l'évolution du métier d'importateur - Avril 2018

1. Beaucoup
pensent mieux s’en
sortir en direct avant
de se rendre compte
qu’il y a plus de
coups à prendre que
de coûts à réduire.”
NOUVEAU !
www.vegetable.fr/
blogs/guely
Retrouvez l’humeur
de Bertrand Guely
sur son végéblog :
annonce_blog_colonne.indd 1 27/04/15 15:3326 • vegetable.fr • no
354/avril 2018
GRANDE DISTRIBUTION Regard d’expert
par Bertrand GUÉLY
L
’import est en profonde mutation.
Pourquoi ?
• La profession n’est pas encore
totalement débarrassée, et ne le sera
probablement jamais, compte tenu
du caractère viscéralement opportuniste que
revêtent les achats de cours du jour, de certains
opérateurs qui prennent leur commission sur
le dos du producteur phagocyté, quelle que soit
la santé du marché. Le producteur A est mort ?
Vive le producteur B !
•« Toujours moins cher » rime parfois avec
« toujours moins d’intermédiaires ». Même
si ce dicton est foncièrement négationniste, il
est l’apanage de beaucoup qui pensent mieux
s’en sortir « en y allant en direct »… avant de se
rendre compte qu’il y a plus de coups à prendre
que de coûts à réduire.
•La concentration des enseignes et la massi-
fication encore inachevées cantonnent beau-
coup d’espèces mineures au groupe « on n’a pas
encore le volume pour faire un conteneur ». Ça
n’est pourtant qu’une question de temps puisque
la GMS importe déjà maintenant directement sa
patate douce, son gingembre… quitte à panacher.
La qualité aujourd’hui incontestable des
gammes périphériques (4e
et 5e
, notamment en
légumes, surgelés, toujours bons, vitaminiques
et sans fluctuation de PVC, conserves haut de
gamme…) réduit d’autant le gâteau pour la 1re
.
Alors, faut-il hurler, avec le hérissé Johnny Rotten,
« no future » ? Bien sûr que non. La sélection
naturelle qui frappe le métier de l’import est
en fait un levier à actionner pour avancer. Les
statiques disparaissent, tant pis. Les évolution-
nistes progressent, tant mieux. Voilà quelques
pistes pour faire partie du deuxième groupe :
• Si l’importateur sait se rendre utile autre-
ment que via la seule prise de risque financier,
il restera nécessaire pour la GMS, qui est glo-
balement revenue des aventures à l’anglaise
genre « on veut tout faire nous-mêmes ».
Sourcing sécurisé pour une espèce en pénurie,
affinage/mûrissage, tri, emballage MDD, mar-
keting, sont de bons moyens pour ne pas se
faire squeezer. En revanche, sans autre valeur
ajoutée, il risque de faire vilain temps pour les
importateurs de pommes, poires, raisins… vu
qu’il n’est pas très compliqué pour la GMS de
Balance
ton vieil import !
ANCIENNES GLOIRES NOSTALGIQUES DE LEUR LUSTRE D’ANTAN, CASES
MORIBONDESÀ REPRENDRE, GT POUSSIÉREUSES QUI RESTENTAU GARAGE...
SONT LESTRACES LAISSÉES PAR CERTAINS IMPORTATEURS, MAIS ILYAAUSSI CEUX
QUI INVESTISSENT, SE SPÉCIALISENT, CRÉENT DE LAVALEUR POUR SE RENDRE
INCONTOURNABLES, ET S’ASSUMENT FIÈREMENT COMME UNE ESPÈCE DE LICORNES
DES F&L ENVISAGEANTAVEC LA PRODUCTION DE NOUVEAUX RAPPORTS.
©UNIVEG

2. L’évolution du métier d’importateur
Le mois prochain :
Accompagner la GMS pour
combler ses carences
www.cartononduledefrance.org
Étonnament fort
Incroyablement résistant malgré sa légèreté,
le carton ondulé est le matériau idéal pour
les emballages de transport des fruits et légumes
avec le soutien de Carton Ondulé de France
faire venir, à elle seule, ces produits volumé-
triques, solides, en acceptant sans sourciller
frigo et à-coups de consommation.
•Il faut être prêt à accepter de travailler un por-
tefeuille de produits tournants. Bon nombre de
« fils du père » à Rungis en sont réduits à vendre,
voire à cachetonner comme consultant quel-
conque, simplement pour ne pas avoir réussi
à se renouveler. D’autres, au contraire, ont su
arrêter à temps une espèce/origine quand elle
tombait dans l’escarcelle de la GMS et se spécia-
liser sur une autre à l’apport de valeur majeur.
•Le rôle de défricheur est aussi une voie. Une
espèce qui monte ? Une origine qui devient sani-
tairement fréquentable ? Un conditionnement
qui devient la norme ? L’importateur spécialiste
qui prendra pied le premier a de belles années
devant lui avant que les suiveurs ne le rattrapent.
•Après, le spécialiste incontesté d’une espèce
sortira toujours en tête de liste fournisseurs
pour les acheteurs qui ne veulent pas se com-
pliquer la vie.
•Ne pas lutter frontalement contre les bureaux
de Global Sourcing de la distribution, car ils
sont parfaitement légitimes. En revanche, pour
briser la résistance interne des bureaux d’achats
nationaux traditionnels qui refusent de se voir
transformés en simples approvisionneurs, bien
comprendre qu’ils n’ont souvent que le prix pour
justifier cet échelon supplémentaire et, de fait,
n’ont que peu d’intérêt pour la qualité produit.
Les acheteurs compétents, qui savent que le prix
d’achat n’est pas tout, et qui sont à l’écoute des
indicateurs de vente/casse en magasin, garde-
ront la confiance des magasins qui ne veulent
pas du pas cher/pas beau. Et, derrière, il y a
naturellement des importateurs de beau…
• Miser sur les origines compliquées (loin-
taines, risque politique, logistique aléatoire…)
ou en devenir et explorer celles où la grande
distribution n’est pas encore implantée avec
des points de vente.
•Enclencher à fond la carte des achats respon-
sables : option aujourd’hui, obligation demain
exigée par la GMS citoyenne.
Au final, le rapprochement est inéluctable
entre les métiers de producteur et d’importa-
teur. Partage des risques (grands) et des béné-
fices (petits), comme dans tout partenariat
commercial équilibré. Ceux qui voudraient
s’immiscer dans cette structuration de l’amont,
plutôt habitués à leur rôle d’intermédiaire qui
gagne à tous les coups, sont-ils prêts à accepter
cette absence de garantie, nouvelle pour eux ?
ES
On peut se faire une idée de la réponse en
regardant les espèces/origines partiellement
sourcées directement (les solides, les peu
chères) et celles pour lesquelles on a encore
besoin du parachute de l’importateur tant il
s’agit vraiment d’un métier différent.
Faut y aller maintenant, Monsieur, on va fermer !
Vous en connaissez tous au moins un
ou une. Il vivote dans l’import depuis
de trop longues années et s’y accroche
comme une Japonaise à son Vuitton
en visitant Barbès. Il a déjà écumé à
peu près toutes les boîtes sérieuses,
où son génie n’a pas été apprécié à
sa juste valeur alors qu’il affrétait des
flottes plus imposantes qu’à Pearl
Harbor. Il a laissé plus d’ardoises que ce qui sortait des mines d’Angers et a un contrat sur sa tête
dans pas mal de pays lointains. À chaque mercato, il a serré dans son carton son « précieux »,
son fameux carnet d’adresses production : en fait quelques producteurs de second rang sur des
origines challengers, qui lui font encore à peu près confiance. Le masque tombe quand, après une
longue période d’acclimatation et avoir abusé de coûteux déplacements en production – la moitié
du temps à l’hôtel, l’autre au Macumba –, on se rend enfin compte qu’il n’est capable d’obtenir
de rares conteneurs qu’aux conditions de n’importe quel débutant (avances, minimums garantis,
contrôle qualité par un courtier…) et encore, sur des variétés et des calibres que le producteur
choisit lui-même quand il a servi les marchés qui payent ! Question de génération : comme les
requins, qui ont perdu 80 % de leur population en quinze ans (toujours les Asiatiques), il n’y
aura bientôt plus grand monde pour user les comptoirs des bistrots des Min... Quand on sait la
difficulté à attirer des jeunes de talent en F&L, c’est pour le moins inquiétant.
GROSSISTES HABILES
Intégration est mère d’import direct
Fondamentalement, il y a, pour une enseigne qui importe directement, deux façons de faire
pour que les choses se passent bien. Soit l’enseigne est intégrée et il suffit alors d’éclater
les volumes à l’arrivage, les pousser sur plateforme puis dans les magasins. Que le rapport
qualité/prix soit pertinent ou pas, les magasins ne peuvent acheter hors dépannage qu’à leur
centrale et ils font avec. Soit les magasins sont indépendants et le rapport qualité/prix du
produit importé doit alors remporter l’adhésion d’une population plutôt adepte du « je fais
ce que je veux dans mon bouclard ! ». C’est évidemment bien plus risqué car, compte tenu
du faible niveau de connaissance produits des personnels en magasin, il y a toujours un
grossiste habile (quasiment tous aujourd’hui, puisque ceux qui ne l’étaient pas ont déposé
depuis longtemps) pour proposer moins cher en jouant sur les origines (Guatemalahu Akbar !),
les variétés, les calibres (73-78 calibré en nombre de fruits, on ne voit pas la différence !),
en renforçant l’attractivité de l’offre avec un peu de manutention déguisée (« je te mets une
animation fin de semaine ») ou, pour les plus confédérés, en glissant quelques chèques
essence avec le bon de livraison...
De façon assez amusante, les grossistes qui servent les magasins sont une des barrières
protégeant encore les importateurs face à la volonté de la GMS massifiée d’agir en direct
puisqu’elle est gênée par cette insécurité des volumes à pousser.
commercial équilibré. Ceux qui voudraient
s’immiscer dans cette structuration de l’amont,
plutôt habitués à leur rôle d’intermédiaire qui
gagne à tous les coups, sont-ils prêts à accepter
cette absence de garantie, nouvelle pour eux
©UNIVEG
©UNIVEG