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Acteurs de l'assurance individuelle, quelle place sur le marché de l'assurance de prêt immobilier ?

Depuis un an et demi, les fondements de l’assurance emprunteur n’ont jamais autant bougé. Ce marché au poids non négligeable de 8 milliards d’euros de cotisations par an, est en train de vivre des changements majeurs. Quel potentiel existant pour les acteurs de l’assurance individuelle, présents depuis longtemps ou nouveaux entrants ?

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Acteurs de l'assurance individuelle, quelle place sur le marché de l'assurance de prêt immobilier ?

  1. 1. Quelles dynamiques de distribution pour le marché de l’assurance de prêt immobilier ?
  2. 2. Depuis un an et demi, les fondements de l’assurance emprunteur n’ont jamais autant bougé. Ce marché au poids non négligeable de 8 milliards d’euros de cotisations par an, est en train de vivre des changements majeurs : le droit à la comparaison ou à la transparence avec la liste de critères d’équivalence de garantie, le droit à la résiliation etc. Quel est l’impact de cette nouvelle réglementation sur un marché très porteur, encore à 85 % aux mains des bancassureurs ? Quel potentiel existant pour les acteurs de l’assurance individuelle, présents depuis longtemps ou nouveaux entrants ? P-Val vous propose un décryptage de ce marché complexe en termes de stratégie et de positionnement des acteurs
  3. 3. 3© P-Val Un marché de l’assurance de prêt « écrasé » par le poids de l’immobilier Source: AFA L’assurance emprunteur au titre des prêts immobiliers représente 73% du marché global de l’assurance emprunteur, qui génère au total 8 milliards d’euros de chiffre d’affaires
  4. 4. 4© P-Val 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 5 10 15 20 25 Encours des nouveaux crédits immobiliers (en Md €) dont part de renégociations de prêts Encours des crédits immobiliers Part de renégociations des crédits immobiliers 2 2,1 2,2 2,3 2,4 2,5 2,6 Evolution du taux des crédits immobiliers Taux des nouveaux crédits immobiliers toute durée En 2015 les encours de nouveaux crédits immobiliers sont générés pour près de la moitié par des renégociations de prêt, elles-mêmes générant de nouvelles souscriptions d’assurance En moyenne sur l’année 2015 49% des encours de nouveaux crédits immobiliers sont générés par des renégociations de prêt Or, renégocier son prêt immobilier est également l’occasion de changer d’assurance de crédit afin de maximiser les économies réalisées au cours de l’opération Source : Banque de France Ex : entre juin et août 2015 où le taux est le plus bas, les renégociations de prêts passent respectivement de 51% à 58%
  5. 5. 5© P-Val Bien que non obligatoire, la quasi-totalité des prêts immobiliers sont couverts par une assurance en décès et incapacité / invalidité Source : Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) – le financement de l’habitat 2012 1,5% 1,5% 1,6% 75,7% 74,2% 74,1% 90,4% 85,0% 87,1% 5,2% 5,1% 4,6% 2010 2011 2012 Assurance perte d'emploi Assurance incapcité et invalidité Assurance décès Autre(s) assurance(s) Part des prêts immobiliers couverts par une assurance
  6. 6. 6© P-Val Le marché est structuré principalement autour de 2 grandes familles d’acteurs, composées par des organisations de nature très différente Assureurs Distributeurs Portage du risque, création d’offres Sociétés d’assurance privées • Exemples : CNP, Axa, Allianz Sociétés filiales de banques • Exemples : Crédit Agricole Assurances, Assurances Crédit Mutuel, Sogecap, Cardif Sociétés d’assurance à caractère mutuel • Exemples : MAAF, MAIF, MACIF Distribution de l’offre auprès de particuliers Réseaux bancaires Exemples : Société Générale, BNP Paribas, Crédit Agricole Alternatifs Courtiers en crédit • Exemples : Meilleurs Taux, CAFPI, Capitaine Crédit Courtiers en assurance • Exemples : Assu 2000, April, courtiers de proximité Réseaux d’assurance / Réseaux mutualistes • Exemples : AXA, MACIF, MAAF, MGEN, MATMUT Certains assureurs travaillent essentiellement avec leur propre réseau ou le réseau du groupe bancaire dont ils font partie Ex : Sogecap, Predica, MAAF, MACIF D’autres assureurs travaillent avec des partenaires pour la distribution Exemples : CNP, Cardif Autres On trouve d’autres acteurs qui se positionnent comme fournisseurs de service BtoB auprès d’assureurs et / ou de distributeurs, dont les principaux sont CBP et April
  7. 7. 7© P-Val Ces acteurs peuvent avoir des rôles multiples au regard de la chaine de valeur de l’assurance de prêt Chaine de valeur Plusieurs combinaisons d’acteurs possibles avec des rôles identifiés à chaque étape Qui détient les fonds propres, porte le risque et assure les obligations réglementaires ? Qui crée les offres d’assurance de prêt disponibles sur le marché ? Qui met à disposition les offres aux assurés et via quels canaux de distribution ? Qui pilote le suivi des souscriptions dans les SI et répond aux questions des assurés ? Qui pilote le suivi des sinistres dans les SI et répond aux questions des assurés ? Fournisseur de servicesAssureur Distributeur Conception produits Distribution Assureur Assureur + distributeur Assureur + fournisseur de services Assureur + distributeur + fournisseur de services Gestion des souscriptions Gestion des sinistres Fonds propres
  8. 8. 8© P-Val Le marché est dominé par les banques, qui maintiennent leur part de marché globale sur les affaires nouvelles Taux de délégation des contrats d’assurance emprunteur (stock et flux) 16% 84% Contrats en délégation Contrats groupe bancaires Sur le stock de contrats 70% 15% 15% Contrats en délégation interne Contrats en délégation externe Contrats groupe bancaires Sur le flux de contrats Total des contrats distribués par des groupes bancaires = 85%
  9. 9. 9© P-Val Les 9 premiers assureurs représentent 73% du marché ; 8 sont des filiales de banques 50 55 154 172 236 286 862 1103 1338 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 Classement des acteurs par chiffre d'affaires en 2012 (M€) Source: Argus de l’assurance 2013
  10. 10. 10© P-Val Si le contexte législatif et règlementaire a fait bouger les lignes depuis 2010, il ne modifie le marché qu’à la marge Loi Lagarde Loi Moscovici Loi HamonAvis du CCSF* Avis du CCSF • Liberté de choix de son assurance (à garanties équivalentes) et obligation de fournir une fiche d’information • Interdiction de frais et d’augmentation du taux d’intérêt du crédit • Modalités d’application de l’équivalence de garanties, de la fiche descriptive • Un article introduit le TAEA** pour rompre avec les pratiques des banques sur le TEG (opacité) • Un article introduit la possibilité de changer d’assurance lors du montage du dossier de prêt encadré par des délais assez courts • Permet de substituer un contrat alternatif à celui de la banque pendant 12 mois après la signature de l’offre de prêt et renvoie les opérateurs au CCSF pour définir précisément l’équivalence de garantie • Cet article créé également la FSI (fiche standard d’information) • Modalités pratiques de l’équivalence de garantie. Un avis décrit les 11 + 7 critères et crée la fiche d’exigence de garantie que chaque banque est censée communiquer à ses clients 2010 Déc 2012 2013 2014 Janv 2015 Impact Faible Nul SignificatifFaible Faible (*) : Comité consultatif du secteur financier (**) : Taux annuel effectif d’assurance
  11. 11. 11© P-Val La jurisprudence est trop récente pour avoir de l’impact. Néanmoins l’arrêt du 9 mars 2016 fait beaucoup de bruit : la décision de la Cour de Cassation prend une position paradoxale, ce que Maître Jean de Salve de Bruneton, avocat au Conseil, confirme : « Dans sa rédaction antérieure à la loi du 17 mars 2014, l’article L. 312-9 du code de la consommation ne comporte pas de référence à la faculté de résiliation annuelle prévue à l’article L.113-12 du code des assurances. Est-ce que cela permet de considérer que cette disposition du code de la consommation exclut cette faculté alors qu’une telle résiliation paraît devoir être régie par le code des assurances ? Il est surprenant que le code de la consommation nuise au consommateur et le prive d’un droit, par ailleurs, prévu par le code des assurances. » • Particuliers contre CIC refusant la substitution / résiliation de l’ancien contrat bancaire à sa date anniversaire • La Cour d’appel donne raison aux particuliers contre la banque qui se pourvoit en cassation • Particuliers contre CIC refusant la substitution / résiliation de l’ancien contrat bancaire à sa date anniversaire • La Cour d’appel donne raison aux particuliers contre la banque qui se pourvoit en cassation • L’arrêt décrit précisément les dispositions du code des assurances et rappelle le caractère annuel de la faculté de résiliation des contrats d’assurance emprunteur • Particuliers contre CIC refusant la substitution / résiliation de l’ancien contrat bancaire à sa date anniversaire • La Cour d’appel donne raison aux particuliers contre la banque • L’arrêt décrit encore plus précisément l’argumentation en faveur de l’application L 113-12 du code des assurances et rappelle que ces contrats sont des contrats mixtes. • Casse l’arrêt de la Cour d’appel de Bordeaux • Oppose un refus au droit des assurés à la résiliation annuelle en assurance emprunteur. Mais, il n'est pas exclut que les Cours d'appel résistent à cette jurisprudence qui fait débat • L’affaire n’est peut-être pas terminée pour autant. La Cour de cassation a renvoyé, « pour être fait droit », les parties devant la cour d’appel de Toulouse. Reste à voir si ce tribunal suivra cette décision ou non. Si ce n’était pas le cas, il reviendrait alors à l’assemblée plénière de la Cour de cassation de trancher définitivement la question. La jurisprudence étend le champ d’action à la résiliation annuelle (art L 113-12 du code des assurances) Arrêt de la Cour d’appel de Bordeaux 2015 2016 Arrêt de la Cour d’appel de Douai Arrêt de la Cour d’appel de Douai Arrêt de la Cour de cassation 23 Mars 17 Sept. 21 Janv. 9 Mars Source: Argus de l’assurance 2016
  12. 12. 12© P-Val 42% 84% 86% 0% 20% 40% 60% 80% 100% In fine les marges dégagées sont très importantes sur le marché de l’assurance de prêt immobilier Ratio sinistres sur primes de différents types de contrats d’assurance Sources: ACPR, DRESS 2013, rapport IGF 2013 Prêt immobilier Santé Automobile € Les marges dégagées par l’assurance de prêt immobilier sont très conséquentes par rapport à la complémentaire santé ou à l’assurance automobile Le marché est particulièrement rentable pour les assureurs et les distributeurs
  13. 13. 13© P-Val L’assurance emprunteur est souvent perçue par le client comme une contrainte forte et un enjeu financier faible La signature d’un compromis de vente est un moment rare dans la vie d’un particulier, qui mobilise toute son attention Ensuite, la priorité pour le particulier est de trouver le meilleur crédit immobilier 1 2 3 L’assurance emprunteur intervient en dernier dans le parcours du particulier et est posée comme une contrainte par la banque 4 La souscription à l’assurance emprunteur est nécessaire et doit être obtenue avant la signature de l’acte définitif de vente Temps Intensité des enjeux financiers + - Trouver un crédit immobilier Souscrire une assurance emprunteur pour ce crédit 3 mois Signature du compromis de vente Signature de l’acte définitif de vente Pas de contrainte de temps Contrainte forte de temps Contrainte très forte de temps 1 3 4 2
  14. 14. 14© P-Val En théorie, 5 facteurs peuvent influencer* le choix du particulier pour son assurance de prêt immobilier Produit « Quelles garanties exactement comprend le contrat d’assurance de prêt ? » Parcours client crédit immobilier « Pour mon crédit immobilier, je passe par quel organisme ? Une banque ou un courtier en crédit ? Expérience client assurance emprunteur « Est-il facile / simple / rapide ou non de souscrire cette assurance emprunteur ? » La connaissance du principe de délégation d’assurance « Je sais que je peux choisir une autre assurance que celle que me propose ma banque » Prix « Quel montant mensuel pour les cotisations ? Quelle coût total du crédit de l’assurance sur la durée du crédit ? » 1 2 3 4 5 (*) : les facteurs sont numérotés du plus influent au moins influent
  15. 15. 15© P-Val La loi Hamon et l’avis du CCSF de janvier 2015 ouvrent le jeu pour le client et les distributeurs alternatifs 2014 Loi Hamon Permet de substituer un contrat alternatif à celui de la banque pendant 12 mois après la signature de l’offre de prêt Janvier 2015 Avis du CCSF Décrit les 11 + 7 critères et crée la fiche d’exigence de garantie que chaque banque est censée communiquer à ses clients Après la signature de l’acte définitif de vente, le client a la possibilité de comparer les assurances sans contrainte de délais et peut se concentrer sur le prix + 12 mois L’assuré a l’opportunité de chercher l’assurance la plus avantageuse pour lui …. …Sans contrainte de délai imposé
  16. 16. 16© P-Val Le client final recherche avant tout la réactivité et la simplicité de la part du distributeur d’assurance Etant à la fin du parcours « achat d’immobilier », le client perçoit l’assurance emprunteur comme une contrainte et souhaite aller vite pour obtenir son attestation pour débloquer le crédit et réaliser l’achat du bien immobilier Ce qui compte est donc la rapidité et simplicité du parcours assurance de prêt immobilier Le produit lui-même ainsi que le prix sont souvent des critères secondaires Les distributeurs d’assurance sont très à l’écoute de ces attentes ainsi que des évolutions législatives et adaptent en fonction leur politique de vente L’attractivité du marché est telle que certains acteurs refondent toute leur stratégie pour être au plus près de leurs clients finaux Une expérience client de qualité, fondée sur le digital • Via le site web o Informations et conseils perçus comme simples et percutants pour le client o Possibilité de devis et de souscription 100% en ligne • Avec des outils de souscription performants o Interface spécifique de souscription en ligne o Souscription en quelques clics o Sélection médicale en ligne Une offre construite sur une promesse simple, claire, attractive • Initiatives commerciales pour récupérer les prospects déjà clients à la concurrence, avec la prise en charge des formalités de changement d’assurance emprunteur : leverager la loi Hamon • Alignement sur les niveaux de garanties des banques, quelles qu’elles soient • Alignement sur l’offre la moins chère du marché
  17. 17. 17© P-Val La capacité à offrir aux emprunteurs des formalités accélérées de souscription est un enjeu concurrentiel important Supprime l’examen médical pour les emprunteurs de moins de 46 ans jusqu’à 1 million d’euros. Cette évolution s’inscrit dans une démarche plus globale visant à l’accélération des formalités et à la digitalisation renforcée du processus de souscription. BNP Paribas Cardif a récemment enrichi son contrat d’assurance emprunteur « Liberté emprunteur » en accélérant les démarches via un questionnaire de santé simplifié pour des capitaux assurés jusqu’à 400 000 € et pour les clients de moins de 46 ans Lance un nouveau contrat en assurance emprunteur : Sérévi Emprunteur Digital. Cette nouvelle offre, 100 % digital, facilite le processus d’adhésion en prévoyant une réponse immédiate dans 90% des cas et une adhésion possible en 20 minutes. L’offre dispose d’une sélection médicale en ligne et d’un dispositif de signature électronique. Lance un contrat collectif à adhésion individuelle qui se veut conforme aux critères d’équivalence des garanties exigées par les banques. L’offre digitalisée permet un parcours client simplifié avec une souscription possible par signature électronique et une accélération au niveau de l’obtention du certificat d’adhésion. Source : Argus de l’Assurance juillet 2016 Un nouvel acteur s’implante dans le paysage de l’assurance emprunteur. Spécialisée dans le développement de solutions en assurance santé et prévoyance à destination des assureurs, banques, mutuelles et courtiers, Lifesquare lance une assurance emprunteur dématérialisée. 3 acteurs sortent une offre digitalisée 2 acteurs assouplissent le questionnaire de santé
  18. 18. 18© P-Val P-Val vous aide à répondre aux 5 questions structurantes pour se positionner sur le marché de l’assurance de prêt 16% 84% 1 Se positionner sur quel marché ? 2 Quel est le potentiel en assurance emprunteur du portefeuille de clients existant? Quelles sont les caractéristiques du portefeuille ? Profils des clients Produits détenus :  Assurances : santé, IARD  Epargne et assurance vie Quelle est l’intensité et la nature de la relation avec les clients ? Fréquence, intensité, nature des contacts avec les clients? Niveau de satisfaction des clients : NPS… Nature de la relation : affinitaire, opportuniste, passive… 3 Quel accès au marché pour être dans le « top of mind » du client au moment du choix de l’assurance ? • Partenariats avec des banques / courtiers en crédit / autres acteurs ? • Intensité et stratégie de communication / marketing (Media owned / paid /earned ) 4 Quel positionnement de l’offre ? Prix Garanties Décliner le positionnement sur les 3 critères constitutifs de l’offre Souplesse acceptation médicale 5 Quelle expérience client pour la souscription ? Quels canaux possibles pour la souscription Niveau de facilité perçu pour souscrire Respect des délais, réactivité Qualité de service des conseillers Contrats en délégation Contrats Groupe bancaires • S’imposer sur le marché de la délégation d’assurance par rapport aux alternatifs ? • S’attaquer frontalement au marché des contrats groupe bancaires ?
  19. 19. 19© P-Val Avec P-Val, vous construisez une stratégie efficace pour mieux exploiter ce levier de croissance et créer plus de valeur Repréciser votre stratégie Elever votre niveau d’ambition Décliner cette ambition sur votre stratégie opérationnelle Dégager une forte valeur ajoutée pour vos clients et pour vous
  20. 20. 20© P-Val Des expertises spécifiques auprès des acteurs de la banque et de l’assurance Vente, Distribution, Relation client Transformation réseau Expérience client Direction commerciale Vente complexe Efficacité opérationnelle Organisation Analyse et optimisation des processus Fusion Management, RH Modèle managérial Engager un collectif Séminaire Monde
  21. 21. 21© P-Val Poursuivre notre échange et avancer ensemble pour créer votre Monde de Performance 21, avenue de l’Opéra – 75001 Paris 01 44 34 23 00 – 06 62 96 23 03 Laurent Dugas - Associé

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