Depuis un an et demi, les fondements de l’assurance emprunteur n’ont jamais autant bougé. Ce marché au poids non négligeable de 8 milliards d’euros de cotisations par an, est en train de vivre des changements majeurs. Quel potentiel existant pour les acteurs de l’assurance individuelle, présents depuis longtemps ou nouveaux entrants ?

1. Quelles dynamiques de distribution pour le marché de
l’assurance de prêt immobilier ?

2. Depuis un an et demi, les fondements de l’assurance emprunteur n’ont jamais autant bougé. Ce marché au
poids non négligeable de 8 milliards d’euros de cotisations par an, est en train de vivre des changements
majeurs : le droit à la comparaison ou à la transparence avec la liste de critères d’équivalence de garantie, le
droit à la résiliation etc.
Quel est l’impact de cette nouvelle réglementation sur un marché très porteur, encore à 85 % aux mains
des bancassureurs ? Quel potentiel existant pour les acteurs de l’assurance individuelle, présents depuis
longtemps ou nouveaux entrants ?
P-Val vous propose un décryptage de ce marché complexe en termes de stratégie et
de positionnement des acteurs

3. 3© P-Val
Un marché de l’assurance de prêt « écrasé » par le poids de
l’immobilier
Source: AFA
L’assurance emprunteur au titre des prêts immobiliers représente 73% du marché global
de l’assurance emprunteur, qui génère au total 8 milliards d’euros de chiffre d’affaires

4. 4© P-Val
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0
5
10
15
20
25
Encours des nouveaux crédits immobiliers (en Md €) dont
part de renégociations de prêts
Encours des crédits immobiliers
Part de renégociations des crédits immobiliers
2
2,1
2,2
2,3
2,4
2,5
2,6
Evolution du taux des crédits immobiliers
Taux des nouveaux crédits immobiliers toute durée
En 2015 les encours de nouveaux crédits immobiliers sont générés
pour près de la moitié par des renégociations de prêt, elles-mêmes
générant de nouvelles souscriptions d’assurance
En moyenne sur l’année 2015 49% des encours de nouveaux crédits immobiliers sont générés par des renégociations de prêt
Or, renégocier son prêt immobilier est également l’occasion de changer d’assurance de crédit
afin de maximiser les économies réalisées au cours de l’opération
Source : Banque de France
Ex : entre juin et août 2015 où le taux est le plus bas, les renégociations de prêts passent respectivement de 51% à 58%

5. 5© P-Val
Bien que non obligatoire, la quasi-totalité des prêts immobiliers
sont couverts par une assurance en décès et incapacité / invalidité
Source : Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) – le financement de l’habitat 2012
1,5%
1,5%
1,6%
75,7%
74,2%
74,1%
90,4%
85,0%
87,1%
5,2%
5,1%
4,6%
2010 2011 2012
Assurance perte d'emploi Assurance incapcité et invalidité Assurance décès Autre(s) assurance(s)
Part des prêts immobiliers couverts par une assurance

6. 6© P-Val
Le marché est structuré principalement autour de 2 grandes
familles d’acteurs, composées par des organisations de nature très
différente
Assureurs Distributeurs
Portage du risque, création d’offres
Sociétés d’assurance privées
• Exemples : CNP, Axa, Allianz
Sociétés filiales de banques
• Exemples : Crédit Agricole Assurances, Assurances
Crédit Mutuel, Sogecap, Cardif
Sociétés d’assurance à caractère mutuel
• Exemples : MAAF, MAIF, MACIF
Distribution de l’offre auprès de particuliers
Réseaux bancaires
Exemples : Société Générale, BNP Paribas, Crédit Agricole
Alternatifs
Courtiers en crédit
• Exemples : Meilleurs Taux, CAFPI, Capitaine Crédit
Courtiers en assurance
• Exemples : Assu 2000, April, courtiers de proximité
Réseaux d’assurance / Réseaux mutualistes
• Exemples : AXA, MACIF, MAAF, MGEN, MATMUT
Certains assureurs travaillent
essentiellement avec leur propre réseau ou
le réseau du groupe bancaire dont ils font
partie
Ex : Sogecap, Predica, MAAF, MACIF
D’autres assureurs travaillent avec des
partenaires pour la distribution
Exemples : CNP, Cardif
Autres
On trouve d’autres acteurs qui se
positionnent comme
fournisseurs de service BtoB auprès
d’assureurs et / ou de distributeurs, dont
les principaux sont CBP et April

7. 7© P-Val
Ces acteurs peuvent avoir des rôles multiples au regard
de la chaine de valeur de l’assurance de prêt
Chaine
de valeur
Plusieurs combinaisons d’acteurs possibles
avec des rôles identifiés à chaque étape
Qui détient les fonds propres,
porte le risque et assure les
obligations réglementaires ?
Qui crée les offres d’assurance
de prêt disponibles sur le
marché ?
Qui met à disposition les
offres aux assurés et via quels
canaux de distribution ?
Qui pilote le suivi des
souscriptions dans les SI et
répond aux questions des
assurés ?
Qui pilote le suivi des sinistres
dans les SI et
répond aux questions
des assurés ?
Fournisseur de servicesAssureur Distributeur
Conception
produits
Distribution
Assureur Assureur + distributeur Assureur + fournisseur
de services
Assureur + distributeur + fournisseur
de services
Gestion
des
souscriptions
Gestion
des
sinistres
Fonds
propres

8. 8© P-Val
Le marché est dominé par les banques, qui maintiennent leur
part de marché globale sur les affaires nouvelles
Taux de délégation des contrats d’assurance emprunteur (stock et flux)
16%
84%
Contrats en
délégation
Contrats groupe
bancaires
Sur le stock de contrats
70%
15%
15%
Contrats en
délégation interne
Contrats en
délégation externe
Contrats groupe
bancaires
Sur le flux de contrats
Total des contrats distribués par des
groupes bancaires = 85%

9. 9© P-Val
Les 9 premiers assureurs représentent 73% du marché ;
8 sont des filiales de banques
50
55
154
172
236
286
862
1103
1338
0 200 400 600 800 1000 1200 1400
Classement des acteurs par chiffre d'affaires en 2012
(M€)
Source: Argus de l’assurance 2013

10. 10© P-Val
Si le contexte législatif et règlementaire a fait bouger les
lignes depuis 2010, il ne modifie le marché qu’à la marge
Loi Lagarde Loi Moscovici Loi HamonAvis du CCSF* Avis du CCSF
• Liberté de choix de son
assurance (à garanties
équivalentes) et obligation
de fournir une fiche
d’information
• Interdiction de frais et
d’augmentation du taux
d’intérêt du crédit
• Modalités d’application de
l’équivalence de garanties,
de la fiche descriptive
• Un article introduit le
TAEA** pour rompre avec
les pratiques des banques
sur le TEG (opacité)
• Un article introduit la
possibilité de changer
d’assurance lors du
montage du dossier de prêt
encadré par des délais
assez courts
• Permet de substituer un
contrat alternatif à celui de
la banque pendant 12
mois après la signature de
l’offre de prêt et renvoie
les opérateurs au CCSF
pour définir précisément
l’équivalence de garantie
• Cet article créé
également la FSI (fiche
standard d’information)
• Modalités pratiques de
l’équivalence de garantie.
Un avis décrit les 11 + 7
critères et crée la fiche
d’exigence de garantie
que chaque banque est
censée communiquer à
ses clients
2010
Déc
2012
2013 2014
Janv
2015
Impact Faible Nul SignificatifFaible Faible
(*) : Comité consultatif du secteur financier
(**) : Taux annuel effectif d’assurance

11. 11© P-Val
La jurisprudence est trop récente pour avoir de l’impact. Néanmoins l’arrêt du 9 mars 2016 fait beaucoup de bruit : la décision de la
Cour de Cassation prend une position paradoxale, ce que Maître Jean de Salve de Bruneton, avocat au Conseil, confirme :
« Dans sa rédaction antérieure à la loi du 17 mars 2014, l’article L. 312-9 du code de la consommation ne comporte pas de référence à la faculté de résiliation annuelle
prévue à l’article L.113-12 du code des assurances. Est-ce que cela permet de considérer que cette disposition du code de la consommation exclut cette faculté alors
qu’une telle résiliation paraît devoir être régie par le code des assurances ? Il est surprenant que le code de la consommation nuise au consommateur et le prive d’un
droit, par ailleurs, prévu par le code des assurances. »
• Particuliers contre CIC refusant la
substitution / résiliation de
l’ancien contrat bancaire à sa date
anniversaire
• La Cour d’appel donne raison aux
particuliers contre la banque qui
se pourvoit en cassation
• Particuliers contre CIC refusant la
substitution / résiliation de l’ancien
contrat bancaire à sa date
anniversaire
• La Cour d’appel donne raison aux
particuliers contre la banque qui se
pourvoit en cassation
• L’arrêt décrit précisément les
dispositions du code des assurances
et rappelle le caractère annuel de la
faculté de résiliation des contrats
d’assurance emprunteur
• Particuliers contre CIC refusant la
substitution / résiliation de l’ancien
contrat bancaire à sa date
anniversaire
• La Cour d’appel donne raison aux
particuliers contre la banque
• L’arrêt décrit encore plus
précisément l’argumentation en
faveur de l’application L 113-12 du
code des assurances et rappelle que
ces contrats sont des contrats
mixtes.
• Casse l’arrêt de la Cour d’appel de
Bordeaux
• Oppose un refus au droit des assurés
à la résiliation annuelle en assurance
emprunteur. Mais, il n'est pas exclut
que les Cours d'appel résistent à
cette jurisprudence qui fait débat
• L’affaire n’est peut-être pas terminée
pour autant. La Cour de cassation a
renvoyé, « pour être fait droit », les
parties devant la cour d’appel de
Toulouse. Reste à voir si ce tribunal
suivra cette décision ou non. Si ce
n’était pas le cas, il reviendrait alors
à l’assemblée plénière de la Cour de
cassation de trancher définitivement
la question.
La jurisprudence étend le champ d’action à la résiliation
annuelle (art L 113-12 du code des assurances)
Arrêt de la Cour
d’appel de Bordeaux
2015 2016
Arrêt de la Cour
d’appel de Douai
Arrêt de la Cour
d’appel de Douai
Arrêt de la Cour de
cassation
23 Mars 17 Sept. 21 Janv. 9 Mars
Source: Argus de l’assurance 2016

12. 12© P-Val
42%
84% 86%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
In fine les marges dégagées sont très importantes sur le
marché de l’assurance de prêt immobilier
Ratio sinistres sur primes de différents types de contrats d’assurance
Sources: ACPR, DRESS 2013, rapport IGF 2013
Prêt immobilier Santé Automobile
€
Les marges dégagées par
l’assurance de prêt
immobilier sont très
conséquentes par rapport à
la complémentaire santé ou
à l’assurance automobile
Le marché est
particulièrement rentable
pour les assureurs et les
distributeurs

13. 13© P-Val
L’assurance emprunteur est souvent perçue par le client
comme une contrainte forte et un enjeu financier faible
La signature d’un compromis
de vente est un moment rare
dans la vie d’un particulier,
qui mobilise toute son
attention
Ensuite, la priorité pour le
particulier est de trouver le
meilleur crédit immobilier
1
2
3
L’assurance emprunteur
intervient en dernier dans le
parcours du particulier et est
posée comme une contrainte par
la banque
4 La souscription à l’assurance
emprunteur est nécessaire et
doit être obtenue avant la
signature de l’acte définitif
de vente
Temps
Intensité des enjeux
financiers
+
-
Trouver un crédit
immobilier
Souscrire une
assurance
emprunteur pour
ce crédit
3 mois
Signature du
compromis
de vente
Signature de
l’acte définitif
de vente
Pas de contrainte
de temps
Contrainte forte de temps
Contrainte très forte de temps
1
3
4
2

14. 14© P-Val
En théorie, 5 facteurs peuvent influencer* le choix du
particulier pour son assurance de prêt immobilier
Produit
« Quelles garanties exactement comprend le
contrat d’assurance de prêt ? »
Parcours client crédit immobilier
« Pour mon crédit immobilier, je passe par quel
organisme ? Une banque ou un courtier en crédit ?
Expérience client assurance emprunteur
« Est-il facile / simple / rapide ou non de souscrire cette
assurance emprunteur ? »
La connaissance du principe de
délégation d’assurance
« Je sais que je peux choisir une autre assurance
que celle que me propose ma banque »
Prix
« Quel montant mensuel pour les cotisations ?
Quelle coût total du crédit de l’assurance sur la
durée du crédit ? »
1
2
3
4
5
(*) : les facteurs sont numérotés du plus influent au moins influent

15. 15© P-Val
La loi Hamon et l’avis du CCSF de janvier 2015 ouvrent le jeu
pour le client et les distributeurs alternatifs
2014 Loi Hamon
Permet de substituer un contrat alternatif à celui de la banque pendant
12 mois après la signature de l’offre de prêt
Janvier 2015 Avis du CCSF
Décrit les 11 + 7 critères et crée la fiche d’exigence de garantie
que chaque banque est censée communiquer à ses clients
Après la signature de l’acte définitif de vente,
le client a la possibilité de comparer les assurances sans
contrainte de délais et peut se concentrer sur le prix
+ 12 mois
L’assuré a l’opportunité
de chercher l’assurance
la plus avantageuse
pour lui ….
…Sans contrainte de
délai imposé

16. 16© P-Val
Le client final recherche avant tout la réactivité et la simplicité de la part du distributeur d’assurance
Etant à la fin du parcours « achat d’immobilier », le client perçoit l’assurance emprunteur comme une contrainte et souhaite aller vite pour
obtenir son attestation pour débloquer le crédit et réaliser l’achat du bien immobilier
Ce qui compte est donc la rapidité et simplicité du parcours assurance de prêt immobilier
Le produit lui-même ainsi que le prix sont souvent des critères secondaires
Les distributeurs d’assurance sont très à l’écoute de ces attentes ainsi que des évolutions législatives et adaptent en fonction leur
politique de vente
L’attractivité du marché est telle que certains acteurs refondent
toute leur stratégie pour être au plus près de leurs clients finaux
Une expérience client de qualité, fondée sur le digital
• Via le site web
o Informations et conseils perçus comme simples et percutants
pour le client
o Possibilité de devis et de souscription 100% en ligne
• Avec des outils de souscription performants
o Interface spécifique de souscription en ligne
o Souscription en quelques clics
o Sélection médicale en ligne
Une offre construite sur une promesse simple, claire, attractive
• Initiatives commerciales pour récupérer les prospects déjà clients à
la concurrence, avec la prise en charge des formalités de
changement d’assurance emprunteur : leverager la loi Hamon
• Alignement sur les niveaux de garanties des banques, quelles
qu’elles soient
• Alignement sur l’offre la moins chère du marché

17. 17© P-Val
La capacité à offrir aux emprunteurs des formalités accélérées de
souscription est un enjeu concurrentiel important
Supprime l’examen médical pour les
emprunteurs de moins de 46 ans jusqu’à
1 million d’euros. Cette évolution s’inscrit
dans une démarche plus globale visant à
l’accélération des formalités et à la
digitalisation renforcée du processus de
souscription.
BNP Paribas Cardif a récemment enrichi
son contrat d’assurance emprunteur
« Liberté emprunteur » en accélérant
les démarches via un questionnaire de
santé simplifié pour des capitaux assurés
jusqu’à 400 000 € et pour les clients de
moins de 46 ans
Lance un nouveau contrat en assurance emprunteur : Sérévi Emprunteur Digital.
Cette nouvelle offre, 100 % digital, facilite le processus d’adhésion en prévoyant
une réponse immédiate dans 90% des cas et une adhésion possible en 20 minutes.
L’offre dispose d’une sélection médicale en ligne et d’un dispositif de signature
électronique.
Lance un contrat collectif à adhésion
individuelle qui se veut conforme aux
critères d’équivalence des garanties
exigées par les banques.
L’offre digitalisée permet un parcours
client simplifié avec une souscription
possible par signature électronique et
une accélération au niveau de l’obtention
du certificat d’adhésion.
Source : Argus de l’Assurance juillet 2016
Un nouvel acteur s’implante dans
le paysage de l’assurance
emprunteur. Spécialisée dans le
développement de solutions en
assurance santé et prévoyance à
destination des assureurs,
banques, mutuelles et courtiers,
Lifesquare lance une assurance
emprunteur dématérialisée.
3 acteurs sortent une offre digitalisée 2 acteurs assouplissent le
questionnaire de santé

18. 18© P-Val
P-Val vous aide à répondre aux 5 questions structurantes pour se
positionner sur le marché de l’assurance de prêt
16%
84%
1 Se positionner sur quel marché ?
2 Quel est le potentiel en assurance emprunteur du
portefeuille de clients existant?
Quelles sont les caractéristiques du portefeuille ?
Profils des clients
Produits détenus :
 Assurances : santé, IARD
 Epargne et assurance vie
Quelle est l’intensité et la nature de la relation avec les clients ?
Fréquence, intensité, nature des contacts avec les
clients?
Niveau de satisfaction des clients : NPS…
Nature de la relation : affinitaire, opportuniste,
passive…
3 Quel accès au marché pour être dans le « top of
mind » du client au moment du choix de l’assurance ?
• Partenariats avec des banques / courtiers en crédit /
autres acteurs ?
• Intensité et stratégie de communication / marketing
(Media owned / paid /earned )
4 Quel positionnement de l’offre ?
Prix
Garanties
Décliner le positionnement sur les 3 critères constitutifs de l’offre
Souplesse
acceptation
médicale
5 Quelle expérience client pour la souscription ?
Quels canaux possibles
pour la souscription
Niveau de facilité perçu
pour souscrire
Respect des délais,
réactivité
Qualité de service des
conseillers
Contrats en
délégation
Contrats
Groupe
bancaires
• S’imposer sur le marché de la
délégation d’assurance par rapport
aux alternatifs ?
• S’attaquer frontalement au marché
des contrats groupe bancaires ?

19. 19© P-Val
Avec P-Val, vous construisez une stratégie efficace pour mieux
exploiter ce levier de croissance et créer plus de valeur
Repréciser votre stratégie
Elever votre niveau d’ambition
Décliner cette ambition sur votre stratégie
opérationnelle
Dégager une forte valeur ajoutée pour vos clients
et pour vous

20. 20© P-Val
Des expertises spécifiques auprès des
acteurs de la banque et de l’assurance
Vente,
Distribution,
Relation client
Transformation réseau
Expérience client
Direction commerciale
Vente complexe
Efficacité
opérationnelle
Organisation
Analyse et optimisation
des processus
Fusion
Management,
RH
Modèle managérial
Engager un collectif
Séminaire Monde

21. 21© P-Val
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21, avenue de l’Opéra – 75001 Paris
01 44 34 23 00 – 06 62 96 23 03
Laurent Dugas - Associé