Le choix d’une formule de financement des matériels, engins mobiles et installations fixes, est un élément essentiel de la stratégie des carriers. Les formules que propose le marché devront être jugées à l’aune de plusieurs critères. La conjoncture actuelle, comme la stratégie financière des carriers fait évoluer les comportements. L’offre, quant à elle, s’affine, pour les matériels mobiles mais aussi les installations fixes.

1. 42 n°242 • Décembre 2016•
C’est un sujet peu commun pour mines & carrières, et pourtant il est apparu nécessaire de l’abor-
der. D’abord parce que les habitudes ont bien changé en matière d’achat de matériels et aussi
parce que les exploitants sont avant tout des gestionnaires de sites (et des techniciens), devant
rendre des comptes et donc devant chercher à optimiser le coût de possession dont on parle tant
actuellement. On sera surpris de voir que des constructeurs d’installations fixes se lancent aussi
dans la course au financement.
D O S S I E R
FINANCEMENT DES MATÉRIELS :
À CHACUN SA FORMULE
DOSSIER
43 Financement des matériels de carrière : choisir la bonne formule
46 Bien étudier son mode de financement
48 Qui sont les opérateurs du financement ?
53 Lafarge Granulats : la location opérationnelle sans le full service
54 BMF ou la manutention facturée à la tonne
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2. DOSSIER
« Les créanciers ont meilleure mémoire que leurs débiteurs »
Financement des matériels
de carrière : choisir
la bonne formule
Le choix d’une formule de financement des matériels, engins mobiles et installations fixes,
est un élément essentiel de la stratégie des exploitants de carrière. Les formules que pro-
pose le marché devront être jugées à l’aune de plusieurs critères. La conjoncture actuelle,
comme la stratégie financière des carriers fait évoluer les comportements. L’offre, quant à
elle, s’affine pour les matériels mobiles mais aussi pour les installations fixes.
L
’exploitant qui a besoin d’un matériel ou d’un
équipement pour son exploitation se voit offrir
plusieurs solutions. Il peut le louer avec des for-
mules de location précaire. Il peut l’acquérir sur fonds
propres. Il peut aussi avoir recours à un financement.
Lessolutionsproposéesparlesfinancierspourl’acqui-
sition des biens d’équipement sont :
– le crédit ;
– le crédit-bail ;
– la location financière ;
– la location opérationnelle.
Les trois dernières, crédit-bail, location financière et
location opérationnelle, sont des solutions locatives.
Pendant la durée du financement, c’est le bailleur qui
est propriétaire du bien d’équipement.
Le calcul du montant des loyers est principalement
fondé sur la “valeur résiduelle” du bien financé à la fin
du contrat (voir le tableau comparatif des formules de
financement, p. 47)
Dans l’article de « Louer les matériels de carrière ? »
(mines & carrières n° 213, avril 2014), cette alterna-
tive était apparue. Les exploitants exprimaient, pour
certains d’entre eux, des doutes sur l’intérêt des solu-
tionslocativessophistiquéescommelalocationfinan-
cière ou la location opérationnelle, et pour d’autres
l’attente de propositions satisfaisantes.
Conditions d’utilisation
Les matériels de carrière ont des caractéristiques spéci-
fiques.Ilssedécomposentenmatérielsmobilesdechar-
gementetdetransport,etenmatérielsdetraitement.
Les premiers, lorsqu’ils concernent le chargement et
le transport, sont identiques ou très semblables aux
matériels de terrassement, parfois à la taille près. Mais
à la différence de ceux-ci, à l’exception de certains
grands chantiers, ils bénéficient d’un rythme de tra-
vail très régulier, et connu d’avance.
Les matériels de traitement peuvent être fixes ou
mobiles. Dans les deux cas, ils sont jugés très attachés
ausavoir-fairedel’exploitant.Ilstravaillentégalement
à un rythme connu d’avance.
Lesmatérielsdeforationontunstatutunpeuparticu-
lier. Détenus soit par les carriers, soit par des presta-
taires de services, ce sont des engins très techniques et
nécessitant un grand savoir-faire. Pour les foreurs à
façon, c’est le seul outil de travail.
Ces caractéristiques déterminent des comporte-
ments et des choix divers en matière de possession et
d’acquisition.
43Décembre 2016 • •n°242
« Les clients nordiques
de Metso recherchent à substituer
des dépenses d’exploitation
à des dépenses d’investissement. »
Caroline Lecomte,
Metso
DRm&c
mc242_V9_mc203 sommaire 05/01/17 15:35 Page43

3. DOSSIER
Adapter le financement à ses besoins
Le crédit, et dans une moindre mesure le crédit-bail,
sont des formules orientées vers l’acquisition par le
client, avec plus de souplesse dans le deuxième cas, et
un effet qui peut être jugé moins contraignant sur le
bilan. La location financière est, pour le constructeur,
un outil commercial dont le risque financier est trans-
féréaubailleur.Leconstructeurassumelerisqued’une
moins-value en cas d’obsolescence non prévue.
«Cetteformuleaperdudesonintérêtdepuislasuppres-
siondelataxeprofessionnelle,quiétaitfixée,danscecas,
à partir de la valeur locative de la machine », décrit
Laurent Trapero (Komatsu Financial).
«Lalocationopérationnelleestadaptéeauxmatérielset
auxinstallationspermanentesdontonconnaîtàl’avance
lerythmed’utilisation», poursuit-il.Elleestaussienvi-
sageable pour des contrats importants strictement
délimitésdansletemps,commelesgrandschantiersde
terrassement ou pour la réouverture d’une carrière à
l’occasion d’un marché particulier, si l’entreprise ne
souhaite pas garder les matériels après l’opération.
Offrant des loyers plus faibles que le crédit-bail et la
location financière, fondée sur l’idée que le bailleur
revendralebienàunprixconvenable,ellen’estpasfaite
pour que le client conserve l’équipement. Elle
concourt à la maîtrise des coûts de production et per-
met à l’entreprise – dispensée d’établir une stratégie de
plus-value à la sortie de la location, par ailleurs taxa-
ble – de se consacrer à son savoir-faire technique.
OPEX contre CAPEX
Toutes les formules envisagées évitent des sorties de
trésorerie.
Toutefois, le crédit simple est assimilé à un emprunt.
Il réduit d’autant la capacité d’emprunt du client pour
des investissements ultérieurs. Ce qui n’est pas le cas
desautresformules.Enrevanchelecréditvalorisel’in-
vestissement de l’entreprise immobilisé à l’actif.
Le crédit-bail implique une inscription en engage-
ment hors bilan – les analystes financiers ont la possi-
bilité de le retraiter pour déterminer le ratio d’endet-
tement global –, à la différence de la location
financière et de la location opérationnelle.
Ces deux dernières solutions sont dites “déconsoli-
dantes”, c’est-à-dire qu’elles améliorent les ratios,
retour sur investissement (ROI) et retour sur fonds
propres (ROE).
Elles permettent de substituer des OPEX à des
CAPEX, soit des dépenses d’exploitation à des
dépenses d’investissement. « C’est ce que recherchent
les clients nordiques de Metso », observe Caroline
Lecomte (Metso).
De plus, les formules locatives aident les carriers dans
leur calcul du TCO (Total Cost of Ownership, coût
global de possession) des matériels, complète Laurent
Trapero.
Dans le crédit simple, le bien acquis est un investisse-
ment et il est possible de l’amortir fiscalement. Les
charges financières de l’emprunt, de même que les
loyers payés sont des charges déductibles.
Comment choisir ?
Les critères de choix à la disposition de l’emprunteur
ou du locataire sont :
– l’effet de la formule sur le bilan ;
– le montant des loyers (s’il y a lieu) ;
– l’adaptationdelaformuleàl’utilisationdumatériel ;
– la fiscalité ;
– la possibilité d’inclure des prestations dans le
contrat ;
– la valeur résiduelle du matériel en fin de contrat (si
le client est autorisé à l’acquérir) ;
– la souplesse de la formule (cf. le tableau comparatif
des solutions de financement).
A qui s’adresser ?
Plusieurs catégories de professionnels offrent des for-
mules de financement pour les matériels évoluant en
carrière : les établissements bancaires et les construc-
teurs de matériels. Les premiers ont des départements
spécialisésdanslefinancementdesbiensd’équipement.
Les seconds se sont dotés de structures spécialisées, ou
ontpassédesaccordsadhocavecdesorganismesfinan-
ciers (voir«Financiersetconstructeurs»,p.48).
44 n°242 • Décembre 2016•
« En cas de réduction d’activité,
il est envisageable de procéder
à une “restructuration”
dans l’intérêt bien compris
des deux parties. »Jean-Guy Cousseau,
Volvo Financial Services
DR
Laurent Trapero,
Komatsu Financial :
« La location
opérationnelle est
adaptée aux matériels
et aux installations
permanentes dont
on connaît à l’avance
le rythme
d’utilisation. » DR
mc242_V9_mc203 sommaire 05/01/17 15:35 Page44

4. DOSSIER
La TVA sur l’achat de l’équipement ou du matériel est
à la charge du client – et donc avancée avant qu’il
puisse récupérer la TVA de ses dépenses – dans le cas
du crédit simple, et à celle du bailleur dans les trois
solutions locatives. Le locataire doit alors la TVA sur
les loyers, étalant ainsi les versements dans le temps.
Atout non négligeable également des solutions finan-
cières : la propriété des matériels revenant au bailleur,
c’est lui qui assume le risque technologique, en cas
d’évolution radicale de la technique des machines, et
le risque réglementaire si la réglementation relative au
matériel évolue.
Flexibilité
Outre les conséquences des solutions locatives sur le
bilan,cesformulespeuventêtreadaptéesauxconditions
actuellesdumétierd’exploitantdecarrière.Laressource
est gérée de plus en plus avec parcimonie, et avec des
contraintesenvironnementalessévères.«Cesconditions
poussent vers les installations mobiles, mais aussi vers des
périodes limitées de détention des matériels, explique
Régis Marty (Kleeman, Wirtgen). Avec un financement
adaptéquipermetauxcarriersdevoiroùilsvont.»
Le loyer des solutions locatives est fixé d’un commun
accord entre les partenaires, en fonction de l’usage
attendudumatériel.Quesepasse-t-ilsil’activitédimi-
nue gravement, par exemple pour cause de conjonc-
ture très défavorable ? « Nous sommes là pour nous
adapter au client », dit Laurent Trapero, qui envisage
la possibilité d’un réaménagement de la dette. « On le
fait sans difficulté. ». « Il est envisageable de procéder à
une “restructuration”, complète Jean-Guy Cousseau
(Volvo Financial Services), dans l’intérêt bien compris
des deux parties. Et le financier peut ainsi éviter d’avoir
un client défaillant. »
La « loi Macron » trouble le jeu
La loi pour la croissance, l’activité et l’égalité des
chances économiques, dite « loi Macron », a eu des
effets sur le marché des matériels. Cette loi intègre un
mécanisme de suramortissement. Les entreprises peu-
vent déduire de leur résultat imposable 40 % de la
valeur d’origine des biens acquis jusqu’au 15 avril
2017. Applicable aux matériels acquis, elle exclut tout
effet sur les matériels loués, et donc les mécanismes de
location financière et opérationnelle. « La loi a, si ce
n’est boosté, en tout cas déplacé des décisions d’investisse-
ments en fonction de son calendrier », estime Jean-
Marie Osdoit, le président du Seimat (Syndicat des
entreprises internationales de matériels de travaux
publics, mines et carrières, bâtiment et levage). Dans
le cas de matériels de carrière, cette disposition a pu
favoriser,untemps,lecrédit-bailparrapportauxsolu-
tions locatives, commente un financier. Elle s’adresse
cependant aux entreprises les plus rentables, celles qui
peuvent bénéficier à plein de son avantage.
Sur mesure
Dans le cas du crédit, le plan financier est linéaire. Les
solutions locatives autorisent un plan financier sur
mesure. Il est par exemple possible à l’entrepreneur
d’adapter les loyers à la saisonnalité de son activité
(loyer faible en période d’intempéries, plus élevé en
période de pleine activité). Il peut aussi opter pour un
plan de financement dégressif, progressif, ou encore
par un paiement trimestriel.
Ces formules permettent également l’intégration de
prestations (assurance, maintenance, etc.). C’est d’ail-
leursundesfondementsdelalocationopérationnelle.
Entretien
Beaucoupd’exploitantsdecarrièresontattachésàl’en-
tretien de leurs machines et se sont dotés d’installa-
tions et de personnels spécialisés. Cette culture peut
rendre moins intéressantes les formules incluant des
contrats d’entretien, notamment en “full service”. n
Michel Roche
45Décembre 2016 • •n°242
« La loi Macron a, si ce n’est
boosté, en tout cas déplacé
des décisions d’investissements
en fonction de son calendrier. »
Jean-Marie Osdoit,
président du Seimat
DR
Régis Marty,
Kleemann :
« Le fait de gérer
les ressources avec
précautions incite
à choisir
des installations
mobiles
de traitement,
pour des périodes
de détention limitées,
et avec
un financement
adapté. »
m&cm&c
mc242_V9_mc203 sommaire 05/01/17 15:35 Page45

5. DOSSIER
Bien étudier son mode
de financement
Le crédit simple ne permet pas de financer la mainte-
nance et/ou les prestations annexes à l’achat.
Le crédit-bail
Dans le crédit-bail (ou “leasing”) une société
financière acquiert, à la demande d’un client, un
bien d’équipement. L’entreprise de crédit-bail lui
donne ce bien en location, pour une durée déter-
minée, en contrepartie de loyers. En fin de contrat
le locataire peut :
– se rendre propriétaire du bien à un prix prédéfini ;
– le restituer au bailleur ;
– reconduire la location pour une nouvelle durée.
Dans le crédit-bail, le montant maximum financé est
de 100 % de la valeur TTC du bien. Le solde anticipé
est négociable avec le bailleur. Le plan de financement
est également négociable.
La location financière
La location financière implique trois acteurs : le four-
nisseur (le constructeur), le loueur (un établissement
financier), et le locataire (le client final). Parfois,
intervient un quatrième acteur, un prestataire de ser-
vice différent du fournisseur.
Le fournisseur fait signer au client final un contrat de
location, et éventuellement un contrat de prestation
de services associé à ce matériel. Il cède ensuite le
contrat de location au loueur qui lui paye immédiate-
ment la somme convenue préalablement pour l’achat
du matériel. Le loueur devient donc propriétaire du
matériel et accorde au locataire le droit d’utiliser ce
matérielpendantuneduréedéterminéeparlecontrat.
Le client locataire règle au loueur les loyers dont le
montant est prévu au contrat de location. Si un
contrat de prestation de services a été signé avec le
fournisseur, en même temps que le contrat de loca-
tion, le montant des prestations sera reversé par le
loueur au fournisseur. Le loueur assure la gestion
L’achat sur fonds propres
L’achat sur fond propre permet de préserver l’indé-
pendance financière de l’acheteur. Cependant :
– il mobilise des fonds propres ;
– le bien acheté doit être inscrit au bilan au titre des
immobilisations ;
– la TVA correspondante doit être avancée ;
– en cas d’obsolescence, le bien peut être difficile à
revendre et engendrer une moins-value ;
– le paiement des échéances du ou des contrats de
prestations de service associés à l’achat n’est pas
compris dans l’achat.
L’amortissement fiscal est la possibilité donnée aux
entreprises de répartir sur plusieurs années un inves-
tissement qui est alors une immobilisation. L’admi-
nistration fiscale française autorise :
– l’amortissement linéaire (par exemple, sur quatre
ans : 25 % du montant de l’investissement par an) ;
– l’amortissement dégressif (par exemple, sur
cinq ans : 35 % la première année, 22,75 % la
deuxièmeannée,14,78%latroisièmeannée,13,73%
laquatrièmeannée,et13,73%lacinquièmeannée) ;
L’amortissement fiscal déprécie l’actif net du bilan de
la société.
Le crédit
Le financier avance au client la somme hors taxe
(jusqu’à100%)dontilabesoinpouracquérirunbien.
Ceci en échange de remboursements échelonnés.
Le crédit préserve les fonds propres et permet d’étaler
les sorties sur plusieurs années. La TVA demeure à la
charge du client.
Le crédit est assimilé à un emprunt. La capacité d’em-
prunt de l’entreprise cliente s’en trouve réduite pour
les investissements ultérieurs.
Le client est propriétaire du bien d’équipement dès le
début du crédit.
Le solde anticipé est possible à tout moment.
46 n°242 • Décembre 2016•
FabienThouvenin
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6. DOSSIER
47Décembre 2016 • •n°242
financière des contrats qui lui ont été cédés, et assume
le risque financier des dossiers.
Àlafinducontrat,lelocatairenepeutseporteracqué-
reur de l’équipement. C’est généralement le fournis-
seur (autrement dit le constructeur), qui récupère le
matériel.Il utilisesonréseaupour revendre lematériel
au meilleur prix.
La location opérationnelle
Dans la location opérationnelle, le client choisit un
bien auprès d’un fournisseur et demande à un établis-
sement financier de l’acquérir afin de le lui louer.
La location implique une durée d’utilisation du bien
(en heures pour les matériels) fixée à l’avance, et est le
plus souvent associée à un contrat de maintenance.
Comme pour le crédit-bail et la location financière, les
loyers sont fondés sur une valeur théorique du bien en
findecontrat,dite“valeurdumarché”.Elleestpluséle-
vée que dans les deux premières formules et les loyers
fixes s’en trouvent minorés. En fait, le bailleur s’assure
de récupérer un bien utilisé dans des conditions qu’il
connaît, et entretenu de manière satisfaisante.
À la fin du contrat, le bailleur demeure – sauf excep-
tion – propriétaire du matériel. Dans les trois solu-
tions locatives, le montant financé est de 100 % de la
valeur TTC du bien. n Michel Roche
CRÉDIT CRÉDIT-BAIL LOCATION FINANCIÈRE LOCATION OPÉRATIONNELLE
MONTANT MAXIMUM
FINANCÉ
100% HT 100% TTC 100%TTC 100% TTC
DURÉE 2 à 7 ans 3 à 7 ans 2 à 7 ans 18 à 60 mois
REMBOURSEMENTS Échéance terme échu
Loyers terme à échoir puis
valeur résiduelle (option)
Loyers terme à échoir Loyers terme à échoir
COMPTABILISATION
> Bilan : inscription à l'actif
(immobilisations) et au
passif (dettes financières)
> Bilan : le crédit bail passé
en engagement hors
bilan (inscription du total
des loyers restant dus
> Bilan : pas d'inscription
spécifique
> Bilan : pas d'inscription
spécifique
> Compte de résultat :
intérêts passés en charge
financière, les amortisse-
ments en charge
d'exploitation
> Compte de résultat :
loyers passés en charge
d'exploitation
> Compte de résultat :
loyers passés en charge
d'exploitation
> Compte de résultat :
loyers passés en charge
d'exploitation
CHARGES DÉDUCTIBLES Amortissement fiscal +
charges financières
Intégralité
des loyers payés
Intégralité
des loyers payés
Intégralité
des loyers payés
TVA
> TVA sur achat à la charge
de l'emprunteur qui peut la
récupérer immédiatement
> TVA sur achat payée
par le bailleur au vendeur
de l'équipement
> TVA sur achat payée
par le bailleur au vendeur
de l'équipement
> TVA sur achat payée
par le bailleur au vendeur
de l'équipement
> TVA sur les loyers
récupérés au fur
et à mesure
des versements
> TVA sur les loyers
récupérés au fur
et à mesure
des versements
> TVA sur les loyers
récupérés au fur
et à mesure
des versements
TAXE PROFESSIONNELLE Payée par l'emprunteur
Payée par le locataire
à la valeur initiale pendant
la période de financement
et la période de propriété
qui suit en cas de rachat
Payée par le locataire
à la valeur locative pendant
la location puis à la valeur
d'occasion en cas de rachat
Payée par le locataire
à la valeur locative pendant
la location puis à la valeur
marché en cas de rachat
SOLDE ANTICIPÉ Possible à tout moment
Négociable avec
l'établissement bailleur
après 12 mois
L'intégralité des loyers est
due et le matériel doit être
restitué en fin de contrat
L'intégralité des loyers est
due et le matériel doit être
restitué sauf accord spéci-
fique avec le fournisseur
PLANS FINANCIERS Linéaire/ dégressif Sur mesure Sur mesure Sur mesure
PROPRIÉTÉ DURANT
LE FINANCEMENT
Au client Au bailleur Au bailleur Au bailleur
PROPRIÉTÉ
EN FIN DE CONTRAT Au client
Au client après paiement
de l'option d'achat
Généralement
au fournisseur d'origine
Au bailleur ; rachat possible
par le locataire au prix
du marché du moment
MAINTENANCE
ET PRESTATIONS
Intégration impossible Intégration possible Intégration possible Intégration systématique
FORMULES DE FINANCEMENT : COMPARATIF
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7. DOSSIER
Tout y passe, de l’engin de chargement
au matériel de traitement, fixe ou mobile
Qui sont les opérateurs
du financement ?
Entre financiers et constructeurs, la frontière devient parfois très étroite, car l’un (le
constructeur) ne vient pas sans l’autre (le financier). Comme le dit un intervenant, il
faut réduire les risques pour tout le monde, y compris pour l’exploitant, afin que
chacun y trouve son compte.
pour le constructeur et faire en sorte que le financier y
trouve son compte. »
Quelle que soit la configuration, les industriels esti-
ment tous que les prestations de financement sont un
avantage important pour le vendeur.
La bonne connaissance du marché, de la part du
constructeur – ce qui est évident – mais aussi du
financier, est considérée comme nécessaire, notam-
ment pour fixer une valeur résiduelle réaliste, et donc
un loyer optimisé.
Plus encore, la capacité des constructeurs à soutenir le
prix des matériels d’occasion de leur marque concoure
à la minimisation des loyers.
Ainsi les constructeurs auraient – a priori – une meil-
leurepositionsurceplanquelesfinancierspurs,pous-
sant ces derniers à éviter d’assumer la charge de la
revente des matériels en fin de contrat. « Ils ont ten-
dance à pousser le crédit-bail », observe Laurent Tra-
pero (Komatsu Financial). Cependant, « ils peuvent
adopter une stratégie “vendor” les rapprochant des cir-
cuits de distribution, de leur connaissance du marché et
des réseaux de revente », explique Jean-Guy Cousseau
(Volvo Financial Services). n Michel Roche
L
es grands groupes bancaires ont tous un dépar-
tement spécialisé dans le financement des
biens d’équipement, avec parfois un départe-
ment consacré au vaste secteur du BTP.
Ils seraient leaders dans le financement des biens
d’équipement, le restant étant réservés aux banques
non spécialisées des entreprises, susceptibles de leur
accorder des crédits pour leurs investissements pro-
ductifs, mais aussi aux constructeurs de matériels.
De nombreux constructeurs de matériels de chantier
et de carrière se sont en effet dotés de structures spé-
cialisées dans le financement de leurs produits.
Ces “captives financières” sont des filiales ou des
départements des constructeurs de matériels dont la
vocationestdefinancerleursventesauxclientsfinaux,
qu’ils soient entrepreneurs, exploitants de carrières,
industriels ou loueurs.
Parmi les premiers, qui ont importé cette stratégie
américaine en Europe, on peut citer Caterpillar
(Caterpillar Finance) et le groupe CNH (CNH
Capital).
D’autres captives financières les ont rejoints : Volvo
Financial Services, JCB Finance, Komatsu Financial,
Sandvik Credit, etc.
Connaissance du marché
Les captives financières peuvent être des “joint-ven-
tures” propriété conjointe du constructeur et d’un
financier ou des filiales à 100 % de l’industriel.
D’autres constructeurs ont passé des accords avec des
banques pour offrir ce service : Metso, Wirtgen. Cer-
tains ont à la fois une captive financière filiale à 100 %
et des accords avec un financier, comme Atlas-Copco.
Les captives filiales à 100 % sont réputées favoriser les
ventes, et assumer des risques potentiellement plus
importants. Les joint-ventures doivent, quant à elles,
rendre compatibles l’intérêt du financier et celui de
l’industriel.
Caroline Lecomte (Metso), résume le modus vivendi
qu’impliquent les stratégies fondées sur un accord :
« Il faut réduire le risque pour le client, réduire le risque
48 n°242 • Décembre 2016•
FabienThouvenin
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8. DOSSIER
49Décembre 2016 • •n°242
Atlas-Copco : s’adapter aux besoins
Bertrand Tardy a dépassé ses
objectifs de financement des ventes
de chariots Atlas Copco en France de
25 %. Sur un marché de 32 à
35 machines, la marque en a vendu
16 à 18, dont la moitié a bénéficié
d’un financement apporté par Atlas-
Copco, via Atlas Copco Financial
Services, ou un financier avec lequel
le constructeur a passé un accord, DLL. « Notre captive
financière, basée en Suède est désormais performante et s’est
dotée d’un personnel francophone, mais nous allons de l’un
vers l’autre, en fonction de la clientèle et des marchés. »
La clientèle du constructeur se répartit à parts égales entre
foreurs à façon et carriers. « Les foreurs à façon sont plutôt
dans une logique de location opérationnelle avec full service,
explique Bertrand Tardy. Les carriers ont encore un
comportement patrimonial, et utilisent encore leur circuit de
financement propre ou leur banquier habituel. »
Bertrand Tardy constate la faveur croissante pour la
location opérationnelle, et les changements de mentalité
qu’elle implique : « Il y a quelques années, l’offre de
financement n’était pas du tout incluse dans la démarche des
vendeurs. Désormais, nous proposons une offre globale, avec
la souplesse nécessaire. » Ainsi, Cemex a demandé à Atlas
Copco, pour l’achat d’un chariot de foration, une garantie
de reprise pour un financement en location opérationnelle
cherchée par ailleurs. Ou encore EPC a acquis trois
foreuses identiques, dont une a été acquise en crédit-bail
auprès d’un organisme extérieur, deux ont été financées
en location opérationnelle.
« Mon intérêt est d’apporter une solution à mon client pour
faciliter son projet. Dans la pratique, nous avons développé
notre offre de financement pour ceux qui ont des lignes de
crédit limitées, ou déjà des engagements en crédit-bail. »
Bergerat Monnoyeur utilise
Caterpillar Finance… et loue
« Nous finançons plus de 50 % de nos
ventes par Caterpillar Finance », dit
Jean-Marie Basset, le directeur
grands comptes et marketing de
Bergerat Monnoyeur. « Les carriers
sont historiquement des clients très
importants, aussi bien en termes de
ventes qu’en termes de services »,
poursuit-il. Leur attitude est assez
diversifiée, observe le responsable. « Parmi les grands
comptes, les cimentiers ont à faire face à de lourds
investissements, et les matériels roulants passent un peu au
deuxième plan. Ce n’est pas une offre nouvelle pour nous, mais
certains grands comptes nous demandent de plus en plus de
louer nos matériels. On y réfléchit chez Lafarge, Cemex et
Italcementi. ». « Certains sont en train de muter de la location
opérationnelle à ce type de formule. C’est une prestation qui
pourrait s’étendre à toutes les catégories de clients, dit Jean-
Marie Basset, même si la demande ne s’en est pas encore
exprimée. »
Pour les demandes de financement, le crédit-bail est en
perte de vitesse au profit de la location financière et de la
location opérationnelle. « C’est, outre les grands comptes, le
cas des carriers régionaux et locaux », constate Jean-Marie
Basset.
Les matériels loués précaires par Bergerat Monnoyeur
peuvent bénéficier d’une garantie de disponibilité, « si cela
est dans le contrat ». Mais il n’est pas question, pour
l’instant, de garantie de production.
« En fait, il faut envisager la question sur une autre base. Nous
pouvons accompagner le client afin qu’il optimise sa
production, du bilan de la carrière au diagnostic de flotte, en
passant par l’optimisation de ses machines. Nous pouvons
aussi financer les matériels. Ce sont deux choses différentes,
mais que l’on peut connecter, quelle que soit la formule de la
prestation choisie. »
Bertrand Tardy
DR
Jean Marie Basset
m&c
m&c
m&c
mc242_V9_mc203 sommaire 05/01/17 15:36 Page49

9. DOSSIER
50 n°242 • Décembre 2016•
Volvo Financial veut convaincre les routières
« En 2015-2016, sur un an, nous avons financé
300 à 350 machines, dont 15 à 20 % à destination
des carriers », explique Jean-Guy Cousseau, le
directeur commercial de Volvo Financial
Services. Pour cela, Volvo CE Europe SAS utilise
les services de la captive financière du groupe,
filiale à 100 % créée dans les années 1990.
« Cette formule préserve l’indépendance du
constructeur qui peut assumer la prise de risque
avec un moindre souci de rentabilité purement financière », se félicite Jean-
Guy Cousseau. « Si l’on veut gagner des parts de marché, on peut mener
des opérations satisfaisantes. »
Les contrats sont de type crédit-bail à 80 %, et location opérationnelle
pour le reste. Les carriers régionaux et locaux sont amateurs de crédit-
bail. « Quand ils ont payé 48 ou 60 mois, ils veulent récupérer quelque
chose », explique-t-il. « La location opérationnelle intéresse les clients qui
ont une “stratégie déconsolidante”. Notre politique, c’est de les aider dans
leur raisonnement en TCO [coût total de possession]. » Volvo CE leur offre
un financement locatif et un full service.
Jean-Guy Cousseau observe chez les carriers-cimentiers « un
comportement semblable aux clients industriels de Volvo CE », qui les porte
vers la location opérationnelle. Ce n’est pas encore le cas chez les
routières : « Bien que cela dépende des matériels, elles investissent encore
beaucoup sur fonds propres, et sont adossées à des pools bancaires. Nous
avons encore beaucoup de travail à faire auprès de cette clientèle. »
Kleemann propose un service qui rassure
« Nous faisons partie des acteurs reconnus du marché, avec une proportion dans les cribles mobiles qui
atteint 25 à 30 %, et qui est supérieure dans les concasseurs », cite Régis Marty, responsable des ventes
Kleemann chez Wirtgen France.
Outre des prestataires de services, parfois entreprises de TP, mais susceptibles d’opérer en carrières,
les principaux clients carriers de Kleemann sont des entreprises régionales ou locales. « Mais nous
vendons aussi des matériels à Eiffage Travaux Publics, Colas ou encore Cemex et Lafarge », dit le
responsable.
Le groupe Wirtgen a conclu un partenariat avec Deutsche Leasing. « C’est une aide pour nous,
notamment dans ce contexte économique en dépression, où les taux sont très bas. C’est un outil – mais
aussi un service – qui permet d’orienter certains de nos clients sur des choix stratégiques », déclare Régis Marty. « Nous avons
fourni à Lafarge un train mobile pour la réouverture d’une carrière, à Valliguières (30). Cette vente a été financée en location
opérationnelle pour une période définie. À la fin du contrat, le matériel peut être loué à nouveau, ou sorti du site, en fonction de la
stratégie de l’exploitant. » Le service que peut fournir Kleemann rassure certains clients qui peuvent avoir « une perte de savoir
en matière de maintenance des matériels », observe le responsable des ventes.
« Les demandes de crédit-bail sont plutôt le fait des indépendants, des carriers régionaux ou locaux, avec des durées de vie doubles
par rapport à la durée de financement. Les clients nationaux sont davantage demandeurs de location opérationnelle, assortie d’un
contrat de maintenance, » constate-t-il.
Jean-Guy Cousseau
DR
Régis Marty
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10. Les foreurs à façon louent
ou demandent du crédit-bail
Sandvik s’est doté d’une captive
financière à 100 % : Sandvik Credit.
« Nous finançons très peu les
matériels que nous vendons »,
observe Christian Laurent. Le
directeur des ventes foration de
surface et travaux souterrains de
Sandvik Construction France
tempère cependant son propos : « ll
y a une demande systématique de financement, mais sur des
périodes importantes, 6, 7 voire 8 ans. » Il identifie des
comportements distincts selon les clientèles : « Les foreurs
à façon, qui nous achètent des chariots, ont tendance à avoir
recours au crédit-bail. Parfois, nous nous contentons de louer
ces matériels, et nous les leur vendons d’occasion lorsqu’ils le
souhaitent. Dans les deux cas, ce sont des achats différés. »
Les carriers, quant à eux, se divisent en deux catégories :
« Soit ils sont en bons termes avec leur banque, soit en
mauvais termes. Dans ce dernier cas, ils nous font des
demandes de financement. Mais les banques sont
demandeuses de leur prêter à des taux avec lesquels Sandvik
Credit ne peut pas lutter. » Sandvik propose des contrats de
service pour tous ses matériels.
« Jusqu’à présent, nous n’avons pas envisagé de garantir des
productions en tonnage avec un financement », prévient
Christian Laurent. « Les industriels construisent des matériels
et les clients les exploitent. Je ne sais pas si les carriers ont
franchi le pas de louer leurs matériels de traitement. »
Chez Komatsu Financial,
50 % des matériels sont financés
Laurent Trapero se félicite des
performances de la captive
financière qu’il dirige, l’antenne
française de Komatsu Financial.
« Après dix ans d’existence, nous
finançons depuis trois ans la moitié des
matériels que nous vendons, toutes
spécialités confondues. »
Les grands comptes représentent
25 % du montant des financements accordés par Komatsu
Financial. « Nettement plus que la proportion des ventes en
unités. Mais les machines sont plus grosses », reconnaît
Laurent Trapero. Et ces clients peuvent avoir des
comportements radicaux : « Nous finançons la totalité de
nos ventes à Lafarge, Cemex et Ciments Français en location
opérationnelle. » C’est une bonne formule pour elles sur le
plan comptable et pour leur gestion, car elle leur permet
de maîtriser le coût global des matériels.
La stratégie des entreprises routières en matière
d’investissements dans leurs carrières est moins fixée :
elles peuvent avoir recours à la location opérationnelle,
mais au coup par coup.
Les formules typiquement demandées par les carriers
régionaux et locaux sont le crédit et le crédit-bail, observe
le responsable. « Mais pendant la crise qui a commencé en
2008, ils se sont rendu compte qu’ils ne pourraient plus
revendre les machines au prix qu’ils avaient anticipé, avec une
plus-value de cession. » Laurent Trapero met à profit cette
conjoncture incertaine pour leur présenter les avantages
de la location opérationnelle.
Christian Laurent
EricMassy-Delhotel
Laurent Trapero
DR
DOSSIER
51Décembre 2016 • •n°242
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11. DOSSIER
52 n°242 • Décembre 2016•
Metso a établi un partenariat avec des financiers
Chez Metso, l’offre de financement
est à l’ordre du jour. Le constructeur a
conclu, au début de cette année
2016, un partenariat avec des
financiers spécialisés dans
l’acquisition d’équipements. Caroline
Lecomte, directrice du
développement monde pour le
programme Life Cycle Services (LCS),
explique : « C’est pour nous une initiative stratégique, dans le
cadre de notre programme LCS. Ce programme nous permet
d’accompagner nos clients dans la gestion de leur équipement,
au travers de nos services. Nous ajoutons désormais une offre
de financement, grâce à ces partenariats, au niveau mondial. »
Metso pourra faire appel à d’autres financiers au cas par
cas, comme il le faisait auparavant, mais ces nouveaux
accords porteront dans un premier temps sur les projets
dans l’industrie des granulats, précise Caroline Lecomte.
« Nous sommes en discussion pour étendre ces partenariats
aux projets miniers », précise-t-elle.
Metso offre trois programmes associant service et
financement. Deux d’entre eux permettent de fixer les
loyers à partir de la tonne produite. Le troisième laisse le
soin de la maintenance au client. « Sans qu’il soit possible de
se référer à la tonne produite, nous pouvons cependant
mensualiser la facturation des pièces d’usure et faciliter ainsi la
planification et la gestion des coûts pour nos clients. Des visites
périodiques de l’installation nous permettent d’ajuster ces coûts
à intervalles prédéterminés, en fonction de l’usage réel »,
explique la responsable.
« Dans les pays nordiques les formules locatives sont très
prisées, constate-t-elle. Dans le reste de l’Europe, cela dépend
de la taille des entreprises et des règles comptables du pays. »
Selon elle, « Les grands groupes recourent très facilement à
ces formules pour leurs matériels de manutention et de
transport, et de plus en plus pour nos équipements de
concassage et de criblage mobiles. Mais nous avons aussi
beaucoup de demandes pour nos nouveaux produits financiers
de la part des entreprises de plus petite taille et également
pour les installations fixes. Les formules les plus classiques
sont la location financière (operating lease) et le crédit-bail
(financial lease), pour des périodes qui s’étendent entre 3 et
7 ans. En fin de contrat d’une location financière, la propriété
du bien reste au financier. » Cependant, les partenaires de
Metso ont un accord avec le constructeur pour la remise
sur le marché de biens financés. « Nous travaillons
conjointement avec nos distributeurs, qui ont l’expérience du
marché de l’occasion. Grâce aux programmes LCS, nos
matériels, après amortissement financier, gardent une valeur
de revente importante qui réduit le risque pour nos partenaires
et nous permet de proposer des offres financières attractives à
nos clients. »
Caroline Lecomte
DR
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12. DOSSIER
Témoignage d’un exploitant
Lafarge Granulats :
la location opérationnelle
sans le full service
L’exploitant a opté pour une formule locative. D’abord pour les matériels mobiles. Mais
il se réserve la maintenance. Pour les matériels de traitement, il pratique la location
financière pour des raisons conjoncturelles. Frédéric Bonzi, directeur du matériel de
Lafarge Granulats, s’explique.
mines & carrières : Quels types de financement
pratiquez-vous pour vos matériels mobiles ?
Frédéric Bonzi : On fait appel à
lalocationopérationnelle.Onn’a
aucun engagement de reprise qui
est porté par le constructeur.
Comme les taux de crédit sont
particulièrement bas, les loyers
sont assez peu au-dessus des
amortissements. On essaie d’op-
timiser le couple durée de la location/montant de la
valeurrésiduelle,quiesttrèsdépendantdel’utilisation
de la machine. Quand la location est arrivée à terme,
on étudie la possibilité de racheter la machine. Même
si on avait l’occasion d’opérer en CAPEX, on ne le
ferait pas.
m&c : Associez-vous le “full service” à cette
location opérationnelle ?
F.B. :Commelesconstructeursportentunevaleurde
reprise,c’est plus confortable poureux de nousvendre
le “full service”. Mais ce service est plus cher que ce
qu’on peut faire. Pour garantir l’état des machines aux
constructeurs,onadesengagementsréciproques,avec
des chapitres techniques, la filtration d’origine, les
pièces d’origine pour la chaîne cinématique, et des
visites périodiques, notamment.
m&c : Quelle est la durée de ces locations
opérationnelles ?
F.B. : Entre 6 et 8 ans, avec une tendance à l’allonge-
ment,carlesmachinessontutiliséesmoinsintensément.
m&c : Quels sont vos fournisseurs ? Utilisez-
vous les services de leurs captives financières ?
F.B. : Ce sont les full-liners. Leurs captives n’ont pas
toutes la même stratégie. Certains se battent sur les
taux pour être au niveau du marché. Pour les autres,
on s’adresse à des organismes financiers.
m&c : Utilisez-vous ce genre de formule pour
les installations fixes ?
F.B. : L’un de mes principes, c’est d’utiliser ces solu-
tions pour les matériels standard. Comme la valeur de
reprise est portée par le constructeur, il faut que le
matériel soit aisément repris et transporté ailleurs.
Pourlematérielfixe,onagitplusparcontrainte,parce
qu’on n’a pas les CAPEX mais qu’on souhaite avancer.
On a conclu quelques affaires sur des cribles et des
broyeurs, avec Metso et Sandvik. De même qu’avec
des ensembliers pour des convoyeurs ripables. La
décote des matériels fixes est plus compliquée que
celle des matériels mobiles. Il faut compter des frais de
démontage et de remontage. Ce qui rend la solution
un peu plus contraignante que ce que l’on ferait en
amortissant le matériel de façon normale. n
Propos recueillis par Michel Roche
Frédéric Bonzi
DR
53Décembre 2016 • •n°242
Quelques affaires
ont été conclues
avec des
ensembliers sur
des convoyeurs
ripables.
DR
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