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SOMMAIRE
La rénovation des piscines
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1. Le client et ses attentes
2. Les constats en showrooms
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1. Le client et ses attentes
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une piscine, c’est de 5000 à 50 000€
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1. Le client et ses attentes
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1. Le client et ses attentes
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5. Le show room du salon
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notre analyse du show room du salon
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6. CONCLUSION / QUESTIONS
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Piscine Global 2014 - Conférence attirer et recevoir sur un showroom - Sébastien TOURNE, Loom & Co.

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les showrooms sont encore trop souvent considérés comme des lieux de stockages de matériels. Avec peu de confort client, peu d’envie, et peu d’expérience de visite au niveau de l’investissement.

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Piscine Global 2014 - Conférence attirer et recevoir sur un showroom - Sébastien TOURNE, Loom & Co.

  1. 1. www.piscine-expo.com MERCHANDISING DES SHOWROOMS LOOM & CO 15h00 – 16h00 Sébastien TOURNÉ
  2. 2. PRÉSENTATION LOOM&CO Agence conseil, conceptrice de solutions marchandes • Architecture commerciale • Conseil en merchandising • Design graphique et communication in-store • Formations
  3. 3. PRÉSENTATION LOOM&CO La rénovation des piscines Renovating swimming pools De Fursac Mercedes Benz Gallery
  4. 4. PRÉSENTATION LOOM&CO La rénovation des piscines Renovating swimming pools Adidas Store Rossignol
  5. 5. PRÉSENTATION LOOM&CO La rénovation des piscines Renovating swimming pools La Poste Sephora
  6. 6. PRÉSENTATION LOOM&CO La rénovation des piscines Renovating swimming pools Royal Canin Vétérinaire Tarkett
  7. 7. SOMMAIRE La rénovation des piscines Renovating swimming pools 1. Le client et ses attentes 2. Les constats en showrooms 3. Les constats dans d’autres marchés 4. Les fondamentaux merchandising 5. Le show room du salon 6. Conclusions
  8. 8. 1. Le client et ses attentes La rénovation des piscines Renovating swimming pools une piscine, c’est de 5000 à 50 000€ + l’entretien… c’est un investissement important, mais aussi un bien statutaire => un achat qui influence mon image, qui me valorise
  9. 9. 1. Le client et ses attentes La rénovation des piscines Renovating swimming pools une piscine ne s’achète pas sur un coup de tête un processus, réfléchi, long un investissement financier et humain, qui implique un choix difficile, une réelle confiance en son fournisseur
  10. 10. 1. Le client et ses attentes La rénovation des piscines Renovating swimming pools fournisseur chez qui je retournerai fréquemment pour acheter mes produits d’entretien, des accessoires chez qui je prendrai des conseils… si j’ai confiance en lui, ses produits, son service
  11. 11. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools Mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?
  12. 12. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?
  13. 13. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?
  14. 14. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?
  15. 15. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?
  16. 16. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?
  17. 17. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?
  18. 18. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools les showrooms sont encore trop souvent considérés comme des lieux de stockages de matériels avec peu de confort client peu d’envie peu d’expérience de visite au niveau de l’investissement
  19. 19. 2. Les constats en showrooms La rénovation des piscines Renovating swimming pools la conséquence ? des pertes de paniers moyens des pertes de clients du potentiel inexploité
  20. 20. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools Quels sont les achats comparables à une piscine ?
  21. 21. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools Quels sont les achats comparables à une piscine ?
  22. 22. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools Comment sont les showrooms?
  23. 23. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools Comment sont les showrooms?
  24. 24. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools la différence principale : des show rooms conçus par une seule marque
  25. 25. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools mais parfois, l’écrin est conçu par le distributeur et animé par les marques
  26. 26. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools mais parfois, l’écrin est conçu par le distributeur et animé par les marques
  27. 27. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools marques qui conçoivent des corners pour animer des lieux
  28. 28. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools marques qui conçoivent des corners pour animer des lieux
  29. 29. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools marques qui conçoivent des corners pour animer des lieux
  30. 30. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools marques qui conçoivent des corners pour animer des lieux
  31. 31. 3. Les constats dans d’autres marchés La rénovation des piscines Renovating swimming pools en synthèse : les clients sont accueillis dans des lieux: > plus valorisants > plus attirants animés par les enseignes ou les marques qui les gèrent
  32. 32. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools quelques règles simples pour progresser : le bon produit le bon produit au bon endroit au bon endroit au bon moment au bon moment au bon prix au bon prix avec la bonne informati on avec la bonne informati on
  33. 33. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones ZONE CHAUDE Zone qui est la plus naturellement et facilement fréquentée par le plus grand nombre de clients ZONE INTERMEDIAIRE Zone fréquentée par un nombre plus restreint de clients ZONE FROIDE Zone sous fréquentée, généralement peu visible ou d’accès plus difficile
  34. 34. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones FLUX Flux Principaux Flux secondaires Flux tertiaires ZONING Zone chaude Zone intermédiaire Zone froide
  35. 35. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones Les règles de circulation naturelle du consommateur : En entrant dans un magasin, le shopper s’arrête au bout de deux mètres avant de choisir sa direction : c ’ est la zone d’atterrissage. S’il n’est pas attiré ou empêché par un élément spécifique, il tourne à droite.
  36. 36. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones Les règles de circulation naturelle du consommateur : Face à un obstacle : • Il l’évite par la droite •Il choisit l’allée la plus large •Face à un rayon, il va vers le centre
  37. 37. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones La disposition des meubles linéaires ne suffit pas à assurer la circulation des clients dans l’ensemble de la surface de vente. C’est la position des différentes familles de produits qui va permettre d’’’’assurer ces flux.
  38. 38. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones en zone chaude, on implantera les produits d’ IMPULSION Achat non prévu, déclenché à la vue du produit. Les produits sont à implanter dans une zone de flux clients maximum: plus il y a de clients qui les voient, plus les probabilités d’achat sont élevées.
  39. 39. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones en zone intermédiaire, on implantera les produits de RÉFLEXION Achat prévu à l’avance, souvent indiqué sur la liste des courses à faire. Les produits sont implantés en zone intermédiaire.
  40. 40. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones en zone froide, on implantera les produits d’ OBLIGATION Achat devenu indispensable à un moment donné. Les produits sont à implanter dans les zones de faible flux : les clients feront l’effort de s’y rendre.
  41. 41. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones Dans un showroom piscines, quels comportements pour quels produits ?
  42. 42. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°2 : optimiser le confort clients Les critères de définition du Coefficient d’Occupation des Sols (C.O.S) pour un point de vente ou une enseigne sont : • La surface de vente • La densité du trafic • L’importance de l’offre • Les comportements d’achat
  43. 43. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°2 : optimiser le confort clients Les valeurs les plus usuellement rencontrées dans les formats de commerce suivants sont : Format de Commerce Surfaces de Vente C.O.S. Grandes surfaces Plus de 2.500 m² 30 Moyennes surfaces De 400 à 2.500 m² 35 Petites surfaces De 100 à 400 m² 40 Proximité Moins de 100 m² 45
  44. 44. 4. fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°2 : optimiser le confort clients Le Coefficient d’Occupation des Sols du magasin, c’’’’est-à-dire la part de linéaire au sol totale par rapport à la surface de vente, est un ratio de confort. Un C.O.S trop élevé, dans tout ou partie d’une surface de vente, peut avoir pour conséquences : • Une diminution du trafic dans la zone considérée • Une baisse du panier moyen • Une baisse des ventes • Plus globalement, une perte de clientèle
  45. 45. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°3 : rentabiliser les espaces Il s’agit d’analyser le CA/m² ou CA/mls des familles de produits pour mieux le répartir. Certaines familles seront agrandies, d’autres rétrécies en fonction du ratio. L’espace est souvent attribué en fonction de l’assortiment détenu ou de la place que prennent les produits. • Faire varier les linéaires et les gammes de produits en fonction des saisons. • La répartition des linéaires ne doit pas découler de l’importance de l’offre, ni des quantités en stock.
  46. 46. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°4 : structurer la lecture des linéaires Il s’agit de : •Comprendre les regroupements de produits souhaités/possibles pour les consommateurs. •Définir la segmentation la plus pertinente pour aider le consommateur dans sa lecture et dans son repérage de l’offre.
  47. 47. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°4 : structurer la lecture des linéaires L ’’’’ implantation verticale ou semi verticale est généralement la plus efficace, simplement parce que chaque marque ou chaque segment passe dans le champ de vision de tout client. • pour clarifier l’’’’offre, et donc la couverture des besoins du consommateur, est la plus efficace, car chaque marque ou segment passe dans le champ de vision des clients. . • Attention il faut que chaque produit ait atteint son seuil de visibilité (nb de facing minimum)
  48. 48. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°5 : aider à la compréhension L’Information sur Lieu de Vente (ILV), un outil indispensable aux produits techniques. L’ILV a un double objectif : • Développer un discours pédagogique, voire didactique par produit et/ou service (ou segment générique) en vente, compréhensible des clients. • Être un support d’aide à la vente pour les vendeurs.
  49. 49. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°5 : aider à la compréhension L’Information sur Lieu de Vente (ILV), un outil indispensable aux produits techniques. Quelques règles simples pour l’ILV : •Il faut communiquer au consommateur l'information qu'il attend et non celle que l'on aimerait lui fournir. •Il faut éviter les termes techniques et autres jargons professionnels, et plutôt utiliser des mots quotidiens. •Il faut mettre en avant les bénéfices consommateurs. •Il faut savoir conseiller, quant à l'usage ou à la destination des produits.
  50. 50. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°5 : aider à la compréhension La signalétique indique clairement et explicitement au consommateur où se situe un univers, une catégorie, un segment ou un sous segment. Les signalétiques directionnelles et de segmentation : • orientent le shopper dans le point de vente et à l’intérieur des catégories de produit • améliorent son confort d’achat et la lisibilité de l’offre, donc souvent le nombre d’achats
  51. 51. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°6 : séduire La Promotion sur le Lieu de Vente (Pro LV) déclenche l’achat impulsif : achète-moi maintenant ! La Publicité sur le Lieu de Vente (Pub LV) passe un message de la marque ou de la catégorie aux consommateurs. La conséquence business n’est pas immédiate…
  52. 52. 4. Fondamentaux du merchandising La rénovation des piscines Renovating swimming pools Règle n°°°°6 : séduire attention : • un outil de PLV ne sert à rien en zone froide • trop de messages sur une même zone = aucune efficacité
  53. 53. 5. Le show room du salon La rénovation des piscines Renovating swimming pools notre analyse du show room du salon
  54. 54. 5. Le show room du salon La rénovation des piscines Renovating swimming pools notre analyse du show room du salon
  55. 55. 5. Le show room du salon La rénovation des piscines Renovating swimming pools notre analyse du show room du salon
  56. 56. 6. CONCLUSION / QUESTIONS La rénovation des piscines Renovating swimming pools vous pouvez mener des actions merchandising simples dans tous les espaces de vente des concepts plus élaborés peuvent être développés pour atteindre des objectifs plus ambitieux
  57. 57. 6. CONCLUSION / QUESTIONS La rénovation des piscines Renovating swimming pools vos questions ?
  58. 58. www.piscine-expo.com MERCI POUR VOTRE ATTENTION LOOM & CO 15h00 – 16h00 Sébastien TOURNÉ s.tourne@loomandco.com 06 74 67 35 82

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