..

1. GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLY
©ffang-dreamstime.com
26 • vegetable.fr • no
313/juillet-août 2014
˜N’envoyez rien
sans pré-paiement
au moins partiel
car sauf quelques
exceptions, les
entreprises
changent de nom
tous les 3 à 5˜ans
pour échapper
à l’impôt.”
o
utre des débouchés volumétriques
considérables, l’accessibilité de la
Russie est f inalement assez aisée.
En effet, en camion ou via des ports
de plus en plus performants, la par -
tie occidentale, où se concentre l’essentiel de la
consommation est très facile d’accès.
Par ailleurs, la Russie offre la possibilité d’expor-
ter des niveaux de qualité traditionnellement
bradés à l’industrie en Europe, mais aussi une
Grande Distribution en plein essor sous l’impul-
sion des référents internationaux (ex. Auchan).
Le marché russe présente au premier abord un
visage bien attrayant. A joutez-y des interlocu-
trices que vous ne voyez d ’habitude que sur la
Croisette et la tendance au développement à tout
va du pays, le paradis du commercial n ’est pas
loin... Bien sur, ce n’est pas si simple.
Exporter en Russie, c’est un peu comme jouer
au Monopoly : on peut y gagner beaucoup
d’argent, on paye quasiment pour tout, il y a
des quartiers à éviter , on paye des amendes
pour ivresse et... on peut très rapidement se
retrouver ruiné si on ne fait pas d’alliance.
Aussi, compte tenu de mon expérience récente
dans ce fantastique pays, je vous livre ici le kit
de survie à l ’usage de l ’apprenti exportateur
vers la Russie :
1 Le prix négocié n’est finalement qu’in-
dicatif dans la mesure où il est de coutume
locale d’appliquer systématiquement un pour-
centage de non-qualité à réception (invérifiable
si vous n’avez pas de personnel fiable sur place
et impossible à refuser car la marchandise
incriminée ne supportera pas un voyage retour
et ne pourra pas être rapatriée en cas de
reprise), de tricher sur les poids (via les tares ou
simplement avec des bascules arrangées) ou
d’imposer un geste commercial à la baisse si le
marché n’est pas aussi bon que prévu. Il faut
intégrer tous ces impôts révolutionnaires dans
le prix pour espérer gagner de l’argent.
2 N’envoyez pas un kilo de fruit sans pré-
paiement au moins partiel car, à l’exception de
grossistes sérieux ayant de l ’antériorité, les
entreprises changent de nom tous les 3 à 5 ans
pour échapper à l ’impôt... En plantant tous
leurs fournisseurs créanciers au passage.
ENTRE LESVOLUMES POTENTIELS,
L’ACCESSIBILITÉ CORRECTE
ET LA QUALITÉ DES PRODUITS EXIGÉE,
DE NOMBREUSES OPPORTUNITÉS
CARACTÉRISENT LE MARCHÉ RUSSE,
À CONDITION DE SAVOIR NAVIGUER
EN EAUXTROUBLES ET DE CONNAÎTRE
LES CODES.
Tu as donné ta parole,
tiens-la...
Si tu ne la respectes pas, tiens bon !
VG313_Assemblage_Interieur.indd 26 03/07/2014 15:27

2. Retrouvez
Bertrand Guély
et son regard
d'expert sur :
vegetable.fr
©ffang-dreamstime.com
Écrivons
une nouvelle page avec
le label PACFL
www.cartononduledefrance.org
ÊTRE GARANTI
D’UNE QUALITÉ OPTIMALE
ÊTRE GARANTI
D’UNE QUALITÉ OPTIMALE
ÊTRE GARANTI
D’UNE QUALITÉ OPTIMALE
en bref
BIEN CHOISIR SES COLLABORATEURS
« Il y a beaucoup de bois
dans votre entrepôt...
une cigarette mal éteinte et,
malheureusement... »
Imaginez une plate-forme, dans la banlieue de Moscou,
à laquelle on accède par un chemin non goudronné,
gracieusement prêté par le Maire. À l’intérieur, plusieurs
hauteurs de racks, des manutentionnaires en tongs ne parlant
pas russes et s’entassant le soir venu au bout du parking
dans des conteneurs aménagés en dortoirs, un Service
de Sécurité qui a depuis longtemps débranché les caméras de
surveillance qui n’étaient pas factices, un catalogue de services
internes où tout se négocie (tant pour passer la guitoune
sans BL à présenter, tant pour une place dans la file d’attente,
tant pour se mettre à quai là où les portes fonctionnent, tant
pour la location d’un tire-palette, tant pour que le contrôleur
qualité accepte la marchandise, tant pour être pesée sur la
bonne bascule, tant pour une place en picking dans une partie
convenablement réfrigérée...). Sur le parking, des dizaines de
camions du genre de ceux avec lesquels devait jouer Vladimir
quand il était petit attendent parfois depuis plusieurs jours, des
directeurs au physique digne d’accepter un rôle dans Braquo,
protokol à la main et hurlant des ordres sur de pauvres tajiks...
Si vous voulez travailler avec la Russie, attachez-vous
les services de prestataires logistiques européens implantés
sur place.
La femme est l’avenir du Russe
Il y a plus de femmes que d’hommes en Russie et les jeunes
femmes cadres qui veulent évoluer doivent donc jouer des
coudes. Il en résulte que, dans la grande majorité, elles sont
plus diplômées, maîtrisent mieux les langues étrangères,
soignent leur apparence (coiffeur pour hommes et vendeur
d’eau minérale sont 2 métiers sans grand débouché au pays)
et, surtout, sont beaucoup moins enclines à la corruption.
Appuyez vous donc sur elles si vous installez, comme
il me semble incontournable de le faire, du personnel sur place.
Par contre, quand vous vous déplacerez, assurez-vous
avant que vous avez une épouse compréhensive, tolérante,
partageuse, voire aveugle, ou, mieux, pas d’épouse du tout.
Un bon avocat spécialiste du droit matrimonial et des pensions
compensatoires est aussi à prévoir. Vous serez confrontés
à des femmes pour la majorité magnifiques, intelligentes,
intéressantes... Et intéressées par tout ce qui est passeport
étranger et Amex Platine.
Le mois prochain : La marque en f&l
L’Eldorado russe
La couverture d’un client russe par la Coface
n’est pas systématiquement refusée comme
pour d’autres pays à risque (Ukraine, Syrie,
Argentine...) mais il convient de se centrer sur
cette short-list ou, encore mieux, de travailler
en direct avec la GMS. La grande distribution
paye peu, tard mais elle paye toujours.
Une technique très en vogue consiste à bâtir la
confiance avec un expéditeur pendant quelques
premières commandes modestes pour les-
quelles tout se passe au mieux : pas de réclame
qualité, règlement dans un délais raisonnable...
Puis, l’expéditeur reçoit une commande beau-
coup plus importante, envoie la marchandise
en confiance et... tente désespérément ensuite
de se faire régler d’une entreprise qui s’est tout
bonnement volatilisée !
3 Doublez la surface de votre local
archives tant il faut un papier pour tout dans ce
pays. La clé de voûte de la bureaucratie est le
protokol. Le protokol est un document à mi-
chemin entre le compte-rendu descriptif et le
« pour action » opérationnel, signé par la moi-
tié de la société, inconnu de l ’autre moitié et
respecté par personne. Il est dif ficilement
contournable dans la mesure où les russes sont
habitués à cette paperasse de longue date.
4 Engagez un comptable ouvert d ’esprit
(oui, je sais, pas simple à dénicher) qui ne
s’étonnera pas qu’il y ait, pour une même com-
mande, 2 factures : celle officielle que voient les
services des impôts russes pour la taxe à l ’im-
portation et la complémentaire...
5 Travaillez avec des transporteurs spé-
cialises et capables de naviguer dans un monde
dur et violent, où la petite enveloppe glissée et
la grande bouteille débouchée font toujours
des miracles...
6 Déplacez-vous chaque année au Whole-
Food de Moscou, salon des professionnels qui
vous permettra de sentir qui a pignon sur rue et
d’écarter les société fantômes ou dirigées depuis
les anciennes républiques soviétiques...
7 Soyez opportunistes plutôt que de vou-
loir bâtir un négoce régulier. Les patatiers fran-
çais et belges savent que, les années de séche-
resse, on peut toucher le jackpot avec la Russie
si on se tient prêt...
Débouchés
volumétriques
considérables,
accessibilité – au
moins pour la partie
occidentale, ou se
concentre le gros de
la consommation –
finalement assez
aisée en camion ou
via des ports de plus
en plus performants,
possibilité d’y
exporter des
niveaux de qualité
traditionnellement
bradés à l’industrie
en Europe, une
Grande Distribution
en plein essor
sous l’impulsion
des référents
internationaux
(ex. Auchan),
le marche russe
présente au premier
abord un visage
bien attrayant.
Ajoutez-y des
interlocutrices que
vous ne voyez
d’habitude que
sur la Croisette
et la tendance au
développement à
tout va du pays,
le paradis du
commercial n’est
pas loin...
VG313_Assemblage_Interieur.indd 27 03/07/2014 15:27