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1. GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLY ©FFang-dReamstime.com
28 « La distrib’
est passée ce matin ! »
• vegetable.fr • no 315 / octobre 2014 Le message
fronton de votre
stand doit être
simple, visible et
mémorisable, même
par les visiteurs
qui ne rentrent pas
dans le stand.” incontournable pour certains qui y voient
une des rares fenêtres de dialogue – sans
la tension de la seule négociation prix –
avec les clients GMS, perte de temps et
d’argent pour ceux qui déplorent un pince-fesses
superficiel où l’on échange des banalités
non suivies dans les faits. L’utilité d’un salon
professionnel ne fait pas l’unanimité.
Pourtant, une fois sélectionné, le salon s’adapte
à ce qu’on veut dire (Généraliste ? Sourcing ?
Logistique ?) et, surtout, à qui on veut le dire.
Le vrai sujet ne serait-il pas plutôt comment
monter efficacement ce salon pour rentabiliser
l’investissement ? Je vous propose ici quelques
premiers conseils pour rentabiliser au mieux
votre investissement :
1 Le choix du salon : Généraliste comme le
SIAL, spécialiste comme Fruit Logistica, plus
régional comme le Medfel, réservés aux seuls
professionnels de la Filière ou ouvert à tous
comme le Salon de l’Agriculture, réfléchissez
d’abord. Vous souhaitez vous montrer ou voir
ce que font les autres ?
2 L’emplacement du stand : comme pour
l’immobilier, l’emplacement prime sur le type
et la taille du stand. Évitez les emplacements
dans les pavillons « morts », à proximité des
stands pays/régions (faciles à reconnaître : ils
sont immenses car à gros budgets et souvent
déserts à l’exception de la kyrielle des « atta-chées
à quelque chose » ou « chargées de ») ou
des stands papier de 4 m2 des pays asiatiques
– façon cellule de rééducation par le travail – et
qui n’ont que des photos à vendre, plus
2 papayes sous film en échantillon... Exigez les
plans pour savoir qui seront vos voisins.
3 Le stand : pour sortir de l’anonymat, il doit
être original sans être farfelu. Il doit reprendre
vos couleurs, vos marques, vos gammes et, si
vous en avez, vos innovations récentes.
4 Le message fronton que les visiteurs
retiendront même s’ils ne rentrent pas à l’inté-rieur
de votre stand : il doit être simple, visible
et mémorisable.
COMMENT RÉUSSIR UN SALON
PROFESSIONNEL ? QU’IL SOIT
INTERNATIONAL OU RÉGIONAL
– LA GRANDE TENDANCE ACTUELLE –,
SPÉCIFIQUE À UNE ENSEIGNE VOIRE
MÊME À UN SEUL FORMAT DE CETTE
ENSEIGNE, LE SALON PROFESSIONNEL
A SES PARTISANS ET SES DÉTRACTEURS
PARMI LES FOURNISSEURS.

2. Comment réussir un salon professionnel ?
en bref SUR LE SALON
Les écueils à éviter
• «Ouais z’est za... t’as qu’à repasser plus tard,
on boira une coupe!»
Je ne connais pas plus horripilant à faire semblant d’écouter
qu’un commercial qui a un peu forcé sur la bouteille. Il revit ses
coups du siècle (à se demander comment l’entreprise faisait
sans lui...), mitraille son auditoire ennuyé de plaisanteries
douteuses et, surtout, sous couvert d’une familiarité éthylique,
tombe en partie le masque avec ses clients, ce qui peut se
révéler dangereux mais surtout indélicat si le Monsieur a
l’habitude de ne pas jouer franc jeu.
Que vous participiez à un salon comme exposant ou comme
visiteur, vous êtes là pour travailler, pas pour tourner un
remake de Barfly.
• «C’est vendredi, c’est presque fini!»
Après plusieurs jours de salon, les foies sont fatigués, les voix
éteintes, les pieds chauffent et le sourire d’accueil de rigueur
perd beaucoup en intensité. Les personnels qui ont fait la fête
trop tard la veille arrivent les yeux cernés, la tête lourde en fin
de matinée et s’affaissent sur un tabouret en commençant àn
chercher s’il n’est pas possible d’avancer le billet de retour.
C’est alors que les bruissements entre stands voisins
commencent pour la bourse aux échanges, les allers et retours
avec les bras chargés se multiplient : le sac de Constantinople
a commencé... Sous couvert d’une affluence moindre le dernier
Retrouvez
Bertrand Guély
et son regard
d'expert sur :
vegetable.fr
©FFang-dReamstime.com
Écrivons
une nouvelle page avec
le label PACFL
jour de salon, les exposants en profitent souvent pour arriver
tard, récupérer quelques cadeaux repérés avant, et partir
tôt. Quand on sait le coût d’un salon, il est fort préjudiciable
d’en sacrifier quasiment une journée, même si c’est celle qui
précède le week-end.
Un conseil : organisez la journée du vendredi avec un maximum
de rendez-vous figés et interdisez les échanges d’échantillons :
faites don de tout ce qu’il vous resterait éventuellement à une
oeuvre officielle ayant pignon sur rue.
• «Vous donnez quoi ici?»
La correction et l’éducation étant des valeurs manifestement en
perdition, on subit de plus en plus sur les salons des bandes
de pique-assiettes et de profiteurs qui viennent uniquement
pour boire, manger et remplir des sacs de gratuits. Ils passent
d’un stand à l’autre en s’abattant sur tout ce qui est en libre
accès (cadeaux, échantillons, stylos, porte-clés...), quitte à
le jeter sans attendre avant d’entrer dans le pavillon suivant
s’ils jugent la pêche insatisfaisante. Si vous souhaitez bloquer
ces champions du pillage empêchant les vrais professionnels
de s’approcher, ne laissez en libre accès que vos gadgets
directement professionnels (plaquettes) et attachez-vous les
services d’une hôtesse d’accueil sur le stand. C’est triste mais
ça permettra à votre stand de ne pas être confondu avec la
caravane du Tour de France...
Le mois prochain : Des acheteurs de mieux
en mieux formés... et les vendeurs ?
PRENDRE
5 Faites une liste courte de vos personnels
devant se rendre au salon. C’est une semaine
de travail et ne doivent s’y rendre que ceux en
contact direct avec le fournisseur/le
client/l’exportateur.
6 Le catering : plutôt que d’engraisser
toute la journée, prévoyez des temps de restau-ration
précis et jouez la qualité et/ou la théma-tique
en rapport avec notre beau métier des FL
(il y avait foule l’an passé à Berlin pour les phy-salis
trempés dans la fontaine de chocolat
UN ENGAGEMENT SOCIÉTAL
www.cartononduledefrance.org
chaud...).
7 Le cahier de restitution des RDV : on y
couche dans quelques colonnes les infos dont
on ne se souviendrait peut-être pas après des
centaines de poignées de main : interlocuteur,
thèmes abordés, suivis promis (le plus impor-tant
en termes de crédibilité), carte de visite
agrafée...
8 N’investissez pas dans des services asso-ciés
aussi coûteux qu’inefficaces : passerelle
Innovation, forum importateurs... Si vous êtes
bien organisés, vous n’en aurez pas besoin.
9 Prévoyez des pochettes avec tout ce qu’il
faut pour un visiteur non prévu.
10 La Direction doit être présente sous peine
de faire perdre de l’importance au salon.
11 Travailler au maximum sur rendez-vous
avec vos interlocuteurs (prévoir des box de réu-nions
ouverts mais aussi fermés pour les réu-nions
de groupe importantes où il y a des sup-ports
à projeter.
Quelques
conseils clé
• Si vous
souhaitez bloquer
les champions
du pillage
empêchant les
vrais professionnels
de s’approcher,
ne laissez en libre
accès que vos
gadgets directement
professionnels
(plaquettes) et
attachez vous les
services d’une
hôtesse d’accueil sur
le stand.
• Organisez la
journée du vendredi
avec un maximum
de rendez-vous
figés et interdisez
les échanges
d’échantillons :
faites don de
tout ce qu’il
vous resterait
éventuellement à
une oeuvre officielle
ayant pignon sur
rue.
• Sachez faire le
tri des parasites :
le parasite pur qui
n’a ni les moyens
ni la légitimité de
se payer un stand
ou le professionnel
sérieux qui n’a pas
réellement besoin
d’un stand pour se
faire connaître et
qui ne vous fera pas
ombrage.