Événement organisé par :EVENEMENTCDAF/DCFAcheteur/Vendeur et Création de Valeur
Événement organisé par :Une entreprise en mutationNotre période est marquée par l’internationalisation et la crise économi...
Événement organisé par :Des acteurs en quête de reconnaissance.L’asymétrie client/fournisseur est de plus en plus perçue c...
Événement organisé par :Atelier 1 : Générer un climat de confianceAtelier 2 : Partager des outilsAtelier 3 : Identifier de...
ATELIER 1 :« Générer un climat de confiance »animé par Béatrice Chassagne – DCF & Philippe Blanc - CDAFÉvénement organisé ...
La gestion de la relation inter-personnelle1. La prise de Contact:• Identifier préalablement l’entreprise et son représent...
Le cadre de travailDéfinir un cadre de travail:-Vision et objectifs communs (transparence)-Le partage de projet-Donner de ...
Les outils de confiance• Mandat de négociation respectifs• Expérience métiers• Respect des engagements mutuels• Délai de r...
Business d’opportunités• Relation de confiance pas forcément nécessaire• Pas forcément lié à la duréeÉvénement organisé pa...
Atelier 2 : Partager des outilsanimé par Ludovic Chavoix (RHA+) et Yves Giroud (Coriolis)Événement organisé par :
Événement organisé par :• Utilisation d’une chronologie des étapes d’une relation commerciale• Pour y positionner les outi...
OutilsdesacheteursMarketing Besoin Consultation Négociation Contrat Exécution REX t• Présentation de l’entreprise:- effect...
ATELIER 3 :Identification des critères communs de référencement etd’évaluationÉvénement organisé par :Groupe TagG Informat...
Événement organisé par :1. Culture et valeurs partagées :Chaque entreprise fonctionne déferrement avec sa propre culture, ...
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Rencontre14 mai CDAF DCF - restitution ateliers

  1. 1. Événement organisé par :EVENEMENTCDAF/DCFAcheteur/Vendeur et Création de Valeur
  2. 2. Événement organisé par :Une entreprise en mutationNotre période est marquée par l’internationalisation et la crise économique, qui impactefortement à la fois la capacité de consommation et le moral des ménages ; le coût desmatières premières explose.L’entreprise est plus que jamais soumise à une obligation de compétitivité et d’innovation,celle-ci se traduisant par une réduction des coûts, une augmentation des ventes, le fait derester sur le marché voire d’augmenter sa part de marché.Cependant l’entreprise doit être non seulement vigilante mais aussi actrice en matière deresponsabilité sociale.
  3. 3. Événement organisé par :Des acteurs en quête de reconnaissance.L’asymétrie client/fournisseur est de plus en plus perçue comme un facteur nuisant à lasérénité et à la communication, et à la pérennité des relations.La fonction achats prend une part de plus en plus grande dans l’orientation stratégique del’entreprise et dans l’application de cette stratégie; cela se traduit par l’intégration desfournisseurs les plus importants en amont pour conserver sa capacité d’innovation et saréactivité.Les professionnels de la vente doivent s’adapter à la posture actuelle de l’entreprise sur lemarché, et doivent être les acteurs soit du maintien de la place de l’entreprise sur le marché,soit de sa progression, car ils sont les interlocuteurs privilégiés des clients, et les premiersreprésentants de l’entreprise, sa première image.La valeur client est plus que jamais prépondérante : elle est un moyen d’augmenter lavaleur économique.Corinne Lecot
  4. 4. Événement organisé par :Atelier 1 : Générer un climat de confianceAtelier 2 : Partager des outilsAtelier 3 : Identifier des critères communs de référencement etd’évaluation
  5. 5. ATELIER 1 :« Générer un climat de confiance »animé par Béatrice Chassagne – DCF & Philippe Blanc - CDAFÉvénement organisé par :
  6. 6. La gestion de la relation inter-personnelle1. La prise de Contact:• Identifier préalablement l’entreprise et son représentant• Les ressentis lors de la prise de contact2. L’ échange• Respect• Ecoute• Empathie, crédibilité, ouverture d’esprit• Professionnalisme• Factualisation• Fréquence des échanges• Créativité: Offrir plusieurs solutions à ses interlocuteurs,• L’acheteur et le vendeur au centre des affaires• Déontologie / Ethique / Règles de bonnes conduites à partager• Etre crédibleÉvénement organisé par :
  7. 7. Le cadre de travailDéfinir un cadre de travail:-Vision et objectifs communs (transparence)-Le partage de projet-Donner de la visibilité sur le moyen et long terme-Le périmètre et la bonne compréhension du prix-Bien définir les besoins (cahier des charges)-Management des fonctions commerciales et achats-Risk management réalisé par les 2 parties-Communication respective des raisons de refusÉvénement organisé par :
  8. 8. Les outils de confiance• Mandat de négociation respectifs• Expérience métiers• Respect des engagements mutuels• Délai de réactivité• Equilibre dans la relation• Co-développement• Contrat solide et équilibré / Aspects juridiques• Synthèse et retours d’expériences rencontréesÉvénement organisé par :
  9. 9. Business d’opportunités• Relation de confiance pas forcément nécessaire• Pas forcément lié à la duréeÉvénement organisé par :
  10. 10. Atelier 2 : Partager des outilsanimé par Ludovic Chavoix (RHA+) et Yves Giroud (Coriolis)Événement organisé par :
  11. 11. Événement organisé par :• Utilisation d’une chronologie des étapes d’une relation commerciale• Pour y positionner les outils identifiés durant le « brainstorming » (post-it)• Avec d’un côté les outils des vendeurs, et de l’autre côté ceux des acheteurs• Beaucoup d’outils identifiés• Quelques uns du côté vendeur• Beaucoup plus du côté acheteur.• Quelques outils partagés possibles et souhaités (ils sont soulignés dans le schéma)• Pas d’outil partagé identifié pour les phases « stratégie marketing » et « négociation »• Partage souhaité pour construire le Cahier des Charges, pendant la consultation, pourélaborer le contrat, puis pendant la réalisation et le retour d’expérfience²²
  12. 12. OutilsdesacheteursMarketing Besoin Consultation Négociation Contrat Exécution REX t• Présentation de l’entreprise:- effectif- sous-traitance- dépôt de brevet- CAOutilsdesvendeurs• Internet (visibilité)• Outils d’analyse :- SWOT- Mapping- PESTEL- PORTER- 20/80- Kraljic- Rapport COFACE• Salons• Co-constructiondu CdC• Analysefonctionnelle• Accord bilatéralde Confidentialité• Equité• Offre• Synthèse del’offre• Trames de réponses• Webmeeting / Tchat• Grilles de réponses• RFI / RFQ• Plateformesd’échanges / Places demarchés• Décomposition des prix• « Pipe » des offres• Plateformed’échanges + suivi(annexe grilletarifaire)• Tableaux de bordavec taux deservice• Revue deperformance• Planningd’améliorationcontinue• Grille de sélection multicritères• Grille de négo• Manuel qualité• Contrat de co-développement• TCO• Grille tarifaire• Référencement FRS• Fiche FRS• Matrice / tableau decomparaison• Bilan trimestriel (pourles réalisations récurrrentes)• KPI• Partage des évolutions• Stratégie Achat• Remontéesutilisateurs• Suivi budgétaire• PDCA• Plaquette• Intégration FRSen amont• CRM• SRM• Evaluation FRS• Descriptif dubesoin• Devis / proposition• Outils dereporting• Spécifications HA• Contrats types• CGV• CGA• Appel d’offre• Engagement dedurée• Engagement devolume• Préconisations• Portail achat• Enchèresinversées• Commande• FactureÉvénement organisé par :Retranscription du tableau :
  13. 13. ATELIER 3 :Identification des critères communs de référencement etd’évaluationÉvénement organisé par :Groupe TagG InformatiqueChristine LE ROCHDirectrice commercialewww.wingo-contactplus.comwww.tagginfo.comanimé par Christine LE ROCH – DCF & Abla Julien - CDAF
  14. 14. Événement organisé par :1. Culture et valeurs partagées :Chaque entreprise fonctionne déferrement avec sa propre culture, partageons ces valeurs elles seront de toutesles façons bénéfiques pour tout le monde .2. Instaurer un climat de confiance :Multiplier les rencontres avec les utilisateurs finaux et la direction des achats. Travailler sur le fond de laconsultation « Le besoin réel ». Jouer la transparence dans l’échange.3. Réunion de préparation entre « Acheteurs et Vendeurs » pour définir les vrais critères.Les vendeurs et acheteurs doivent être force de proposition et déterminer ensemble les critères.4. Partager le même langage pour une meilleure compréhensionLes abréviations sont source d’incompréhension notamment1. Provoquer et multiplier les rencontres :Les acheteurs sont ouverts à cette démarche. Cela permettrait d’instaurer le climat de confiance entre les deuxparties.2. Retour d’informations de l’évaluation des résultatsPOUIC (Périmètre de l’étude, obligation, utilisation, intérêt de la démarche, contraintes)

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