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Dr Samir A. ROUABHI
PhD en Systèmes Automatiques
INSA de Toulouse
Entrepreneur, Auteur, Coach
@: rouabhi@gmail.com
Scenarios de startups
Beaucoup de startups font des produits très innovants
Leur produit a un bon succès auprès des premiers clients
Mais elles n’arrivent JAMAIS à le lancer à grande échelle
La traversée du Gouffre
Geoffrey A. MOORE, 1991
1,000,000+ d’exemplaires vendus
Cycle d’adoption de la technologie
2.5 % 13.5 % 34 % 34 % 16 %
Cycle d’adoption de la technologie selon Moore
Techies
Motivation
• Apprendre sur une nouvelle technologie
Particularités
• Bonne connaissances techniques
• Aime les produits nouveaux et accepte leurs manques/défauts
• Aime participer, aider, donner son avis,..
Stratégie de prix
• Cherche le pas cher/gratuit
Visionnaries
Motivation
• Toucher à des révolutions technologiques
Particularités
• Pensée stratégique
• Intéressé par les solutions haut risque/haut revenue
• Pressé de toucher au produit
• Demande des solutions personnalisées, support,…
Stratégie de prix
• Paye la technologie
Pragramtics
Motivation
• Une avancée incrémentielle et prédictible
Particularités
• Pas de risque aux changements.
• Cherche solution ayant fait ses preuves
• A besoin de références solides dans son domaine et de personnes de confiance.
• Veut voir la solution à l’œuvre sur un site et recherche la fiabilité
Ce qu’il veut
• De la concurrence
• N’achète que chez le leader.
• Ne fait pas confiance aux visionnaires
• Avoir des produits complets adaptés à ses problèmes
Stratégie de prix
• Par rapport à la concurrence
Conservatives
Motivation
• Opposé aux discontinuités
Particularités
• Si ça marche encore, laissez en place.
• Aversion aux risques.
• Fait confiance à un conseillé de référence.
• Cherche solution assemblée/complète.
Skeptics
Motivation
• Status-quo
Particularités
• Ne crois pas aux bienfaits des nouvelles solutions
• Se converti aux nouvelles technologies par bloc.
Stratégie de prix
• Pas client
Les pragmatiques ne font pas confiance au visionnaires
Visionnaire Pragmatique
Solution Révolutionnaire Standard
Intéressé par Un produit Une solution
Références Horizontales Verticales
Prise de risque Grande Très petite
Support Tech Impeccable
Processus Révolutionner Améliorer
Tolérance aux bugs Grande Nulle
Cycle d’adoption de la technologie selon Moore
Crossing The chasm : situation
•La conquête du marché de masse est un acte
d’agression envers les entreprises établies.
•Elles se battront pour vous empêcher de vous
établir sur leur territoire.
•Vous êtes l’envahisseur. Personne ne voudra de
vous.
•Même les clients vous trouveront suspect.
Crossing The chasm : solution
Vous devrez procéder par une attaque surprise, massive et ulra-ciblée :
le débarquement sur les plages d’OMAHA Beach
• Choisir le point de débarquement.
• Rassembler les troupes.
• Définir les plans de la bataille.
• Lancer l’invasion.
Crossing The Chasm : Etapes
Point de débarquement
Cibler une micro-niche et mettre TOUTES les
ressources disponibles pour conquérir le
leadership sur cette niche.
Rassembler les troupes
Créer une solution complète.
Etudier la différenciation.
Définir les plans de la bataille
Positionnement en leader.
Etudier/créer une concurrence.
Etudier vos points forts.
Préparer l’argumentaire.
Choisir le canal le plus direct vers l’utilisateur final.
Rémunérez grassement le canal.
Lancer l’invasion
Le but de l’opération n’est pas de faire le plus de ventes possible
C’est d’être identifié comme leader dans le segment
Lancer l’invasion
Les vendeurs doivent savoir susciter le besoin.
Communiquer sur d’autres moyens : associations professionnelles,…
Envahir complètement la niche et chasser la concurrence.
Aborder une autre niche.
Crossing The chasm : leader d’une micro-niche
Gros poisson dans un petit aquarium
Crossing The chasm : micro-niches
Crossing The chasm : développement
Crossing The chasm : agglomération
Crossing The chasm : fin de l’invasion
Crossing The chasm : introduction
En phase 1 :
• Mise-au-point du produit.
• Co-création.
• Mode effectual.
Crossing The chasm : phase de débarquement
En phase 2 :
• Franchissement du gouffre.
• Débarquement.
• Création successive de micro-niches.
• Agglomération des micro-niches.
• Conquête du marché.
• Mode causal.
Crossing The Chasm
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Crossing The Chasm : l'Innovation de Rupture à la conquête du marché

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  • 1.
  • 2. Dr Samir A. ROUABHI PhD en Systèmes Automatiques INSA de Toulouse Entrepreneur, Auteur, Coach @: rouabhi@gmail.com
  • 3. Scenarios de startups Beaucoup de startups font des produits très innovants Leur produit a un bon succès auprès des premiers clients Mais elles n’arrivent JAMAIS à le lancer à grande échelle
  • 4. La traversée du Gouffre Geoffrey A. MOORE, 1991 1,000,000+ d’exemplaires vendus
  • 5. Cycle d’adoption de la technologie 2.5 % 13.5 % 34 % 34 % 16 %
  • 6. Cycle d’adoption de la technologie selon Moore
  • 7. Techies Motivation • Apprendre sur une nouvelle technologie Particularités • Bonne connaissances techniques • Aime les produits nouveaux et accepte leurs manques/défauts • Aime participer, aider, donner son avis,.. Stratégie de prix • Cherche le pas cher/gratuit
  • 8. Visionnaries Motivation • Toucher à des révolutions technologiques Particularités • Pensée stratégique • Intéressé par les solutions haut risque/haut revenue • Pressé de toucher au produit • Demande des solutions personnalisées, support,… Stratégie de prix • Paye la technologie
  • 9. Pragramtics Motivation • Une avancée incrémentielle et prédictible Particularités • Pas de risque aux changements. • Cherche solution ayant fait ses preuves • A besoin de références solides dans son domaine et de personnes de confiance. • Veut voir la solution à l’œuvre sur un site et recherche la fiabilité Ce qu’il veut • De la concurrence • N’achète que chez le leader. • Ne fait pas confiance aux visionnaires • Avoir des produits complets adaptés à ses problèmes Stratégie de prix • Par rapport à la concurrence
  • 10. Conservatives Motivation • Opposé aux discontinuités Particularités • Si ça marche encore, laissez en place. • Aversion aux risques. • Fait confiance à un conseillé de référence. • Cherche solution assemblée/complète.
  • 11. Skeptics Motivation • Status-quo Particularités • Ne crois pas aux bienfaits des nouvelles solutions • Se converti aux nouvelles technologies par bloc. Stratégie de prix • Pas client
  • 12. Les pragmatiques ne font pas confiance au visionnaires Visionnaire Pragmatique Solution Révolutionnaire Standard Intéressé par Un produit Une solution Références Horizontales Verticales Prise de risque Grande Très petite Support Tech Impeccable Processus Révolutionner Améliorer Tolérance aux bugs Grande Nulle
  • 13. Cycle d’adoption de la technologie selon Moore
  • 14. Crossing The chasm : situation •La conquête du marché de masse est un acte d’agression envers les entreprises établies. •Elles se battront pour vous empêcher de vous établir sur leur territoire. •Vous êtes l’envahisseur. Personne ne voudra de vous. •Même les clients vous trouveront suspect.
  • 15. Crossing The chasm : solution Vous devrez procéder par une attaque surprise, massive et ulra-ciblée : le débarquement sur les plages d’OMAHA Beach
  • 16. • Choisir le point de débarquement. • Rassembler les troupes. • Définir les plans de la bataille. • Lancer l’invasion. Crossing The Chasm : Etapes
  • 17. Point de débarquement Cibler une micro-niche et mettre TOUTES les ressources disponibles pour conquérir le leadership sur cette niche.
  • 18. Rassembler les troupes Créer une solution complète. Etudier la différenciation.
  • 19. Définir les plans de la bataille Positionnement en leader. Etudier/créer une concurrence. Etudier vos points forts. Préparer l’argumentaire. Choisir le canal le plus direct vers l’utilisateur final. Rémunérez grassement le canal.
  • 20. Lancer l’invasion Le but de l’opération n’est pas de faire le plus de ventes possible C’est d’être identifié comme leader dans le segment
  • 21. Lancer l’invasion Les vendeurs doivent savoir susciter le besoin. Communiquer sur d’autres moyens : associations professionnelles,… Envahir complètement la niche et chasser la concurrence. Aborder une autre niche.
  • 22. Crossing The chasm : leader d’une micro-niche Gros poisson dans un petit aquarium
  • 23. Crossing The chasm : micro-niches
  • 24. Crossing The chasm : développement
  • 25. Crossing The chasm : agglomération
  • 26. Crossing The chasm : fin de l’invasion
  • 27. Crossing The chasm : introduction En phase 1 : • Mise-au-point du produit. • Co-création. • Mode effectual.
  • 28. Crossing The chasm : phase de débarquement En phase 2 : • Franchissement du gouffre. • Débarquement. • Création successive de micro-niches. • Agglomération des micro-niches. • Conquête du marché. • Mode causal.
  • 29. Crossing The Chasm Suivez l’auteur sur : @rouabhi