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De	
  l’idée	
  	
  
à	
  l’opportunité	
  
Trajectoire	
  d’un	
  projet	
  
entrepreneurial	
  
1	
  
Objec7fs	
  du	
  jour	
  en	
  60	
  slides	
  ?	
  
•  Définir	
  la	
  différence	
  entre	
  une	
  idée	
  et	
  une	
  
opportunité	
  …	
  	
  
•  Comprendre	
  l’importance	
  de	
  bâ7r	
  un	
  projet	
  
entrepreneurial	
  sur	
  une	
  véritable	
  opportunité	
  …	
  	
  
•  …	
  sans	
  négliger	
  l’importance	
  de	
  l’idée	
  de	
  départ	
  !	
  	
  
•  Examiner	
  les	
  caractéris7ques	
  d’une	
  opportunité	
  
entrepreneuriale	
  …	
  
•  Comprendre	
  la	
  trajectoire	
  pour	
  passer	
  d’un	
  
concept	
  à	
  l’autre	
  …	
  
2	
  
Bruno	
  WaLenbergh	
  ?	
  
•  Professeur	
  et	
  Conférencier	
  en	
  
stratégie	
  et	
  entrepreneuriat	
  
(Solvay	
  Business	
  School,	
  Ichec,	
  …)	
  
•  Manager	
  de	
  l’Agence	
  Bruxelloise	
  
pour	
  l’entreprise	
  
•  Président	
  du	
  Fonds	
  Bruxellois	
  de	
  
Garan7e	
  
•  Administrateur	
  indépendant	
  et	
  
membre	
  de	
  Boards	
  stratégiques	
  
•  Chroniqueur	
  économique	
  
•  MBI	
  @	
  Tiasnimbas	
  
•  Entrepreneurhsip,	
  
innova7on	
  &	
  strategy	
  @	
  
MIT	
  Sloan	
  	
  
•  ULB	
  –	
  Ichec	
  -­‐	
  EUB	
  
3	
  
4	
  
Opportunité	
  :	
  un	
  concept	
  central	
  en	
  
entrepreneuriat	
  ?	
  
Verstraete	
  &	
  Fayolle	
  –	
  2005	
  :	
  «	
  …	
  la	
  détec7on-­‐
construc7on-­‐	
  exploita7on	
  d'une	
  occasion	
  d'affaires	
  …»	
  
(Source	
  Adreg)	
  	
  
	
  
Défini7on	
  de	
  l’entrepreneuriat	
  :	
  Ini7a7ve	
  portée	
  par	
  un	
  
individu	
  (ou	
  plusieurs	
  individus	
  s’associant	
  pour	
  l’occasion)	
  
construisant	
  ou	
  saisissant	
  une	
  opportunité	
  d’affaires	
  (du	
  moins	
  
ce	
  qui	
  est	
  apprécié	
  ou	
  évalué	
  comme	
  tel),	
  dont	
  le	
  profit	
  n’est	
  
pas	
  forcément	
  d’ordre	
  pécuniaire*,	
  par	
  l’impulsion	
  d’une	
  
organisa7on	
  pouvant	
  faire	
  naître	
  une	
  ou	
  plusieurs	
  en7tés,	
  et	
  
créant	
  de	
  la	
  valeur	
  nouvelle	
  (plus	
  forte	
  dans	
  le	
  cas	
  d’une	
  
innova7on)	
  pour	
  des	
  par7es	
  prenantes	
  auxquelles	
  le	
  projet	
  
s’adresse.	
  »	
  
5	
  
Trois	
  no7ons	
  de	
  base	
  en	
  
entrepreneuriat	
  :	
  	
  
1.  Opportunité	
  (descrip7on)	
  
2.  Projet	
  (trajectoire)	
  
3.  People	
  (ressource	
  de	
  base)	
  
Auxquelles	
  il	
  faut	
  rajouter	
   	
  2	
  éléments-­‐clés	
  :	
  	
  
3.  La	
  valeur	
  (idée	
  développée	
  +	
  innova7on)	
  
4.  Le	
  risque	
  (à	
  objec7ver,	
  mi7ger,	
  gérer)	
  
6	
  
Oui	
  …	
  mais	
  chaque	
  projet	
  de	
  créa?on	
  
d’entreprise	
  commence	
  par	
  une	
  idée	
  !	
  	
  
•  Qu'elle	
  naisse	
  de	
  votre	
  expérience,	
  de	
  votre	
  
savoir-­‐faire,	
  de	
  votre	
  imagina7on	
  ou	
  d'un	
  
simple	
  concours	
  de	
  circonstances,	
  une	
  idée	
  
d’entreprendre	
  démarre	
  souvent	
  au	
  départ	
  
d'une	
  intui7on	
  ou	
  d'un	
  désir	
  qui	
  s'approfondit	
  
et	
  mature	
  avec	
  le	
  temps	
  	
  
à Le	
  processus	
  de	
  transforma7on	
  de	
  l’idée	
  en	
  
	
  opportunité	
  est	
  enseignable	
  
7	
  
Idée	
  ?	
  
•  «	
  Une	
  idée	
  n’a	
  pas	
  de	
  valeur	
  »	
  !	
  	
  
•  Relève	
  plutôt	
  (surtout)	
  :	
  	
  
–  du	
  quo7dien	
  …	
  
–  de	
  la	
  percep7on	
  …	
  
–  de	
  l’intui7on	
  …	
  
–  de	
  la	
  visualisa7on	
  …	
  	
  
–  du	
  divinatoire	
  …	
  
à	
  biais	
  cogni7fs	
  de	
  l’idée	
  …	
  J	
  	
  
8	
  
Idée	
  ?	
  
•  Une	
  idée	
  seule	
  n’est	
  rien	
  
puisque,	
  livrée	
  à	
  l’état	
  brut	
  elle	
  
n’est	
  pas	
  exploitable	
  …	
  	
  
•  et	
  que	
  «	
  non-­‐exploitée	
  »	
  elle	
  
s’oublie	
  …	
  	
  
•  …	
  jusqu’à	
  ce	
  que	
  quelqu’un	
  dise	
  
«	
  je	
  l’avais	
  bien	
  dit	
  »	
  !	
  	
  
•  Créateurs	
  fort	
  discrets	
  sur	
  
l’origine	
  de	
  leur	
  idée	
  J	
  …	
  
9	
  
Rêve	
  ?	
  
•  Sommeil	
  paradoxal	
  (5	
  rêves	
  et	
  2	
  
heures	
  par	
  nuit)	
  
•  L’accomplissement	
  d’un	
  désir	
  (Freud)	
  	
  
•  Porte	
  étroite	
  dissimulée	
  dans	
  ce	
  que	
  
l’âme	
  a	
  de	
  plus	
  in7me	
  (Jung)	
  
•  Nourrit	
  l’intelligence	
  collec7ve	
  
•  Moyen	
  de	
  résoudre	
  les	
  conflits	
  
•  Prémonitoire	
  !!!	
  
à	
  Danger	
  réel	
  de	
  tomber	
  amoureux	
  
	
  de	
  son	
  idée	
  …	
  
10	
  
Idée	
  ?	
  
•  Une	
  idée	
  est	
  donc	
  une	
  vision	
  de	
   	
   	
   	
  de	
  
l’esprit	
  …	
  	
  
•  Elle	
  émerge	
  en	
  général	
  d’une	
  observa7on	
  …	
  
•  Poten7ellement	
  des	
  milliers	
  d’idées	
  émises	
  par	
  
jour	
  …	
  	
  
Mais	
  l’idée	
  ne	
  peut,	
  à	
  elle	
  seule,	
  conduire	
  à	
  la	
  
créa7on	
  et	
  à	
  la	
  bonne	
  réussite	
  d’un	
  projet	
  
entrepreneurial	
  !	
  
11	
  
Mais	
  ne	
  tuons	
  pas	
  trop	
  vite	
  les	
  idées	
  J	
  
•  Aucune	
  idée	
  ne	
  peut	
  être	
  considérée,	
  de	
  
prime	
  abord,	
  comme	
  supérieure	
  par	
  rapport	
  à	
  
une	
  autre	
  dans	
  le	
  domaine	
  de	
  la	
  créa7on	
  
d'entreprise.	
  
•  Et	
  une	
  innova7on	
  technologique	
  même	
  
révolu7onnaire	
  ne	
  présente	
  pas	
  plus	
  d'atouts,	
  
au	
  départ,	
  qu’un	
  projet	
  de	
  «	
  magasin	
  du	
  
coin	
  »	
  !	
  
12	
  
Idée	
  vs	
  Opportunité	
  ?	
  
•  Une	
  opportunité	
  d’affaires	
  est	
  donc,	
  une	
  idée	
  	
  …	
  :	
  
–  qui	
  a	
  passé	
  plusieurs	
  tests	
  de	
  faisabilité	
  …	
  
–  dont	
  le	
  poten7el	
  de	
  créa7on	
  de	
  valeur	
  a	
  été	
  validé	
  …	
  
–  dont	
  les	
  besoins	
  en	
  ressources	
  ont	
  été	
  évalués	
  …	
  
–  qui	
  est	
  planifiée	
  …	
  (concept	
  de	
  milestones)	
  
–  qui	
  (a	
  priori)	
  est	
  compa7ble	
  avec	
  l’équipe	
  	
  
•  On	
  peut	
  donc	
  préjuger	
  de	
  son	
  poten?el	
  de	
  succès.	
  
•  On	
  connaît	
  les	
  besoins	
  en	
  financement	
  et	
  le	
  projet	
  est	
  
mûr	
  pour	
  chercher	
  /	
  trouver	
  ce	
  financement	
  !	
  	
  
13	
  
Une	
  vraie	
  opportunité	
  ?	
  
•  Une	
  opportunité	
  d’affaires	
  est	
  réelle	
  	
  si	
  …	
  :	
  
– Elle	
  est	
  aLrac7ve	
  ;	
  	
  
– Elle	
  est	
  durable	
  ;	
  
– Elle	
  est	
  planifiable	
  dans	
  le	
  temps	
  ;	
  
– Elle	
  crée	
  beaucoup	
  de	
  valeur	
  pour	
  son	
  u7lisateur.	
  
à	
  Avantage	
  concurren7el	
  /	
  fenêtre	
  d’opportunité	
  !	
  
14	
  
Une	
  vraie	
  opportunité	
  …	
  ?	
  
Avantage	
  concurren-el	
  …	
  ?	
  
•  Un	
  avantage	
  concurren7el	
  
va	
  être	
  construit	
  …	
  
•  L’entrepreneur	
  chercher	
  
l’avantage	
  concurren7el	
  …	
  
•  Forme	
  de	
  quête	
  …	
  
•  Recherche,	
  dessein	
  …	
  et	
  
dessin	
  …	
  	
  
•  Architecte	
  d’une	
  solu7on	
  …	
  
Fenêtre	
  d’opportunité	
  …	
  ?	
  
•  Condi7ons	
  créant	
  un	
  
momentum	
  …	
  
•  Une	
  fenêtre	
  d’opportunité	
  
s’exploite	
  …	
  à	
  no7on	
  
d’ac7on	
  et	
  d’organisa7on	
  …	
  
15	
  
Protéger	
  son	
  idée	
  …	
  ?	
  	
  
•  Mythe	
  des	
  idées	
  géniales	
  apparaissant	
  mira-­‐culeusement	
  
dans	
  l’esprit	
  de	
  leurs	
  inventeurs	
  …	
  
•  Une	
  idée	
  de	
  créa7on	
  d’entreprise	
  doit	
  se	
  conceptualiser,	
  se	
  
construire	
  :	
  à	
  par7r	
  d’une	
  no7on	
  vague,	
  elle	
  doit	
  
s’intellectualiser	
  pour	
  devenir	
  un	
  objet	
  plus	
  précis	
  …	
  et	
  
s’écrire	
  !	
  	
  
•  Mais	
  en	
  même	
  temps,	
  rester	
  simple	
  pour	
  pouvoir	
  être	
  
rapidement	
  communiquée	
  à	
  toutes	
  les	
  par7es	
  prenantes	
  
(100	
  mots	
  max	
  à	
  pitch).	
  
•  La	
  protec7on	
  est	
  alors	
  (éventuellement)	
  l’étape	
  suivante	
  …	
  
•  «	
  Protéger	
  »	
  vs	
  «	
  Partager	
  pour	
  enrichir	
  et	
  consolider	
  »	
  	
  
16	
  
Opportunité	
  …	
  ?	
  
•  Une	
  opportunité	
  d’affaires,	
  c’est	
  la	
  rencontre	
  entre	
  
une	
  idée	
  et	
  une	
  réalité	
  socio-­‐économique	
  disposée	
  à	
  
recevoir	
  l’entreprise	
  +	
  une	
  catégorie	
  bien	
  iden7fiée	
  de	
  
clients	
  qui	
  ont	
  un	
  problème	
  /	
  envie	
  (customer	
  pain).	
  
•  Un	
  Business	
  Modèle,	
  c’est	
  la	
  construc7on	
  
intellectualisée	
  de	
  la	
  manière	
  dont	
  l’entreprise	
  va	
  
gagner	
  de	
  l’argent	
  :	
  créa7on	
  de	
  valeur,	
  délivrance	
  de	
  la	
  
valeur,	
  capture	
  de	
  la	
  valeur.	
  
•  Le	
  Plan	
  d’Affaire,	
  c’est	
  la	
  descrip7on	
  objec7ve	
  et	
  
détaillée	
  du	
  projet	
  d’entreprise	
  démontrant	
  son	
  degré	
  
de	
  faisabilité.	
  	
  	
  
17	
  
Peut-­‐on	
  entreprendre	
  sans	
  idée	
  ?	
  
•  Oui	
  …	
  J	
  
•  Expression	
  par	
  certains	
  créateurs	
  d’un	
  désir	
  
d’entreprendre	
  en	
  l’absence	
  de	
  toute	
  idée	
  !	
  	
  
•  Mo7va7on	
  est	
  un	
  des	
  facteurs	
  de	
  réussite	
  …	
  
•  Il	
  faut	
  aider	
  ces	
  créateurs	
  poten7els	
  à	
  
«	
  chercher	
  »	
  une	
  idée	
  …	
  
•  Intérêt	
  des	
  démarches	
  et	
  méthodologies	
  
créa7ves	
  …	
  
•  La	
  transmission	
  d’entreprise	
  …	
  ?	
  
18	
  
D’où	
  partent	
  les	
  idées	
  de	
  créa7on	
  ?	
  
1.  D’une	
  ressource	
  ou	
  d’une	
  compétence	
  
par7culière	
  …	
  
2.  D’une	
  expérience	
  professionnelle	
  antérieure,	
  
ou	
  d’un	
  hobby	
  maîtrisé	
  …	
  
3.  D’une	
  expérience	
  de	
  consommateur	
  …	
  
4.  D’une	
  volonté	
  de	
  diminuer	
  les	
  coûts	
  pour	
  
faciliter	
  l’accessibilité	
  à	
  un	
  produit	
  /	
  service	
  …	
  
19	
  
Idée	
  ou	
  «	
  problème	
  »	
  
(nouveau	
  gain/pain	
  ?)	
  
•  Intérêt	
  de	
  subs7tuer	
  au	
  concept	
  
d’idée,	
  celui	
  de	
  «	
  problème	
  »	
  à	
  
résoudre	
  …	
  
– Besoin	
  insa7sfait	
  …	
  
– Besoin	
  mal	
  sa7sfait	
  …	
  
– «	
  Douleur	
  »	
  
– «	
  Customer	
  pain	
  »	
  
20	
  
Où	
  trouver	
  des	
  idées	
  d’entreprendre	
  ?	
  
1.  Dans	
  l’expérience	
  professionnelle	
  antérieure	
  :	
  
principale	
  source	
  d’idée	
  !	
  Contacts	
  avec	
  entreprises,	
  
fournisseurs,	
  marché,	
  foire,	
  …	
  à	
  dupliquer,	
  
modifier,	
  compléter,	
  …	
  	
  
2.  Les	
  clients	
  :	
  par7culièrement	
  en	
  B2B	
  industriel	
  à	
  la	
  
logique	
  économique	
  pousse	
  à	
  décrire	
  des	
  
problèmes	
  avec	
  des	
  enjeux	
  financiers	
  …	
  	
  
3.  Une	
  passion	
  :	
  bio,	
  électronique,	
  applica7on,	
  le	
  pain,	
  
la	
  cuisine,	
  un	
  hobby	
  …	
  ?	
  	
  
21	
  
Où	
  trouver	
  des	
  idées	
  d’entreprendre	
  ?	
  
4.  L’idée	
  inaLendue	
  :	
  trouvée	
  dans	
  la	
  vie	
  de	
  tous	
  les	
  
jours	
  via	
  une	
  insa7sfac7on	
  !	
  Source	
  =	
  sens	
  cri7que	
  +	
  
créa7vité	
  à	
  «	
  rencontrer	
  des	
  gens	
  »	
  !	
  Ecouter	
  …	
  	
  
5.  Voyage	
  à	
  l’étranger	
  :	
  un	
  produit,	
  un	
  service	
  qui	
  
n’existe	
  pas	
  à	
  Exemple	
  de	
  Starbuck	
  ?	
  	
  
6.  La	
  recherche	
  délibérée	
  d’une	
  alterna7ve	
  à	
  l’idée	
  :	
  	
  
–  Reprise	
  d’entreprise	
  
–  Franchise	
  
–  Brevets	
  et	
  licences	
  
22	
  
Où	
  trouver	
  des	
  idées	
  d’entreprendre	
  ?	
  
23	
  
Comment	
  trouver	
  des	
  idées	
  ?	
  
•  Méthodes	
  de	
  créa7vité	
  :	
  	
  
– L’analyse	
  défectuologique	
  ou	
  concassage	
  
– Le	
  brainstorming	
  et	
  la	
  synec7que	
  
– Le	
  PMI	
  –	
  «	
  Plus	
  ou	
  moins	
  intéressant	
  »	
  
– La	
  réflexion	
  sur	
  les	
  ressources	
  et	
  compétences	
  
– …	
  
24	
  
Exemple	
  ?	
  
Source	
  ADREG	
  –	
  Créa7on	
  d’entreprise	
  et	
  Entrepreneuriat	
  	
  
25	
  
Exemple	
  ?	
  	
  
Source	
  ADREG	
  –	
  Créa7on	
  d’entreprise	
  et	
  Entrepreneuriat	
  	
  
26	
  
Inves7sseriez-­‐vous	
  vos	
  économies	
  dans	
  
ceLe	
  idée	
  ?	
  
•  People	
  will	
  use	
  their	
  insecure	
  AOL	
  and	
  Yahoo	
  email	
  addresses	
  to	
  
pay	
  each	
  other	
  real	
  money,	
  backed	
  by	
  a	
  non-­‐bank	
  with	
  a	
  cute	
  
name	
  run	
  by	
  20-­‐somethings	
  ?	
  	
  WHO	
  ?	
  
•  How	
  about	
  a	
  professional	
  social	
  network,	
  aimed	
  at	
  busy	
  30-­‐	
  and	
  
40-­‐somethings.	
  They	
  will	
  use	
  it	
  once	
  every	
  5	
  years	
  when	
  they	
  go	
  
job	
  searching	
  ?	
  	
  WHO	
  ?	
  
•  It	
  is	
  like	
  email,	
  SMS,	
  or	
  RSS.	
  Except	
  it	
  does	
  a	
  lot	
  less.	
  It	
  will	
  be	
  
used	
  mostly	
  by	
  geeks	
  at	
  first,	
  followed	
  by	
  Britney	
  Spears	
  and	
  
Charlie	
  Sheen	
  ?	
  	
  WHO	
  ?	
  
•  Instead	
  of	
  just	
  building	
  ba`eries	
  and	
  selling	
  them	
  to	
  Detroit,	
  we	
  
are	
  going	
  to	
  build	
  our	
  own	
  cars	
  from	
  scratch	
  plus	
  own	
  the	
  
distribu?on	
  network.	
  During	
  a	
  recession	
  and	
  a	
  cleantech	
  
backlash	
  ?	
  	
  WHO	
  ?	
  
h`p://www.forbes.com/sites/quora/2013/04/08/what-­‐are-­‐the-­‐most-­‐ridiculous-­‐
startup-­‐ideas-­‐which-­‐eventually-­‐became-­‐successful/	
  	
  	
  
27	
  
Quelques	
  sources	
  d’idées	
  (liens)	
  ?	
  
•  www.influencia.net	
  	
  :	
  leLre	
  de	
  veille,	
  pour	
  "être	
  en	
  avance	
  sur	
  l'opinion	
  ».	
  
•  www.laprospec7ve.fr	
  	
  :	
  site	
  du	
  Cercle	
  des	
  entrepreneurs	
  du	
  futur,	
  	
  
•  www.monpe7tbiz.fr	
  :	
  chaque	
  jour,	
  de	
  nouvelles	
  idées	
  d'entreprises	
  innovantes	
  et	
  tendances	
  sont	
  publiées	
  
dans	
  ce	
  site.	
  
•  www.springwise.com	
  :	
  des	
  repérages	
  dans	
  le	
  monde	
  en7er	
  pour	
  meLre	
  en	
  avant	
  de	
  nouvelles	
  opportunités.	
  
•  www.credoc.fr	
  :	
  le	
  Centre	
  de	
  recherche	
  pour	
  l'étude	
  et	
  l'observa7on	
  des	
  condi7ons	
  de	
  vie	
  (Credoc),	
  	
  
•  www.creatests.com	
  :	
  site	
  d'études	
  de	
  marché	
  en	
  ligne.	
  Les	
  sujets	
  traités	
  sont	
  "dans	
  l'air	
  du	
  temps	
  ».	
  
•  www.uccife.org	
  :	
  le	
  site	
  de	
  l’Union	
  des	
  Chambres	
  de	
  commerce	
  française	
  à	
  l'étranger,	
  permet	
  de	
  connaitre	
  
les	
  secteurs	
  porteurs	
  par	
  pays.	
  
•  www.shapingtomorrow.com	
  :	
  un	
  des	
  principaux	
  portails	
  anglo-­‐saxons	
  sur	
  la	
  prospec7ve.	
  
•  www.scenarios2020.com/livre	
  :	
  2020,	
  les	
  scénarios	
  du	
  futur,	
  ou	
  comprendre	
  le	
  monde	
  qui	
  vient,	
  par	
  Joël	
  de	
  
Rosnay,	
  et	
  plus	
  généralement,	
  des	
  pistes	
  pour	
  les	
  sciences	
  à	
  venir	
  :	
  le	
  carrefour	
  du	
  futur	
  
•  hLp://shamengo.com	
  :	
  1000	
  pionniers	
  d'un	
  nouveau	
  monde.	
  
•  www.bonjouridee.com	
  :	
  des	
  idées	
  originales	
  de	
  créa7on	
  qui	
  marcheront...ou	
  non.	
  
•  www.hellostartup.fr	
  :	
  en	
  avant	
  les	
  start-­‐up	
  !	
  
•  hLp://www.ideaswatch.com	
  :	
  une	
  source	
  américaine	
  	
  
	
  
Source	
  :	
  APCE	
  -­‐	
  hLp://www.apce.com/pid912/nouvelles-­‐idees-­‐tendances.html	
  	
  
28	
  
29	
  
Processus	
  linéaire	
  …	
  ?	
  NON	
  !	
  	
  	
  
•  Processus	
  itéra7f	
  et	
  empirique	
  
adapté	
  à	
  l’incer7tude	
  liée	
  à	
  la	
  
créa7on	
  innovante	
  et	
  au	
  manque	
  
d’informa7on	
  !	
  	
  
•  Bricolage	
  !	
  	
  
•  Test	
  !	
  	
  
•  Ecole	
  «	
  Effectuale	
  »	
  :	
  	
  
–  70	
  /	
  30	
  
–  «	
  Affordable	
  loss	
  »	
  
–  Stratégie	
  émergente	
  
–  Façonnage	
  et	
  adapta7on	
  de	
  l’opportunité	
  
30	
  
Créer	
  est	
  …	
  irra7onnel	
  alors	
  ?	
  
•  Oui	
  …	
  !	
  	
  
•  Est-­‐ce	
  que	
  les	
  entrepreneurs	
  sont	
  
irra7onnels	
  ?	
  
•  Est-­‐ce	
  que	
  qq’un	
  de	
  ra7onnel	
  peut-­‐il	
  devenir	
  
entrepreneur	
  ?	
  
•  Comment	
  concilier	
  irra7onalité	
  et	
  besoin	
  de	
  
ra7onalité	
  des	
  stakeholders	
  ?	
  
•  Le	
  rôle	
  et	
  les	
  limites	
  du	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
31	
  
Opportunité	
  vs	
  Manager	
  ?	
  
•  Poursuivre	
  une	
  opportunité	
  ?	
  
– Poursuite	
  incessante	
  des	
  opportunités	
  a	
  été	
  
considéré	
  par	
  la	
  liLérature	
  scien7fique	
  comme	
  un	
  
trait	
  caractéris7que	
  de	
  la	
  démarche	
  
entrepreneuriale	
  …	
  +	
  exploita7on	
  ra7onnelle	
  !	
  	
  
	
  
•  Job	
  de	
  manager	
  :	
  	
  
– Faire	
  l’usage	
  le	
  plus	
  efficient	
  des	
  ressources	
  à	
  sa	
  
disposi7on	
  …	
  
32	
  
Défini7on	
  de	
  l’entrepreneuriat	
  ?	
  
•  L’entrepreneuriat,	
  en	
  tant	
  que	
  champs	
  
disciplinaire,	
  consiste	
  à	
  chercher	
  à	
  comprendre	
  
comment,	
  par	
  qui,	
  et	
  avec	
  quelles	
  conséquences	
  
les	
  opportunités	
  de	
  créer	
  des	
  biens	
  /	
  services	
  qui	
  
n’existent	
  pas	
  encore,	
  sont	
  découvertes,	
  
concré?sées	
  et	
  exploitées.	
  	
  
	
  
	
   	
  Intérêt	
  pour	
  la	
  rencontre	
  entre	
  les	
  opportunités	
  
d’affaires	
  et	
  ceux	
  qui	
  les	
  découvrent	
  et	
  les	
  
exploitent	
  …	
  
33	
  
Egalité	
  face	
  aux	
  opportunités	
  …	
  ?	
  
•  Opportunités	
  de	
  diverses	
  origines	
  mal	
  connues	
  …	
  
•  Opportunités	
  n’arrivent	
  pas	
  «	
  clé	
  en	
  main	
  »	
  …	
  
•  	
  Tous	
  les	
  individus	
  n’ont	
  pas	
  les	
  mêmes	
  éléments	
  
d’informa7on	
  pour	
  apprécier	
  l’opportunité	
  …	
  	
  
•  Tous	
  les	
  individus	
  n’ont	
  pas	
  les	
  mêmes	
  a•tudes	
  pour	
  
comprendre	
  et	
  saisir	
  les	
  opportunités	
  …	
  	
  
•  Tous	
  les	
  individus	
  n’ont	
  pas	
  les	
  mêmes	
  facultés	
  que	
  
pour	
  trouver	
  les	
  ressources	
  pour	
  transformer	
  les	
  
opportunités	
  …	
  
•  Ne	
  pas	
  négliger	
  les	
  opportunités	
  nées	
  de	
  la	
  contrainte	
  
…	
  (Mini	
  frigo	
  portables	
  en	
  Inde)	
  
34	
  
Design	
  Thinking	
  	
  
Une	
  opportunité	
  se	
  
retrouver	
  au	
  carrefour	
  
entre	
  :	
  	
  
•  Un	
  désir	
  humain	
  
individuel	
  ou	
  collec7f	
  
réaliste	
  par	
  rapport	
  à	
  
un	
  portefeuille	
  de	
  
savoir-­‐faire	
  et	
  de	
  
compétences	
  
•  Une	
  technologie	
  ou	
  un	
  
concept	
  dont	
  la	
  
faisabilité	
  a	
  été	
  validée	
  
et	
  si	
  possible	
  testée	
  	
  
•  Un	
  modèle	
  économique	
  
rentable	
  et	
  durable	
  et	
  si	
  
possible	
  testé	
  	
  
35	
  
Rôle	
  du	
  coach	
  ?	
  
1.  Ne	
  pas	
  «	
  tuer	
  »	
  les	
  idées	
  !	
  
2.  Expliquer	
  la	
  différence	
  entre	
  «	
  idée	
  »	
   	
   	
   	
   	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
&	
  «	
  opportunité	
  »	
  
3.  Proposer	
  des	
  méthodes	
  de	
  créa7vité	
   	
   	
   	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
pour	
  augmenter	
  la	
  valeur	
  des	
  idées	
   	
   	
   	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
et	
  faire	
  gagner	
  du	
  temps	
  
4.  Rapprocher	
  l’idée	
  des	
  compétences	
   	
   	
   	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  
et	
  ressources	
  de	
  l’équipe	
  
5.  Montrer	
  une	
  trajectoire	
  pour	
  passer	
  de	
  l’idée	
  à	
  
l’opportunité	
  :	
  étapes	
  imposées	
  !	
  
6.  Challenger,	
  challenger,	
  miroir	
  (démo?va?on	
  posi?ve)	
  
36	
  
Concept	
  de	
  solu7on	
  …	
  
•  Pour	
  structurer	
  l’idée	
  
et	
  cheminer	
  vers	
  
l’opportunité	
  à	
  
introduire	
  le	
  concept	
  
de	
  solu7on	
  …	
  
	
  	
  
•  No7on	
  de	
  «	
  customer	
  
gain	
  »	
  
37	
  
«	
  Créa7on	
  destruc7ve	
  »	
  ?	
  
•  Schumpeter	
  (1950)	
  :	
  	
  
–  Un	
  entrepreneur	
  est	
  une	
  personne	
  qui	
  veut	
  et	
  qui	
  est	
  
capable	
  de	
  transformer	
  une	
  idée	
  ou	
  une	
  inven7on	
  en	
  
une	
  innova7on	
  réussie.	
  
–  L’entrepreneuriat	
  conduit	
  à	
  une	
  «	
  destruc7on	
  
créatrice	
  »	
  dans	
  les	
  marchés	
  et	
  les	
  secteurs	
  de	
  
l’économie	
  parce	
  que	
  de	
  nouveaux	
  produits	
  et	
  
modèles	
  économiques	
  arrivent	
  et	
  remplacent	
  les	
  
anciens.	
  	
  
–  Ainsi,	
  la	
  destruc7on	
  créatrice	
  est	
  à	
  l’origine	
  du	
  
dynamisme	
  industriel	
  et	
  de	
  la	
  croissance	
  à	
  long	
  terme.	
  
38	
  
Une	
  stratégie	
  «	
  Fit	
  »	
  !	
  	
  
•  No7on	
  d’alignement	
  stratégique	
  :	
  	
  
39	
  
Le	
  Business	
  Plan	
  …	
  alors	
  ?	
  
•  Business	
  Plan	
  :	
  	
  
– Ou7l	
  de	
  ra7onalité	
  !	
  	
  
– Ou7l	
  de	
  valida7on	
  de	
  la	
  faisabilité	
  	
  
•  Technique	
  	
  
•  Commerciale	
  
– Ou7l	
  d’analyse	
  de	
  sensibilité	
  
– Chronologie	
  du	
  déploiement	
  
– Ou7l	
  de	
  communica7on	
  
40	
  
Business	
  Plan	
  …	
  ?	
  
•  Quels	
  est	
  le	
  méta-­‐objec7f	
  du	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
	
  
•  Qu’est-­‐ce	
  qui	
  est	
  alors	
  mieux	
  qu’un	
  Business	
  
Plan	
  ?	
  	
  
41	
  
Test	
  ?	
  à	
  le	
  POC	
  
42	
  
	
  POC	
  
Proof	
  of	
  Concept	
  :	
  ça	
  
marche	
  !	
  	
  
	
  
POB	
  	
  	
  
Proof	
  of	
  Business	
  :	
  it	
  sells	
  
and	
  we	
  make	
  money	
  out	
  
of	
  it	
  	
  
Test	
  ?	
  
43	
  
Fonc7ons	
  du	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
•  Démontrer	
  qu’il	
  y	
  a	
  une	
  opportunité	
  	
  
•  Expliquer	
  comment	
  elle	
  va	
  être	
  capturée	
  	
  
•  Expliquer	
  qui	
  (équipe)	
  va	
  la	
  capturer	
  
•  Aider	
  l’entrepreneur	
  à	
  comprendre	
  son	
  business	
  
modèle	
  
•  Eviter	
  que	
  l’entrepreneur	
  ne	
  poursuive	
  des	
  idées	
  
qui	
  ne	
  seront	
  jamais	
  profitables	
  à	
  plan	
  
financier	
  !	
  
•  Soulever	
  les	
  ques7ons	
  cri7ques	
  à	
  propos	
  de	
  la	
  
faisabilité	
  à	
  aider	
  à	
  façonner	
  l’opportunité	
  
44	
  
Fonc7ons	
  du	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
•  Faire	
  gagner	
  du	
  temps	
  et	
  de	
  l’argent	
  
•  Ar7culer	
  l’opportunité	
  vis-­‐à-­‐vis	
  des	
  par7es	
  
prenantes	
  (stakeholders)	
  :	
  	
  
– Informa7ons	
  de	
  référence	
  
– Processus	
  de	
  valida7on	
  &	
  résultats	
  
– Facilite	
  l’aLrac7on	
  de	
  partenaires	
  stratégiques	
  
•  Prouve	
  la	
  qualité	
  de	
  l’opportunité	
  
•  Expliquer	
  la	
  stratégie	
  	
  
45	
  
Fonc7ons	
  du	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
•  Définit	
  des	
  objec7fs	
  réalistes	
  et	
  mesurables	
  …	
  
inscrits	
  dans	
  une	
  chronologie	
  …	
  
•  Créer	
  des	
  bases	
  de	
  comparaison	
  pour	
  le	
  
management	
  en	
  prévision	
  de	
  la	
  mise	
  en	
  
œuvre	
  
•  Iden7fie	
  les	
  besoins	
  financiers	
  pour	
  meLre	
  en	
  
place	
  un	
  plan	
  de	
  financement	
  
•  Fonc7on	
  légale	
  :	
  BP	
  +	
  PF	
  (Notaire)	
  
46	
  
Clients	
  du	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
•  L’entrepreneur	
  lui-­‐même	
  
•  Son	
  équipe	
  
•  Les	
  financiers	
  :	
  	
  
– Banque	
  	
  
– B.A.	
  &	
  V.C.	
  
•  Les	
  par7es	
  prenantes	
  :	
  fournisseurs,	
  clients,	
  
employés	
  poten7els,	
  …	
  	
  
47	
  
Composi7on	
  du	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
•  L’équipe	
  
•  Décrire	
  l’opportunité	
  &	
  le	
  modèle	
  économique	
  
•  Décrire	
  la	
  proposi7on	
  de	
  valeur	
  
•  Client	
  /	
  Marché	
  /	
  Industrie	
  +	
  stratégie	
  
commerciale	
  &	
  canaux	
  de	
  distribu7on	
  
•  DIY	
  vs	
  Sous-­‐traitance	
  
•  Plan	
  de	
  financement	
  
•  Chronologie	
  !	
  	
  
48	
  
Quand	
  commence	
  un	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
•  Dès	
  que	
  l’on	
  commence	
  à	
  sérieusement	
  
penser	
  à	
  une	
  nouvelle	
  entreprise	
  !	
  	
  
•  Dès	
  que	
  l’on	
  partage	
  ses	
  idées	
  avec	
  des	
  
membres	
  de	
  l’équipe,	
  des	
  amis,	
  …	
  
•  Dès	
  que	
  l’on	
  commence	
  à	
  récolter	
  des	
  
informa7ons	
  à	
  organisa7on	
  des	
  infos	
  de	
  
manière	
  u7le	
  …	
  
49	
  
Quand	
  finit	
  un	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
•  Jamais	
  !	
  	
  
•  Le	
  Business	
  Plan	
  est	
  une	
  photo	
  au	
  temps	
  «	
  T	
  »	
  
avec	
  une	
  prospec7ve	
  sur	
  une	
  période	
  donnée	
  
•  Le	
  BP	
  évolue	
  donc	
  tout	
  le	
  temps	
  (ou	
  presque)	
  
•  Versions	
  successives	
  à	
  numéroter	
  !	
  	
  
50	
  
Le	
  BP	
  n’est	
  pas	
  uniquement	
  «	
  écrire	
  »	
  
•  De	
  la	
  recherche	
  et	
  de	
  la	
  collec7on	
  de	
  
documents	
  …	
  et	
  pas	
  uniquement	
  sur	
  le	
  web	
  !	
  
•  Des	
  «	
  Smart	
  talks	
  »	
  …	
  	
  
•  Processus	
  itéra7f	
  :	
  test	
  –	
  observa7on	
  –	
  
analyse	
  –	
  réflexion	
  –	
  changement	
  –	
  test	
  -­‐	
  …	
  
•  Processus	
  d’appren7ssage	
  
•  Processus	
  créa7f	
  à	
  design	
  à	
  ar7s7que	
  
•  Faire	
  des	
  choix	
  …	
  trade-­‐offs	
  !	
  	
  
51	
  
Limites	
  du	
  Business	
  Plan	
  ?	
  
•  Raisonnement	
  théorique	
  et	
  prospec7f	
  
•  Savoir	
  ce	
  que	
  vous	
  savez	
  et	
  ce	
  que	
  vous	
  ne	
  
savez	
  pas	
  !	
  	
  
•  Connaître	
  les	
  hypothèses	
  …	
  et	
  leurs	
  
conséquences	
  si	
  elles	
  ne	
  se	
  réalisent	
  pas	
  !	
  	
  
•  Avoir	
  compris	
  aussi	
  les	
  dynamiques	
  
commerciales	
  et	
  de	
  coût	
  
52	
  
Exercice	
  pour	
  clôturer	
  …	
  J	
  
D’après	
  vous,	
  sur	
  base	
  de	
  la	
  présenta7on	
  et	
  des	
  
discussions	
  de	
  ce	
  ma7n	
  :	
  	
  
Comment	
  décririez-­‐vous	
  l’opportunité	
  
entrepreneuriale	
  idéale	
  ?	
  
	
  
	
  
53	
  
Opportunité	
  idéale	
  ?	
  
ü 	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  ?	
  
ü 	
  	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
  ?	
  
ü 	
  	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
  ?	
  
ü 	
  	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
  ?	
  
ü 	
  	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
  ?	
  
ü 	
  	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
  ?	
  
ü 	
  	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
   	
  ?	
  
	
  
54	
  
Opportunité	
  idéale	
  …	
  J	
  
•  Une	
  équipe	
  expérimentée	
  et	
  complémentaire	
  qui	
  lance	
  …	
  	
  
–  Une	
  idée	
  innovante	
  …	
  	
  
–  Générant	
  un	
  avantage	
  compé777f	
  (vis-­‐à-­‐vis	
  de	
  la	
  concurrence)	
  qui	
  soit	
  
percep7ble,	
  durable	
  &	
  quan7fiable	
  ...	
  
–  Résolvant	
  un	
  problème	
  avec	
  un	
  enjeu	
  financier	
  (valeur)	
  …	
  
–  Pour	
  des	
  clients	
  iden7fiés,	
  qui	
  ont	
  les	
  moyens	
  et	
  qui	
  sont	
  aLeignable	
  
facilement	
  (sale	
  cycle)	
  …	
  
–  Qui	
  sont	
  d’accord	
  de	
  payer	
  un	
  bon	
  montant	
  (créa7on	
  de	
  valeur)	
  …	
  
–  Dans	
  un	
  cycle	
  de	
  vente	
  court	
  …	
  et	
  avec	
  un	
  business	
  modèle	
  comprenant	
  
des	
  ventes	
  récurrentes	
  (produit	
  ou	
  service)	
  …	
  
–  Une	
  valida7on	
  de	
  la	
  faisabilité	
  technique	
  et	
  de	
  la	
  faisabilité	
  commerciale	
  
(tests)	
  …	
  prouvant	
  le	
  caractère	
  réaliste	
  de	
  l’opportunité	
  !	
  
–  Un	
  besoin	
  en	
  ressources	
  clair	
  et	
  réaliste	
  …	
  	
  
–  Un	
  business	
  plan	
  clair	
  avec	
  des	
  milestones	
  précis	
  …	
  	
  
55	
  
Business	
  Plan	
  idéal	
  ?	
  
•  Une	
  «	
  dream	
  team	
  »	
  :	
  capacité,	
  expérience,	
  impliquée,	
  flexible	
  
(capable	
  de	
  changer	
  d’avis)	
  et	
  de	
  confiance;	
  
•  Une	
  offre	
  unique	
  créant	
  beaucoup	
  de	
  valeur	
  ;	
  
•  Une	
  focalisa7on	
  sur	
  une	
  niche	
  de	
  marché	
  bien	
  précise	
  mais	
  en	
  
croissance;	
  
•  Une	
  étude	
  de	
  marché	
  u7le	
  (contacts	
  clients);	
  
•  Une	
  focalisa7on	
  sur	
  le	
  cœur	
  de	
  mé7er	
  ;	
  
•  Plusieurs	
  test	
  confirmant	
  la	
  réflexion	
  théorique	
  ;	
  
•  De	
  l’ambi7on	
  et	
  du	
  réalisme	
  ;	
  
•  Prêt	
  à	
  ac7onner	
  ;	
  
•  Une	
  bonne	
  gouvernance	
  :	
  Comité	
  de	
  direc7on	
  +	
  Board	
  
•  Une	
  analyse	
  de	
  risque	
  /	
  sensibilité	
  +	
  Plan	
  B	
  
•  Un	
  plan	
  financier	
  basé	
  sur	
  des	
  hypothèses	
  benchmarquées	
  	
  
56	
  
Conclusions	
  ?	
  
•  La	
  majorité	
  des	
  projets	
  entrepreneuriaux	
  sont	
  
des	
  «	
  œuvres	
  d’art	
  inachevées	
  »	
  …	
  
•  Tous	
  les	
  business	
  plan	
  sont	
  obsolètes	
  dès	
  qu’ils	
  
sortent	
  de	
  l’imprimante	
  …	
  
•  91%	
  des	
  projets	
  qui	
  suivent	
  aveuglément	
  leurs	
  
business	
  plans	
  ratent	
  !	
  	
  
•  Vitesse,	
  adresse,	
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  sont	
  
cruciales	
  …	
  
•  La	
  clé	
  du	
  succès	
  est	
  de	
  rater	
  rapidement	
  et	
  de	
  se	
  
raLraper	
  tout	
  aussi	
  rapidement	
  (pivot)	
  …	
  
57	
  
Conclusions	
  ?	
  
•  Le	
  succès	
  est	
  «	
  situa7onnel	
  »	
  il	
  dépend	
  du	
  
moment,	
  du	
  lieu,	
  du	
  contexte	
  et	
  des	
  personnes	
  
impliquées	
  …	
  
•  Les	
  bons	
  entrepreneurs	
  se	
  reconnaissent	
  en	
  ce	
  
qu’ils	
  ne	
  font	
  que	
  de	
  «	
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  erreurs	
  »	
  !	
  	
  
•  Démarrer	
  une	
  nouvelle	
  entreprise	
  est	
  plus	
  dur	
  
qu’il	
  n’y	
  paraît	
  …	
  mais	
  il	
  y	
  a	
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  processus	
  qui	
  
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  de	
  
succès	
  !	
  
•  Evitez	
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  démarrer	
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58	
  
59	
  
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  ar7cle	
  sur	
  les	
  idées	
  de	
  Startup	
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hLp://paulgraham.com/startupideas.html	
  
	
  
60	
  
N’oubliez	
  pas	
  :	
  l’entrepreneuriat	
  est	
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61	
  

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De l'idée à l'opportunité entrepreneuriale

  • 1. De  l’idée     à  l’opportunité   Trajectoire  d’un  projet   entrepreneurial   1  
  • 2. Objec7fs  du  jour  en  60  slides  ?   •  Définir  la  différence  entre  une  idée  et  une   opportunité  …     •  Comprendre  l’importance  de  bâ7r  un  projet   entrepreneurial  sur  une  véritable  opportunité  …     •  …  sans  négliger  l’importance  de  l’idée  de  départ  !     •  Examiner  les  caractéris7ques  d’une  opportunité   entrepreneuriale  …   •  Comprendre  la  trajectoire  pour  passer  d’un   concept  à  l’autre  …   2  
  • 3. Bruno  WaLenbergh  ?   •  Professeur  et  Conférencier  en   stratégie  et  entrepreneuriat   (Solvay  Business  School,  Ichec,  …)   •  Manager  de  l’Agence  Bruxelloise   pour  l’entreprise   •  Président  du  Fonds  Bruxellois  de   Garan7e   •  Administrateur  indépendant  et   membre  de  Boards  stratégiques   •  Chroniqueur  économique   •  MBI  @  Tiasnimbas   •  Entrepreneurhsip,   innova7on  &  strategy  @   MIT  Sloan     •  ULB  –  Ichec  -­‐  EUB   3  
  • 5. Opportunité  :  un  concept  central  en   entrepreneuriat  ?   Verstraete  &  Fayolle  –  2005  :  «  …  la  détec7on-­‐ construc7on-­‐  exploita7on  d'une  occasion  d'affaires  …»   (Source  Adreg)       Défini7on  de  l’entrepreneuriat  :  Ini7a7ve  portée  par  un   individu  (ou  plusieurs  individus  s’associant  pour  l’occasion)   construisant  ou  saisissant  une  opportunité  d’affaires  (du  moins   ce  qui  est  apprécié  ou  évalué  comme  tel),  dont  le  profit  n’est   pas  forcément  d’ordre  pécuniaire*,  par  l’impulsion  d’une   organisa7on  pouvant  faire  naître  une  ou  plusieurs  en7tés,  et   créant  de  la  valeur  nouvelle  (plus  forte  dans  le  cas  d’une   innova7on)  pour  des  par7es  prenantes  auxquelles  le  projet   s’adresse.  »   5  
  • 6. Trois  no7ons  de  base  en   entrepreneuriat  :     1.  Opportunité  (descrip7on)   2.  Projet  (trajectoire)   3.  People  (ressource  de  base)   Auxquelles  il  faut  rajouter    2  éléments-­‐clés  :     3.  La  valeur  (idée  développée  +  innova7on)   4.  Le  risque  (à  objec7ver,  mi7ger,  gérer)   6  
  • 7. Oui  …  mais  chaque  projet  de  créa?on   d’entreprise  commence  par  une  idée  !     •  Qu'elle  naisse  de  votre  expérience,  de  votre   savoir-­‐faire,  de  votre  imagina7on  ou  d'un   simple  concours  de  circonstances,  une  idée   d’entreprendre  démarre  souvent  au  départ   d'une  intui7on  ou  d'un  désir  qui  s'approfondit   et  mature  avec  le  temps     à Le  processus  de  transforma7on  de  l’idée  en    opportunité  est  enseignable   7  
  • 8. Idée  ?   •  «  Une  idée  n’a  pas  de  valeur  »  !     •  Relève  plutôt  (surtout)  :     –  du  quo7dien  …   –  de  la  percep7on  …   –  de  l’intui7on  …   –  de  la  visualisa7on  …     –  du  divinatoire  …   à  biais  cogni7fs  de  l’idée  …  J     8  
  • 9. Idée  ?   •  Une  idée  seule  n’est  rien   puisque,  livrée  à  l’état  brut  elle   n’est  pas  exploitable  …     •  et  que  «  non-­‐exploitée  »  elle   s’oublie  …     •  …  jusqu’à  ce  que  quelqu’un  dise   «  je  l’avais  bien  dit  »  !     •  Créateurs  fort  discrets  sur   l’origine  de  leur  idée  J  …   9  
  • 10. Rêve  ?   •  Sommeil  paradoxal  (5  rêves  et  2   heures  par  nuit)   •  L’accomplissement  d’un  désir  (Freud)     •  Porte  étroite  dissimulée  dans  ce  que   l’âme  a  de  plus  in7me  (Jung)   •  Nourrit  l’intelligence  collec7ve   •  Moyen  de  résoudre  les  conflits   •  Prémonitoire  !!!   à  Danger  réel  de  tomber  amoureux    de  son  idée  …   10  
  • 11. Idée  ?   •  Une  idée  est  donc  une  vision  de        de   l’esprit  …     •  Elle  émerge  en  général  d’une  observa7on  …   •  Poten7ellement  des  milliers  d’idées  émises  par   jour  …     Mais  l’idée  ne  peut,  à  elle  seule,  conduire  à  la   créa7on  et  à  la  bonne  réussite  d’un  projet   entrepreneurial  !   11  
  • 12. Mais  ne  tuons  pas  trop  vite  les  idées  J   •  Aucune  idée  ne  peut  être  considérée,  de   prime  abord,  comme  supérieure  par  rapport  à   une  autre  dans  le  domaine  de  la  créa7on   d'entreprise.   •  Et  une  innova7on  technologique  même   révolu7onnaire  ne  présente  pas  plus  d'atouts,   au  départ,  qu’un  projet  de  «  magasin  du   coin  »  !   12  
  • 13. Idée  vs  Opportunité  ?   •  Une  opportunité  d’affaires  est  donc,  une  idée    …  :   –  qui  a  passé  plusieurs  tests  de  faisabilité  …   –  dont  le  poten7el  de  créa7on  de  valeur  a  été  validé  …   –  dont  les  besoins  en  ressources  ont  été  évalués  …   –  qui  est  planifiée  …  (concept  de  milestones)   –  qui  (a  priori)  est  compa7ble  avec  l’équipe     •  On  peut  donc  préjuger  de  son  poten?el  de  succès.   •  On  connaît  les  besoins  en  financement  et  le  projet  est   mûr  pour  chercher  /  trouver  ce  financement  !     13  
  • 14. Une  vraie  opportunité  ?   •  Une  opportunité  d’affaires  est  réelle    si  …  :   – Elle  est  aLrac7ve  ;     – Elle  est  durable  ;   – Elle  est  planifiable  dans  le  temps  ;   – Elle  crée  beaucoup  de  valeur  pour  son  u7lisateur.   à  Avantage  concurren7el  /  fenêtre  d’opportunité  !   14  
  • 15. Une  vraie  opportunité  …  ?   Avantage  concurren-el  …  ?   •  Un  avantage  concurren7el   va  être  construit  …   •  L’entrepreneur  chercher   l’avantage  concurren7el  …   •  Forme  de  quête  …   •  Recherche,  dessein  …  et   dessin  …     •  Architecte  d’une  solu7on  …   Fenêtre  d’opportunité  …  ?   •  Condi7ons  créant  un   momentum  …   •  Une  fenêtre  d’opportunité   s’exploite  …  à  no7on   d’ac7on  et  d’organisa7on  …   15  
  • 16. Protéger  son  idée  …  ?     •  Mythe  des  idées  géniales  apparaissant  mira-­‐culeusement   dans  l’esprit  de  leurs  inventeurs  …   •  Une  idée  de  créa7on  d’entreprise  doit  se  conceptualiser,  se   construire  :  à  par7r  d’une  no7on  vague,  elle  doit   s’intellectualiser  pour  devenir  un  objet  plus  précis  …  et   s’écrire  !     •  Mais  en  même  temps,  rester  simple  pour  pouvoir  être   rapidement  communiquée  à  toutes  les  par7es  prenantes   (100  mots  max  à  pitch).   •  La  protec7on  est  alors  (éventuellement)  l’étape  suivante  …   •  «  Protéger  »  vs  «  Partager  pour  enrichir  et  consolider  »     16  
  • 17. Opportunité  …  ?   •  Une  opportunité  d’affaires,  c’est  la  rencontre  entre   une  idée  et  une  réalité  socio-­‐économique  disposée  à   recevoir  l’entreprise  +  une  catégorie  bien  iden7fiée  de   clients  qui  ont  un  problème  /  envie  (customer  pain).   •  Un  Business  Modèle,  c’est  la  construc7on   intellectualisée  de  la  manière  dont  l’entreprise  va   gagner  de  l’argent  :  créa7on  de  valeur,  délivrance  de  la   valeur,  capture  de  la  valeur.   •  Le  Plan  d’Affaire,  c’est  la  descrip7on  objec7ve  et   détaillée  du  projet  d’entreprise  démontrant  son  degré   de  faisabilité.       17  
  • 18. Peut-­‐on  entreprendre  sans  idée  ?   •  Oui  …  J   •  Expression  par  certains  créateurs  d’un  désir   d’entreprendre  en  l’absence  de  toute  idée  !     •  Mo7va7on  est  un  des  facteurs  de  réussite  …   •  Il  faut  aider  ces  créateurs  poten7els  à   «  chercher  »  une  idée  …   •  Intérêt  des  démarches  et  méthodologies   créa7ves  …   •  La  transmission  d’entreprise  …  ?   18  
  • 19. D’où  partent  les  idées  de  créa7on  ?   1.  D’une  ressource  ou  d’une  compétence   par7culière  …   2.  D’une  expérience  professionnelle  antérieure,   ou  d’un  hobby  maîtrisé  …   3.  D’une  expérience  de  consommateur  …   4.  D’une  volonté  de  diminuer  les  coûts  pour   faciliter  l’accessibilité  à  un  produit  /  service  …   19  
  • 20. Idée  ou  «  problème  »   (nouveau  gain/pain  ?)   •  Intérêt  de  subs7tuer  au  concept   d’idée,  celui  de  «  problème  »  à   résoudre  …   – Besoin  insa7sfait  …   – Besoin  mal  sa7sfait  …   – «  Douleur  »   – «  Customer  pain  »   20  
  • 21. Où  trouver  des  idées  d’entreprendre  ?   1.  Dans  l’expérience  professionnelle  antérieure  :   principale  source  d’idée  !  Contacts  avec  entreprises,   fournisseurs,  marché,  foire,  …  à  dupliquer,   modifier,  compléter,  …     2.  Les  clients  :  par7culièrement  en  B2B  industriel  à  la   logique  économique  pousse  à  décrire  des   problèmes  avec  des  enjeux  financiers  …     3.  Une  passion  :  bio,  électronique,  applica7on,  le  pain,   la  cuisine,  un  hobby  …  ?     21  
  • 22. Où  trouver  des  idées  d’entreprendre  ?   4.  L’idée  inaLendue  :  trouvée  dans  la  vie  de  tous  les   jours  via  une  insa7sfac7on  !  Source  =  sens  cri7que  +   créa7vité  à  «  rencontrer  des  gens  »  !  Ecouter  …     5.  Voyage  à  l’étranger  :  un  produit,  un  service  qui   n’existe  pas  à  Exemple  de  Starbuck  ?     6.  La  recherche  délibérée  d’une  alterna7ve  à  l’idée  :     –  Reprise  d’entreprise   –  Franchise   –  Brevets  et  licences   22  
  • 23. Où  trouver  des  idées  d’entreprendre  ?   23  
  • 24. Comment  trouver  des  idées  ?   •  Méthodes  de  créa7vité  :     – L’analyse  défectuologique  ou  concassage   – Le  brainstorming  et  la  synec7que   – Le  PMI  –  «  Plus  ou  moins  intéressant  »   – La  réflexion  sur  les  ressources  et  compétences   – …   24  
  • 25. Exemple  ?   Source  ADREG  –  Créa7on  d’entreprise  et  Entrepreneuriat     25  
  • 26. Exemple  ?     Source  ADREG  –  Créa7on  d’entreprise  et  Entrepreneuriat     26  
  • 27. Inves7sseriez-­‐vous  vos  économies  dans   ceLe  idée  ?   •  People  will  use  their  insecure  AOL  and  Yahoo  email  addresses  to   pay  each  other  real  money,  backed  by  a  non-­‐bank  with  a  cute   name  run  by  20-­‐somethings  ?    WHO  ?   •  How  about  a  professional  social  network,  aimed  at  busy  30-­‐  and   40-­‐somethings.  They  will  use  it  once  every  5  years  when  they  go   job  searching  ?    WHO  ?   •  It  is  like  email,  SMS,  or  RSS.  Except  it  does  a  lot  less.  It  will  be   used  mostly  by  geeks  at  first,  followed  by  Britney  Spears  and   Charlie  Sheen  ?    WHO  ?   •  Instead  of  just  building  ba`eries  and  selling  them  to  Detroit,  we   are  going  to  build  our  own  cars  from  scratch  plus  own  the   distribu?on  network.  During  a  recession  and  a  cleantech   backlash  ?    WHO  ?   h`p://www.forbes.com/sites/quora/2013/04/08/what-­‐are-­‐the-­‐most-­‐ridiculous-­‐ startup-­‐ideas-­‐which-­‐eventually-­‐became-­‐successful/       27  
  • 28. Quelques  sources  d’idées  (liens)  ?   •  www.influencia.net    :  leLre  de  veille,  pour  "être  en  avance  sur  l'opinion  ».   •  www.laprospec7ve.fr    :  site  du  Cercle  des  entrepreneurs  du  futur,     •  www.monpe7tbiz.fr  :  chaque  jour,  de  nouvelles  idées  d'entreprises  innovantes  et  tendances  sont  publiées   dans  ce  site.   •  www.springwise.com  :  des  repérages  dans  le  monde  en7er  pour  meLre  en  avant  de  nouvelles  opportunités.   •  www.credoc.fr  :  le  Centre  de  recherche  pour  l'étude  et  l'observa7on  des  condi7ons  de  vie  (Credoc),     •  www.creatests.com  :  site  d'études  de  marché  en  ligne.  Les  sujets  traités  sont  "dans  l'air  du  temps  ».   •  www.uccife.org  :  le  site  de  l’Union  des  Chambres  de  commerce  française  à  l'étranger,  permet  de  connaitre   les  secteurs  porteurs  par  pays.   •  www.shapingtomorrow.com  :  un  des  principaux  portails  anglo-­‐saxons  sur  la  prospec7ve.   •  www.scenarios2020.com/livre  :  2020,  les  scénarios  du  futur,  ou  comprendre  le  monde  qui  vient,  par  Joël  de   Rosnay,  et  plus  généralement,  des  pistes  pour  les  sciences  à  venir  :  le  carrefour  du  futur   •  hLp://shamengo.com  :  1000  pionniers  d'un  nouveau  monde.   •  www.bonjouridee.com  :  des  idées  originales  de  créa7on  qui  marcheront...ou  non.   •  www.hellostartup.fr  :  en  avant  les  start-­‐up  !   •  hLp://www.ideaswatch.com  :  une  source  américaine       Source  :  APCE  -­‐  hLp://www.apce.com/pid912/nouvelles-­‐idees-­‐tendances.html     28  
  • 29. 29  
  • 30. Processus  linéaire  …  ?  NON  !       •  Processus  itéra7f  et  empirique   adapté  à  l’incer7tude  liée  à  la   créa7on  innovante  et  au  manque   d’informa7on  !     •  Bricolage  !     •  Test  !     •  Ecole  «  Effectuale  »  :     –  70  /  30   –  «  Affordable  loss  »   –  Stratégie  émergente   –  Façonnage  et  adapta7on  de  l’opportunité   30  
  • 31. Créer  est  …  irra7onnel  alors  ?   •  Oui  …  !     •  Est-­‐ce  que  les  entrepreneurs  sont   irra7onnels  ?   •  Est-­‐ce  que  qq’un  de  ra7onnel  peut-­‐il  devenir   entrepreneur  ?   •  Comment  concilier  irra7onalité  et  besoin  de   ra7onalité  des  stakeholders  ?   •  Le  rôle  et  les  limites  du  Business  Plan  ?   31  
  • 32. Opportunité  vs  Manager  ?   •  Poursuivre  une  opportunité  ?   – Poursuite  incessante  des  opportunités  a  été   considéré  par  la  liLérature  scien7fique  comme  un   trait  caractéris7que  de  la  démarche   entrepreneuriale  …  +  exploita7on  ra7onnelle  !       •  Job  de  manager  :     – Faire  l’usage  le  plus  efficient  des  ressources  à  sa   disposi7on  …   32  
  • 33. Défini7on  de  l’entrepreneuriat  ?   •  L’entrepreneuriat,  en  tant  que  champs   disciplinaire,  consiste  à  chercher  à  comprendre   comment,  par  qui,  et  avec  quelles  conséquences   les  opportunités  de  créer  des  biens  /  services  qui   n’existent  pas  encore,  sont  découvertes,   concré?sées  et  exploitées.           Intérêt  pour  la  rencontre  entre  les  opportunités   d’affaires  et  ceux  qui  les  découvrent  et  les   exploitent  …   33  
  • 34. Egalité  face  aux  opportunités  …  ?   •  Opportunités  de  diverses  origines  mal  connues  …   •  Opportunités  n’arrivent  pas  «  clé  en  main  »  …   •   Tous  les  individus  n’ont  pas  les  mêmes  éléments   d’informa7on  pour  apprécier  l’opportunité  …     •  Tous  les  individus  n’ont  pas  les  mêmes  a•tudes  pour   comprendre  et  saisir  les  opportunités  …     •  Tous  les  individus  n’ont  pas  les  mêmes  facultés  que   pour  trouver  les  ressources  pour  transformer  les   opportunités  …   •  Ne  pas  négliger  les  opportunités  nées  de  la  contrainte   …  (Mini  frigo  portables  en  Inde)   34  
  • 35. Design  Thinking     Une  opportunité  se   retrouver  au  carrefour   entre  :     •  Un  désir  humain   individuel  ou  collec7f   réaliste  par  rapport  à   un  portefeuille  de   savoir-­‐faire  et  de   compétences   •  Une  technologie  ou  un   concept  dont  la   faisabilité  a  été  validée   et  si  possible  testée     •  Un  modèle  économique   rentable  et  durable  et  si   possible  testé     35  
  • 36. Rôle  du  coach  ?   1.  Ne  pas  «  tuer  »  les  idées  !   2.  Expliquer  la  différence  entre  «  idée  »                         &  «  opportunité  »   3.  Proposer  des  méthodes  de  créa7vité                       pour  augmenter  la  valeur  des  idées                                   et  faire  gagner  du  temps   4.  Rapprocher  l’idée  des  compétences                                 et  ressources  de  l’équipe   5.  Montrer  une  trajectoire  pour  passer  de  l’idée  à   l’opportunité  :  étapes  imposées  !   6.  Challenger,  challenger,  miroir  (démo?va?on  posi?ve)   36  
  • 37. Concept  de  solu7on  …   •  Pour  structurer  l’idée   et  cheminer  vers   l’opportunité  à   introduire  le  concept   de  solu7on  …       •  No7on  de  «  customer   gain  »   37  
  • 38. «  Créa7on  destruc7ve  »  ?   •  Schumpeter  (1950)  :     –  Un  entrepreneur  est  une  personne  qui  veut  et  qui  est   capable  de  transformer  une  idée  ou  une  inven7on  en   une  innova7on  réussie.   –  L’entrepreneuriat  conduit  à  une  «  destruc7on   créatrice  »  dans  les  marchés  et  les  secteurs  de   l’économie  parce  que  de  nouveaux  produits  et   modèles  économiques  arrivent  et  remplacent  les   anciens.     –  Ainsi,  la  destruc7on  créatrice  est  à  l’origine  du   dynamisme  industriel  et  de  la  croissance  à  long  terme.   38  
  • 39. Une  stratégie  «  Fit  »  !     •  No7on  d’alignement  stratégique  :     39  
  • 40. Le  Business  Plan  …  alors  ?   •  Business  Plan  :     – Ou7l  de  ra7onalité  !     – Ou7l  de  valida7on  de  la  faisabilité     •  Technique     •  Commerciale   – Ou7l  d’analyse  de  sensibilité   – Chronologie  du  déploiement   – Ou7l  de  communica7on   40  
  • 41. Business  Plan  …  ?   •  Quels  est  le  méta-­‐objec7f  du  Business  Plan  ?     •  Qu’est-­‐ce  qui  est  alors  mieux  qu’un  Business   Plan  ?     41  
  • 42. Test  ?  à  le  POC   42  
  • 43.   POC   Proof  of  Concept  :  ça   marche  !       POB       Proof  of  Business  :  it  sells   and  we  make  money  out   of  it     Test  ?   43  
  • 44. Fonc7ons  du  Business  Plan  ?   •  Démontrer  qu’il  y  a  une  opportunité     •  Expliquer  comment  elle  va  être  capturée     •  Expliquer  qui  (équipe)  va  la  capturer   •  Aider  l’entrepreneur  à  comprendre  son  business   modèle   •  Eviter  que  l’entrepreneur  ne  poursuive  des  idées   qui  ne  seront  jamais  profitables  à  plan   financier  !   •  Soulever  les  ques7ons  cri7ques  à  propos  de  la   faisabilité  à  aider  à  façonner  l’opportunité   44  
  • 45. Fonc7ons  du  Business  Plan  ?   •  Faire  gagner  du  temps  et  de  l’argent   •  Ar7culer  l’opportunité  vis-­‐à-­‐vis  des  par7es   prenantes  (stakeholders)  :     – Informa7ons  de  référence   – Processus  de  valida7on  &  résultats   – Facilite  l’aLrac7on  de  partenaires  stratégiques   •  Prouve  la  qualité  de  l’opportunité   •  Expliquer  la  stratégie     45  
  • 46. Fonc7ons  du  Business  Plan  ?   •  Définit  des  objec7fs  réalistes  et  mesurables  …   inscrits  dans  une  chronologie  …   •  Créer  des  bases  de  comparaison  pour  le   management  en  prévision  de  la  mise  en   œuvre   •  Iden7fie  les  besoins  financiers  pour  meLre  en   place  un  plan  de  financement   •  Fonc7on  légale  :  BP  +  PF  (Notaire)   46  
  • 47. Clients  du  Business  Plan  ?   •  L’entrepreneur  lui-­‐même   •  Son  équipe   •  Les  financiers  :     – Banque     – B.A.  &  V.C.   •  Les  par7es  prenantes  :  fournisseurs,  clients,   employés  poten7els,  …     47  
  • 48. Composi7on  du  Business  Plan  ?   •  L’équipe   •  Décrire  l’opportunité  &  le  modèle  économique   •  Décrire  la  proposi7on  de  valeur   •  Client  /  Marché  /  Industrie  +  stratégie   commerciale  &  canaux  de  distribu7on   •  DIY  vs  Sous-­‐traitance   •  Plan  de  financement   •  Chronologie  !     48  
  • 49. Quand  commence  un  Business  Plan  ?   •  Dès  que  l’on  commence  à  sérieusement   penser  à  une  nouvelle  entreprise  !     •  Dès  que  l’on  partage  ses  idées  avec  des   membres  de  l’équipe,  des  amis,  …   •  Dès  que  l’on  commence  à  récolter  des   informa7ons  à  organisa7on  des  infos  de   manière  u7le  …   49  
  • 50. Quand  finit  un  Business  Plan  ?   •  Jamais  !     •  Le  Business  Plan  est  une  photo  au  temps  «  T  »   avec  une  prospec7ve  sur  une  période  donnée   •  Le  BP  évolue  donc  tout  le  temps  (ou  presque)   •  Versions  successives  à  numéroter  !     50  
  • 51. Le  BP  n’est  pas  uniquement  «  écrire  »   •  De  la  recherche  et  de  la  collec7on  de   documents  …  et  pas  uniquement  sur  le  web  !   •  Des  «  Smart  talks  »  …     •  Processus  itéra7f  :  test  –  observa7on  –   analyse  –  réflexion  –  changement  –  test  -­‐  …   •  Processus  d’appren7ssage   •  Processus  créa7f  à  design  à  ar7s7que   •  Faire  des  choix  …  trade-­‐offs  !     51  
  • 52. Limites  du  Business  Plan  ?   •  Raisonnement  théorique  et  prospec7f   •  Savoir  ce  que  vous  savez  et  ce  que  vous  ne   savez  pas  !     •  Connaître  les  hypothèses  …  et  leurs   conséquences  si  elles  ne  se  réalisent  pas  !     •  Avoir  compris  aussi  les  dynamiques   commerciales  et  de  coût   52  
  • 53. Exercice  pour  clôturer  …  J   D’après  vous,  sur  base  de  la  présenta7on  et  des   discussions  de  ce  ma7n  :     Comment  décririez-­‐vous  l’opportunité   entrepreneuriale  idéale  ?       53  
  • 54. Opportunité  idéale  ?   ü                                                                                                                                                                   ?   ü                                     ?   ü                                     ?   ü                                     ?   ü                                     ?   ü                                     ?   ü                                     ?     54  
  • 55. Opportunité  idéale  …  J   •  Une  équipe  expérimentée  et  complémentaire  qui  lance  …     –  Une  idée  innovante  …     –  Générant  un  avantage  compé777f  (vis-­‐à-­‐vis  de  la  concurrence)  qui  soit   percep7ble,  durable  &  quan7fiable  ...   –  Résolvant  un  problème  avec  un  enjeu  financier  (valeur)  …   –  Pour  des  clients  iden7fiés,  qui  ont  les  moyens  et  qui  sont  aLeignable   facilement  (sale  cycle)  …   –  Qui  sont  d’accord  de  payer  un  bon  montant  (créa7on  de  valeur)  …   –  Dans  un  cycle  de  vente  court  …  et  avec  un  business  modèle  comprenant   des  ventes  récurrentes  (produit  ou  service)  …   –  Une  valida7on  de  la  faisabilité  technique  et  de  la  faisabilité  commerciale   (tests)  …  prouvant  le  caractère  réaliste  de  l’opportunité  !   –  Un  besoin  en  ressources  clair  et  réaliste  …     –  Un  business  plan  clair  avec  des  milestones  précis  …     55  
  • 56. Business  Plan  idéal  ?   •  Une  «  dream  team  »  :  capacité,  expérience,  impliquée,  flexible   (capable  de  changer  d’avis)  et  de  confiance;   •  Une  offre  unique  créant  beaucoup  de  valeur  ;   •  Une  focalisa7on  sur  une  niche  de  marché  bien  précise  mais  en   croissance;   •  Une  étude  de  marché  u7le  (contacts  clients);   •  Une  focalisa7on  sur  le  cœur  de  mé7er  ;   •  Plusieurs  test  confirmant  la  réflexion  théorique  ;   •  De  l’ambi7on  et  du  réalisme  ;   •  Prêt  à  ac7onner  ;   •  Une  bonne  gouvernance  :  Comité  de  direc7on  +  Board   •  Une  analyse  de  risque  /  sensibilité  +  Plan  B   •  Un  plan  financier  basé  sur  des  hypothèses  benchmarquées     56  
  • 57. Conclusions  ?   •  La  majorité  des  projets  entrepreneuriaux  sont   des  «  œuvres  d’art  inachevées  »  …   •  Tous  les  business  plan  sont  obsolètes  dès  qu’ils   sortent  de  l’imprimante  …   •  91%  des  projets  qui  suivent  aveuglément  leurs   business  plans  ratent  !     •  Vitesse,  adresse,  reflexes,  adaptabilité,  sont   cruciales  …   •  La  clé  du  succès  est  de  rater  rapidement  et  de  se   raLraper  tout  aussi  rapidement  (pivot)  …   57  
  • 58. Conclusions  ?   •  Le  succès  est  «  situa7onnel  »  il  dépend  du   moment,  du  lieu,  du  contexte  et  des  personnes   impliquées  …   •  Les  bons  entrepreneurs  se  reconnaissent  en  ce   qu’ils  ne  font  que  de  «  nouvelles  erreurs  »  !     •  Démarrer  une  nouvelle  entreprise  est  plus  dur   qu’il  n’y  paraît  …  mais  il  y  a  des  processus  qui   augmentent  considérablement  les  chances  de   succès  !   •  Evitez  de  démarrer  seul  …  diminue  grandement   les  risques  !     58  
  • 59. 59  
  • 60. Quelques  liens  …   Un  processus  pour  trouver  ou  générer  des   idées  :     hLp://www.forbes.com/sites/quora/ 2013/05/08/what-­‐are-­‐the-­‐best-­‐ways-­‐to-­‐think-­‐ of-­‐ideas-­‐for-­‐a-­‐startup/     Un  ar7cle  sur  les  idées  de  Startup  :     hLp://paulgraham.com/startupideas.html     60  
  • 61. N’oubliez  pas  :  l’entrepreneuriat  est  un  sport  de  contact   61