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4 novembre 2014 
ENTREPRENEURIAT & EFFECTUATION 
Atelier interne n°4
Effectuation 
Mode de pensée 
Réflexion Façon d’agir 
Incertitude 
Risque 
Bon sens 
Méthodologie 
2
LES TRAVAUX DE S.SARASVATHY 
Saras Sarasvathy enseigne l’entrepreneuriat, la stratégie et l’éthique. 
A la fin des années 90 elle soulève la question suivante : 
« What makes entrepreneurs entrepreneurial? » 
Sujets: 27 entrepreneurs fondateurs de sociétés valorisées entre 
$200M et $6,5B 
Méthode: Confrontés à une série de problèmes à résoudre, 
on leur a demandé de réfléchir à haute voix 
(80 heures d’enregistrement soit près de 1500 pages de données) 
Résultat: 63% des interviewés utilise un raisonnement effectual 
plus de 75% du temps 
3
APPROCHE EFFECTUALE VS CAUSALE 
M1 
M2 
M3 
M4 
M5 
M1 M2 
M5 
M4 
M3 
Objectif 
déterminé 
Moyens 
initiaux 
Fins 
possibles 
F1 
F2 
F3 
F4 
F5 
Raisonnement managérial 
CAUSAL 
Sélectionner parmi les moyens à 
disposition pour atteindre un objectif 
prédéterminé 
Raisonnement entrepreneurial 
EFFECTUAL 
Imaginer de nouvelles fins possibles en 
utilisant un ensemble de ressources 
limitées 
4
SOMMAIRE 
I. Les mythes de l’entrepreneuriat 
II. Principes de l’effectuation 
III. Approches effectuales connues 
IV. Du bon usage de l’effectuation 
V. Discussions 
Entrepreneuriat & effectuation 
5
Les mythes de 
l’entrepreneuriat 
Principes de 
l’effectuation 
Approches 
effectuales 
connues 
Du bon usage de 
l’effectuation 
Discussions 
Faut-il être un surhomme pour 
entreprendre ?
L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? 
Les mythes de l’entrepreneuriat 
Mythe # 1 : les entrepreneurs aiment le risque 
Ils n’aiment pas le risque. 
En revanche, ils l’acceptent 
et cherchent à le confiner. 
L’entrepreneur définit un niveau de risque acceptable : 
 En limitant les investissements 
 En avançant par étapes 
 En partageant le risque 
7
Saviez-vous que… 
A l’origine IKEA vendait des stylos, portefeuilles, cadres, nappes, horloges, bijoux et bas…
L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? 
Les mythes de l’entrepreneuriat 
Mythe # 2 : il faut une grande idée pour démarrer 
L’aventure entrepreneuriale 
démarre rarement sur une 
grande idée visionnaire. 
L’entrepreneur peut être visionnaire, mais cette vision se 
développe au fur et à mesure et au gré des rencontres. 
 Passer rapidement à l’action 
 Aller au contact du réel pour faire évoluer le projet 
 Concevoir les échecs comme des opportunités 
 Faire vivre le projet pour faire émerger la vision 
9
L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? 
Les mythes de l’entrepreneuriat 
Mythe # 3 : l’entrepreneur est un expert en prévision 
Lorsqu’il fait des prédictions 
il se trompe comme les autres. 
Il ne prédit pas l’avenir mais 
cherche à le contrôler. 
Comme la meilleure façon de prédire l’avenir est de le créer 
soi-même, l’entrepreneur : 
 Estime qu’aucune tendance n’est inévitable 
 Ignore délibérément les tendances et évite les prédictions 
 Agit sur son environnement et le transforme 
10
L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? 
Les mythes de l’entrepreneuriat 
Mythe # 4 : l’entrepreneur est un super-héros 
Aucune étude n’accorde aux entrepreneurs 
des aptitudes exceptionnelles 
et aucun profil type ne ressort. 
Attention aux biographies extraordinaires ! 
L’entrepreneuriat est ouvert à tout le monde : 
 Il existe une très grande diversité de profils 
 L’esprit entrepreneurial ne limite pas à la création 
d’entreprises innovantes : 
• Intrapreneuriat 
• Associatif 
• Administration 
11
Saviez-vous que… 
Paul Allen a cofondé la société Microsoft avec Bill Gates en 1975…
L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? 
Les mythes de l’entrepreneuriat 
Mythe # 5 : l’entrepreneur réussit seul 
L’entrepreneuriat est un exercice social. 
Il faut savoir s’entourer pour aller 
chercher les compétences nécessaires ! 
Puisque l’entrepreneur n’est pas un super-héros, il ne peut 
réussir seul : 
 Savoir s’entourer et fédérer est un facteur de succès 
 L’entrepreneur compense ses lacunes avec des partenaires 
 Il vaut mieux une bonne équipe avec une idée moyenne 
que l’inverse 
13
Les mythes de 
l’entrepreneuriat 
Principes de 
l’effectuation 
Approches 
effectuales 
connues 
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l’effectuation 
Discussions 
Si l’entrepreneur est homme normal, 
quelles sont les clés de sa réussite ?
LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION 
#1 Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras 
A bird in the hand is 
worth two in the bush 
Les ressources d’aujourd’hui 
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15
LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION 
#2 La perte acceptable 
Etre prêt à perdre quelque chose de 
défini pour gagner quelque chose 
d’indéfini. 
 Déterminer des limites en pertes acceptables 
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16
LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION 
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prenantes qui apportent de nouvelles ressources et permettent des 
objectifs plus ambitieux. 
17
Saviez-vous que… 
La société 
a démarré comme 
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LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION 
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initiées avec un objectif bien différent de celui initialement envisagé. 
19
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LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION 
#5 Le pilote dans l’avion 
Le pilote détermine les directions qu’il souhaite prendre. 
 Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée 
 Aucune tendance n’est inévitable 
 Aucun marché n’est figé 
 Les entrepreneurs regardent l’environnement comme ils aimeraient qu’il soit 
 Privilégier l’action à l’analyse 
21
LA DYNAMIQUE EFFECTUALE 
Qui je suis 
Ce que je connais 
Qui je connais 
Ce que je peux 
faire 
Interactions Partenariats 
avec les autres 
Nouveaux 
moyens 
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objectifs 
NOUVEAUX MARCHÉS 
NOUVELLES SOCIÉTÉS 
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disponibles 
22
Les mythes de 
l’entrepreneuriat 
Principes de 
l’effectuation 
Approches 
effectuales 
connues 
Du bon usage de 
l’effectuation 
Discussions 
C’est bien joli tout ça… 
Mais concrètement ?
LEAN STARTUP 
Effectuation, lean Startup : le tout, c’est de se lancer 
L’effectuation présente des points communs avec une autre théorie, celle du Lean Startup. Ce point 
commun réside dans la notion d’itération. Les entrepreneurs ne savent pas à l’avance ce qu’est le 
marché. La démarche classique : tenter de prédire le marché avec des business plan et des études 
de marchés. 
Le lean SU et l’effectuation proposent d’aller rapidement au contact avec le marché. En clair, 
tester son idée très concrètement, en démarrant avec un site de démonstration par exemple. La 
confrontation avec les clients (ou même les non clients d’ailleurs), permet d’affiner le concept, le 
produit au plus près de la demande. En pratique, lancer un site de e-commerce en version bêta, ou 
vendre ses gâteaux sur le marché avant d’ouvrir une boutique 
Les limites : bien sûr, si vous cherchez des financements, un business plan reste incontournable. 
Mais il vous sera toujours plus facile de justifier vos chiffres prévisionnels et votre approche du 
marché avec des exemples concrets tirés de votre première phase de test ! 
24
DESIGN THINKING 
Le design thinking est un processus d’innovation centré sur l’humain qui met en avant 
l’observation, la collaboration, l’apprentissage rapide, la visualisation des idées, le 
prototypage rapide de concepts et l’analyse de la concurrence. 
Le design thinking permet donc de sortir des cadres classiques de réflexion pour penser 
autrement aux stratégies de développement. 
25
APPROCHE AGILE 
Les méthodes agiles partent du principe que spécifier et planifier 
dans les détails l’intégralité d’un produit avant de le développer 
(approche prédictive) est contre productif. 
Cela revient à planifier dans les détails un trajet « Paris – Narbonne » 
en voiture par les petites routes. Spécifiant chaque villes et villages 
traversés, l’heure de passage associée, chaque rue empruntée dans 
les agglomérations, litres d’essence consommés, kilomètres 
parcourus, etc. Les imprévus ne manqueront pas d’arriver : 
embouteillages, déviations, travaux, sens de circulation inversés, voire 
la panne, etc. Rendant votre planification et vos spécifications très vite 
obsolètes. Combien de temps aurez vous passé à planifier cet 
itinéraire, comment réagirez vous face à vos frustrations de ne pas 
pouvoir appliquer votre plan à la lettre ? 
26
Les mythes de 
l’entrepreneuriat 
Principes de 
l’effectuation 
Approches 
effectuales 
connues 
Du bon usage de 
l’effectuation 
Discussions 
Pour résumer l’effectuation, c’est…
EN RÉSUMÉ, LES GRANDS PRINCIPES 
Projet viable = 
Idée = 
Opportunité = Idée 
1 
2 
3 + Engagement de parties prenantes 
+ Action 
Opportunité 
N’importe quoi + Vous 
Projet viable = N’importe quoi + Vous + Action + Engagement de parties prenantes 
28
 Privilégier l’action à l’analyse contextuelle 
et gaspiller les RESSOURCES 
LIMITES 
29 
 Manquer d’AMBITION 
 Penser que l’effectuation SE SUFFIT À ELLE-MÊME
Avancement 
du projet 
Incertitude 
Seuil de visibilité 
Approche 
effectuale 
Approche 
causale 
Seuil 
d’incertitude 
GESTION DE PROJET ET APPROCHE 
ENTREPRENEURIALE 
30
LE MOT DE LA FIN 
« L’effectuation ne permet pas d’augmenter la probabilité de 
succès d’une entreprise, mais elle réduit le coût de l’échec en lui 
permettant de se produire plus tôt et à des niveaux 
d’investissement inférieurs ». 
Saras Sarasvathy, 2001 
31
Les mythes de 
l’entrepreneuriat 
Principes de 
l’effectuation 
Approches 
effectuales 
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l’effectuation 
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www.effectuation.org 
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Entrepreneuriat & Effectuation

  • 1. 4 novembre 2014 ENTREPRENEURIAT & EFFECTUATION Atelier interne n°4
  • 2. Effectuation Mode de pensée Réflexion Façon d’agir Incertitude Risque Bon sens Méthodologie 2
  • 3. LES TRAVAUX DE S.SARASVATHY Saras Sarasvathy enseigne l’entrepreneuriat, la stratégie et l’éthique. A la fin des années 90 elle soulève la question suivante : « What makes entrepreneurs entrepreneurial? » Sujets: 27 entrepreneurs fondateurs de sociétés valorisées entre $200M et $6,5B Méthode: Confrontés à une série de problèmes à résoudre, on leur a demandé de réfléchir à haute voix (80 heures d’enregistrement soit près de 1500 pages de données) Résultat: 63% des interviewés utilise un raisonnement effectual plus de 75% du temps 3
  • 4. APPROCHE EFFECTUALE VS CAUSALE M1 M2 M3 M4 M5 M1 M2 M5 M4 M3 Objectif déterminé Moyens initiaux Fins possibles F1 F2 F3 F4 F5 Raisonnement managérial CAUSAL Sélectionner parmi les moyens à disposition pour atteindre un objectif prédéterminé Raisonnement entrepreneurial EFFECTUAL Imaginer de nouvelles fins possibles en utilisant un ensemble de ressources limitées 4
  • 5. SOMMAIRE I. Les mythes de l’entrepreneuriat II. Principes de l’effectuation III. Approches effectuales connues IV. Du bon usage de l’effectuation V. Discussions Entrepreneuriat & effectuation 5
  • 6. Les mythes de l’entrepreneuriat Principes de l’effectuation Approches effectuales connues Du bon usage de l’effectuation Discussions Faut-il être un surhomme pour entreprendre ?
  • 7. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? Les mythes de l’entrepreneuriat Mythe # 1 : les entrepreneurs aiment le risque Ils n’aiment pas le risque. En revanche, ils l’acceptent et cherchent à le confiner. L’entrepreneur définit un niveau de risque acceptable :  En limitant les investissements  En avançant par étapes  En partageant le risque 7
  • 8. Saviez-vous que… A l’origine IKEA vendait des stylos, portefeuilles, cadres, nappes, horloges, bijoux et bas…
  • 9. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? Les mythes de l’entrepreneuriat Mythe # 2 : il faut une grande idée pour démarrer L’aventure entrepreneuriale démarre rarement sur une grande idée visionnaire. L’entrepreneur peut être visionnaire, mais cette vision se développe au fur et à mesure et au gré des rencontres.  Passer rapidement à l’action  Aller au contact du réel pour faire évoluer le projet  Concevoir les échecs comme des opportunités  Faire vivre le projet pour faire émerger la vision 9
  • 10. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? Les mythes de l’entrepreneuriat Mythe # 3 : l’entrepreneur est un expert en prévision Lorsqu’il fait des prédictions il se trompe comme les autres. Il ne prédit pas l’avenir mais cherche à le contrôler. Comme la meilleure façon de prédire l’avenir est de le créer soi-même, l’entrepreneur :  Estime qu’aucune tendance n’est inévitable  Ignore délibérément les tendances et évite les prédictions  Agit sur son environnement et le transforme 10
  • 11. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? Les mythes de l’entrepreneuriat Mythe # 4 : l’entrepreneur est un super-héros Aucune étude n’accorde aux entrepreneurs des aptitudes exceptionnelles et aucun profil type ne ressort. Attention aux biographies extraordinaires ! L’entrepreneuriat est ouvert à tout le monde :  Il existe une très grande diversité de profils  L’esprit entrepreneurial ne limite pas à la création d’entreprises innovantes : • Intrapreneuriat • Associatif • Administration 11
  • 12. Saviez-vous que… Paul Allen a cofondé la société Microsoft avec Bill Gates en 1975…
  • 13. L’ENTREPRENEUR, UN SURHOMME? Les mythes de l’entrepreneuriat Mythe # 5 : l’entrepreneur réussit seul L’entrepreneuriat est un exercice social. Il faut savoir s’entourer pour aller chercher les compétences nécessaires ! Puisque l’entrepreneur n’est pas un super-héros, il ne peut réussir seul :  Savoir s’entourer et fédérer est un facteur de succès  L’entrepreneur compense ses lacunes avec des partenaires  Il vaut mieux une bonne équipe avec une idée moyenne que l’inverse 13
  • 14. Les mythes de l’entrepreneuriat Principes de l’effectuation Approches effectuales connues Du bon usage de l’effectuation Discussions Si l’entrepreneur est homme normal, quelles sont les clés de sa réussite ?
  • 15. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION #1 Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras A bird in the hand is worth two in the bush Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain. 15
  • 16. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION #2 La perte acceptable Etre prêt à perdre quelque chose de défini pour gagner quelque chose d’indéfini.  Déterminer des limites en pertes acceptables  Partager les risques 16
  • 17. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION #3 Le patchwork fou  Création de partenariats  Obtenir leur engagement tôt dans le projet  Co-créer de nouveaux marchés La progression se fait par l’engagement d’un nombre croissant de parties prenantes qui apportent de nouvelles ressources et permettent des objectifs plus ambitieux. 17
  • 18. Saviez-vous que… La société a démarré comme Sandwicherie…
  • 19. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION #4 Tirez parti des surprises  Ne pas perdre de temps à se protéger contre tous les risques possibles  Accepter les « mauvaises » surprises  Etre opportuniste  Savoir redéfinir les objectifs Rester ouvert à l’imprévu car l’opportunité émerge souvent d’activités initiées avec un objectif bien différent de celui initialement envisagé. 19
  • 20. Saviez-vous que… ou n’auraient jamais existées si elles s’étaient fiées aux tendances de leurs marchés…
  • 21. LES 5 PRINCIPES DE L’EFFECTUATION #5 Le pilote dans l’avion Le pilote détermine les directions qu’il souhaite prendre.  Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée  Aucune tendance n’est inévitable  Aucun marché n’est figé  Les entrepreneurs regardent l’environnement comme ils aimeraient qu’il soit  Privilégier l’action à l’analyse 21
  • 22. LA DYNAMIQUE EFFECTUALE Qui je suis Ce que je connais Qui je connais Ce que je peux faire Interactions Partenariats avec les autres Nouveaux moyens Nouveaux objectifs NOUVEAUX MARCHÉS NOUVELLES SOCIÉTÉS Divergence du cycle des ressources Mes moyens Convergence du cycle des contraintes Voies d’action disponibles 22
  • 23. Les mythes de l’entrepreneuriat Principes de l’effectuation Approches effectuales connues Du bon usage de l’effectuation Discussions C’est bien joli tout ça… Mais concrètement ?
  • 24. LEAN STARTUP Effectuation, lean Startup : le tout, c’est de se lancer L’effectuation présente des points communs avec une autre théorie, celle du Lean Startup. Ce point commun réside dans la notion d’itération. Les entrepreneurs ne savent pas à l’avance ce qu’est le marché. La démarche classique : tenter de prédire le marché avec des business plan et des études de marchés. Le lean SU et l’effectuation proposent d’aller rapidement au contact avec le marché. En clair, tester son idée très concrètement, en démarrant avec un site de démonstration par exemple. La confrontation avec les clients (ou même les non clients d’ailleurs), permet d’affiner le concept, le produit au plus près de la demande. En pratique, lancer un site de e-commerce en version bêta, ou vendre ses gâteaux sur le marché avant d’ouvrir une boutique Les limites : bien sûr, si vous cherchez des financements, un business plan reste incontournable. Mais il vous sera toujours plus facile de justifier vos chiffres prévisionnels et votre approche du marché avec des exemples concrets tirés de votre première phase de test ! 24
  • 25. DESIGN THINKING Le design thinking est un processus d’innovation centré sur l’humain qui met en avant l’observation, la collaboration, l’apprentissage rapide, la visualisation des idées, le prototypage rapide de concepts et l’analyse de la concurrence. Le design thinking permet donc de sortir des cadres classiques de réflexion pour penser autrement aux stratégies de développement. 25
  • 26. APPROCHE AGILE Les méthodes agiles partent du principe que spécifier et planifier dans les détails l’intégralité d’un produit avant de le développer (approche prédictive) est contre productif. Cela revient à planifier dans les détails un trajet « Paris – Narbonne » en voiture par les petites routes. Spécifiant chaque villes et villages traversés, l’heure de passage associée, chaque rue empruntée dans les agglomérations, litres d’essence consommés, kilomètres parcourus, etc. Les imprévus ne manqueront pas d’arriver : embouteillages, déviations, travaux, sens de circulation inversés, voire la panne, etc. Rendant votre planification et vos spécifications très vite obsolètes. Combien de temps aurez vous passé à planifier cet itinéraire, comment réagirez vous face à vos frustrations de ne pas pouvoir appliquer votre plan à la lettre ? 26
  • 27. Les mythes de l’entrepreneuriat Principes de l’effectuation Approches effectuales connues Du bon usage de l’effectuation Discussions Pour résumer l’effectuation, c’est…
  • 28. EN RÉSUMÉ, LES GRANDS PRINCIPES Projet viable = Idée = Opportunité = Idée 1 2 3 + Engagement de parties prenantes + Action Opportunité N’importe quoi + Vous Projet viable = N’importe quoi + Vous + Action + Engagement de parties prenantes 28
  • 29.  Privilégier l’action à l’analyse contextuelle et gaspiller les RESSOURCES LIMITES 29  Manquer d’AMBITION  Penser que l’effectuation SE SUFFIT À ELLE-MÊME
  • 30. Avancement du projet Incertitude Seuil de visibilité Approche effectuale Approche causale Seuil d’incertitude GESTION DE PROJET ET APPROCHE ENTREPRENEURIALE 30
  • 31. LE MOT DE LA FIN « L’effectuation ne permet pas d’augmenter la probabilité de succès d’une entreprise, mais elle réduit le coût de l’échec en lui permettant de se produire plus tôt et à des niveaux d’investissement inférieurs ». Saras Sarasvathy, 2001 31
  • 32. Les mythes de l’entrepreneuriat Principes de l’effectuation Approches effectuales connues Du bon usage de l’effectuation Discussions Quelle est votre pratique de l’effectuation ?
  • 33. POUR ALLER PLUS LOIN www.effectuation.org http://mooc.em-lyon.com/ L’original par Saras Sarasvathy L’adaptation française par Philippe Silberzahn « Effectuation : l’entrepreneuriat pour tous » 12 novembre 2014, troisième édition du MOOC La société pour l’action effectuale 33