Disruption, coaching financier, duplicate leads et génération Z au programme !

1. INNOVATIONS
Disruption, coaching financier, duplicate leads
et génération Z au programme !
La disruption
Tous les marchés sont impactés par la
révolution digitale dont l’un des aspects est la
captation de datas. Il n’y a aucune raison
rationnelle que le marché de l’assurance n’entre
pas ou ne soit pas impacté par cette révolution
qui fera de l’industrialisation et de l’utilisation de
la data un enjeu majeur. Deux principaux
scénarios prospectifs émergent :
1) Scénario « pessimiste » : Les assureurs
seront commodotisés par les grands leaders de
l’économie numérique et seront « réduits »,
dans le meilleur des cas, à un rôle de
« porteurs » de risque. Les leaders de
l’économie numérique, disposant de « millions
de datas » seront dans ce scénario, les
distributeurs.
2) Scénario « optimiste » : Les assureurs
sauront, eux-mêmes, à partir de leurs activités
en propre, générateurs de datas et permettront
de déployer un ecosystème global de datas
permettant aux assureurs de s’engager dans
des business models complémentaires à leur
métier historique.
Le coaching financier est un outil d’avant-
vente !
Le coaching financier personnel sur Internet est
un remarquable process d’avant-vente des
services financiers et d’assurances. Un peu à la
façon d'un programme de régime minceur,
LearnVest propose un programme personnalisé
de planification financière sur un segment haut
de gamme, en sept étapes.
Le coach financier personnel a pour mission
d’aider à élaborer une stratégie d'épargne et
d'investissement qui convienne au mode de vie
des clients. Un autre exemple, simple.com,
propose une interface ergonomique et intuitive
pour gérer ses finances par une solution de
gestion de finances personnelles couplée à un
moyen de paiement !
Les « duplicate leads » sont source
de valeurs !
Dans les programmes de lead management, un
sujet revient régulièrement au sein des
directions marketing : il s’agit des doublons
habituellement éliminés des bases (un lead
prospect de sources différentes dans un laps de
temps court). Ce doublon pose des problèmes, il
est payé plusieurs fois, il est difficile de le gérer
dans les outils CRM, et de déterminer à qui il
faudra attribuer le doublon,… . Cependant selon
une étude, les leads reçus en doublon
transforment 167% fois mieux que la moyenne
des leads traités. Le doublon reste ainsi positif
dans le calcul de ROI. Traiter les doublons et
augmenter les taux de transformation globale,
c’est donc logiquement : la nécessité de les
identifier clairement dans les systèmes
d’information, arrêter les dédoublonnages
systématiques, être capable de les faire traiter
en urgence par l’équipe commerciale adaptée et
aussi former les commerciaux à cette gestion
spécifique.

2. INNOVATIONS
Comment toucher la génération Z ?
En marketing, il faut s’adapter à la cible que l’on
veut atteindre. La génération Z est la dernière
génération avec qui entrer en contact. Elle
représente les individus nés au milieu des
années 90.
Comment les marques doivent-elles entrer en
contact avec cette nouvelle génération ?
La génération Z est une génération digitale
jonglant entre plusieurs médias
et effectuant souvent plusieurs activités en
même temps (télévision, ordinateur
et mobile). Ils favorisent le virtuel à la
communication verbale. Individus individualistes,
ils sont soucieux de leur image et veulent être
reconnus et populaires.
Si cette génération aime les marques, elle est
plutôt réticente à leur présence dans certains
moyens de communication : SMS, réseaux
sociaux qui correspondent plus, pour elle, à des
interactions personnelles.
Les marques seront d’avantage acceptées sur
Facebook si elles participent à la promotion des
membres. Elles peuvent également être
présentes sur mobile en proposant des
applications. La génération Z attend un échange
équitable, elle accepte la publicité si elle permet
d’accéder à un contenu gratuit, ou si la marque
a compris ce que cette génération aime.
Le contenu des messages est primordial.
L’écueil est de les caricaturer, ou d’utiliser des
stéréotypes. La transparence marche très bien
auprès de cette génération.
La publicité Allianz qui parodie l’attente au
téléphone a par exemple été une réussite car
elle montre une vérité : la mauvaise gestion de
l’attente téléphonique des marques.
En résumé, toutes les marques, y compris les
assureurs, doivent s’adapter aux besoins de
cette nouvelle génération et donc communiquer
à travers les réseaux sociaux mais sans
effectuer seulement de la publicité directe mais
en privilégiant un échange constructif avec cette
« fameuse » génération Z !