploiement nécessite un
savoir-faire technique
- Gestion nécessite un savoir
faire technique
Revend
eurs
Wifi entreprise classique Wifi grand public classique
Utilisateur
s finaux
Support compliqué
- Trop cher pour la plupart
des clients
- Besoin de techniciens
spécialistes
- Prix de vente élevé, marge
faible
Non évolutif
- Pas de gestion multi AP
- Pas assez sécurisé
- Gestion Guest limitée
- Pas de gestion des
utilisateurs
Business non rentable
- Marge à un seul chiffre pour le
hardware
- Paramètrage multi AP compliqué
- Impossible à manager
efficacement
- Support basique du BYO
Zyxel Nebula
Auto Provisioning
Feature Entreprises
Gestion simplifiée et unifiée
Reporting haut de gamme
Management à distance

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En résumé
• Les revendeurs doivent :
• Poursuivre le changement pour passer à la vente de solutions et de services
• Penser à saisir l’opportunité d’évoluer et d’aller au-delà de la vente de hardware
• commencer / continuer à vendre des services de gestion à leurs clients
• Surtout sur le segment des PME
• Nous constatons une demande croissante pour les fournisseurs locaux spécialisés
• Les PME recherchent la granularité de service qui puissant s’adapter à l’evolution de
leurs besoins

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Pour finir, plus d’informations
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