Comment présenter au mieux votre entreprise et votre offre à votre visiteur internet ? Quels arguments mettre en avant ?

1. Posi%onner
son
entreprise
sur
Internet
Tout
ce
que
vous
devez
faire
et
savoir
pour
transformer
les
visiteurs
de
votre
Site
Web
en
clients
1

2.
@
SO’xperts
Sophie
Callies
Conseils
marke%ng
pour
start-­‐ups,
TPE
et
PME,
SO’xperts
met
ces
entreprises
sur
l’autoroute
de
la
croissance.
Promesse
efficacité
:
• Un
posi%onnement
vendeur
• Un
marke%ng
digital
• Des
process
bétons
sophie.callies@so-­‐xperts.com
www.so-­‐xperts.com
2

3. Introduc%on
Décrire
ce
que
vous
vendez
sur
votre
site
web
n’est
pas
suffisant.
Si
vous
dites
juste
:
«
j’ai
un
salon
de
coiffure
»
et
qu’il
y
en
a
10
dans
le
quar%er,
vous
ne
donnez
pas
de
raison
de
vous
choisir.
Exprimer
clairement
pourquoi
vous
préférer
consiste
donc
à
vous
posi%onner,
c’est
à
dire
vous
différencier.
§ Pour
choisir
les
bons
arguments
en
fonc%on
du
profil
des
visiteurs
§ Choisir
les
pages
principales
§ Choisir
la
bonne
mise
en
page
3

4.
Sommaire
1. Qu’est-­‐ce
qu’un
posi%onnement
marke%ng
?
2. Quelle
est
la
raison
d’être
de
votre
entreprise
?
3. Vos
cibles
:
qui
et
pour
quels
besoins
?
4. Quels
sont
vos
avantages
et
sont-­‐ils
uniques
?
5. Comment
convaincre
?
4

5. Chapitre
1
Qu’est-­‐ce
qu’un
posi%onnement
marke%ng
?
C’est
l’exercice
le
plus
important
pour
rendre
votre
communica%on
internet
efficace…
Et
vos
ventes
encore
plus
!
5

6. Le
posi%onnement
marke%ng
§ Résume
ce
que
vous
vendez,
pour
quelle
cible
de
clients
et
pourquoi
ils
devraient
vous
préférer.
§ 3
composantes
pour
se
mebre
à
la
place
de
vos
clients
:
– Des
leviers
:
pour
quelle
raison
acheter
?
Pour
abeindre
quels
objec%fs
et
sa%sfaire
quels
besoins
?
– Des
avantages
:
en
quoi
le
produit
est
différent
?
– Des
bénéfices
:
que
m’apportent
ces
avantages
pour
abeindre
mes
objec%fs
?
6

7. Exemple
:
Milka
Le
produit
se
posi%onne
comme
un
chocolat
riche
en
lait
et
fondant.
La
vache,
logo
de
la
marque,
vient
ici
rappeler
que
Milka
est
une
marque
de
chocolat
au
lait.
La
cascade
de
lait
évoque
la
richesse
du
lait
et
la
légèreté
des
2
carrés
de
chocolat.
Le
levier
:
envie
de
chocolat…
La
différence
:
plus
produit
7

8. Exemple
B2B
Cibles,
leviers,
avantages
et
bénéfices
parfaitement
iden%fiés
8

9. Votre
Posi%onnement
?
§ Remplissez
ce
document
au
fur
et
à
mesure
de
la
présenta%on
Nom
Société
XY
Catégorie
de
marché
Spécialiste
de…
Bénéfice
Fournit
d’excep7onnels…
Marchés
cibles
A…
Levier,
besoin,
envie,
problème…
Qui
ont
besoin
de
Avantage
compéDDf
A
la
différence
des
autres
dont
les
produits/services/business
models
ne
perme?ent
pas
de….
9

10. Voici
Carine
Dupont
§ Carine
Dupont
dirige
un
ins%tut
de
beauté
à
Dijon,
ville
de
53.455
âmes.
§ Son
ins%tut,
Venus
Esthete
a
3
salons.
Le
1er
très
visible
situé
au
centre.
Et
2
autres
plus
pe%ts
qu’elle
a
rachetés
récemment
dans
d’autres
quar%ers.
§ Elle
a
plusieurs
nouvelles
clientes
chaque
mois.
La
plupart
proviennent
de
bouche
à
oreille.
§ D’autres
trouvent
Venus
Esthete
dans
les
pages
jaunes,
ou
quelques
paru%ons
dans
le
journal
local.
§ Elle
a
aussi
un
site,
et
se
demande
si
elle
ne
va
pas
commencer
un
blog
pour
donner
ses
conseils
beauté.
10

11. Carine
se
demande…
§ Comment
u%liser
intelligemment
tous
ces
canaux
pour
aIrer
de
nouveaux
clients
?
§ Que
faut-­‐il
leur
dire
ou
leur
proposer
pour
les
ajrer
?
11

12. Chapitre
2
Quelle
est
la
raison
d’être
de
votre
entreprise
?
Savoir
comment
présenter
votre
mission
et
partager
votre
ambi%on
avec
votre
équipe.
12

13. La
raison
d’être
d’une
entreprise
§ Sa
Mission
– Pourquoi
l’avoir
créée
?
Pour
apporter
quoi
?
§ Sa
Vision
– Notre
ambi%on
est
de
devenir…
AKributs
Mission
Vision
Temps
Parle
de
votre
entreprise
au
présent
Parle
de
votre
entreprise
au
futur
Objec%f
Décrit
pourquoi
cebe
société
existe
Décrit
où
vous
voyez
votre
entreprise
dans
3
à
10
ans
Diffusion
Partout
Interne
pour
guider
la
stratégie
et
mo%ver
les
troupes
13

14. Comment
formuler
votre
Mission
§ L’objet
ou
la
finalité
de
votre
entreprises
:
pourquoi
vous
avez
créé
ce
business
?
§ Ce
que
vous
faites
:
les
produits
et
services
que
vous
fournissez
§ Ce
qui
est
important
pour
votre
business
–
les
valeurs
qui
le
président
« La mission de sanofi
pasteur est de protéger
et améliorer la santé
humaine dans le monde
en proposant des
vaccins innovants »
Nous aidons les organisations à
piloter la sécurité de l’information.
14

15. Et
votre
Vision
?
1. Si
mon
business
était
un
rêve,
quel
serait-­‐il
?
2. Ce
que
vous
voulez
devenir
1950:
Become
the
dominant
player
in
commercial
aircran
and
bring
the
world
into
the
jet
age.
1970:
We
will
destroy
Yamaha
1975:
There
will
be
a
personal
computer
on
every
desk
running
Microson
sonware
15

16. Votre
Posi%onnement
?
Nom
Catégorie
de
marché
Bénéfice
§ Votre
mission
=
catégorie
de
marché
Marchés
cibles
Levier,
besoin,
envie,
problème…
Avantage
compéDDf
16

17. Carine
pour
Venus
Esthète
Mission
Vision
Offrir
des
services
esthé%ques
Dans
5
ans,
nous
voulons
être
le
aux
hommes
et
aux
femmes
dans
leader
des
ins%tuts
de
beauté
des
salons
de
beauté
de
indépendants
en
Bourgogne.
proximité.
17

18. Chapitre
3
Vos
cibles
:
qui
et
pour
quels
besoins
?
Iden%fier
vos
segments
de
marché
et
leurs
leviers
d’achats
18

19. Qu’est-­‐ce
qu’un
segment
de
marché
?
Un
groupe
d’individus
(B2C)
ou
d’entreprises
(B2B)
qui
a
les
mêmes
caractéris%ques
ou
se
comporte
de
la
même
façon
ou
a
les
mêmes
abentes
par
rapport
à
un
produit
ou
un
service.
19

20. Les
segments
de
Venus
Esthète
Hommes
Femmes
Ados
Seniors
Descrip%on
30
–
50
ans
Ac%fs
20
–
60
ans
14
–
20
ans
Ac%ves
ou
non
Filles
surtout
Mères
de
famille
Célibataires
60ans
et
plus
Caractéris%ques
Pressés
Pressées
Peu
d’argent
Conso
semaine
Soins
spécifiques
Semaine
Voir
ville
de
Dijon
et
région
Proximité
lycées
et
facs
Profils
Voir
ville
de
démographiques
Dijon
et
région
Bravo
20

21. Votre
Posi%onnement
?
Nom
Catégorie
de
marché
Bénéfice
Marchés
cibles
Levier,
besoin,
envie,
problème…
§ Les
cibles
sont
à
résumer
ici
Avantage
compéDDf
21

22. Qu’est-­‐ce
qu’un
levier
d’achat
?
§ Une
raison
suffisante
et
nécessaire
pour
acheter
un
produit
ou
un
service
§ Plus
cebe
raison
est
stratégique
et
cri%que
pour
la
personne
ou
pour
l’entreprise,
plus
l’acheteur
sera
prêt
à
payer
le
prix
§ Qu’est-­‐ce
qui
est
stratégique
ou
cri%que
?
– Un
besoin
primaire
:
manger,
boire,
dormir,
se
chauffer…
– Un
besoin
de
consomma%on
:
se
distraire,
par%r
en
vacances…
– L’élimina%on
d’un
problème
bloquant
ou
le
remplacement
de
quelque
chose
qui
ne
marche
plus
– L’image
que
confère
la
possession
de
ce
produit
ou
service
– Le
cœur
de
mé%er
:
fabriquer
des
produits
et/
ou
délivrer
des
services
– La
top
line
:
générer
de
la
croissance,
augmenter
le
C.A.
– La
bobom
line
:
augmenter
la
produc%vité,
op%miser
les
coûts
– La
conformité,
la
sécurité
– L’innova%on
– La
sa%sfac%on
client
22

23. Les
leviers
d’achats
Ins%tut
de
Beauté?
Raison
suffisante
pour
acheter
un
soin
à
un
ins%tut
de
beauté
Hommes
Femmes
1
1
2
3
Fa%gue,
besoin
de
détente
Massages,
etc…
3
5
Mincir
Problèmes
de
poids
et
de
silhouebe
5
2
3
5
Evènement
Mariage,
fête,
etc…
maquillage,
manucure…
4
4
2
3
Se
faire
épiler
Entretenir
son
visage
Ados
Seniors
4
1
(Acné)
2
1
Classement
par
ordre
de
priorité
1
=
le
plus
important
/
5
le
moins
important
23

24. Votre
Posi%onnement
?
Nom
Catégorie
de
marché
Bénéfice
Marchés
cibles
Levier,
besoin,
envie,
problème…
Avantage
compéDDf
§ Choisir
le
principal
levier
qui
vous
différenciera
24

25. Chapitre
4
Quels
sont
vos
avantages
?
Iden%fier
les
points
forts
que
vous
allez
mebre
en
avant
sur
la
Home
et
dans
vos
autres
pages.
25

26. Qu’est-­‐ce
qu’un
avantage
?
§ Un
point
fort
qui
est
différent
des
concurrents
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Un
produit,
un
service,
une
capacité
ou
une
fonc%onnalité
qui
sont
uniques
Un
prix
Une
couverture
géographique,
une
proximité
Une
exper%se,
une
méthodologie,
une
démarche
Une
facilité
Un
résultat
Une
fiabilité,
qualité,
robustesse
Un
design
Une
grande
marque
Une
large
gamme
…
§ Mais
qui
peut
se
démontrer
ou
se
prouver
§ Et
qui
répond
à
un
besoin
(ou
à
un
levier)
26

27. Exemples
d’Avantages
Ins%tuts
27

28. Les
Avantages
de
Venus
Esthète
?
Avantages
Cadre
agréable.
Jolis
salons
Soins
adaptés
hommes,
femmes
Soins
spécifiques
ados
Soins
spécifiques
seniors
Forfaits
économiques
Conseils
beauté
produits
Decleor
28

29. Analyse
Compé%%ve
Avantages
Venus
Esthète
Marionaud
Dessange
Coiffeurs
LaDtude
Zen
Cadre
agréable.
Jolis
salons
OUI
OUI
OUI
OUI
Soins
adaptés
hommes,
femmes
OUI
OUI
OUI
OUI
Soins
ados
OUI
Soins
seniors
OUI
Forfaits
économiques
OUI
Conseils
beauté
produits
Decleor
OUI
SPa
No
Cellu
M6
No
OUI
OUI
OUI
(Dessange)
OUI
(autre)
OUI
OUI
OUI
OUI
No
29

30. Chapitre
5
Comment
convaincre
?
Le
choix
des
arguments
pour
présenter
la
proposi%on
de
valeur
et
la
prouver.
30

31. Comment
Convaincre
?
Il
ne
suffit
pas
d’annoncer
un
avantage,
il
faut
le
prouver
1. Expliquer
vos
différences
•
concrètement,
en
quoi
elles
consistent
2. En
présenter
les
bénéfices
•
Ce
qu’elles
apportent
3. Les
valoriser
•
•
Les
relier
aux
leviers
d’achats
Mesurer
leur
importance
31

32. Faire
la
preuve
Avantages
Usages
Bénéfices
• Soins
ados
• Traitement
acné
sur
6
mois
en
rela%on
avec
les
dermatologues
• Neboyage,
hydrata%on,
resserrement
des
pores
• Conseils
diété%ques
• Traitement
sècheresse
cutanée
• Massages
détentes
• Conseils
ménopause
• Une
peau
nebe
plus
vite
• Entretenir
sa
peau.
Problèmes
d’acné
• Pas
de
cicatrice
plus
tard
• Joli
teint
de
jeune
• Soins
seniors
• Rajeunissement
• Joli
teint
• Retrouve
la
forme
Valeurs
• Fa%gue
32

33. Qu’est-­‐ce
que
?
§ Un
usage
:
– C’est
une
façon
de
se
servir
de
quelque
chose
– Autrement
dit
la
descrip%on,
la
plus
concrète
possible
de
la
manière
dont
un
avantage
fonc%onne
§ Un
bénéfice
:
– C’est
un
gain,
un
profit,
un
avantage,
une
améliora%on
obtenus
– Autrement
dit
qu’on
peut
évaluer,
compter,
mesurer
§ Une
valeur
:
– Ce
que
représente
quelqu’un
ou
quelque
chose
financièrement
ou
symboliquement.
C’est
la
mesure
précise
ou
approxima%ve
d’une
quan%té.
– La
valeur
perçue
correspond
à
la
valeur
que
revêt
un
produit
ou
service
dans
l’esprit
du
client.
Elle
n’a
pas
de
lien
direct
avec
la
valeur
réelle
ou
coût
de
fabrica%on.
33

34. Formulez
votre
posi%onnement
Nom
Société
XY
Catégorie
de
marché
Spécialiste
de…
Bénéfice
Fournit
d’excep7onnels…
Marchés
cibles
A
Levier,
besoin,
envie,
problème…
Qui
ont
besoin
de
Avantage
compéDDf
A
la
différence
des
autres
dont
les
produits/services/business
models
ne
perme?ent
pas
de….
34

35. Venus
Esthète
Nom
Catégorie
de
marché
Bénéfice
Marchés
cibles
Levier,
problème
Avantage
compéDDf
Venus
Esthète
Les
salons
de
beauté
de
Dijon
Proposent
des
soins
esthéDques
Adaptés
à
tous
les
âges
de
la
vie
et
à
tous
les
porte-­‐monnaies
Aux
femmes,
aux
hommes,
aux
ados,
aux
seniors
Qui
cherchent
À
entretenir
leur
forme,
leur
silhouebe
et
leur
visage
A
la
différence
des
autres,
qui
ne
font
aucune
différence
entre
les
types
de
peau.
35

36. Preuves
Visuelles
36

37. Applica%on
du
Posi%onnement
sur
la
Home
Page
En tête
L’en-tête reprend souvent votre
logo et votre slogan. Son rôle est
principalement de transmettre
votre image de marque.
Barre de
navigation
Contrairement à ce que son nom
indique, ce n’est pas le moyen de
navigation principal. Il sert surtout
de repère à vos visiteurs. Les clics
doivent se faire dans l’espace
principal.
Maquette type
Neocamino
Espace principal
C’est l’espace le plus important
de votre site internet. Vous y
proposerez :
• vos contenus : textes, images,
video, ...
• l’action que doit réaliser votre
visiteur ou les liens vers
lesquels vous voulez qu’il
navigue
Colonne latérale
Elle vient renforcer le message de
l’espace principal à travers des
éléments de crédibilité et/ou
proposer une action secondaire.
37

38. Applica%on
Venus
Esthete
Venus
Esthète
Soins
En tête
L’en-tête reprend souvent votre
Esthé%ques
logo et votre slogan. Son rôle est
principalement de transmettre
votre image de marque.
Ceci n’est pas un design
Démarrez maintenant
Dijon
1.Plus votre bouton est gros, plus vos visiteurs vont cliquer.
Barre de
Mais le choix des principaux
navigation doit ressortir nettement par rapport
2.Votre action principale son nom Venus Esthete a
Demandez un rdv
Contrairementblocs que
à ce que
aux actions secondairesmoyen de
indique, ce n’est pas le et autres éléments de votre site.
retenus pour sa Home Page.
navigation principal. Il
Donnez lui de la place sert surtout couleur.
et de la
Bouton d’action
Venus Esthète
• Hôtel de ville
• Argentières
• St Joseph
Premier rdv offert
3.Mettez votre bouton d’action à l’endroit où vos visiteurs
Les pages suivantes montrent
l’attendent et où principal à même de cliquer
Espace ils seront plus
Rappelez-moi >>
Testez gratuitement
Femmes
Les
Deals
en
cours
J’en
profite
Oui !
le défilement du bandeau
supérieur avec les éléments de
bénéfices.
C’est l’espace le plus important
de votre site internet. Vous y
4.Soyez explicite: sur ce que peut attendre la personne qui
proposerez
vos contenus : textes, images,
clique. Si •la personne a un doute, un seul, elle hésitera à
video, ...
cliquer. • l’action que doit réaliser votre
visiteur ou les liens vers
lesquels vous voulez qu’il
navigue
Hommes
Fixez un rdv
5.Choisissez bien vos mots. Les mots doivent rassurer la
personne qui va cliquer et en même temps lui donner
Colonne latérale
Elle vient renforcer le pour passer à l’action.
l’impulsion nécessairemessage de
Ca m’intéresse
Ados
de repère à vos visiteurs. Les clics
doivent se faire dans l’espace
principal.
Seniors
Parlez à un expert
l’espace principal à travers des
éléments de crédibilité et/ou
proposer une action secondaire.
6.Evitez la banalité
Ados
Seniors
Contactez-nous38

39. Applica%on
Venus
Esthete
Venus
Esthète
Qui Sommes-Nous ?
Soins
En tête
L’en-tête reprend souvent votre
Esthé%ques
logo et votre slogan. Sonque nous vendons ?
Ce rôle est
principalement de transmettre
votre image de marque.
Démarrez maintenant
Dijon
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Bouton d’action
Demandez un rdv
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proposerez
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navigue
Hommes
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5.Choisissez bien vos mots. Les mots doivent rassurer la
personne qui va cliquer et en même temps lui donner
Colonne latérale
Elle vient renforcer le pour passer à l’action.
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Ados
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principal.
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Rappelez-moi >>
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Ados
Seniors
Contactez-nous39

40. Bandeau
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de votre site internet. Vous y
d
Testez gratuitement
4.Soyez explicite: sur ce que peut attendre la personne qui
4.Soyez pe
proposerez
vos contenus : textes, images,
clique. Si •la personne a un doute, un seul, elle hésitera à clique.
video, ...
Fixez un rdv
l’action que doit
cliquer. • Les
Deals
en
réaliser votre
cliquer.
visiteur ou les liens vers
lesquels vous voulez qu’il
cours
navigue
Oui !
Hommes
Fixez un rdv
Oui !
Femmes
Hommes
5.Choisissez bien vos mots. Les mots doivent rassurer la 5.Choisis
J’en
profite
personne qui va cliquer et en même temps lui donner
personn
Colonne latérale
C
Elle vient renforcer le pour passer à m’intéresse
El
l’impulsion nécessairemessage de
l’action.
l’impul
Ca
Ca m’intéresse
Ados
• Hôtel de dans
doivent se faireville l’espace
principal.
• Argentières
3.Mettez votreJoseph d’action à l’endroit où vos visiteurs
3.Mettez
• St bouton
Rappelez-moi >>
l’attendent et où principal à même de cliquer
l’atten
Espace ils seront plus
E
Rappelez-moi >>
Femmes
navigation
n
2.Votre action principale doit ressortir nettement par rapport
2.Votre a
Demandez un rdv
Contrairement à ce que son nom
Co
aux actions secondairesmoyen de
indique, ceEsthète le et autres éléments de votre site. aux act
in
Venus n’est pas
navigation principal. Il sert surtout
na
Donnez luirepère lavos visiteurs. Les clics couleur. rdv offert
de à place et de la Premier
Donnez
de
de
Seniors
Parlez à un expert
l’espace principal à travers des
éléments de crédibilité et/ou
proposer une action secondaire.
6.Evitez la banalité
Ados
Seniors
l’
él
pr
6.Evitez
Parlez à un expert
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