Lean startup

Lean start-up
OU COMMENT ENTREPRENDRE RAPIDEMENT ?
Pr. Sanae HANINE
Année universitaire 2019-2020

Objectifs pédagogiques
 S’initier à de nouvelles méthodes d’innovation dans la sphère
entrepreneuriale
Appréhender l’écosystème de la start-up et ses caractéristiques
Connaitre la philosophie du Lean Management
Cerner le concept du Lean start-up comme dérivé du Lean
Management
Intégrer le processus et la méthodologie du Lean start-up
Les success stories
Développer le goût de l’entrepreneuriat et attiser les élans de
créativité Pr Sanae HANINE
Faculté des Sciences et Techniques Settat

Plan du cours : Première Partie
• Pourquoi les business échouent-ils?
• Comment expliquer l’échec des startups?
• Des prérequis en lean entrepreneuriat
• Les 4 paradigmes classiques en entrepreneuriat
- Le Paradigme de la création d’une organisation Gartner (1985)
- Paradigme de la création de la valeur (Ronstad, 1984)
- Le Paradigme de l’opportunité d’affaires
- Le Paradigme de la création de l’innovation
- Le néoparadigme de la création de l’innovation (Ries, 2011)
• C'est quoi une startup ?
• Mission de la startup
• Les caractéristiques d'une startup
• La mission d’une startup
• Les dilemmes d'une startup
• L’approche classique versus l’approche lean startup
• La nouvelle approche startup
Pr Sanae HANINE

Plan du cours
La philosophie du Lean
Les entrepreneurs du Lean
La genèse du lean startup ?
Qu’est-ce que le lean startup ?
L’approche du Lean startup
Le Lean Canevas
Les 9 critères du « lean canevas »
Les avantages du Lean Startup
La méthodologie Lean Startup
- Les hypothèses
- Le produit viable à minima (MVP pour Minimum Viable Product)
- L’optimisation
- Pivoter ou persévérer
- Perpétuer la croissance
Lean Startup versus Design Thinking
Success-stories
Plan du cours : Deuxième Partie
Pr Sanae HANINE

« Il n’est rien de plus difficile à prendre en
main, de plus périlleux à diriger, ou de plus
aléatoire, que de s’engager dans la mise en
place d’un nouvel ordre des choses, car
l’innovation a pour ennemis tous ceux qui ont
prospéré dans les conditions passées et a pour
tièdes défenseurs tous ceux qui peuvent
prospérer dans le nouvel ordre. »
Niccolò Machiavelli
Pr Sanae HANINE Faculté des Sciences et Techniques Settat

Pr Sanae HANINE
Robert Lee Frost

«La magie et le génie ne sont pas les
seuls ingrédients nécessaires au succès
de l'entrepreneuriat mais il faut plutôt un
processus scientifique qui peut être
appris et reproduit. Que vous soyez un
entrepreneur en démarrage ou un
entrepreneur en entreprise, il y a des
leçons importantes ici pour vous dans
votre quête vers le nouveau et l'inconnu:
le lean startup » Eric Ries
Eric est un entrepreneur américain, blogueur et auteur de The
Lean Startup, un livre sur le mouvement des startups Lean. Il
est également l'auteur de The Startup Way, un livre sur la
gestion entrepreneuriale moderne.
Pr Sanae HANINE

– The Lean Startup - Eric Ries, 2011
– The Entrepreneurial Mindset: Strategies for Continuously Creating Opportunity in an Age of
Uncertainty – R.McGrath and I. MacMillan
– Delivering Profitable Value – Michael J. Lanning.
– Theory of Economic Development – Joseph Schumpeter
– Concept of the Corporation, The Practice of Management and Innovation and
Entrepreneurship – Peter Drucker
– Chow, C., & Rubin, L. (2013). Building Lean Startups at the bottom of the pyramid. Innovations:
Technology, Governance, Globalization, 3–4, 71–84.
– Marketing High Technology: An Insider’s View and Total Customer Service: The Ultimate
Weapon by William H. Davidow
– Competitive Strategy, Competitive Advantage, and On Competition all by Michael Porter
Bibliographie
Pr Sanae HANINE

Webographie
• https://www.forbes.com/sites/stevedenning/2011/06/24/something-new-in-
innovation-lean-startups/#340159b113ef
• https://des-livres-pour-changer-de-vie.com/lean-startup/
• https://www.strategemarketing.com/?p=2161
• https://redpill.nospoon.fr/entrepreneurs-testez-votre-produit-au-plus-vite/
• https://webdesign.tutsplus.com/fr/articles/how-to-work-with-mvps-minimum-
viable-products--cms-28689
• https://blog.crisp.se/2016/01/25/henrikkniberg/making-sense-of-mvp
• https://proactys.swiss/dun-mode-projet-a-un-mode-produit/
• https://www.usinenouvelle.com/article/le-koob-de-la-semaine-lean-start-up-d-eric-
ries.N506229
• https://www.frenchweb.fr/lean-startup-la-methode-qui-plante-93-start-up-sur-
100/216587
• https://hbr.org/2013/05/why-the-lean-start-up-changes-everything
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE

L’art est achevé quand il n’y plus rien à
retirer, pas quand il n’y a plus rien à
ajouter. Saint-Exupéry
Pr Sanae HANINE

“Using the Lean Startup
approach, companies can
create order not chaos by
providing tools to test a
vision continuously.”
Eric Ries
Pr Sanae HANINE

Pourquoi les business échouent-ils?
• Incapacité à s’adapter à la demande du
client
• Politique tarifaire, prix
• Défaut de veille concurrentielle,
commerciale
• Service/produit trop générique
• Dépendance à un client unique
• Croissance incontrôlée
• Croiyance qu’on peut tout faire seul
• Être amoureux de son produit et perdre
l’objectivité du marché
• Profitabilité du business
• Fond de roulement
• Mauvaise conception du produit
• Absence d’évolution technique du
produit ou de service
• Compétence technique non mise à
jour
• Erreur dans le choix du matériel
• Marché mal ciblé
• Clientèle potentielle surévaluée
• Délais de paiement clients sous
évalués
• Gamme de produits insuffisante
• Politique marketing peu adéquate
Pr Sanae HANINE

Pourquoi les business échouent-ils?
• Incapacité à pivoter
• Pivot mal tourné
• Un produit qui arrive au mauvais
moment
• Ignorance des clients
• Absence de modèle commercial
• Mauvaise technique commerciale
• Le marché n’a pas besoin du
produit
• Problèmes de gestion
• Sous-évaluation des besoins
financiers
• Plan d’investissement mal
échelonné dans le temps
• Sous-estimation des coûts
de revient
• Mauvaise gestion des
ressources humaines
• Désharmonie entre l’équipe
et investisseur
Pr Sanae HANINE
75% des start-ups échouent
Harvard Business School

Comment expliquer l’échec des startups?
Pr Sanae HANINE
The old
way
Le business
plan parfait
La stratégie
solide
Le produit
fini
The new
way
En recherche
du business
plan
Stratégie à
parfaire en
continu
Le produit en
amélioration
continue
Incertitude

Des prérequis en Lean entrepreneuriat
Une vision
Une ligne de conduite
Une idéé de produit
Un Design organisationnel
Un Lean thinking
De la persévérance
Pr Sanae HANINE

Paradigme
de la création
d’une organisation
Paradigme
de la création de
valeur
Paradigme
de l’innovation
Paradigme
de l’opportunité
d’affaires
Pr Sanae HANINE
Les 4 paradigmes classiques en entrepreneuriat

L’environnement
L’individu
Le processus
L’organisation
Pr Sanae HANINE
4 dimensions
Le Paradigme de la création d’une organisation Gartner (1985)
« Le processus entrepreneurial implique toutes les
fonctions, activités et actions associées à
l’identification d’opportunités et la création
d’organisations pour les saisir » (Bygrave et Hofer,
1991)
L’entrepreneuriat est entendu au sens d’une
dialectique entre un entrepreneur (E) et une
organisation (O), mobilise trois dimensions :
cognitive (C), praxéologique (P) et structurale (S).
Verstraete (2003)

«L'entrepreneuriat est le processus dynamique de
création de richesse incrémentale. Cette richesse
est créée par des individus qui assument les
principaux risques en termes d'équité et / ou
d'engagement de carrière à apporter de la valeur
à certains produits ou services.
Le produit ou le service lui-même peut être
nouveau ou unique, mais la valeur doit d'une
manière ou d'une autre être insufflée par
l'entrepreneur en garantissant et en allouant les
compétences et les ressources nécessaires ».
Le Paradigme de la création de la valeur (Ronstad, 1984)
Sur un plan entrepreneurial, la création
de valeur consiste à accroître la
productivité d'une entreprise pour
mieux rémunérer les investisseurs
(actionnaires, créanciers, etc.).
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE
« De nouvelles combinaisons qui
se manifestent dans l’introduction
d’un nouveau produit, d’une
nouvelle méthode de production,
de l’exploitation d’un nouveau
marché, de la conquête d’une
nouvelle source
d’approvisionnement et,
finalement d’une nouvelle forme
d’organisation industrielle »
(Schumpeter, 1934)
« Une opportunité
entrepreneuriale est une
imperfection du marché
ou un déséquilibre
économique qui peut être
exploité en ramenant le
marché à son état
d’équilibre »
(Kirzner, 1973 ; 1979)
« Ces occasions où de
nouveaux biens, services,
matières premières et
méthodes d'organisation
peuvent être présentés et
vendus à un prix plus élevé
que leur coût de
production »
(Casson, 1982)
Qu’est ce que c’est une opportunité
Le Paradigme de l’opportunité d’affaires

Les connaissances antérieures de
chaque individu créent une
« autoroute de connaissances » qui
lui permet de reconnaître certaines
opportunités, mais pas d’autres
(Hayek, 1945 ; Ronstadt, 1988). 3
dimensions majeures :
• Les connaissances antérieures du marché
• Les connaissances antérieures sur les différentes
manières de servir les marchés
• Les connaissances antérieures des problèmes des
consommateurs.
Qu’est ce que c’est une opportunité
« Les entrepreneurs qui disposent d’un réseau étendu identifient sensiblement plus d’opportunités que les
entrepreneurs seuls » (Hills et al., 1997)

Elle est la propriété de
l’individu.
Elle est le résultat de la
perspicacité créative des
individus.
Elle est le lot des inventeurs.
Elle est la propriété de
l’économie.
Elle est l’ancrage de l’idée dans
les besoins du marché, les
conditions favorables et les
avantages concurrentiels.
Elle est le lot des entrepreneurs.
Caractéristiques de l’idée Caractéristiques de l’opportunité
Différence entre « idée » et « opportunité d’affaires »
(Belley, 1989)

Les sources d’idées d’affaires pour la création d’une entreprise (Chelly 2007)
Entrepreneur
Changements
technologiques
Hobbies
Formation
antérieure
Expériences
passées
Sources d’idées
d’affaires
Réseau
personnel
Environnement
Changements
politiques et
réglementaires
Changements
sociaux et
démographiques
Recherche
délibérée
Opportunité
Sources
contrôlables
Sources non
contrôlables

Le Paradigme de la création de l’innovation
Pr Sanae HANINE
Travaux de Schumpeter
(1934) : Destruction créatrice
L’innovation radicale : « De nouvelles
combinaisons qui se manifestent dans
cinq types d'innovations :
La fabrication de nouveaux produits
Les nouvelles méthodes de production
L'ouverture de nouveaux marchés
L'utilisation de nouvelles matières
premières
Une nouvelle organisation du travail.
Travaux de Drucker :
impulsion d’une organisation
« L’innovation constitue le fondement de
l’entrepreneuriat, puisque celui-ci suppose des
idées nouvelles pour offrir et produire de
nouveaux biens ou services, ou, encore, pour
réorganiser l’entreprise. L’innovation, c’est créer
une entreprise différente de ce qu’on connaissait
auparavant, c’est découvrir ou transformer un
produit, c’est proposer une nouvelle façon de
faire, de distribuer ou de vendre » (Julien et
Marchesnay, 1996)

 La préparation : l’individu fixe son attention sur une situation, un problème
ou un objet pour lequel il souhaite trouver une solution, un élargissement ou
à partir duquel il désire créer. Il s’agit de se nourrir d’information.
 L’incubation : L’individu se laisse envahir par son problème et s’imprègne
de tous les éléments qui permettent à son esprit de gamberger. C’est une
période de « ruminage mental ».
 L’illumination : Durant cette phase, le spasme provoqué par le raccordement
des éléments distants est tel que l’idée est projetée dans le champ de la
conscience et la nouvelle idée semble apparaître en un éclair d’intuition
dans l’esprit de l’individu.
 La vérification et/ou application : Prouver l’utilité et la validité de l’idée
Le processus de créativité (Carrier, 2001)
Préparation Incubation Illumination Vérification
et/ou
application

La créativité
Auteurs Définitions
Amabile (1997) « La créativité est la production d’idées nouvelles et appropriées
qui concerne n’importe quel domaine de l’activité humaine,
allant de la science à l’art, en passant par l’éducation, les
affaires et la vie quotidienne. Ces idées doivent être originales
– différentes de ce qui a déjà été fait – mais elles ne peuvent
être simplement bizarres ; elles doivent être appropriées aux
problèmes et aux occasions qui se présentent »
De Bono (1985) « Réfléchir créativement est une technique opératoire avec
laquelle l’intelligence exploite l’expérience dans un but
donné »
Osborn (1988) « La capacité de faire appel à son imagination pour réorganiser
l’existant en vue de trouver des solutions innovantes »

Le néoparadigme de la création de l’innovation Ries, 2011
Pr Sanae HANINE
Travaux de (Ries, 2011) :
«Lean startup»
L'innovation la plus
efficace est celle pour
laquelle il existe une
demande réelle des
utilisateurs
Lean Startups offre un cadre pour
innover avec des risques moindres
au sein de grandes entreprises qui
sont autrement optimisées pour
les efficiences et les économies
d'échelle.
Travaux de (Ries, 2011) : «Lean
startup»

Le néoparadigme de l’innovation Silberzahn (2005)
Pr Sanae HANINE
Philippe Silberzahn
Une innovation de rupture
présente un dilemme pour
l’entreprise : si cette dernière
exploite la rupture, elle
compromet son activité actuelle.
Mais si elle l’ignore, elle rate
l’opportunité de créer de nouvelles
activités pour sa croissance future.

C'est quoi une startup ?
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE
It is a mindset for solving hard problems creatively

«Une startup est une
institution humaine conçue
pour créer un nouveau
produit ou service dans des
conditions d’extrême
incertitude».
Eric Ries
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE Faculté des Sciences et
Techniques Settat

Une Startup est une entreprise
dynamique qui souhaite innover dans un
délai très court avec une hiérarchie
souple dans des conditions incertaines
indépendamment de sa nature ou du
secteur dans elle opère. .
Processus entrepreneurial dont un
des enjeux est d'avoir des process
efficaces, permettant de délivrer le
meilleur service possible avec un
fonctionnement optimal.
C’est une structure qui explore,
expérimente, afin de trouver ce
qui a de la valeur pour le client,
comment lui délivrer cette valeur,
et comment gagner de l'argent .
Pr Sanae HANINE
Gouvernementale, une entreprise
débutante, une grande entreprise,, un
organisme sans but lucratif etc.

Lieu dédié
à l’innovation
permanente
Entité qui
Imagine
des produits
et des services
qui n'ont
jamais existés
Transforme
l’innovation
en un
business
Pr Sanae HANINE

Mission de la startup
Pr Sanae HANINE
L'activité fondamentale
d'une startup est de
transformer des idées en
produits, de mesurer la
réaction des clients, puis
d'apprendre à pivoter ou à
persévérer.
L’ensemble des processus de
démarrage réussis doivent
être conçus pour accélérer
cette boucle de rétroaction.

Le but d’une startup est de
« deviner » le plus vite
possible le bon produit,
que les clients vont être
prêts à payer, en effectuant
des itérations rapides.
Mission de la startup
Pr Sanae HANINE
Les startups existent non
seulement pour faire des affaires,
gagner de l'argent ou même
servir les clients. Elles existent
pour apprendre à bâtir une
entreprise durable. Cet
apprentissage peut être validé
scientifiquement en effectuant
des expériences fréquentes qui
permettent aux entrepreneurs de
tester chaque élément de leur
vision.
« bâtir, mesurer et apprendre ».

Les caractéristiques d'une startup
Temporaire
Une startup est une phase
particulière et dont le principal
objectif et de se développer.
Il s’agit de transformer une
idée en entreprise, de trouver
une nouvelle manière de
rendre un service, de créer de
la valeur.
En quête du graal
le Business Model
Être une startup c'est apporter de la
valeur à des clients avec un produit ou
un service que personne n'a jamais fait
avant. L'enjeu d'une startup est de
trouver et construire le Business
Model qui va avec.
Un Business Model qui n'est pas
calqué sur une entreprise existante, et
qui n'est pas forcément évident au
lancement.
Pr Sanae HANINE

Les caractéristiques d'une startup
Industrialisable
Reproductible
une fois le modèle est
opérationnel, il peut être réalisé à
plus grande échelle, dans d'autres
lieux, ou être fait par d’autres.
(exemple: d'Airbnb ou d'Uber)
Scalable
(Croissance exponentielle)
la scalabilité: Le fait d'avoir un modèle où
plus le nombre de clients augmente, plus
les marges sont grandes. Les premiers
clients coûtent plus chers que les suivants,
et ainsi de suite. C'est cette scalabilité, et le
fait que le modèle soit reproductible, qui
permet aux startups de grandir si vite et si
loin, en peu de temps, comparativement à
une entreprise plus classique..
Pr Sanae HANINE

Les dilemmes d'une startup
INCERTITUDE
Hypothèses à valider sur
le besoin du client
le client ne va pas
annoncer ce qu’i veut
parc qu'il ne sait pas
Parfois les clients utilisent
différemment votre
produit
Pr Sanae HANINE
Dilemme de la Perfection

Pr Sanae HANINE
Les dilemmes d'une startup

L’approche classique versus l’approche lean startup
Entrepreneur a une idée
Entrepreneur commence à lancer
son idée
Boite noire
Echec du produit
Entrepreneur reprend
son ancien travail
L’approche startup classique
Entrepreneur a une idée
Entrepreneur commence à lancer son idée
Entrepreneur construit
Test-Echec+enseignement
Test-Echec+enseignement
Test-Succés+enseignement
Entrepreneur continue son aventure
L’approche lean startup
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE
PAS DE
FEU
Success consists of going from
failure to failure without loss of
enthusiasm Winston Churchill

Pr Sanae HANINE

Le Business Plan ??????
«un business plan survit rarement au
premier contact des clients »
Steve Blank
Pr Sanae HANINE

La nouvelle approche startup
The Lean startup roots
Techniques Settat

La nouvelle approche startup
Les méthodes de conception innovante
Design
Thinking
Théorie CK
(Concept
Knowledge)
Lean Startup Lean Canvas
Management
de projet par
enjeux
Pr Sanae HANINE

La philosophie du Lean
Lean manifacturing
La méthode de
production Lean
inventée par
TOYOTA
5 zéros: 0 panne 0
délai, 0 papier 0
stock et 0 défaut
La méthode consiste à demander à l’ensemble des employés
d’une société de contribuer à supprimer les gaspillages dans
toutes ses formes en chassant tout ce qui contribue à créer de
la « non-valeur ajoutée ».
Lean Management, mode de gestion d’entreprise provenant de
Toyota dont les principes fondateurs sont d’éliminer tous les
gaspillages, de produire par petits lots et juste à temps et
surtout de structurer l’organisation de l’entreprise autour de
l’amélioration continue.
Techniques Settat

Il siège au conseil consultatif d'un certain nombre de
startups technologiques et a consulté des sociétés
nouvelles et établies ainsi que des sociétés de
capital-risque. En 2010, il a été nommé
entrepreneur en résidence à la Harvard Business
School et est actuellement boursier IDEO.
Auparavant, il a cofondé et servi en tant que CTO
d'IMVU, sa troisième startup. En 2007,
BusinessWeek l'a nommé l'un des meilleurs jeunes
entrepreneurs de technologie.
En 2009, il a reçu un prix TechFellow dans la
catégorie du leadership en ingénierie.La
méthodologie Lean Startup a été décrite dans le
New York Times, le Wall Street Journal, Harvard
Business Review, Inc. (où il est apparu sur la
couverture), Wired, Fast Company et d'innombrables
blogs. Il vit à San Francisco.
Les entrepreneurs du Lean:Eric Ries
Pr Sanae HANINE

• Considéré comme l'un des pères de l'entrepreneuriat
moderne – STEVE BLANK a changé la façon dont les startups
sont créées, la façon dont l'entrepreneuriat est enseigné et
comment les grandes entreprises et le gouvernement
américain innovent.
• Il est l'auteur du livre The Four Steps to the Epiphany et The
Startup Owner’s Manual, des livres sur lesquels les
entrepreneurs de tous horizons comptent pour bâtir des
entreprises prospères et les entreprises et les organisations
gouvernementales utilisent pour faire face aux perturbations.
• Son article de couverture de la Harvard Business Review, Why
the Lean Startup Changes Everything, a expliqué comment les
entreprises pouvaient utiliser le Lean Startup pour lutter
contre les perturbations et mettre en œuvre l'innovation à
grande vitesse.
Les entrepreneurs du Lean:Steve Blank
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE
“The road map for innovation for the twenty-first century. The ideas in The Lean
Startup will help create the next industrial revolution.”
Steve Blank, lecturer, Stanford University, UC Berkeley Hass Business School
Startup success is not a consequence of good genes or being in the right place at
the right time. Startup success can be engineered by following the right process,
which means it can be engineered by following the right process, which means it
can be learned, which means it can be taught. Eric Ries

Pr Sanae HANINE
Tester les
hypothèses du
marché avant
de les
développer

La genèse du Lean startup ?
Éric Ries évoque pour la
première fois en 2008 le
concept de Lean Startup.
Pr Sanae HANINE
Le Lean Startup a pour
origine le Lean
Manufacturing du
Système de Production
Toyota (TPS) .
La Pensée Lean
•Quantifier la valeur du produit du point de vue du client
•Identifier la chaîne de valeur pour mettre en évidence
les gaspillages
•Créer un flux pour réduire la taille de lots et les encours
(WIP)
•Produire seulement ce que le client a commandé
•Rechercher perpétuellement la perfection, en
améliorant la qualité et en éliminant les gaspillages.
Types de Gaspillages (MUDA)
•Production excessive
•Stocks excessifs
•Défauts, déchets
•Étape sans valeur ajoutée
•Temps d’attente
•Mouvements inutiles
•Déplacements inutiles
•Sous-utilisation des compétences

Taiichi Ohno l'homme qui pensait à
l'envers
Pr Sanae HANINE
La genèse du Lean startup ?
Shigeo Shingo
Ingénieur allergique aux idées reçues, il a mis en place
chez Toyota un modèle organisationnel novateur: le
toyotisme fondé sur le juste-à-temps
« Produire juste ce dont on a
besoin et le faire juste à temps"

Qu’est-ce que le Lean startup ?
Le lean start up (de l'anglais lean, « maigre », « sans gras », « dégraissé ») est
une approche spécifique du démarrage d'une activité économique ou du
lancement d'un produit. Elle repose sur le « Validated learning (en) »
(vérification de la validité des concepts), l'expérimentation scientifique et
le design itératif.
Elle tend à réduire les cycles de commercialisation des produits, à mesurer
régulièrement les progrès réalisés, et à obtenir des retours de la part des
utilisateurs. Dans cette optique les entreprises, en particulier les startups,
cherchent à concevoir des produits et services qui satisfont au mieux la
demande de leurs consommateurs, avec un investissement initial minimal.
Pr Sanae HANINE

Le lean startup est une stratégie applicable au
lancement une activité économique ou d'un
produit. Il se décline en plusieurs étapes : le
"validated learning" à la vérification de la
validité des concepts, l'expérimentation
scientifique et le design itératif, c'est-à-dire une
méthodologie de conception reposant sur un
processus cyclique (prototype, test, analyse et
raffinage d'un travail en cours).
Pr Sanae HANINE
Il s’agit du procédé par
lequel on cherche à
vérifier auprès de la
future clientèle
dernière si le concept
auquel on a l’intention
de la faire adhérer lui
sera d’une manière ou
d’une autre intéressant.

Une méthode de management
qui permet d’explorer le
potentiel d’une idée sur un
marché et d’expérimenter des
hypothèses, les valider ou les
exclure.
Les start-ups Lean pratiquent ce
que l'on appelle le
développement agile, qui trouve
son origine dans l'industrie du
logiciel. Le développement agile
va de pair avec le
développement client.
Lean Startup est une nouvelle façon
d'envisager le développement de
nouveaux produits innovants qui
mettent l'accent sur l'itération rapide
et la compréhension des clients, une
vision énorme et une grande
ambition, tout en même temps. •
C'est un ensemble de pratiques pour
aider les entrepreneurs à augmenter
leurs chances de bâtir une entreprise
prospère
The Lean Startup - Eric Ries
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE
Lean Startup utilise un modèle d'entreprise basé sur des hypothèses
qui sont rapidement testées. Après la collecte suffisante de données,
la décision est rapidement prise. Si les clients ne réagissent pas
comme prévu ou attendu, la startup s'ajuste rapidement et revient
au développement de produits plus recherchés par les
consommateurs. Dans la méthode Lean Startup, l'échec est un outil
pour prendre de meilleures décisions, pas une perte.
Lean Startup redéfinit l‘entreprise en tant qu'entité à la recherche d'un
modèle d'entreprise évolutif, et non d'un modèle d'entreprise prédéfini
à exécuter avec précision.

• Le Lean Startup tente une approche où les besoins du
client sont méconnus, l’idée de départ se base sur des
hypothèses. Avant que le produit ait toutes ses
fonctionnalités et soit 100% terminé, il va être testé à de
nombreuses reprises sur les potentiels clients. L’objectif
étant de créer un produit extrêmement basique au début,
pour avoir une fabrication peu coûteuse et rapide.
• Dans un cycle en entreprise « basique », les besoins du
client sont connus et le produit est réalisé en un seul coup
d’essai. C’est là que le Lean Startup s’avère complètement
différent. Une fois le produit crée, le Lean Startup veut
qu’il soit testé directement auprès du public.
• En fonction des retours, soit le produit est amélioré pour
aller vers une solution finale, soit les concepteurs doivent
« pivoter » en réorientant leur offre en fonction des
besoins du client.
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE
From
“build, measure, learn”
To
“learn, measure, build”

Le Lean Canvas
Pr Sanae HANINE

Les 9 critères du « lean canevas »
1.Identifier les problèmes principaux que le produit peut résoudre
2.Connaître la clientèle et ses réels besoins
3.Démontrer en quoi le produit est unique et compétitif
4.Prouver ce qui donne de la valeur au produit
5.Déterminer les principaux indices qui prouvent que la clientèle peut être attirée et fidélisée
6.Mettre en place des moyens efficaces pour atteindre la clientèle
7.Etablir un devis sur les coûts fixes variables de tout le processus
8.Estimer combien cela pourrait rapporter tout en identifiant le modèle de revenu
9.Définir les avantages concurrentiels du produit
Pr Sanae HANINE

Les avantages du Lean Startup
Pr Sanae HANINE
 Moins de risque
 Privilégie
l'expérimentation à la
planification élaborée
 Se baser sur la rétroaction
des clients plutôt que sur
l'intuition
 conception itérative par
rapport au développement
traditionnel «grand design
d'avance»

Les prérequis
La question existentielle du lean
statup
Tester les hypothèses
Affirmer les hypothèses
Rejeter les hypothèses
Pr Sanae HANINE
La méthodologie Lean
Startup

Pr Sanae HANINE
La méthodologie du Lean Startup
La question existentielle du lean statup
Ce produit peut-il être construit?" "Faut-il construire ce produit?"
NON Oui
La boucle de rétroaction:
construire-mesurer-apprendre

Pr Sanae HANINE
Perpétuer la croissance
Préserver ou Pivoter
Accélération
L’ optimisation
Démarrage : le MVP
Déterminer le problème qui doit être résolu
hypothèses
prototype
Tester les
hypothèses

Pr Sanae HANINE
Detailed process model for lean startup (Cooper & Vlaskovits,
2010)

Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE
Tester
les hypothèses
avant de les
lancer
Les hypothèses de
valeur : mon produit
apporte-t-il de la valeur
à mon client ? Il faut
tester si le client revient,
s’il utilise le produit
régulièrement, s’il
rachète.
Les hypothèses de
croissance : comment
l’entreprise peut croître
en faisant découvrir ses
produits à ses nouveaux
clients. On le sait en
observant la vitesse de
croissance de ses affaires.
Première étape

Le produit minimal viable our
MVP est une stratégie de
développement de produit, elle
est utilisé pour permettre des
tests rapide et quantitatif de
mise sur le marché d’une
fonctionnalité ou d’un produit.
Pr Sanae HANINE
Etape 2: Le produit viable à minima (MVP pour Minimum Viable Product)
Le Minimal Viable Product est cette version
du produit qui permet d’effectuer un cycle
complet de la boucle Construit-Mesure-
Apprend avec la quantité minimum d’effort
et le moins de temps de développement
possible.
Contrairement à un prototype ou à un test
de concept, un MVP est conçu non pas
seulement pour répondre à des questions de
design produit ou à des problématiques
techniques, mais surtout et avant tout tester
des hypothèses business fondamentales.
Eric Ries

Pr Sanae HANINE
Etape 2: Le produit viable à minima (MVP pour Minimum Viable
Product)

Pr Sanae HANINE
Le MVP d’une interface se situe entre le protytapage et la réalisation
du produit fini. Rob Luke
- Il est destiné à répondre aux questions fondamentales du futur
business
- Il doit valider ou invalider les hypothèses à propos du produit, du
client et du marché.
Le MVP est le premier produit que les Early Adopters (personnes qui
créent les tendances) utilisent le produit est un modèle fonctionnel,
mais encore rudimentaire.
Product

Pr Sanae HANINE
Product
Il voit vous permettre de :
- Définir votre client type
- Construire une expérimentation pour valider ou invalider ces
hypothèses
- une version fonctionnelle mais basique du produit et de la
soumettre à ses utilisateurs sans attendre. Les feedbacks reçus
permettent d’orienter les évolutions du produit, en collant aux
besoins des clients.
teasing produit + constitution d’une base
d’early-adopters + feedbacks
Startups ayant utilisé ou utilisant la stratégie teaser : Facebook,
Dropbox, Buffer, Mailbox, Gazar, Collatebox

Pr Sanae HANINE
Etape 2: Le produit viable à minima (MVP pour Minimum Viable Product)
Les leçons à retenirNe perdez pas de temps à avoir
un produit parfait
Sil n’est pas parfait, personne ne
vous en voudra
Si votre produit est fini et
personne n’en veut, donc vous
pouvez mordre les doigts

Etape 3: L’optimisation: petits lots, mesures et
itérations
Pr Sanae HANINE
La stratégie des petits lots ou itérations
Analytics
Analyse par cohorte – A/B testing
Optimisations versus apprentissage
POUTRQUOI?
Pour évaluer si vous
progressez et pour décider
de pivoter (changer de cap
avec un pied ancré au sol)
ou de persévérer.

Etape 3 : L’optimisation: Les petits lots ou itérations
Pr Sanae HANINE
Fabriquer à l’unité, à la demande
Adaptabilité aux besoins des clients
Rectifier les défauts
Travail en mode pull à la demande
Travail auto-organisé Kanban pas de
personnel intermédiaire, Pas de stock,

Pr Sanae HANINE
Etape 4: Les mesures de feedback
• Analyse de cohorte et tests fractionnés
• Reporting financier (coût d'acquisition du
client, la valeur à vie du client, les bilans et
les états des flux de trésorerie.etc)
• Reporting commercial: Taux d’inscription
parmi les visiteurs, Taux de désabonnement
du client , la viralité du produit, le calcul du
montant moyen des achats dans une
période, le taux des inscrits renouvelant leur
achat dans une période.
Critères d’une bonne mesure:
Actionnable: elle mesure
effectivement l’amélioration du
business et pas une mesure de
vanité
Accessible: disponible dans
l’entreprise
Auditable: crédible et
incontestable

Etape 5: Accélérer ou pivoter ?
Qu’est ce que c’est un
pivot?
• Le pivot est un changement de stratégie
pour tester une autre hypothèse de
valeur ou de croissance.
• Pivoter ou persévérer requière une vision
claire et une analyse objective de la
situation.
• Il ne faut pas hésiter à le faire et ne pas
trop s’attacher à son idée de base, ni avoir
peur de l’échec et baser ses décisions sur
des indicateurs de performance solide.
Pr Sanae HANINE

Pr Sanae HANINE
Etape 5: Accélérer ou pivoter ?
Les formes de pivots possibles :
 une simple caractéristique du produit devient le produit à part entière ;
 cibler un autre segment de clients ;
 s’adresser à un autre besoin du client ;
 passer d’une simple appli à une plateforme ;
 passer d’un modèle de marges épaisses/petits volumes à gros
volumes/petites marges ;
 modifier sa captation de valeur ;
 modifier son moteur de croissance, ses canaux de distribution ou encore sa
technologie.

Etape 6: Perpétuer la croissance
Pr Sanae HANINE
La croissance de la startup est un indicateur de
l’adéquation avec son marché
Quand la croissance est absente ou insuffisante, il est
temps de pivoter

Pour récapituler
• Construire un petit morceau de l'idée (le morceau qui a la plus grande
valeur pour le client) dans un cycle de travail court
• Evaluer la réaction du client à ce sujet
• Capitaliser de sur ce qui est la prochaine meilleure chose à construire
• Travailler en cycles courts successifs et apprendre le plus rapidement
possible ce que veulent les clients et pour fournir ce qui ravira
vraiment le client.
Pr Sanae HANINE

What Design Thinking Lean Startup
Goal Innovations Innovations
Scope, Focus General innovations High-tech innovations for Startups
Approach User-cantered Customer-oriented
Uncertainty Solve wicked problems Unclear customer problem
Testing Fail early to succeed sooner Pivoting is at the heart of the ‘fail fast’
concept. The sooner you realize a
hypothesis is wrong, the faster you can
update it and retest it.
Iteration Yes (“Iteration”) Yes (“Pivoting”)
Ideation Ideation is part of the process;
solutions are generated in the process
Ideation is not part of the process;
product vision is initially provided by
company founders.
Pr Sanae HANINE
Lean Startup versus Design Thinking (1/1)

Lean Startup versus Design Thinking (1/2)
Pr Sanae HANINE
Qualitative Methods Strong focus: elaborated ethnographic
methods, user research, observations,
etc.
Not a focus.
Quantitative Methods Not a focus Strong focus: metric-based analysis;
provides matrices, and testing.
Business Model Not a focus Focus
Adaption of deployments Not a focus Five Whys Method
Typical Methods Shadowing, Qualitative Interview,
Paper Prototyping, Brainstorming
(with specific rules), Synthesis, etc
Qualitative Interview, Smoke Test,
Paper Prototyping, Innovative
Accounting, Split (A/B) Tests, Cohort
Analysis, Funnel Metrics, Business
Model Canvas, Five Whys, etc.
Hypothesis Testing Not a focus Focus
Prototype Testing Yes Yes
Rapid iteration Yes Yes
Target Group Users (usually end users, sometimes
other stakeholders)
Customers (distinguished between
Users, Influencers, Recommenders,
Economic Buyers, Decision Makers)

Success-stories
Pr Sanae HANINE
Building smart farm machines to
manage crops at a plant-level
Today, the best practice is to treat
all plants as if they have the same
needs.
See & Spray changes this
paradigm, empowering growers to
make every individual plant count
at scale.
Lorsque Jorge Heraud et Lee Redden ont commencé Blue
River Technology, ils étaient étudiants à Stanford. Ils
avaient une vision de la construction de tondeuses à
gazon robotisées pour les espaces commerciaux. Après
avoir parlé à plus de 100 clients en 10 semaines, ils ont
appris que leur cible initiale de clients - les terrains de
golf - n'appréciait pas leur solution. Mais ensuite, ils ont
commencé à parler aux agriculteurs et ont trouvé une
énorme demande pour un moyen automatisé de tuer les
mauvaises herbes sans produits chimiques. Le remplir
est devenu leur nouveau focus produit, et en 10
semaines Blue River avait construit et testé un
prototype. Neuf mois plus tard, la start-up avait obtenu
plus de 3 millions de dollars de financement de capital-
risque. L'équipe s'attendait à ce qu'un produit
commercial soit prêt neuf mois après.

Pr Sanae HANINE
Une fois que Drew Houston, PDG
et fondateur de Dropbox, a
découvert le blog Lean Startup
d'Eric Ries, la société a commencé
à itérer son produit beaucoup plus
rapidement afin de tester ce que
les clients voulaient vraiment, tôt
et souvent. En utilisant les
principes du Lean Startup, en
seulement 15 mois, Dropbox est
passé de 100 000 utilisateurs
enregistrés à plus de 4 000 000.
Grockit a été fondée en 2007 pour permettre l'apprentissage
social, en particulier la préparation aux tests (SAT, LSAT, etc.). La
société a utilisé le développement agile pour sortir rapidement
un produit et continue d'utiliser cette méthode dans un
déploiement continu. Au cours d'une journée type, la plate-
forme d'apprentissage en ligne de Grockit héberge 1000
interactions transfrontalières nationales et prend en charge les
utilisateurs dans 150 pays.

Pr Sanae HANINE
Aardvark, une société acquise par la suite par Google, a
développé un moteur de recherche sociale. Le produit permet
aux utilisateurs de poser des questions, principalement
subjectives, qui sont ensuite distribuées au graphique social
pour que les utilisateurs y répondent. Aardvark a testé son
concept en construisant une série de produits minimum viables
(MVP), chacun conçu pour tester une façon de résoudre un
problème client. Ce qui est devenu Aardvark était le sixième
prototype que l'équipe a créé.

Netflix peut être vu comme une
expérience pour découvrir s'il est
possible de faire une entreprise
rentable et durable autour du
concept de location de DVD par
courrier, et maintenant de
streaming de films en ligne.
Pr Sanae HANINE
Ebay peut être vu comme une
expérience pour voir si les gens sont
prêts à utiliser un service en ligne pour
effectuer des paiements. Il s'est avéré
que oui, bien qu'il y ait eu beaucoup
d'apprentissage en cours de route.

Pr Sanae HANINE
Google explore actuellement une voiture
sans conducteur. Est-il possible de
construire une voiture sans conducteur
sûre? Quelqu'un voudra-t-il l'acheter et
l'utiliser? Les deux actes de foi doivent
être testés.

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