Lean Startup

1. The Lean Startup (ou l’entreprenariat efficace) Par Samir ROUABHI (rouabhi@cloudestin.com)

2. Chaque année, dans le monde.. • 300 MILLIONS de personnes.. tentent de lancer 150 MILLIONS de business • 50 MILLIONS de nouvelles entreprises naissent et 44 MILLIONS d’entreprises meurent.. soit chaque jour..

3. Chaque jour, dans le monde.. • 137 000 entreprises créées (95/minute) • 120 000 arrêtent leur activité (83/minute)

4. TOP 11 des causes d’arrêt d’un business • Profitabilité du business • Fond de roulement • Incapacité à s’adapter à la demande du client • Politique tarifaire, prix • Défaut de veille concurrentielle, commerciale • Service/produit trop générique • Dépendance à un client unique. • Croissance incontrôlée • Croire qu’on peut tout faire seul. • Management • Être amoureux de son produit et perdre l’objectivité du marché

5. TOP 20 reasons startups fail 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 NO MARKET NEED RUN OUT OF CASH NOT THE RIGHT TEAM GET OUTCOMPETE PRICING/COST ISSUE POOR PRODUCT LACK OF BUSINESS MODEL POOR MARKETING IGNORE CUSTOMERS PRODUCT MIS-TIMED LOSE FOCUS DISHARMONY TEAM/INVESTOR PIVOT GONE BAD LACK PASSION BAD LOCATION NO INVESTOR INTEREST LEGAL CHALLENGES DON'T USE ADVISOR/NETWORK BURN OUT FAILOR TO PIVOT

6. Echecs liés au produit/service NO MARKET NEED PRICING/COST ISSUE POOR PRODUCT LACK OF BUSINESS MODEL IGNORE CUSTOMERS PRODUCT MIS-TIMED LOSE FOCUS PIVOT GONE BAD LEGAL CHALLENGES FAILOR TO PIVOT 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

7. C’est quoi une startup ? (technologique ou non)

8. C’est quoi une startup ? A startup is a temporary organization used to search for a repeatable and scalable business model. (Steve BLANK)

9. C’est quoi une startup ? A startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty (Eric RIES)

10. C’est quoi une startup ? Une startup est une organisation qui : • n’a pas de produit • qui n’a pas de client • ou qui a un produit qui ne marche pas et qui cherche à créer un modèle économique, de la croissance,..

11. MISSIONS DE LA STARTUP La principale mission d’une startup est de fabriquer du savoir validé qui lui permet de trouver un moyen de servir un marché

12. L’Entreprenariat ‒ L’Entrepreneuriat est une branche du Management ‒ C’est coordonner l’activité d’une organisation et l’utilisation de ses ressources, pour produire un maximum de revenu

13. L’Entreprenariat, à la façon… de papy • Un business plan en béton armé • Une étude de marché • Un plan financier et des prévisions de revenue • Un plan de croissance • Un plan d’exécution pour réaliser le tout • Une fois réalisé ce plan, l’entreprise poursuit sur la même voie pendant des décennies

14. L’Entreprenariat, à la façon… de papy • Un business plan en béton armé • Une étude de marché • Un plan financier et des prévisions de revenue • Un plan de croissance • Un plan d’exécution pour réaliser le tout • Une fois réalisé ce plan, l’entreprise poursuit sur la même voie pendant des décennies Mais ça, c’était avant…

15. et le business plan alors ? « Tout le monde a un plan jusqu'à ce qu'il se prenne un coup de poing dans la figure » -- Mike Tyson

16. « Un business Plan survit rarement au premier contact avec les clients » -- Steve Blank

17. • Google – moteur de recherche, pagerank,… • Facebook – bottin, réseau social,… • Mozilla – Open source : développer des applications, les distribuer gratuitement et publier leur code

19. Sans innovation, la créativité est un art stérile

20. • Vous venez d’avoir la super idée d’inventer la fourchette : elle répond à un besoin. • Vous définissez la fourchette par ses aspects fonctionnels : elle doit permettre de piquer des aliments pour les manger ou les transférer dans une assiette. • Il vous reste à votre nouveau concept, nommé fourchette et le .

22. • La forme • La matière • Le nombre de pics • Les dimensions • La couleur • …

23. • Utilisabilité • Facilité d’entretien • Prix • Positionnement • Intérêt de l’utilisateur • Concurrents • La taille du marché De ces choix découlent :

24. Postulats • Il existe une combinaison idéale forme-taille- matière-nombre de pics-couleur-prix qui maximise le marché et les gains. • Cette combinaison ne dépend pas de vous, elle est dans les gènes du marché. • Plus vous vous écarterez de cette combinaison magique et moins vous allez faire de gains

25. Les choix que vous allez faire déterminent en grande partie le succès ou l’échec de votre business

26. Pourquoi c’est TRES difficile ?

27. Vous êtes dans l’incertitude Aucun précédent dans le domaine. Vous êtes en pleine incertitude.

28. • Il ne peut pas vous dire ce qu’il veut : il ne le sait pas. • Sondages et études de marchés sont sans aide.

29. Vous vous enfoncez… • Vous êtes souvent persuadé de savoir ce que votre client aimerait avoir ou ce qui est bien pour lui • Le client final peut parfois utiliser votre produit différemment de ce que vous avez prévu

30. Votre client ne peut pas vous aider

31. • En rajouter pour votre produit : la fourchette qui fait tout • Réduire le prix : matière plastique • Prendre de court les concurrents : fabriquer 1,000,000 d’exemplaires dans le but d’inonder le marché La faillite

32. Design Thinking

33. • La méthode de production Lean inventée par Taiichi Ohno et Shigeo Shingo à Toyota. • Système de gestion de la production à flux tendu, ultra-optimisé, caractérisée par les 5 zéros: 0 panne, 0 délai, 0 papier, 0 stock et 0 défaut, travail en très petite série, fabrication à la demande, interdit de poser une pièce sur le sol.

34. Elimination des pertes : • Transport • Stockage • Déplacement • Attente • Surproduction • Sur-activité ou travail superflu • Défauts

35. • La méthode SMED réduit le temps de changement d’outils et permet de fabriquer de très petites série, même à l’unité. • Le JIT (Just In Time) améliore la logistique, réduit drastiquement le stockage, sa dépréciation, la manutention,… par le système des kanbans (étiquetage) et de livraison rapide de produits.

37. A transformé Toyota : petit fabriquant de métiers à tisser (1943) plus grand constructeur mondial d’automobiles (2007)

38. The Lean Startup ?

39. L’auteur : Eric Ries 2011 THE LEAN STARTUP How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses

40. Une méthode de management TRÈS EFFICACE qui permet d’explorer le potentiel d’une idée sur un marché et d’ , les ou les

41. Permet d’éviter les pertes de ressources Lesquelles ?

42. – Développement sans valeur ajoutée – Fonctionnalités superflues – Code non maintenable – Régressions – Mauvais choix

44. • 6 mois pour le développement du IM • Intégration de +12 fournisseurs (MSN, Yahoo!,..) • Proposition à l’utilisateur.. • ..puis rien.. Beaucoup de temps et d’argent pour apprendre que l’utilisateur ne veut pas utiliser les mondes virtuels pour discuter avec les personnes qu’il connait déjà N’y a t-il pas un moyen moins coûteux pour apprendre sur un marché ?

45. LEAN STARTUP : La méthode étape par étape

46. 1. Prérequis 2. Démarrage : le MVP 3. L’Optimisation 1. La magie des petits lots 2. Analytics 3. Analyse par Cohorte – A/B testing 4. Optimisation vs Apprentissage 4. Accélérer 1. Sticky Engine 2. Viral Engine 3. Paid Engine 5. Stop ou Encore ? Persévérer ou Pivoter 6. Perpétuer la croissance

47. La Sagesse : Accepter les règles qui régissent le monde

48. La Vision : l’image du Monde vers laquelle vous voulez tendre

49. « We're here to put a dent in the universe. Otherwise why else even be here? » (Steve Jobs)

51. • La principale fonction du MVP est de répondre aux questions fondamentales sur votre futur business. • Il doit valider ou invalider théories et hypothèses à propos du produit, du client, du marché,.. Minimum Viable Product

52. • Définir votre client type • Faire une liste d’hypothèses sur lesquelles est basé votre business • Construire une expérimentation pour valider ou invalider ces hypothèses. Minimum Viable Product

55. • Ne perdez pas de temps à avoir un produit « parfait » alors que vous ne savez pas si le moindre client en voudra • S’il n’est pas parfait, s’il n’a pas toutes les fonctionnalités, s’il n’est pas très beau,.. personne ne vous en voudra • Si par contre votre produit est super-bien fini et que personne ne l’achètera, vous pourrez vous mordre les doigts !

56. Exemple du iPhone 1ère génération ou iPhone Edge • Pas multi-tâches • 2G : pas d’UMTS (3G) • Pas de synchronisation des emails MS Exchange • Pas de SMS nativement • Pas d’App Store • Pas de Bluetooth stéréo • Impossible à ouvrir • Batterie soudée sur la carte mère • Ecran collé à la dalle LCD • Pas très beau.. Incomplet, buggué, imparfait... et jetable

57. MINIMUM VIABLE PRODUCT & EXPÉRIMENTATIONS

58. • Les internautes sont-ils PRÊTS à acheter des chaussures sur internet ? • Quelles seront les conséquences du « satisfait ou remboursé » sur le comportement de l’acheteur ? Exemple de Zappos Voir grand, commencer petit

62. Les internautes sont-ils PRÊTS à acheter des chaussures sur internet ? OUI, les gens sont PRÊTS à acheter des chaussures sur internet

63. • Sert à valider les hypothèses du business • C’est parfois une version incomplète, imparfaites du produit final • Peut être aussi n’importe quelle expérimentation pouvant valider, invalider ou compléter les hypothèses de départ

65. 1. plier la lettre 2. écrire l’adresse sur l’enveloppe 3. coller le timbre 4. Remplier et seller l’enveloppe

67. (Large Batches) Répéter les mêmes tâches. Fabriquer de grands lots à grande vitesse. Spécialiser personnes/machines. Coûts supplémentaires (à la fin de chaque opération: ranger, trier, stocker…) Pertes (si la lettre ne rentre pas dans l’enveloppe, si l’enveloppe ne ferme pas ou s’il y a trop d’enveloppes on s’en rend compte à la fin !)

68. (Small Batches) • Contre-sens : Souvent plus rapide • Personnalisation : fabriquer à l’unité, à la demande • Réactif aux besoins du client : adaptabilité • Réactif aux défauts : Produit de qualité • Economique : moins de stock, manutention,... • Travail auto-organisé (kanban) : pas de personnel intermédiaire • Travail en mode PULL : à la demande

70. • Développer, tester, mesurer une fonctionnalité à la fois • Instituer un cycle rapide build-mesure-learn • Déploiement continu : une version par semaine jusqu’à plusieurs versions par jour • Instaurer les tests automatiques pour éviter les régressions • Utiliser un DVCS (comme Git)

71. • Ne laissez pas le développeur faire les choix techniques qui vous engagent. • Quand c’est possible, avoir un ou plusieurs Product Managers, interface entre le client et le développeur. • Utiliser Agile de façon rigoureuse, le développeur doit faire coïncider son développement avec les requêtes du PM.

72. DVCS – Version Control V15_11 V15_12 (en ligne) V15_13 (en test) V15_14 (en dev) V15_15 Une version par semaine

73. Si vous ne pouvez pas le , Vous ne pouvez pas l' (Lord Kelvin) - « Monsieur le Chat, demanda Alice. Pourriez-vous m’indiquer le chemin à prendre ? » - « Cela dépend en grande partie de l’endroit où vous voulez aller » dit le Chat - « Cela m’est égal » dit Alice - « Alors, peu importe le chemin que vous prenez » dit le Chat Les aventures d’Alice au pays des merveilles Lewis Carroll, 1865

74. • Un simple chiffre qui indique VRAIMENT une amélioration du produit et une meilleure adéquation avec la demande et le besoin de l’utilisateur • Isolée : on pratique UNE expérimentation à la fois, analyse par cohorte • Ne pas être un ou

75. : elle mesure effectivement l’amélioration du business et pas une mesure de vanité. : disponible dans l’entreprise : crédible et incontestable

76. • Taux d’inscription parmi les visiteurs • Montant moyen des achats dans une période • Taux d’inscrits renouvelant leur achat dans une période

77. • Nombre total d’inscrit sur le site • Nombre de nouveaux visiteurs acquis dans une période • Nombre d’articles visualisés dans une période Ajout d’une nouvelle fonctionnalité

78. • On est Mieux par rapport à une référence. • Présenter 2 versions différentes à deux groupes distincts d’utilisateurs et comparer

80. Attention : Priorité à l’apprentissage Si vous n’avez pas le bon produit, il ne sert à rien de l’optimiser

81. Chercher à répondre aux questions et accumuler de la connaissance est plus bénéfique pour votre business que de chercher à améliorer un produit inadapté.

82. Sticky Engine Viral Engine Paid Engine Trouver son moteur de croissance parmi les 3

83. • Business basé sur la récurrence • Surveiller le taux de rétention

84. • Créer une boucle de viralité • Chaque client doit apporter au moins un autre client

85. • le bénéfice tiré d’un client permet de gagner un nouveau client • S’assurer que la valeur TOTAL d’un client est supérieure au coût d’acquisition d’un nouveau client

86. • Si vous avez assez de croissance, persévérer dans l’apprentissage. • Si pas (assez) d’amélioration des métriques, il faut envisager de Pivoter • Avec désormais plus d’information sur les attentes du client, vous êtes à même de faire un meilleur choix de stratégie.

87. VISION STRATÉGIE PRODUIT Optimisation Pivot Changement..

88. • Produit / service – Zoom-In: Une fonctionnalité qui devient le produit – Zoom-Out : un produit plus générique, plus large • Client / besoin – Changer de segment d’utilisateurs – Trouver un problème plus important à résoudre pour le même client. • Business – Passer à un produit à forte marge à un large marché à marge plus réduite • Technologie – Vous changez pour une solution technologique moins coûteuse

89. • Remplacer les indicateurs de performance par des jalons de l’innovation. • Instaurer une comptabilité de l’innovation. • Rendre les gens responsables des hypothèses de croissance qu’ils génèrent et de la plus-value à l’utilisateur qu’ils apportent.

90. • Le rôle de la startup est d’accumuler des connaissances sur le marché qu’elle sert • Elle doit le faire avec le minimum de ressources • Apprendre sur un marché est plus important que d’affiner le produit

91. • La croissance de la startup est un indicateur de l’adéquation avec son marché • Quand la croissance est absente ou insuffisante, il est temps de pivoter.

92. Samir ROUABHI rouabhi@cloudestin.com

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