MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 1
Remerciements :
Je tiens à remercier toutes les personne...
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Table des matières
REMERCIEMENTS...........................
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Annexe 17 : J'aime Facebook................................
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Introduction :
En tant qu’étudiant à l’UFR d’Angers en L...
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I. Présentation de l’entreprise
1) Analyse externe de l’...
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L’Environnement économique :
Malgré la crise économique ...
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Dépaysement, partage entre amis ou en famille, détente, ...
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vente des apéritifs et des digestifs. Les clients privil...
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L’équipe commerciale :
Nous travaillons tous en collabor...
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B. Analyse interne de l’entreprise
1) Produit :
Le grou...
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2) Prix du Passeport Gourmand :
Le prix fixé ne doit êt...
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4) La distribution :
Pour vendre ses produits Le groupe...
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- 1600 partenaires Cezam
Cezam en France :
- 29 associa...
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de six thématiques : détente, sport et aventure, séjour...
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L'Offre Permanente : réduction de minimum 10% (souvent ...
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Il est possible de se rendre autant de fois qu’on le so...
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Analyse Externe
OPPORTUNITES (opportunities) :
 Sous l...
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- Internet : Canal de distribution en explosion
- Dével...
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I. Développement de la notoriété
J’ai mené différentes ...
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B. Les actions ciblant les Particuliers
Les clients du ...
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Ma participation à la première journée du salon, soit l...
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Restait à fixe le prix de l’offre : 50 € au lieu de 65 ...
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La télévision, la presse écrite et la radio sont consid...
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exemples d’additions ont été postés pour montrer à nos ...
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J’ai donc fait appel aux enseignements et connaissances...
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II. Développement des partenariats
L’entreprise Groupe ...
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B. La Prospection de nouveaux partenaires
- Les restaur...
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Parallèlement, j’ai proposé à M. PERRINEL d’entreprendr...
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Conclusion :
Après avoir réalisé une analyse de l’entre...
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Je n’ai pas eu de véritables difficultés concernant le ...
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Annexe 1 : Apports Personnels
L’accueil chaleureux et a...
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évolutions du marché actuel. Durant les premiers jours ...
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Annexe 4 : Fichier C.E Maine-et-Loire
En Rouge les refu...
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Annexe 6 : Journée « Street Marketing » à Angers
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Annexe 8 : Jeu Concours
Annexe 9 : Foire de Printemps à...
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Annexe 10 : Affiche coffret Fête des Mères
Annexe 11 : ...
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Annexe 12 : Age, Sexe et lieu de résidence des abonnés ...
MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 38
Annexe 14 : Exemple d’additions
Annexe 15 : Mailing Fac...
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Annexe 16 : Message envoyé aux partenaires
Annexe 17 : ...
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Annexe 18 : Contrat et BAT restaurateur
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Annexe 19 : Fiche visite d’un restaurant
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Annexe 20 : Exemples de pages d’activités
Annexe 21 : M...
MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 43
Annexe 22 : Bloc Publicité « VandB »
Annexe 23 : Exempl...
MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 44
Annexe 24 : Imprimerie du Passeport Gourmand
Annexe 25 ...
MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 45
Annexe 26 : CAP/SONCAS (Argumentaire de Vente)
CAP/SONC...
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Annexe 28 : Sources
(La plupart de mes sources sont cit...
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Rapport de Stage Licence 3

  1. 1. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 1 Remerciements : Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont participé de différentes façons à la réussite de mon stage. Je tiens à remercier dans un premier temps, toute l’équipe pédagogique de l’UFR d’Angers et les intervenants professionnels responsables de la formation Management International, pour avoir assuré la partie théorique de celle-ci. Je remercie plus précisément Madame GRAGNIC Tiphaine et Madame WILKISON Anne qui m'ont conseillé et ont répondu à mes questions tout au long de mon stage. Mais aussi le secrétariat de la formation de l’UFR d’Angers qui a établi ma convention et a servi d'intermédiaire entre le groupe AXCOM et l’UFR. Je tiens à remercier tout particulièrement et à témoigner toute ma reconnaissance aux personnes suivantes, pour l’expérience enrichissante et pleine d’intérêt qu’elles m’ont fait vivre durant ces trois semaines au sein de l’entreprise : Monsieur PERRINEL Xavier, mon tuteur, directeur de l'entreprise AXCOM qui a bien voulu m'accueillir comme stagiaire dans son entreprise et s'est montré très disponible pour répondre à mes questions, qui m’a accordé une grande confiance dès mon arrivée dans l’entreprise, mais aussi pour m’avoir intégré rapidement au sein de l’environnement dans lequel l’entreprise évolue, pour le temps qu’il m’a consacré tout au long de cette période, sans oublier sa participation au cheminement de ce rapport. Les employés de l’entreprise ; Madame MEY (Secrétaire) et Monsieur ESSONO (Informaticien) qui m’ont accueilli et fait travailler dans la bonne humeur, qui m’ont accordé beaucoup de leurs temps malgré leurs plannings chargés, et qui m'ont aussi aidé à réunir les informations et les documents qui pouvaient me servir dans mon rapport de stage, ils ont toujours été disponible et bienveillant.
  2. 2. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 2 Table des matières REMERCIEMENTS............................................................................................................................ 1 Table des matières.......................................................................................................................... 2 Introduction.................................................................................................................................... 4 I. Présentation de l'Entreprise...................................................................................................... 5 1. Analyse externe de l’entreprise............................................................................................ 5 A. Fiche d'identité du Passeport Gourmand Pays de La Loire................................................... 5 B. Analyse PESTEL du Passeport Gourmand Pays de La Loire ................................................... 5 2. Le Groupe AXCOM............................................................................................................... 8 A. Fiche d’identité d'Axcom................................................................................................... 8 B. Analyse interne du Groupe Axcom....................................................................................10 C. Analyse SWOT du Groupe Axom.......................................................................................16 D. Diagnostic & émergence de la Problématique …………………………………………………………………… 17 E. Liste préconisations …………………………………………………………………………………………………………… 18 II. Développement de la notoriété................................................................................................19 1. Mode opératoire et moyens utilisés ....................................................................................19 A. Le démarchage auprès des Comités d’Entreprises .............................................................19 B. Les actions ciblant les particuliers :...................................................................................20 C. La Page Facebook............................................................................................................22 2. Analyse de mes actions et du résultat de ma mission...........................................................24 III. Développement des partenariats ............................................................................................26 1. Mode opératoire et moyens mis en oeuvre..........................................................................26 A. Le renouvellement des contrats .......................................................................................26 B. La prospection de nouveaux partenaires...........................................................................27 2. Analyse de mes actions et du résultat de ma mission...........................................................28 CONCLUSION .................................................................................................................................29 Annexe 1 : Apports Personnels ...................................................................................................... 31 Annexe 2 : Apports Professionnels ..................................................................................................31 Annexe 3 : Difficultés rencontrés et critique objective ......................................................................32 Annexe 4 : Fichiers C.E Maine et Loire ...........................................................................................33 Annexe 5 : Pièces jointes dans le courrier envoyé aux C.E................................................................33 Annexe 6 : Journée "Street Marketing à Angers"..............................................................................34 Annexe 7 : Annonce présence au "Salon du Savoir Faire Local"........................................................34 Annexe 8 : Jeu Concours ................................................................................................................35 Annexe 9 : Foire de Printemps à Guenrouêt .....................................................................................35 Annexe 10 : Affiche Coffret Fête des Mères.....................................................................................36 Annexe 11 : Message de la Campagne SMS.....................................................................................36 Annexe 12 : Age, Sexe et lieu de résidence des abonnés Facebook ....................................................37 Annexe 13 : Offre Printanière .........................................................................................................37 Annexe 14 : Exemples d'additions ...................................................................................................38 Annexe 15 : Mailing Facebook........................................................................................................38 Annexe 16 : Message envoyé aux partenaires...................................................................................39
  3. 3. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 3 Annexe 17 : J'aime Facebook..........................................................................................................39 Annexe 18 : Contrat et BAT restaurateur .........................................................................................40 Annexe 19 : Fiche visite restaurateur...............................................................................................41 Annexe 20 : Exemples de page d'activités ........................................................................................42 Annexe 21 : Mail "Calicéo" ............................................................................................................42 Annexe 22 : Bloc Publicité "VandB"...............................................................................................43 Annexe 23 : Exemple de Post Facebook restaurateur ........................................................................43 Annexe 24 : Imprimerie du Passeport Gourmand..............................................................................44 Annexe 25 : Mind Map...................................................................................................................44 Annexe 26 : CAP/SONCAS............................................................................................................45 Annexe 27 : Engagement de non plagiat ..........................................................................................45 Annexe 28 : Sources.......................................................................................................................46
  4. 4. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 4 Introduction : En tant qu’étudiant à l’UFR d’Angers en Licence 3 Management International, j’ai effectué du 11 Avril 2016 au 3 Juin 2016, mon stage de Licence 3 au sein de l’entreprise AXCOM situé à Trignac. Au cours de ce stage, j’ai pu m’intéresser à l’environnement dans lequel évolue l’entreprise et donc aux opportunités qu’il pouvait apporter au Passeport Gourmand Pays de la Loire et Maine et Loire (Les 2 uniques produits de la société AXCOM). De façon plus large, ce stage a été l’opportunité pour moi de voir comment se gère une entreprise et quelles sont les tâches à réaliser pour que celle-ci fonctionne sans souci. Au cours de ces huit semaines j’ai donc pu découvrir quelles étaient les caractéristiques du métier de vendeur, community manager, responsable du développement commercial mais aussi quelles étaient les tâches quotidiennes d’un directeur d’entreprise. Au-delà d’enrichir mes connaissances personnelles sur le monde professionnel et tous ce qui l’entoure, ce stage m’a permis de voir quelles étaient mes attentes concernant mon futur parcours professionnel et il a eu une forte influence concernant celui-ci. Mon stage au sein du Passeport Gourmand a donc essentiellement consisté à contacter – conseiller – vendre et suivre les clients, mettre en place des salons & foires, prospecter – signé un contrat et suivre les restaurateurs et partenaires publicitaires, organiser des journées street marketing, alimenter la page Facebook ou encore mettre en œuvre des actions promotionnelles. Mon maitre de stage étant le directeur de l’entreprise, j’ai donc pu exécuter dans d’excellentes conditions les différentes tâches et missions qu’il me confiait, telles que le développement de la notoriété de l’entreprise et de son réseau de partenariats restaurateurs - publicitaires. Ce stage a donc été l’opportunité pour moi de percevoir comment une entreprise évoluant dans le secteur de la vente de carnet de réduction, pouvait adapter une stratégie afin que ses partenaires et ses clients soient gagnants de cette relation. L’élaboration de ce rapport a pour principale source les différents enseignements tirés de la pratique journalière des tâches auxquelles j’étais affecté. De plus, les nombreux entretiens que j’ai pu avoir avec le directeur et les nombreuses connaissances que j’ai pu acquérir durant cette année en Licence 3 Management International m’ont permis de donner de la cohérence à ce rapport. Ce rapport répondra à une problématique, sa réponse sera donc divisée en trois parties distinctes, la première présentera l’entreprise et le marché au sein duquel elle évolue, la seconde présentera les préconisations que nous avons mis en place afin de développer la notoriété de l’entreprise et de ses produits, ainsi que l’analyse et les répercussions de celles-ci, et enfin la troisième et dernière partie concernera le développement du réseau de partenariat. Seront ajouter au rapport les remerciements aux différents individus ayant permis le déroulement de ce stage, ainsi que des documents annexes telles que : les apports professionnels et personnels ou encore de nombreuses photos. Problématique : Quelsmoyens vont permettre au « Passeport GourmandPaysde la Loire et Maineet Loire » de développersa notoriété et son réseau de partenairesafin d’augmenterson chiffre d’affaires ?
  5. 5. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 5 I. Présentation de l’entreprise 1) Analyse externe de l’Entreprise A. Fiche d’identité du Passeport Gourmand Pays de la Loire Ce que nous retiendrons principalement de l'histoire du Passeport Gourmand est sa création en France en 1987 par Monsieur Thierry Pradat. Un an après, il décide de développer le concept en concessions départementales et régionales. En 1993 le groupe AXCOM apparaît dans le réseau. En 2007 Thierry Pradat confie le développement du réseau à la F.E.A (France éditeurs associés). En 2016 : le Passeport Gourmand fête ses 28 ans. Le Passeport Gourmand est une marque française déposée. Le réseau est associé et étendu sous la forme de 22 concessions départementales et régionales réparties en France métropolitaine, en Suisse et dans les départements d’Outre-Mer. Adresse du siège social : 5 rue de Castiglione 75001 PARIS CA de la F.E.A en 2015 : 116 000 € Le concept : La marque le Passeport Gourmand a pour concept commercial de promouvoir la gastronomie, la culture et les loisirs régionaux. Pour cela elle commercialise des guides de découverte gastronomique du même nom (spécifiques à des régions et départements du territoire national). Des restaurants préalablement sélectionnés par l’éditeur y sont référencés. Le possesseur du guide bénéficie de réductions tarifaires auprès des restaurants répertoriés dans le guide. Ces réductions représentent la valeur d’un menu pour des tables de 2 à 6 personnes. Les détenteurs du guide doivent consommer au minimum 7€ de boisson par personne. La réduction est utilisable une fois par restaurant et pour valider le passage du client, le restaurateur appose son cachet sur la page qui lui est dédiée. Plus de 1200 établissements sont référencés en France. Ce guide a déjà conquis des dizaines de milliers de lecteurs. Aujourd’hui le développement de la marque dépend de la F.E.A (France Editeurs Associés) qui est un organisme constitué de 7 éditeurs régionaux indépendants. Le Passeport Gourmand représente le réseau n°1 de l’édition gastronomique régionale. B. Analyse PESTEL du Passeport Gourmand Pays de la Loire Le Passeport Gourmand évolue sur le marché de la restauration et couvre une large gamme de restaurants : traditionnels, brasseries, crêperies, mais aussi des restaurants gastronomiques tables réputées et reconnues (étoilées au guide Michelin). Le passeport permet aussi un accès à quelques activités de loisirs et de bien être : Paintball, Spa, Karting ... Afin de cibler au mieux le marché dans lequel le Passeport Gourmand se développe il m’a semblé nécessaire de réaliser une étude PESTEL pour comprendre et identifier l'influence (positive ou négative) que peuvent exercer les facteurs macro- environnementaux sur l’entreprise.
  6. 6. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 6 L’Environnement économique : Malgré la crise économique le budget des ménages consacré au bien-être et aux loisirs ne cesse d’augmenter. Chaque Français dépense en moyenne 625,50 euros par an au restaurant ou dans les cafés. Selon une enquête de l'INSEE de 2012, les ménages Français prennent 23,2% de leurs repas à l'extérieur (35,1 % en région parisienne). L'addition varie aussi fortement d'une région à l'autre. Les clients ont été plus nombreux dans les restaurants depuis le début 2013 par rapport à 2012. Cependant, ils dépensent moins selon un bilan du cabinet Gira Conseil. Globalement, le chiffre d'affaires de la profession progresse de 4 à 9%. Mais les clients bannissent désormais les apéritifs et bouteilles de vin mais aussi la formule entrée-plat-dessert qu'ils jugent « trop longue, trop riche, trop chère ». L’Environnement socio-culturel : L’environnement social a un impact sur le comportement des consommateurs. Selon une étude menée par Interdeco et Zenith Optimedia, une personne de catégorie socio professionnelle cadre aura plus tendance à fréquenter les restaurants et faire des sorties loisirs que celle issue de la catégorie socio professionnelle ouvrière. Depuis l’arrivée des congés payés en 1936 aux 35 heures de travail hebdomadaire l’univers du travail a considérablement évolué ce qui a entraîné une modification des habitudes alimentaires : - nous prenons plus de repas hors domicile - le temps consacré aux repas a diminué, nous mangeons plus vite Distance travail/domicile, travail des femmes : Avec l’allongement des déplacements domicile/ travail beaucoup d’actifs ne déjeunent plus chez eux (surtout dans les grandes villes). La part de croissance des repas des actifs pris hors domicile a considérablement augmenté depuis ces dernières années : 4 Français sur 10 mangent en dehors de chez eux le midi. Les femmes travaillent presque toutes à notre époque, elles consacrent donc de moins en moins de temps pour cuisiner. Enfin, dans les foyers on constate une perte de savoir (on transmet de moins en moins aux générations futures qu’autrefois et de plus en plus de foyers ne savent peu ou pas cuisiner). Apparition de nouvelles habitudes de consommations alimentaires : L’accélération des rythmes de vie, la recherche perpétuelle du gain de temps, l’essor du nomadisme et de la mobilité ont fait naître de nouvelles habitudes alimentaires. Pour répondre à cette mutation, un nouveau type de restauration est apparu dans le paysage culinaire : le Fastfood (restauration rapide). Il est intéressant de constater que dans ce domaine une large gamme s’offre aux consommateurs et tente de répondre de plus en plus à une forte demande de repas plus sains.
  7. 7. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 7 Dépaysement, partage entre amis ou en famille, détente, gastronomie, découvertes culinaires : Durant ces dernières décennies, l’offre de restaurants de « spécialités » a considérablement évoluée. Les gens aiment le dépaysement, découvrir les différentes « cuisines du monde ». Le nombre important de restaurants à thème : cuisine asiatique, indienne, japonaise, turc, afghane ... n’a eu de cesse d’augmenter. Nous pouvons répertorier nos habitudes alimentaires selon trois grands types de repas :  Le repas de nutrition : repas pris entre midi et 13 h  Le repas d’affaires : il se prend en général dans des établissements plus prestigieux  Le repas loisir : repas pris pendant lors de sorties privées entre amis ou en famille L’Environnement technologique : Les nouvelles technologies ont aussi fait leur apparition dans la restauration. Notamment dans la restauration rapide : prise de commande, réservation en ligne ce qui permet une diminution du temps d’attente et incitent donc à sortir et à consommer plus facilement. C’est le cas également dans les activités de loisirs : billetterie électronique, programmes et activités proposés en ligne. On retrouve aussi l'influence de la technologie sur le marketing et la publicité. On considère ainsi internet comme un atout majeur. L’Environnement écologique : Une tendance qui commence à se développer et qui n’échappe pas au secteur : Depuis quelques temps, le consommateur est sensibilisé au développement durable. Les clients recherchent davantage la qualité avec de bons produits (mode du bio) avec une expérience sensorielle (l’odorat, la vue, le goût des bons produits). Les produits «Healthy» (produits sains, frais et équilibrés, salades, fruits frais, soupes...) sont de plus en plus prisés. La restauration traditionnelle surfe sur cette nouvelle vague en proposant des plats élaborés à l’aide de produits de saison, frais si possible du terroir. L’environnement écologique dans la restauration rapide se traduit aussi dans le choix des emballages et le tri des déchets. L’Environnement politique & législatif : Soumise au taux normal de TVA à 19,6%, la restauration a pu bénéficier du taux réduit de 5,5% à partir du 1er juillet 2009. Le 1er Janvier 2014 bien que la restauration conserve un taux réduit de TVA il passe à 10%. Cette mesure de l’état avait pour objectif de favoriser la fréquentation des restaurants en faisant baisser l’addition pour le consommateur. La loi sur les alcools : Le taux d’alcoolémie ramené à 0.5 g/l pour les conducteurs de véhicule a entraîné une baisse sur la
  8. 8. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 8 vente des apéritifs et des digestifs. Les clients privilégient souvent les dîners chez eux plutôt que les sorties car ils n’ont pas à se restreindre pendant leurs soirées. En résumé, sur un marché aussi global et dense que le service de réduction dans la gastronomie, les facteurs du PESTEL les plus notables sont indéniablement les facteurs socio culturels (puisqu’il s’agit d’imposer un certain mode d’habitude alimentaire aux consommateurs) et les facteurs économiques. 2) Le Groupe AXCOM A. Fiche d’identité d’AXCOM En 1993, la SARL GROUPE AXCOM est créée avec un capital variable de 15 250 € réparti entre 2 associés à 24% et 76%. Cette société exploite la marque le Passeport Gourmand grâce à un contrat de sous-licence. Ainsi elle édite et commercialise le guide du même nom. Elle gère la concession territoriale des Pays de la Loire depuis 27 ans ainsi qu’une édition dédiée au Maine et Loire depuis 10 ans. L’éditeur est indépendant et dispose d’une marge de manœuvre importante ce qui lui permet de développer sa campagne de communication comme il l’entend afin de séduire sa clientèle. Le chiffre d’affaires annuel des concessions du réseau varie entre 80 000 et 370 000 €, pour les plus importantes. Avec ses 277 000 € de chiffre d’affaires en 2015, le Groupe Axcom est la deuxième concession du réseau national. Cependant, elle ne parvient pas à écouler la totalité de son stock (6000 exemplaires) avant le lancement de la nouvelle édition ayant lieu chaque année fin juin. La situation géographique : Le groupe Axcom estsitué 35 rue du PetitSavine à Trignac,commune voisine de Saint-Nazaire, à proximité de la zone commerciale d’Auchan. Situé à l’écart de cette zone, le groupe Axcom ne bénéficie pas de l’attractivité de la zone commerciale Auchan et des 101 autres enseignes qui la composent. De plus il n’existe aucun panneau fléché pouvant indiquer sa présence. L’entreprise a installé à l’extérieur un drapeau publicitaire (oriflamme) avec la dénomination de l’entreprise : Passeport Gourmand pour attirer la curiosité des passants. La situation géographique des bureaux reste excentrée et il estdifficile pour Axcom de se faire connaître en dehors de sa clientèle existante. Trignac : bureau du Passeport Gourmand
  9. 9. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 9 L’équipe commerciale : Nous travaillons tous en collaboration et le travail d’équipe réalisé au sein de Groupe Axcom est primordial puisque toutes nos actions sont complémentaires. Postes Missions Conséquences Xavier Perrinel Editeur Prospection auprès des restaurateurs : relance des CE ; livraison ; gestion et comptabilité. L’effectif de l’unité commerciale Groupe Axcom est trop réduit pour pouvoir mener de grandes actions de communications. Ainsi il est difficile pour groupe Axcom de développer sa notoriété. Yann Rio Infographiste Conception du design des documents liés aux actions de groupe Axcom (ex : mise en page du passeport gourmand, flyers, envoi des bons à tirer (maquettes) aux restaurateurs. Susanne Mey Secrétaire Accueil physique et téléphonique de la clientèle ; saisie informatique ; préparation des commandes. Elliott Morice Stagiaire 2ème Année de DUT Techniques de Commercialisation. Attachée commerciale, chargée de prospecter et suivre des restaurateurs- publicitaires, relancer des C.E, préparer des salons & foires, vente & suivie clients. Dylan MANCEAU Stagiaire Attachée commerciale, chargée de prospecter et suivre des restaurateurs- publicitaires, relancer des C.E, préparer des salons & foires, vente & suivie client, responsable community manager, co- responsable du développement de la société sur le Maine et Loire, responsable communication-promotion.
  10. 10. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 10 B. Analyse interne de l’entreprise 1) Produit : Le groupe Axcom est une entreprise qui commercialise et édite deux guides de découverte gastronomique. Le premier concerne la région Pays de la Loire et propose 157 restaurants à découvrir ou à redécouvrir ainsi qu'une trentaine d'activités de loisirs ou culturelles à prix réduit. Il est édité chaque année à plus de 6000 exemplaires et est vendu au prix de 65 euros. Cette édition recense principalement des restaurants de Loire Atlantique, mais également du Maine et Loire et de Mayenne. La deuxième édition, celle du Maine et Loire, recense 61 restaurants. Chaque année environ 2000 exemplaires sont vendus au prix de 59€. Ces deux guides de découverte gastronomique ne sont pas de simples guides ... Ils permettent aux utilisateurs d’apprécier de nombreuses bonnes tables de la région, mais surtout de bénéficier d’une réduction importante sur l’addition. Le principe est le suivant : - paiement d’un repas sur deux pour une table de deux couverts hors boissons (possibilité de l'utiliser pour des tables de 2 à 6 personnes une seule fois dans chaque restaurant). Le guide est valable un an à compter de la date de sa première utilisation. Chaque restaurant est présenté sur une page, parfois sur une double page. Le restaurant y décrit son concept, la cuisine proposée par le chef, les horaires d’ouverture ainsi que quelques photos ... Selon les restaurants des notifications en pied de page indiquent certaines contraintes à respecter pour bénéficier de la réduction. Un minimum de consommation de boisson de 7€ par personne est imposé. Le Passeport Gourmand ne crée pas de déficit aux restaurateurs. Bien que la réduction sur l’addition réglée par le client se traduise par une perte nette sur le chiffre d’affaires du restaurateur, le Passeport Gourmand lui permet de bénéficier d’une publicité à faible coût par le biais du guide. Ce coût est bien minime comparativement aux sommes qu’il aurait dû investir dans une publicité classique. Etre restaurateur partenaire permet de communiquer gratuitement auprès d’un réseau de plus de 6000 détenteurs du guide par an. Le Passeport Gourmand référence également des pages « partenaires » qui proposent des activités de loisirs permettant aux détenteurs du guide d’obtenir des réductions. Petit bonus supplémentaire, le Passeport Gourmand Pays de la Loire et Maine et Loire propose mensuellement aux utilisateurs du guide un tirage au sort de toutes les additions. Les détenteurs peuvent envoyer autant d’additions qu’ils le souhaitent chaque mois au bureau de Trignac. L’addition tirée au sort leur est remboursée ! Le groupe AXCOM commercialise donc deux produits : le Passeport Gourmand Pays de la Loire et le Passeport Gourmand Maine et Loire. Des tarifs préférentiels sont proposés aux acheteurs des guides selon le volume de la commande.
  11. 11. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 11 2) Prix du Passeport Gourmand : Le prix fixé ne doit être ni trop élevé ni trop bas par rapport aux autres éditeurs de guides gastronomiques. Les prix de vente des produits sont déterminés en fonction de la politique tarifaire du réseau, elle-même définie selon la valeur moyenne des remises accordées chez les restaurateurs. L’impression d’un Passeport Gourmand coûte 3 euros. Toutefois, beaucoup de frais de gestion pour son élaboration sont à prendre en considération. Il faut comptabiliser toute l’intendance à mettre en place avant l’édition et la commercialisation du guide : démarchage des restaurateurs, frais d’essence mais aussi coûts engendrés par les déjeuners et ou dîners pris dans les restaurants pour sélectionner avec soins les futurs annonceurs. La marge nette reste certes assez importante mais couvre les frais engendrés et permet l’emploi de 2 salariés à temps plein pour Axcom Trignac. Le Groupe Axcom a choisi sa stratégie commerciale en proposant le Passeport Gourmand à un prix relativement élevé : 65€ édition Pays de la Loire et 59€ édition Maine et Loire. Ainsi, il se laisse une marge de manœuvre pour proposer tout au long de l’année des offres commerciales avec d’importantes réductions. En effet, si le prix d’appel était trop bas, il serait impossible de pouvoir proposer des réductions lors de commandes importantes. 3) La clientèle : Les guides s’adressent volontairement à une clientèle locale. En effet, l’objectif du Passeport Gourmand est la fidélisation d’une clientèle aux restaurants partenaires du guide. Le passeport n’est donc pas commercialisé dans un réseau national, par exemple librairie Fnac. Ce choix est délibéré, afin d’éviter l’utilisation du guide par une clientèle de passage, touristique qui recherchera uniquement « l’économie sur l’addition ». Le groupe Axcom a fait le choix de limiter le nombre de passeports imprimés chaque année. En effet la stratégie client du groupe Axcom est de vendre moins pour garder un contrôle sur sa clientèle et à long terme générer une bonne image de marque. Cette stratégie fait du Passeport Gourmand Pays de La Loire un guide de découverte gastronomique fiable et durable. Les acheteurs des guides sont majoritairement des particuliers, 55% achètent le guide à titre personnel et 45% par le biais des comités d’entreprise. Environ 90% des clients achètent le Passeport Gourmand pour eux et seulement 10% pour offrir. (Source : Base de donnée clients) Présent sur le marché depuis 1993, le groupe s’est constitué aujourd’hui une importante base de données de comités d’entreprises et travaille avec certains depuis plusieurs années (ex : Airbus). La clientèle majoritaire est issue de la catégorie socio-professionnelle des cadres et est âgée entre 40 et 49 ans. Les clients résident principalement en périphérie de Nantes. (Source : Basse de donnée clients)
  12. 12. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 12 4) La distribution : Pour vendre ses produits Le groupe Axcom s’appuie sur un dispositif multicanal. Comme nous l’avons étudié lors du dernier semestre avec Monsieur AUBAN en cours de marketing le dispositif multicanal désigne le phénomène d’utilisation simultanée ou alternée des différents canaux de contact pour la commercialisation des produits et / ou la relation client. Le multicanal permet de s’adapter aux volontés et comportements des clients. Il peut également permettre de réduire les coûts de contact et de commercialisation. Le groupe Axcom est encore loin d’être performant dans son dispositif multicanal. En effet il ne s’appuie pas encore sur les nouvelles technologies (passeport gourmand électronique, pouvant être acheté partout : application IPhone...). Les guides sont commercialisés via différents canaux :  Sur son site internet : le site http://pays-de-loire.lepasseportgourmand.fr, lui est entièrement dédié, le passeport est livré directement chez le client  Sur des sites partenaires : Maville.com, Wizzevent...  Dans les offices de tourisme  Dans les comités d’entreprise : souvent achetés en lot, le groupe Axcom propose un dépôt de plusieurs passeports et reprend les invendus quelques mois plus tard. Ex le club inter entreprise ou encore la carte Cezam (*)  Sur le site de Trignac pour la clientèle locale  Par téléphone : les clients commandent directement, ils sont conseillés et peuvent régler par carte bancaire. Un service après-vente est proposé pour les personnes qui ont rencontré des problèmes dans les restaurants ou mécontents d’une prestation. (*) La Carte Cezam c’est quoi ? La Carte Cezam permet de bénéficier de remises auprès de 10 000 partenaires Cezam partout en France. Le groupe Axcom travaille avec la carte Cezam depuis plus de 15 ans. Près de 300 passeports par an y sont vendus à un tarif préférentiel de 45 € au lieu de 65€. Cezam en Loire Atlantique : - 220 Comités d'Entreprise et organismes similaires adhérents - 60 000 salariés bénéficiaires d'activités culturelles et de loisirs Cezam en Pays de la Loire : - 1300 collectifs adhérents - 5200 élus de CE - 102 000 porteurs de carte Cezam
  13. 13. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 13 - 1600 partenaires Cezam Cezam en France : - 29 associations regroupées dans un réseau national - 7 000 Comités d'Entreprise et organismes similaires - 7 500 partenariats dans les domaines de la culture et des loisirs. 5) Concurrents : Comme chaque concession du Passeport Gourmand, Groupe Axcom bénéficie d’une exclusivité territoriale pour la vente de ses guides. Ainsi, la société n’a pas de concurrent appartenant à l’entreprise Passeport Gourmand. Néanmoins, le groupe Axcom évolue dans un milieu concurrentiel. Nous pouvons distinguer 2 types de concurrence : Les concurrents indirects : Les sites e-commerce qui proposent des réductions pour des repas au restaurant, sorties, loisirs etc. Parmi ces sites on recense bien évidemment le leader aux Etats Unis et 60ème site français le plus consulté : Groupon. Ce site de commerce électronique est basé sur le concept d'achat groupé. L'achat groupé est un type d'achat où un groupe de personnes s'unissent pour obtenir une remise substantielle sur un produit. Celui-ci propose une réduction à ses clients dès l’achat d’un bon. Groupon est un concurrent indirect pour deux raisons : c’est un acteur présent uniquement sur le web et il propose tout type de réduction : (accessoires, mobilier, séjours, vêtements...). Or le Passeport Gourmand s’est spécialisé dans les restaurants et loisirs. La deuxième raison vient du fait que la clientèle générée par Groupon n ‘est pas « sélectionnée ». Les acheteurs de bons Groupon n’ont pas forcément la « culture restaurant ». Leur motivation est davantage dictée par la réduction que par la découverte d’une nouvelle table. Cette clientèle n’est pas passionnée de gastronomie, elle consomme d’ailleurs très peu en dehors de la réduction qu’elle se voit accordée (carafe d’eau). Il est donc très facile de nous différencier de Groupon lors des négociations avec un restaurateur dès lors que nous exposons ces arguments. De plus pour figurer dans le Passeport Gourmand les restaurateurs n’ont rien à payer, ils doivent uniquement signer un contrat dans lequel ils s’engagent à offrir une remise aux détenteurs du passeport. Groupon demande au restaurateur de lui reverser un pourcentage en plus de la réduction qu’il doit accorder aux clients. Les coffrets cadeaux sont également des concurrents indirects du Passeport Gourmand. Ils proposent des réductions d’activités loisirs. On recense parmi les coffrets cadeaux l’entreprise Wonderbox, marque française de la société Multipass active uniquement sur internet. Wonderbox n’est pas spécialisé uniquement dans le secteur de la restauration. L’entreprise agit autour
  14. 14. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 14 de six thématiques : détente, sport et aventure, séjour et bien être, séjour gourmand et gastronomie. A ces thématiques s’ajoutent des coffrets multithématiques. Wonderbox s’appuie sur un réseau de 6000 partenaires en France (instituts, établissements hôteliers, centre sportifs, restaurants...) L’activité de Wonderbox est particulièrement saisonnière, 50% des ventes sont réalisées avant Noël sur la période fin novembre/décembre. Les coffrets cadeaux Smartbox, leader dans le secteur des loisirs prêts à offrir en France s’annonce également comme un concurrent indirect du groupe Axcom. En 2012 Smartbox propose plus de 80 coffrets cadeaux dans cinq thématiques différentes : bien-être, aventure et loisirs, gastronomie, séjour et séjour gourmand. Leurs prix s’échelonnent entre 29,90€ et 399,90€. Smartbox annonce 6500 partenaires et 11000 activités en France. Après le Bon Marché, premier point de vente à avoir distribué la marque en exclusivité, d’autres enseignes ont suivi : Le Printemps, les Galeries Lafayette, le BHV, la Fnac, Virgin, Monoprix, Carrefour, Sélectour, Cora Voyages... Au total, Smartbox annonce que ses coffrets cadeaux sont distribués dans plus de 6000 points de ventes en France. Smartbox possède huit boutiques en propre : quatre à Paris deux à Lyon, une à Marseille et une à Nice. A l’échelle de la région pays de la Loire, Smartbox ne travaille pas avec beaucoup de partenaires restaurateurs. Il n’est donc pas un concurrent de taille et ne freine pas nos démarches de prospections de nouveaux partenaires restaurateurs. Les concurrents directs : Le Passeport Gourmand Pays de la Loire évolue dans un environnement avec 3 principaux concurrents directs : Le Passtime : C’est aujourd’hui le leader des réductions permanentes en France et le 1er réseau de guide. Les avantages du Passtime ressemblent à ceux du Passeport Gourmand : il permet de réaliser de grosses réductions sur les additions dans les restaurants. Cependant, les offres du Passtime concernent également les activités sportives et culturelles et les achats chez les commerçants. Tout comme le Passeport Gourmand, les réductions fonctionnent jusqu’à 6 personnes. Il existe 2 formules : - Le Guide Passtime Département : le guide comprend une fiche pour chaque partenaire avec une description et 2 offres valables chez tous les partenaires du guide : L'Offre Découverte : valable 1 fois, qui permet de réaliser entre 30 et 50% d'économies, valable pour 2 à 6 personnes.
  15. 15. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 15 L'Offre Permanente : réduction de minimum 10% (souvent +), à usage illimité, jusqu'à 6 personnes. - La CartePasstime Nationale: la carte est valable dans tous les départements où Passtime est présent, mais vous ne pouvez bénéficier que des Offres permanentes avec minimum 10% de réduction, jusqu'à 6 personnes pour un usage illimité, cette carte est donc plutôt réservée aux personnes qui sont souvent en déplacement ou en vacances. Combien ça coûte ? Le Guide Passtime Département est vendu 49.90€. La Carte Passtime Nationale est vendue 16€. Le Guide et la Carte sont valables du 1er Janvier au 31 Décembre de chaque année. Le guide Passtime s’annonce pour le passeport gourmand comme un concurrent redoutable, il travaille avec près de 200 restaurants du Pays de la Loire et évolue sur le même marché. La fourchette : Ce guide utilisable uniquement via internet, propose à ses utilisateurs de sélectionner et de réserver gratuitement une table de leur région. Lancé en 2009, ce site de réservation en ligne pique l'envie des internautes et restaurateurs à coup de promotion. Il s’élève comme un concurrent de taille pour le Passeport Gourmand car il est l’un des seuls prestataires à proposer des promotions uniquement sur la gastronomie. La fourchette est partenaire avec 142 restaurants sur Nantes, 80 restaurants sur les villes limitrophes de Nantes (Saint Herblain, Couëron, Sautron, Vertou...), 25 restaurants sur La Baule Pornichet et 51 restaurants sur Saint Nazaire et ses alentours. En comparaison avec le guide Pays de la Loire du Passeport Gourmand, la fourchette recense 298 restaurants partenaires sur la région tandis que le passeport n’en propose que 160. En mai 2014, La Fourchette rejoint le groupe TripAdvisor, le plus grand site de voyage du monde, pour construire le leader mondial du tourisme sur Internet. La Fourchette en chiffre : près de 50% de croissance annuelle, un CA 2013-2014 de 15 millions d’euros, 12 500 restaurants partenaires et près de 600 000 réservations par mois… Le Resto Duo : C’est un guide qui se présente sous la forme d’une carte. Il est présent en Ile et Vilaine, en Loire Atlantique, dans le Maine et Loire et en Vendée. Cette carte permet de bénéficier d’un repas sur deux à moitié prix, sept jours sur sept, le midi comme le soir à la carte ou au menu.
  16. 16. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 16 Il est possible de se rendre autant de fois qu’on le souhaite dans chacun des restaurants adhérents. Elle présente des restaurants pour tous les budgets. La réduction apportée est différente de celle du Passeport Gourmand, puisque les détenteurs obtiennent une réduction de 50% sur le deuxième menu tandis que le Passeport offre le deuxième menu. 6) La communication : Le groupe Axcom a la liberté de choix des médias, des supports et fréquences lui permettant de communiquer. Cependant il doit utiliser une charte graphique imposée par la F.E.A. Les actions de communication du groupe Axcom sont réparties toute l’année mais de façon ponctuelle (Salons & Foires, Mailing, Soirées de promotions, Flyers, Courriers) Pour augmenter la notoriété d’Axcom, l’entreprise mène plusieurs offres promotionnelles ayant pour objectif l’écoulement des stocks. C. Analyse SWOT du Groupe Axom Analyse Interne FORCES (Strenghts):  Ancienneté : 27 ans d’existence ; guide crédible auprès des restaurateurs et des clients.  Bénéficie d’une renommée nationale : 45 départements  Structure d’exploitation légère  Base de données clients et comités d’entreprise très importante : partenariat avec des C.E. très influents : Airbus, Société Générale...  Secteur riche en adresses de restaurant : Nantes : est une grande ville qui compte beaucoup de restaurants diversifiés Vignoble : les tables du terroir, châteaux... La côte : lieu touristique, restaurants de bords de mer  Fidélité de la clientèle : Tirage limité à 6000 exemplaires par an = clientèle privilégiée  Le prix n’est pas fixe il peut être baissé selon les commandes -> incitation à l’achat FAIBLESSES (Weakness) :  Manque de notoriété notamment dû à un manque de signalisation et visibilité des locaux  Manque de moyen humain : la prospection demande beaucoup de temps, hors seul l’éditeur est sur le terrain. Prix du guide élevé 
 PLV trop insuffisante 
 Communication externe insuffisante (peu de marketing) Trop peu d’offres promotionnelles
  17. 17. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 17 Analyse Externe OPPORTUNITES (opportunities) :  Sous l’effet de l’évolution des structures hommes femmes, les femmes sont plus nombreuses à travailler, ce qui leur laisse moins de temps pour cuisiner à la maison donc pousse à aller au restaurant  Les préoccupations en matière de santé et de bien-être valorisent les services. MENACES (threats) :  Risque de refus des restaurateurs et donc d’en avoir moins que les concurrents  Offre internet plus agressive de la part de la concurrence : E-commerce  Pas de présence sur réseaux sociaux comme la plupart des concurrents  Augmentation des fastfood les gens mangent vite et ne prennent pas leur temps pour les restaurants  Baisse du pouvoir d’achat L’analyse SWOT du Groupe Axcom révèle quelques faiblesses auxquelles l’entreprise est confrontée : le manque de moyens humains pour le démarchage des clients mais aussi des restaurateurs (essentiels pour la création des nouveaux passeports). En effet l’éditeur est seul sur le terrain à prospecter. Il y a donc un risque de ne plus avoir assez de partenaires. La communication externe de l’entreprise est insuffisante avec peu de moyen marketing mis en place, et surtout souffre d’un manque de notoriété de la marque. Il va donc falloir comblée ces faiblesses et menaces pour augmenter le chiffre d’affaires. On va donc développer principalement la notoriété du Passeport Gourmand Pays de la Loire et celle du Maine et Loire en accentuant plus sur Pays de la Loire car c’est avec ce Passeport que le groupe Axcom a commencé à travailler, et c’est surtout celui qui génère le plus de chiffres d’affaires. Il recense le plus de restaurants et de choix pour nos clients. Suite à ce diagnostic, il semble nécessaire que ma mission au sein de cette entreprise soit double : contribuer à l’essor de la notoriété du Passeport Gourmand Pays de la Loire tout en développant les partenariats. D. Diagnostic & émergence de la Problématique Après avoir réalisé une Analyse Interne, Externe nous allons pouvoir interpréter de manière stratégique l’ensemble des éléments vus dans ceux-ci. Ce qui nous amènera à l’émergence d’une problématique, qui sera poursuivie par une liste de préconisations à réaliser. Diagnostic du marché : Si l’on veut que l’entreprise augmente ses clients et donc son Chiffre d’affaires, il faut regarder comment le marché qui l’entoure évolue, voici donc les points à prendre en compte pour que l’entreprise augmente sa part de marché : - La population va de plus en plus en restaurant - Les personnes sont soucieuses de leur santé et bien être
  18. 18. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 18 - Internet : Canal de distribution en explosion - Développement de la communication par réseaux sociaux - Variable promotion de plus en plus sensible aux yeux des consommateurs Diagnostic de l’entreprise : Pour qu’une marque fasse partie du Top of Mind, il faut que ses avantages concurrentiels soient uniques, nombreux et facilement compréhensible et visible par les clients. Le plus difficile n’est pas de conserver ses avantages concurrentiels, mais de réussir en même temps à développer ses axes d’amélioration, voici ceux du Passeport Gourmand : - Communication physique et virtuel faible - Manque de moyen humain pour le démarchage de partenaires - Trop peu de promotions mise en œuvre - Prix du guide élevé Ces deux diagnostics nous ont donc permis de lister les points auxquels ils faillaient être sensibles, ce qui va nous aider à déterminer une problématique et ses objectifs. Emergence de la problématique : Grâce à la réalisation d’un diagnostic, on a pu se rendre compte qu’un problème était récurrent au sein de l’unité commerciale Le Passeport Gourmand, l’entreprise manque de notoriété car trop peu d’actions de communication sont mise en place, il y a un développement des réseaux sociaux mais l’entreprise n’y prête pas attention, ou encore la variable promotion qui est très sensible aux yeux des consommateurs mais qui est quasi inexistante. La problématique devra soumettre des objectifs à remplir, ceux-ci vont avoir un but précis : - Le but financier (Développer la clientèle Croître le volume de ventes  Améliorer le Chiffre d’affaires) Désormais nous savons à quels objectifs et buts doit répondre la problématique. Après plusieurs tentatives, nous avons réussi à bloquer une problématique sur laquelle nous allons axer le développement de l’étude. La voici ci-dessous : Quelsmoyens vont permettre au « Passeport GourmandPaysde la Loire et Maineet Loire » de développersa notoriété et son réseau de partenairesafin d’augmenterson chiffre d’affaires ? E. Liste préconisations Suite aux analyses menées durant la partie 1, nous avons pu déceler plusieurs actions à mener afin de répondre aux objectifs de la problématique (Développer la clientèle Croître le volume de ventes  Améliorer le Chiffre d’affaires). Voici les opérations à mettre en place : - S’installer sur un ou plusieurs réseaux sociaux - Augmenter le nombre de partenaires - Mise en place d’actions de communication - Augmenter la notoriété auprès des particuliers (Salons & Foires – Street Marketing) - Augmenter la notoriété auprès des professionnels (Phoning – Mailing) - Mise en œuvre de promotions Nous allons désormais passer à la seconde partie du rapport où nous allons étudier le développement de la notoriété de l’entreprise.
  19. 19. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 19 I. Développement de la notoriété J’ai mené différentes actions visant le développement de la notoriété. 1) Mode opératoire et moyens utilisés A. Le démarchage auprès des Comités d’Entreprises L’analyse interne de l’entreprise témoigne que les Comités d’Entreprises représentent 45 % de la clientèle du Passeport Gourmand. En dépit des actions de communication régulièrement menées par le groupe Axcom, le renouvellement de leur engagement est loin d’être systématique. A la demande de M. PERRINEL, j’ai ciblé les clients C.E. du Passeport Gourmand Maine-et-Loire, avec pour objectif d’établir un contact avec une centaine de C.E. En effet, faute de temps et de moyens, et compte tenu de la distance, les actions en faveur de l’édition angevine sont limitées. Nous avons pu voir en cours que la fidélisation est moins onéreuse pour une entreprise qu’une prospection de nouveaux clients. J’ai donc, en collaboration avec mon collègue stagiaire, récupéré une base de données existante de plus 500 comités d’entreprise du département. Nous avons contacté par téléphone 200 CE, pour établir un contact direct d’une part, et pour réaliser une mise à jour de la base existante, d’autre part. Au terme de cette opération de phoning, nous avons pu établir une nouvelle liste actualisée constituée de 101 C.E., les 99 autres clients ayant clairement décliné notre offre, ou n’existaient plus. (Cf : Annexe 4) Dotés de cette base actualisée, nous avons réalisé une campagne de mailings à laquelle nous avons joint une plaquette de présentation de notre produit (Cf : Annexe 5). Puis nous leur avons adressé un courrier réalisé à partir de l’option publipostage, étudiée en cours d’Informatique. J’ai alors mesuré la pertinence de cet outil qui offre un gain de temps remarquable pour la préparation et l’édition des courriers. Et pour conclure, j’ai ensuite choisi de mener une relance par téléphone, une semaine après l’envoi du courrier afin d’engager de vive voix une discussion permettant d’identifier les causes de non renouvellement, et de cibler les futures actions à mener. Pour conduire cette action de phoning, j’ai préalablement conçu un argumentaire de vente CAP SONCAS. Ce mode de contact est chronophage : il faut s’adapter aux permanences des CE, les membres du Comité d’Entreprise n’exerçant pas nécessairement leurs fonctions à plein temps. Durant 3 semaines nous avons chaque jour tenté de joindre, avec succès ou en vain, les 101 C.E. répertoriés. Nombreux sont ceux qui nous ont déclarés être déjà clients du Passtime. Pour autant, une vingtaine nous ont dit être potentiellement intéressés. Les décisions seront soumises à l’avis d’un prochain Comité Central, lequel ne se réunit pas très souvent. Il convient donc que l’équipe commerciale mène une relance régulière, sous peine que la commande ne soit pas confirmée.
  20. 20. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 20 B. Les actions ciblant les Particuliers Les clients du Passeport Gourmand sont majoritairement des particuliers ; le développement de la notoriété du guide passe donc nécessairement par eux. Pour atteindre cette cible, j’ai utilisé différents outils et procédés. - Street marketing Passeport Maine et Loire : Afin de développer également la notoriété du Passeport Gourmand Maine et Loire, j’ai eu l’occasion de participer à une journée de prospection dans la ville d’Angers. En compagnie de mon collègue stagiaire, j’ai prospecté de nombreux commerçants du centre-ville. (Cf : Annexe 6) Objectif : faire connaître notre produit à leur clientèle Mode de prospection : porte à porte, face à face Moyen de prospection : présentation du Passeport, CAP/SONCAS (Cf : Annexe 26), dépôt de flyers (1000) Offre commerciale : 59 € Nous avons saisi l’occasion de la pause-déjeuner pour déposer des flyers sur les pare-brises des voitures en stationnement dans le centre-ville, puis avons étendu notre champ de prospection au centre commercial de l’ATOLL. Nous avons également placé des flyers sur les très nombreux véhicules stationnés sur le parking du centre. Le bilan de cette action est difficilement mesurable, sauf à demander aux acheteurs comment ils ont connu le Passeport. Je suggère donc à M. PERRINEL la mise en œuvre, sur le site internet de l’entreprise, de cette démarche dès lors qu’un client commande son produit. - Création d’une base de données de prospects rencontrés sur les Salons : Le Passeport Gourmand est régulièrement présent sur différentes manifestations de type « foire » ou « salons ». L’occasion d’y participer s’est présentée deux fois durant mon stage : la première à Saint- Nazaire et la seconde à Guenrouet. Le salon du Printemps du Savoir Faire Local s’est tenu les samedi 23 et dimanche 24 avril, salle Jacques Brel à Saint Nazaire. J’ai préparé ce salon en amont :  en informant les internautes de la participation du Passeport Gourmand (insertion de l’information sur la page Facebook) (Cf : Annexe 7)  en confectionnant une affiche pour promouvoir la page Facebook du Passeport Gourmand Pays-de-la-Loire  en procédant à l’installation matérielle de notre stand notamment quant à son agencement  en préparant un stock de Passeports Gourmands destinés à la vente.
  21. 21. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 21 Ma participation à la première journée du salon, soit le samedi, s’est traduite par la vente de 6 passeports. Au-delà de la vente de notre produit, cette participation à ce salon visait à développer la notoriété du Passeport Gourmand. Pour collecter un maximum de coordonnées (adresse mail et numéro de téléphone), j’ai organisé un jeu concours mettant en jeu un panier gourmand garni de produits du Salon. Le gagnant devait déterminer le nombre exact de berlingots placés dans une bouteille et estimer le plus justement possible le poids du panier. Cette action m’a permis de collecter plus de 100 adresses mails de prospects. (Cf : Annexe 8) Le bilan des ventes de Passeports durant cette manifestation s’établit à 18 (dont 6 à mon actif sur la journée du samedi). La Foire de Printemps de Guenrouet s’est tenue le week-end des 21 et 22 mai, soit un mois après le précédent. Ce salon fut plus intéressant pour nous puisque notre stand était installé sous le chapiteau gastronomique ; ainsi seuls les exposants en relation avec la gastronomie, étaient présents dans notre chapiteau. (Cf : Annexe 9) L’organisation a été similaire à celle du salon nazairien (information de notre participation sur notre page Facebook, jeu-concours pour collecter de nouveaux prospects). Nous avons proposé, à l’occasion de cette manifestation une offre promotionnelle : un coffre cadeau fête des mères vendues au prix de 50 €. Mon collègue stagiaire et moi avions élaboré une affiche pour promouvoir cette offre. 11 Passeports dont 3 coffrets ont été vendus à l’occasion de ce salon dont 5 Passeports que j’ai vendus. Indépendamment des ventes, la participation à ce type de manifestations participe au développement de la notoriété du Passeport Gourmand. Elles sont l’occasion de faire connaître le produit aux visiteurs, et de collecter les coordonnées de prospects. Ces informations sont ensuite répertoriées dans une base de données créée spécialement pour les salons. Les prospects sont régulièrement informés des offres commerciales du groupe Axcom. - Préparation de l’offre coffret « Fête des mères » : Lors de mon stage, M. Perrinel m’a confié la mission de préparer, en toute autonomie, une offre promotionnelle pour la Fête des Mères, mission dont il m’a laissée l’entière responsabilité. J’ai donc décidé d’innover dans la composition et la présentation de l’offre en proposant un coffret cadeau spécial « la fête des mères ». (Cf : Annexe 10) La première étape consistait à sélectionner les composants de l’offre : un Passeport Gourmand, bien sûr, quelques produits dérivés (stylos – stickers – flyers) qui permettent de faire de la publicité à moindre coût. Pour rendre le produit plus attractif, j’ai décidé d’ajouter quelques produits locaux : 3 pots de « Rillettes du Père Blanchard », entreprise où M. PERRINEL est actionnaire majoritaire. Le choix du packaging qui joue un rôle crucial dans le processus d’achat du consommateur. C’est un média à privilégier, surtout pour un événement tel que la « Fête des Mères ». Après quelques recherches sur différents sites proposant des emballages, j’ai retenu le site « PRINDIS », et commandé 20 coffrets, à rabat magnétique, pour un prix TTC de 62,40 €, frais de port inclus (soit un coût unitaire de 3,12 € TTC par coffret).
  22. 22. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 22 Restait à fixe le prix de l’offre : 50 € au lieu de 65 €, un prix attractif pour une occasion exceptionnelle, puisqu’en plus de l’offre tarifaire, le produit inclut 3 produits locaux. A la fin de mon stage, 13 coffrets ont été vendus, soit plus de la moitié. - Campagne SMS : Comme pour les démarchages des Comités d’Entreprises, j’ai appliqué le principe enseigné en cours : la fidélisation coûte beaucoup moins cher à une entreprise qu’une campagne de démarchage auprès de nouveaux clients. Le tarif de base du Passeport Gourmand, comme je l’ai indiqué précédemment, autorise le lancement de plusieurs offres commerciales. J’ai donc décidé de proposer le Passeport Gourmand à 45 €, via une campagne SMS. A partir du fichier client du Passeport Gourmand Pays de la Loire, j’ai lancé cette campagne SMS. Sur les 17 000 clients répertoriés, j’ai identifié 9 000 clients pour lesquels l’entreprise disposait des coordonnées téléphoniques. J’ai sélectionné, après consultation de plusieurs sites, l’offre de campagne SMS qui m’a semblé la meilleure, notamment en terme de prix, car nous n’avions pas besoin d’un réel suivi après envoi, seulement l’envoi d’un message 160 caractère. On a donc effectué la commande sur http://www.sms- lowcost.com/?gclid=CJ312O6als0CFawp0wodFnMPmg pour le prix de 315 € HT, pour que l’entreprise tire des bénéfices de cette opération, il fallait en vendre au moins 7. 9 000 clients ont donc reçu le message suivant : « Profitez de -50% dans 160 tables de la régions. Le Passeport Gourmand à 45€ avec le code MAI sur http://pays-de- loire.lepasseportgourmand.fr/spip.php?rubrique6 ou 0240900693. » (Cf : Annexe 11) Cette campagne vient tout juste d’être lancée, il m’a donc été impossible d’en mesurer les retombées. Au dernier jour du stage, 20 guides avaient été commandés grâce à ce code promo. C. La Page Facebook Aujourd’hui avec l’avènement d’internet, toute entreprise se doit d’exister sur le web, sans cela sa notoriété et donc son développement sont très limités, de plus le Passeport Gourmand a une très faible part de clientèle situé entre 18-30 ans et ce sont eux aujourd’hui qui ont le plus de pouvoir sur la notoriété d’une marque ! Il m’a donc paru important de développer cet axe. Le meilleur moyen de toucher une cible ou un segment de population précis est d’utiliser un moyen de communication adapté, celui qui les touchera le plus en terme quantitatif, qualitatif et de rapidité. Voici donc la répartition des médias selon leur impact auprès des 18-30 ans : - Télévision → 9/10 personnes la regarde au moins une fois par jour - Presse écrite → Seulement 17% des 18-30 ans lisent la presse régulièrement - Radio → 1/2 personnes écoute la radio au moins une fois par jour - Réseaux-sociaux→ Plus de 85% des 18-30 ans détiennent un compte ‘Facebook’ (Source : LSA, E-marketing, ncbi, Crédoc)
  23. 23. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 23 La télévision, la presse écrite et la radio sont considérés comme des médias, car ceux-ci demande une contrepartie financière contrairement aux réseaux-sociaux qui eux sont considérés comme des moyens de communications hors-média. Les Réseaux-sociaux n’engagent aucun coût financier, ensuite on peut y gérer la contenance de ses informations de façon libre et illimitée quantitativement, de plus on peut se retirer de ceux-ci du jour au lendemain il n’y a aucun contrat d’engagement. Et pour finir ce média est celui qui touche le plus les 18-30 ans après la télévision, celui-ci s’avère donc être le média le plus adapté, que ce soit en terme de cible, d’engagement et même de moyens. Choix du réseau social : Afin d’être le plus efficace possible nous avons choisis d’établir notre communication sur le réseau social le plus côtoyer par les 18-30 ans → ‘Facebook’ ! (Voir Age abonnés Facebook et sexe : Annexe 12) Malgré que le Passeport Gourmand avait déjà créer une page, elle n’était pas entretenue, j’ai donc pris l’initiative de la redynamiser. Premièrement nous allons voir les objectifs de cette mise en place : Objectifs Généraux Objectifs Opérationnels Faire connaître - Notoriété (Spontanée/Assistée) - Positionnement (Eléments distinctifs)  Présenter un nouveau produit  Montrer les différentes utilisations  Rappeler l’existence Faire aimer - Image positive - Préférence - Intention d’achat  Modifier l’image  Créer une préférence Faire agir - Achat  Stimuler un achat immédiat (Opération promotionnelle) Deuxièmement sa mise en place : Pour pouvoir mettre en place une page ‘Facebook’, il suffit d’informations à délivrer aux internautes (Lieu de l’enseigne, Horaires, Cœur de métier, Acteurs…) et de photos pour pouvoir les attirer sur le point de vente (Produits, Magasins …). J’ai donc décidé de donner un nouveau design à la page en commençant par changer la photo de profil de la page et en intégrant le nouveau logo. Il est important de reconnaître tout de suite l’identité de l’entreprise. J’ai ensuite alimenté la page avec des publications afin de la rendre interactive. J’ai continué à développer la page en l’alimentant avec des publications sur les restaurants partenaires du Passeport Gourmand Pays-de-la-Loire j’ai présenté et suggéré un à deux restaurants par semaine (Cf : Annexe 23). J’ai tenu compte pour ces différentes présentations du contexte évènementiel, comme les grands week-ends d’avril et de mai, ou les différentes manifestations locales. Les publications de la page ont également été l’occasion de présenter de nouvelles offres comme celle pour la Fête des mères ou l’offre printanière (Cf : Annexe 13). J’ai pu y faire la promotion des salons sur lesquels le Passeport Gourmand Pays de la Loire était présent. Grâce à Facebook nous avons également pu dévoiler le nom des gagnants de nos jeux-concours organisés sur les salons. Des
  24. 24. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 24 exemples d’additions ont été postés pour montrer à nos clients potentiels l’efficacité et la rentabilité du Passeport Gourmand. (Cf : Annexe 14) J’ai intégré sur la page un bouton « Acheter » dont l’activation renvoie directement sur l’onglet « Commander » du site du Passeport Gourmand. Troisièmement sa communication : Pour que cette préconisation ait des répercussions positives sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, il faut qu’elle soit vue, et pour cela nous allons mettre en place des moyens de communications :  Mise en place d’affiches sur les Salons & Foires et sur le point de Vente  Communiquer l’existence de notre page ‘Facebook’ à chaque fin de vente  Communiquer son existence par mail (Toute notre base de donnée clients) (Cf : Annexe 15)  Partage et promotion de la page à l’ensemble de nos cercles d’amis, familles, et partenaires (Cf : Annexe 16) (BAO) Futur moyens de communications, mis en place après le stage :  Mise en place d’une banderole promouvant la page, qui sera mis sur les Salons & Foires  Impression d’une nouvelle carte de visite, avec la présence de l’adresse ‘Facebook’ de la page (Mise en place quand la totalité des cartes visites actuelles seront épuisés)  Mise en avant de la page sur les flyers et goodies de la prochaine édition Grâce à cette mise à jour et à l’alimentation de la page Facebook de l’entreprise, de nouvelles personnes ont découvert le produit, d’anciens clients l’ont redécouvert, et passé commande. Cet outil permet également de disposer de statistiques (nombre de visite – like – clics sur le bouton « acheter »). Je m’étais fixé l’objectif de passer de 166 à 500, il y a désormais 638 J’aime ! (Cf : Annexe 17). Cette activité est à mon avis indispensable pour l’image de l’entreprise, tant auprès des clients (particuliers ou Comités d’Entreprise) que des partenaires. 2) Analyse de mes actions et résultats de ma mission M. PERRINEL m’avait fixé trois objectifs : 1. Développer la notoriété du Passeport Gourmand ; 2. Optimiser la base de données des Comités d’Entreprises de l’édition du Maine-et- Loire 3. Commercialiser environ 10 passeports par semaine L’objectif général de ma mission était donc de faire découvrir le concept du Passeport à un large public, de relancer d’anciens clients, de capter une nouvelle clientèle et donc d’augmenter les ventes. La problématique essentielle de cette mission était de déterminer les moyens les plus efficaces à mettre en œuvre, mais également les moins onéreux pour l’entreprise.
  25. 25. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 25 J’ai donc fait appel aux enseignements et connaissances acquises au cours de mon cursus universitaire : Marketing, Négociation, T.I.C., Communication, Bureautique et E-Marketing. Fort de la confiance de M. PERRINEL, j’ai pu mener cette mission en grande autonomie. J’ai pu gérer librement mon temps de travail et choisir mes modes opératoires pour y parvenir. Ma formation s’est avérée déterminante quant aux choix des modes de prospections, de vente, de marketing à utiliser pour mener ces projets. Le cours de e-marketing (6ème semestre enseigné par M. AUBAN) m’a été précieux pour développer le E-Marketing de l’entreprise Groupe Axcom, notamment via les réseaux sociaux. Pour réaliser la campagne de mailings auprès des C.E., les cours d’Informatique été particulièrement utiles. Pour aborder les clients lors des salons, j’ai mis en pratiques les techniques enseignées en Négociation et Psycho-sociologie vue en DUT TC. Pour mener à bien les actions de phoning, le cours Gestion Relation Client vue en DUT TC m’a été très précieux. Le bilan des ventes que j’ai réalisées s’établit comme suit : Démarchage CE Maine-et- Loire Page Facebook Coffret Fête des Mères Ventes Salon Saint-Nazaire Campagne SMS Ventes Salon Guenrouet Total Passeports vendus 0 2 13 6 20 5 46 Prix 0 65 50 50 45 50 Total en € 0 130 650 300 900 250 2230 Je n’ai pas atteint l’objectif de vendre 10 passeports par semaine car je suis resté 8 semaines. La principale raison de cet échec me semble liée au calendrier de parution du Passeport Gourmand. L’édition 2016 sera en effet diffusée dans à peine quelques semaines. Les clients diffèrent donc leur décision d’achat pour profiter de l’intégralité de la nouvelle offre, et ce même si l’édition 2016 n’est guère différente de la précédente. J’ai pu argumenter sur ce point ainsi que sur le bénéfice d’un tarif préférentiel. Je pense mon objectif aurait peut-être été atteint si j’étais resté un peu plus longtemps car les résultats de la campagne SMS n’était pas finit quand je suis parti et ceux du démarchage C.E n’avaient pas encore vu le jour car les réunions n’avaient pas été faites ! En dépit d’un bilan inférieur au prévisionnel fixé, le bilan de ma mission est plutôt positif. J’ai activement participé à la promotion de la nouvelle édition du Passeport Gourmand. Je me réjouis d’avoir pu faire découvrir, ou redécouvrir le guide à des comités d’entreprises, à des particuliers qui ne connaissaient pas le concept. J’espère bien évidemment qu’ils seront nombreux à rejoindre le rang des clients privilégiés de l’entreprise Groupe Axcom. En développant de nouvelles bases de données, en mettant à jour les fichiers existants, j’ai facilité le travail de prospection de l’équipe, qui sera ainsi déchargée d’une activité particulièrement chronophage.
  26. 26. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 26 II. Développement des partenariats L’entreprise Groupe AXCOM a opté pour une politique de fidélisation de ses partenaires plutôt que de prospection de nouveaux établissements. Elle souhaite par ce biais favoriser la qualité du service rendu, et non pas la quantité. Elle s’est à ce jour fixé la limite de 160 restaurants et 45 activités de loisirs, quota qui n’a pas été déterminé au hasard ! Il tient compte du format du guide dont le nombre de pages est nécessairement un multiple de 4. Ainsi l’intégration d’un seul partenaire supplémentaire induit 4 pages vierges. 1) Mode opératoire et moyens mis en œuvre A. Le Renouvellement des contrats Pour mener à bien la mission de partenariat avec les restaurateurs, Xavier Perrinel m’a tout d’abord demandé de gérer le renouvellement des contrats de partenariat avec les restaurants déjà présents dans le Passeport Gourmand 2015-2016. Il m’a donné une pile de contrat, une centaine, je devais contacter tous ces restaurants pour savoir s’ils souhaitaient renouveler l’expérience pour la nouvelle édition sortant fin juin 2015. Bien entendu, en les rappelant je ne posais pas la question fermée : « Souhaitez-vous continuer à travailler avec le Passeport Gourmand ? » car cette question peut pousser les restaurateurs à dire non. Je leur demandais simplement s’ils avaient des modifications à apporter au Bon à tirer : sur leur carte, leurs horaires d’ouverture... (Cf : Annexe 18) Après avoir effectué les modifications, je leur demandais d’envoyer par mail les photos qu’ils souhaitaient remplacer. Une fois toutes ces informations collectées, je les joignais au dossier pour que Yann (infographiste) puisse alors modifier le Bon à Tirer. Je n’avais alors plus qu’à leur envoyer le nouveau contrat par courrier et à attendre qu’ils me le renvoient signé pour enfin classer un dossier de partenariat comme complet. Problèmes rencontrés :  Parfois les restaurateurs ne souhaitent pas continuer la collaboration car ils jugent le Passeport pas assez rentable pour leur activité. Il me fallait alors trouver des arguments pour ne pas perdre le contrat de partenariat. Dans certain cas, je réussissais mais parfois les restaurateurs restaient sur leur avis de départ. Travailler avec des restaurateurs est assez compliqué car ils ont souvent une forte personnalité. Il faut faire un grand travail d’écoute active pour adapter les arguments à leur situation et donc réussir à les convaincre.  Le deuxième problème que j’ai rencontré dans la réalisation de cette mission c’est le temps. En effet très souvent les responsables des restaurants ne sont pas présents au restaurant et il est très difficile de les joindre. Il faut parfois 5 appels téléphoniques pour pouvoir les contacter. Ils mettent également beaucoup de temps à renvoyer les contrats, parfois ils oublient. Il faut donc les relancer. Il m’a fallu 7 semaines pour avoir l’ensemble des dossiers finalisés.
  27. 27. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 27 B. La Prospection de nouveaux partenaires - Les restaurateurs J’ai accompagné plusieurs fois M. PERRINEL afin qu’il me forme à la démarche de prospection de nouveaux partenaires. J’ai pu analyser comment il opère : poser des questions sur l’activité du restaurant, présenter le Passeport Gourmand, les avantages qu’il procure au restaurateur, remplir le contrat, finaliser le partenariat par une conclusion et une prise de congés. Comme je l’ai indiqué précédemment, l’entreprise Groupe AXCOM a fait le choix d’un développement maîtrisé des nouveaux partenaires. J’ai donc préparé cette mission, avec le souci de disposer d’outils nécessaires à une action de prospection, tout en sachant que je ne la mènerai qu’à une toute petite échelle. En amont de cette mission, fort de l’expérience des entretiens menés par M. PERRINEL, j’ai préparé des Outils d’Aide à la Vente. J’ai commencé par la présentation du Passeport, son concept, le service proposé et les avantages d’y être recensé. J’ai également préparé des bilans comptables présentant l’activité des trois derniers mois de restaurateurs partenaires, à partir de fiches-visites des restaurateurs que nous fournissons aux restaurateurs, et qu’ils remplissent après la venue de chaque client titulaire du Passeport Gourmand. Ces fiches comportent le détail de l’addition (nombre de couverts, montant payé par le client, montant des boissons et de la remise accordée). A partir de ces données, j’ai élaboré un tableau Excel qui permet d’établir que 1€ investi par le restaurateur dans le Passeport Gourmand, lui rapporte 7 € en moyenne. L’investissement correspond à la remise accordée par le restaurateur. En offrant un repas, le restaurateur n’offre que la matière première, il est donc gagnant à tous les coups ! (Cf : Annexe 19) Dernier point de mon argumentaire, la réduction consentie est unique, un client satisfait reviendra et fera connaître l’établissement à son entourage. C’est une publicité à faible coût ! J’ai suggéré à M. PERRINEL de prospecter le restaurant « Le Fuxia » situé à Saint-Herblain, dont je connais le propriétaire, M. PONTAIS. J’ai décroché un rendez-vous avec lui et ai pu mener mon entretien de négociation à l’aide des outils élaborés. Quelques jours après notre entretien, M. PONTAIS nous a fait connaître son intention d’intégrer le guide, et un rendez-vous a été convenu pour le 13 mai aux fins de signature du contrat. Cette action a été d’autant plus fructueuse que M. PONTAIS est également propriétaire du Kiosque à Fruits « Joosbayoo », situé en face du « Fuxia ». Ce sont donc deux nouveaux établissements qui intègrent le guide, et 3 nouvelles pages qui seront présentées dans la nouvelle édition. - Les partenaires « activités » Quelques 45 établissements prestataires d’activités culturelles, de loisirs ou de bien-être figurent également au Passeport Gourmand (Cf : Annexe 20). M. PERRINEL m’a confié la mission de prospection auprès de la thalassothérapie « Calicéo », située à Saint-Herblain. Après un premier contact téléphonique avec l’établissement, j’ai adressé un mail au responsable M. PONTEINS qui ne pouvait être joint par téléphone (Cf : Annexe 21). J’ai présenté le produit et détaillé l’offre. Quelques jours avant mon départ, M. PONTEINS a confirmé qu’il voulait apparaître dans la prochaine édition du Passeport Gourmand.
  28. 28. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 28 Parallèlement, j’ai proposé à M. PERRINEL d’entreprendre une démarche auprès du Karking situé à Plessé que j’avais eu l’occasion de fréquenter. Cet établissement propose plusieurs activités : karting, paintball, ULM et Montgolfière. De plus sa situation géographique, entre Nantes et Saint-Nazaire, cible parfaitement la clientèle du Passeport Gourmand. M. PERRINEL m’a encouragé dans cette démarche. J’ai procédé de la même manière que pour « Calicéo », par téléphone, à la différence près, et non des moindres, que j’ai pu m’entretenir directement avec son responsable, M. CORBILLE. A sa demande, je lui ai adressé par mail la confirmation de l’offre du Passeport Gourmand. Il a été séduit, et m’a répondu son intention d’adhérer. Le partenariat est sur le point d’aboutir. - Les partenaires publicitaires Toutes les entreprises peuvent faire de la publicité grâce au Passeport Gourmand, même si elles n’évoluent pas dans le milieu de la restauration ou qu’elles proposent une activité, deux types de publicités sont possibles : - Apparition d’une ou deux pages au sein du Passeport Gourmand - Apparition derrière un bloc-notes donner à des clients du Passeport Gourmand A la demande de M. PERRINEL j’ai été prospecté plusieurs entreprises de la zone de Trignac (où se situe le groupe AXCOM), afin de leur proposer une publicité au dos d’un bloc-notes de 50 feuilles et distribué à 1000 clients. A l’issue d’une journée j’ai décroché un partenariat avec le VandB de Trignac ce qui apportera un Chiffre d’Affaires de 420€. (Cf : Annexe 22) 2) Analyse de mes actions et du résultat de ma mission Cette mission n’a pas constitué l’essentiel des actions que j’ai menées auprès de l’entreprise Groupe Axcom, pour les raisons que j’ai précisées précédemment. Pour la mener, j’ai cependant :  démarché en face à face  réalisé des sessions de phoning,  créé des Outils d’Aide à la Vente,  négocié en rendez-vous. Les difficultés rencontrées lors de cette mission relèvent de la difficulté à joindre les restaurateurs partenaires à un moment propice. Ils sont en effet peu disponibles, et plusieurs relances sont parfois nécessaires pour aboutir à la conclusion du contrat. Le travail préalable (Outils d’Aide à la Vente – argumentaire) m’a permis d’aborder cette mission en toute autonomie. J’ai dû faire preuve de méthode dans mon approche, afin de ne pas perdre de temps dans mes actions, mais également pour être parfaitement crédible et convaincant dans mon argumentaire. J’ai adapté mes arguments au profil de mon interlocuteur. Cette mission a été enrichissante, tant sur le plan personnel que professionnel. J’ai tout d’abord dû faire preuve de méthode, d’organisation et de rigueur, qualités que j’ai dû développer tout au long de mon stage. J’ai appris, grâce à cette expérience, que j’en ai la capacité. D’un naturel très sociable, le contact avec les partenaires ont été faciles. J’ai su tirer profit de ce trait de caractère pour nouer des échanges agréables et constructifs. Résultat : 1 Partenaire Publicitaire(420 € de C.A)– 2 Partenaires Restaurateurs – 2 Partenaires Activités
  29. 29. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 29 Conclusion : Après avoir réalisé une analyse de l’entreprise et de son marché, avoir déterminé des préconisations pour répondre à une problématique et enfin les avoir analysées, nous allons dès à présent faire un bilan général pour voir si dans l’ensemble elles ont répondues au problème qui était d’augmenter le chiffre d’affaires du Passeport Gourmand. Avec 46 Passeport Gourmand vendus plus 1 partenaire publicitaire et donc 2 650 € de chiffre d’affaires apporté, on peut donc dire que la mission est remplie, cependant tout n’est pas mesurable, 2 650 € est donc le C.A minimum apporté, de plus le chiffre d’affaires apporté sur le long terme sera beaucoup plus important. En effet, nous n’avons pas eu le résultat de plusieurs des opérations menées, par exemple la journée « Street Marketing », le démarchage des C.E dont les commandes ne sont toujours pas faites car leurs réunions ne se sont pas encore déroulées, la campagne SMS qui a encore aujourd’hui des retombées mais que je ne connais pas, il y a également l’impact non mesurables des nouveaux partenaires. Effectivement, le fait d’avoir de nouveaux partenaires permet d’avoir de nouveaux clients, et donc d’augmenter le C.A car le partenaire va faire sa propre communication sur le Passeport Gourmand et donc nous déclencher des ventes sur des clients que nous ne connaissions pas. On peut donc observer que chacune des préconisations a rempli ses objectifs plus ou moins bien. Les préconisations faites sur ces 8 semaines ont donc permis au Passeport Gourmand d’augmenter légèrement son chiffre d’affaires sur le court terme, mais à plus long terme ces préconisations vont avoir des répercutions plus importantes. Ce stage réalisé au sein d’une petite entreprise « Groupe Axcom » a parfaitement répondu à mes attentes personnelles, mais également à celles de ma formation. J’ai pu découvrir le fonctionnement d’une entreprise commerciale et participer à son développement au travers des missions qui m’ont été confiées. J'ai surtout occupé trois postes qui ont suscité ma curiosité et mon envie d'en savoir plus, le premier en tant que vendeur, le second en tant que community manager, et le troisième comme attaché commercial. Ceux-ci m'ont beaucoup intéressé et m'ont permis d'aborder le merchandising, la relation client, l'organisation, l'approvisionnement, la gestion des stocks, le service, et la communication. Cette expérience m’a permis de découvrir les réalités du monde de l’entreprise sous un angle nouveau : pour la première fois j’ai été acteur de développement. Pour la première fois j’ai pu prendre des initiatives, des décisions. Pour mener à bien mes missions, je me suis appuyé sur les connaissances acquises tout au long de mon cursus universitaire : les cours de Négociation, de d’Informatique, de Gestion et de E-Marketing m’ont été particulièrement utiles. J’ai eu la chance de découvrir un milieu que je ne connaissais pas : celui de la restauration. J’y ai fait des rencontres sympathiques, découvert de bonnes tables, de bons produits. Mes qualités personnelles en communication m’ont permis d’aborder sereinement les missions de prospection que j’ai réalisées. J’ai assurément gagné en rigueur, en maturité tout au long de ce stage. J’ai vécu au sein de l’entreprise Groupe Axcom ma première expérience de travail en autonomie, et je mesure la chance qui m’a été donnée par M. PERRINEL. Le travail d'équipe est très important au sein de l’entreprise car tous les services sont liés et doivent communiquer entre eux. Une bonne ambiance règne et tout le personnel a été très coopératif et attentif à mes questions.
  30. 30. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 30 Je n’ai pas eu de véritables difficultés concernant le travail effectué puisque le personnel de l’entreprise m’a parfaitement expliqué les consignes à appliquer dès lors je les ai respectées avec précision et rigueur pour éviter de faire des erreurs trop importantes. Les campagnes de démarchages, les entretiens avec les partenaires du Passeport Gourmand, le développement du e-marketing, la communication… autant de défis que j’ai su relever pour tirer aujourd’hui un bilan positif et une très grande satisfaction. J’ai éprouvé du plaisir à travailler aux côtés de M. PERRINEL dont j’ai beaucoup appris. La voie est encore longue… mais cette expérience me conforte dans mes choix d’exercer dans le domaine commercial.
  31. 31. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 31 Annexe 1 : Apports Personnels L’accueil chaleureux et amical qui m’a été fait par les divers membres du personnel, m’a permis de me sentir bien dès les premiers jours de mon stage. De plus la culture de l’entreprise m’a de suite été communiquée par le directeur, cela m’a donc mis à l’aise avec le personnel et mis en confiance pour le déroulement de mon stage. Après quelques heures au sein de l’entreprise, je me sentais déjà intégrer au fonctionnement de celui-ci et au rôle qu’on m’avait décerné. Durant les huit semaines de stage j’ai pu me mettre dans la peau d’un vendeur, d’un attaché commercial, de responsable du développement pour les C.E en Maine et Loire, Community Manager et j’ai aussi pu découvrir le métier de directeur d’entreprise. J’ai donc eu la chance de pouvoir occuper des postes totalement différents, j’ai pris ces rôles très à cœur car j’avais une réelle envie de les découvrir, et le fait d’occuper plusieurs postes m’a permis d’avoir tout au long de mon stage des activités diversifiés. L’environnement de travail au sein du Passeport Gourmand favorise une bonne ambiance ce qui est un véritable facteur de motivation mais aussi de réussite. Durant mon stage j’ai su apprécié le contexte dans lequel évolue l’entreprise, cependant j’ai remarqué que ce n’était pas le type d’entreprise dans lequel je voulais travailler, une surface petite, un faible nombre d’employés, malgré cela j’ai pu trouver dans cette entreprise des relations qui ne sont ne sont pas seulement professionnelle mais aussi personnelle, ce qui permet une meilleure ambiance de travail. Toutefois je ne suis pas bloquée sur cette idée, peut-être qu’avec le temps mon opinion évoluera. Le monde de l’entreprise dans le secteur de la réduction-restauration m’était totalement inconnu avant ces huit semaines de stage, et j’ai pu y découvrir un véritable plaisir à travailler avec ces produits qui sont remplis de détails, travailler dans ce secteur m’intéresserait donc fortement. De plus en réalisant mon rapport de stage avec un regard marketing, j’ai découvert une réelle envie de travailler dans ce secteur, j’ai ressenti une véritable passion à étudier et à analyser une entreprise et son marché, à découvrir quel était le problème de celle-ci, à trouver les solutions pour y remédier et les mettre en place. Après avoir observé le rôle de responsable et de directeur d’entreprise, l’activité de vendeur m’a confirmé mon ambition de gravir les échelons au sein d’une entreprise. En effet, ce métier est difficile, il faut rester à la disposition des clients, des partenaires, être empathique envers eux et faire preuve de patience quand ils ne sont pas présents. Je vais donc continuer de faire tout mon possible afin d’atteindre mes objectifs professionnels, qui se sont dévoilés encore un peu plus grâce à ce stage. Annexe 2 : Apports Professionnels Ce stage m’a apporté un nouveau regard sur le monde de l’entreprise. C’est pour moi ma première expérience dans ce secteur. J’ai débuté mon stage avec une appréhension, car je n’avais presque aucune valeurs/notions sur ce secteur, j’avais donc peur de ne pas être à la hauteur, et efficace dans les missions et tâches qui m’étaient confiées. Mais grâce à l’accueil qui m’a été fait par les membres de l’entreprise, j’ai tout de suite trouvé mes repères et cette appréhension à disparue de suite. Durant mes huit semaines de stage j’ai pu apprécier les conseils et les aides qui m’ont été apportés par les divers membres de l’entreprise. Mon stage a été une réelle expérience, grâce à la mission qui m’a été donné, qui était d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise, cela en adaptant la société aux
  32. 32. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 32 évolutions du marché actuel. Durant les premiers jours je me suis installé au poste qui m’était confié, ils m’ont aidé à m’intégrer à ce poste, ensuite ils m’ont laissé une autonomie complète. J’ai pu réaliser plus facilement les tâches qui m’était ordonné et celles que j’avais décidé de mettre en place, en mettant en application les nombreuses théories et applications vues en cours. J’ai eu la chance de découvrir l’ensemble des postes d’une entreprise, et de plus dans un secteur qui m’intéressait et m’intriguait. Durant mon stage, je me suis particulièrement intéressé et investie dans la vente et la communication via notamment la page ‘Facebook’, cela m’a permis d’affiner mes attentes concernant mon avenir professionnel. Car j’ai pu constater que quand les membres de l’entreprise effectuaient une vente, il parlait des restaurants avec passion et grand intérêt, car pour pouvoir vendre ce type de produits il faut s’y intéresser, il y a besoin de connaissances et c’est ce côté qui m’a beaucoup plu dans ce secteur d’activité. Annexe 3 : Difficultés rencontrés et critique objective Durant mon stage, j’ai retenu deux grandes difficultés. La première, c’était lors de mes débuts, lorsque la clientèle ou un partenaire me demandait des renseignements, je ne savais pas quoi rétorquer, je ne pouvais pas rebondir sur ce que me disait la clientèle ou le partenaire, je faisais donc un signe de tête à uns des membres de l’entreprise. En conséquence il a fallu, durant mon temps personnel, que je me renseigne sur ces informations. Par la suite je me suis inspiré de mes récentes connaissances personnelles, mais aussi des arguments utilisés par le personnel, je pouvais donc ensuite à mon tour conseiller au mieux la clientèle. La seconde, était de réussir à convaincre un client d’acheter le Passeport, et un partenaire d’y paraître, cette difficulté comme la précédente je l’ai rencontré au début, car je ne possédais aucun argument, et j’avais du mal à trouver mes mots suite à leurs objections. Cependant après avoir fait quelques rendez- vous avec Monsieur PERRINEL, et avoir écouter son argumentaire, j’ai commencé à m’en sortir, puis au fur et à mesure je me suis construit mon propre argumentaire face aux clients comme aux partenaires. Au final, j’ai surmonté ces deux difficultés au bout de quelques jours, j’ai pu apprécier à temps complet les tâches qui m’étaient donné, et ravir au plus la clientèle en leurs fournissant leurs besoins. Durant ce stage, j’ai seulement eu une critique a apporté au Groupe AXCOM. Cette critique concerne un choix que la société a fait, qui fut de ne pas instaurer un nouveau site internet à l’effigie de l’enseigne. Ce choix est à mon égard sujet d’une critique objective car je pense qu’il serait un atout pour l’entreprise de Monsieur PERRINEL. En effet le site web actuel a désormais 5 ans, et est peu moderne face à ceux de la concurrence. Cependant le directeur a su écouter ma proposition et a eu des véritables arguments pour la réfuter. J’aurais aimé réaliser cette tâche, car elle m’aurait été bénéfique sur le plan professionnel comme personnel.
  33. 33. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 33 Annexe 4 : Fichier C.E Maine-et-Loire En Rouge les refus, en Jaune les possibilités de contrat. Annexe 5 : Pièces jointes dans le courrier envoyé aux C.E 1. Lettre 2. Historique 3. Pages 4. Restaurants 5. Additions 6. Enveloppe 7. Résumé 8. Offre C.E
  34. 34. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 34 Annexe 6 : Journée « Street Marketing » à Angers Annexe 7 : Annonce présence « Salon du Savoir-Faire Local »
  35. 35. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 35 Annexe 8 : Jeu Concours Annexe 9 : Foire de Printemps à Guenrouêt
  36. 36. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 36 Annexe 10 : Affiche coffret Fête des Mères Annexe 11 : Message de la campagne SMS
  37. 37. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 37 Annexe 12 : Age, Sexe et lieu de résidence des abonnés Facebook Annexe 13 : Offre printanière
  38. 38. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 38 Annexe 14 : Exemple d’additions Annexe 15 : Mailing Facebook
  39. 39. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 39 Annexe 16 : Message envoyé aux partenaires Annexe 17 : J’aime Facebook
  40. 40. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 40 Annexe 18 : Contrat et BAT restaurateur
  41. 41. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 41 Annexe 19 : Fiche visite d’un restaurant
  42. 42. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 42 Annexe 20 : Exemples de pages d’activités Annexe 21 : Mail « Calicéo »
  43. 43. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 43 Annexe 22 : Bloc Publicité « VandB » Annexe 23 : Exemple de post Facebook restaurateur
  44. 44. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 44 Annexe 24 : Imprimerie du Passeport Gourmand Annexe 25 : Mind Map
  45. 45. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 45 Annexe 26 : CAP/SONCAS (Argumentaire de Vente) CAP/SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Existe depuis 27 ans Produit connu et reconnu.Conceptfiable qui fonctionne 27ème édition 1er éditeursurle marché Orgueil Progression des ventes Portefeuille client de plusen plus développé Notoriété Fiabilité Réductions différentes de celles de la concurrence Nouveauté Renouvellement régulierdesrestaurants 160 restaurants différents,possibilitéde changement Chaque année de nouvelles tables sont séléctionnées Confort Valable 1ans à compter de la première utilisation Possibilité d’aller jusqu’à 160 fois dans des restaurants Facilité d’utilisation Argent Réduction du prix d’achat si la personne est déjà cliente Offre préférentielle CE Permet d’être rentabilisé en 2 sorties au restaurant Fiche des tarifs préférentiels à envoyer Sympathie Présenté comme un Passeport, avec le tampondurestaurateur Donne envie d’être utilisé Format de poche, se transporte facilement (voiture, sac à main...) Annexe 27 : Engagement de non plagiat ENGAGEMENT DE NON PLAGIAT Je, soussigné(e) MANCEAU Dylan déclare être pleinement conscient(e) que le plagiat de documents ou d’une partie d’un document publiée sur toutes formes de support, y compris l’internet, constitue une violation des droits d’auteur ainsi qu’une fraude caractérisée. En conséquence, je m’engage à citer toutes les sources que j’ai utilisées pour écrire ce rapport ou mémoire. signé par l'étudiant(e) le 10 / 06 / 2016
  46. 46. MANCEAU Dylan – Licence Management International – Groupe AXCOM 46 Annexe 28 : Sources (La plupart de mes sources sont cités dans le rapport) Sites Internet : http://pays-de-loire.lepasseportgourmand.fr/ http://www.strategiemarketingpme.com/strategies/les-4p-du-marketing-marketing-mix-pme-produit- prix-place-promotion/ http://www.marketing-strategie.fr/2010/05/15/10-conseils-pour-reussir-lanalyse-s-w-o-t/ http://www.succes-marketing.com/marketing/analyse/swot-ikea.html http://lewebpedagogique.com/oubejja30/2013/05/01/le-diagnostic-strategique/ http://www.lepasseportgourmand.fr/ http://lewebpedagogique.com/curiem/files/2008/04/1-s2fel.pdf https://www.thebusinessplanshop.com/blog/fr/entry/analyse_pestel http://www.manager-go.com/strategie-entreprise/pestel.htm https://www.facebook.com/LePasseportGourmandPaysDeLaLoire/ http://www.markentive.fr/blog/strategies-marketing-le-point-sur-le-multicanal-le-cross-canal-et- lomnicanal/ http://www.toute-la-franchise.com/vie-de-la-franchise-A6221-la-strategie-multi-canal-et-les-r.html http://www.socialbusinessmodels.ch/fr/content/analyse-de-la-concurrence https://www.passtime.eu/ - http://www.lafourchette.com/restaurant - http://www.restoduo.fr/ Cours – Entreprise – Personnelles : Cours de Marketing DUT TC (Madame JARA) Licence MI (Monsieur AUBAN) Bible du Passeport Gourmand – Fichiers des ordinateurs AXCOM Cours de Négociation DUT TC (Monsieur KLEIN) Cours d’Informatique Licence MI Photos Personnelles

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