Comment commercialiser les produits innovants et conquérir le marché de masse en vendant à la majorité des clients. En effet, le passage des adoptants précoces à la majorité précoce est une étape difficile ou beaucoup de startups échouent. Il s'agit de ma présentation à l’événement Entrepreneurship Blida 2016, Algérie. 21-26 avril 2016.

2. Dr Samir A. ROUABHI
PhD en Systèmes Automatiques
INSA de Toulouse
Entrepreneur, Auteur, Coach
@: rouabhi@gmail.com

3. Scenarios de startups
Beaucoup de startups font des produits très innovants
Leur produit a un bon succès auprès des premiers clients
Mais elles n’arrivent JAMAIS à le lancer à grande échelle

4. La traversée du Gouffre
Geoffrey A. MOORE, 1991
1,000,000+ d’exemplaires vendus

5. Cycle d’adoption de la technologie
2.5 % 13.5 % 34 % 34 % 16 %

6. Cycle d’adoption de la technologie selon Moore

7. Techies
Motivation
• Apprendre sur une nouvelle technologie
Particularités
• Bonne connaissances techniques
• Aime les produits nouveaux et accepte leurs manques/défauts
• Aime participer, aider, donner son avis,..
Stratégie de prix
• Cherche le pas cher/gratuit

8. Visionnaries
Motivation
• Toucher à des révolutions technologiques
Particularités
• Pensée stratégique
• Intéressé par les solutions haut risque/haut revenue
• Pressé de toucher au produit
• Demande des solutions personnalisées, support,…
Stratégie de prix
• Paye la technologie

9. Pragramtics
Motivation
• Une avancée incrémentielle et prédictible
Particularités
• Pas de risque aux changements.
• Cherche solution ayant fait ses preuves
• A besoin de références solides dans son domaine et de personnes de confiance.
• Veut voir la solution à l’œuvre sur un site et recherche la fiabilité
Ce qu’il veut
• De la concurrence
• N’achète que chez le leader.
• Ne fait pas confiance aux visionnaires
• Avoir des produits complets adaptés à ses problèmes
Stratégie de prix
• Par rapport à la concurrence

10. Conservatives
Motivation
• Opposé aux discontinuités
Particularités
• Si ça marche encore, laissez en place.
• Aversion aux risques.
• Fait confiance à un conseillé de référence.
• Cherche solution assemblée/complète.

11. Skeptics
Motivation
• Status-quo
Particularités
• Ne crois pas aux bienfaits des nouvelles solutions
• Se converti aux nouvelles technologies par bloc.
Stratégie de prix
• Pas client

12. Les pragmatiques ne font pas confiance au visionnaires
Visionnaire Pragmatique
Solution Révolutionnaire Standard
Intéressé par Un produit Une solution
Références Horizontales Verticales
Prise de risque Grande Très petite
Support Tech Impeccable
Processus Révolutionner Améliorer
Tolérance aux bugs Grande Nulle

13. Cycle d’adoption de la technologie selon Moore

14. Crossing The chasm : situation
•La conquête du marché de masse est un acte
d’agression envers les entreprises établies.
•Elles se battront pour vous empêcher de vous
établir sur leur territoire.
•Vous êtes l’envahisseur. Personne ne voudra de
vous.
•Même les clients vous trouveront suspect.

15. Crossing The chasm : solution
Vous devrez procéder par une attaque surprise, massive et ulra-ciblée :
le débarquement sur les plages d’OMAHA Beach

16. • Choisir le point de débarquement.
• Rassembler les troupes.
• Définir les plans de la bataille.
• Lancer l’invasion.
Crossing The Chasm : Etapes

17. Point de débarquement
Cibler une micro-niche et mettre TOUTES les
ressources disponibles pour conquérir le
leadership sur cette niche.

18. Rassembler les troupes
Créer une solution complète.
Etudier la différenciation.

19. Définir les plans de la bataille
Positionnement en leader.
Etudier/créer une concurrence.
Etudier vos points forts.
Préparer l’argumentaire.
Choisir le canal le plus direct vers l’utilisateur final.
Rémunérez grassement le canal.

20. Lancer l’invasion
Le but de l’opération n’est pas de faire le plus de ventes possible
C’est d’être identifié comme leader dans le segment

21. Lancer l’invasion
Les vendeurs doivent savoir susciter le besoin.
Communiquer sur d’autres moyens : associations professionnelles,…
Envahir complètement la niche et chasser la concurrence.
Aborder une autre niche.

22. Crossing The chasm : leader d’une micro-niche
Gros poisson dans un petit aquarium

23. Crossing The chasm : micro-niches

24. Crossing The chasm : développement

25. Crossing The chasm : agglomération

26. Crossing The chasm : fin de l’invasion

27. Crossing The chasm : introduction
En phase 1 :
• Mise-au-point du produit.
• Co-création.
• Mode effectual.

28. Crossing The chasm : phase de débarquement
En phase 2 :
• Franchissement du gouffre.
• Débarquement.
• Création successive de micro-niches.
• Agglomération des micro-niches.
• Conquête du marché.
• Mode causal.

29. Crossing The Chasm
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