SlideShare une entreprise Scribd logo
COMMENT	
  RÉUSSIR	
  SON	
  PITCH	
  ?	
  
Comment	
  pitcher	
  un	
  projet	
  
efficacement	
  ?	
  
	
  
	
  
Rece1es,	
  trucs,	
  astuces,	
  …	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

1	
  
Vous	
  avez	
  tous	
  déjà	
  pitché	
  …	
  ?	
  
•  Qui	
  …	
  ?	
  
•  Quel	
  était	
  l’objecEf	
  …	
  ?	
  
•  Comment	
  est-­‐ce	
  que	
  cela	
  s’est	
  passé	
  …	
  ?	
  
•  Partageons	
  nos	
  expérience	
  …	
  ?	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

2	
  
C’est	
  quoi	
  un	
  pitch	
  …	
  ?	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

3	
  
Pitcher	
  ?	
  
•  C’est	
  quoi	
  un	
  pitch	
  ?	
  
–  Raconter	
  une	
  histoire	
  …	
  (storytelling)	
  
–  pour	
  convaincre	
  un	
  interlocuteur	
  de	
  faire	
  quelque	
  
chose	
  …	
  
–  …	
  pour	
  fixer	
  des	
  informaEons	
  …	
  	
  
–  	
  Why	
  Leaders	
  Should	
  Tell	
  Stories	
  (Forbes)
h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/
2012/05/14/why-­‐leaders-­‐should-­‐tell-­‐stories/	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

4	
  
Pitcher	
  ?	
  
•  D’où	
  vient	
  ce	
  mot	
  ?	
  
–  Monde	
  du	
  MarkeEng	
  &	
  de	
  la	
  CommunicaEon	
  …	
  
–  Monde	
  du	
  théatre,	
  du	
  cinéma	
  …	
  
–  Ensuite	
  le	
  monde	
  de	
  l’entreprise	
  (pourquoi	
  ?)	
  …	
  
à	
  Comprendre	
  rapidement	
  une	
  histoire	
  !	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

5	
  
Pourquoi	
  vous	
  parler	
  du	
  pitch	
  ?	
  
•  En	
  tant	
  qu’entrepreneur,	
  porteur	
  de	
  projet,	
  
vous	
  pitchez	
  tout	
  le	
  temps	
  …	
  
–  Clients,	
  Banquier,	
  Fournisseurs,	
  Employés	
  
–  …	
  
	
  Des	
  gens	
  sur-­‐sollicités	
  …	
  Ils	
  vous	
  accordent	
  un	
  
peu	
  de	
  temps	
  …	
  consommez-­‐le	
  avec	
  subElité	
  !	
  	
  
Parfois	
  le	
  pitch	
  …	
  c’est	
  vous	
  !	
  J	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

6	
  
Pourquoi	
  vous	
  parler	
  du	
  pitch	
  ?	
  
Une	
  étude	
  récente	
  (Clark	
  2008)	
  a	
  démontré	
  une	
  corrélaEon	
  
staEsEquement	
  significaEve	
  entre	
  d’une	
  part	
  la	
  percepEon	
  de	
  
la	
  part	
  des	
  business	
  angels	
  de	
  la	
  qualité	
  et	
  du	
  contenu	
  de	
  la	
  
présentaEon	
  entrepreneuriale	
  et	
  d’autre	
  part	
  de	
  leur	
  décision	
  
de	
  prendre	
  ou	
  non	
  une	
  parEcipaEon	
  dans	
  l’entreprise.	
  	
  
En	
  d’autres	
  mots,	
  le	
  jugement	
  des	
  business	
  angels	
  sur	
  ce	
  qui	
  
consEtue	
  une	
  opportunité	
  d’invesEssement	
  n’est	
  pas	
  
enEèrement	
  basé	
  sur	
  le	
  contenu	
  de	
  la	
  présentaEon,	
  mais	
  aussi	
  
sur	
  la	
  forme	
  et	
  la	
  manière	
  dont	
  ce	
  contenu	
  a	
  été	
  présenté	
  aux	
  
candidats	
  invesEsseurs.	
  	
  

	
  
Clark,	
  C	
  (2008)	
  The	
  impact	
  of	
  entrepreneurs‟	
  oral	
  „pitch‟	
  presentaEon	
  skills	
  on	
  business	
  angels‟	
  
iniEal	
  screening	
  investment	
  decisions,	
  Venture	
  Capital:	
  An	
  InternaEonal	
  Journal	
  of	
  Entrepreneurial	
  
Finance,10,	
  257-­‐279.	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

7	
  
Des	
  bullets	
  points	
  ou	
  une	
  histoire	
  ?	
  
•  Why	
  Leaders	
  Should	
  Tell	
  Stories	
  (Forbes)

h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/2012/05/14/why-­‐
leaders-­‐should-­‐tell-­‐stories/	
  

–  	
  L’audience	
  ne	
  reEent	
  pas	
  les	
  «	
  bullets	
  points	
  »	
  mais	
  
bien	
  les	
  histoires	
  
–  Social	
  scienEsts	
  note	
  that	
  there	
  are	
  two	
  different	
  
modes	
  of	
  cogniEon:	
  the	
  paradigmaEc	
  mode	
  and	
  the	
  
narraEve	
  mode.	
  The	
  former	
  is	
  rooted	
  in	
  raEonal	
  
analysis;	
  the	
  la1er	
  is	
  represented	
  in	
  fairy	
  tales,	
  myth,	
  
legends,	
  metaphors,	
  and	
  good	
  stories.	
  	
  
–  And	
  telling	
  good	
  stories,	
  it	
  turns	
  out,	
  is	
  more	
  powerful	
  
than	
  giving	
  people	
  the	
  plain	
  facts.	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

8	
  
Stratégie	
  &	
  Pitch	
  ?	
  
•  Le	
  même	
  raisonnement	
  :	
  	
  
–  UEliser	
  des	
  ressources	
  rares	
  pour	
  produire	
  un	
  
maximum	
  de	
  valeurs	
  uEles	
  …	
  
–  Ressources	
  =	
  le	
  temps	
  
–  Ressources	
  =	
  l’interlocuteur	
  	
  
–  Créer	
  de	
  la	
  valeur	
  =	
  obtenir	
  quelque	
  chose	
  :	
  	
  
•  Une	
  vente	
  ?	
  	
  
•  Un	
  rendez-­‐vous	
  ?	
  
•  Du	
  financement	
  ?	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

9	
  
Le	
  pitch	
  :	
  2	
  parEes	
  aussi	
  importantes	
  
l’une	
  que	
  l’autre	
  à	
  à	
  équilibrer	
  	
  
QUOI	
  ?	
  
•  C’est	
  Le	
  «	
  fond	
  »	
  	
  
•  Quelques	
  éléments	
  
indispensables	
  qui	
  doivent	
  
absolument	
  se	
  trouver	
  dans	
  
le	
  pitch	
  
•  Un	
  ordre	
  précis	
  au	
  départ	
  
•  Ensuite	
  la	
  liberté	
  !	
  	
  

COMMENT	
  ?	
  
•  La	
  forme	
  	
  
•  Une	
  manière	
  de	
  faire	
  
•  Des	
  erreurs	
  basiques	
  à	
  
éviter	
  
•  …	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

10	
  
Des	
  faits	
  ou	
  raconter	
  une	
  histoire	
  ?	
  
•  Consider	
  two	
  descripEons	
  of	
  the	
  same	
  thing:	
  
–  "The	
  Queen	
  died.	
  The	
  King	
  died.”	
  
–  "The	
  Queen	
  died.	
  And	
  the	
  King	
  died	
  of	
  a	
  broken	
  heart.	
  

•  "The	
  first	
  line	
  is	
  a	
  fact.	
  The	
  second	
  line	
  is	
  a	
  story.	
  It	
  placed	
  the	
  facts	
  in	
  
context,	
  added	
  emoAon	
  and	
  made	
  us	
  connect	
  to	
  it	
  by	
  making	
  it	
  
memorable.	
  
•  In	
  the	
  industrial	
  age,	
  it	
  was	
  all	
  about	
  facts	
  and	
  informaAon.	
  LeD	
  brained	
  
acAviAes	
  like	
  analysis	
  and	
  logic	
  were	
  of	
  premium.	
  Over	
  Ame,	
  however,	
  
facts	
  are	
  plenAful	
  thanks	
  to	
  the	
  internet.	
  	
  
•  Logic	
  too	
  is	
  easily	
  performed	
  thanks	
  to	
  programmable	
  computers.	
  
•  Stories,	
  on	
  the	
  other	
  hand,	
  encapsulate	
  informaAon,	
  knowledge,	
  context	
  
and	
  emoAon	
  into	
  one	
  compact	
  package.	
  This	
  is	
  a	
  right	
  brain	
  acAvity.	
  
•  Modern	
  day	
  leaders	
  need	
  to	
  communicate	
  not	
  plain	
  facts	
  but	
  rather	
  
convert	
  facts	
  into	
  emoAons	
  and	
  execuAon	
  through	
  riveAng	
  stories	
  to	
  
create	
  impact.	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

11	
  
Pourquoi	
  vous	
  en	
  parler	
  ?	
  
•  Agence	
  Bruxelloise	
  pour	
  
l’Entreprise	
  
•  Fonds	
  Bruxellois	
  de	
  
GaranEe	
  	
  
•  Start	
  Academy	
  	
  
•  MIT	
  –	
  Sloan	
  :	
  
Entrepreneurship	
  
Development	
  program	
  
•  Solvay	
  Business	
  School	
  -­‐	
  
MBA	
  
•  Microsov	
  InnovaEon	
  
Center	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

Le	
  désespoir	
  –	
  Rodin	
  1890	
  

12	
  
Qui	
  suis-­‐je	
  ?	
  
Curriculum	
  :	
  	
  
•  MBI	
  –	
  Master	
  in	
  Business	
  
InnovaEon	
  and	
  
Entrepreneurship	
  @	
  
TiasNimbas	
  (NL)	
  
•  ExecuEve	
  CerEficate	
  in	
  
Strategy	
  &	
  InnovaEon	
  @	
  MIT	
  
Sloan	
  
•  Master	
  in	
  Labor	
  Sciences	
  @	
  
ULB	
  
•  Special	
  Diploma	
  in	
  Advanced	
  
Management	
  @	
  ICHEC	
  
•  Bachelor	
  in	
  Business	
  
AdministraEon	
  @	
  EUB	
  

Expérience	
  professionnelle	
  ?	
  
–  Président	
  du	
  Fonds	
  Bruxellois	
  
de	
  GaranEe	
  	
  
–  Chief	
  OperaEon	
  Officer	
  de	
  
l’Agence	
  Bruxelloise	
  pour	
  
l’Entreprise	
  
–  Président	
  du	
  Comité	
  ExecuEf	
  
du	
  Microsov	
  InnovaEon	
  
Center	
  Brussels	
  
–  Administrateur	
  indépendant	
  
–  Membre	
  du	
  CEFIP	
  
–  Juge	
  Social	
  au	
  Tribunal	
  du	
  
Travail	
  de	
  Bruxelles	
  
–  Professeur	
  de	
  Stratégie	
  et	
  
d’Entrepreneuriat	
  (Solvay,	
  
Ichec,	
  Cooremans)	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

13	
  
Le	
  pitch	
  en	
  quelques	
  mots	
  ?	
  
•  L’essence	
  de	
  vos	
  projets	
  en	
  quelque	
  secondes,	
  minutes	
  
(de	
  55	
  secondes	
  à	
  10	
  minutes)	
  
•  Vous	
  pitchez	
  !	
  Vous	
  ne	
  racontez	
  pas	
  toute	
  l’histoire	
  
•  Chaque	
  pitch	
  est	
  adapté	
  aux	
  circonstances	
  et	
  à	
  
l’interlocuteur	
  
•  Le	
  but	
  du	
  pitch	
  est	
  de	
  créer,	
  engendrer	
  une	
  acEon	
  
précise	
  à	
  le	
  résultat	
  du	
  pitch	
  est	
  donc	
  connu	
  
immédiatement	
  	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

14	
  
Quels	
  résultats	
  concrets	
  a1endre	
  ?	
  
•  Une	
  acEon	
  a1endue	
  :	
  	
  
–  Un	
  rendez-­‐vous	
  pour	
  aller	
  plus	
  loin	
  avec	
  
l’interlocuteur	
  ou	
  les	
  bonnes	
  personnes	
  ?	
  
–  La	
  créaEon	
  dans	
  l’esprit	
  de	
  l’interlocuteur	
  des	
  
condiEons	
  pour	
  conclure	
  ?	
  
–  Eviter	
  à	
  tout	
  le	
  monde	
  des	
  rendez-­‐vous	
  inuEles	
  	
  
•  InvesEsseur	
  ?	
  Secteur,	
  montants,	
  étape	
  du	
  projet,	
  …	
  
•  Banquier	
  ?	
  Montant,	
  type	
  de	
  crédit,	
  …	
  
•  Client	
  ?	
  …	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

15	
  
Elevator	
  Pitch	
  ?	
  
•  Pitch	
  supposé	
  être	
  délivré	
  
dans	
  l’intervalle	
  au	
  cours	
  
duquel	
  l’ascenceur	
  passe	
  du	
  
rez	
  à	
  l’étage	
  de	
  la	
  direcEon	
  !	
  	
  
•  En	
  général	
  55	
  secondes	
  
•  En	
  général	
  moins	
  de	
  220	
  
mots	
  …	
  
•  US	
  –	
  VC/BA	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

16	
  
Durées	
  possibles	
  ?	
  
•  55	
  secondes	
  à	
  Elevator	
  Pitch	
  ou	
  
cocktails	
  de	
  financement	
  
•  2	
  minutes	
  à	
  concours	
  de	
  BP	
  –	
  
Intro	
  
•  5	
  minutes	
  à	
  BA	
  en	
  Europe	
  /	
  
sélecEon	
  
•  10	
  minutes	
  +	
  Q&A	
  
	
  
•  Dépend	
  du	
  type	
  de	
  contexte,	
  du	
  
pays,	
  de	
  l’état	
  de	
  la	
  relaEon	
  …	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

17	
  
Un	
  pitch	
  n’est	
  pas	
  …	
  ?	
  
•  Une	
  descripEon	
  technique	
  du	
  produit	
  ou	
  du	
  service	
  !	
  	
  
•  Une	
  tentaEve	
  infanEle	
  de	
  persuader	
  ou	
  de	
  séduire	
  …	
  
•  Une	
  chose	
  abstraite	
  …	
  
•  C’est	
  une	
  belle	
  équaEon	
  mathémaEque,	
  parfaitement	
  
rôdée	
  et	
  adaptée	
  à	
  l’interlocuteur	
  et	
  dont	
  le	
  but	
  est	
  de	
  
le	
  convaincre	
  plutôt	
  que	
  de	
  le	
  persuader	
  à	
  il	
  est	
  
finalement	
  convaincu	
  !	
  	
  
•  Respect	
  de	
  la	
  relaEon	
  …	
  
	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

18	
  
Interdépendance	
  à	
  B.P.	
  ?	
  
•  La	
  «	
  douleur	
  »	
  du	
  client	
  que	
  vous	
  ciblez	
  
•  La	
  proposi:on	
  de	
  valeur	
  
•  La	
  proposi:on	
  de	
  valeur	
  quan:fiée	
  	
  
•  Le	
  D.M.U.	
  (B2B)	
  
•  L’idenEficaEon	
  des	
  cibles	
  (verEcale	
  de	
  marché)	
  
•  Le	
  volet	
  financier	
  
•  Le	
  pitch	
  peut	
  parfois	
  remplacer	
  le	
  BP	
  !!!	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

19	
  
Votre	
  pitch	
  en	
  8	
  ou	
  9	
  
grandes	
  étapes	
  ?	
  
Les	
  8	
  phrases	
  clés	
  du	
  Pitch	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

20	
  
L’intro	
  (éventuellement)	
  
•  Dépend	
  du	
  contexte	
  …	
  
•  1	
  slide	
  introducEf	
  :	
  
–  Le	
  nom	
  de	
  l’entreprise	
  
–  Un	
  logo	
  ?	
  
–  Une	
  phrase	
  descripEve	
  
–  L’objecEf	
  de	
  la	
  présentaEon	
  

•  ObjecEf	
  :	
  Camper	
  la	
  présentaEon	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

21	
  
1.	
  L’accroche	
  ?	
  
—  Une	
  quesEon	
  fermée	
  
—  Réponse	
  connue	
  
—  Une	
  «	
  douleur	
  du	
  client	
  »	
  
évidente	
  
ObjecEfs	
  ?	
  	
  
•  Se	
  connecter,	
  a}rer	
  l’a1enEon	
  
•  A}rer	
  l’a1enEon	
  sur	
  le	
  problème	
  que	
  votre	
  acEvité	
  cherche	
  
à	
  résoudre,	
  le	
  besoin	
  que	
  vous	
  voulez	
  saEsfaire	
  à	
  clair,	
  
évident,	
  …	
  
•  Votre	
  interlocuteur	
  doit	
  se	
  projeter	
  dans	
  le	
  problème	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

22	
  
2.	
  Votre	
  soluEon	
  ?	
  
—  Comment	
  vous	
  résolvez	
  le	
  
problème	
  
—  Une	
  GOUSP	
  ?	
  PPASX	
  ?	
  
—  Bénéfice	
  pour	
  le	
  client	
  
ObjecEfs	
  ?	
  	
  
•  Quelle	
  est	
  votre	
  soluEon	
  (pas	
  produit/service	
  !)	
  
•  La	
  descripEon	
  est	
  basée	
  sur	
  le	
  problème	
  idenEfié	
  dans	
  le	
  “hook”	
  
•  Que	
  vendez-­‐vous	
  réellement	
  ?	
  La	
  valeur	
  /	
  risque	
  ?	
  
•  La	
  valeur	
  doit	
  être	
  comprise	
  …	
  (quanEfiée	
  ?)	
  
•  Pas	
  de	
  détails	
  techniques	
  !	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

23	
  
3.	
  Qui	
  est	
  le	
  client	
  (choisi)	
  ?	
  
—  La	
  verEcale	
  de	
  marché	
  choisie	
  
à	
  nommer	
  
—  SélecEonnez	
  et	
  décrivez	
  la	
  
verEcale	
  à	
  Pourquoi	
  ?	
  
•  Qui	
  seront	
  les	
  clients	
  ?	
  Quels	
  secteurs	
  ?	
  Quelle	
  industrie	
  ?	
  
Quel	
  sous-­‐segment	
  précis	
  ?	
  
•  Taille	
  de	
  CE	
  marché-­‐là	
  ?	
  
•  Test	
  sur	
  ce	
  marché	
  ?	
  Expérience	
  relevante	
  ?	
  
•  Le1res	
  d’intenEon	
  ?	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

24	
  
4.	
  Where	
  is	
  the	
  money	
  ?	
  
Comment	
  allez-­‐vous	
  faire	
  du	
  
chiffre	
  d’affaire	
  et	
  du	
  bénéfice	
  ?	
  
—  Business	
  Modèle	
  	
  
—  CV/DL/CV	
  
•  Décrire	
  brièvement	
  le	
  BM	
  choisi	
  :	
  Comment	
  allez	
  vous	
  délivrer	
  la	
  valeur	
  à	
  
votre	
  client	
  
•  Comment	
  allez-­‐vous	
  capturer	
  la	
  valeur	
  chez	
  le	
  client	
  ?	
  Quel	
  est	
  le	
  
mécanisme	
  de	
  prix	
  ?	
  
•  Est-­‐ce	
  que	
  vous	
  avez	
  un	
  canal	
  récurrent	
  de	
  revenu	
  ?	
  
•  Est-­‐ce	
  que	
  vous	
  avez	
  déjà	
  des	
  ventes,	
  un	
  test	
  ?	
  	
  
•  Quels	
  sont	
  vos	
  partenaires	
  en	
  amont	
  –	
  en	
  aval	
  ?	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

25	
  
5.	
  Qui	
  êtes-­‐vous	
  ?	
  
Vous	
  et	
  votre	
  équipe	
  ?	
  
—  Qui	
  êtes-­‐vous	
  ?	
  
—  Votre	
  équipe	
  ?	
  
—  Votre	
  experEse	
  ?	
  
•  Loup	
  solitaire	
  ou	
  équipe	
  ?	
  
•  Un	
  inventeur	
  ?	
  Un	
  manager	
  ?	
  Un	
  arEsan	
  ?	
  Un	
  vendeur	
  ?	
  Ou	
  un	
  
entrepreneur	
  en	
  devenir	
  ?	
  	
  
•  Quel	
  est	
  votre	
  «	
  track	
  record	
  »	
  ?	
  
•  Pourquoi	
  est-­‐ce	
  que	
  vous	
  et	
  votre	
  équipe	
  êtes	
  capables	
  de	
  résoudre	
  
le	
  problème	
  énoncé	
  au	
  départ	
  en	
  gagnant	
  de	
  l’argent	
  durablement	
  ?	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

26	
  
6.	
  L’avantage	
  comparaEf	
  ?	
  
Quel	
  est	
  votre	
  U.C.A.	
  ?	
  
—  Pourquoi	
  êtes-­‐vous	
  différent	
  ?	
  
Meilleur	
  ?	
  
—  Quels	
  sont	
  vos	
  avantages	
  comparaEfs	
  
uniques	
  ?	
  

•  Vous	
  ne	
  rêvez	
  pas	
  …	
  vous	
  savez	
  de	
  quoi	
  vous	
  parlez	
  …	
  
vous	
  connaissez	
  la	
  valeur	
  pour	
  le	
  client	
  !	
  
•  Vous	
  connaissez	
  à	
  la	
  fois	
  les	
  clients	
  et	
  les	
  concurrents	
  !	
  
•  Comparez	
  les	
  avantages	
  comparaEfs	
  de	
  votre	
  offre	
  /	
  
projet	
  (BOS).	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

27	
  
7.	
  La	
  compéEEon	
  ?	
  
Qui	
  sont	
  les	
  concurrents	
  ?	
  
—  Bonne	
  nouvelle	
  à	
  marché	
  
—  Des	
  noms	
  ?	
  
—  Des	
  comparaisons	
  ?	
  

•  Qui	
  sont	
  vos	
  concurrents	
  principaux	
  ?	
  
Pourquoi	
  ?	
  (très	
  important	
  pour	
  un	
  invesEsseur)	
  
•  Si	
  il	
  y	
  a	
  des	
  concurrents,	
  le	
  marché	
  existe	
  !	
  	
  
•  Mesurez	
  ?	
  Donnez	
  des	
  chiffres	
  ?	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

28	
  
8.	
  Le	
  «	
  closing	
  »	
  du	
  pitch	
  ?	
  
La	
  conclusion	
  ?	
  
—  Demander	
  quelque	
  chose	
  !	
  	
  
—  Clair	
  !	
  Focalisé	
  ?	
  A1eignable	
  !	
  
—  L’obtenir	
  J	
  	
  
•  Expliquer	
  clairement	
  et	
  sans	
  ambigüité	
  ce	
  que	
  vous	
  demandez	
  à	
  
votre	
  interlocuteur	
  :	
  que	
  va	
  vous	
  perme1re	
  de	
  faire	
  l’argent	
  du	
  VC/
BA	
  
•  L’étape	
  est	
  logique	
  par	
  rapport	
  au	
  pitch	
  …	
  
•  La	
  réponse	
  est	
  «	
  binaire	
  »	
  OUI/	
  NON	
  
•  Difficile	
  ...	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

29	
  
En	
  résumé	
  ?	
  
•  Un	
  bon	
  crochet	
  illustrant	
  le	
  problème	
  que	
  vous	
  
avez	
  pour	
  objecEf	
  de	
  résoudre	
  !	
  à	
  the	
  Hook	
  
•  +-­‐	
  150	
  à	
  225	
  mots	
  
•  Une	
  proposiEon	
  de	
  valeur	
  claire,	
  si	
  possible	
  
unique	
  à	
  valeur	
  pour	
  le	
  client	
  !	
  	
  
•  De	
  la	
  passion	
  
•  De	
  la	
  cohérence	
  
•  Une	
  demande	
  claire	
  vis-­‐à-­‐vis	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  
	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

30	
  
Quelle	
  a}tude	
  adopter	
  ?	
  
•  De	
  la	
  passion,	
  mais	
  du	
  sérieux	
  …	
  
•  Pas	
  de	
  différence	
  entre	
  «	
  avant	
  »	
  et	
  
«	
  pendant	
  »	
  …	
  J	
  
•  Regardez	
  un	
  peu	
  tout	
  le	
  monde	
  …	
  
•  Ne	
  lisez	
  pas	
  vos	
  slides	
  …	
  
•  Ne	
  tournez	
  pas	
  le	
  dos	
  à	
  la	
  salle	
  …	
  
•  Bougez	
  un	
  peu	
  …	
  pas	
  trop	
  …	
  ne	
  dansez	
  pas	
  !	
  
•  …	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

31	
  
Equilibre	
  …	
  ?	
  
•  Un	
  bon	
  mix	
  entre	
  plusieurs	
  canaux	
  :	
  	
  
–  Votre	
  voix	
  …	
  véhicule	
  les	
  messages	
  importants,	
  
factuels	
  et	
  émoEonnels	
  …	
  (changer	
  de	
  ton)	
  
–  Votre	
  langage	
  corporel	
  …	
  consolide	
  vos	
  propos	
  …	
  
–  Vos	
  slides	
  …	
  :	
  	
  
•  Assoient	
  les	
  faits	
  	
  
•  Suscitent	
  l’émoEon	
  par	
  des	
  images	
  uEles	
  	
  
•  Illustrent	
  des	
  choses	
  difficiles	
  à	
  expliquer	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

32	
  
La	
  forme	
  des	
  slides	
  ?	
  
• 
• 
• 
• 
• 
• 

N’exagérez	
  pas	
  avec	
  les	
  puces	
  /	
  numéros	
  
Une	
  seule	
  police	
  :	
  Arial	
  ?	
  
A1enEon	
  au	
  contraste	
  
Essayez	
  d’uEliser	
  un	
  fond	
  sombre	
  ?	
  
Soyez	
  visuel	
  !	
  
Restez	
  sobre	
  :	
  
–  h1p://fr.slideshare.net/fredooms/art-­‐du-­‐pitching	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

33	
  
Les	
  fautes	
  lourdes	
  dans	
  le	
  Pitch	
  ?	
  
Ou	
  ce	
  qu’il	
  ne	
  faut	
  pas	
  faire	
  pour	
  gâcher	
  une	
  occasion	
  …	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

34	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1.  Parlez	
  (trop)	
  de	
  technologie	
  	
  
2.  Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  
3.  Manquez	
  d’empathie	
  
4.  Ne	
  préparez	
  pas	
  assez	
  
5.  Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  interlocuteur	
  
6.  Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  interlocuteur	
  
7.  Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  
8.  Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  concret	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

35	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1. 

Parlez	
  (trop)	
  de	
  technologie	
  	
  

2. 

Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  

3. 

Manquez	
  d’empathie	
  

4. 

Ne	
  préparez	
  pas	
  assez	
  

5. 

Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  
interlocuteur	
  

6. 

Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  

7. 

Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  

8. 

Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  concret	
  

La	
  technologie	
  est	
  un	
  
moyen	
  !	
  Une	
  manière	
  de	
  
créer	
  de	
  la	
  valeur.	
  Pas	
  une	
  
fin.	
  On	
  parle	
  d’une	
  
entreprise.	
  Ne	
  menEonner	
  
la	
  technologie	
  qu’une	
  fois	
  
max,	
  mais	
  soyez	
  prêt	
  à	
  
répondre	
  à	
  des	
  quesEons	
  
ou	
  à	
  faire	
  une	
  
démonstraEon	
  …	
  si	
  on	
  
vous	
  le	
  demande	
  !	
  	
  
Trop	
  est	
  risqué	
  à	
  ?	
  	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

36	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1. 

Parlez	
  de	
  technologie	
  	
  

2. 

Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  

3. 

Manquez	
  d’empathie	
  

4. 

Ne	
  préparez	
  pas	
  assez	
  

5. 

Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  
interlocuteur	
  

6. 

Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  

7. 

Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  

8. 

Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  concret	
  

Quand	
  vous	
  pitchez,	
  
l’exercice	
  est	
  centré	
  sur	
  
l’interlocuteur	
  !	
  Pas	
  sur	
  
vous	
  !	
  	
  
Vous	
  avez	
  un	
  but.	
  	
  
Parlez	
  un	
  minimum	
  de	
  
vous-­‐mêmes	
  et	
  
uniquement	
  «	
  uEle	
  ».	
  	
  
Focalisez-­‐vous	
  sur	
  son	
  
intérêt	
  à	
  lui.	
  	
  
Vous	
  +	
  équipe	
  !	
  	
  	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

37	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1. 

Parlez	
  de	
  technologie	
  	
  

2. 

Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  

3. 

Manquez	
  d’empathie	
  

4. 

Ne	
  préparez	
  pas	
  assez	
  

5. 

Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  
interlocuteur	
  

6. 

Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  

7. 

Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  

8. 

Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  concret	
  

C’est	
  son	
  intérêt	
  que	
  vous	
  
essayez	
  de	
  toucher	
  !	
  Ne	
  
soyez	
  pas	
  centré	
  sur	
  vous-­‐
même.	
  Connectez.	
  
Ecoutez.	
  Adaptez.	
  
Cherchez	
  la	
  relaEon	
  et	
  
pour	
  ce	
  faire,	
  votre	
  
interlocuteur	
  doit	
  senEr	
  
qu’il	
  est	
  compris	
  !	
  Ecoutez	
  
et	
  créez	
  de	
  la	
  valeur	
  dans	
  
les	
  réponses	
  	
  	
  	
  
!	
  	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

38	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1. 

Parlez	
  de	
  technologie	
  	
  

2. 

Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  

3. 

Manquez	
  d’empathie	
  

4. 

Ne	
  pas	
  préparez	
  assez	
  

5. 

Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  
interlocuteur	
  

6. 

Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  

7. 

Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  

8. 

Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  concret	
  

Vous	
  serez	
  alors	
  vague,	
  pas	
  
logique,	
  l’interlocuteur	
  ne	
  
va	
  pas	
  senEr	
  le	
  fil	
  rouge,	
  la	
  
cohérence.	
  	
  
Vous	
  ne	
  parviendrez	
  pas	
  à	
  
répondre	
  aux	
  quesEons	
  
basiques.	
  	
  
Ou	
  bien,	
  vous	
  n’avez	
  rien	
  à	
  
demander.	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

39	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1. 

Parlez	
  de	
  technologie	
  	
  

2. 

Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  

3. 

Manquez	
  d’empathie	
  

4. 

Ne	
  préparez	
  pas	
  assez	
  

5. 

Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  
interlocuteur	
  

6. 

Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  

7. 

Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  

8. 

Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  concret	
  

Impossible	
  d’être	
  bon	
  si	
  
vous	
  ne	
  connaissez	
  pas	
  
votre	
  interlocuteur.	
  	
  
C’est	
  sans	
  doute	
  un	
  
manque	
  de	
  préparaEon	
  et	
  
donc	
  un	
  manque	
  de	
  
respect.	
  	
  
Vous	
  ne	
  parviendrez	
  pas	
  à	
  
adapter	
  votre	
  pitch	
  à	
  
l’interlocuteur,	
  
notamment	
  concernant	
  le	
  
hook	
  (customer	
  pain)	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

40	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1. 

Parlez	
  de	
  technologie	
  	
  

2. 

Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  

3. 

Manquez	
  d’empathie	
  

4. 

Ne	
  préparez	
  pas	
  assez	
  

5. 

Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  
interlocuteur	
  

6. 

Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  

7. 

Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  

8. 

Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  concret	
  

Manque	
  de	
  respect,	
  une	
  
occasion	
  manquée	
  qui	
  ne	
  
se	
  reproduira	
  peut-­‐être	
  
plus.	
  	
  
Manque	
  d’empathie	
  ?	
  
Manque	
  de	
  préparaEon	
  ?	
  
ProposiEon	
  de	
  valeur	
  pas	
  
claire	
  ?	
  	
  
Business	
  Modèle	
  trop	
  
complexe	
  ?	
  	
  
Vous	
  parlez	
  trop	
  de	
  
vous	
  ?	
  	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

41	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1. 

Parlez	
  de	
  technologie	
  	
  

2. 

Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  

3. 

Manquez	
  d’empathie	
  

4. 

Ne	
  préparez	
  pas	
  assez	
  

5. 

Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  
interlocuteur	
  

6. 

Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  

7. 

Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  

8. 

Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  concret	
  

Parce	
  que	
  manque	
  de	
  
préparaEon	
  ?	
  	
  
Manque	
  de	
  connaissance	
  
du	
  marché	
  ?	
  	
  
De	
  l’interlocuteur	
  ?	
  
Business	
  Modèle	
  faible	
  ?	
  
Vous	
  ne	
  savez	
  pas	
  ce	
  que	
  
vous	
  voulez	
  ?	
  
Pas	
  assez	
  étudié	
  le	
  
problème	
  ?	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

42	
  
Vous	
  prenez	
  des	
  risques	
  si	
  :	
  	
  
1. 

Parlez	
  de	
  technologie	
  	
  

2. 

Parlez	
  de	
  vous-­‐même	
  

3. 

Manquez	
  d’empathie	
  

4. 

Ne	
  préparez	
  pas	
  assez	
  

5. 

Ne	
  connaissez	
  pas	
  votre	
  
interlocuteur	
  

6. 

Gâchez	
  le	
  temps	
  de	
  votre	
  
interlocuteur	
  

7. 

Pas	
  assez	
  de	
  confiance	
  

8. 

Allez	
  à	
  la	
  pêche	
  sans	
  but	
  
concret	
  

Pas	
  vraiment	
  d’objecEf	
  ?	
  	
  
Pas	
  vraiment	
  prêt	
  à	
  vendre	
  
ou	
  à	
  lever	
  des	
  fonds	
  ?	
  	
  
Rien	
  à	
  demander	
  ?	
  	
  
à À	
  ne	
  pas	
  faire	
  avec	
  Mr	
  
BIG	
  !	
  
à Changer	
  de	
  programme	
  
d’entraînement	
  !	
  	
  	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

43	
  
Problème	
  technique	
  ?	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

44	
  
Problème	
  technique	
  ?	
  

Prezi	
  ?	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

45	
  
Et	
  si	
  mon	
  Business	
  Modèle	
  est	
  complexe	
  à	
  
expliquer	
  ?	
  
•  Dépend	
  du	
  temps	
  donné	
  au	
  pitch	
  …	
  :	
  
–  UEliser	
  le	
  mind	
  mapping	
  ?	
  
–  Raconter	
  une	
  belle	
  histoire	
  ?	
  
–  UEliser	
  les	
  ouEls	
  médias	
  ?	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

46	
  
Si	
  vous	
  avez	
  été	
  bon	
  ?	
  
•  Vous	
  avez	
  partagé	
  vos	
  valeurs	
  …	
  votre	
  
empathie,	
  vous	
  avez	
  profité	
  pleinement	
  de	
  
l’instant	
  !	
  	
  
•  Vous	
  avez	
  convaincu	
  à	
  propos	
  de	
  vos	
  
compétences	
  (connaissances	
  du	
  marché,	
  …)	
  
•  Votre	
  interlocuteur	
  a	
  envie	
  d’en	
  savoir	
  plus	
  !	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

47	
  
Si	
  vous	
  avez	
  été	
  bon	
  ?	
  
•  Vous	
  avez	
  convaincu	
  la	
  bonne	
  personne	
  …	
  et	
  il	
  va	
  
vous	
  revoir	
  pour	
  aller	
  plus	
  loin	
  …	
  en	
  prenant	
  plus	
  
de	
  temps	
  …	
  	
  
•  …	
  ou	
  il	
  va	
  convaincre	
  la	
  bonne	
  personne	
  de	
  vous	
  
voir.	
  Vous	
  avez	
  préparé	
  la	
  prochaine	
  étape.	
  
•  Vous	
  avez	
  créé	
  le	
  contexte	
  idéal	
  perme1ant	
  
d’aller	
  plus	
  loin,	
  de	
  faire	
  des	
  affaires	
  avec	
  vous.	
  
•  Vous	
  avez	
  été	
  sincère,	
  vous	
  avez	
  «	
  touché	
  »	
  votre	
  
interlocuteur.	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

48	
  
N’oubliez	
  pas	
  ?	
  
•  Les	
  10	
  mensonges	
  du	
  créateur	
  de	
  startup	
  :	
  Guy	
  Kawasaki	
  
–  “Our	
  projec+ons	
  are	
  conserva+ve”	
  :	
  Nobody	
  believes	
  financial	
  
forecasts	
  –	
  investors	
  simply	
  want	
  to	
  see	
  that	
  the	
  entrepreneur	
  
understands	
  the	
  industry,	
  the	
  logic	
  involved	
  in	
  pu}ng	
  together	
  a	
  
reasonable	
  financial	
  model	
  and	
  how	
  companies	
  grow.	
  
–  “Our	
  market	
  is	
  forecast	
  to	
  be	
  $50	
  billion	
  by	
  20XX”	
  :	
  When	
  every	
  plan	
  
makes	
  the	
  same	
  grandiose	
  claims	
  about	
  market	
  size,	
  investors	
  have	
  a	
  
hard	
  Eme	
  taking	
  the	
  projecEons	
  seriously.	
  
–  “We’re	
  signing	
  a	
  big	
  deal	
  next	
  week”	
  :	
  Never	
  talk	
  about	
  a	
  big	
  deal	
  unEl	
  
it’s	
  a	
  signed	
  deal.	
  
–  “Key	
  employees	
  are	
  set	
  to	
  join	
  us	
  as	
  soon	
  as	
  we	
  get	
  funded”	
  :	
  If	
  the	
  
entrepreneur	
  can’t	
  get	
  key	
  execuEves	
  to	
  join	
  because	
  of	
  the	
  
opportunity	
  then	
  they	
  probably	
  can’t	
  be	
  enEces	
  by	
  big	
  salaries	
  –	
  one	
  of	
  
the	
  key	
  entrepreneurial	
  skills	
  is	
  to	
  a1ract	
  talent	
  without	
  money.	
  
–  “We	
  have	
  no	
  compe++on”	
  :	
  Claiming	
  that	
  there	
  is	
  no	
  compeEEon	
  to	
  an	
  
investor	
  who	
  has	
  heard	
  a	
  similar	
  pitch	
  five	
  Emes	
  in	
  the	
  last	
  six	
  months,	
  
will	
  not	
  a1ract	
  funding	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

49	
  
N’oubliez	
  pas	
  ?	
  
•  Les	
  10	
  mensonges	
  du	
  créateur	
  de	
  startup	
  :	
  Guy	
  Kawasaki	
  
–  “We	
  need	
  you	
  to	
  sign	
  a	
  non-­‐disclosure	
  agreement”	
  :	
  Investors	
  won’t	
  sign	
  a	
  
non	
  disclosure	
  agreement	
  because	
  they	
  usually	
  see	
  several	
  similar	
  plans.	
  In	
  
reality	
  the	
  ability	
  to	
  implement	
  an	
  idea	
  (the	
  team)	
  and	
  not	
  the	
  ability	
  to	
  keep	
  
a	
  secret	
  is	
  the	
  key	
  to	
  a	
  successful	
  start-­‐up.	
  
–  “The	
  big	
  company	
  is	
  too	
  slow	
  to	
  be	
  a	
  threat”	
  :	
  Big	
  companies	
  didn’t	
  get	
  
where	
  they	
  are	
  by	
  being	
  slow	
  –	
  need	
  to	
  show	
  respect	
  for	
  them	
  whilst	
  
demonstraEng	
  a	
  compelling	
  and	
  believable	
  way	
  to	
  compete	
  with	
  them.	
  
–  “We’re	
  glad	
  the	
  bubble	
  has	
  burst”	
  :	
  No	
  one	
  is	
  glad	
  the	
  bubble	
  has	
  burst	
  –	
  it’s	
  
harder	
  to	
  get	
  funded,	
  valuaEons	
  are	
  lower	
  and	
  due	
  diligence	
  takes	
  longer.	
  
–  “Our	
  patents	
  make	
  our	
  business	
  defensible”	
  :	
  Unless	
  you	
  are	
  a	
  biotech	
  or	
  
medical	
  device	
  company	
  it’s	
  hard	
  to	
  support	
  this	
  claim.	
  Investors	
  believe	
  that	
  
what	
  makes	
  a	
  company	
  defensible	
  is	
  it’s	
  ability	
  to	
  out-­‐implement	
  rivals.	
  
–  “All	
  we	
  have	
  to	
  do	
  is	
  get	
  1%	
  of	
  the	
  market”	
  :	
  No	
  one	
  wants	
  to	
  invest	
  in	
  a	
  
company	
  that	
  aspires	
  to	
  grab	
  just	
  1%	
  of	
  a	
  market,	
  shooEng	
  for	
  a	
  much	
  higher	
  
market	
  share	
  is	
  much	
  more	
  a1racEve	
  to	
  the	
  investor.	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

50	
  
Quelques	
  films	
  et	
  slides	
  ?	
  
The	
  classical	
  video	
  on	
  Elevator	
  Pitch	
  (380.000	
  views)	
  :	
  	
  
h1p://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc	
  	
  	
  
	
  Some	
  examples	
  +	
  feed-­‐back	
  from	
  judges	
  	
  
h1p://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w	
  	
  	
  
	
  A	
  finalist	
  at	
  the	
  100K$	
  BP	
  CompeEEon	
  at	
  MIT	
  
h1p://www.youtube.com/watch?v=-­‐ddSp71oIno&feature=related	
  	
  
10	
  things	
  to	
  know	
  when	
  you	
  pitch	
  a	
  VC	
  –	
  HBR	
  
h1p://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198	
  	
  	
  	
  
	
  Some	
  good	
  advices	
  …	
  
h1p://www.youtube.com/watch?v=q0EWScOXFpA&playnext=1&list=PLFC6C881B6B313D64	
  	
  
	
  Some	
  students	
  pitching	
  
h1p://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related	
  	
  
h1p://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-­‐to-­‐sEck	
  
De	
  bons	
  slides	
  en	
  anglais	
  sur	
  le	
  pitch	
  	
  
h1p://fr.slideshare.net/huer1278v/the-­‐art-­‐of-­‐the-­‐pitching?from_search=1	
  	
  

	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

51	
  
Quelques	
  livres	
  ?	
  
•  Elevator	
  Pitch	
  EssenEals:	
  
How	
  to	
  Get	
  Your	
  Point	
  
Across	
  in	
  Two	
  Minutes	
  or	
  
Less	
  à	
  The	
  9C’s	
  
•  The	
  Art	
  of	
  the	
  Start:	
  The	
  
Time-­‐Tested,	
  Ba1le-­‐
Hardened	
  Guide	
  for	
  
Anyone	
  StarEng	
  Anything	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

52	
  
Est-­‐ce	
  qu’il	
  y	
  a	
  une	
  rece1e	
  pour	
  
raconter	
  une	
  histoire	
  et	
  qu’elle	
  
touche	
  l’interlocuteur	
  ?	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

53	
  
La	
  réponse	
  est	
  oui	
  !	
  	
  
•  Il	
  y	
  a	
  des	
  moyens,	
  des	
  techniques,	
  des	
  rece1es	
  
pour	
  que	
  :	
  	
  
–  …	
  vos	
  histoires,	
  vos	
  idées	
  soient	
  à	
  la	
  fois	
  
comprises	
  et	
  retenues	
  !	
  	
  
–  …	
  que	
  vos	
  histoires,	
  vos	
  idées	
  aient	
  un	
  impact	
  
durable	
  sur	
  votre	
  interlocuteur	
  !	
  	
  
–  …	
  qu’elles	
  changent	
  les	
  opinions	
  ou	
  les	
  
comportements	
  de	
  votre	
  audience	
  !	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

54	
  
La	
  rumeur	
  ?	
  
•  Processus	
  de	
  créaEon	
  conEnue	
  de	
  type	
  
histéroïde	
  ?	
  
•  Connaissez-­‐vous	
  une	
  rumeur	
  fameuse	
  ?	
  
–  	
  Orléans	
  ?	
  
–  	
  Organes	
  ?	
  
–  	
  Coca	
  ?	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

55	
  
6	
  règles	
  quand	
  vous	
  racontez	
  une	
  
histoire	
  !	
  	
  
• 
• 
• 
• 
• 
• 

S	
  
U	
  
C	
  
C	
  
E	
  
S	
  

6	
  règles	
  extraites	
  du	
  livre	
  	
  

«	
  Made	
  to	
  S:ck	
  »	
  	
  
de	
  Chip	
  Eath	
  &	
  Dan	
  Eath	
  
Le	
  sous-­‐:tre	
  est	
  …	
  	
  
«	
  Pourquoi	
  certaines	
  idées	
  
survivent	
  et	
  d’autres	
  meurent	
  »	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

56	
  
SIMPLE	
  
•  Si	
  vous	
  voulez	
  que	
  votre	
  interlocuteur	
  se	
  rappelle	
  de	
  
quelque	
  chose,	
  vous	
  devez	
  raconter	
  quelque	
  chose	
  de	
  
simple	
  	
  
•  Compliqué	
  ?	
  à	
  Analogie	
  ?	
  	
  
•  Simple	
  ne	
  veut	
  pas	
  dire	
  «	
  stupide	
  »	
  !	
  Ou	
  s’exprimer	
  en	
  
monosyllabes	
  ou	
  en	
  onomatopées	
  !	
  	
  
•  Simple	
  veut	
  dire	
  faire	
  ressorEr	
  le	
  cœur	
  de	
  l’idée,	
  
l’essence	
  de	
  ce	
  que	
  vous	
  voulez	
  que	
  votre	
  
interlocuteur	
  reEenne	
  …	
  et	
  de	
  manière	
  simple	
  !	
  	
  
•  Simple	
  =	
  L’essence	
  de	
  l’idée	
  +	
  compacité	
  !	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

57	
  
SIMPLE	
  
•  Adoptez	
  la	
  stratégie	
  du	
  designer	
  !	
  	
  
–  «	
  Un	
  designer	
  sait	
  quand	
  il	
  a	
  aLeint	
  la	
  perfecAon,	
  
non	
  pas	
  lorsqu’il	
  n’y	
  a	
  plus	
  rien	
  à	
  ajouter,	
  mais	
  
plutôt	
  lorsqu’il	
  n’y	
  a	
  plus	
  rien	
  à	
  enlever	
  »	
  
–  Adoptez	
  la	
  même	
  mentalité	
  :	
  que	
  pouvez-­‐vous	
  
enlever	
  du	
  discours	
  –	
  ceLe	
  fois-­‐ci	
  –	
  pour	
  éviter	
  que	
  
vous	
  ne	
  masquiez	
  l’essence	
  de	
  votre	
  message,	
  de	
  
votre	
  idée	
  !	
  	
  

•  Mantra	
  ?	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

58	
  
SIMPLE	
  
•  Adoptez	
  la	
  stratégie	
  du	
  Militaire	
  !	
  	
  
–  If	
  we	
  do	
  nothing	
  else	
  during	
  tomorrow’s	
  mission,	
  
we	
  must	
  …………………………………………………………..	
  
–  The	
  single,	
  most	
  important	
  thing	
  that	
  we	
  must	
  do	
  
tomorrow	
  is	
  …………………………………………………….	
  	
  

•  Simple	
  …	
  mais	
  uEle	
  !	
  	
  
•  Ne	
  pas	
  être	
  «	
  trop	
  intelligent	
  »	
  J	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

59	
  
INATTENDU	
  
•  Si	
  vous	
  voulez	
  a}rer	
  l’a1enEon	
  sur	
  votre	
  idée	
  et	
  
vous,	
  vous	
  avez	
  intérêt	
  à	
  surprendre	
  !	
  	
  
•  Chercher	
  à	
  générer	
  la	
  surprise	
  !	
  
•  Introduisez	
  le	
  mystère	
  ?	
  Jouez	
  la	
  quesEon	
  ?	
  
•  UElisez	
  un	
  manque	
  de	
  connaissance	
  ou	
  
d’informaEon	
  ?	
  
•  Cherchez	
  un	
  angle	
  surprenant	
  ?	
  
•  Me1ez	
  en	
  valeur	
  un	
  chiffre	
  étonnant	
  ?	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

60	
  
INATTENDU	
  
•  Vous	
  connaissez	
  un	
  exemple	
  ?	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

61	
  
INATTENDU	
  
•  Casser	
  la	
  «	
  machine	
  à	
  deviner	
  »	
  …	
  :	
  
–  La	
  curiosité	
  arrive	
  lorsqu’il	
  y	
  a	
  une	
  lacune	
  dans	
  
notre	
  savoir	
  …	
  	
  

•  Eviter	
  d’être	
  trop	
  confiant	
  …	
  de	
  banaliser	
  …	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

62	
  
CONCRET	
  
•  Soyez	
  concret	
  parce	
  que	
  cela	
  facilite	
  à	
  la	
  fois	
  la	
  
compréhension	
  et	
  la	
  mémoire	
  !	
  	
  
•  C’est	
  la	
  «	
  Théorie	
  du	
  Velcro	
  »	
  :	
  au	
  plus	
  votre	
  idée	
  comporte	
  
de	
  crochets,	
  au	
  mieux	
  elle	
  va	
  se	
  fixer	
  dans	
  la	
  mémoire	
  de	
  
votre	
  interlocuteur	
  ».	
  
•  Si	
  c’est	
  concret,	
  l’interlocuteur	
  va	
  visualiser	
  votre	
  idée	
  plus	
  
facilement	
  …	
  mieux,	
  il	
  va	
  pouvoir	
  sans	
  doute	
  s’y	
  projeter	
  …	
  
s’imaginer	
  en	
  situaEon.	
  
•  Un	
  truc	
  :	
  trouvez	
  un	
  moyen	
  d’inviter	
  l’interlocuteur	
  à	
  
s’asseoir	
  à	
  la	
  table	
  de	
  l’histoire	
  …	
  poussez-­‐le	
  à	
  donner	
  son	
  
avis,	
  à	
  apporter	
  son	
  informaEon	
  :	
  cela	
  va	
  devenir	
  SON	
  
histoire.	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

63	
  
CREDIBLE	
  
•  Aidez	
  les	
  gens	
  à	
  croire	
  à	
  votre	
  histoire	
  !	
  	
  
•  Ne	
  soyez	
  pas	
  péremptoire	
  …	
  uElisez	
  de	
  la	
  
crédibilité	
  externe	
  (chiffres,	
  autorités	
  en	
  la	
  
maEère,	
  sources,	
  …)	
  …	
  mais	
  humanisez	
  les	
  
chiffres	
  et	
  les	
  sources	
  (ne	
  pas	
  jeter	
  à	
  la	
  figure	
  
des	
  chiffres).	
  
•  Saupoudrez	
  des	
  détails	
  !	
  	
  	
  
•  Honnêteté	
  et	
  confiance,	
  pas	
  d’asserEons	
  !	
  	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

64	
  
EMOTIONNEL	
  
•  Evitez	
  de	
  pousser	
  les	
  gens	
  à	
  analyser,	
  à	
  trop	
  réfléchir	
  …	
  
jouez	
  plutôt	
  sur	
  l’émoEon	
  (images,	
  histoire,	
  …)	
  !	
  	
  
•  Si	
  vous	
  souhaitez	
  que	
  les	
  gens	
  s’impliquent	
  
émoEvement	
  dans	
  votre	
  histoire,	
  jouez	
  sur	
  des	
  choses	
  
qui	
  les	
  concernent	
  (cela	
  nécessite	
  sans	
  doute	
  de	
  les	
  
connaître	
  un	
  peu	
  ou	
  de	
  les	
  découvrir	
  par	
  quelques	
  
quesEons).	
  
•  Soyez	
  visuels	
  …	
  
•  Touchez	
  plutôt	
  le	
  sommet	
  de	
  la	
  pyramide	
  de	
  Maslow.	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

65	
  
STORIES	
  -­‐	
  HISTOIRE	
  
•  UElisez	
  l’histoire,	
  avec	
  des	
  personnage,	
  une	
  
trame,	
  un	
  environnement,	
  quelques	
  détails.	
  	
  
•  L’histoire	
  est	
  une	
  simulaEon	
  …	
  les	
  histoires	
  
agissent	
  comme	
  des	
  simulateurs	
  pour	
  le	
  
cerveau.	
  
•  Cherchez	
  le	
  tremplin	
  :	
  des	
  histoires	
  qui	
  offrent	
  
des	
  possibilités	
  aux	
  gens	
  …	
  
•  Jared	
  from	
  Subway	
  par	
  exemple	
  !	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

66	
  
6	
  principes	
  pour	
  faire	
  coller	
  vos	
  
idées	
  ?	
  
• 
• 
• 
• 
• 
• 

S	
  imple	
  
U	
  nexpected	
  
C	
  oncrete	
  
C	
  credible	
  
E	
  moEonal	
  
S	
  tories	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

67	
  
Un	
  exemple	
  ?	
  
•  Center	
  for	
  Science	
  in	
  the	
  Public	
  Interest	
  
•  Message	
  :	
  Bag	
  of	
  popcorn	
  =	
  37gr	
  de	
  graisse	
  
saturée	
  !	
  (max/jour	
  =	
  20gr)	
  à	
  cause	
  de	
  l’huile	
  
de	
  noix	
  de	
  coco	
  uElisée.	
  
•  Comment	
  faire	
  passer	
  le	
  message	
  ?	
  
•  Que	
  veut	
  dire	
  37gr	
  ?	
  Rien	
  ?	
  
•  Comment	
  faire	
  passer	
  le	
  message	
  ?	
  
Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

68	
  
Un	
  exemple	
  ?	
  
•  Comment	
  faire	
  passer	
  le	
  message	
  ?	
  
	
  
–  Un	
  paquet	
  moyen	
  de	
  pop-­‐corn	
  dans	
  votre	
  cinéma	
  
conAent	
  plus	
  de	
  graisse	
  qui	
  va	
  bloquer	
  vos	
  artères	
  
qu’un	
  peAt-­‐déjeuner	
  complet	
  avec	
  des	
  œufs	
  et	
  du	
  
lard,	
  un	
  Big-­‐Mac	
  avec	
  des	
  frites	
  et	
  un	
  entrecôte	
  
avec	
  tous	
  les	
  accompagnements	
  à	
  la	
  fois	
  …	
  
combiné	
  !	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

69	
  
Quelques	
  liens	
  pour	
  aller	
  plus	
  loin	
  ?	
  
•  Achetez	
  le	
  livre	
  …	
  Il	
  y	
  a	
  un	
  blog	
  aussi	
  …	
  Testez	
  …Répétez	
  …	
  Amusez-­‐vous	
  J	
  	
  
Made	
  to	
  sEck	
  or	
  the	
  Art	
  of	
  making	
  ideas	
  unforge1able	
  	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

70	
  
ATTENTION	
  	
  
UTILISEZ	
  LES	
  TECHNIQUES	
  CI-­‐DESSUS	
  	
  
MAIS	
  	
  
RESTEZ-­‐VOUS	
  MÊME	
  !	
  	
  
	
  
Et	
  praEquez,	
  praEquez,	
  praEquez,	
  …	
  

Comment	
  réussir	
  son	
  pitch	
  ?	
  Ichec	
  Pme	
  Start	
  

71	
  

Contenu connexe

Tendances

Communiquer positivement grâce au storytelling
Communiquer positivement grâce au storytellingCommuniquer positivement grâce au storytelling
Communiquer positivement grâce au storytelling
Patricia QUIST
 
1.6 le pitch du projet
1.6 le pitch du projet1.6 le pitch du projet
1.6 le pitch du projetAshoka France
 
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
CEEI NCA
 
Pitch Or Elevator Pitch
Pitch Or Elevator PitchPitch Or Elevator Pitch
Pitch Or Elevator Pitch
Bruno M. Wattenbergh
 
Ci interpersonnelle
Ci interpersonnelleCi interpersonnelle
Ci interpersonnelle
Riadh HAJJI
 
Réaliser un diaporama attractif
Réaliser un diaporama attractifRéaliser un diaporama attractif
Réaliser un diaporama attractif
Francois Cazals
 
jeu communication interne
jeu communication internejeu communication interne
jeu communication interne
CIPE
 
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Bruno M. Wattenbergh
 
Techniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpointTechniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpoint
Pédro Ndiaye
 
Art oratoire_Du corps du langage au langage du corps.
Art oratoire_Du corps du langage au langage du corps.Art oratoire_Du corps du langage au langage du corps.
Art oratoire_Du corps du langage au langage du corps.
NGNAOUSSI ELONGUE Cedric Christian
 
Prise de parole en public
Prise de parole en publicPrise de parole en public
Prise de parole en public
Yves MASSOT
 
2.0 Objections
2.0 Objections2.0 Objections
2.0 Objections
Gérard van Klaveren
 
Guide méthodologique du pitch.pdf
Guide méthodologique du pitch.pdfGuide méthodologique du pitch.pdf
Guide méthodologique du pitch.pdf
Bpifrance
 
Atelier de formation sur les techniques d'animation (superanimateurs.com)
Atelier de formation sur les techniques d'animation (superanimateurs.com)Atelier de formation sur les techniques d'animation (superanimateurs.com)
Atelier de formation sur les techniques d'animation (superanimateurs.com)
Sami Tahar Loucif
 
L'Art du pitch
L'Art du pitchL'Art du pitch
L'Art du pitch
Dany Baillargeon
 
Les clés pour bien pitcher
Les clés pour bien pitcherLes clés pour bien pitcher
Les clés pour bien pitcher
OsonsLeDesign
 
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteVendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Cyrille Morel
 
STORYTELLING / PART 2
STORYTELLING / PART 2STORYTELLING / PART 2
STORYTELLING / PART 2
François - Sylvie MEULEMAN
 
Communication : La communication interpersonnelle
Communication : La communication interpersonnelleCommunication : La communication interpersonnelle
Communication : La communication interpersonnelle
Virginie Colombel
 

Tendances (20)

Communiquer positivement grâce au storytelling
Communiquer positivement grâce au storytellingCommuniquer positivement grâce au storytelling
Communiquer positivement grâce au storytelling
 
1.6 le pitch du projet
1.6 le pitch du projet1.6 le pitch du projet
1.6 le pitch du projet
 
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
Atelier des Experts - Comment bâtir son argumentation commerciale
 
Pitch Or Elevator Pitch
Pitch Or Elevator PitchPitch Or Elevator Pitch
Pitch Or Elevator Pitch
 
Ci interpersonnelle
Ci interpersonnelleCi interpersonnelle
Ci interpersonnelle
 
Réaliser un diaporama attractif
Réaliser un diaporama attractifRéaliser un diaporama attractif
Réaliser un diaporama attractif
 
jeu communication interne
jeu communication internejeu communication interne
jeu communication interne
 
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
 
Techniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpointTechniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpoint
 
Art oratoire_Du corps du langage au langage du corps.
Art oratoire_Du corps du langage au langage du corps.Art oratoire_Du corps du langage au langage du corps.
Art oratoire_Du corps du langage au langage du corps.
 
Prise de parole en public
Prise de parole en publicPrise de parole en public
Prise de parole en public
 
2.0 Objections
2.0 Objections2.0 Objections
2.0 Objections
 
Guide méthodologique du pitch.pdf
Guide méthodologique du pitch.pdfGuide méthodologique du pitch.pdf
Guide méthodologique du pitch.pdf
 
Atelier de formation sur les techniques d'animation (superanimateurs.com)
Atelier de formation sur les techniques d'animation (superanimateurs.com)Atelier de formation sur les techniques d'animation (superanimateurs.com)
Atelier de formation sur les techniques d'animation (superanimateurs.com)
 
L'Art du pitch
L'Art du pitchL'Art du pitch
L'Art du pitch
 
Les clés pour bien pitcher
Les clés pour bien pitcherLes clés pour bien pitcher
Les clés pour bien pitcher
 
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de venteVendre et négocier 2 - techniques de vente
Vendre et négocier 2 - techniques de vente
 
STORYTELLING / PART 2
STORYTELLING / PART 2STORYTELLING / PART 2
STORYTELLING / PART 2
 
Les étapes de la vente
Les étapes de la venteLes étapes de la vente
Les étapes de la vente
 
Communication : La communication interpersonnelle
Communication : La communication interpersonnelleCommunication : La communication interpersonnelle
Communication : La communication interpersonnelle
 

En vedette

Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Bruno M. Wattenbergh
 
Savoir se presenter en moins de 2 minutes
Savoir se presenter en moins de 2 minutesSavoir se presenter en moins de 2 minutes
Savoir se presenter en moins de 2 minutes
Christine MORLET, CSP
 
Les secrets d'un pitch efficace pour convaincre un 1 minute
Les secrets d'un pitch efficace pour convaincre un 1 minuteLes secrets d'un pitch efficace pour convaincre un 1 minute
Les secrets d'un pitch efficace pour convaincre un 1 minute
Vincent Pereira
 
Ebn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdf
Ebn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdfEbn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdf
Ebn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdf
Bruno M. Wattenbergh
 
BizSpark Microsoft « Les 7 secrets d'un pitch efficace »
BizSpark Microsoft « Les 7 secrets d'un pitch efficace »BizSpark Microsoft « Les 7 secrets d'un pitch efficace »
BizSpark Microsoft « Les 7 secrets d'un pitch efficace »
ideasonstage
 
elevator pitch savoir se presenter efficacement
elevator pitch savoir se presenter efficacementelevator pitch savoir se presenter efficacement
elevator pitch savoir se presenter efficacement
Christine Morlet
 
Job description account manager shopingreen fr
Job description account manager shopingreen frJob description account manager shopingreen fr
Job description account manager shopingreen frMathieu Lavagna
 
Pitch Diable s'habille en Prada
Pitch Diable s'habille en PradaPitch Diable s'habille en Prada
Pitch Diable s'habille en Prada
myjir
 
SmartBreakfast : Qu'est ce qu'une bonne appli mobile ?
SmartBreakfast : Qu'est ce qu'une bonne appli mobile ?SmartBreakfast : Qu'est ce qu'une bonne appli mobile ?
SmartBreakfast : Qu'est ce qu'une bonne appli mobile ?
Celine Crespin
 
Entretien d'embauche : Faites la différence !
Entretien d'embauche : Faites la différence !Entretien d'embauche : Faites la différence !
Entretien d'embauche : Faites la différence !
Valérie AUSSEIL
 
Concept de projet Startup-Académie
Concept de projet Startup-AcadémieConcept de projet Startup-Académie
Concept de projet Startup-Académie
Davender Gupta
 
Entrer dans le marché
Entrer dans le marchéEntrer dans le marché
Entrer dans le marchéDavender Gupta
 
Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..
Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..
Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..
Alain-Marie Carron
 
De rebelle à reussite - Comment accompagner les entrepreneurs dans le monde d...
De rebelle à reussite - Comment accompagner les entrepreneurs dans le monde d...De rebelle à reussite - Comment accompagner les entrepreneurs dans le monde d...
De rebelle à reussite - Comment accompagner les entrepreneurs dans le monde d...
Davender Gupta
 
Votre marché cible - Mythes et réalités
Votre marché cible - Mythes et réalitésVotre marché cible - Mythes et réalités
Votre marché cible - Mythes et réalitésDavender Gupta
 
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
hcsmeufr
 
L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants
L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendantsL'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants
L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants
Davender Gupta
 
Canevas de modèle d'affaires
Canevas de modèle d'affairesCanevas de modèle d'affaires
Canevas de modèle d'affaires
Davender Gupta
 
Voir l'entrepreneuriat autrement
Voir l'entrepreneuriat autrementVoir l'entrepreneuriat autrement
Voir l'entrepreneuriat autrement
Davender Gupta
 
Comment établir vos prix
Comment établir vos prixComment établir vos prix
Comment établir vos prix
Davender Gupta
 

En vedette (20)

Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
 
Savoir se presenter en moins de 2 minutes
Savoir se presenter en moins de 2 minutesSavoir se presenter en moins de 2 minutes
Savoir se presenter en moins de 2 minutes
 
Les secrets d'un pitch efficace pour convaincre un 1 minute
Les secrets d'un pitch efficace pour convaincre un 1 minuteLes secrets d'un pitch efficace pour convaincre un 1 minute
Les secrets d'un pitch efficace pour convaincre un 1 minute
 
Ebn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdf
Ebn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdfEbn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdf
Ebn 2015 BIC essential Training BWA 1609 pdf
 
BizSpark Microsoft « Les 7 secrets d'un pitch efficace »
BizSpark Microsoft « Les 7 secrets d'un pitch efficace »BizSpark Microsoft « Les 7 secrets d'un pitch efficace »
BizSpark Microsoft « Les 7 secrets d'un pitch efficace »
 
elevator pitch savoir se presenter efficacement
elevator pitch savoir se presenter efficacementelevator pitch savoir se presenter efficacement
elevator pitch savoir se presenter efficacement
 
Job description account manager shopingreen fr
Job description account manager shopingreen frJob description account manager shopingreen fr
Job description account manager shopingreen fr
 
Pitch Diable s'habille en Prada
Pitch Diable s'habille en PradaPitch Diable s'habille en Prada
Pitch Diable s'habille en Prada
 
SmartBreakfast : Qu'est ce qu'une bonne appli mobile ?
SmartBreakfast : Qu'est ce qu'une bonne appli mobile ?SmartBreakfast : Qu'est ce qu'une bonne appli mobile ?
SmartBreakfast : Qu'est ce qu'une bonne appli mobile ?
 
Entretien d'embauche : Faites la différence !
Entretien d'embauche : Faites la différence !Entretien d'embauche : Faites la différence !
Entretien d'embauche : Faites la différence !
 
Concept de projet Startup-Académie
Concept de projet Startup-AcadémieConcept de projet Startup-Académie
Concept de projet Startup-Académie
 
Entrer dans le marché
Entrer dans le marchéEntrer dans le marché
Entrer dans le marché
 
Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..
Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..
Océan Bleu, comment sortir votre entreprise du rouge..
 
De rebelle à reussite - Comment accompagner les entrepreneurs dans le monde d...
De rebelle à reussite - Comment accompagner les entrepreneurs dans le monde d...De rebelle à reussite - Comment accompagner les entrepreneurs dans le monde d...
De rebelle à reussite - Comment accompagner les entrepreneurs dans le monde d...
 
Votre marché cible - Mythes et réalités
Votre marché cible - Mythes et réalitésVotre marché cible - Mythes et réalités
Votre marché cible - Mythes et réalités
 
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
10 commandements pour mener un projet digital dans la pharma
 
L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants
L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendantsL'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants
L'art de négocier - La négociation pour professionnels indépendants
 
Canevas de modèle d'affaires
Canevas de modèle d'affairesCanevas de modèle d'affaires
Canevas de modèle d'affaires
 
Voir l'entrepreneuriat autrement
Voir l'entrepreneuriat autrementVoir l'entrepreneuriat autrement
Voir l'entrepreneuriat autrement
 
Comment établir vos prix
Comment établir vos prixComment établir vos prix
Comment établir vos prix
 

Similaire à Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

Guide MéthodologiqueVF.pdf
Guide MéthodologiqueVF.pdfGuide MéthodologiqueVF.pdf
Guide MéthodologiqueVF.pdf
Bpifrance
 
Guide MéthodologiqueVF.pdf
Guide MéthodologiqueVF.pdfGuide MéthodologiqueVF.pdf
Guide MéthodologiqueVF.pdf
Bpifrance
 
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Exo -B2B
 
Formation EPR (Entreprendre Pour Réussir)
Formation EPR (Entreprendre Pour Réussir)Formation EPR (Entreprendre Pour Réussir)
Formation EPR (Entreprendre Pour Réussir)
Franck Hermann Tanoh
 
Entrepreneuriat par un sérial entrepreneur seq 1 à 3 idrac .ppt
Entrepreneuriat par un sérial entrepreneur seq 1 à 3 idrac .pptEntrepreneuriat par un sérial entrepreneur seq 1 à 3 idrac .ppt
Entrepreneuriat par un sérial entrepreneur seq 1 à 3 idrac .ppt
MARCEL NIZON, Marcel
 
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutantWebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
QWEB.ECO
 
Business plan vs SynOpp
Business plan vs SynOppBusiness plan vs SynOpp
Business plan vs SynOpp
Club Créa'firm
 
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardPreparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Ben Piquard
 
#PortraitDeStartuper #37 - Beyond the Void - Eric - Maxence - Manon - Rémi B...
#PortraitDeStartuper #37 - Beyond the Void - Eric - Maxence - Manon - Rémi B...#PortraitDeStartuper #37 - Beyond the Void - Eric - Maxence - Manon - Rémi B...
#PortraitDeStartuper #37 - Beyond the Void - Eric - Maxence - Manon - Rémi B...
Sébastien Bourguignon
 
Outreach automatiser la generation de leads par e mail - avec julien le cou...
Outreach   automatiser la generation de leads par e mail - avec julien le cou...Outreach   automatiser la generation de leads par e mail - avec julien le cou...
Outreach automatiser la generation de leads par e mail - avec julien le cou...
Julien Dereumaux
 
Comment délivrer un max de valeur v0.24
Comment délivrer un max de valeur v0.24Comment délivrer un max de valeur v0.24
Comment délivrer un max de valeur v0.24
Jérôme Froville
 
SEO en Start-Up Retour d’expérience - Conférence #SEOLinksGarden
SEO en Start-Up Retour d’expérience - Conférence #SEOLinksGardenSEO en Start-Up Retour d’expérience - Conférence #SEOLinksGarden
SEO en Start-Up Retour d’expérience - Conférence #SEOLinksGarden
Erlé Alberton
 
entrepreneuriale
entrepreneurialeentrepreneuriale
entrepreneuriale
Sohaib Benammar
 
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embaucheConseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Timoté Geimer
 
De l'idée à l'opportunité entrepreneuriale
De l'idée à l'opportunité entrepreneurialeDe l'idée à l'opportunité entrepreneuriale
De l'idée à l'opportunité entrepreneuriale
Bruno M. Wattenbergh
 
Leçon inaugurale Ephec 2015 pdf
Leçon inaugurale Ephec 2015 pdfLeçon inaugurale Ephec 2015 pdf
Leçon inaugurale Ephec 2015 pdf
Bruno M. Wattenbergh
 
Accompagnateurs SPi
Accompagnateurs SPiAccompagnateurs SPi
Accompagnateurs SPi
François Demez
 
De DIET à SysFera
De DIET à SysFeraDe DIET à SysFera
De DIET à SysFera
SysFera
 
KUS PRO - Module3 - Communication
KUS PRO - Module3 - CommunicationKUS PRO - Module3 - Communication
KUS PRO - Module3 - Communication
SoniaNaiba
 
Quand et comment parler aux investisseurs en Startups
Quand et comment parler aux investisseurs en StartupsQuand et comment parler aux investisseurs en Startups
Quand et comment parler aux investisseurs en Startups
Alecent SàRL
 

Similaire à Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf (20)

Guide MéthodologiqueVF.pdf
Guide MéthodologiqueVF.pdfGuide MéthodologiqueVF.pdf
Guide MéthodologiqueVF.pdf
 
Guide MéthodologiqueVF.pdf
Guide MéthodologiqueVF.pdfGuide MéthodologiqueVF.pdf
Guide MéthodologiqueVF.pdf
 
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
 
Formation EPR (Entreprendre Pour Réussir)
Formation EPR (Entreprendre Pour Réussir)Formation EPR (Entreprendre Pour Réussir)
Formation EPR (Entreprendre Pour Réussir)
 
Entrepreneuriat par un sérial entrepreneur seq 1 à 3 idrac .ppt
Entrepreneuriat par un sérial entrepreneur seq 1 à 3 idrac .pptEntrepreneuriat par un sérial entrepreneur seq 1 à 3 idrac .ppt
Entrepreneuriat par un sérial entrepreneur seq 1 à 3 idrac .ppt
 
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutantWebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
 
Business plan vs SynOpp
Business plan vs SynOppBusiness plan vs SynOpp
Business plan vs SynOpp
 
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardPreparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
 
#PortraitDeStartuper #37 - Beyond the Void - Eric - Maxence - Manon - Rémi B...
#PortraitDeStartuper #37 - Beyond the Void - Eric - Maxence - Manon - Rémi B...#PortraitDeStartuper #37 - Beyond the Void - Eric - Maxence - Manon - Rémi B...
#PortraitDeStartuper #37 - Beyond the Void - Eric - Maxence - Manon - Rémi B...
 
Outreach automatiser la generation de leads par e mail - avec julien le cou...
Outreach   automatiser la generation de leads par e mail - avec julien le cou...Outreach   automatiser la generation de leads par e mail - avec julien le cou...
Outreach automatiser la generation de leads par e mail - avec julien le cou...
 
Comment délivrer un max de valeur v0.24
Comment délivrer un max de valeur v0.24Comment délivrer un max de valeur v0.24
Comment délivrer un max de valeur v0.24
 
SEO en Start-Up Retour d’expérience - Conférence #SEOLinksGarden
SEO en Start-Up Retour d’expérience - Conférence #SEOLinksGardenSEO en Start-Up Retour d’expérience - Conférence #SEOLinksGarden
SEO en Start-Up Retour d’expérience - Conférence #SEOLinksGarden
 
entrepreneuriale
entrepreneurialeentrepreneuriale
entrepreneuriale
 
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embaucheConseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
 
De l'idée à l'opportunité entrepreneuriale
De l'idée à l'opportunité entrepreneurialeDe l'idée à l'opportunité entrepreneuriale
De l'idée à l'opportunité entrepreneuriale
 
Leçon inaugurale Ephec 2015 pdf
Leçon inaugurale Ephec 2015 pdfLeçon inaugurale Ephec 2015 pdf
Leçon inaugurale Ephec 2015 pdf
 
Accompagnateurs SPi
Accompagnateurs SPiAccompagnateurs SPi
Accompagnateurs SPi
 
De DIET à SysFera
De DIET à SysFeraDe DIET à SysFera
De DIET à SysFera
 
KUS PRO - Module3 - Communication
KUS PRO - Module3 - CommunicationKUS PRO - Module3 - Communication
KUS PRO - Module3 - Communication
 
Quand et comment parler aux investisseurs en Startups
Quand et comment parler aux investisseurs en StartupsQuand et comment parler aux investisseurs en Startups
Quand et comment parler aux investisseurs en Startups
 

Plus de Bruno M. Wattenbergh

Keynote Speech KBC Startit Brussels
Keynote Speech KBC Startit BrusselsKeynote Speech KBC Startit Brussels
Keynote Speech KBC Startit Brussels
Bruno M. Wattenbergh
 
Comment trouver une idée pour entreprendre ?
Comment trouver une idée pour entreprendre ?Comment trouver une idée pour entreprendre ?
Comment trouver une idée pour entreprendre ?
Bruno M. Wattenbergh
 
Startup be 1203 15 pdf
Startup be 1203 15 pdfStartup be 1203 15 pdf
Startup be 1203 15 pdf
Bruno M. Wattenbergh
 
Crash Course on the Startup Pitch !
Crash Course on the Startup Pitch ! Crash Course on the Startup Pitch !
Crash Course on the Startup Pitch !
Bruno M. Wattenbergh
 
C1 définition of strategy sbs 2015 t2 pdf
C1 définition of strategy sbs 2015 t2 pdfC1 définition of strategy sbs 2015 t2 pdf
C1 définition of strategy sbs 2015 t2 pdf
Bruno M. Wattenbergh
 
M1 Description and introduction to the Strategy Course GEST 468 SBS
M1 Description and introduction to the Strategy Course GEST 468 SBSM1 Description and introduction to the Strategy Course GEST 468 SBS
M1 Description and introduction to the Strategy Course GEST 468 SBS
Bruno M. Wattenbergh
 
Les mensonges de l'entrepreneur débutant (mise à jour)
Les mensonges de l'entrepreneur débutant (mise à jour)Les mensonges de l'entrepreneur débutant (mise à jour)
Les mensonges de l'entrepreneur débutant (mise à jour)
Bruno M. Wattenbergh
 
Going international with Europe Enterprise Brussels
Going international with Europe Enterprise BrusselsGoing international with Europe Enterprise Brussels
Going international with Europe Enterprise Brussels
Bruno M. Wattenbergh
 
Les mensonges de l'entrepreneur débutant Ichec PME Start
Les mensonges de l'entrepreneur débutant Ichec PME StartLes mensonges de l'entrepreneur débutant Ichec PME Start
Les mensonges de l'entrepreneur débutant Ichec PME Start
Bruno M. Wattenbergh
 
Sw liege les mensonges de l'entrepreneur débutant
Sw liege les mensonges de l'entrepreneur débutantSw liege les mensonges de l'entrepreneur débutant
Sw liege les mensonges de l'entrepreneur débutantBruno M. Wattenbergh
 
Les mensonges de l'entrepreneur débutant
Les mensonges de l'entrepreneur débutantLes mensonges de l'entrepreneur débutant
Les mensonges de l'entrepreneur débutant
Bruno M. Wattenbergh
 
Présentation Cesrbc faillites juin 2013
Présentation Cesrbc faillites juin 2013Présentation Cesrbc faillites juin 2013
Présentation Cesrbc faillites juin 2013
Bruno M. Wattenbergh
 
The future of the incubation industry from the practitioners’ perspective
The future of the incubation industry from the practitioners’ perspective The future of the incubation industry from the practitioners’ perspective
The future of the incubation industry from the practitioners’ perspective
Bruno M. Wattenbergh
 
991 Panneaux Fr Def
991 Panneaux Fr Def991 Panneaux Fr Def
991 Panneaux Fr Def
Bruno M. Wattenbergh
 
Abe CréAtion & Croissance 2010 Fr
Abe CréAtion & Croissance 2010 FrAbe CréAtion & Croissance 2010 Fr
Abe CréAtion & Croissance 2010 Fr
Bruno M. Wattenbergh
 
Les résultats 2009 du Fonds Bruxellois de Garantie
Les résultats 2009 du Fonds Bruxellois de GarantieLes résultats 2009 du Fonds Bruxellois de Garantie
Les résultats 2009 du Fonds Bruxellois de Garantie
Bruno M. Wattenbergh
 
Le positionnement - Cours de Strategies 2009
Le positionnement - Cours de Strategies 2009Le positionnement - Cours de Strategies 2009
Le positionnement - Cours de Strategies 2009
Bruno M. Wattenbergh
 
Intro à la stratégie - Définition
Intro à la stratégie - DéfinitionIntro à la stratégie - Définition
Intro à la stratégie - Définition
Bruno M. Wattenbergh
 
Session Iv Business Model
Session Iv Business ModelSession Iv Business Model
Session Iv Business Model
Bruno M. Wattenbergh
 
Course International Strategy
Course International StrategyCourse International Strategy
Course International Strategy
Bruno M. Wattenbergh
 

Plus de Bruno M. Wattenbergh (20)

Keynote Speech KBC Startit Brussels
Keynote Speech KBC Startit BrusselsKeynote Speech KBC Startit Brussels
Keynote Speech KBC Startit Brussels
 
Comment trouver une idée pour entreprendre ?
Comment trouver une idée pour entreprendre ?Comment trouver une idée pour entreprendre ?
Comment trouver une idée pour entreprendre ?
 
Startup be 1203 15 pdf
Startup be 1203 15 pdfStartup be 1203 15 pdf
Startup be 1203 15 pdf
 
Crash Course on the Startup Pitch !
Crash Course on the Startup Pitch ! Crash Course on the Startup Pitch !
Crash Course on the Startup Pitch !
 
C1 définition of strategy sbs 2015 t2 pdf
C1 définition of strategy sbs 2015 t2 pdfC1 définition of strategy sbs 2015 t2 pdf
C1 définition of strategy sbs 2015 t2 pdf
 
M1 Description and introduction to the Strategy Course GEST 468 SBS
M1 Description and introduction to the Strategy Course GEST 468 SBSM1 Description and introduction to the Strategy Course GEST 468 SBS
M1 Description and introduction to the Strategy Course GEST 468 SBS
 
Les mensonges de l'entrepreneur débutant (mise à jour)
Les mensonges de l'entrepreneur débutant (mise à jour)Les mensonges de l'entrepreneur débutant (mise à jour)
Les mensonges de l'entrepreneur débutant (mise à jour)
 
Going international with Europe Enterprise Brussels
Going international with Europe Enterprise BrusselsGoing international with Europe Enterprise Brussels
Going international with Europe Enterprise Brussels
 
Les mensonges de l'entrepreneur débutant Ichec PME Start
Les mensonges de l'entrepreneur débutant Ichec PME StartLes mensonges de l'entrepreneur débutant Ichec PME Start
Les mensonges de l'entrepreneur débutant Ichec PME Start
 
Sw liege les mensonges de l'entrepreneur débutant
Sw liege les mensonges de l'entrepreneur débutantSw liege les mensonges de l'entrepreneur débutant
Sw liege les mensonges de l'entrepreneur débutant
 
Les mensonges de l'entrepreneur débutant
Les mensonges de l'entrepreneur débutantLes mensonges de l'entrepreneur débutant
Les mensonges de l'entrepreneur débutant
 
Présentation Cesrbc faillites juin 2013
Présentation Cesrbc faillites juin 2013Présentation Cesrbc faillites juin 2013
Présentation Cesrbc faillites juin 2013
 
The future of the incubation industry from the practitioners’ perspective
The future of the incubation industry from the practitioners’ perspective The future of the incubation industry from the practitioners’ perspective
The future of the incubation industry from the practitioners’ perspective
 
991 Panneaux Fr Def
991 Panneaux Fr Def991 Panneaux Fr Def
991 Panneaux Fr Def
 
Abe CréAtion & Croissance 2010 Fr
Abe CréAtion & Croissance 2010 FrAbe CréAtion & Croissance 2010 Fr
Abe CréAtion & Croissance 2010 Fr
 
Les résultats 2009 du Fonds Bruxellois de Garantie
Les résultats 2009 du Fonds Bruxellois de GarantieLes résultats 2009 du Fonds Bruxellois de Garantie
Les résultats 2009 du Fonds Bruxellois de Garantie
 
Le positionnement - Cours de Strategies 2009
Le positionnement - Cours de Strategies 2009Le positionnement - Cours de Strategies 2009
Le positionnement - Cours de Strategies 2009
 
Intro à la stratégie - Définition
Intro à la stratégie - DéfinitionIntro à la stratégie - Définition
Intro à la stratégie - Définition
 
Session Iv Business Model
Session Iv Business ModelSession Iv Business Model
Session Iv Business Model
 
Course International Strategy
Course International StrategyCourse International Strategy
Course International Strategy
 

Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

  • 1. COMMENT  RÉUSSIR  SON  PITCH  ?   Comment  pitcher  un  projet   efficacement  ?       Rece1es,  trucs,  astuces,  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   1  
  • 2. Vous  avez  tous  déjà  pitché  …  ?   •  Qui  …  ?   •  Quel  était  l’objecEf  …  ?   •  Comment  est-­‐ce  que  cela  s’est  passé  …  ?   •  Partageons  nos  expérience  …  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   2  
  • 3. C’est  quoi  un  pitch  …  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   3  
  • 4. Pitcher  ?   •  C’est  quoi  un  pitch  ?   –  Raconter  une  histoire  …  (storytelling)   –  pour  convaincre  un  interlocuteur  de  faire  quelque   chose  …   –  …  pour  fixer  des  informaEons  …     –   Why  Leaders  Should  Tell  Stories  (Forbes) h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/ 2012/05/14/why-­‐leaders-­‐should-­‐tell-­‐stories/     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   4  
  • 5. Pitcher  ?   •  D’où  vient  ce  mot  ?   –  Monde  du  MarkeEng  &  de  la  CommunicaEon  …   –  Monde  du  théatre,  du  cinéma  …   –  Ensuite  le  monde  de  l’entreprise  (pourquoi  ?)  …   à  Comprendre  rapidement  une  histoire  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   5  
  • 6. Pourquoi  vous  parler  du  pitch  ?   •  En  tant  qu’entrepreneur,  porteur  de  projet,   vous  pitchez  tout  le  temps  …   –  Clients,  Banquier,  Fournisseurs,  Employés   –  …    Des  gens  sur-­‐sollicités  …  Ils  vous  accordent  un   peu  de  temps  …  consommez-­‐le  avec  subElité  !     Parfois  le  pitch  …  c’est  vous  !  J   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   6  
  • 7. Pourquoi  vous  parler  du  pitch  ?   Une  étude  récente  (Clark  2008)  a  démontré  une  corrélaEon   staEsEquement  significaEve  entre  d’une  part  la  percepEon  de   la  part  des  business  angels  de  la  qualité  et  du  contenu  de  la   présentaEon  entrepreneuriale  et  d’autre  part  de  leur  décision   de  prendre  ou  non  une  parEcipaEon  dans  l’entreprise.     En  d’autres  mots,  le  jugement  des  business  angels  sur  ce  qui   consEtue  une  opportunité  d’invesEssement  n’est  pas   enEèrement  basé  sur  le  contenu  de  la  présentaEon,  mais  aussi   sur  la  forme  et  la  manière  dont  ce  contenu  a  été  présenté  aux   candidats  invesEsseurs.       Clark,  C  (2008)  The  impact  of  entrepreneurs‟  oral  „pitch‟  presentaEon  skills  on  business  angels‟   iniEal  screening  investment  decisions,  Venture  Capital:  An  InternaEonal  Journal  of  Entrepreneurial   Finance,10,  257-­‐279.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   7  
  • 8. Des  bullets  points  ou  une  histoire  ?   •  Why  Leaders  Should  Tell  Stories  (Forbes) h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/2012/05/14/why-­‐ leaders-­‐should-­‐tell-­‐stories/   –   L’audience  ne  reEent  pas  les  «  bullets  points  »  mais   bien  les  histoires   –  Social  scienEsts  note  that  there  are  two  different   modes  of  cogniEon:  the  paradigmaEc  mode  and  the   narraEve  mode.  The  former  is  rooted  in  raEonal   analysis;  the  la1er  is  represented  in  fairy  tales,  myth,   legends,  metaphors,  and  good  stories.     –  And  telling  good  stories,  it  turns  out,  is  more  powerful   than  giving  people  the  plain  facts.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   8  
  • 9. Stratégie  &  Pitch  ?   •  Le  même  raisonnement  :     –  UEliser  des  ressources  rares  pour  produire  un   maximum  de  valeurs  uEles  …   –  Ressources  =  le  temps   –  Ressources  =  l’interlocuteur     –  Créer  de  la  valeur  =  obtenir  quelque  chose  :     •  Une  vente  ?     •  Un  rendez-­‐vous  ?   •  Du  financement  ?     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   9  
  • 10. Le  pitch  :  2  parEes  aussi  importantes   l’une  que  l’autre  à  à  équilibrer     QUOI  ?   •  C’est  Le  «  fond  »     •  Quelques  éléments   indispensables  qui  doivent   absolument  se  trouver  dans   le  pitch   •  Un  ordre  précis  au  départ   •  Ensuite  la  liberté  !     COMMENT  ?   •  La  forme     •  Une  manière  de  faire   •  Des  erreurs  basiques  à   éviter   •  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   10  
  • 11. Des  faits  ou  raconter  une  histoire  ?   •  Consider  two  descripEons  of  the  same  thing:   –  "The  Queen  died.  The  King  died.”   –  "The  Queen  died.  And  the  King  died  of  a  broken  heart.   •  "The  first  line  is  a  fact.  The  second  line  is  a  story.  It  placed  the  facts  in   context,  added  emoAon  and  made  us  connect  to  it  by  making  it   memorable.   •  In  the  industrial  age,  it  was  all  about  facts  and  informaAon.  LeD  brained   acAviAes  like  analysis  and  logic  were  of  premium.  Over  Ame,  however,   facts  are  plenAful  thanks  to  the  internet.     •  Logic  too  is  easily  performed  thanks  to  programmable  computers.   •  Stories,  on  the  other  hand,  encapsulate  informaAon,  knowledge,  context   and  emoAon  into  one  compact  package.  This  is  a  right  brain  acAvity.   •  Modern  day  leaders  need  to  communicate  not  plain  facts  but  rather   convert  facts  into  emoAons  and  execuAon  through  riveAng  stories  to   create  impact.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   11  
  • 12. Pourquoi  vous  en  parler  ?   •  Agence  Bruxelloise  pour   l’Entreprise   •  Fonds  Bruxellois  de   GaranEe     •  Start  Academy     •  MIT  –  Sloan  :   Entrepreneurship   Development  program   •  Solvay  Business  School  -­‐   MBA   •  Microsov  InnovaEon   Center     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   Le  désespoir  –  Rodin  1890   12  
  • 13. Qui  suis-­‐je  ?   Curriculum  :     •  MBI  –  Master  in  Business   InnovaEon  and   Entrepreneurship  @   TiasNimbas  (NL)   •  ExecuEve  CerEficate  in   Strategy  &  InnovaEon  @  MIT   Sloan   •  Master  in  Labor  Sciences  @   ULB   •  Special  Diploma  in  Advanced   Management  @  ICHEC   •  Bachelor  in  Business   AdministraEon  @  EUB   Expérience  professionnelle  ?   –  Président  du  Fonds  Bruxellois   de  GaranEe     –  Chief  OperaEon  Officer  de   l’Agence  Bruxelloise  pour   l’Entreprise   –  Président  du  Comité  ExecuEf   du  Microsov  InnovaEon   Center  Brussels   –  Administrateur  indépendant   –  Membre  du  CEFIP   –  Juge  Social  au  Tribunal  du   Travail  de  Bruxelles   –  Professeur  de  Stratégie  et   d’Entrepreneuriat  (Solvay,   Ichec,  Cooremans)   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   13  
  • 14. Le  pitch  en  quelques  mots  ?   •  L’essence  de  vos  projets  en  quelque  secondes,  minutes   (de  55  secondes  à  10  minutes)   •  Vous  pitchez  !  Vous  ne  racontez  pas  toute  l’histoire   •  Chaque  pitch  est  adapté  aux  circonstances  et  à   l’interlocuteur   •  Le  but  du  pitch  est  de  créer,  engendrer  une  acEon   précise  à  le  résultat  du  pitch  est  donc  connu   immédiatement       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   14  
  • 15. Quels  résultats  concrets  a1endre  ?   •  Une  acEon  a1endue  :     –  Un  rendez-­‐vous  pour  aller  plus  loin  avec   l’interlocuteur  ou  les  bonnes  personnes  ?   –  La  créaEon  dans  l’esprit  de  l’interlocuteur  des   condiEons  pour  conclure  ?   –  Eviter  à  tout  le  monde  des  rendez-­‐vous  inuEles     •  InvesEsseur  ?  Secteur,  montants,  étape  du  projet,  …   •  Banquier  ?  Montant,  type  de  crédit,  …   •  Client  ?  …     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   15  
  • 16. Elevator  Pitch  ?   •  Pitch  supposé  être  délivré   dans  l’intervalle  au  cours   duquel  l’ascenceur  passe  du   rez  à  l’étage  de  la  direcEon  !     •  En  général  55  secondes   •  En  général  moins  de  220   mots  …   •  US  –  VC/BA     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   16  
  • 17. Durées  possibles  ?   •  55  secondes  à  Elevator  Pitch  ou   cocktails  de  financement   •  2  minutes  à  concours  de  BP  –   Intro   •  5  minutes  à  BA  en  Europe  /   sélecEon   •  10  minutes  +  Q&A     •  Dépend  du  type  de  contexte,  du   pays,  de  l’état  de  la  relaEon  …     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   17  
  • 18. Un  pitch  n’est  pas  …  ?   •  Une  descripEon  technique  du  produit  ou  du  service  !     •  Une  tentaEve  infanEle  de  persuader  ou  de  séduire  …   •  Une  chose  abstraite  …   •  C’est  une  belle  équaEon  mathémaEque,  parfaitement   rôdée  et  adaptée  à  l’interlocuteur  et  dont  le  but  est  de   le  convaincre  plutôt  que  de  le  persuader  à  il  est   finalement  convaincu  !     •  Respect  de  la  relaEon  …     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   18  
  • 19. Interdépendance  à  B.P.  ?   •  La  «  douleur  »  du  client  que  vous  ciblez   •  La  proposi:on  de  valeur   •  La  proposi:on  de  valeur  quan:fiée     •  Le  D.M.U.  (B2B)   •  L’idenEficaEon  des  cibles  (verEcale  de  marché)   •  Le  volet  financier   •  Le  pitch  peut  parfois  remplacer  le  BP  !!!     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   19  
  • 20. Votre  pitch  en  8  ou  9   grandes  étapes  ?   Les  8  phrases  clés  du  Pitch     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   20  
  • 21. L’intro  (éventuellement)   •  Dépend  du  contexte  …   •  1  slide  introducEf  :   –  Le  nom  de  l’entreprise   –  Un  logo  ?   –  Une  phrase  descripEve   –  L’objecEf  de  la  présentaEon   •  ObjecEf  :  Camper  la  présentaEon     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   21  
  • 22. 1.  L’accroche  ?   —  Une  quesEon  fermée   —  Réponse  connue   —  Une  «  douleur  du  client  »   évidente   ObjecEfs  ?     •  Se  connecter,  a}rer  l’a1enEon   •  A}rer  l’a1enEon  sur  le  problème  que  votre  acEvité  cherche   à  résoudre,  le  besoin  que  vous  voulez  saEsfaire  à  clair,   évident,  …   •  Votre  interlocuteur  doit  se  projeter  dans  le  problème   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   22  
  • 23. 2.  Votre  soluEon  ?   —  Comment  vous  résolvez  le   problème   —  Une  GOUSP  ?  PPASX  ?   —  Bénéfice  pour  le  client   ObjecEfs  ?     •  Quelle  est  votre  soluEon  (pas  produit/service  !)   •  La  descripEon  est  basée  sur  le  problème  idenEfié  dans  le  “hook”   •  Que  vendez-­‐vous  réellement  ?  La  valeur  /  risque  ?   •  La  valeur  doit  être  comprise  …  (quanEfiée  ?)   •  Pas  de  détails  techniques  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   23  
  • 24. 3.  Qui  est  le  client  (choisi)  ?   —  La  verEcale  de  marché  choisie   à  nommer   —  SélecEonnez  et  décrivez  la   verEcale  à  Pourquoi  ?   •  Qui  seront  les  clients  ?  Quels  secteurs  ?  Quelle  industrie  ?   Quel  sous-­‐segment  précis  ?   •  Taille  de  CE  marché-­‐là  ?   •  Test  sur  ce  marché  ?  Expérience  relevante  ?   •  Le1res  d’intenEon  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   24  
  • 25. 4.  Where  is  the  money  ?   Comment  allez-­‐vous  faire  du   chiffre  d’affaire  et  du  bénéfice  ?   —  Business  Modèle     —  CV/DL/CV   •  Décrire  brièvement  le  BM  choisi  :  Comment  allez  vous  délivrer  la  valeur  à   votre  client   •  Comment  allez-­‐vous  capturer  la  valeur  chez  le  client  ?  Quel  est  le   mécanisme  de  prix  ?   •  Est-­‐ce  que  vous  avez  un  canal  récurrent  de  revenu  ?   •  Est-­‐ce  que  vous  avez  déjà  des  ventes,  un  test  ?     •  Quels  sont  vos  partenaires  en  amont  –  en  aval  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   25  
  • 26. 5.  Qui  êtes-­‐vous  ?   Vous  et  votre  équipe  ?   —  Qui  êtes-­‐vous  ?   —  Votre  équipe  ?   —  Votre  experEse  ?   •  Loup  solitaire  ou  équipe  ?   •  Un  inventeur  ?  Un  manager  ?  Un  arEsan  ?  Un  vendeur  ?  Ou  un   entrepreneur  en  devenir  ?     •  Quel  est  votre  «  track  record  »  ?   •  Pourquoi  est-­‐ce  que  vous  et  votre  équipe  êtes  capables  de  résoudre   le  problème  énoncé  au  départ  en  gagnant  de  l’argent  durablement  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   26  
  • 27. 6.  L’avantage  comparaEf  ?   Quel  est  votre  U.C.A.  ?   —  Pourquoi  êtes-­‐vous  différent  ?   Meilleur  ?   —  Quels  sont  vos  avantages  comparaEfs   uniques  ?   •  Vous  ne  rêvez  pas  …  vous  savez  de  quoi  vous  parlez  …   vous  connaissez  la  valeur  pour  le  client  !   •  Vous  connaissez  à  la  fois  les  clients  et  les  concurrents  !   •  Comparez  les  avantages  comparaEfs  de  votre  offre  /   projet  (BOS).   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   27  
  • 28. 7.  La  compéEEon  ?   Qui  sont  les  concurrents  ?   —  Bonne  nouvelle  à  marché   —  Des  noms  ?   —  Des  comparaisons  ?   •  Qui  sont  vos  concurrents  principaux  ?   Pourquoi  ?  (très  important  pour  un  invesEsseur)   •  Si  il  y  a  des  concurrents,  le  marché  existe  !     •  Mesurez  ?  Donnez  des  chiffres  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   28  
  • 29. 8.  Le  «  closing  »  du  pitch  ?   La  conclusion  ?   —  Demander  quelque  chose  !     —  Clair  !  Focalisé  ?  A1eignable  !   —  L’obtenir  J     •  Expliquer  clairement  et  sans  ambigüité  ce  que  vous  demandez  à   votre  interlocuteur  :  que  va  vous  perme1re  de  faire  l’argent  du  VC/ BA   •  L’étape  est  logique  par  rapport  au  pitch  …   •  La  réponse  est  «  binaire  »  OUI/  NON   •  Difficile  ...   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   29  
  • 30. En  résumé  ?   •  Un  bon  crochet  illustrant  le  problème  que  vous   avez  pour  objecEf  de  résoudre  !  à  the  Hook   •  +-­‐  150  à  225  mots   •  Une  proposiEon  de  valeur  claire,  si  possible   unique  à  valeur  pour  le  client  !     •  De  la  passion   •  De  la  cohérence   •  Une  demande  claire  vis-­‐à-­‐vis  de  votre   interlocuteur     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   30  
  • 31. Quelle  a}tude  adopter  ?   •  De  la  passion,  mais  du  sérieux  …   •  Pas  de  différence  entre  «  avant  »  et   «  pendant  »  …  J   •  Regardez  un  peu  tout  le  monde  …   •  Ne  lisez  pas  vos  slides  …   •  Ne  tournez  pas  le  dos  à  la  salle  …   •  Bougez  un  peu  …  pas  trop  …  ne  dansez  pas  !   •  …     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   31  
  • 32. Equilibre  …  ?   •  Un  bon  mix  entre  plusieurs  canaux  :     –  Votre  voix  …  véhicule  les  messages  importants,   factuels  et  émoEonnels  …  (changer  de  ton)   –  Votre  langage  corporel  …  consolide  vos  propos  …   –  Vos  slides  …  :     •  Assoient  les  faits     •  Suscitent  l’émoEon  par  des  images  uEles     •  Illustrent  des  choses  difficiles  à  expliquer   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   32  
  • 33. La  forme  des  slides  ?   •  •  •  •  •  •  N’exagérez  pas  avec  les  puces  /  numéros   Une  seule  police  :  Arial  ?   A1enEon  au  contraste   Essayez  d’uEliser  un  fond  sombre  ?   Soyez  visuel  !   Restez  sobre  :   –  h1p://fr.slideshare.net/fredooms/art-­‐du-­‐pitching     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   33  
  • 34. Les  fautes  lourdes  dans  le  Pitch  ?   Ou  ce  qu’il  ne  faut  pas  faire  pour  gâcher  une  occasion  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   34  
  • 35. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  (trop)  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre  interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre  interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   35  
  • 36. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  (trop)  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   La  technologie  est  un   moyen  !  Une  manière  de   créer  de  la  valeur.  Pas  une   fin.  On  parle  d’une   entreprise.  Ne  menEonner   la  technologie  qu’une  fois   max,  mais  soyez  prêt  à   répondre  à  des  quesEons   ou  à  faire  une   démonstraEon  …  si  on   vous  le  demande  !     Trop  est  risqué  à  ?       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   36  
  • 37. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Quand  vous  pitchez,   l’exercice  est  centré  sur   l’interlocuteur  !  Pas  sur   vous  !     Vous  avez  un  but.     Parlez  un  minimum  de   vous-­‐mêmes  et   uniquement  «  uEle  ».     Focalisez-­‐vous  sur  son   intérêt  à  lui.     Vous  +  équipe  !         Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   37  
  • 38. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   C’est  son  intérêt  que  vous   essayez  de  toucher  !  Ne   soyez  pas  centré  sur  vous-­‐ même.  Connectez.   Ecoutez.  Adaptez.   Cherchez  la  relaEon  et   pour  ce  faire,  votre   interlocuteur  doit  senEr   qu’il  est  compris  !  Ecoutez   et  créez  de  la  valeur  dans   les  réponses         !       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   38  
  • 39. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  pas  préparez  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Vous  serez  alors  vague,  pas   logique,  l’interlocuteur  ne   va  pas  senEr  le  fil  rouge,  la   cohérence.     Vous  ne  parviendrez  pas  à   répondre  aux  quesEons   basiques.     Ou  bien,  vous  n’avez  rien  à   demander.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   39  
  • 40. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Impossible  d’être  bon  si   vous  ne  connaissez  pas   votre  interlocuteur.     C’est  sans  doute  un   manque  de  préparaEon  et   donc  un  manque  de   respect.     Vous  ne  parviendrez  pas  à   adapter  votre  pitch  à   l’interlocuteur,   notamment  concernant  le   hook  (customer  pain)   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   40  
  • 41. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Manque  de  respect,  une   occasion  manquée  qui  ne   se  reproduira  peut-­‐être   plus.     Manque  d’empathie  ?   Manque  de  préparaEon  ?   ProposiEon  de  valeur  pas   claire  ?     Business  Modèle  trop   complexe  ?     Vous  parlez  trop  de   vous  ?       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   41  
  • 42. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but  concret   Parce  que  manque  de   préparaEon  ?     Manque  de  connaissance   du  marché  ?     De  l’interlocuteur  ?   Business  Modèle  faible  ?   Vous  ne  savez  pas  ce  que   vous  voulez  ?   Pas  assez  étudié  le   problème  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   42  
  • 43. Vous  prenez  des  risques  si  :     1.  Parlez  de  technologie     2.  Parlez  de  vous-­‐même   3.  Manquez  d’empathie   4.  Ne  préparez  pas  assez   5.  Ne  connaissez  pas  votre   interlocuteur   6.  Gâchez  le  temps  de  votre   interlocuteur   7.  Pas  assez  de  confiance   8.  Allez  à  la  pêche  sans  but   concret   Pas  vraiment  d’objecEf  ?     Pas  vraiment  prêt  à  vendre   ou  à  lever  des  fonds  ?     Rien  à  demander  ?     à À  ne  pas  faire  avec  Mr   BIG  !   à Changer  de  programme   d’entraînement  !         Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   43  
  • 44. Problème  technique  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   44  
  • 45. Problème  technique  ?   Prezi  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   45  
  • 46. Et  si  mon  Business  Modèle  est  complexe  à   expliquer  ?   •  Dépend  du  temps  donné  au  pitch  …  :   –  UEliser  le  mind  mapping  ?   –  Raconter  une  belle  histoire  ?   –  UEliser  les  ouEls  médias  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   46  
  • 47. Si  vous  avez  été  bon  ?   •  Vous  avez  partagé  vos  valeurs  …  votre   empathie,  vous  avez  profité  pleinement  de   l’instant  !     •  Vous  avez  convaincu  à  propos  de  vos   compétences  (connaissances  du  marché,  …)   •  Votre  interlocuteur  a  envie  d’en  savoir  plus  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   47  
  • 48. Si  vous  avez  été  bon  ?   •  Vous  avez  convaincu  la  bonne  personne  …  et  il  va   vous  revoir  pour  aller  plus  loin  …  en  prenant  plus   de  temps  …     •  …  ou  il  va  convaincre  la  bonne  personne  de  vous   voir.  Vous  avez  préparé  la  prochaine  étape.   •  Vous  avez  créé  le  contexte  idéal  perme1ant   d’aller  plus  loin,  de  faire  des  affaires  avec  vous.   •  Vous  avez  été  sincère,  vous  avez  «  touché  »  votre   interlocuteur.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   48  
  • 49. N’oubliez  pas  ?   •  Les  10  mensonges  du  créateur  de  startup  :  Guy  Kawasaki   –  “Our  projec+ons  are  conserva+ve”  :  Nobody  believes  financial   forecasts  –  investors  simply  want  to  see  that  the  entrepreneur   understands  the  industry,  the  logic  involved  in  pu}ng  together  a   reasonable  financial  model  and  how  companies  grow.   –  “Our  market  is  forecast  to  be  $50  billion  by  20XX”  :  When  every  plan   makes  the  same  grandiose  claims  about  market  size,  investors  have  a   hard  Eme  taking  the  projecEons  seriously.   –  “We’re  signing  a  big  deal  next  week”  :  Never  talk  about  a  big  deal  unEl   it’s  a  signed  deal.   –  “Key  employees  are  set  to  join  us  as  soon  as  we  get  funded”  :  If  the   entrepreneur  can’t  get  key  execuEves  to  join  because  of  the   opportunity  then  they  probably  can’t  be  enEces  by  big  salaries  –  one  of   the  key  entrepreneurial  skills  is  to  a1ract  talent  without  money.   –  “We  have  no  compe++on”  :  Claiming  that  there  is  no  compeEEon  to  an   investor  who  has  heard  a  similar  pitch  five  Emes  in  the  last  six  months,   will  not  a1ract  funding   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   49  
  • 50. N’oubliez  pas  ?   •  Les  10  mensonges  du  créateur  de  startup  :  Guy  Kawasaki   –  “We  need  you  to  sign  a  non-­‐disclosure  agreement”  :  Investors  won’t  sign  a   non  disclosure  agreement  because  they  usually  see  several  similar  plans.  In   reality  the  ability  to  implement  an  idea  (the  team)  and  not  the  ability  to  keep   a  secret  is  the  key  to  a  successful  start-­‐up.   –  “The  big  company  is  too  slow  to  be  a  threat”  :  Big  companies  didn’t  get   where  they  are  by  being  slow  –  need  to  show  respect  for  them  whilst   demonstraEng  a  compelling  and  believable  way  to  compete  with  them.   –  “We’re  glad  the  bubble  has  burst”  :  No  one  is  glad  the  bubble  has  burst  –  it’s   harder  to  get  funded,  valuaEons  are  lower  and  due  diligence  takes  longer.   –  “Our  patents  make  our  business  defensible”  :  Unless  you  are  a  biotech  or   medical  device  company  it’s  hard  to  support  this  claim.  Investors  believe  that   what  makes  a  company  defensible  is  it’s  ability  to  out-­‐implement  rivals.   –  “All  we  have  to  do  is  get  1%  of  the  market”  :  No  one  wants  to  invest  in  a   company  that  aspires  to  grab  just  1%  of  a  market,  shooEng  for  a  much  higher   market  share  is  much  more  a1racEve  to  the  investor.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   50  
  • 51. Quelques  films  et  slides  ?   The  classical  video  on  Elevator  Pitch  (380.000  views)  :     h1p://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc        Some  examples  +  feed-­‐back  from  judges     h1p://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w        A  finalist  at  the  100K$  BP  CompeEEon  at  MIT   h1p://www.youtube.com/watch?v=-­‐ddSp71oIno&feature=related     10  things  to  know  when  you  pitch  a  VC  –  HBR   h1p://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198          Some  good  advices  …   h1p://www.youtube.com/watch?v=q0EWScOXFpA&playnext=1&list=PLFC6C881B6B313D64      Some  students  pitching   h1p://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related     h1p://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-­‐to-­‐sEck   De  bons  slides  en  anglais  sur  le  pitch     h1p://fr.slideshare.net/huer1278v/the-­‐art-­‐of-­‐the-­‐pitching?from_search=1       Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   51  
  • 52. Quelques  livres  ?   •  Elevator  Pitch  EssenEals:   How  to  Get  Your  Point   Across  in  Two  Minutes  or   Less  à  The  9C’s   •  The  Art  of  the  Start:  The   Time-­‐Tested,  Ba1le-­‐ Hardened  Guide  for   Anyone  StarEng  Anything   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   52  
  • 53. Est-­‐ce  qu’il  y  a  une  rece1e  pour   raconter  une  histoire  et  qu’elle   touche  l’interlocuteur  ?     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   53  
  • 54. La  réponse  est  oui  !     •  Il  y  a  des  moyens,  des  techniques,  des  rece1es   pour  que  :     –  …  vos  histoires,  vos  idées  soient  à  la  fois   comprises  et  retenues  !     –  …  que  vos  histoires,  vos  idées  aient  un  impact   durable  sur  votre  interlocuteur  !     –  …  qu’elles  changent  les  opinions  ou  les   comportements  de  votre  audience  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   54  
  • 55. La  rumeur  ?   •  Processus  de  créaEon  conEnue  de  type   histéroïde  ?   •  Connaissez-­‐vous  une  rumeur  fameuse  ?   –   Orléans  ?   –   Organes  ?   –   Coca  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   55  
  • 56. 6  règles  quand  vous  racontez  une   histoire  !     •  •  •  •  •  •  S   U   C   C   E   S   6  règles  extraites  du  livre     «  Made  to  S:ck  »     de  Chip  Eath  &  Dan  Eath   Le  sous-­‐:tre  est  …     «  Pourquoi  certaines  idées   survivent  et  d’autres  meurent  »   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   56  
  • 57. SIMPLE   •  Si  vous  voulez  que  votre  interlocuteur  se  rappelle  de   quelque  chose,  vous  devez  raconter  quelque  chose  de   simple     •  Compliqué  ?  à  Analogie  ?     •  Simple  ne  veut  pas  dire  «  stupide  »  !  Ou  s’exprimer  en   monosyllabes  ou  en  onomatopées  !     •  Simple  veut  dire  faire  ressorEr  le  cœur  de  l’idée,   l’essence  de  ce  que  vous  voulez  que  votre   interlocuteur  reEenne  …  et  de  manière  simple  !     •  Simple  =  L’essence  de  l’idée  +  compacité  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   57  
  • 58. SIMPLE   •  Adoptez  la  stratégie  du  designer  !     –  «  Un  designer  sait  quand  il  a  aLeint  la  perfecAon,   non  pas  lorsqu’il  n’y  a  plus  rien  à  ajouter,  mais   plutôt  lorsqu’il  n’y  a  plus  rien  à  enlever  »   –  Adoptez  la  même  mentalité  :  que  pouvez-­‐vous   enlever  du  discours  –  ceLe  fois-­‐ci  –  pour  éviter  que   vous  ne  masquiez  l’essence  de  votre  message,  de   votre  idée  !     •  Mantra  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   58  
  • 59. SIMPLE   •  Adoptez  la  stratégie  du  Militaire  !     –  If  we  do  nothing  else  during  tomorrow’s  mission,   we  must  …………………………………………………………..   –  The  single,  most  important  thing  that  we  must  do   tomorrow  is  …………………………………………………….     •  Simple  …  mais  uEle  !     •  Ne  pas  être  «  trop  intelligent  »  J     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   59  
  • 60. INATTENDU   •  Si  vous  voulez  a}rer  l’a1enEon  sur  votre  idée  et   vous,  vous  avez  intérêt  à  surprendre  !     •  Chercher  à  générer  la  surprise  !   •  Introduisez  le  mystère  ?  Jouez  la  quesEon  ?   •  UElisez  un  manque  de  connaissance  ou   d’informaEon  ?   •  Cherchez  un  angle  surprenant  ?   •  Me1ez  en  valeur  un  chiffre  étonnant  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   60  
  • 61. INATTENDU   •  Vous  connaissez  un  exemple  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   61  
  • 62. INATTENDU   •  Casser  la  «  machine  à  deviner  »  …  :   –  La  curiosité  arrive  lorsqu’il  y  a  une  lacune  dans   notre  savoir  …     •  Eviter  d’être  trop  confiant  …  de  banaliser  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   62  
  • 63. CONCRET   •  Soyez  concret  parce  que  cela  facilite  à  la  fois  la   compréhension  et  la  mémoire  !     •  C’est  la  «  Théorie  du  Velcro  »  :  au  plus  votre  idée  comporte   de  crochets,  au  mieux  elle  va  se  fixer  dans  la  mémoire  de   votre  interlocuteur  ».   •  Si  c’est  concret,  l’interlocuteur  va  visualiser  votre  idée  plus   facilement  …  mieux,  il  va  pouvoir  sans  doute  s’y  projeter  …   s’imaginer  en  situaEon.   •  Un  truc  :  trouvez  un  moyen  d’inviter  l’interlocuteur  à   s’asseoir  à  la  table  de  l’histoire  …  poussez-­‐le  à  donner  son   avis,  à  apporter  son  informaEon  :  cela  va  devenir  SON   histoire.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   63  
  • 64. CREDIBLE   •  Aidez  les  gens  à  croire  à  votre  histoire  !     •  Ne  soyez  pas  péremptoire  …  uElisez  de  la   crédibilité  externe  (chiffres,  autorités  en  la   maEère,  sources,  …)  …  mais  humanisez  les   chiffres  et  les  sources  (ne  pas  jeter  à  la  figure   des  chiffres).   •  Saupoudrez  des  détails  !       •  Honnêteté  et  confiance,  pas  d’asserEons  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   64  
  • 65. EMOTIONNEL   •  Evitez  de  pousser  les  gens  à  analyser,  à  trop  réfléchir  …   jouez  plutôt  sur  l’émoEon  (images,  histoire,  …)  !     •  Si  vous  souhaitez  que  les  gens  s’impliquent   émoEvement  dans  votre  histoire,  jouez  sur  des  choses   qui  les  concernent  (cela  nécessite  sans  doute  de  les   connaître  un  peu  ou  de  les  découvrir  par  quelques   quesEons).   •  Soyez  visuels  …   •  Touchez  plutôt  le  sommet  de  la  pyramide  de  Maslow.   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   65  
  • 66. STORIES  -­‐  HISTOIRE   •  UElisez  l’histoire,  avec  des  personnage,  une   trame,  un  environnement,  quelques  détails.     •  L’histoire  est  une  simulaEon  …  les  histoires   agissent  comme  des  simulateurs  pour  le   cerveau.   •  Cherchez  le  tremplin  :  des  histoires  qui  offrent   des  possibilités  aux  gens  …   •  Jared  from  Subway  par  exemple  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   66  
  • 67. 6  principes  pour  faire  coller  vos   idées  ?   •  •  •  •  •  •  S  imple   U  nexpected   C  oncrete   C  credible   E  moEonal   S  tories   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   67  
  • 68. Un  exemple  ?   •  Center  for  Science  in  the  Public  Interest   •  Message  :  Bag  of  popcorn  =  37gr  de  graisse   saturée  !  (max/jour  =  20gr)  à  cause  de  l’huile   de  noix  de  coco  uElisée.   •  Comment  faire  passer  le  message  ?   •  Que  veut  dire  37gr  ?  Rien  ?   •  Comment  faire  passer  le  message  ?   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   68  
  • 69. Un  exemple  ?   •  Comment  faire  passer  le  message  ?     –  Un  paquet  moyen  de  pop-­‐corn  dans  votre  cinéma   conAent  plus  de  graisse  qui  va  bloquer  vos  artères   qu’un  peAt-­‐déjeuner  complet  avec  des  œufs  et  du   lard,  un  Big-­‐Mac  avec  des  frites  et  un  entrecôte   avec  tous  les  accompagnements  à  la  fois  …   combiné  !     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   69  
  • 70. Quelques  liens  pour  aller  plus  loin  ?   •  Achetez  le  livre  …  Il  y  a  un  blog  aussi  …  Testez  …Répétez  …  Amusez-­‐vous  J     Made  to  sEck  or  the  Art  of  making  ideas  unforge1able     Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   70  
  • 71. ATTENTION     UTILISEZ  LES  TECHNIQUES  CI-­‐DESSUS     MAIS     RESTEZ-­‐VOUS  MÊME  !       Et  praEquez,  praEquez,  praEquez,  …   Comment  réussir  son  pitch  ?  Ichec  Pme  Start   71