Dans la phase de maturation (donc tres tres amont) des projets de start ups, on se focalise souvent sur la consolidation des technologies en jeu. Pour autant, deux autres enjeux sont primordiaux dans cette phase: l'identification d'un couple besoin-clients pertinent et sa validation terrain d'une part. D'autre part, il est vital de faire evoluer l'equipe en place souvent a forte coloration scientifique et technique vers une equipe a l'ecoute de ses clients et du monde reel. Une approche employee pour ce faire est le "lean startup" qui consiste en des phases iteratives d'hypothese, test et validation ou invalidation des besoins clients. Nous expliquerons à travers un exemple comment cette approche de lean startup est utilisee dans cette phase de maturation et les benefices qu'elle apporte.

1. Approche exploratoire des besoins
clients pour start up en cours de
matura4on
Guillene Ribiere, STIP
Inria Sophia An4polis
Contact: s4p-sophia.transfert@inria.fr

2. Problèma4que
• Inria fait naitre des technologies innovantes
• Certains chercheurs veulent lancer des start ups à
par4r de ces technologies
• Postulat des chercheurs: si la technologie et/ou le
produit est « bon » il y aura forcément des
acheteurs
• Postulat techno-push
(souvent rencontré chez les
chercheurs et les ingénieurs)

3. Illustra4on de la Probléma4que:
La Diva dans le désert

4. Phases de la Start Up
MATURATION INCUBATION ACCELERATION
Etapes
Financement
Ins4tut de Recherche
SATT
Fonds personnels
Pole Emploi
Subven4on
Inves4sseurs
Revenus

5. Lean Business Model Canvas
Problem
Solution
Unique Value
Proposition
Unfair Advantage
Customer
SegmentsKey Metrics Channels
Cost Structure Revenue Streams
PRODUCT MARKET

6. Explora4on du Couple Besoin/Client
BESOIN
CLIENT

7. Méthode
Hypothèse Ini4ale
Château de la Princesse
Tests: Chiffres, Enquêtes Terrain,
Smokescreen
Valida4on
Invalida4on

8. Exemple: BOMOTECH

9. Retour d’Expérience: La mort du
Château de la Princesse
=

10. Retour d’Expérience:
De Scien4fique à Porteur de Projet

11. Retour d’Expérience:
Plusieurs Allers Retours
POC

12. Retour d’Expérience:
La Clé c’est le Client
• Ce qui est important pour le client est décidé par
le client.
• Ce qui a de la valeur pour le client est décidé par
le client.
• C’est le client qui choisit de payer ou pas pour un
produit.
• Indépendamment du contenu technologique du
produit.
• mixergy