Téléchargé parDr Samir A. ROUABHI
Lean Startup
Le document traite des défis et enjeux de la création d'entreprises, en mettant l'accent sur la méthode du Lean Startup d'Éric Ries pour éviter les échecs liés à un manque de compréhension du marché et aux mauvaises décisions. Il présente également l'importance du Minimum Viable Product (MVP) et des expériences pour valider des hypothèses sur un produit, un client, ou un marché. Enfin, il souligne que la croissance et l'apprentissage sur le marché sont cruciaux pour le succès d'une startup.
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Lean Startup
- 1. The Lean Startup (oul’entreprenariat efficace) Par Samir ROUABHI (rouabhi@cloudestin.com)
- 2. Chaque année, dansle monde.. • 300 MILLIONS de personnes.. tentent de lancer 150 MILLIONS de business • 50 MILLIONS de nouvelles entreprises naissent et 44 MILLIONS d’entreprises meurent.. soit chaque jour..
- 3. Chaque jour, dansle monde.. • 137 000 entreprises créées (95/minute) • 120 000 arrêtent leur activité (83/minute)
- 4. TOP 11 descauses d’arrêt d’un business • Profitabilité du business • Fond de roulement • Incapacité à s’adapter à la demande du client • Politique tarifaire, prix • Défaut de veille concurrentielle, commerciale • Service/produit trop générique • Dépendance à un client unique. • Croissance incontrôlée • Croire qu’on peut tout faire seul. • Management • Être amoureux de son produit et perdre l’objectivité du marché
- 5. TOP 20 reasonsstartups fail 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 NO MARKET NEED RUN OUT OF CASH NOT THE RIGHT TEAM GET OUTCOMPETE PRICING/COST ISSUE POOR PRODUCT LACK OF BUSINESS MODEL POOR MARKETING IGNORE CUSTOMERS PRODUCT MIS-TIMED LOSE FOCUS DISHARMONY TEAM/INVESTOR PIVOT GONE BAD LACK PASSION BAD LOCATION NO INVESTOR INTEREST LEGAL CHALLENGES DON'T USE ADVISOR/NETWORK BURN OUT FAILOR TO PIVOT
- 6. Echecs liés auproduit/service NO MARKET NEED PRICING/COST ISSUE POOR PRODUCT LACK OF BUSINESS MODEL IGNORE CUSTOMERS PRODUCT MIS-TIMED LOSE FOCUS PIVOT GONE BAD LEGAL CHALLENGES FAILOR TO PIVOT 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
- 7. C’est quoi unestartup ? (technologique ou non)
- 8. C’est quoi unestartup ? A startup is a temporary organization used to search for a repeatable and scalable business model. (Steve BLANK)
- 9. C’est quoi unestartup ? A startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty (Eric RIES)
- 10. C’est quoi unestartup ? Une startup est une organisation qui : • n’a pas de produit • qui n’a pas de client • ou qui a un produit qui ne marche pas et qui cherche à créer un modèle économique, de la croissance,..
- 11. MISSIONS DE LASTARTUP La principale mission d’une startup est de fabriquer du savoir validé qui lui permet de trouver un moyen de servir un marché
- 12. L’Entreprenariat ‒ L’Entrepreneuriat estune branche du Management ‒ C’est coordonner l’activité d’une organisation et l’utilisation de ses ressources, pour produire un maximum de revenu
- 13. L’Entreprenariat, à lafaçon… de papy • Un business plan en béton armé • Une étude de marché • Un plan financier et des prévisions de revenue • Un plan de croissance • Un plan d’exécution pour réaliser le tout • Une fois réalisé ce plan, l’entreprise poursuit sur la même voie pendant des décennies
- 14. L’Entreprenariat, à lafaçon… de papy • Un business plan en béton armé • Une étude de marché • Un plan financier et des prévisions de revenue • Un plan de croissance • Un plan d’exécution pour réaliser le tout • Une fois réalisé ce plan, l’entreprise poursuit sur la même voie pendant des décennies Mais ça, c’était avant…
- 15. et le businessplan alors ? « Tout le monde a un plan jusqu'à ce qu'il se prenne un coup de poing dans la figure » -- Mike Tyson
- 16. « Un businessPlan survit rarement au premier contact avec les clients » -- Steve Blank
- 17. • Google – moteurde recherche, pagerank,… • Facebook – bottin, réseau social,… • Mozilla – Open source : développer des applications, les distribuer gratuitement et publier leur code
- 19. Sans innovation, la créativitéest un art stérile
- 20. • Vous venezd’avoir la super idée d’inventer la fourchette : elle répond à un besoin. • Vous définissez la fourchette par ses aspects fonctionnels : elle doit permettre de piquer des aliments pour les manger ou les transférer dans une assiette. • Il vous reste à votre nouveau concept, nommé fourchette et le .
- 22. • La forme •La matière • Le nombre de pics • Les dimensions • La couleur • …
- 23. • Utilisabilité • Facilitéd’entretien • Prix • Positionnement • Intérêt de l’utilisateur • Concurrents • La taille du marché De ces choix découlent :
- 24. Postulats • Il existeune combinaison idéale forme-taille- matière-nombre de pics-couleur-prix qui maximise le marché et les gains. • Cette combinaison ne dépend pas de vous, elle est dans les gènes du marché. • Plus vous vous écarterez de cette combinaison magique et moins vous allez faire de gains
- 25. Les choix quevous allez faire déterminent en grande partie le succès ou l’échec de votre business
- 26. Pourquoi c’est TRESdifficile ?
- 27. Vous êtes dansl’incertitude Aucun précédent dans le domaine. Vous êtes en pleine incertitude.
- 28. • Il nepeut pas vous dire ce qu’il veut : il ne le sait pas. • Sondages et études de marchés sont sans aide.
- 29. Vous vous enfoncez… •Vous êtes souvent persuadé de savoir ce que votre client aimerait avoir ou ce qui est bien pour lui • Le client final peut parfois utiliser votre produit différemment de ce que vous avez prévu
- 30. Votre client nepeut pas vous aider
- 31. • En rajouterpour votre produit : la fourchette qui fait tout • Réduire le prix : matière plastique • Prendre de court les concurrents : fabriquer 1,000,000 d’exemplaires dans le but d’inonder le marché La faillite
- 32.
- 33. • La méthodede production Lean inventée par Taiichi Ohno et Shigeo Shingo à Toyota. • Système de gestion de la production à flux tendu, ultra-optimisé, caractérisée par les 5 zéros: 0 panne, 0 délai, 0 papier, 0 stock et 0 défaut, travail en très petite série, fabrication à la demande, interdit de poser une pièce sur le sol.
- 34. Elimination des pertes: • Transport • Stockage • Déplacement • Attente • Surproduction • Sur-activité ou travail superflu • Défauts
- 35. • La méthodeSMED réduit le temps de changement d’outils et permet de fabriquer de très petites série, même à l’unité. • Le JIT (Just In Time) améliore la logistique, réduit drastiquement le stockage, sa dépréciation, la manutention,… par le système des kanbans (étiquetage) et de livraison rapide de produits.
- 37. A transformé Toyota: petit fabriquant de métiers à tisser (1943) plus grand constructeur mondial d’automobiles (2007)
- 38.
- 39. L’auteur : EricRies 2011 THE LEAN STARTUP How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses
- 40. Une méthode demanagement TRÈS EFFICACE qui permet d’explorer le potentiel d’une idée sur un marché et d’ , les ou les
- 41. Permet d’éviter lespertes de ressources Lesquelles ?
- 42. – Développement sansvaleur ajoutée – Fonctionnalités superflues – Code non maintenable – Régressions – Mauvais choix
- 44. • 6 moispour le développement du IM • Intégration de +12 fournisseurs (MSN, Yahoo!,..) • Proposition à l’utilisateur.. • ..puis rien.. Beaucoup de temps et d’argent pour apprendre que l’utilisateur ne veut pas utiliser les mondes virtuels pour discuter avec les personnes qu’il connait déjà N’y a t-il pas un moyen moins coûteux pour apprendre sur un marché ?
- 45. LEAN STARTUP :La méthode étape par étape
- 46. 1. Prérequis 2. Démarrage: le MVP 3. L’Optimisation 1. La magie des petits lots 2. Analytics 3. Analyse par Cohorte – A/B testing 4. Optimisation vs Apprentissage 4. Accélérer 1. Sticky Engine 2. Viral Engine 3. Paid Engine 5. Stop ou Encore ? Persévérer ou Pivoter 6. Perpétuer la croissance
- 47. La Sagesse :Accepter les règles qui régissent le monde
- 48. La Vision :l’image du Monde vers laquelle vous voulez tendre
- 49. « We're hereto put a dent in the universe. Otherwise why else even be here? » (Steve Jobs)
- 51. • La principalefonction du MVP est de répondre aux questions fondamentales sur votre futur business. • Il doit valider ou invalider théories et hypothèses à propos du produit, du client, du marché,.. Minimum Viable Product
- 52. • Définir votreclient type • Faire une liste d’hypothèses sur lesquelles est basé votre business • Construire une expérimentation pour valider ou invalider ces hypothèses. Minimum Viable Product
- 55. • Ne perdezpas de temps à avoir un produit « parfait » alors que vous ne savez pas si le moindre client en voudra • S’il n’est pas parfait, s’il n’a pas toutes les fonctionnalités, s’il n’est pas très beau,.. personne ne vous en voudra • Si par contre votre produit est super-bien fini et que personne ne l’achètera, vous pourrez vous mordre les doigts !
- 56. Exemple du iPhone1ère génération ou iPhone Edge • Pas multi-tâches • 2G : pas d’UMTS (3G) • Pas de synchronisation des emails MS Exchange • Pas de SMS nativement • Pas d’App Store • Pas de Bluetooth stéréo • Impossible à ouvrir • Batterie soudée sur la carte mère • Ecran collé à la dalle LCD • Pas très beau.. Incomplet, buggué, imparfait... et jetable
- 57. MINIMUM VIABLE PRODUCT &EXPÉRIMENTATIONS
- 58. • Les internautessont-ils PRÊTS à acheter des chaussures sur internet ? • Quelles seront les conséquences du « satisfait ou remboursé » sur le comportement de l’acheteur ? Exemple de Zappos Voir grand, commencer petit
- 62. Les internautes sont-ilsPRÊTS à acheter des chaussures sur internet ? OUI, les gens sont PRÊTS à acheter des chaussures sur internet
- 63. • Sert àvalider les hypothèses du business • C’est parfois une version incomplète, imparfaites du produit final • Peut être aussi n’importe quelle expérimentation pouvant valider, invalider ou compléter les hypothèses de départ
- 65. 1. plier lalettre 2. écrire l’adresse sur l’enveloppe 3. coller le timbre 4. Remplier et seller l’enveloppe
- 67. (Large Batches) Répéter lesmêmes tâches. Fabriquer de grands lots à grande vitesse. Spécialiser personnes/machines. Coûts supplémentaires (à la fin de chaque opération: ranger, trier, stocker…) Pertes (si la lettre ne rentre pas dans l’enveloppe, si l’enveloppe ne ferme pas ou s’il y a trop d’enveloppes on s’en rend compte à la fin !)
- 68. (Small Batches) • Contre-sens: Souvent plus rapide • Personnalisation : fabriquer à l’unité, à la demande • Réactif aux besoins du client : adaptabilité • Réactif aux défauts : Produit de qualité • Economique : moins de stock, manutention,... • Travail auto-organisé (kanban) : pas de personnel intermédiaire • Travail en mode PULL : à la demande
- 70. • Développer, tester,mesurer une fonctionnalité à la fois • Instituer un cycle rapide build-mesure-learn • Déploiement continu : une version par semaine jusqu’à plusieurs versions par jour • Instaurer les tests automatiques pour éviter les régressions • Utiliser un DVCS (comme Git)
- 71. • Ne laissezpas le développeur faire les choix techniques qui vous engagent. • Quand c’est possible, avoir un ou plusieurs Product Managers, interface entre le client et le développeur. • Utiliser Agile de façon rigoureuse, le développeur doit faire coïncider son développement avec les requêtes du PM.
- 72. DVCS – VersionControl V15_11 V15_12 (en ligne) V15_13 (en test) V15_14 (en dev) V15_15 Une version par semaine
- 73. Si vous nepouvez pas le , Vous ne pouvez pas l' (Lord Kelvin) - « Monsieur le Chat, demanda Alice. Pourriez-vous m’indiquer le chemin à prendre ? » - « Cela dépend en grande partie de l’endroit où vous voulez aller » dit le Chat - « Cela m’est égal » dit Alice - « Alors, peu importe le chemin que vous prenez » dit le Chat Les aventures d’Alice au pays des merveilles Lewis Carroll, 1865
- 74. • Un simplechiffre qui indique VRAIMENT une amélioration du produit et une meilleure adéquation avec la demande et le besoin de l’utilisateur • Isolée : on pratique UNE expérimentation à la fois, analyse par cohorte • Ne pas être un ou
- 75. : elle mesureeffectivement l’amélioration du business et pas une mesure de vanité. : disponible dans l’entreprise : crédible et incontestable
- 76. • Taux d’inscriptionparmi les visiteurs • Montant moyen des achats dans une période • Taux d’inscrits renouvelant leur achat dans une période
- 77. • Nombre totald’inscrit sur le site • Nombre de nouveaux visiteurs acquis dans une période • Nombre d’articles visualisés dans une période Ajout d’une nouvelle fonctionnalité
- 78. • On estMieux par rapport à une référence. • Présenter 2 versions différentes à deux groupes distincts d’utilisateurs et comparer
- 80. Attention : Priorité àl’apprentissage Si vous n’avez pas le bon produit, il ne sert à rien de l’optimiser
- 81. Chercher à répondreaux questions et accumuler de la connaissance est plus bénéfique pour votre business que de chercher à améliorer un produit inadapté.
- 82. Sticky Engine Viral Engine PaidEngine Trouver son moteur de croissance parmi les 3
- 83. • Business basésur la récurrence • Surveiller le taux de rétention
- 84. • Créer uneboucle de viralité • Chaque client doit apporter au moins un autre client
- 85. • le bénéficetiré d’un client permet de gagner un nouveau client • S’assurer que la valeur TOTAL d’un client est supérieure au coût d’acquisition d’un nouveau client
- 86. • Si vousavez assez de croissance, persévérer dans l’apprentissage. • Si pas (assez) d’amélioration des métriques, il faut envisager de Pivoter • Avec désormais plus d’information sur les attentes du client, vous êtes à même de faire un meilleur choix de stratégie.
- 87.
- 88. • Produit /service – Zoom-In: Une fonctionnalité qui devient le produit – Zoom-Out : un produit plus générique, plus large • Client / besoin – Changer de segment d’utilisateurs – Trouver un problème plus important à résoudre pour le même client. • Business – Passer à un produit à forte marge à un large marché à marge plus réduite • Technologie – Vous changez pour une solution technologique moins coûteuse
- 89. • Remplacer lesindicateurs de performance par des jalons de l’innovation. • Instaurer une comptabilité de l’innovation. • Rendre les gens responsables des hypothèses de croissance qu’ils génèrent et de la plus-value à l’utilisateur qu’ils apportent.
- 90. • Le rôlede la startup est d’accumuler des connaissances sur le marché qu’elle sert • Elle doit le faire avec le minimum de ressources • Apprendre sur un marché est plus important que d’affiner le produit
- 91. • La croissancede la startup est un indicateur de l’adéquation avec son marché • Quand la croissance est absente ou insuffisante, il est temps de pivoter.
- 92.