Le document traite des enjeux et des défis auxquels les startups font face, ainsi que des raisons pour lesquelles elles échouent. Il souligne l'importance d'adopter une méthodologie Lean Startup pour explorer et valider les modèles d'affaires sous conditions d'incertitude, en insistant sur le Minimum Viable Product (MVP) et l'apprentissage du marché. Enfin, il décrit les différentes stratégies de croissance et de pivotement que les entrepreneurs doivent envisager pour réussir.

1. The Lean Startup
(ou l’entreprenariat efficace)
Par Samir ROUABHI (rouabhi@cloudestin.com)

2. Chaque année, dans le monde..
• 300 MILLIONS de personnes..
tentent de lancer 150 MILLIONS de business
• 50 MILLIONS de nouvelles entreprises naissent
et 44 MILLIONS d’entreprises meurent..
soit chaque jour..

3. Chaque jour, dans le monde..
• 137 000 entreprises créées (95/minute)
• 120 000 arrêtent leur activité (83/minute)

4. TOP 11 des causes d’arrêt d’un business
• Profitabilité du business
• Fond de roulement
• Incapacité à s’adapter à la demande du client
• Politique tarifaire, prix
• Défaut de veille concurrentielle, commerciale
• Service/produit trop générique
• Dépendance à un client unique.
• Croissance incontrôlée
• Croire qu’on peut tout faire seul.
• Management
• Être amoureux de son produit et perdre l’objectivité du
marché

5. TOP 20 reasons startups fail
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
NO MARKET NEED
RUN OUT OF CASH
NOT THE RIGHT TEAM
GET OUTCOMPETE
PRICING/COST ISSUE
POOR PRODUCT
LACK OF BUSINESS MODEL
POOR MARKETING
IGNORE CUSTOMERS
PRODUCT MIS-TIMED
LOSE FOCUS
DISHARMONY TEAM/INVESTOR
PIVOT GONE BAD
LACK PASSION
BAD LOCATION
NO INVESTOR INTEREST
LEGAL CHALLENGES
DON'T USE ADVISOR/NETWORK
BURN OUT
FAILOR TO PIVOT

6. Echecs liés au produit/service
NO MARKET NEED
PRICING/COST ISSUE
POOR PRODUCT
LACK OF BUSINESS MODEL
IGNORE CUSTOMERS
PRODUCT MIS-TIMED
LOSE FOCUS
PIVOT GONE BAD
LEGAL CHALLENGES
FAILOR TO PIVOT
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

7. C’est quoi une startup ?
(technologique ou non)

8. C’est quoi une startup ?
A startup is a temporary organization used
to search for a repeatable and scalable business
model. (Steve BLANK)

9. C’est quoi une startup ?
A startup is a human institution designed to create a
new product or service under conditions of extreme
uncertainty (Eric RIES)

10. C’est quoi une startup ?
Une startup est une organisation qui :
• n’a pas de produit
• qui n’a pas de client
• ou qui a un produit qui ne marche pas
et qui cherche à créer un modèle économique, de la
croissance,..

11. MISSIONS DE LA STARTUP
La principale mission d’une startup est de fabriquer
du savoir validé qui lui permet de trouver un moyen
de servir un marché

12. L’Entreprenariat
‒ L’Entrepreneuriat est une branche du
Management
‒ C’est coordonner l’activité d’une organisation et
l’utilisation de ses ressources, pour produire un
maximum de revenu

13. L’Entreprenariat, à la façon… de papy
• Un business plan en béton armé
• Une étude de marché
• Un plan financier et des prévisions de revenue
• Un plan de croissance
• Un plan d’exécution pour réaliser le tout
• Une fois réalisé ce plan, l’entreprise poursuit sur la
même voie pendant des décennies

14. L’Entreprenariat, à la façon… de papy
• Un business plan en béton armé
• Une étude de marché
• Un plan financier et des prévisions de revenue
• Un plan de croissance
• Un plan d’exécution pour réaliser le tout
• Une fois réalisé ce plan, l’entreprise poursuit sur la
même voie pendant des décennies
Mais ça, c’était avant…

15. et le business plan alors ?
« Tout le monde a un plan jusqu'à ce qu'il se prenne
un coup de poing dans la figure »
-- Mike Tyson

16. « Un business Plan survit rarement au premier
contact avec les clients »
-- Steve Blank

17. • Google
– moteur de recherche, pagerank,…
• Facebook
– bottin, réseau social,…
• Mozilla
– Open source : développer des applications, les distribuer
gratuitement et publier leur code

19. Sans innovation,
la créativité est
un art stérile

20. • Vous venez d’avoir la super idée d’inventer la
fourchette : elle répond à un besoin.
• Vous définissez la fourchette par ses aspects
fonctionnels : elle doit permettre de piquer
des aliments pour les manger ou les transférer
dans une assiette.
• Il vous reste à votre nouveau
concept, nommé fourchette et le
.

22. • La forme
• La matière
• Le nombre de pics
• Les dimensions
• La couleur
• …

23. • Utilisabilité
• Facilité d’entretien
• Prix
• Positionnement
• Intérêt de l’utilisateur
• Concurrents
• La taille du marché
De ces choix découlent :

24. Postulats
• Il existe une combinaison idéale forme-taille-
matière-nombre de pics-couleur-prix qui maximise
le marché et les gains.
• Cette combinaison ne dépend pas de vous, elle est
dans les gènes du marché.
• Plus vous vous écarterez de cette combinaison
magique et moins vous allez faire de gains

25. Les choix que vous allez faire déterminent en
grande partie le succès ou l’échec de votre
business

26. Pourquoi c’est TRES difficile ?

27. Vous êtes dans l’incertitude
Aucun précédent dans le domaine.
Vous êtes en pleine incertitude.

28. • Il ne peut pas vous dire ce qu’il veut : il ne
le sait pas.
• Sondages et études de marchés sont sans
aide.

29. Vous vous enfoncez…
• Vous êtes souvent persuadé de savoir ce que votre
client aimerait avoir ou ce qui est bien pour lui
• Le client final peut parfois utiliser votre produit
différemment de ce que vous avez prévu

30. Votre client ne peut pas vous aider

31. • En rajouter pour votre produit : la
fourchette qui fait tout
• Réduire le prix : matière plastique
• Prendre de court les concurrents :
fabriquer 1,000,000 d’exemplaires
dans le but d’inonder le marché
La faillite

32. Design Thinking

33. • La méthode de production Lean inventée par
Taiichi Ohno et Shigeo Shingo à Toyota.
• Système de gestion de la production à flux
tendu, ultra-optimisé, caractérisée par les 5
zéros: 0 panne, 0 délai, 0 papier, 0 stock et 0
défaut, travail en très petite série, fabrication
à la demande, interdit de poser une pièce sur
le sol.

34. Elimination des pertes :
• Transport
• Stockage
• Déplacement
• Attente
• Surproduction
• Sur-activité ou travail superflu
• Défauts

35. • La méthode SMED réduit le temps de
changement d’outils et permet de fabriquer
de très petites série, même à l’unité.
• Le JIT (Just In Time) améliore la logistique,
réduit drastiquement le stockage, sa
dépréciation, la manutention,… par le système
des kanbans (étiquetage) et de livraison
rapide de produits.

37. A transformé Toyota :
petit fabriquant de métiers à tisser
(1943)
plus grand constructeur
mondial d’automobiles
(2007)

38. The Lean Startup ?

39. L’auteur : Eric Ries
2011
THE LEAN STARTUP
How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses

40. Une méthode de management TRÈS EFFICACE
qui permet d’explorer le potentiel d’une idée
sur un marché et d’
, les ou les

41. Permet d’éviter les pertes de ressources
Lesquelles ?

42. – Développement sans valeur ajoutée
– Fonctionnalités superflues
– Code non maintenable
– Régressions
– Mauvais choix

44. • 6 mois pour le développement du IM
• Intégration de +12 fournisseurs (MSN, Yahoo!,..)
• Proposition à l’utilisateur..
• ..puis rien..
Beaucoup de temps et d’argent pour apprendre que
l’utilisateur ne veut pas utiliser les mondes virtuels
pour discuter avec les personnes qu’il connait déjà
N’y a t-il pas un moyen moins coûteux
pour apprendre sur un marché ?

45. LEAN STARTUP : La méthode étape par étape

46. 1. Prérequis
2. Démarrage : le MVP
3. L’Optimisation
1. La magie des petits lots
2. Analytics
3. Analyse par Cohorte – A/B testing
4. Optimisation vs Apprentissage
4. Accélérer
1. Sticky Engine
2. Viral Engine
3. Paid Engine
5. Stop ou Encore ? Persévérer ou Pivoter
6. Perpétuer la croissance

47. La Sagesse : Accepter les règles qui régissent le monde

48. La Vision : l’image du Monde vers laquelle vous voulez tendre

49. « We're here to put a dent in the universe.
Otherwise why else even be here? »
(Steve Jobs)

51. • La principale fonction du MVP est de répondre
aux questions fondamentales sur votre futur
business.
• Il doit valider ou invalider théories et
hypothèses à propos du produit, du client, du
marché,..
Minimum Viable Product

52. • Définir votre client type
• Faire une liste d’hypothèses sur lesquelles
est basé votre business
• Construire une expérimentation pour
valider ou invalider ces hypothèses.
Minimum Viable Product

55. • Ne perdez pas de temps à avoir un produit
« parfait » alors que vous ne savez pas si le
moindre client en voudra
• S’il n’est pas parfait, s’il n’a pas toutes les
fonctionnalités, s’il n’est pas très beau,..
personne ne vous en voudra
• Si par contre votre produit est super-bien fini et
que personne ne l’achètera, vous pourrez vous
mordre les doigts !

56. Exemple du iPhone 1ère génération ou iPhone Edge
• Pas multi-tâches
• 2G : pas d’UMTS (3G)
• Pas de synchronisation des emails MS
Exchange
• Pas de SMS nativement
• Pas d’App Store
• Pas de Bluetooth stéréo
• Impossible à ouvrir
• Batterie soudée sur la carte mère
• Ecran collé à la dalle LCD
• Pas très beau..
Incomplet, buggué, imparfait... et jetable

57. MINIMUM VIABLE PRODUCT
& EXPÉRIMENTATIONS

58. • Les internautes sont-ils PRÊTS à acheter des
chaussures sur internet ?
• Quelles seront les conséquences du « satisfait ou
remboursé » sur le comportement de l’acheteur ?
Exemple de Zappos
Voir grand, commencer petit

62. Les internautes sont-ils PRÊTS à acheter des
chaussures sur internet ?
OUI, les gens sont PRÊTS à acheter des
chaussures sur internet

63. • Sert à valider les hypothèses du business
• C’est parfois une version incomplète,
imparfaites du produit final
• Peut être aussi n’importe quelle
expérimentation pouvant valider, invalider ou
compléter les hypothèses de départ

65. 1. plier la lettre
2. écrire l’adresse sur
l’enveloppe
3. coller le timbre
4. Remplier et seller
l’enveloppe

67. (Large Batches)
Répéter les mêmes
tâches.
Fabriquer de grands
lots à grande vitesse.
Spécialiser
personnes/machines.
Coûts supplémentaires
(à la fin de chaque
opération: ranger, trier,
stocker…)
Pertes (si la lettre ne
rentre pas dans
l’enveloppe, si l’enveloppe
ne ferme pas ou s’il y a
trop d’enveloppes on s’en
rend compte à la fin !)

68. (Small Batches)
• Contre-sens : Souvent plus rapide
• Personnalisation : fabriquer à l’unité, à la demande
• Réactif aux besoins du client : adaptabilité
• Réactif aux défauts : Produit de qualité
• Economique : moins de stock, manutention,...
• Travail auto-organisé (kanban) : pas de personnel
intermédiaire
• Travail en mode PULL : à la demande

70. • Développer, tester, mesurer une fonctionnalité
à la fois
• Instituer un cycle rapide build-mesure-learn
• Déploiement continu : une version par
semaine jusqu’à plusieurs versions par jour
• Instaurer les tests automatiques pour éviter
les régressions
• Utiliser un DVCS (comme Git)

71. • Ne laissez pas le développeur faire les choix
techniques qui vous engagent.
• Quand c’est possible, avoir un ou plusieurs
Product Managers, interface entre le client et le
développeur.
• Utiliser Agile de façon rigoureuse, le
développeur doit faire coïncider son
développement avec les requêtes du PM.

72. DVCS – Version Control
V15_11
V15_12
(en ligne)
V15_13
(en test)
V15_14
(en dev)
V15_15
Une version par semaine

73. Si vous ne pouvez pas le ,
Vous ne pouvez pas l'
(Lord Kelvin)
- « Monsieur le Chat, demanda Alice. Pourriez-vous
m’indiquer le chemin à prendre ? »
- « Cela dépend en grande partie de l’endroit où vous
voulez aller » dit le Chat
- « Cela m’est égal » dit Alice
- « Alors, peu importe le chemin que vous prenez » dit
le Chat
Les aventures d’Alice au pays des merveilles
Lewis Carroll, 1865

74. • Un simple chiffre qui indique VRAIMENT une
amélioration du produit et une meilleure
adéquation avec la demande et le besoin de
l’utilisateur
• Isolée : on pratique UNE expérimentation à la
fois, analyse par cohorte
• Ne pas être un ou

75. : elle mesure effectivement
l’amélioration du business et pas une mesure
de vanité.
: disponible dans l’entreprise
: crédible et incontestable

76. • Taux d’inscription parmi les visiteurs
• Montant moyen des achats dans une période
• Taux d’inscrits renouvelant leur achat dans
une période

77. • Nombre total d’inscrit sur le site
• Nombre de nouveaux visiteurs acquis dans
une période
• Nombre d’articles visualisés dans une période
Ajout d’une nouvelle fonctionnalité

78. • On est Mieux par rapport à une référence.
• Présenter 2 versions différentes à deux
groupes distincts d’utilisateurs et comparer

80. Attention :
Priorité à l’apprentissage
Si vous n’avez pas le bon produit,
il ne sert à rien de l’optimiser

81. Chercher à répondre aux questions et accumuler de
la connaissance est plus bénéfique pour votre
business que de chercher à améliorer un produit
inadapté.

82. Sticky Engine
Viral Engine
Paid Engine
Trouver son moteur de croissance parmi les 3

83. • Business basé sur la récurrence
• Surveiller le taux de rétention

84. • Créer une boucle de viralité
• Chaque client doit apporter au moins un
autre client

85. • le bénéfice tiré d’un client permet de gagner
un nouveau client
• S’assurer que la valeur TOTAL d’un client est
supérieure au coût d’acquisition d’un
nouveau client

86. • Si vous avez assez de croissance, persévérer
dans l’apprentissage.
• Si pas (assez) d’amélioration des métriques, il
faut envisager de Pivoter
• Avec désormais plus d’information sur les
attentes du client, vous êtes à même de faire
un meilleur choix de stratégie.

87. VISION
STRATÉGIE
PRODUIT
Optimisation
Pivot
Changement..

88. • Produit / service
– Zoom-In: Une fonctionnalité qui devient le produit
– Zoom-Out : un produit plus générique, plus large
• Client / besoin
– Changer de segment d’utilisateurs
– Trouver un problème plus important à résoudre pour le même
client.
• Business
– Passer à un produit à forte marge à un large marché à marge
plus réduite
• Technologie
– Vous changez pour une solution technologique moins coûteuse

89. • Remplacer les indicateurs de performance
par des jalons de l’innovation.
• Instaurer une comptabilité de l’innovation.
• Rendre les gens responsables des
hypothèses de croissance qu’ils génèrent et
de la plus-value à l’utilisateur qu’ils
apportent.

90. • Le rôle de la startup est d’accumuler des
connaissances sur le marché qu’elle sert
• Elle doit le faire avec le minimum de
ressources
• Apprendre sur un marché est plus important
que d’affiner le produit

91. • La croissance de la startup est un indicateur
de l’adéquation avec son marché
• Quand la croissance est absente ou
insuffisante, il est temps de pivoter.

92. Samir ROUABHI
rouabhi@cloudestin.com