Entrer dans le marché

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Coach Davender Gupta
Startup-Académie
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Concepts

Identifier le « disrupt »
Identifier la stratégie d’entrée dans le
marché

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Le Disrupt

« Disrupt »

Interrompre le statu quo
par le déploiement
d’une innovation


Le « disrupt »

Discontinuité dans l’évolution
naturelle de la technologie ou du
marché
La discontinuité doit ouvrir une
grande valeur ajoutée pour
l’utilisateur/client


Le « disrupt »

Le disrupt est
une stratégie
et non un produit.
Un disrupt réussi est une discipline
qui requiert de l’imagination,
de l’innovation et de l’exécution


Le Disrupt

La stratégie primaire du Startup est
de faire un « disrupt »: interrompre
le statu-quo de façon abrupte ou de
créer un nouveau marché où aucun
n’existait avant.

 The Innovator’s Dilemma (le dilemme de
l’innovateur)
 Stratégie océan bleue


Le « disrupt » et l’imagination

Pour provoquer le disrupt, il faut
trouver où on peut faire 100 fois mieux
que l’offre actuelle
• identifier les processus cassés, trop cher,
frustrants

• créer une façon de donner une valeur aux
ressources non-valorisées

• comprendre ce qui est au-delà des besoins


Identifier le « disrupt »

Innovation de valeur
 La valeur ajoutée de votre offre crée une plus-value quantique
pour l’utilisateur

Innovation de processus
 Les coûts de productions sont nettement diminués, permettant
une réduction significative du coût d’achat pour l’utilisateur

Innovation de l’offre
 Création d’une nouvelle catégorie d’offre (produit ou service)
qui répond à un problème de l’utilisateur qui n’a pas été servi
jusqu’à maintenant

Innovation de marché
 Positionnement de l’offre à un nouveau segment de marché qui
n’a pas été servi jusqu’à maintenant


Le dilemme de l’innovateur

Continuer avec ses forces
(continuité concurrentielle)
OU
Miser sur une innovation qui crée
une discontinuité avec
le statu quo


« Sustaining » vs « Disruptive »
(Innovation de contuinité vs de rupture)
Innovation de contuinité (Sustaining)
Évolutionnaire : Améliore l’offre selon les
attentes du client mais n’affecte pas le marché
existant (ex: incorporer une caméra dans un pc)
Révolutionnaire: Hors des attentes du client,
mais n’affecte pas les marchés existants (ex:
netbook)
Innovation de rupture (Disruptive)
Innovation qui créée une nouveau marché en
modifiant la base des valeurs, et qui déplace
rapidement les titulaires établis (ex: tablette iPad)


Tiré de “The Lean Entrepreneur” – Brant Cooper
(présentation GROWTalks Montréal fév 2013)


L’innovation de valeur

Stratégie océan rouge Stratégie océan bleu

Créer un nouveau marché
Marché existant contesté
non-contesté

Rendre la compétition
Battre la compétition
sans importance

Créer et capter de la
Exploiter la demande existante
nouvelle demande

Marché fini Marché « reconstruit »
Adapté de
« Stratégie
Océan Bleu »


Trouver la plus-value quantique

Éliminer
COÛT

Réduire

INNOVATION
DE VALEUR
Augmenter
VALEUR
Créer POUR
L’ACHETEUR Adapté de
« Stratégie
Océan Bleu »


Le canevas stratégique

Trouver la valeur ajoutée qui vous
différencie des autres options Adapté de
« Stratégie
Océan Bleu »


Exécuter le « disrupt »

Le moment que vous dérangez le statu-quo,
vous provoquez le lois de Newton:
1. Inertie du marché
2. F=ma (accélération)
3. Principe de la résistance

Il faut tenir le cap!
Mesurer et exécuter!


Un problème qui mérite une solution

Mission, Vision, Valeurs
Ce qui vous passionne
profondément

Votre Grand Jeu
Ce dont vous
pouvez être Ce qui génère
le meilleur une valeur
au monde économique
exponentielle

Maximiser votre Résultats qui changent
potentiel le jeu


Votre écosystème

Votre startup dépend-t-il d’un partenaire
majeur?
 Facebook
 Paypal
 Google
 Une certaine industrie (pétrole, transport, électricité)
 Législation

Quels sont les avantages de cette
dépendance?
Les désavantages?


Stratégies d’entrées de marché

Commencer par adresser le
segment de marché pour qui le
joueur titulaire opère avec la
marge la plus faible ou la plus
faibles intérêts à défendre.
Ne pas concurrencer face-à-face le
concurrent établi
…car il vous écrasera.


Le cycle d’adoption


Les étapes du marché
Marché préliminaire
 Utilisateurs techniquement sophistiqués qui sont prêts à prendre le risque d’être les premiers
 Défi: Encourager la conversation constructive pour valider vos hypothèses de modèle d’affaires

Le gouffre
 La croissance devient nulle ou négative pendant que les visionnaires passent à autre chose
 Défi: Trouver rapidement des verticaux que vous pouvez dominer aussi rapidement

Le « salon de quilles »
 Marchés hyper-ciblés où votre solution apporte une valeur ajoutée significative comparé au statu quo
 Création de tribus enthousiastes
 Défi: Maintien de l’enthousiasme, création du « buzz »

Le tornade
 Adoption virale dans plusieurs verticaux
 Défi: Suffir à la demande, réduire les coûts de livraison

La rue principale
 Vous devenez la référence
 Défi: Maintenir

Assimilation totale
 Vous devenez le statu quo que d’autres startups veulent déplacer
 Défi: Savoir quand terminer votre produit et passer à autre chose


L’évolution des utilisateurs

Innovateurs (visionnaires):
 conscient du problème et des paramètres de solution, plus ouverts pour le risque
(utilisateurs de votre MVP)

Premiers utilisateurs (évangélistes):
 plus éduqués, influencent leur communauté – le MVP devient un béta soigné

Première majorité:
 plus pragmatiques mais ouverts aux nouvelles idées, influence leur cercle de
contacts – version de production

Grande majorité (marché de masse):
 conservateur, suivent les tendances et les recommandations

Traînards:
 adoptent parce que c’est l’option à moindre risque, très peu compétents
technologiquement


Les défis de l’entrée dans le marché

Comment intéresser les visionnaires
Comment transformer ces visionnaires en
évangélisateurs
Produire un MVP qui fournit assez de
valeur ajoutée
Trouver des micro-marchés que vous
pouvez dominer rapidement sans réveiller
le compétiteur titulaire


Références essentielles

« Crossing the Chasm » et « Inside the Tornado »
(Geoffrey Moore)

« Stratégie Océan Bleue » (Renée Mauvergne)

« The Innovator’s Dilemma » (Clayton Christensen)


Demeurer en contact

Coach Davender Gupta, MSc.

Venture Catalyst
Accélérateur d’entrepreneurship

www.startup-academie.com
www.coachdavender.com

(Québec) 418 948-1553
(Montréal) 514 448-1894
coach@davender.com


Étapes de la croissance

(SCALING)
SURDIMENSIONNEMENT
VALIDATION
DÉFINITION

EFFICACITÉ
L’innovation est- Êtes-vous
elle la solution organisé pour
pour un problème Le marché veut-il livrer la solution
IDÉE

important ? de votre offre ? efficacement ? Votre offre
Concept devient-elle la
d’innovation Correspondance Correspondance Maturité des référence du
technologique problème-solution offre-marché systèmes marché ?

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